Jak prawidłowo prowadzić negocjacje biznesowe. Jak prawidłowo prowadzić negocjacje biznesowe z partnerami, inwestorami, klientami. Jak prawidłowo negocjować współpracę

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak negocjować z klientem
• Jak negocjować cenę z klientem
• Jakie są książki o tym, jak negocjować z klientem?

W dzisiejszych czasach nie wystarczy po prostu stworzyć produkt lub zaoferować usługę. Trzeba umieć je sprzedać. A to będzie wymagało umiejętności negocjacji cen. W tym artykule szczegółowo omówimy, jak negocjować z klientem, przedstawimy praktyczne rekomendacje, a także zaproponujemy literaturę, która pomoże Ci stać się profesjonalistą.

7 podstawowych zasad negocjacji z klientem

Aby negocjacje przebiegły pomyślnie, należy przestrzegać poniższych zasad.

1. Przygotowanie.

Jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji musisz dobrze zrozumieć, jaki jest ich cel. Będzie wspaniale, jeśli przyjmiesz trzy ostateczne opcje – tę zaplanowaną, tę, która będzie dla Ciebie akceptowalna, a także tę niepożądaną. Dla wszystkich wariantów powinieneś przygotować linię zachowania, której będziesz się trzymać. Załóżmy, że staje się dla Ciebie oczywiste, że negocjacje nie idą zgodnie z oczekiwaniami; nie możesz dojść do wspólnego stanowiska ze swoim rozmówcą. W takim przypadku konieczne jest zastosowanie technik, które pomogą rozwiązać sytuację.

1. Wydajność.

Aby najskuteczniej negocjować z klientem, już na samym początku rozmowy należy się mu przedstawić, dokładnie wyjaśnić, kim jesteś i jaką firmę reprezentujesz oraz dlaczego został zaproszony na spotkanie. Ten początek pomoże uniknąć dalszych pytań. Nieformalną rozmowę możesz rozpocząć tylko wtedy, gdy opanujesz sztukę wypowiadania się na tematy niezwiązane z tematem głównej rozmowy. W przeciwnym razie, gdy rozmowa „o niczym” zacznie się wyłącznie „na pokaz”, może stać się stratą czasu, którego biznesmenom i tak brakuje. W takim przypadku powinieneś przejść od razu do najważniejszej rzeczy.

1. Zrozumienie.

Oczywiście podczas negocjacji trzeba przede wszystkim kierować się własnymi interesami. Jednak spojrzenie na rozmowę oczami drugiej osoby może być bardzo pomocne. Stosując tę ​​technikę, możesz lepiej zrozumieć, jakie zalety Twojej propozycji i jak je podkreślić.

1. Otoczenie i wygląd (w przypadku negocjacji „na żywo”).

Lokalizacja negocjacji jest ważna dla powodzenia negocjacji. Warto zadbać o to, aby nikt Cię nie rozpraszał. Jeśli spotykasz się w biurze, stwórz atmosferę biznesową. Jeśli do rozmów wybieramy kawiarnię, niech będzie cicha i przytulna. Nie należy zapraszać do udziału w negocjacjach osób, których obecność nie jest wymagana. Śledź czas spotkania, nie powinieneś go opóźniać, ale nie powinieneś ciągle patrzeć na zegarek - jest to nieprzyzwoite i świadczy o twoim braku zainteresowania transakcją. Zwróć uwagę na swój wygląd - powinien być schludny. Przyszedłeś na spotkanie biznesowe, a to oznacza, że ​​musisz wyglądać jak należy.

1. Pozytywny charakter rozmowy.

Ty i Twój klient jesteście zainteresowani dalszą opłacalną współpracą. Negocjowanie z klientem jest konieczne z pozytywnym nastawieniem. Jednocześnie należy wykazać szczere zainteresowanie tematem spotkania i otwarcie okazywać żywe emocje. Jeżeli jesteś naprawdę pewny swojego produktu/usługi, to z entuzjazmem i błyskiem w oczach będziesz opowiadał o korzyściach płynących ze współpracy. Jednocześnie nie zapominaj o dystansie. Istnieje możliwość, że w przyszłości Ty i Twój klient zostaniecie bliskimi przyjaciółmi, ale obecnie reprezentujecie różne strony biznesu i bronicie własnych potrzeb.

1. Proszę sprawdzić.

Jeśli którekolwiek zdanie rozmówcy jest dla Ciebie niejasne, pamiętaj o wyjaśnieniu, co miał na myśli. Pytania wyjaśniające są najlepszym sposobem na walkę z nieporozumieniami, niepewnością, wątpliwościami itp.

1. Właściwy koniec rozmowy.

Negocjacje muszą zakończyć się obopólnymi wynikami. Możesz zakończyć rozmowę pewnym kompromisem, wstępnym porozumieniem, a nawet dojść do kategorycznego nieporozumienia z rozmówcą. W każdym razie proces negocjacji musi zostać logicznie zakończony, nawet jeśli jest to dopiero etap dalszej współpracy, a przed nami jeszcze wiele spotkań i korespondencji. Negocjacje, które się odbyły należy traktować jak rozdział książki, którą przeczytałeś i wyciągnąłeś odpowiednie wnioski. Oczywiście nie możemy zapominać o podstawowej grzeczności. Mężczyzna powinien uścisnąć dłoń, kobieta powinna się uśmiechnąć i życzyć jej miłego dnia. Tych wymagań należy przestrzegać niezależnie od tego, jak zakończy się rozmowa.

1. Cenę obliczamy z góry.

Masz szczęście, jeśli jesteś jedyny w swoim rodzaju na rynku, który reprezentujesz. Następnie ostateczną cenę produktu/usługi oblicza się mnożąc koszty bezpośrednie i pośrednie przez trzy lub cztery (jest to normalne, ponieważ płacisz pensje pracownikom i płacisz podatki).
Jeśli są konkurenci, zapytaj, jaki jest koszt ich podobnych produktów lub usług. W takim przypadku będziesz mógł zaoferować klientowi konkurencyjną cenę, nie zaniżając jej ani nie przeceniając. O wiele łatwiej jest negocjować z klientem, jeśli znasz politykę cenową i oferty konkurencji.

1. Produkt - twarz!

Po pierwsze, powinieneś powiedzieć klientowi, dlaczego zakup od Ciebie tego produktu lub usługi jest dla niego korzystny. Świetnie będzie, jeśli zwrócisz się do liczb, pokazując, jak lekki, ekonomiczny, wielofunkcyjny i łatwy w obsłudze jest Twój produkt. Jeśli poprawnie opowiesz o wszystkich zaletach, konsument raczej nie uzna, że ​​koszt produktu/usługi jest zbyt wysoki i dlatego znacznie łatwiej będzie mu z nim negocjować.

1. Twoje problemy konsumenckie Cię nie dotyczą!

W żadnym wypadku nie powinieneś stać się biedny. Oprócz zrozumienia, jak negocjować, sprzedawca musi wiedzieć o wszystkich zaletach swojego produktu, o tym, jak dobry jest i jak wysoko ceniony jest na rynku. Nie ma potrzeby mówić kupującemu jak drogie są surowce i produkcja - klient nie powinien martwić się o Twoje koszty.
Jednocześnie zdecydowanie powinieneś powiedzieć potencjalnemu konsumentowi o oszczędności czasu i pieniędzy, co zapewni mu zakup Twojego produktu/usługi.

1. Określ rabat handlowy i dodatkowe korzyści!

Są kupujący, dla których bardzo ważne jest, aby targować się z wyprzedzeniem, w przeciwnym razie nie będą zainteresowani zakupem. Oczywiście w przypadku współpracy z małymi konsumentami, którzy biorą po kilka sztuk towaru, nie mówimy o dużych rabatach (chyba, że ​​prowadzisz wyprzedaż). Ale jeśli pracujesz z dużymi klientami, warto wstępnie skompilować tabelę rabatów na zakup 100, 150, 300 jednostek produktów i innych bonusów, na przykład w formie płatności w ratach z kilkoma nieoprocentowanymi płatnościami, bezpłatna dostawa, przedłużony okres gwarancji itp.

Negocjować z klientem najlepiej, stosując zasadę „kolorowych żelek”. Najpierw należy zapoznać go z asortymentem (jeśli występują produkty w różnych kategoriach cenowych), pokazać produkt w akcji lub porozmawiać o nim, wyjaśnić korzyści, jakie klient otrzyma po zakupie produktu. Dopiero po tym można stanowczo, ale grzecznie podać cenę (jeśli klient od razu zacznie się targować, możemy powiedzieć, że ta kwestia jest przedmiotem dalszych rozmów). Następnie powinniśmy porozmawiać o ewentualnych dodatkowych korzyściach dla kupującego, na przykład możliwości wymiany produktu, uzupełnienia go o komponenty itp.

1. Nie bój się powiedzieć „Nie!” do klienta.

Gdy klient chce otrzymać rabat większy niż realnie może mu udzielić, nie wahaj się stwierdzić, że taka oferta jest nieopłacalna. Jednocześnie możesz zaproponować swoje opcje: zakup na raty, korzystanie z firmowej karty klubowej, zakup tańszego produktu (który będzie mniej ekonomiczny i głośniejszy), dwuletnią gwarancję. Możesz wyjaśnić, że świadczenie dodatkowych usług leży w Twojej mocy, ale zapewnienie wyższego rabatu nie.

1. Czy kupujący przejmuje inicjatywę?

Czy klient od razu rozmawia o cenie, nie zadając żadnych pytań? Zapytaj, dlaczego wybrał ten konkretny model, może potrzebuje mocniejszego lub odwrotnie, zapytaj o warunki, w jakich produkt ma być używany (nie musisz udowadniać, że odkurzacz biurowy nie nadaje się do pracy). małe mieszkanie, ale można zauważyć jego ciężkość i energochłonność). Przenieś uwagę konsumenta na inne produkty. Pytanie: „Co sądzisz o tym modelu?” da klientowi możliwość przemyślenia, po czym najprawdopodobniej zgodzi się z Twoimi argumentami i ceną produktu.

1. Cena jest dobra do porównania z czymś.

Na przykład sprzedając książkę, możesz zauważyć, że jej cena jest równa kosztowi piętnastu przejazdów autobusem. Oferując materac ortopedyczny, możesz wspomnieć, że będąc w restauracji, zostawiłeś tam trochę pieniędzy i zamiast „iść” do kawiarni, możesz kupić potrzebną rzecz.
Jeśli negocjujesz z klientem sprzedaż ubezpieczenia, powiedz mu, że za pilną operację możesz zapłacić od razu około 50 tysięcy rubli, ale za ubezpieczenie wystarczy zapłacić tylko 1 tysiąc miesięcznie, czyli za rok oszczędności będą 50%.

Jak negocjować z klientem przez telefon

Głównym kanałem komunikacji z klientami jest obecnie telefon. Ważne jest, aby Twoja komunikacja pozostawiła klienta usatysfakcjonowanym. Jednak wiele osób boi się rozmowy telefonicznej i w większości przypadków jest to przyczyną nieudanych negocjacji. Możesz pokonać niepotrzebny niepokój, stosując poniższe techniki.

Przede wszystkim należy się przywitać szczerze i grzecznie

Oznacza to, że najpierw się przywitaj, następnie podaj nazwę firmy, którą reprezentujesz, a następnie przedstaw się. Dzięki temu klient będzie mógł przyzwyczaić się do Twojego stylu prezentacji i ułatwi dalszą komunikację. Z psychologicznego punktu widzenia technika ta pomaga rozmówcy poczuć się bardziej komfortowo i bezpiecznie, co również wpływa na skuteczność negocjacji. Pamiętaj, że koniec zdania jest łatwiejszy do zapamiętania, dlatego najważniejsze informacje powinny znajdować się na samym końcu.

Nie zaniedbuj tzw. „werbalnego uścisku dłoni”

Aby prawidłowo negocjować z klientem przez telefon, należy wziąć pod uwagę poniższe punkty. Osoba dzwoniąca ma możliwość oceny Ciebie i Twojej organizacji jedynie poprzez przesłuchanie. Być może nie wiesz, ale poprzez słowa otrzymujemy jedynie 7% informacji, natomiast sygnały parajęzykowe (intonacja, ton głosu, głośność mowy) pozwalają nam otrzymać aż 38% informacji. Rozmawiając przez telefon, w większym stopniu korzystamy ze słuchowego kanału percepcji.
Jeśli podczas rozmowy Twój głos brzmi przyjaźnie, to głos klienta „odzwierciedla” Twoją postawę. Dlatego nawet jeśli w czasie negocjacji jesteś w złym humorze, musisz rozmawiać z klientami w sposób przyjazny. Ton głosu ma ogromne znaczenie. Niska barwa odbierana jest jako bardziej atrakcyjna, profesjonalna i „opiekuńcza” w przeciwieństwie do wysokiej.
Jeśli mówisz z akcentem lub dialektem, możesz mówić wolniej. Trzeba jak najszybciej odebrać telefon, bo po odsłuchaniu 5 sygnałów klient zaczyna tracić panowanie nad sobą. W większości przypadków czas oczekiwania trwa dłużej i jeśli w rzeczywistości minęła minuta, to osoba dzwoniąca może pomyśleć, że czekała co najmniej trzy minuty. Wpłynie to na stosunek klienta do pracownika, który odebrał telefon. Osoba zirytowana czekaniem nie jest gotowa na wysłuchanie argumentów swojego rozmówcy.

Nie powinieneś mówić do rozmówcy: „Proszę chwilę poczekać!”

Dla osoby dzwoniącej to zdanie nie ma żadnego znaczenia. Lepiej będzie, jeśli wyjaśnisz potencjalnemu klientowi, dlaczego musi na Ciebie poczekać. Wracając do rozmowy, podziękuj drugiej osobie za czekanie i przeproś za obecną sytuację.

Pozwól rozmówcy odpowiedzieć na zadane pytania

Nie powinieneś rozmawiać o swoich założeniach dotyczących jakichkolwiek aspektów rozmowy. Musisz uważnie słuchać rozmówcy i rozumieć jego wypowiedzi. Następnie musisz powtórzyć jego słowa, oddzielając je od negatywności i wypowiedzi emocjonalnych, pokazując w ten sposób, że wszystko usłyszałeś poprawnie.
Jeśli masz wątpliwości co do słów klienta, warto zadać pytania doprecyzowujące. Pamiętaj, aby nie przerywać konsumentowi, szczególnie jeśli jest w stanie rozdrażnienia. W ten sposób rozwścieczysz go jeszcze bardziej, ale najgorszym błędem jest próba jednoczesnej rozmowy z klientem.
W żadnym wypadku nie kładź słuchawki telefonu na stole podczas negocjacji z klientem, jeśli nie chcesz, aby Twój rozmówca usłyszał informacje, które nie są dla niego przeznaczone. Jeśli chcesz przerwać rozmowę, lepiej użyć klawisza „Wycisz” w telefonie.

• Dzwoniąc do organizacji zewnętrznych, warto poznać imię sekretarza (rozmówcy) i zwrócić się do niego po imieniu w rozmowie. Ta technika przedstawi Cię w korzystniejszym świetle.
• I wreszcie: nigdy nie przekierowuj połączeń.

Wyobraź sobie, że jesteś na miejscu osoby, która musi wybierać numery wewnętrzne jeden po drugim. Twoim zadaniem jest pomóc klientowi w przypadku przekierowania połączenia: podaj mu imię i nazwisko oraz stanowisko osoby, do której przekazujesz połączenie, a także jej numer wewnętrzny, jeśli to konieczne. Skuteczna komunikacja przez telefon jest dość trudna i wymaga dużego poświęcenia i szkolenia. Wszyscy ludzie są różni; w rozmowie z każdym należy stosować różne metody i style komunikacji. Nie zapominaj, że troszcząc się o swojego klienta możesz liczyć na wzajemną uwagę. W przeciwnym razie Twoja konkurencja będzie mogła martwić się o Twojego potencjalnego klienta.

Niezależnie od wybranej techniki negocjacji biznesowych wymagane jest pewne przygotowanie.

Jak negocjować: od czego zacząć

1) Przygotowanie „wewnętrzne”.

1. Powinieneś opisać swoje cele, które planujesz osiągnąć podczas negocjacji. Zapisz na piśmie swój cel i rzeczywistość jego osiągnięcia. Podstawą przygotowania jest badanie istniejącej korespondencji, porównywalnych propozycji itp. Przygotowanie istotnych informacji jest ważną pomocą w skutecznych negocjacjach. Przygotowując cele, musisz zrozumieć, że częstym wynikiem negocjacji jest kompromis. Dlatego warto o tym pomyśleć przed negocjacjami. Dlatego nawet przed negocjacjami musisz ustalić dla siebie górne i dolne plany wyznaczania celów - pragnienie celu i potrzeba celu.

Najlepszy artykuł miesiąca

Marshall Goldsmith, czołowy trener biznesu według „Forbesa”, ujawnił technikę, która pomogła czołowym menedżerom w firmach Ford, Walmart i Pfizer wspiąć się po szczeblach kariery. Możesz zaoszczędzić 5 tys. dolarów na bezpłatnej konsultacji.

Artykuł ma bonus: przykładowy list instruktażowy dla pracowników, który każdy menedżer powinien napisać, aby zwiększyć produktywność.

2. Zdecyduj o programie. Podstawą negocjacji będzie porządek obrad. Stwórz plan zajęć i umieść go w widocznym miejscu na biurku. Dzięki temu będziesz mógł pokazać się jako dobry partner, odpowiednio przygotowany do negocjacji i rozumiejący swoje cele.

3. Analiza celów negocjującego przeciwnika. Podczas negocjacji biznesowych często trzeba doprecyzować swoje wymagania i przedstawić argumenty na ich poparcie. Rozważając stanowisko drugiej strony, musisz rozpoznać motywy, które kierują zachowaniem Twoich przeciwników.

4. Określ realne siły przeciwników. Uczestników negocjacji można podzielić na następujące kategorie:

• Decydenci;
• wpływanie;
• stosowanie rozwiązań; wdroży wyniki negocjacji w praktyce;
• nawiązanie kontaktu.

5. Spróbuj poznać interesy swojego przeciwnika. Jeżeli przed negocjacjami potrafisz zrozumieć interesy drugiej strony, oceniając stopień zgodności z Twoimi priorytetami, będziesz w stanie lepiej zrozumieć drugą stronę. Przecież przeciwnikowi znacznie łatwiej będzie pójść na kompromis, jeśli zobaczy, że jego stanowisko jest rozumiane.

2) Przygotowanie „zewnętrzne”.

1) Zdecyduj o godzinie, czasie trwania i dacie negocjacji. Pamiętaj, że to nie inicjatorzy negocjacji uzyskują przewagę psychologiczną, ale ci, którzy otrzymali ofertę. Pozwól zatem swoim przeciwnikom podać czas negocjacji, ale wybór miejsca spotkania należy do Ciebie. Gospodarze zawsze mają przewagę. Uzgodnij negocjacje nie później niż 2-3 dni wcześniej. Wyjaśnij także kwestie, które będą poruszane w trakcie negocjacji oraz czas trwania spotkania.

2. Liczba delegacji. Co do zasady liczbę obecnych osób ustala się na zasadzie równości. Pamiętaj, im mniej osób bierze udział w negocjacjach, tym są one szybsze i skuteczniejsze.

3. Język negocjacji. Jeżeli w negocjacjach obecni są cudzoziemcy, wówczas ustępstwa w tym przypadku nie są właściwe. Ważne jest, aby wybrać opcję, która zapewni komfort każdej ze stron.

4. Miejsce negocjacji. Przygotuj miejsce spotkania wcześniej i nie zapomnij o dokumentach i tabliczkach z nazwiskami obecnych.

5. Zorganizuj spotkanie delegacji partnerskiej. Nie zapomnij spotkać się z delegacją wizytującą. Jeśli delegacja jest z Twojego miasta, wystarczy spotkać się z Tobą w holu Twojego biura. Jeśli delegacja jest spoza miasta, warto spotkać się na lotnisku lub dworcu kolejowym. Zwróć szczególną uwagę na panie. Pamiętaj o kwiatach.

6. Przedstaw strony negocjacji przed ich rozpoczęciem.

Podczas negocjacji szef delegacji-gospodarza powinien najpierw się przedstawić, a następnie przedstawić członków swojego zespołu w kolejności malejącej. To samo powinien zrobić szef delegacji gościnnej.

7. Prezenty. Z reguły prezenty wręczane są gospodarzom negocjacji już podczas pierwszego spotkania. Jeśli strona przyjmująca przygotowała także pamiątki dla przeciwników, to należy je wręczyć w następnej kolejności. Pamiętaj, że prezenty muszą odpowiadać rangi członków delegacji.

Jaki styl komunikacji wybrać do negocjacji

1. Autorytarny. Ta strona negocjacji ma wyższą pozycję, ściśle dyktuje wolę, otwarcie pokazując swoje zalety. Ten styl może być właściwy jedynie z punktu widzenia organów ścigania, jeśli chodzi o przestrzeganie prawa. Przedstawiciele władzy każdego szczebla, także monopoliści, a często menedżerowie w komunikacji z podwładnymi lubią posługiwać się tym stylem. Tłumienie prawie zawsze prowadzi do niepowodzeń w negocjacjach biznesowych. Styl ten można uzasadnić jedynie następującymi warunkami:

• w przypadku rażącego naruszenia praw jednej ze stron;
• nagana dla pracownika, który dopuścił się naruszenia;
• niesubordynacja, która grozi drastycznymi konsekwencjami itp.

2. Demokratyczny. Komunikacja opiera się na równych zasadach. Strony wysłuchują się i omawiają wzajemnie swoje stanowiska, starając się dojść do kompromisowego rozwiązania, wybierając najlepszą opcję spośród proponowanych. Bardzo obiecujący styl, prowadzący do przyzwoitych wyników, jeśli wszystkie partie będą przestrzegać norm stylu demokratycznego. Negocjacje tego rodzaju są możliwe w środowisku intelektualnym.

3. Problem-cel. Komunikacja spowodowana sytuacją wymagającą szybkiego rozwiązania, ewentualnie poprzez niestandardowe rozwiązania. W warunkach szybkiego podejmowania decyzji i zmian trzeba umieć podporządkować interesy każdej ze stron wspólnym zadaniom, przy maksymalnym poszanowaniu wszystkich interesów.

1) Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty. Jeżeli podjąłeś pierwszą decyzję, nawet większą niż początkowo planowałeś, dostawca uzna, że ​​mógł zrobić to mniejszym procentem. Zdaje sobie sprawę, że ten przeciwnik potrzebuje go bardziej, niż początkowo myślał.

2) Zawsze bądź przygotowany. Im bardziej szczegółowe informacje uda się uzyskać przed negocjacjami, tym lepiej – pozwala to znacząco przewidzieć przebieg negocjacji.

3) Dowiedz się, jakie są zamiary przeciwnika. W Podczas negocjacji niezwykle ważne jest, aby przed złożeniem oferty dowiedzieć się, czego chce druga strona.

4) Odpowiedz na pytanie pytaniem. Kiedy przeciwnik próbuje wywrzeć na Tobie presję, zawsze powinieneś odpowiedzieć na jego pytanie innym pytaniem.

5) Zawsze potwierdzaj swoje ustalenia na koniec transakcji. Aby uniknąć późniejszych problemów – przedstawienie jasnego uzasadnienia dla obu stron.

6) Zawsze proś o coś w zamian. Jeżeli przeciwnicy w trakcie negocjacji proszą o ustępstwa, należy nalegać na coś w zamian. Pomoże to uniknąć dalszych roszczeń, zwiększając jednocześnie wartość sprawy.

7 najgorszych błędów popełnianych w negocjacjach biznesowych o współpracy

1. Jeśli lista warunków jest niewielka, przegrywasz. Załóżmy, że sprzedajesz firmę. Jedna strona ma tendencję do skupiania się na cenie końcowej. Nazwiemy tę stronę „przegraną”. Rozwiń listę: jakie są warunki zapobiegania działaniom konkurencyjnym, jakie są dopłaty za przyszłe wyniki, jakie są wynagrodzenia dla nowych menedżerów najwyższego szczebla, jakie opcje i jakie premie będą nadal oferowane? Jeśli jest to praca, to jakie dokładnie są obowiązki, ile płacą za podobnych pracowników, jaka jest ścieżka dalszego awansu, jakie są urlopy, jakie jest ubezpieczenie, czy jest rekompensata za przeprowadzkę itp.

2. Jeśli nie śpisz wystarczająco dużo, Twoja siła woli wynosi zero. Taktykę tę stosuje Carl Icahn, jeden z czołowych inwestorów na świecie. Negocjacje planuje na wczesny wieczór. Szczyt potencjału umysłowego osiągany jest około 2-4 godzin od momentu przebudzenia. Następnie siła woli stopniowo wysycha w ciągu dnia, aż ponownie położymy się, aby odpocząć. Carl Icahn śpi do 4:00 po południu, po czym udaje się na negocjacje zaplanowane na 6:00.

3. Większość ludzi myśli krótkoterminowo. Bądź wizjonerem – a wtedy możesz liczyć na sukces. AppliedSemantics nie planowała sprzedaży Google w 2001 roku. Firma przyciągnęła inwestycje i planowała osiągnąć sukces.

Larry Page powiedział szefowi AppliedSemantics: „Nie rozłączę się, dopóki się nie zgodzisz”. W efekcie do transakcji doszło, Google kupił spółkę, tracąc 12% jej udziałów. Miało to miejsce, zanim Google weszło na giełdę i nikt nie wiedział o cenie akcji. Ale Larry Page miał wizję tego, dokąd zmierza jego firma. AppliedSemantics stało się oddziałem GoogleAdsense, generując 99% wszystkich przychodów firmy dla Google.

4. Nie mów nie. Jeśli ktoś stwierdzi: „No cóż, jesteś wart tylko 1 dolara, ponieważ masz X”, możesz odpowiedzieć: „Tak, mamy też Y, więc weźmy to pod uwagę”. W rezultacie Twoja wartość nagle wzrasta, ponieważ nie kłóciłeś się i nie konfliktowałeś. Przecież zgodzili się, ale jednocześnie dodali coś od siebie.

5. Wiele osób negocjuje w oparciu o błędne obliczenia. Wiele osób tego nie rozumie i nie jest łatwo wytłumaczyć taką zasadę. Spójrzmy na prosty przykład. Dlaczego Facebook zdecydował się przejąć Instagram za 1 miliard dolarów, skoro ta ostatnia firma zatrudniała tylko 11 pracowników i nie miała przychodów? W końcu koszt takiej firmy powinien być minimalny? Jest jednak prawdopodobne, że negocjacje potoczyły się następująco.

Instagram: Najpierw zdefiniujmy formułę wyceny firmy. Facebook: Hmm... OK. Instagram: Zapomnijmy na chwilę o naszych dochodach. Załóżmy, że możemy zarobić X USD na każdym Twoim użytkowniku. Więc zapłać X * Y, aby kupić firmę. Facebook: Hmm. OK. Instagram prawdopodobnie pokazał wówczas, że może zwiększyć wartość o 1 dolara na użytkownika Facebooka. Ale sieć społecznościowa ma miliard użytkowników!

6. Jeśli masz nadzieję tylko na jeden wynik, nigdy go nie osiągniesz.

7. Umowa nie jest umową. Nie musisz się relaksować! Wielu uważa, że ​​osiągnięcie porozumienia oznacza koniec negocjacji. Ale ten etap to dopiero początek. Przecież kolejne etapy to zatwierdzenie, podpisanie i zamknięcie transakcji. Ostatnie 2 kroki są szczególnie ważne, ale i bolesne.

Sztuka negocjacji, gdy robi się gorąco

Daria Ageeva,

praktykujący psycholog, magisterium z Wydziału Psychologii Uniwersytetu Państwowego w Petersburgu

Kiedy przeciwnik krzyczy lub w odpowiedzi na Twoje propozycje słychać gniewną przemowę, lepiej przerwać negocjacje lub słuchać w ciszy. Kiedy krzyki ustaną, zauważ, że uważasz takie zachowanie za niedopuszczalne, oferując skupienie się na konkretnym problemie. Możesz także grzecznie powiedzieć: „Przepraszamy, mamy tu nieporozumienie”. Jeśli nie możemy zrobić przerwy, wracamy. Najważniejsze postanowienia należy ująć w formie tezy – pomaga to spowolnić rytm toczących się negocjacji.

Jeżeli otrzymujesz za dużo informacji bez czasu na przemyślenie napływających informacji lub próbują Cię przeciążyć, musisz zwolnić tempo. Pomaga w tym prowadzenie rejestrów.

Jeśli czujesz, że otwarcie próbują Tobą manipulować, spróbuj zamienić role. Odparuj takie próby zwrotem „Dobry pomysł, co o tym myślisz? Osobiście nie jestem do końca pewien.

Kiedy zetkniesz się z niezaprzeczalnym faktem, zastosuj reakcję emocjonalną. Wyrażenia takie jak „Nie podoba mi się to” lub „To zdanie niezbyt mnie cieszy” są często skuteczniejsze niż wartościowe argumenty.

Jeśli zostaniesz obrażony, aby zachować spokój, możesz przejść od wrażeń słuchowych do wzrokowych - zaczynając uważnie przyglądać się określonemu obiektowi. Możesz odtworzyć sytuację w swojej wyobraźni, wyobrażając sobie przeciwnika w zabawny sposób.

Jeśli czujesz, że Twoje emocje osiągnęły swój kres, spróbuj uświadomić sobie, jakich emocji doświadczasz. Nazwij je sobie – drażliwość, strach itp. Następnie określ, gdzie w ciele pojawia się napięcie, spróbuj rozciągnąć i zrelaksować to miejsce. Przenieś swoją uwagę z myśli i emocji na doznania fizyczne – przyciągnij stopy do siebie, aby wytworzyć napięcie w łydkach, a następnie powoli je rozluźnij. Świetną opcją jest trzymanie się celowo powolnych działań. Powoli weź butelkę wody, powoli nalej wodę, pij powoli, patrząc na bąbelki.

• Zimne dzwonienie: jak nauczyć się robić to profesjonalnie

Możliwość negocjacji przez telefon

W biznesie ważne są umiejętne negocjacje telefoniczne. Tylko na pierwszy rzut oka wydaje się, że takie negocjacje są trudniejsze do przeprowadzenia w porównaniu do spotkań osobistych. Przecież gesty i mimika przeciwnika podczas osobistych negocjacji pozwalają nam zrozumieć jego reakcję na wyrażone propozycje, aby w odpowiednim czasie dokonać niezbędnych korekt.

Informacje zwrotne podczas rozmowy telefonicznej ograniczają się jedynie do intonacji. Jednak zrozumienie niuansów rozmowy telefonicznej może zapewnić istotne korzyści i pomyślny wynik.

Podstawowe wskazówki dotyczące udanych rozmów telefonicznych:

1. Przygotuj się do rozmowy, opracuj główne punkty.
2. Wybierz dogodny termin, aby zadzwonić. Nie dzwoń rano, gdy dzień pracy dopiero się zaczyna, ani wieczorem, gdy już się kończy. Takie rozmowy są szczególnie niestosowne podczas przerwy na lunch.
3. Podczas rozmowy telefonicznej często zaleca się negocjowanie na stojąco – dzięki temu zyskujemy pewność głosu i bardziej energiczną mowę.
4. Na początku rozmowy telefonicznej powinno nastąpić przywitanie, należy się przedstawić, pomimo pewności, że łatwo można Cię rozpoznać po głosie lub telefonie. Należy przestrzegać zasad grzeczności.
5. Nie zapomnij uśmiechać się we właściwych miejscach. Rozmówca może nie widzieć uśmiechu, ale intonacja Twojej mowy zmienia się i przekazuje niezbędne emocje.
6. Po powitaniu rozmówcy należy krótko przedstawić cel rozmowy.
7. Staraj się być zwięzły, przedstawiając informacje zwięźle, aby utrzymać uwagę słuchacza.
8. Mów wyraźnie, uważaj na dykcję. Nie wahaj się zapytać ponownie, jeśli czegoś nie usłyszałeś – ważne informacje mogą zostać pominięte.
9. Nie możesz spieszyć się z zakończeniem rozmowy, nawet jeśli jej wynik będzie pozytywny. Przecież rozmówca może wyczuć Twoją chęć jak najszybszego zakończenia rozmowy. Pożegnaj się z rozmówcą grzecznie i spokojnie.

10 zasad, jak kompetentnie negocjować z klientem

Zasada nr 1. Pamiętaj, aby zachować się uprzejmie i unikać zażyłości. Wiele osób uważa za skuteczną technikę zwracania się do klienta po imieniu. Sam klient czasami tego nie zauważa, ale z zewnątrz nie wygląda to zbyt poprawnie.

Zasada nr 2. Jeśli do biura przychodzi klient, postaraj się zorganizować osobne miejsce do spokojnych negocjacji i komunikacji. Znajdź niezbędne argumenty dla swojego menedżera, aby rozwiązać ten problem.

Zasada nr 3. Prawidłowe zachowanie wobec klienta to przede wszystkim bycie życzliwym i otwartym. Klient płci męskiej podczas spotkania zdecydowanie powinien uścisnąć dłoń – niezbyt mocno i słabo, ale dość energicznie. Jednocześnie nie powinieneś się pocić, bo to tylko ujawni twoje podekscytowanie.

Zasada nr 4. Na czas negocjacji zalecamy zamykanie drzwi, ale nie na klucz.

Zasada nr 5. Właściwe zachowanie to nie tylko Twoje działania, ale także odpowiednia sala konferencyjna. Krzesła powinny być tej samej wielkości i równie wygodne. Ustaw krzesła i stół w taki sposób, aby światło nie padało na twarz. Chociaż pokój bez okien nie jest zbyt odpowiedni - stwarza wrażenie ściśnięcia. Obowiązkowe jest posiadanie zegara w sali konferencyjnej. Lepiej usiądź, aby móc na nie patrzeć tak, aby przeciwnik nie zauważył. Niedopuszczalne będzie patrzenie na zegarek, ale ważne jest kontrolowanie czasu.

Zasada nr 6. Nie ma potrzeby zapraszania pracowników firmy do negocjacji „w imieniu firmy”. Najbardziej efektywne negocjacje prowadzone są z równą wagą. Jeśli klient przychodzi sam, nie ma potrzeby angażowania innych osób na salę konferencyjną.

Zasada nr 7. Staraj się prowadzić negocjacje rzeczowo, ale bez groźby. Ważne jest, aby móc słuchać. Lepiej spisać wszystkie pojawiające się pytania klienta.

Zasada nr 8. To zła forma nosić całe złoto, jakie masz na negocjacjach. Nie musisz być kolesiem, oni nie lubią takich ludzi. Oczywiście trzeba wyglądać przyzwoicie, ale też bez ozdobników.

Zasada nr 9. Jeżeli spodziewane są długie negocjacje, warto zadbać o kawę i herbatę. Uzgodnij z sekretarką lub innym pracownikiem, że będzie gotowy na Twoją rozmowę.

Zasada nr 10. Bez względu na wynik dla Ciebie, po negocjacjach musisz zachować życzliwość i zaprowadzić klienta do windy lub nawet do wyjścia z budynku. W takim przypadku po odmowie ludzie, zdając sobie sprawę, że cię zdenerwowali, odczują kompleks winy - w przyszłości komunikacja będzie nieprzyjemna lub niekomfortowa. Aby zachować dobre wrażenie, klient musi zobaczyć uśmiech na pożegnanie. W takim przypadku przy każdej nowej okazji spróbuje Ci pomóc, a szanse na dalszą współpracę wzrosną.

Podaj racjonalne argumenty

Aleksander Merenkow,

Dyrektor generalny firmy „Skarb Północy”, Jekaterynburg

W negocjacjach z klientami można używać następujących argumentów:

1. Jeśli możesz porównać naszą cenę z analogami konkurencji, szczegółowo opisujemy, co klient otrzyma za tę cenę. Mówimy o zaletach oferty, jakości i obsłudze, jakich oczekuje się w tej cenie. Usługa oznacza przede wszystkim wygodę współpracy z ubezpieczycielami. Po zrozumieniu wszystkich warunków ważnych dla konsumenta ustalana jest cena listy usług w porównaniu z analogami na rynku. Aktywnie pokazujemy nie tylko liczby, ale także ceny w ujęciu procentowym.
2. Czasami klienci po prostu żałują swoich pieniędzy. W takiej sytuacji sugerujemy porównanie kosztów zakupu polisy z kosztami naprawy samochodu. Odwołujemy się także do różnych argumentów emocjonalnych.
3. Dopiero gdy zgromadzimy wystarczającą ilość informacji, możemy uciekać się do argumentów, aby spierać się z naszym partnerem. Argumenty mogą trafić w cel, jeśli druga strona również je weźmie pod uwagę.

Informacje o ekspertach

Daria Ageeva, praktykujący psycholog, magisterium z Wydziału Psychologii Uniwersytetu Państwowego w Petersburgu. Jeden z dwóch najstarszych akademickich wydziałów psychologii w Rosji. Założona w 1966 roku. Obecnie prowadzone są tu badania naukowe z zakresu psychologii i pedagogiki, kształcące licencjatów i magisterskich na kierunku Psychologia oraz specjalistów na kierunkach Psychologia Kliniczna i Psychologia Performance.

Aleksander Merenkow, Dyrektor generalny spółki Skarbu Północy, Jekaterynburg. Ukończył Państwowy Instytut Medyczny w Swierdłowsku, uzyskując dyplom z medycyny ogólnej, z uprawnieniami chirurga. Prowadzi szkolenia autorskie: „Technologie sprzedaży”, „Negocjacje bez porażek”, „Zarządzanie czasem pracy”, „Kultura korporacyjna”, „Technologie pracy w grupie”, „Tworzenie i zarządzanie siecią agentów”, „Zarządzanie siecią oddziałów”, „Kompas „Menedżer”, „Zarządzanie strategiczne”, „Zarządzanie marketingowe”, „Planowanie strategiczne i budżetowanie”, „Ład korporacyjny”.

Negocjacje to pojedynek. Negocjacje to walka bez broni. Negocjacje to elegancka szermierka za pomocą słów i argumentów. Od ich wyniku często zależy sytuacja finansowa, dochody i przyszłość firmy. Jak nauczyć się poprawnie negocjować, wykorzystywać techniki psychologiczne i techniki biznesowe - czytaj w nowym artykule na naszym blogu.

• przeforsować swoją decyzję;
• aby uzyskać korzyści i gadżety od partnerów lub inwestorów;
• usprawiedliwiać się przed władzami;
• znaleźć kompromis.

Z góry ostrzegamy: mówimy tylko o tych negocjacjach, w których obie strony mają odmienne zdanie i są w pewnym stopniu rywalami. W przeciwnym razie będą to po prostu przyjacielskie spotkania.

Jak wyglądają negocjacje?

Zasadniczo istnieją dwa główne typy: konkurencyjne i partnerskie.

1. Negocjacje konkurencyjne - strony nastawione są na wygraną, każdy chce pozostać zwycięzcą i osiągać zyski (dobre warunki, gwarancje, umowy). W tym przypadku kompromis uznawany jest za „remis” i nie jest szczególnie potrzebny.
2. Partnerstwo - obie strony są przyjazne i zgadzają się na kompromis. Są gotowi poświęcić drobne korzyści, aby ostatecznie osiągnąć pokojowe porozumienie.

Style negocjacji są również podzielone:

• autorytarny - jasny, odważny, ostry jak kula. W ten sposób szefowie często komunikują się z podwładnymi, a silniejsi partnerzy z osobami z zewnątrz;
• demokratyczny – uczestnicy komunikują się na równych zasadach, niczym partnerzy;
• nieformalna to bardziej nieformalna rozmowa bez ścisłych przepisów.

W zależności od tego, co jest przedmiotem negocjacji, zostanie wybrany styl rozmowy. Jeśli potrzebujesz pieniędzy na budowę lub start-up, najprawdopodobniej będą to umowy partnerskie. Urząd skarbowy przyszedł do indywidualnego przedsiębiorcy z kontrolą – być może władze zachowają się autorytarnie. Spotkało się dwóch kolesi z konkurencyjnych organizacji, polubiło się, wypiło piwo i zaczęła się nieformalna rozmowa. Najczęściej style są mieszane i tutaj od Ciebie zależy, który z nich będzie bardziej odpowiedni i skuteczny.

Etapy negocjacji

Etap 1. Przygotowanie

1. Wybierz datę i miejsce negocjacji. Psychologowie twierdzą, że lepiej spotykać się w pierwszej połowie dnia - kiedy Twój rozmówca i Ty sam nie mieliście jeszcze czasu na obciążenie głowy bieżącymi sprawami. Bardzo ważna jest także lokalizacja - wynik negocjacji może zależeć od tego, na jakim terytorium się spotkacie. Wiadomo, że domy i mury pomagają – jeśli to możliwe, staraj się organizować ważne spotkania w swoim biurze. A jeśli nie ma jeszcze biura, w miejscu, w którym czujesz się najbardziej komfortowo (ulubiona kawiarnia, lobby itp.)
2. Przygotuj się psychicznie: uspokój się, skoncentruj, zejdź zen do kolan lub niżej. Niech nic nie będzie w stanie Cię zaniepokoić. Jeśli w przeddzień wyznaczonego terminu wydarzyło się dla Ciebie nieprzyjemne wydarzenie (porażka, rozstanie, śmierć), przełóż spotkanie na inny termin.
3. Zapisz główne idee i przemyślenia, które zamierzasz przekazać swojemu rozmówcy. Przeanalizuj możliwe zastrzeżenia i zastanów się, jak na nie odpowiedzieć. Modeluj różne sytuacje, różne kanały, którymi mogą przebiegać negocjacje, oraz opcje różnych wyników.

Etap 2. Monologi i zdania

Na tym etapie wszystko zwykle przebiega gładko: strony negocjacji przedstawiają swoje opinie i intencje. Ważne jest tutaj, aby przedstawić swoje argumenty tak jasno, jak to możliwe, bez wpadania w niepotrzebne rozumowanie i oszczędzając czas rozmówcy. Potem przychodzi czas na najważniejsze – wyraź swoją propozycję, podpierając ją argumentami. Następnie z kolei uważnie słuchaj drugiego. Lepiej spisać najważniejsze punkty, które będziemy omawiać na kolejnym etapie.

Przyszedłeś na przykład negocjować, aby czynsz za Twoją powierzchnię biurową nie wzrósł. Powiedz nam, dlaczego tak jest - średnia cena na rynku wynosi n rubli, ale oferujesz wyższą cenę.

Etap 3. Dyskusja i negocjacje

Najtrudniejszy i najbardziej intensywny etap negocjacji, w którym włócznie pękają, zapadają się lub odwrotnie, pojawiają się nadzieje i perspektywy. Może przeciągnąć się o pół dnia, zwłaszcza jeśli cele i zadania stron są radykalnie przeciwne. Lub jeśli mówimy o dużych pieniądzach. Jeśli prowadzisz negocjacje konkurencyjne, postaraj się pójść na jak najmniej ustępstw i poinformuj rozmówcę o swoich planach. Pamiętaj, że wszystko, co powiesz, może zostać użyte przeciwko Tobie.

Nadal rozmawiamy o obniżkach czynszów. Rozmawiając, nie proś tylko o obniżenie ceny – zaoferuj w zamian coś zyskownego. Na przykład zapłać częścią swoich produktów lub dokonaj naprawy lokalu. Jeżeli obniżysz opłatę, my dokonamy naprawy – tak powinny brzmieć Twoje słowa.

W negocjacjach partnerskich wszystko jest prostsze: obaj rozmówcy dążą do kompromisu - w związku z tym łatwiej będzie go znaleźć. Wynajmującemu nie opłaca się też tracić najemcy – nie wiadomo, kiedy znajdzie się kolejny, więc jest duża szansa, że ​​pójdzie na ustępstwa wobec Ciebie. Konflikty podczas negocjacji partnerskich są praktycznie niemożliwe – rozmowa toczy się w pokojowym kierunku. Dyskutujesz, a nie narzucasz stanowisko wszystkich.

Etap 4. Podejmowanie decyzji.

Ostatecznie zadecydowano, jak zakończą się negocjacje. Może prowadzić do kompromisu lub rozstania. Idealną opcją jest podpisanie umowy. Ustne obietnice też są dobre, ale lepiej utrwalić spotkanie na poziomie dokumentalnym.

Po negocjacjach radzimy ponownie skontaktować się z rozmówcą. Jeśli spotkanie zakończyło się sukcesem, podziękuj i przedstaw główne punkty i ustalenia. Jest to konieczne, aby upewnić się, że wszystko zrozumiałeś poprawnie.

Jeśli negocjacje się nie powiodą, napisz mimo wszystko i podziękuj. Wyraźcie nadzieję, że to nie jest Wasze ostatnie spotkanie i że następnym razem dialog będzie przebiegał w bardziej pozytywny sposób.

Zasady negocjacji

1. Wyznaczaj realistyczne cele. Załóżmy, że masz startup i spotykasz się z potencjalnym inwestorem. Nie spodziewaj się, że dostaniesz milion dolarów – kto ci da tyle? Oceń kapitał swojego inwestora, zgadnij, ile będzie mógł (jeśli w ogóle) zainwestować w Twój biznes. Ustaw maksymalny cel, jakim jest zdobycie miliona rubli. I zadanie minimalne – jeśli da 500 tys., to wystarczy. Ale i tak lepsze to niż nic.

2. Jednocześnie zawsze proś o więcej. Stara sztuczka: jeśli chcesz poprosić szefa o podwyżkę o 10 tys., śmiało poproś o 20, a on odetchnie z ulgą i zgodzi się na dokładnie te 10. Podobnie jest w negocjacjach: poproś o więcej niż maksimum i być może otrzymasz to samo maksimum.

3. Zacznij od łatwych tematów – tak radzą psychologowie. Rozmówcy łatwiej będzie się z tobą zgodzić, a sytuacja zostanie zażegnana. Jeśli czujesz wzajemne uczucie, świetnie. Dzięki spontanicznemu, osobistemu współczuciu dokonano tysięcy transakcji. A następnie przejdź do najważniejszej rzeczy - głównego tematu rozmowy.

4. Nie daj się ponieść stylowi autorytarnemu. Nawet jeśli jesteś szefem, a Twoim rozmówcą jest niedoświadczony podwładny, utrzymuj demokratyczną komunikację. Po pierwsze, jest teraz popularny. Po drugie, w ten sposób nie zwrócisz partnera przeciwko sobie (pamiętamy, że jedna wygrana bitwa to jeszcze nie wygrana wojna? A jeśli udało Ci się wygrać te negocjacje, nie wiadomo, co będzie dalej. Dlatego lepiej tego nie robić zepsuć relacje z partnerami i konkurencją).

5. Przyjrzyj się swojemu rozmówcy. Przeczytaj wywiad z nim, znajdź wspólnych znajomych, wykorzystuj w pełni pocztę pantoflową. Zidentyfikuj jego mocne i słabe strony, przeanalizuj jego sytuację finansową. Poznaj jego potrzeby: może przez całe życie budował domy, a przed emeryturą chce wydać wspomnienia lub zainwestować w młodą kreatywną markę. Graj na tych uczuciach, oferuj dokładnie to, czego chce.

6. Używaj dokładnych liczb. Nie ma znaczenia jaki jest temat negocjacji. Niezależnie od tego, czy szukasz partnera, uzgadniasz wspólną współpracę, czy próbujesz znaleźć sponsora, zawsze podawaj dokładne informacje. Ludzie biznesu nie lubią przybliżonych obliczeń, chcą wiedzieć, ile pieniędzy będą musieli wydać i kiedy się zwrócą. Wszystko. Uwierz mi, ty i twoje interesy nie mają dla nikogo większego znaczenia, najważniejsze są pieniądze. Jak to mówią, nic osobistego, tylko biznes.

Na przykład założyłeś startup i szukasz sponsora. Nie mów: „No cóż, myślę, że pomysł powinien się opłacić w ciągu około sześciu miesięcy”. Co za przedszkole! Zabierz ze sobą biznesplan i jasno i szczegółowo opisz wszystkie inwestycje: swoje i inwestora, oczekiwania dotyczące zwrotu, oczekiwany zysk i marżę.

7. Zadawaj pytania. Negocjacje to proces, w którym liczy się każde słowo. Jeśli Ty i Twój rozmówca pracujecie na różnych polach, jesteście w różnym wieku lub o różnej mentalności, możecie się nie zrozumieć. Dlatego słuchaj uważnie i zadawaj pytania przewodnie:

• „Powiedz mi więcej na ten temat”;
• "Co o tym myślisz?";
• „Co chciałbyś ode mnie usłyszeć?”

Zapytaj jeszcze raz. Jeśli coś jest niejasne, nie bój się pytać: w ten sposób nie będzie fałszywych złudzeń i oczekiwań. Być może Twój rozmówca żartował, a Ty myślałeś życzeniowo.

Przykład:

• Tak, oczywiście, będziemy współpracować. Pewnego dnia.
• Prosimy o informację, kiedy rozpoczniemy pracę.

8. Rejestruj i dokumentuj. Będzie to przydatne, aby upewnić się, że nie ma niejasności. Nalegaj na sporządzenie umowy - zaangażuj prawnika i dokładnie przestudiuj każdą jej klauzulę.

9. Nigdy nie szukaj wymówek – nie pokazuj rozmówcy, że jesteś od niego słabszy. Nawet jeśli to prawda. Nawet jeśli to nie Ty dyktujesz warunki i znajdujesz się w nierównej sytuacji. Nawet jeśli Twój rozmówca komunikuje się w stylu autorytarnym. A jeśli musisz coś wyjaśnić – na przykład, dlaczego dokładnie Twój startup zasługuje na inwestycję – zachowuj się powściągliwie, z godnością i nie zawracaj sobie głowy. Jesteś równym partnerem, a nie chłopcem do bicia.

Przykład:

• No dalej, powiedz mi, co tam masz.
• Mam tam firmę, która przyniesie ci miliony, jeśli mnie teraz uważnie posłuchasz.

10. Unikaj konfliktów. Załóżmy, że rozmówca trzyma twardy styl i prowokuje konflikt na wszelkie możliwe sposoby. Nie dawaj mu tej radości: skieruj rozmowę w konstruktywny sposób.

Przykład:

• Co mi tu mówisz? Jest za mały, żeby kłócić się ze starszymi.
• Wyjaśnij, co masz na myśli. Nie kłócę się, ale podam rozsądne argumenty.

11. Zrób sobie przerwę. Jeśli rozmowa jest trudna, pojawiają się nieporozumienia, lepiej udać się na przerwę na papierosa lub wypić filiżankę kawy. W ten sposób rozładujesz atmosferę, a jednocześnie zastanowisz się, jak dalej budować dialog.

12. Nie bądź natrętny. Daj tej osobie prawo do myślenia. Pamiętaj, że on też boi się ryzyka, boi się utraty inwestycji. Jeśli zastosowałeś się do wszystkich naszych zasad, wyraziłeś się precyzyjnie i przekonująco, możesz mieć pewność, że rozmówca Cię usłyszał. Daj mu tylko czas – prędzej czy później podejmie jakąś decyzję.

13. A co najważniejsze, dotrzymuj obietnic. Jeśli obiecałeś, że zarobisz milion w sześć miesięcy/doprowadzisz firmę do rentowności/zatrudnisz pracownika w miesiąc – zrób to.

Główne błędy w negocjacjach

1. Jesteś zdenerwowany i niespokojny. Wróg czuje, że wygrywa – i tak właśnie jest.
2. Nie wyznaczasz celu – nie wiesz, co chcesz osiągnąć w wyniku negocjacji.
3. Nie wiesz nic o swoim rozmówcy – to tak, jakby nie badać swojej grupy docelowej.
4. Prowokujesz konflikt. Czasy lat 90. już dawno minęły, teraz nawet spory są rozwiązywane w cywilizowany sposób.
5. Nudzisz się i chcesz szybko skończyć - więc po co w ogóle przyszedłeś?

Nasza rada: posługiwać się nie tylko liczbami i faktami, ale także wiedzą psychologiczną. Dostrój się do swojego rozmówcy, przestudiuj go - a szanse na pomyślny wynik znacznie wzrosną. I pamiętajcie: przezorny jest uzbrojony!

Jak prawidłowo negocjować?

Pieniądze są przedmiotem negocjacji biznesowych, procesowi temu towarzyszą emocje. Można powiedzieć, że doskonalenie sztuki negocjacji nie jest dla biznesmena zajęciem zbędnym.

Istnieją dwa główne typy negocjacji. Pozycyjny, gdy każdy z negocjatorów stara się osiągnąć korzyści tylko dla siebie. I integralny, podczas którego strony jednoczą się i osiągają wzajemnie korzystne rezultaty.

Klasycznym przykładem negocjacji pozycyjnych jest dyskusja na temat transakcji pomiędzy sprzedającym a kupującym. Zadaniem sprzedawcy jest podniesienie ceny, zadaniem kupującego jest jej obniżenie. Metaforyczne wyrażenie „przeciąganie liny” doskonale opisuje taktykę prowadzenia takich negocjacji. Względne znaczenie mają tu powstające relacje i reputacja negocjatorów. Dla nich żaden z przeciwników nie poświęci zysku.

W takim przypadku możemy doradzić co następuje:

Nadawaj ton już na początku negocjacji, ugruntuj swoją pozycję, nalegając na korzystne warunki umowy;
nie ujawniaj informacji o swojej sytuacji: motywach transakcji, Twoich interesach i ewentualnych okolicznościach, które Cię ograniczają;
wykorzystać informacje o drugiej stronie w celu sformułowania propozycji ceny i innych warunków transakcji;
nie przekraczaj granic tego, co dozwolone: ​​nie podnoś tonu, nie okazuj zniecierpliwienia itp. W przeciwnym razie po prostu nie zakończysz rozmowy i przegapisz okazję do zawarcia umowy;
nie poddawaj się perswazji, ale jednocześnie bądź elastyczny: dostosowuj swoje propozycje w czasie;
bądź szczery, ale nie pozwól, aby przeciwnik tobą manipulował.
Negocjacje integralne przeprowadza się najczęściej wówczas, gdy stronom zależy na długoterminowej współpracy i partnerstwie, a także na etapie relacji biznesowych, gdy zostały już uregulowane kwestie finansowe lub kontrowersyjne aspekty prawne transakcji. W tym przypadku interesy uczestników nie kolidują ze sobą. Zgadzając się na warunki odpowiadające Twojemu rozmówcy, nie naruszasz siebie.

Biorąc udział w takich negocjacjach:

Poinformuj rozmówcę o swojej sytuacji: wyjaśnij, dlaczego chcesz zawrzeć umowę, jakie są Twoje zainteresowania i możliwe okoliczności ograniczające. Spróbuj otwarcie omówić kwestie, które najbardziej Cię interesują. Zaproponuj wspólne przemyślenie dodatkowych możliwości i zasobów, które mogą być przydatne w tej transakcji;
Dowiedz się jak najwięcej o sytuacji i możliwościach drugiej strony;
wykorzystaj zdobytą wiedzę, aby opracować rozwiązanie możliwie najbardziej satysfakcjonujące dla obu stron;
zadawać pytania otwarte na temat potrzeb, zainteresowań, obaw i celów drugiej strony;
słuchaj uważnie, nie przerywając, nie sprzeciwiając się ani nie poprawiając rozmówcy;
Bądź otwarty na swoje potrzeby, zainteresowania i obawy. Jest to tak samo ważne, jak uważne słuchanie drugiej strony. Wymagana jest równowaga pomiędzy szacunkiem dla rozmówcy a pewnością siebie;
nie spiesz się, aby zawrzeć umowę. Pamiętaj, że Twoim ostatecznym celem jest osiągnięcie rezultatu satysfakcjonującego obie strony. Unikaj pokusy szybkiego osiągnięcia porozumienia. Nie bój się poświęcić czasu na znalezienie opcji, która będzie odpowiednia dla każdego.
I w końcu...

Ogólne zasady, które pomogą Ci uzyskać dobry wynik.

Bądź pierwszym, który przejmie inicjatywę. Skontaktuj się z drugą stroną i porozmawiaj o tym, gdzie i kiedy odbędzie się spotkanie;
Prowadzenie negocjacji na „obcym” terytorium pomoże Ci dowiedzieć się więcej o swoim przeciwniku, a także sprawi, że poczuje się on bardziej komfortowo i okaże większe zainteresowanie zawarciem umowy lub umowy o współpracy.
krótka rozmowa o polityce, sytuacji gospodarczej, pogodzie ostatecznie przed rozpoczęciem negocjacji predysponuje ludzi do dalszej komunikacji i sprawia, że ​​są bardziej gotowi do współpracy;
jeśli partner negocjujący zachowuje się formalnie, nie jest zaznajomiony – można to uznać za niepoważne podejście do umowy;
jeśli twój partner trzyma się nieformalnego tonu, zachowuj się prościej, używając w rozmowie znanych mu wyrażeń;
na początku przemówienia postaraj się złagodzić nieuniknione napięcie, okaż szacunek partnerowi negocjacji, scharakteryzuj umowę jako wspólną próbę czerpania korzyści ze współpracy;
następnie omów porządek obrad, upewniając się, że obie strony rozumieją kwestie do omówienia;
Omów szczegółowo proces negocjacji.
Podczas dyskusji na temat procesu negocjacyjnego można dowiedzieć się wiele o stylu negocjacyjnym drugiej strony;
Zaproponuj omówienie niektórych swoich zainteresowań i obaw, co pokaże twoją chęć współpracy.
I pamiętaj: jesteś już gotowy do negocjacji, jeśli uważasz, że będzie to dla Ciebie korzystne.

Wybierasz się na spotkanie z partnerem biznesowym? Nie chcesz przegapić dużego klienta? A może szukasz inwestora dla swojego sklepu internetowego? Przeczytaj nasz artykuł i bądź w pełni uzbrojony!

W tym artykule dowiesz się, jak przygotować się i negocjować z partnerami, inwestorami i klientami. To zupełnie inne sytuacje, w których radzimy wybrać określoną taktykę zachowania. I tylko jedno pozostaje niezmienne: nienaganny wygląd, uprzejmość i profesjonalizm.

Przygotowanie do negocjacji

1. Zdefiniuj swój cel co chcesz uzyskać w wyniku negocjacji. Może to być zawarcie transakcji, nowy kontrakt, otrzymanie środków lub umowa o współpracy. W trakcie negocjacji nie pozwól sobie na odejście od celu (możliwe są drobne ustępstwa, ale nic więcej).
2. Przygotuj kilka opcji rozwoju negocjacji- w zależności od tego, jaką linią podąży rozmówca (nie zapominaj, że on też ma swój własny cel). Przećwicz je wcześniej, aby uniknąć kłopotów.
3. Zadbaj o swój wygląd. Im ważniejsze negocjacje, tym bardziej nienagannie powinieneś wyglądać. Żadnych T-shirtów i szortów w przypadku mężczyzn (najlepiej garnituru lub chociaż koszuli z klasycznymi dżinsami) i mini dekoltu w przypadku kobiet. Płeć piękna wymaga również umiarkowanego, dyskretnego makijażu: indyjska farba wojenna nie jest odpowiednia. Wypolerowane buty i zadbane dłonie dopełnią Twój wygląd.
4. Zabierz ze sobą niezbędne atrybuty: pamiętnik i długopis - na notatki, wizytówki i książeczki, prezentacja na laptopie - do reprezentowania firmy, butelka wody - do zwilżenia gardła, formularze umów - nagle się przydadzą! Ale wyłącz telefon, żeby się nie rozpraszać.

Rada: Spróbuj umówić się na spotkanie na swoim terenie: w biurze sklepu internetowego. To doda Ci pewności. Jeśli rozmówca nalega na neutralne terytorium - na przykład kawiarnię - wybierz znajome miejsce. Jeśli musisz grać na obcym boisku, przygotuj się dwa razy mocniej.

Negocjacje z partnerami

Twoim partnerem może być nowy dostawca, przedsiębiorca z pokrewnej branży lub po prostu zainteresowana osoba, z którą zdecydowałeś się rozpocząć nowy projekt. To gra równych sobie - obaj partnerzy są zainteresowani, jak mówią, „współpracą korzystną dla obu stron”. Oznacza to, że nikt nikomu nic nie jest winien, obaj rozmówcy są w takich samych warunkach. Należy przestrzegać podstawowych zasad.

Więc, Zasady udanych negocjacji obejmują następujące punkty:

1. Mów wyraźnie, nie nadawaj słowom podwójnego znaczenia. Czy podoba Ci się, gdy Twój potencjalny partner mówi podpowiedziami i niejasnymi zwrotami? To jest to samo. Zachowuj się w ten sam sposób: jeśli powiedziałeś „A”, to znaczy, że jest to „A”, a nie „B” czy „C”. Należy szczególnie uważać na przestrzeganie tej zasady w umowach pisemnych. Możesz oczywiście umieścić w umowie gwiazdki i połowę warunków zapisać drobnym drukiem, ale czy wtedy będą chcieli robić z Tobą interesy? Plotki szybko rozchodzą się w środowisku biznesowym: nie rujnuj swojej reputacji.
2. Bądź szczery. Opowiedz szczerze o swoim sklepie internetowym, opisz jego zalety i wady, podziel się swoimi perspektywami i planami na przyszłość. Opowiedz nam wszystko poza stanem swojego konta bankowego :)
3. Proszę sprawdzić. Zdarza się, że sam rozmówca wyraża się niejasno, pozostawia coś niedopowiedzianego lub przeskakuje z tematu na temat. Zapytaj ponownie i wyjaśnij – być może pies tkwi w szczegółach.
4. Bądź uprzejmy. Nawet jeśli Twój potencjalny partner ma niższy status społeczny niż Ty, nie pozwalaj na sarkazm i zażyłość: bądź zdecydowanie poprawny. Nie wiadomo, jak potoczy się życie w przyszłości: może dzisiejszy młody człowiek wystartuje jak rakieta, ale dla ciebie, wręcz przeciwnie, wszystko nie pójdzie tak gładko. Jednym słowem, pamiętajcie rosyjskie przysłowie „nie pluj do studni – wodę musisz napić”.
5. Nie próbuj naciągać koca na siebie. Istnieje opinia, że ​​im odważniej zachowujemy się podczas negocjacji, im aktywniej „przepychamy” korzystne dla siebie warunki, tym lepiej. W palenisku takich doradców: w ten sposób zyskasz jedynie reputację prostaka, z którym nie możesz ugotować owsianki. A plotki w środowisku biznesowym... cóż, rozumiesz.
6. Przyjaźń to przyjaźń, ale tytoń to osobna sprawa. Doświadczeni przedsiębiorcy twierdzą, że należy zachować szczególną ostrożność w przypadku przyjaciół i dobrych znajomych. To prawda: przyjacielowi trudniej odmówić, łatwiej się poddać i zdać się na jego przyzwoitość. A wynik może być nieprzewidywalny. Zaufaj, ale sprawdź!
7. Robić notatki. Nawiasem mówiąc, ta zasada jest również typowa dla kolejnych sekcji naszego artykułu. Wyrób sobie nawyk zapisywania najważniejszych punktów podczas negocjacji. Przydadzą Ci się po spotkaniu, kiedy podsumujesz wyniki. Pod koniec negocjacji nie będzie niewłaściwe omówienie głównych punktów i wyjaśnienie, czy dobrze się rozumiecie.

Rada: nie zniechęcaj się, jeśli za pierwszym razem nie uda Ci się znaleźć wiarygodnego partnera. Ludzie są różni: każdy ma własną wizję sytuacji, własne metody prowadzenia biznesu, w końcu swoje własne wartości. To, co dla Twojego rozmówcy jest normalne, dla Ciebie może być nie do przyjęcia. Najważniejsze jest, aby znaleźć osobę, z którą będziesz nadawać na tych samych falach - to najlepsi partnerzy!

Negocjacje z inwestorami

Zupełnie inna sytuacja: jesteś zależny od inwestora, a raczej od jego pieniędzy. Już o tym pisaliśmy. Pozostaje zrozumieć o czym z nim rozmawiać i jak się zachować:

1. Nie przechwalaj się. Inwestorzy to poważni ludzie, stale negocjują i potrafią przejrzeć wszelkie kłamstwa. Wyobrażacie sobie, ile razy słyszeli wypowiedzi o tym, że „mamy najlepszy startup”, że „wkrótce na pewno wystartujemy” i „przebijemy rynek”? W najlepszym wypadku takie rozmowy wywołają uśmiech, w najgorszym odmówią współpracy z Tobą. Będziesz musiał naprawdę zainteresować rozmówcę, aby uzyskać to, czego chcesz - fundusze na rozwój biznesu.
2. Nie blefuj. Jeśli masz zerowy kapitał początkowy, nie ma ludzi i partnerów o podobnych poglądach, nie ma innych inwestorów - po prostu powiedz, być może Twoja siła leży w czymś zupełnie innym. Pamiętaj, że wszystkie słowa są sprawdzane – żaden inwestor nie zainwestuje pieniędzy bez sprawdzenia startupowca pod mikroskopem.
3. Bądźmy konkretni. Nie „milionowe obroty kiedyś”, ale „taki a taki obrót osiągniemy za rok: oto wyliczenia, oto biznesplan”. Nie „mamy”, ale „oto lista naszych dostawców: tu są umowy, tu są obowiązki, tu są gwarancje”. Nie „pracujemy w całej Rosji”, ale „jesteśmy w takich a takich miastach, oto lista”. I tak dalej.
4. Porozmawiaj o korzyściach płynących z Twojej firmy. Po co płakać, że biznes idzie źle, podatki rosną – w zeszłym tygodniu otworzyło się kolejnych pięć sklepów internetowych, wszystkie w Twojej niszy? Inwestorzy doskonale wiedzą, jak trudno jest prowadzić małą firmę w naszym kraju. Bądź pozytywny: powiedz nam dokładnie, czym Twój sklep różni się od innych i co dokładnie robisz, aby utrzymać się na rynku.
5. Nie krytykuj swoich konkurentów. Dla Ciebie ta firma „Rogi i Kopyta” jest bezpośrednim konkurentem, ale dla inwestora to tylko kolejna firma (a może i więcej: kto wie, może inwestor też z nimi współpracuje?). Jeśli masz gwarancje, że usuniesz konkurenta z rynku, powiedz to, popierając dowody. Jeśli istnieją przewagi konkurencyjne, powiedz mi, jakie. Biznesmeni operują liczbami, a nie emocjami. Jeszcze lepiej, zaprzyjaźnij się z konkurencją, przeprowadź i powiedz o tym inwestorowi.
6. Nie fochaj się. Drugą skrajnością jest przyjmowanie od samego początku negocjacji służalczego tonu i zgadzanie się we wszystkim z inwestorem. Nawet jeśli Twój rozmówca jest znacznie bardziej doświadczony, zachowuj się z godnością. Udowodnij, że jesteś prawdziwym biznesmenem: odpowiadaj z honorem na niewygodne pytania, wykaż się kompetencjami i znajomością rynku, okaż lojalność wobec konkurencji.

Rada: Bądź szczery, mów całą prawdę- to lepsze niż przechwalanie się i nadmierne poczucie własnej wartości. Inwestor może pomyśleć, że ma do czynienia z pewnym siebie młodzieńcem i odmówi Ci pomocy.

Negocjacje z klientami

Hurra, na Twojej ulicy przewróciła się ciężarówka wypełniona klientami! Skontaktowała się z Tobą osoba, która chce kupić dużą partię towaru - być może po cenie hurtowej. W każdym razie taka współpraca obiecuje korzyści, dlatego trzeba się spotkać i omówić wszystkie szczegóły. W pewnym stopniu Twoje stanowisko w tych negocjacjach zależy również od: jeśli klient jest duży i obiecujący, nie możesz go przegapić. Z drugiej strony on sam zwrócił się do ciebie, co oznacza, że ​​​​również jest zainteresowany. Oznacza to, że odbędzie się ważna gra i od Ciebie zależy, czy zostaniesz zwycięzcą!

1. Bądź uprzejmy. Postępuj zgodnie z zasadami etykiety biznesowej: pokaże to klientowi, że obsługa w Twoim sklepie internetowym jest doskonała i nie ma się czego obawiać w przyszłości. A Ty jesteś nowoczesnym, wykształconym liderem, z którym współpraca to przyjemność.
2. Powiedzieć prawdę. Nie kłam, nie mów o swoich nadmiernych zyskach i klientach VIP, jeśli ich nie masz. Nie jest to takie proste do sprawdzenia, ale jeśli oszustwo wyjdzie na jaw, plotki w środowisku biznesowym rozchodzą się z prędkością światła.
3. Blefuj, ale z umiarem. Tak, tak, ta zasada działa również w odwrotną stronę. Nawet jeśli skaczesz z radości, że możesz pozyskać dochodowego klienta, nie pokazuj mu tego. Oczywiście nie warto też mówić, że przed Twoim biurem czeka kolejka innych osób: pozwól rozmówcy zrozumieć, że jest ten jedyny, jednocześnie taktownie powiedz, że interesy idą świetnie i nie ma brak klientów.
4. Poznaj potrzeby klienta. Dowiedz się, dlaczego potrzebuje tej współpracy, do jakich celów dąży, dlaczego wybrał właśnie Ciebie. Ułatwi to zbudowanie linii konwersacji i dobranie dobrego tonu.
5. Opowiedz nam o zasadach działania Twojego sklepu internetowego. Na przykład zawsze – nawet jeśli zgodnie z prawem nie można zwrócić towaru, spotykasz klienta w połowie drogi. Lub masz inny charakterystyczny znak - markowe opakowanie, prezenty jako prezent wraz z zamówieniem. Podaj kompletne informacje, aby uniknąć niespodzianek w trakcie pracy.

Rada: dbaj o dużych klientów, czasami to na nich opiera się cały biznes e-commerce. Wydaj, zrób, aby. Nie pozwól, aby konkurencja ich zwabiła!

Co wtedy?

Zatem negocjacje się odbyły. Uścisnęli Państwo dłonie i zgodzili się (nie będziemy teraz rozpatrywać przypadków, w których nie osiągnięto porozumienia). Więc co jest teraz?

1. Nie podpisuj umowy od razu, nie rozpoczynaj nowych projektów - poświęć trochę czasu, aby jeszcze raz wszystko przemyśleć. Słuchaj swojej intuicji – ona pomoże Ci zrozumieć, czy warto rozpocząć współpracę z tym partnerem. Zaangażuj się – zadawaj pytania na temat danej osoby. Ale nie zwlekaj za bardzo – bezpiecznik może się przepalić, a Twój partner może zmienić zdanie. Wystarczą dwa, trzy dni!
2. Napisz e-mail do rozmówcy, w którym podziękujesz za spotkanie, Zastanów się jeszcze raz nad głównymi punktami i wyraź chęć jak najszybszego rozpoczęcia współpracy. Na wszelki wypadek zapisz liczby, które były omawiane podczas negocjacji (kwota inwestycji, liczba jednostek towaru itp.) – co jeśli rozmówca coś źle zrozumiał? Jeśli nagle nie odbierze, poczekaj dzień lub dwa i przypomnij mu o sobie jeszcze raz. Jeśli znów zapadnie cisza, lepiej się wycofać niż narzucać. Wszystko może się zdarzyć: Twój rozmówca może zmienić zdanie.
3. Rozpoczynając współpracę, dotrzymuj obietnic. Nie na próżno robiłeś notatki: zbieraj je okresowo i nie odbiegaj od ustalonego kursu. Nie naruszaj umowy - w przeciwnym razie w środowisku biznesowym pojawią się plotki... i tak dalej.

I w końcu

Udane negocjacje biznesowe to dopiero początek długiej współpracy. Teraz wszystko zależy tylko od Ciebie (a także od Twojego partnera). Powodzenia w promocji!