Korxonaning sotish siyosatining maqsadlari. Korxonaning sotish siyosati. Korxonaning savdo siyosati: kontseptsiyasi, maqsadlari, rivojlanishi

Savdo siyosati - bu tanlangan strategiyalarni amalga oshirish va tovarlarni sotishda eng katta samarani olish uchun sotuvchi tomonidan qabul qilinadigan qarorlar tizimi.

Ishlab chiqarish korxonasining sotish siyosati - bu savdo tizimini shakllantirish va faoliyat yuritish tamoyillari va yondashuvlari va turli tashkiliy shakllar va sotish usullari. Ishlab chiqarish korxonasining savdo tizimi (sotish tizimi) - ishlab chiqarish korxonasining tovarlarini sotish bo'yicha funktsional faoliyat jarayonida tashkiliy-huquqiy munosabatlardagi turli xil marketing sub'ektlari.

Savdo siyosati butun savdo tizimining samarali faoliyatini aniqlash, shakllantirish va amalga oshirishga qaratilgan; sotish shakllari va usullari, ishlab chiqarish korxonasi tovarlarini ma'lum bozorlar va aniq iste'molchilarga nisbatan taqsimlash kanallari tarmog'ini tashkil etish. Ishlab chiqarish korxonasining korporativ missiyasi va sotish strategiyasi sotishning ma'lum shakllari va usullariga yo'naltirilgan bo'lishi kerak va sotish siyosatini ishlab chiqish yakuniy maqsadni o'z ichiga oladi optimal yo'nalishlar (kanallar), vositalar va tashkil etishning maksimal samaradorligini ta'minlash uchun zarur. maqsadli sotish jarayoni.

Savdo siyosatini bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan uchta bosqichga bo'lish mumkin.

Tayyorgarlik bosqichi- tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri taqsimlash va yakuniy mijozlarga sotishdan oldin bo'lgan narsa. Ushbu bosqichda o'ylanganlik darajasi va bajarilgan ishning sifati ko'p jihatdan keyingi barcha savdo faoliyatining muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligini aniqlaydi. Ushbu bosqichda quyidagi tadbirlar amalga oshiriladi:

- sotish siyosatini amalga oshirish strategiyasini rejalashtirish va ishlab chiqish;

- iste'molchilarni taqsimlashning aniq joyiga va ma'lum vaqt davriga (choraklik yoki oylik) muvofiq sotish hajmini hisoblash (prognozlash);

- ulgurji savdo markazlari, omborlar va do'konlarga tovarlarni etkazib berishning eng maqbul vositalarini aniqlash;

– tarqatish kanallarini yaratish yoki tanlash, savdo nuqtalari tarmog‘ini (chakana savdo do‘konlari) qurishni aniqlash;

– tadqiqot olib borish va ulgurji sotuvchilar, distribyutorlar va agentlarni tanlash.

Tovarlarning jismoniy harakati tizimini tashkil etish bo'yicha aniq faoliyat bosqichi ishlab chiqaruvchidan belgilangan joylarga (ulgurji omborlar, chakana savdo do'konlari, oxirgi mijozlar).

Haqiqiy savdo faoliyatini tashkil etish bosqichi, ya'ni. kanal ichida harakatlanadigan tovarlarni sotib olayotgan oxirgi mijozlar bilan ishlash. .

Savdo siyosatini ishlab chiqish bosqichidan oldin umuman mavjud savdo tizimining, shuningdek uning alohida savdo kanallari va sub'ektlarining samaradorligini tahlil qilish va baholash, shu jumladan korxona tomonidan olib borilayotgan savdo siyosatiga muvofiqligini tahlil qilish. muayyan bozor sharoitlari va rivojlanishning strategik yo'nalishi bilan. Bunday holda, sotish hajmi va xarakterini belgilovchi omillarning butun majmuasi tahlil qilinishi kerak: bozorni to'g'ri tanlash va talabni yaratish choralari; bozorga kirish vaqtlari va usullarining aniqligi; sotishning tanlangan shakllari va usullarining samaradorligi va savdo tarmog'i va uning alohida kanallarini tashkil etish; sotishni rag'batlantirish vositalari va faoliyati samaradorligi va boshqalar.

Ishlab chiqarish korxonasining sotish siyosatini ishlab chiqish va asoslash quyidagi masalalarni hal qilish va tanlashni o'z ichiga oladi:

- mahsulot siyosati;

- assortiment siyosati;

- narx siyosati;

- aloqa siyosati;

- tarqatish siyosati;

- xizmat ko'rsatish siyosati.

Muayyan mahsulotga (mahsulotlar guruhiga) nisbatan marketing siyosatini ishlab chiqish va asoslash belgilash va tanlash bilan bog'liq quyidagi asosiy masalalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

– maqsadli bozor (va uning segmentlari);

– savdo tizimlari: shakllar, usullar va maxsus savdo kanallari;

– bozorga kirish usuli;

- bozorga chiqish vaqti;

– tovarlarni taqsimlash va taqsimlash tizimlari (tashkilotlari va vositalari);

– sotishni rag‘batlantirish tizimlari (shakllari va usullari);

– sotish va xizmat ko‘rsatishni tashkil etish (sotishdan oldingi va keyingi).

Har bir korxonaning savdo siyosati uning marketing faoliyatida katta ahamiyatga ega. Bu amalga oshirilgan marketingning asosiy natijasini jamlagan savdo tizimi. Savdo faoliyatining samarasizligi butun kompaniyaning mavjudligiga tahdid solishi mumkin.

Aksariyat hollarda mahsulot ishlab chiqarish va iste'mol qilish vaqt va makonda mos kelmaydi. Shuning uchun, tayyor mahsulotning iste'mol xususiyatlari qanchalik xilma-xil bo'lishidan qat'i nazar, kompaniya haqiqiy tijorat muvaffaqiyatiga ishonishi mumkin, agar u (mahsulot) oqilona taqsimlangan va almashtirilgan bo'lsa, ya'ni. sotish

Firmalar o'z mahsulotlarini taqsimlashni tashkil qilishda muqobil variantlarga ega. Shu bilan birga, u yakuniy iste'molchining turli xil talablarini qondirishning asosiy yo'nalishiga (yoki kompaniyaning o'zi uchun ham, vositachilar uchun ham samarali bo'lgan tarqatish tizimini yaratishga) va uning mavjud bo'lish usuliga asoslanadi. mahsulotni maqsadli iste'molchilar guruhiga imkon qadar yaqinlashtirish bo'yicha harakatlar majmuasi (yoki aksincha, iste'molchilarni kompaniya mahsulotiga jalb qilish). Iste'molchi talablarini qondirish yo'nalishi va usulini tanlash kompaniyaning savdo sohasidagi korporativ "siyosat" ning mohiyatidir.

Mahsulot ishlab chiqaruvchining sotish siyosati maqsadli faoliyat, tamoyillar va usullar sifatida ko'rib chiqilishi kerak, uni amalga oshirish yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimini tashkil etishga qaratilgan. Asosiy vazifa - potentsial xaridorning ehtiyojlarini aniq mahsulotga real talabga aylantirish uchun sharoit yaratish. Bunday shartlarga sotish siyosati elementlari, tarqatish kapitallari (sotish, mahsulot taqsimoti) hamda ularga berilgan funksiyalar kiradi.

Sotish siyosatining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

• - mahsulotlarni tashish - uning ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha jismoniy harakati;
• - mahsulotlarni yakunlash - tayyor mahsulotni tanlash, saralash, yig'ish va boshqalar, bu mahsulotning mavjudligi va iste'molga tayyorligi darajasini oshiradi;
• - mahsulotlarni saqlash - zarur zaxiralarni yaratish va saqlashni tashkil etish;
• - iste'molchilar bilan aloqalar - tovarlarni jismoniy o'tkazish, buyurtmalar berish, to'lov va hisob-kitob operatsiyalarini tashkil etish, tovarga egalik huquqini o'tkazishni qonuniy rasmiylashtirish, iste'molchilarni mahsulot va kompaniya haqida xabardor qilish, shuningdek bozor haqida ma'lumot to'plash bo'yicha harakatlar.

Savdo bo'yicha firmalar egallagan pozitsiyalar sotuvlarni turlari bo'yicha tasniflash imkonini beradigan xususiyatlarga ega (1-jadval), .:

• 1. Savdo tizimini tashkil etish bo'yicha:
• 1.1 To'g'ridan-to'g'ri - ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini ma'lum bir iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri sotish.
• 1.2 Bilvosita - tarqatish kanalida mustaqil sotuvchilardan foydalanish.
• 2. Vositachilar soni bo‘yicha:
• 2.1 Intensiv - ko'p sonli ulgurji va turli vositachilar.

Maqsad: sotishni kengaytirish, mahsulotni iste'molchiga yaqinlashtirish

2.2. Istisno - vositachilarning kichik (yoki bitta) soni.

Maqsad: nufuzli imidjni saqlash va tarqatish kanalini nazorat qilish.

Faqat ikkita asosiy tasniflash xususiyati (tizimni tashkil etish asosi va vositachilar soni) mavjudligiga qaramay, ishlab chiqaruvchi kompaniya, sotuvchilar va yakuniy iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlar ko'p tur va shakllarga ega bo'lishi mumkin. Ushbu munosabatlarda eng faol rol ishlab chiqaruvchi kompaniyaga tegishli bo'lib, u tarqatish tizimini tanlashda birinchi navbatda mahsulotni taqsimlashning xavf omilini hisobga oladi, shuningdek sotish xarajatlari va foydani baholaydi.

To'g'ridan-to'g'ri sotish tizimi mahsulotni oxirgi iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri sotishni o'z ichiga oladi. Shunga ko'ra, ular to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali bilan bog'langan. Uning o'ziga xos xususiyati - ishlab chiqaruvchi kompaniyaning mahsulotning yakuniy iste'molchigacha bo'lgan yo'lini, shuningdek uni sotish shartlarini nazorat qilish qobiliyatidir. Biroq, bu holda kompaniya qimmatbaho tovar-moddiy boyliklarni yaratish zarurati tufayli sezilarli noishlab chiqarish xarajatlarini oladi. Mahsulot taqsimotining barcha tijoriy risklarini o'z zimmasiga olgan holda, to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchiga tovarlarni etkazib berish (sotish) funktsiyasiga katta miqdordagi resurslarni sarflaydi. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchi kompaniya pozitsiyasidan ushbu savdo shaklining afzalligi uning ishlab chiqarilgan mahsulot (xizmat)ni sotishdan olinishi mumkin bo'lgan maksimal foyda miqdoriga bo'lgan huquqidir. To'g'ridan-to'g'ri savdo kanalining tijorat foydasi o'z tovarlari bozorini to'g'ridan-to'g'ri o'rganish, iste'molchilar bilan yaqin munosabatlarni saqlash, tovarlar sifatini yaxshilash bo'yicha tadqiqotlar o'tkazish va qo'shimcha ehtiyojni kamaytirish uchun sotish tezligiga ta'sir qilish imkoniyati bilan ortadi. aylanma mablag'lar uchun.

To'g'ridan-to'g'ri sotish ishlab chiqaruvchiga tegishli bo'lgan quyidagilardan foydalangan holda amalga oshiriladi:

• - mahalliy bozorni, raqobatchilarni yaxshi biladigan, tovar va xizmatlarni sotish uchun iste’molchilar talabiga javob beradigan shart-sharoitlarni taklif qila oladigan malakali mutaxassislardan iborat hududiy savdo filiallari;
• - inventar yaratmasdan, "buyurtma bo'yicha" bitimlar tuzish, bozorni o'rganish va iste'molchilar bilan aloqalarni o'rnatish funktsiyalarini bajaradigan savdo ofislari yoki xizmatlar;
• - bitimlar tuzish huquqiga ega bo'lgan yoki bo'lmagan maxsus agentliklar, ularning funktsional majburiyatlari, jumladan, mijozga tovarlarni namoyish etishni o'z ichiga oladi;
• - chakana savdo tarmog'i (kiosklar, do'konlar, salonlar va boshqalar).

Shuningdek, ommaviy axborot vositalaridan foydalanish va kompaniya egasi - ishlab chiqaruvchi va oxirgi iste'molchi o'rtasidagi shaxsiy aloqalar ko'zda tutilgan.

Tizim sotuvda sotuvchilarning ishtirokini ta'minlasa va ishlab chiqaruvchi va oxirgi iste'molchi o'rtasidagi farq bilvosita bo'lsa, bunday aloqa bilvosita deb ataladi. Bunday kanallar vositachilar tajribasidan va savdo tarmog'i bilan hamkorlikning turli shakllaridan foydalanish asosida qurilgan. Bu erda kompaniya savdo xarajatlarining muhim qismini va xavfning tegishli ulushini rasmiy ravishda mustaqil kontragentlarga o'tkazadi, tovarlar oqimi ustidan nazoratni kamaytiradi va natijada tijorat foydalarining bir qismini ularga beradi.

Bilvosita savdo kanalini tashkil qilishda uning uzunligi va kengligini aniqlash kerak:

• - kanal uzunligi - kanal darajalari soni, ya'ni bir funksiyali vositachilar;
• - kanal kengligi - shartli ravishda bir xil darajada joylashgan vositachilar soni (1-rasm).

Kanallarning har bir darajasidagi vositachilar soniga qarab, savdo intensiv, tanlab yoki eksklyuziv bo'lishi mumkin.

Ko'rinib turibdiki, mahsulot vositachilar ishtirokida tarqatish kanallari orqali harakatlanar ekan, uning jismoniy harakati mulk huquqining o'tishi bilan birga bo'lishi mumkin. Bunda vositachiga berilgan tovarga bo`lgan huquqlarning to`liqligi, o`tkazish shakli, uning javobgarlik darajasi va tavakkalchiligi har xil bo`ladi. Shunga ko'ra, vositachilar tasniflanadi va ular ishtirokidagi kanallar murakkab tuzilishga ega bo'ladi.

1-rasm - Tarqatish kanallarining uzunligiga misol

Vositachilarning keng tarqalgan turlari:

• - mijoz nomidan va uning hisobidan ish yurituvchi qaram savdo agentlari, vakillar, brokerlar ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilar o‘rtasida bitimlar tuzishga ixtisoslashgan bo‘lib, sotishdan foiz yoki komissiya miqdorida haq oladilar va minimal tavakkalchilikka ega bo‘ladilar;
• - o'z mablag'lari hisobidan, lekin ishlab chiqaruvchi nomidan ishlaydigan distribyutorlar. Ular tovarni qaytarishga, sotib olish va sotish bahosidagi farqdan tovon olish huquqiga egadirlar va shubhasiz qaram vositachilarnikidan kattaroq, ammo dilerlarnikidan kamroq tavakkalchilikni o'z zimmalariga olishlari mumkin.
• - tovar egasiga aylangan, o‘z hisobidan va o‘z nomidan ish olib boradigan, oldi-sotdi narxlari farqidan o‘z hisobidan daromad oladigan, maksimal tavakkalchilikni o‘z zimmasiga oladigan dilerlar.

Shunday qilib, mahsulotni taqsimlash (ishlab chiqaruvchi) - bu yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimini tashkil etishga qaratilgan faoliyat bo'lib, uning maqsadi potentsial xaridorning ehtiyojlarini ma'lum bir mahsulotga real talabga aylantirish uchun shart-sharoitlarni yaratish va uni olishdir. o'z mahsulotlarini sotishdan korxona uchun eng katta foyda.

Kurs ishi

mavzusida:

"Korxonaning savdo siyosati"

Kirish

Savdo deganda tayyor mahsulotlarni bozorga chiqarish va ular uchun to'lovlarni tashkil etish tartib-qoidalari majmui tushunilishi kerak. Savdoning asosiy maqsadi ishlab chiqaruvchining iqtisodiy manfaatlarini amalga oshirishdir, ya'ni. iste'molchilarning samarali talabini qondirish asosida foyda olish. Savdoni boshqarish bo'yicha barcha harakatlar to'plami tashkilotning savdo siyosatini tashkil qiladi.

Tanlangan mavzuning dolzarbligi shundaki, barcha ishlab chiqarish tashkilotlarining ishi zamonaviy iqtisodiy sharoitlarda tubdan yangi tamoyillarga asoslangan bo'lib, bu tayyor mahsulotlarni sotish sohasida eng yaqqol namoyon bo'ladi. Qattiq raqobat sharoitida savdoni boshqarish tizimining asosiy vazifasi tashkilotning afzal ko'rgan bozor ulushini qo'lga kiritish va saqlab qolish va tanlangan segmentdagi raqobatchilardan ustunlikni saqlab qolishdir. Garchi sotish tovar ishlab chiqaruvchi xo'jalik faoliyatining yakuniy bosqichi bo'lsa-da, bozor sharoitida sotishni rejalashtirish ishlab chiqarish bosqichidan oldin bo'ladi va bozor konyunkturasini va korxonaning talabga ega (istiqbolli) mahsulot ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish, shuningdek, sotish hajmini shakllantirishdan iborat. rejalar, ular asosida ta'minot rejalari va ishlab chiqarish. Savdoni tashkil etish va nazorat qilishning yaxshi tashkil etilgan tizimi kompaniyaning raqobatbardoshligini ta'minlashi mumkin.

O'rganilayotgan sohadagi asosiy muammo shundaki, shiddatli raqobat sharoitida korxonaning savdo siyosatining asosiy vazifasi tashkilotning bozordagi imtiyozli ulushini qo'lga kiritishi va saqlab turishi va raqobatchilardan ustunlikka erishishidir. Savdo siyosatiga tubdan boshqa tomondan - bozor talabi va taklifi prizmasidan qarash kerak. Bozor sharoitida omon qolish uchun mahalliy ishlab chiqaruvchilar sotilganini ishlab chiqarishi kerak, ishlab chiqarganini sotishi kerak emas.

Kurs ishining maqsadi: “BoDoMil” MChJda savdo siyosatining nazariy jihatlarini o‘rganish va mahsulotni sotish tizimini o‘rganish asosida korxonada savdo siyosatini takomillashtirish bo‘yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

Bunga muvofiq quyidagi vazifalar belgilandi:

savdo siyosati kontseptsiyasini ko'rib chiqing;

sotishni boshqarish tuzilmasini o'rganish;

savdo kanalini tanlash mezonlarini va uning funktsiyalari va savdo kanalini tanlash bilan bog'liq xarajatlarni aniqlash;

«BoDoMil» MChJga qisqacha tavsif bering;

“BoDoMil” MChJda savdo boshqaruvini tashkil etishni tahlil qilish;

Ushbu ishda tadqiqot ob'ekti "BoDoMil" MChJ hisoblanadi.

Tashkilotlarning savdo faoliyati va savdo siyosatini shakllantirish jarayonida yuzaga keladigan iqtisodiy munosabatlar tadqiqot predmeti hisoblanadi.

Tadqiqot gipotezasi shundan iboratki, savdo faoliyati samaradorligini oshirish kompaniyaning savdo siyosatidagi qiyin joylarni optimallashtirish va bartaraf etish orqali korxona foydasini oshirish imkoniyatidir.

1. Mahsulot sotishning nazariy jihatlari

.1 Savdo siyosati tushunchasi

Keng ma'noda tashkilotning (korxonaning) savdo siyosati deganda uning rahbariyati tomonidan tanlab olingan savdo marketingi strategiyalari (bozorni qamrab olish strategiyalari, mahsulotning joylashuvi va h.k.) va ularni sotish bo'yicha chora-tadbirlar (qarorlar va harakatlar) majmui tushunilishi kerak. talabni keltirib chiqaradigan va sotishni rag'batlantiradigan (reklama, mijozlarga xizmat ko'rsatish, tijorat kreditlari, chegirmalar), tovarlarni sotish (yetkazib berish) bo'yicha shartnomalar tuzish, mahsulotni taqsimlash, tashish, debitorlik qarzlarini undirish, tashkiliy, moddiy-texnikaviy ta'minot bo'yicha mahsulot assortimentini va narxlarni shakllantirish. va sotishning boshqa jihatlari.

Korxonaning savdo siyosatini quyidagilarga yo'naltirish tavsiya etiladi:

joriy davrda tadbirkorlikdan foyda olish, shuningdek, kelajakda uni olish kafolatlarini ta'minlash;

samarali iste'mol talabini maksimal darajada qondirish;

tashkilotning uzoq muddatli bozor barqarorligi, mahsulotining raqobatbardoshligi;

bozorda tashkilotning ijobiy imidjini yaratish va uning jamoatchilik tomonidan tan olinishi.

Savdo maqsadlari va vazifalari asosida ishlab chiqilgan savdo siyosati tashkilotning biznes kontseptsiyasiga mos kelishi kerak (tashkilot nima, nima uchun u raqobatchilardan kuchliroq, bozorda uning kerakli o'rni nima va hokazo). shuningdek, qabul qilingan harakat yo'nalishi (yo'riqnomalar). Savdo siyosati korxona (tashkilot)ning ichki va tashqi sharoitlariga bog'liq bo'lib, uni ishlab chiqish ularni, shuningdek, tashkilot imkoniyatlarini batafsil tahlil qilishni talab qiladi. Bozor muayyan ishlab chiqaruvchiga sotish uchun turli imkoniyatlarni taqdim etadi va shu bilan birga uning faoliyatiga ma'lum cheklovlar qo'yadi. O'z mahsulotlarini sotish samaradorligidan manfaatdor ishlab chiqaruvchi bozordagi ishlarning haqiqiy holatini bilishi va shu asosda tovarlarni sotish bo'yicha asosli qarorlar qabul qilishi kerak. Savdo siyosati tashkilot mahsulotlariga bo'lgan ehtiyoj va so'rovlar, iste'molchilarning tasavvurlari va afzalliklarini tartibli tahlil qilishga asoslanadi. Mijozlarning ehtiyojlari va talablari doimo o'zgarib turadi. Shuning uchun samarali savdo siyosati assortimentni doimiy ravishda yangilashga va mijozlarga taqdim etilayotgan xizmatlar turlarini ko'paytirishga qaratilgan bo'lishi kerak (kafolat xizmati, operatsion maslahatlar, foydalanuvchilarni o'qitish va boshqalar).

Ushbu g'oyalar doirasida tashkilot o'z faoliyatini ham tashkilotning o'zi, ham iste'molchilar va jamiyat farovonligini saqlash va oshirish bilan bog'liq manfaatlarni hisobga olgan holda raqobatchilarga qaraganda tezroq va samaraliroq qayta qurishi kerak. Tashkilotning sotish siyosati uning ta'minot, ishlab chiqarish, texnologik, innovatsion va moliyaviy siyosatini ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi kerak.

Savdo siyosatini shakllantirish marketing aralashmasining "mahsulotni iste'molchiga etkazish" elementidan foydalanishga asoslanadi, bu tashkilotning mahsulotni maqsadli iste'molchilarga taqdim etishga qaratilgan faoliyatini tavsiflaydi.

“Mahsulotni iste’molchiga yetkazish” marketing kompleksi elementining asosiy mazmuni mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga yetkazib berishning optimal sxemasini, uning jismoniy taqsimoti yoki mahsulot taqsimoti (tashuvni tashkil etish) deb ataladigan jismoniy timsolini tanlashdan iborat. , saqlash, yuk tashish), shuningdek, iste'molchilarga sotishdan keyingi (xizmat ko'rsatish) xizmat ko'rsatish. Ushbu sohalarda ham strategik, ham taktik savdo qarorlarini o'z ichiga olgan ma'lum savdo siyosati shakllantirilmoqda. Strategik qarorlar quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mahsulotlarni qaysi kanallar orqali va qanday nisbatda sotish kerakligini aniqlash.

Tovar taqsimlash jarayoni ishtirokchilarining integratsiya shakllarini, agar kerak bo'lsa, aniqlash.

Sotish usullarini tanlash.

Logistika marketing tizimini o'qitish.

Tashqi va (yoki) ichki sharoitlarning o'zgarishiga qarab tez-tez yoki muntazam ravishda qabul qilinadigan savdo bo'yicha taktik qarorlar quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Savdo kanallarini hozirgi atrof-muhit sharoitlari va tashkiliy imkoniyatlarga moslashtirish.

Xaridorlar (mijozlar) sonini optimallashtirish (agar bozor ishlab chiqaruvchi bozor bo'lsa).

Operatsion savdo faoliyatini amalga oshirish.

.2 Sotishni boshqarish tuzilmasi

Savdo siyosatini ishlab chiqishda asosiy vazifalar mahsulotni tarqatish kanalini (savdo kanali) tanlash va sotish strategiyasini qaror qabul qilishdan iborat.

Tarqatish kanali deganda mahsulotlarni alohida iste'molchilar yoki alohida tashkilotlar tomonidan foydalanish yoki iste'mol qilish uchun taqdim etish jarayonida ishtirok etadigan bir qator tashkilotlar yoki shaxslar tushuniladi; bu tovarlar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tadigan yo'ldir. Tarqatish kanali ishtirokchilari quyidagi funktsiyalarni bajaradilar: marketing ma'lumotlarini yig'ish va tarqatish; sotishni rag'batlantirish; aloqalarni o'rnatish; mahsulotni iste'molchi talablariga moslashtirish (saralash, yig'ish, qadoqlash); muzokaralar olib borish; tovarlarni tashish va saqlash; kanal faoliyatini moliyalashtirish; kanalning ishlashi uchun xavfni o'z zimmasiga olish.

Tarqatish kanallari kanal darajalari soni bilan tavsiflanishi mumkin. Kanal darajasi - mahsulot va unga egalik huquqini yakuniy xaridorga yaqinlashtirish uchun ba'zi ishlarni bajaradigan har qanday vositachi. Mustaqil darajalar soni tarqatish kanalining uzunligini aniqlaydi. Eng oddiyi to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali bo'lib, u to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga mahsulot sotadigan ishlab chiqaruvchidan iborat.

Savdo kanalini tanlash savdo usuli masalasi bilan bog'liq - vositachilar orqali (bilvosita savdo), vositachilarsiz (to'g'ridan-to'g'ri sotish). Tarqatish kanali, mohiyatan, tovarning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tish yo'lidir. Ushbu sayohat davomida savdo tashkilotlari yoki jismoniy shaxslar mahsulot iste'molchiga sotilgunga qadar egalik huquqini oladilar (yoki o'tkazadilar).

Shunday qilib, nol darajali kanal ishlab chiqaruvchi va iste'molchidan iborat, ya'ni. Bu vositachilarsiz to'g'ridan-to'g'ri sotish usuli. Ushbu kanal bozor ulushi kichik bo'lganda mos keladi va sanoat tovarlari uchun ham qo'llaniladi (oldindan buyurtmalar asosida yetkazib berish). To'g'ridan-to'g'ri sotuvlar kompaniya do'konlari, pochta orqali yuborish, savdo va boshqa to'g'ridan-to'g'ri sotish usullari orqali amalga oshiriladi. Biroq, ba'zi hollarda tovarlarni vositachilarsiz tarqatish amaliy yoki imkonsizdir. Resellerlar kompaniya keng turdagi mahsulotlarni taklif qilganda, keng bozorni qamrab olgan holda, yangi bozorlarda mahsulot sotishda, masalan, yangi bozorga yangi mahsulotni va eski mahsulotni yangi bozorga chiqarishda kerak bo'ladi.

Resellerlar, to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tashqari, savdo bitimlarini tuzishga yordam beradi; iste'molchi ehtiyojlariga eng mos keladigan ishlab chiqarilgan mahsulotlar qatorini tanlash; mahsulotlarni iste'molchilar uchun eng foydali joylarda to'plash, saralash va saqlashni tashkil etish; moliyaviy xizmatlar ko'rsatishi, iste'molchilarni sotib olingan mahsulotlardan samarali foydalanishga o'rgatishi, shu bilan ishlab chiqaruvchilarning xarajatlarini kamaytirishi mumkin; zarur ma'lumotlarni, xususan, ilgari sotib olingan mahsulotlarni iste'molchi baholash bo'yicha taqdim etish. Resellerlar ishlab chiqaruvchilarga qaraganda bozorga yaqinroq bo'lib, ularga iste'molchilar talablari va raqobat sharoitlarining o'zgarishi haqida ma'lumot berishi mumkin.

Vositachilar orqali sotish uchun (bilvosita savdo) quyidagi tarqatish kanallarini tanlash mumkin:

uchta ishtirokchidan tashkil topgan bir darajali kanal - ishlab chiqaruvchi, sotuvchi, xaridor;

ishlab chiqaruvchi, ulgurji, chakana sotuvchi, xaridorni o'z ichiga olgan ikki darajali kanal;

uch darajali kanal - ishlab chiqaruvchi, yirik ulgurji, kichik ulgurji, chakana sotuvchi, xaridor.

Iste'molchi nuqtai nazaridan, kanallar mahsulotni sotib olish shakli, vaqti, joyi va unga egalik huquqini o'tkazish bo'yicha imtiyozlar beradi. Shaklda qulaylik yaratish xomashyoni xaridorlar orasida talab qilinadigan yakuniy mahsulot va xizmatlarga aylantirishni anglatadi. Tovarlarni xarid qilish vaqti va joyining qulayligi tovarlarning iste'molchilarga qulay vaqtda tayyorlanishi va qulay joylarda sotilishini nazarda tutadi. Mulkchilik istiqbolini o'tkazishning foydasi shundaki, kanallar mahsulotga egalik huquqini ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tkazishda vositachilik qiladi.

Keng mahsulot assortimentiga ega bo'lgan firmalar odatda bir necha turdagi tarqatish kanallaridan foydalanadilar.

Tijorat vositachilari orqali savdo qilish bir qator afzalliklarga ega. Birinchidan, ishlab chiqaruvchiga investitsiyalarni o'zining asosiy faoliyatiga va sotuvchiga jamlash foydaliroqdir:

savdo xodimlarini o'qitgan;

ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi aloqalar sonini kamaytirishga yordam beradi;

texnik yordam ko'rsatadi, xizmat ko'rsatadi;

tovarlarni ko'p miqdorda sotib olish, transport xarajatlarini kamaytiradi;

ishlab chiqaruvchiga moliyaviy yordam beradi, chunki Tovarlar uchun to'lov sotishda emas, balki etkazib berishda amalga oshiriladi.

Ammo, afzalliklariga qaramay, tarqatish kanalining murakkabligi har doim iste'molchiga sotiladigan mahsulotning yakuniy narxining oshishiga olib keladi.

Tarqatish kanalining samaradorligi ko'p jihatdan vositachilar bilan o'zaro munosabatlarga bog'liq bo'lib, uni sotishni boshqarishning asosi deb atash mumkin. Kanal ishtirokchilari o'rtasidagi o'zaro ta'sir falsafasidagi muhim nuqta, mahsulot ishlab chiqaruvchisi tomonidan sotuvchining maqsadli iste'molchilarining kutishlarini tushunishi hisoblanadi.

“Ulgurji yoki chakana vositachi (tarqatish kanali turiga qarab) mohiyatan ishlab chiqaruvchi uchun yakuniy iste’molchi hisoblanadi, chunki u maqsadli bozor xaridori bilan hech qanday aloqaga ega emas. Ishlab chiqaruvchi va vositachining raqobatchilarga nisbatan ustunliklarni yaratish, muvofiqlashtirilgan strategiyalarning sinergik ta'siriga erishish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlari tarqatish kanalining eng yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq, sotuvchilarga ta'siri, asosan, sotuvchiga etkazib berilgandan so'ng, ishlab chiqaruvchining mahsulotga egalik huquqini yo'qotishi bilan to'sqinlik qiladi.

Ammo vositachilarni tanlash, ularning ishini rag'batlantirish va ularning faoliyatini baholash va kuzatish mumkin.

1.1-jadval. Resellerlarni tanlash mezonlari

Strategik mulohazaTaktik mulohaza Ø Faoliyatini kengaytirishni rejalashtirmoqda. Ø Resurs imkoniyatlari. Ø Boshqaruv malakasi. Ø Bozor qamrovi. Ø Hamkorlikka kirish istagi. Ø Sadoqatli munosabat. Ø Mahalliy bozorni bilish. Ø Chakana savdo maydonchasi va jihozlarning mavjudligi. Ø Iste'molchilar uchun qulay joy. Ø Mahsulot bilimi. Ø Haqiqiy to'lov va kredit shartlari. Ø Savdo xodimlarining professionalligi. Ø Xizmat darajasi.

Tarqatish kanalida muayyan ishtirokchilarni tanlash uchun tarqatish auditi mumkin. Vositachilar ishini qiyosiy baholash quyidagi mezonlar bo'yicha amalga oshiriladi:

tovarlarni o'z vaqtida etkazib berish va vazifalarni tezda bajarish qobiliyati;

buyurtmani bajarish koeffitsienti (tez bajarilgan va kechiktirilgan buyurtmalar sonining nisbati);

tovarlarni "itarish" qobiliyati;

inventarizatsiyani saqlash;

vositachi muomala qiladigan nomenklatura (assortiment) xususiyatlari;

vositachi savdo agentlarining malakasi;

kreditga layoqatlilik va boshqalar.

Resellerlar sonini optimallashtirish savdo strategiyasini tanlash bilan bog'liq. Uch turdagi strategiyalar mavjud:

1. Intensiv tarqatish;
2. Istisno taqsimot;
3. Tanlangan taqsimot.

Strategiya variantini tanlash mahsulotning xususiyatlariga, sotish hajmi va maqsadlariga, kompaniyaning bozor strategiyasiga, mahsulotni joylashtirishga, raqobatchilarning amaliyotiga, vositachining ishini ishlab chiqaruvchi tomonidan istalgan nazorat darajasiga va boshqalarga bog'liq.

Intensiv tarqatish - bu keng xaridorlar uchun mo'ljallangan kundalik iste'mol tovarlarini sotish strategiyasi.

Eksklyuziv tarqatish eksklyuziv yuqori qiymatli modellar sifatida joylashtirilgan yangi mahsulotlarni tarqatish sifatida tashkil etiladi. Ushbu vazifani bajarish uchun ishlab chiqaruvchilar sotuvchilar sonini cheklab, ularga o'z mahsulotlarini sotish uchun eksklyuziv huquq beradi.

Tanlangan taqsimot sotuvchilar sonini optimallashtirishni, shu bilan birga ulgurji yoki chakana sotuvchining ishlashi ustidan nazoratni saqlab turishni o'z ichiga oladi.

Odatda, kanal qanchalik qisqa va eksklyuziv bo'lsa, ishlab chiqaruvchi uni qanchalik ko'p nazorat qiladi. Biroq, ko'pincha kanal boshqaruvi ishlab chiqaruvchining o'zi emas, balki vositachining qo'lida bo'ladi.

Umumiy taqsimot xarajatlari kontseptsiyasi, boshqa ko'rsatkichlar bir xil bo'lgan taqdirda, uning kanallari xarajatlarni minimallashtirish uchun mo'ljallangan bo'lishi kerakligini ko'rsatadi. Ya'ni, agar ulgurji va chakana vositachilar tizimidan foydalanish, boshqa narsalar teng bo'lsa, mahsulotning to'g'ridan-to'g'ri marketingidan arzonroq bo'lsa, unda ushbu tizimga ustunlik berish kerak. Biroq, ma'lum bir kanalni loyihalashda uni sotish hajmi, foyda, mahsulotni muvaffaqiyatli ilgari surish uchun zarur bo'lgan mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasi va uning umumiy marketing aralashmasiga ta'siri nuqtai nazaridan ham e'tiborga olish kerak.

Kanal strategiyasini tanlashda alohida e'tibor berish kerakligining sabablaridan biri shundaki, strategiyalar odatda firmaning muayyan siyosatga uzoq muddatli majburiyatini o'z ichiga oladi. Masalan, chakana savdo do'konlarini uzoq muddatli ijaraga olish va ulgurji sotuvchilar bilan uzoq muddatli kelishuvlar tashkilotning moslashuvchanligini cheklaydi. Umuman olganda, marketing muhiti qanchalik noaniq bo'lsa, uzoq muddatli majburiyatlarni talab qiladigan kanallar shunchalik qulay emas.

.3 Savdo kanalini tanlash mezonlari va uning vazifalari. Tarqatish kanalini tanlash bilan bog'liq xarajatlar

Eng yaxshi tarqatish kanali quyidagilarni ta'minlaydigan kanaldir: tijoratlashtirish jarayonining barcha funktsiyalarini bajarish; ularning bajarilishi raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq; boshqa kanallarga nisbatan kamroq nisbiy xarajatlar. Shu bilan birga, ma'lum bir tarqatish kanalini tanlash mahsulotning o'zi, sotib olish harakati, bozor sharoitlari va boshqalarning bir qator omillari va parametrlari bilan belgilanadi. Bunday mezonlar to'plami juda katta bo'lishi mumkin, ularning ba'zilari jadvalda keltirilgan.

1.2-jadval. Savdo kanalini tanlash mezonlari

Hisobga olingan xususiyatlar Xarakterli qiymat Berilgan xarakterli qiymat uchun tavsiya etilgan kanallar To'g'ridan-to'g'ri kanal Bilvosita kanal Qisqa uzun Bozor xususiyatlari Hajmi Katta *** Uzunlik Katta *** Mavjudligi past *** Konsentratsiya Yuqori *** Xaridorlarning xususiyatlari Sotib olish qiymati Katta *** Sotib olishning muntazamligi past *** Tovarlarning xarakteristikalari Xavfsizlik past *** O'lchamlari va og'irligi Katta *** Texnik murakkablik past ***StandartlashtirishPast**Hayot davri bosqichiMarketing***SerializatsiyaYuqori***QiymatYuqori***Kompaniya xususiyatlariMoliyaviy resurslarKichik** *AsortimentKatta***MashhurlikKatta***Faoliyat ko‘lamiKatta***Resellerlarning xususiyatlariMavjudligiYuqori***Sotib olish xarajatlariYuqori** *Xizmat darajasiYuqori***

Tarqatish kanalining vazifasi tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan xaridorlarga o'tkazishdir. Kanal tovarlar va xizmatlarni ulardan foydalanadiganlardan ajratib turadigan vaqt, joy va mulk bo'yicha bo'shliqlarni yo'q qiladi. Savdo kanali a'zolari bir nechta muhim funktsiyalarni bajaradilar:

Axborot: mavjud va potentsial mijozlar, raqobatchilar va marketing muhitining boshqa ishtirokchilari va omillari to'g'risida ma'lumot to'plash va tarqatish.

Rag'batlantirish: xaridorlarni jalb qilish uchun ma'lumotlarni ishlab chiqish va tarqatish.

Muzokaralar olib borish: tovarga egalik huquqini berish yoki uni tasarruf etishni ta'minlash uchun narx va boshqa masalalar bo'yicha kelishuvga erishish.

Buyurtma berish: ishlab chiqaruvchidan tovarlarni sotib olish uchun boshqa kanal ishtirokchilari bilan shartnomalar tuzish.

Moliyalashtirish: kanalning turli darajalarida xarajatlarni qoplash uchun mablag'larni topish va taqsimlash.

Xavfni qabul qilish: kanalning ishlashi uchun javobgarlikni o'z zimmasiga olish.

Mahsulotga egalik: ishlab chiqaruvchining omboridan to oxirgi iste'molchigacha bo'lgan mahsulotlarni ketma-ket saqlash va o'tkazish.

To'lovlar: banklar va boshqa moliya institutlari orqali xaridorning pul mablag'larini sotuvchining hisob raqamlariga o'tkazish.

Belgilar: mulk huquqining bir shaxs yoki yuridik shaxsdan boshqasiga o'tishi.

Tarqatish strategiyasining muhim elementi tarqatish kanalini qurish bilan bog'liq xarajatlarni o'rganishdir. Shu bilan birga, har xil shakllarda savdo kanalini loyihalashning barcha bosqichlarida xarajatlar yuzaga keladi. Xarajatlarni to'g'ridan-to'g'ri, bilvosita va imkoniyatli xarajatlarga tasniflash eng qulaydir. Bu, o'z navbatida, amaliy nuqtai nazardan eng muhim bo'lgan har bir bosqichda savdo kanalini qurish bilan bog'liq xarajatlar haqida aniqroq tasavvurga ega bo'lish imkonini beradi.

1.3-jadval. Savdo kanalini qurish bilan bog'liq kompaniya xarajatlari

Savdoni tashkil etish bosqichlari To'g'ridan-to'g'ri xarajatlar (pul) Bilvosita xarajatlar (vaqt) Muqobil xarajatlar (ma'lumot) 1. To'liq bo'lmagan ma'lumotlar bilan bog'liq bo'lgan yo'qotishlarni qidirish bo'yicha bozor tadqiqotlari; Biznes sherigini tanlash, muzokaralar, yozishmalar va boshqalar haqida ma'lumot to'plash va to'liq bo'lmagan ma'lumotlar bilan bog'liq yo'qotishlar; Shartnoma tuzish, yuridik xizmatlarni to'lash, davlatdan tasdiqlash. vakolatli organlar va boshqalarni sotish shaklini tanlash, mulkiy huquqlarni tavsiflash va himoya qilish xarajatlari; Savdo bo'yicha sherikning savdosi bo'yicha hisobotni nazorat qilish, sherikning ma'lumotlarning buzilishi va nazoratni yo'qotishi bilan bog'liq yo'qotishlarning oldini olish; Iste'molchining xulq-atvorini o'rganish xarajatlari va boshqalar to'liq bo'lmagan ma'lumotlar bilan bog'liq bo'lgan yo'qotishlar;

Bunday holda, xarajatlarning umumiy darajasining muhimligini hisobga olish kerak: xarajatlar qanchalik yuqori bo'lsa, kanal yaratuvchisi tomonidan savdo kanali ustidan nazorat kuchayadi; va aksincha, xarajatlar qanchalik past bo'lsa, kanal ustidan nazorat kamroq bo'ladi.

Ham bilvosita, ham imkoniyat xarajatlari pul qiymatlariga aylantirilishi mumkin. Buni etkazilgan zararlar tannarxini yoki sarflangan xarajatlar natijasida sotilmagan tovarlar miqdorini hisoblash orqali amalga oshirish mumkin.

Keling, har uch turdagi xarajatlar o'rtasidagi munosabatni ko'rib chiqaylik.

Taqsimlash strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun korxona to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarga katta miqdordagi resurslarni sarflashi kerak va bu holda umumiy xarajatlarda imkoniyat xarajatlarining ulushi kamayadi. Teskari bog'liqlik: agar to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarga ozgina resurslar ajratilsa, u holda imkoniyat xarajatlarining ulushi juda katta bo'ladi.

Imkoniyatli xarajatlarning mazmuni va ularning ko'payishi oqibatlarini ham hisobga olish kerak. Imkoniyat xarajatlari korxona tomonidan yo'qotilgan foydani o'z ichiga olishi mumkin, ular to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarga qaraganda ancha katta. Masalan, bu bozorda ma'lum bir kompaniya mahsulotiga bo'lgan talab haqida ma'lumot etishmasligi bo'lishi mumkin va mahsulot o'sha paytda to'xtatiladi.

Shu bilan birga, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarni oshirmasdan turib, imkoniyat xarajatlarini kamaytirish mumkin emas. Ammo imkoniyat xarajatlarining qisqarishi to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlar ulushining ijobiy dinamikasida aks etishi mumkin.

Bilvosita xarajatlar ulushining oshishi bevosita xarajatlarning oshishiga olib keladi, chunki bilvosita xarajatlar vaqt xarajatlaridan tashqari pul ham talab qiladi. Eng oddiy misol - bozor tadqiqotlari. Ammo agar imkoniyat xarajatlari jami yo'qotishlarga olib kelsa, bilvosita xarajatlar bir bosqichda to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni oshiradi. Agar biron bir bosqichda bilvosita xarajatlar umuman bo'lmasa yoki ular kichik bo'lsa, unda bu bosqichda to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar past bo'ladi, lekin juda yuqori imkoniyat xarajatlari bo'ladi. Natijada, salbiy oqibatlarni bartaraf etishga urinayotganda, keyingi bosqichda to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarga ko'proq pul sarflashingiz kerak bo'ladi, chunki har bir keyingi bosqich oldingi bosqichning vazifalarini to'liq bajarishni nazarda tutadi. Ammo bu o'sish oldingi bosqichda bilvosita xarajatlarning yo'qligi bilan emas, balki unda imkoniyat xarajatlarining katta qismi mavjudligi bilan bog'liq bo'ladi.

Keling, to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni ko'rib chiqaylik. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarga ajratilgan mablag'larning oddiy ko'payishi ma'lum sharoitlarda bilvosita xarajatlarni, ba'zan esa minimal darajaga tushirishi mumkin. Ammo bu imkoniyat xarajatlari ulushining kamayishini anglatmaydi. Aksincha, imkoniyat xarajatlari sezilarli darajada oshishi mumkin. Keling, xuddi shu bozor tadqiqotiga murojaat qilaylik. Korxona tayyor bozor tadqiqotlarini sotib olishi mumkin, shu bilan to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni oshiradi va bilvosita xarajatlarni kamaytiradi. Ammo tadqiqot korxona ehtiyojlariga javob bermasligi mumkin.

Birinchidan, tadqiqot bir yoki ikki yil oldin amalga oshirilgan bo'lishi mumkin, ammo baribir rahbariyat uni sotib oldi. Bu holda, pul behuda ketdi, chunki vaziyat 2 yil ichida keskin o'zgargan. Natijada, bilvosita xarajatlar minimal, ammo muqobil xarajatlar shunchaki katta, bosqichning maqsadlariga erishilmaydi va keyingi bosqichda korxona ishonchsiz ma'lumotlar bilan bog'liq bo'lgan yanada katta yo'qotishlarga duchor bo'la boshlaydi. Ikkinchidan, tadqiqot firma uchun zarur bo'lgan maqsadlardan boshqa maqsadlar uchun mo'ljallangan edi. Natija bir xil bo'ladi.

To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, kompaniya birinchi navbatda ularni o'z zimmasiga olishni boshlaydi. Keyin bilvosita xarajatlar mavjud. Ularning o'ziga xosligi shundaki, ular hech qachon nolga teng bo'lolmaydi, chunki har qanday bosqichni amalga oshirish vaqt talab etadi. Bosqich imkoniyat xarajatlari bilan yakunlanadi, ular kanal qurish bosqichining natijasini bildiradi. Va imkoniyat xarajatlari qanchalik katta bo'lsa, butun bosqichni amalga oshirishning natijasi shunchalik yomon bo'ladi va aksincha. Ammo ular ancha keyinroq ochiladi va ularni hisobga olish qiyinroq.

2. “BoDoMil” MChJda savdo siyosatini tahlil qilish

.1 BoDoMil MChJning qisqacha tavsifi

“BoDoMil” MChJ 1992 yilda masʼuliyati cheklangan jamiyat shaklida tashkil etilgan. Taʼsischilari jismoniy shaxslar boʻlgan. 1998 yilda “Tadbirkorlik faoliyati to‘g‘risida”gi qonunga muvofiq mas’uliyati cheklangan jamiyatga aylantirildi. Qayta ro'yxatdan o'tish 2002 yilda amalga oshirildi.

Korxonaning tashkiliy-huquqiy shakli mas'uliyati cheklangan jamiyatdir. Kompaniya Rossiya qonunchiligiga muvofiq yuridik shaxs hisoblanadi: u alohida mulkka ega va ushbu mulk bilan o'z majburiyatlari bo'yicha javob beradi, o'z nomidan mulkiy va shaxsiy nomulkiy huquqlarni sotib olishi va amalga oshirishi, javobgarlikni o'z zimmasiga olishi, da'vogar va javobgar bo'lishi mumkin. sud.

Ta’sis hujjatlari Ustav va ta’sis shartnomasi hisoblanadi. Ustav kapitali Ustavga muvofiq to‘liq shakllantiriladi. Korxona faoliyati korxona Ustavi asosida amalga oshiriladi. Kompaniya tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish uchun barcha zarur litsenziyalarga ega. Kompaniyaning keyingi 3 yil ichida muddati tugaydigan litsenziyalari yo'q.

Mulkchilik shakli - xususiy.

Jamiyat to‘liq xo‘jalik hisobi, o‘zini-o‘zi moliyalashtirish va o‘zini-o‘zi ta’minlash asosida faoliyat yurituvchi mustaqil xo‘jalik yurituvchi subyekt hisoblanadi.

“BoDoMil” MChJ faoliyatining maqsadi Nizomda belgilangan: Jamiyat faoliyatining asosiy maqsadi iqtisodiy manfaatlarni, moddiy, mehnat, intellektual va moliyaviy resurslarni iqtisodiy, ya’ni foyda olishga qaratilgan birlashtirishdan iborat. Rossiya Federatsiyasi qonunlarida taqiqlanganlar bundan mustasno, faoliyat.

Asosiy faoliyat turi - plastmassa va metall qotishmalaridan iste'mol tovarlari ishlab chiqarish (izolyatorlar, lavabolar, bir marta ishlatiladigan idishlar, hammom uchun to'plamlar va boshqalar), rezina mahsulotlar ishlab chiqarish (qishloq xo'jaligi texnikasi uchun mahsulotlar - vtulkalar, moy muhrlari, qistirmalari va boshqalar). ), turli tashkilotlar uchun markalar ishlab chiqarish. Korxonada plastmassa, metall qotishmalari, rezina buyumlar va metalldan mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha ham bir martalik buyurtmalar bajariladi.

Korxona alohida mulkka ega, mustaqil balansga, bank muassasalarida joriy va kredit hisobvaraqlariga (zarurat tug'ilganda) hamda o'z nomi yozilgan muhrga ega. Korxona o'z faoliyatida Ustav va amaldagi qonun hujjatlariga amal qiladi. Xodimlar soni 76 nafar, shundan 34 nafari asosiy ishlab chiqarish ishchilari, 18 nafari yordamchi ishchilar, 24 nafari rahbar va boshqaruv xodimlaridir.

BoDoMil MChJ quyidagi o'ziga xos xususiyatlarga ega:

to'liq tsikl ishlab chiqarish, g'oyadan tayyor mahsulotgacha;

bozorni o'rganish va mijozlar ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda mahsulotlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotish bo'yicha kompaniya faoliyatini boshqarish;

har qanday hajmdagi mahsulotlarni sotish;

kafolat xizmati.

Ko'p yillik muvaffaqiyatli tajriba va keng ishlab chiqarish dasturi ishlab chiqarish hajmining yillik o'sishiga yordam beradi.

"Dizayn natijasida shakllangan tashkiliy tuzilma o'zaro bog'liq bo'linmalarning tartiblangan to'plami sifatida tushuniladi." Korxonaning tashkiliy tuzilmasi 1-ilovada keltirilgan. Unga muvofiq kompaniya bo‘linmalarining vazifalarini ko‘rib chiqamiz.

Korxona direktori - mehnat shartnomasi asosida ishlaydigan yollanma ishchi. Direktorning vazifalariga "BoDoMil" MChJ manfaatlarini ifodalash, shartnomalar, mehnat shartnomalari tuzish, banklarda joriy hisobvaraqlar ochish, tashkilot mablag'larini boshqarish, xodimlar va lavozim yo'riqnomalarini tasdiqlash, barcha xodimlar uchun majburiy bo'lgan buyruqlar chiqarish va ko'rsatmalar berish kiradi.

Buxgalteriya hisobi tashkilotning xo'jalik va moliyaviy faoliyatini buxgalteriya hisobini tashkil etish va moddiy, mehnat va moliyaviy resurslardan tejamkor foydalanish, tashkilot mulkining saqlanishi ustidan nazoratni amalga oshiradi. Shuningdek, kompaniya xodimlarining hisob-kitoblari va ish haqi fondi.

Kadrlar bo'limi korxonani zarur kasblar, mutaxassisliklar va malakalarga ega ishchi va xizmatchilar kadrlari bilan ta'minlash uchun ishlaydi. Ishga qabul qilish, ishdan bo'shatish, o'tkazish masalalari bo'yicha ishchilarni qabul qiladi. Korxona bo'limlarida ishchilarni joylashtirish va ulardan to'g'ri foydalanishni nazorat qiladi. Amaldagi mehnat qonunchiligiga va korxona rahbarining buyruqlariga muvofiq xodimlarni ishga qabul qilish, o'tkazish va ishdan bo'shatishni o'z vaqtida rasmiylashtirishni tashkil qiladi.

Marketing bo'limi bozorni, iste'molchilarni, raqobatchilarni va etkazib beruvchilarni marketing tadqiqotlarini o'tkazadi, kelgusi davrlar uchun marketing rejalarini tayyorlaydi, sotish bo'yicha hisobotlarni, kreditorlik qarzlarini, tarmoqdagi ishlarning holati to'g'risida hisobotlarni va boshqalarni tuzadi.

Moliya bo'limi turli moliyaviy vositalardan foydalangan holda firmaning moliyaviy siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun javobgardir; moliyaviy siyosatni amalga oshirish usullarini ishlab chiqadi; moliyaviy masalalar bo'yicha qarorlar qabul qiladi; kompaniyaning moliyaviy hisobotlarini tuzish va tahlil qilish orqali axborot ta'minotini tashkil qiladi; investitsiya loyihalarini baholaydi va investitsiya portfelini shakllantiradi; kapital xarajatlarni hisoblaydi; moliyaviy rejalashtirish va nazoratni amalga oshiradi; kompaniyaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini boshqarish apparatini tashkil etish uchun javobgardir.

Transport xizmati kompaniyaning transport xizmatlari uchun javobgardir. Transport bo'limining funktsiyalari, shuningdek, tovarlarni mijozning manziliga etkazib berish va joylarda tushirish ishlarini tashkil etishni o'z ichiga oladi. Transport xizmati o'z ixtiyorida turli yuk ko'tarish qobiliyatiga ega bo'lgan avtomashinalar parkiga ega. Xizmat to'g'ridan-to'g'ri bosh direktorga bo'ysunadi, ammo transport jadvalini boshqarish va operativ boshqaruv tijorat direktoriga yuklanadi.

Jamiyat advokati jamiyatda hujjatlarning qonuniy vakolatli tayyorlanishi uchun javobgardir, kompaniyaning o'z majburiyatlarini bajarishi bilan bog'liq bahsli masalalarni hal qiladi va sudda tashkilotni himoya qiladi.

Ombor boshlig'i tashkilotga tegishli bo'lgan moddiy boyliklarni saqlash uchun javobgardir va omborda yuklash va tushirish ishlarini tashkil qiladi. "Elita" OAJning ombor binolari ombor xodimlarining ishini osonlashtiradigan ombor uskunalari va mexanizmlari bilan jihozlangan.

Texnik direktor ishlab chiqarishni oqilona tashkil etishni, mahsulot sifatini, ishonchliligini va mustahkamligini davlat standartlari, texnik shartlar, me'yorlar va texnik estetika talablariga muvofiqligini ta'minlaydi. Har bir ishlab chiqarish uchastkasi uchun loyiha-smeta ishlarini boshqaradi va tashkil qiladi. Kompaniya tomonidan etkazib beriladigan barcha mahsulotlar uchun chizmalar, texnik shartlar va boshqa texnologik hujjatlarsiz mahsulotlar ishlab chiqarishga ruxsat bermaydi.

Ishlab chiqarish uchastkalari rahbarlari o'z hududlaridagi ishlab chiqarish-xo'jalik faoliyatini boshqaradilar. Topshiriqlarning o‘z vaqtida bajarilishini, asosiy va aylanma mablag‘lardan samarali foydalanishni ta’minlash. Ular ishlab chiqarishni tashkil etish, ularning texnologiyasi, ish jarayonlarini mexanizatsiyalash va avtomatlashtirishni takomillashtirish, shuningdek, mehnat unumdorligi va ishlab chiqarish rentabelligini oshirish, mehnat zichligi va bajarilgan operatsiyalarning tannarxini kamaytirish bo'yicha ishlarni amalga oshiradilar.

Iqtisodiy direktor kompaniyada boshqaruv hisobini tashkil etish uchun javobgardir, biznes-jarayonlarning iqtisodiy samaradorligi va maqsadga muvofiqligini baholaydi, ma'lumotnomalar, me'yoriy hujjatlar ishlab chiqilishini va kompaniyaning iqtisodiy faoliyatining iqtisodiy ko'rsatkichlarini rejalashtirishni ta'minlaydi, shuningdek banklar, fiskal organlar bilan ishlaydi; har qanday darajadagi muzokaralar va ish yozishmalarini olib boradi. Iqtisodiy direktorning vazifalariga rejalashtirish-iqtisodiy bo'lim, savdo bo'limi va sotib olish bo'limi ishini tashkil etish ham kiradi.

Ishlab chiqarish korxonasi sifatida "Elita" OAJ uchun rejalashtirish-iqtisodiy bo'lim juda muhim tarkibiy bo'linma hisoblanadi. Iqtisodiyotni rejalashtirish bo'limi yillik, choraklik va istiqbolli rejalar loyihalarini tayyorlaydi, reja ko'rsatkichlari va moliyalashtirish manbalari bo'yicha xarajatlar smetasini korxonaning barcha bo'linmalariga yetkazilishini ta'minlaydi, moddiy, mehnat xarajatlari va boshqalar bo'yicha texnik-iqtisodiy me'yorlarni ishlab chiqadi. Iqtisodiy rejalashtirish bo'limining vazifalari korxona xo'jalik faoliyatini iqtisodiy tahlil qilish va moliyaviy resurslardan samarali foydalanish, xizmatlar tannarxini pasaytirish va rentabellikni oshirish bo'yicha chora-tadbirlarni o'z vaqtida ishlab chiqishdan iborat.

Xususan, xo‘jalik rejalashtirish bo‘limi tayyor mahsulotga belgilangan narxlarning to‘g‘ri qo‘llanilishi ustidan nazoratni amalga oshiradi, materiallarni tejash rejimini kuchaytirish, yo‘qotishlar va samarasiz xarajatlarni kamaytirish, faoliyatning ayrim turlarining rentabelsizligini bartaraf etish, narx belgilashni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishda ishtirok etadi. Uning vazifalariga, shuningdek, xodimlar intizomiga rioya etilishini, ish haqi fondining sarflanishini, kasblar va lavozimlarning nomlarini belgilashning to'g'riligini, malaka ma'lumotnomalariga muvofiq ishlarni tariflashni, shuningdek, mehnat va dam olish rejimlariga rioya etilishini nazorat qilish kiradi. mehnat qonunchiligi.

Savdo bo'limi korxonaning umumiy mijozlar bilan ishlashi, shartnomalarda belgilangan muddatlarda mijozlarga xizmat ko'rsatishi uchun javobgardir. Savdo bo'limi tuzilgan shartnomalar bo'yicha ishlarni tartibga soladi va buyurtma paketining holatini nazorat qiladi. Savdo bo'limi boshlig'i savdo bo'limi xodimlariga bonuslar berish va jarima solish to'g'risida buyruqlar tayyorlaydi, so'ngra ularni iqtisod direktoriga taqdim etadi. Savdo menejerlarining vazifalariga mijozlar bilan ishlash, buyurtmalarni qabul qilish va ro'yxatdan o'tkazish kiradi. Ular kompaniyada sotishning asosiy qismini ta'minlaydi.

Xarid qilish bo'limi ishlab chiqarish va keyinchalik qayta ishlash uchun xom ashyo, materiallar, yarim tayyor mahsulotlarni sotib olishni tashkil etish uchun javobgardir. Bundan tashqari, sotib olish bo'limi tayyor mahsulotlarni keyinchalik qayta sotish maqsadida etkazib berish uchun javobgardir. Shuningdek, xaridlar bo‘limi “Elite” YoAJni barcha zarur materiallar, masalan, ofis buyumlari bilan ta’minlashga mas’uldir.

2.2 “BoDoMil” MChJda savdoni boshqarishni tashkil etish

Aslida, korxonada savdoni tashkil qilishning uchta varianti mavjud: kompaniyaning o'zi o'z mahsulotlarini sotadi, buning uchun uchinchi tomon tashkilotlarini jalb qiladi yoki bu ikkala tizimni birlashtiradi.

BoDoMil MChJ uchinchi variantdan foydalanadi, ya'ni. yakuniy iste’molchiga (chakana savdo do‘konlariga) ega bo‘ladi va ushbu savdo turini kompaniya mahsulotlari sotiladigan hududning kengayishi bilan bog‘lab, respublika hududlarida dilerlik tarmog‘ini yaratadi.

Savdo tashkiloti quyidagi elementlardan iborat: buyurtmalarni qayta ishlash, yuklarni tashish, saqlash, inventarizatsiyani boshqarish va tashish. Yukni qabul qilishdan to mijozga yetkazib berishgacha bo'lgan har bir bosqichda ish imkon qadar tez va mijoz uchun qulay bo'lgan tarzda amalga oshiriladi, shu bilan birga tovarni 48 soat ichida yetkazib berish kafolatlanadi. omborda barcha turdagi tovarlarning doimiy mavjudligi va boshqalar.

Korxonaning savdo siyosatidagi eng muhim nuqtalardan biri bu dilerlik tarmog'ini yaratish bo'lib, u mahsulot sotishdan manfaatdor bo'lgan tashkilotlarning ancha tor doirasi bilan shug'ullanadi.

Kompaniya bozorga kirgan paytda, yaxshi dilerlar qimmat segmentda ishlagan, xorijiy ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini sotgan va 100% ustama belgilash imkoniyatiga ega edi, ammo ular etkazib berish, bojxona to'lovlari va boshqalar uchun barcha xarajatlar uchun javobgar edilar. BoDoMil MChJ ularga xuddi shunday shartlarni taklif qila oldi, lekin, albatta, qo'shimcha xarajatlarsiz. Ushbu tizimdagi asosiy narsa shundaki, kompaniya chakana narxlargacha butun narx zanjirini to'liq nazorat qiladi. Agar nomuvofiqlik bo'lsa, masalan, narx pastroq bo'lib chiqadi, kompaniya qoidabuzar dilerlarga nisbatan sanksiyalar qo'yadi: ularni chegirmalardan mahrum qiladi, bir necha hafta davomida ayniqsa mashhur tovarlarga buyurtma berishni taqiqlaydi. Natijada narxlar normal darajasiga qaytadi. Savdo bo'limi mutaxassislarining fikriga ko'ra, narxlarni pasaytirish zanjirning barcha ishtirokchilari - chakana savdodan tortib to ishlab chiqaruvchigacha bo'lgan daromadning pasayishi zanjiriga olib kelishi mumkin. Dilerlik mukofotini yo'qotib, dilerlar ishlab chiqaruvchiga sodiqligini yo'qotishi va shu bilan dilerlik tarmog'ini yo'q qilishi mumkin. Bundan tashqari, chakana narxlarning pasayishi iste'molchilarda "BoDoMil" MChJ haqiqatan ham yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqaradimi yoki yo'qmi, degan shubha tug'dirishi mumkin.

Ta'kidlash joizki, kompaniya faqat mahsulot sotish bilan cheklanib qolmaydi, balki mahsulotni ilgari surish bo'yicha juda ko'p ishlarni amalga oshiradi. Ushbu maqsadlar uchun savdo bo'limi quyidagi funktsiyalarni bajaradi:

Yuqori sifatli xizmat ko'rsatish (kafolat xizmatining bajarilishini nazorat qilish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishni tashkil etish, shikoyatlarni qabul qilish va ko'rib chiqish) - bu xizmat turi asosan ishlab chiqarilgan markalarga taalluqlidir;

Axborotni tayyorlash - bu ishning asosi vositachilar bilan qayta aloqani tashkil etish va marketing bo'limi uchun ma'lumotlarni tayyorlash;

Savdo faoliyatini ma'muriy qo'llab-quvvatlash - bu moliya bo'limi bilan debitorlik qarzlarini birgalikda nazorat qilish, diler tashkilotlariga tashkiliy yordam ko'rsatish va qog'oz oqimlarini qayta ishlash kabi turlarini o'z ichiga oladi.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida uning xaridorlar orasida e’tirof etilishi uchun eng yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqarishning o‘zi yetarli emasligi aniq. Xaridor sizning mahsulotingizga qiziqishi va mahsulotni "ko'k hoshiyali oq laganda" taqdim etishi kerak va xaridor faqat hamyonidagi pulni hisoblashi kerak. Shundagina mahsulotning ham, butun korxonaning ham muvaffaqiyati kafolatlanadi.

Savdo tizimini takomillashtirish - uni yaratish (qayta qurish) va rivojlantirishning eng oqilona shakllari, usullari, usullari va usullarini asoslash va amalga oshirishning uzluksiz jarayoni; uning individual jihatlarini ratsionalizatsiya qilish, nazorat qilish tizimining tashkilot faoliyatining ichki va tashqi sharoitlariga muvofiqligini doimiy baholash asosida nazorat qilish va qiyinchiliklarni aniqlash.

"BoDoMil" MChJda joriy etish uchun mahsulotlarni rejalashtirish va sotish tizimini takomillashtirish doirasida sotish tizimini takomillashtirish bo'yicha bir qator chora-tadbirlar taklif etiladi:

1.

2.

.

.

.CRM tizimini joriy qilish.

Savdoni rejalashtirishda nazoratni yaxshilash

Bozor iqtisodiyoti sharoitida tijorat tashkilotining omon qolishi uchun zaruriy shart - bu uning afzal ko'rgan bozor ulushini qo'lga kiritish va saqlab qolishdir, bu esa sotishni rejalashtirishni optimallashtirishga qaratilgan. Keling, zamonaviy rus biznes sharoitida sotishni noto'g'ri rejalashtirish natijasida bozorni tark etish xavfini minimallashtirishga imkon beruvchi savdoni rejalashtirishni nazorat qilish mexanizmlariga yondashuvni ko'rib chiqaylik.

Tashkilotda sotishni rejalashtirish nafaqat iqtisodiy rejalashtirish bo'limi, balki savdo bo'limining ixtisoslashtirilgan bo'limi tomonidan ham amalga oshirilishi kerak. Mahsulot turlari bo'yicha sotish (jo'natish) rejalari loyihalarini ishlab chiqish savdo bo'limining iqtisodiy byurosi tomonidan, ushbu faoliyatni tashkil etish va nazorat qilish natijalari uchun to'liq javobgar bo'lgan bo'lim boshliqlari tomonidan amalga oshirilishi kerak. rejalarni amalga oshirish. Bozor sharoitida sotishni optimal rejalashtirishning asosiy mezoni sotishni rejalashtirishda nazorat parametrlarini hisobga olish va o'zaro bog'lashdir, xususan:

bozor sharoitlarini o'rganish va tashkilotning resurslari va salohiyatini baholash asosida aniqlangan mumkin bo'lgan maksimal sotish hajmi;

foydani maksimallashtirish nuqtai nazaridan tashkilotning imkoniyatlariga muvofiq ishlab chiqarishning maqbul hajmi, marjinal daromad va marjinal xarajatlarning tengligini ta'minlash;

mahsulotlar uchun optimal ishlab chiqarish dasturlari;

sotish rejalarini ishlab chiqarish rejalari, shu jumladan tayyor mahsulotni chiqarish bo'yicha operativ kalendar jadvallari bilan bog'lash, sotish va jo'natish rejalarini o'z vaqtida va nomenklaturada bajarilishini ta'minlash, shuningdek, tashkilotning moliyaviy rejalari ko'rsatkichlarini shakllantirish va muvofiqlashtirish.

Sotishni rejalashtirishda mahsulot turlarini sotish hajmiga o'zaro ta'sir qilish, bir-birini to'ldirish yoki o'zaro almashtirishni nazorat qilish ham amalga oshirilishi kerak. Shuningdek, qat'iy (uzoq muddatli rejalashtirishning asosiy ko'rsatmalari) va moslashuvchan (tashkilotning maqsadlari va ish sharoitlari o'zgarishi bilan qisqa va o'rta muddatli savdo rejalarini tuzatish) rejalashtirish tizimlarini birlashtirish maqsadga muvofiqligini ta'kidlash kerak. bozor segmentlari va savdo geografiyasi kontekstida umumiy va yordamchi savdo rejalarining kombinatsiyasi. Bundan tashqari, sotish rejalarining bajarilishini operativ nazorat qilish tizimini ishlab chiqish kerak: sotish rejalarining bajarilishi bo'yicha kundalik hisobotlarni tayyorlash, tahlil qilish va monitoring qilish tartiblari;

Savdo bo'limi boshlig'i yillik va choraklik savdo rejalari loyihalarini bosh texnolog, ta'minot bo'limi boshlig'i, moliya bo'limi boshlig'i va tijorat masalalari bo'yicha direktor o'rinbosari bilan, o'n kunlik savdo rejalari loyihalarini esa direktor o'rinbosari bilan kelishishi shart. tijorat masalalari bo'yicha, shuningdek, moliya bo'limi boshlig'i va ishlab chiqarish bo'yicha direktor o'rinbosari bilan.

Savdo rejalarini tuzayotganda, sotish va jo'natish rejalarining o'z vaqtida va belgilangan nomenklatura bo'yicha bajarilishini ta'minlash uchun ularning ishlab chiqarish rejalariga, shu jumladan tayyor mahsulotni chiqarish bo'yicha operativ kalendar jadvallariga muvofiqligini nazorat qilish kerak. tashkilotning moliyaviy rejalari ko'rsatkichlarini shakllantirish va muvofiqlashtirish.

Savdo rejalarining bajarilishi ustidan nazoratni takomillashtirish

Sanoat tashkilotida sotish rejalarining bajarilishini operativ monitoring qilish tartib-qoidalarini quyidagi sxema bo'yicha amalga oshirish maqsadga muvofiqdir.

Savdo rejalarining bajarilishi ustidan birlamchi nazoratni amalga oshiradigan savdo bo'limi xodimlari kunlik va hisobot davrlaridagi sotish rejalarining bajarilishi to'g'risida hisobot tayyorlaydilar va har kuni belgilangan tartibda savdo bo'limi boshlig'iga taqdim etadilar: o'n yillik, oy, chorak, yil, shuningdek, jo'natish turlari bo'yicha operativ rejalarning bajarilishi to'g'risidagi kundalik hisobotlar.

Yuk tashish hisobotlarida jo'natish turlari, tashish turlari bo'yicha rejalashtirilgan va haqiqiy ma'lumotlar ko'rsatilishi kerak; yuk ortish-tushirish ishlariga, to‘g‘ridan-to‘g‘ri tashishga va transport vositalarining qaytish masofasiga sarflangan vaqtga ko‘ra. Hisobotlar belgilangan shaklda taqdim etiladi, ya'ni. tizimli ravishda tuzilgan va tasdiqlangan ichki hisobot shakllari. Shakllar hisobot ob'ektlarining belgilangan sub'ektlari bo'yicha rejalashtirilgan va haqiqiy ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Masalan, hisobot predmeti - sotish yoki sotish hajmlari, hisobot predmeti - mahsulot turlari, mintaqa, mijozlar guruhi va boshqalar bo'yicha sotish.

Savdo bo'limida savdoni boshqarish uchun mas'ul shaxs tayinlanadi, uning vazifalariga quyidagilar kiradi:

olingan hisobotlarni tahlil qilish;

og'ishlarning sabablarini aniqlash, aybdorlarni aniqlash va o'z vakolatlari doirasida chetga chiqish sabablarini bartaraf etish;

har kuni savdo bo'limi boshlig'iga sotish rejalarining bajarilishi to'g'risida ma'lumot uzatish;

zudlik bilan bartaraf etilmagan mahsulotlarni sotish jarayonida yuzaga kelgan og‘ishlar to‘g‘risida zarur tasdiqlovchi hujjatlarni ilova qilgan holda, og‘ishlarning sabablarini, ularning aybdorlarini ko‘rsatgan holda hisobotlarni tayyorlash va belgilangan tartibda savdo bo‘limi boshlig‘iga taqdim etish. ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rilayotgan chora-tadbirlar.

Shunday qilib, birlamchi hisobot usuli mahsulot sotishning samarali operativ nazoratini ta'minlaydi.

Xaridorga xavf guruhini belgilash va tijorat krediti parametrlarini belgilash

Bunday holda, biz "ochiq hisob" shaklida tijorat kreditini taqdim etishni nazarda tutamiz, ya'ni. xaridorning debitorlik qarzini bo'lib-bo'lib to'lash - shartnomada nazarda tutilgan muddatlarda yoki mahsulotning alohida partiyalari jo'natilgandan keyin ma'lum muddatdan keyin.

Tijorat shartnomalari bo'yicha kontragentlar bilan munosabatlarning turli jihatlarini nazorat qilish, xususan, mijozlarga tijorat kreditlash shartlari bo'yicha mahsulotlarni etkazib berish shartnomalari bo'yicha va ularni noto'g'ri tanlash tufayli tashkilot faoliyatining yomonlashishiga yo'l qo'ymaslik uchun. har bir xaridorga xavf toifasini belgilash tavsiya etiladi. Xaridorlarning xavf toifalari bo'yicha reytingi: yuqori, o'rta, past savdo bo'limi boshlig'i tomonidan amalga oshiriladi.

Xavf toifalari bo'yicha reyting ishonchlilik va moliyaviy holatni tahlil qilish zarurligini baholash, aniq xaridorlarga tijorat kreditini berish to'g'risida qaror qabul qilish uchun zarurdir va kreditlash parametrlari xavf toifasi bo'yicha aniqlanadi. Xaridorning ishonchliligi va moliyaviy barqarorligini tahlil qilgandan so'ng, unga boshqa xavf toifasi tayinlanishi mumkin.

Muddati o'tgan debitorlik qarzlarining ko'payishi tufayli tashkilotning moliyaviy ahvoli yomonlashishiga yo'l qo'ymaslik uchun har bir xaridor o'z buyrug'ining xavf toifasiga muvofiq tijorat krediti parametrlarini belgilashi tavsiya etiladi, ya'ni. debitorlik qarzlari miqdori bo'yicha ma'lum chegara va tijorat kreditlash muddati. Kreditlash parametrlarini belgilashni savdo va moliyaviy xizmatlar rahbarlariga topshirish tavsiya etiladi.

Mijozlarning ma'lumotlar bazasini shakllantirish

Mijozlarning ma'lumotlar bazasi tuzilmasi savdo bo'limi rahbarlaridan biri tomonidan ishlab chiqilishi kerak, masalan, savdo bo'limi boshlig'ining savdoni boshqarish bo'yicha o'rinbosari. Har bir mijoz uchun ma'lumot shakli quyidagilarni o'z ichiga oladi:

mijozning barcha ma'lumotlari;

xaridlarga ta'sir etuvchi mansabdor shaxslar to'g'risidagi ma'lumotlar;

dastlabki muzokaralar sanasi va natijalari;

ishonchlilik tahlili natijalaridan olingan ma'lumotlar;

mijoz bilan tuzilgan barcha shartnomalar va ularning amalda bajarilishi to'g'risidagi ma'lumotlar;

muddati o'tgan debitorlik qarzlari to'g'risidagi ma'lumotlar (qo'ng'iroqlar, bildirishnomalar, shaxsiy tashriflar va boshqalar);

shartnomalar tuzish davriyligi va shartlari, mijozning o'z majburiyatlarini bajarishi to'g'risidagi ma'lumotlar va tashkilot va mijoz o'rtasidagi munosabatlarning boshqa jihatlari to'g'risidagi ma'lumotlar.

Yangi mijozlar ma'lumotlarini aks ettirish uchun ma'lumotlar bazasi muntazam ravishda yangilanishi kerak.

Bunday ma’lumotlar bazasi xaridorlarning ishonchliligi va moliyaviy barqarorligini, shartnoma intizomiga rioya qilishini nazorat qilish, “BoDoMil” MChJ shartnoma majburiyatlari bajarilishini nazorat qilish uchun xizmat qiladi. Ma'lumotlar bazasini tashkil etuvchi hujjatlar, materiallar va fayllarga cheklangan kirish tartibi ta'minlanishi va ularning xavfsizligi ta'minlanishi kerak.

CRM tizimini joriy qilish

CRM mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish yoki mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish degan ma'noni anglatadi, bu mijoz bilan munosabatlar kompaniya faoliyatining markazida joylashgan biznesni tashkil qilish strategiyasidir, chunki uning asosiy aktivini mijozlar tashkil qiladi. CRM strategiyasining asosiy maqsadi - eng "daromadli" mijozlarni aniqlash, ular bilan samarali ishlashni o'rganish, ularning raqobatchiga ketishining oldini olish va shu bilan kompaniyaning daromadini oshirishdir. CRM - bu mijozni kompaniyaning biznes jarayonlari va amaliyotlarining markaziga qo'yadigan boshqaruv yondashuvi yoki modeli. CRM - bu strategik rejalashtirish, marketing usullari, tashkiliy va texnik vositalarni o'z ichiga olgan zamonaviy yondashuv - bu kompaniyaning mahsuldorligi va daromadini oshiradigan bunday ichki va tashqi munosabatlarni o'rnatishga qaratilgan vositalar to'plami va ushbu tushunchadan o'zining eng daromadli mijozlarini ushlab turish va qondirishni yaxshilash, shu bilan birga xarajatlarni kamaytirish va mijozlar tajribasini oshirish uchun foydalanish. CRM tizimining axborot texnologiyalari kompaniya tomonidan mijoz bilan yagona va muvofiqlashtirilgan ishlashni ta'minlab, kompaniyaning barcha xizmatlari bo'yicha mijoz va uning ehtiyojlari haqida yagona tasavvurni shakllantirishga imkon beradi.

Ba'zi kompaniyalar boshqalarning narxlari va mahsulot xususiyatlariga tajovuzkorlik bilan mos kelishga harakat qiladigan kuchli raqobat sharoitida xaridorlar ko'pincha raqobatdosh mahsulotlarning massasidan tanlash imkoniyatiga ega bo'ladilar. Va agar mahsulot va narxlar yaqin bo'lsa, sotuvchilarning mijozlarga munosabati tobora ko'proq qaysi kompaniya bilan shug'ullanishni tanlashga ta'sir qiluvchi hal qiluvchi omilga aylanib bormoqda. CRM - bu, birinchi navbatda, mijozlardan olingan tizimlashtirilgan ma'lumotlarga va "uzoq muddatli", sodiq mijozlar bazasini shakllantirish istagiga asoslangan korporativ qoidalar darajasiga ko'tarilgan, asosan texnologik, shaxsiylashtirilgan o'zaro ta'sir.

"BoDoMil" MChJda CRM tizimini joriy etish mijozlar ma'lumotlar bazasini shakllantirishning mantiqiy davomidir, chunki ma'lumotlar bazasini shakllantirish jarayonida to'plangan ma'lumotlar CRM dasturi uchun axborot bazasini yaratish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Ko'plab CRM dasturiy echimlari mavjud. Shaxsiy talablarni hisobga olgan holda, siz o'zingizning korxonangiz uchun noyob dasturga buyurtma berishingiz mumkin, ammo u qimmatroq bo'ladi. BoDoMil MChJda amalga oshirish uchun Alent CRM 4i dasturiy paketidan foydalanish taklif etiladi.

Dasturni amalga oshirish uchun siz 10 ta ish stantsiyasini qo'llab-quvvatlaydigan ish stantsiyasini sotib olishingiz kerak, Alent CRM 4i narxi esa atigi 18 600 rublni tashkil qiladi.

Alent CRM 4i foydalanuvchilari BoDoMil MChJ direktori, tijorat masalalari bo'yicha o'rinbosari, marketing bo'limi (3 ta ish joyi) va savdo bo'limi xodimlari bo'ladi. Dasturning funktsiyalarini to'liq amalga oshirish uchun dasturning texnik imkoniyatlari bilan ta'minlangan 1C-Enterprise bilan integratsiya amalga oshiriladi, bunda ish joyi ishtirok etmaydi, chunki buxgalteriya bo'limi 1C yordamida kerakli ma'lumotlarni oladi. Alent CRM 4i bilan ma'lumot almashish uchun. Shunday qilib, 10 ta ish o'rni quyidagicha taqsimlanadi:

Direktor - 1 ish joyi.

Tijorat masalalari bo'yicha o'rinbosari - 1 ish joyi.

Marketing bo'limi - 3 ta ish o'rni.

Savdo bo'limi xodimlari - 5 ta ish o'rni.

Keling, Alent CRM 4i tizimini joriy etish natijalarini ko'rib chiqaylik, agar u to'g'ri amalga oshirilsa, korxonaning savdo tizimi uchun quyidagi ijobiy natijalarni beradi.

Mijozlarni topishni osonlashtiradi

Alent CRM 4i potentsial mijozlarining yagona ma'lumotlar bazasi, aloqalarni rejalashtirish va ularning natijalarini kuzatish kompaniyangiz uchun yangi mijozlarni topish samaradorligini oshiradi.

Mijozlarni ushlab turish

Har bir mijoz bo'yicha aloqada bo'lgan shaxslar, sanalar, voqealar, o'zaro aloqalar, tafsilotlar, shartnomalar, tranzaktsiyalarni to'liq hisobga olish mijozni saqlab qolish va tovarlar va xizmatlarni sotib olishni rag'batlantirish bo'yicha sifatli va o'z vaqtida qarorlar qabul qilish imkonini beradi.

Savdo samaradorligini oshirish

Mijozlarning tajribasini yaxshilash

Mijoz ma'lumotlarini to'liq hisobga olish, rejalashtirish va eslatish xizmatlari mijozlarga yuqori sifatli xizmat ko'rsatishni ta'minlaydi.

Xulosa

Kurs ishining birinchi bobida korxonada savdo siyosati va savdo faoliyatini tashkil etish bilan bog'liq nazariy jihatlar ko'rib chiqildi.

Zamonaviy iqtisodiy sharoitda sotishni boshqara olmaslik zanjirni keltirib chiqaradi: to'lib toshgan omborlar, to'lovlarni amalga oshirmaslik, xom ashyo sotib olish uchun aylanma mablag'larning etishmasligi, ishlab chiqarishni to'xtatish. Batafsil va hujjatlashtirilgan savdo siyosati tashkilotning savdo faoliyati va bozordagi o'rnini joriy va keyingi nazorat qilish uchun samarali vositaga aylanadi. Tashkilotning savdo faoliyatini asosli shakllantirish va samarali nazorat qilish, sotishni rejalashtirish tartib-qoidalarini optimallashtirish, sotish rejalarining bajarilishini monitoring qilish, tijorat kreditlash tizimi va mijozlarni nazorat qilish tartiblari qattiq raqobat sharoitida Rossiya tashkilotlarining savdo faoliyatini sezilarli darajada yaxshilaydi.

Kurs ishining ikkinchi bobida o'rganilayotgan korxona tahlili o'tkazildi, uning umumiy tavsifi berildi va korxonada ishlab chiqarilgan mahsulotni rejalashtirish va sotishning mavjud tizimi o'rganildi. Shuningdek, kurs ishining ikkinchi bobida “BoDoMil” MChJda savdo siyosatini takomillashtirish va samaradorligini oshirish bo‘yicha tavsiyalar ishlab chiqildi.

Keng ma'noda "yaxshilanish" tushunchasi ob'ektning holatini yaxshilashga va uning ishlash maqsadlariga va atrofdagi sharoitlarga to'liq mos kelishi uchun zarur bo'lgan yangi xususiyatlarni berishga qaratilgan tabiiy, sifatli o'zgarishdir.

Har bir alohida tashkilotda ichki va tashqi sharoitlar va uning rivojlanish darajasi (samaradorligi) asosida sotish tizimini o'ziga xos tarzda ratsionalizatsiya qilish mumkin.

Shu bilan birga, boshqa korxonalar tomonidan "boshqalar kabi" tamoyili bo'yicha muvaffaqiyatli qo'llaniladigan innovatsion echimlarni qisman amalga oshirish emas, balki sotish tizimini har tomonlama takomillashtirish muhim ahamiyatga ega. "Boshqalar kabi" har doim ham "biz uchun" yaxshi emas. Shuning uchun, biror narsa foydali bo'lishi mumkin va nimadir zararli bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, G'arb kompaniyalarining qarorlarini Rossiya haqiqati bilan bog'lamasdan ko'r-ko'rona nusxa ko'chirish mumkin emas.

Savdo siyosatini yaxshilash uchun BoDoMil MChJ bir qator chora-tadbirlarni taklif qildi:

.Savdoni rejalashtirishda nazoratni takomillashtirish;

.Savdo rejalarining bajarilishi ustidan nazoratni takomillashtirish;

.Xaridorga xavf guruhini belgilash va tijorat krediti parametrlarini belgilash;

.Xaridorlar ma'lumotlar bazasini shakllantirish;

.CRM tizimini joriy qilish.

Mahsulotlarni sotish tizimini har tomonlama optimallashtirish natijasida “BoDoMil” MChJ dinamik o‘zgaruvchan bozor sharoitlarida muvaffaqiyatli rivojlanib, raqobatdosh korxonalar orasida bozorda mustahkam o‘rin olishi mumkin bo‘ladi.

savdo kompaniyasi siyosati

Adabiyotlar ro'yxati

1.Anderson E., Bob T. Savdoda autsorsing: Mustaqil savdo vakillari orqali sotishni tashkil etishning haqiqiy xarajatlari: Ingliz tilidan tarjima. - M.: Yaxshi kitob, 2006 yil.

2.Baybardina T.N. Ta'minot va marketing faoliyati. - M.: Imtihon, 2010 yil.

.Bolt G. Savdoni boshqarish bo'yicha amaliy qo'llanma. - M.: Infra-M, 2006 yil.

.Vesnin V.R. Menejment: darslik. - M.: TK Velbi, 2007 yil.

.Golubin E.V. Savdo kanallarini shakllantirish va optimallashtirish. - M.: Vershina, 2008 yil.

.Golubkov E.P. Marketing asoslari. - M.: Finpress, 2005 yil.

.Naumov V.N. Sotish marketingi. - M.: Birlik, 2009 yil.

.Stuart G. Savdoni samarali boshqarish: Savdo bo'limingizni qanday qilib eng yaxshi qilish kerak: Ingliz tilidan tarjima. - Sankt-Peterburg: Uilyams, 2006 yil.

.Kompaniyaning iqtisodiy strategiyasi / Ed. prof. A.P. Gradova. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2009 yil.

.Burtsev V.V. Tayyor mahsulotni sotish tizimini monitoring qilishning uslubiy asoslari. // Rossiyada va chet elda marketing. - № 4. - 2008. - B. 32-36.

.Goliney A. Savdo siyosatini shakllantirish // Rossiyada va chet elda marketing. - 2007. - 6-son. - 28-29-betlar.

.Golubkova E.N. Korxonada CRM kontseptsiyasini amalga oshirish // Rossiyada va chet elda marketing. - № 3. - 2008. - B. 35-38.

Mahsulot sotish tizimi korxonaning marketing siyosatidagi eng muhimlaridan biridir. Savdo siyosatida marketologlar tovarlarni sotishning eng maqbul tarqatish kanali va usulini tanlash masalalarini hal qiladilar, ulardan samarali foydalanilsa, shubhasiz, kompaniya foydasini oshiradi.

Mahsulotlarni tarqatish kanallari

Korxonaning sotish siyosatining nuqtalaridan biri optimal tarqatish kanalini tanlashdir. Mahsulotni sotish (tarqatish) kanali - bu bozorda ma'lum bir mahsulotni (bir nechta mahsulotlar guruhini) ilgari surish va almashish bilan shug'ullanadigan tashkilot yoki shaxs.

Mahsulotlarni sotish ko'p hollarda vositachilar orqali amalga oshiriladi, ularning har biri tegishli tarqatish kanalini tashkil qiladi. Aylanma sohasida vositachilardan foydalanish, birinchi navbatda, ishlab chiqaruvchilar uchun foydalidir. Bunday holda, ular mahsulot sotishda manfaatdor tomonlarning cheklangan doirasi bilan shug'ullanishlari kerak. Bundan tashqari, tovarlar to'g'ridan-to'g'ri savdo bozoriga o'tganda ularning keng mavjudligi ta'minlanadi. Vositachilar yordamida mahsulot ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqalar sonini kamaytirish mumkin.

Ta'minot va savdo tashkilotlari, yirik ulgurji omborlar, birja tuzilmalari, savdo uylari va do'konlar vositachi bo'lishi mumkin. Vositachilardan foydalanishning asosiy sabablari orasida quyidagilar mavjud:

mahsulotni taqsimlash jarayonini tashkil etish muayyan moliyaviy resurslarning mavjudligini talab qiladi;

optimal mahsulotni taqsimlash tizimini yaratish sizning mahsulotingiz uchun bozor sharoitlari, savdo va tarqatish usullari sohasida tegishli bilim va tajribaning mavjudligini nazarda tutadi;

Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni maqsadli bozorlarga olib chiqish imkonini beradi.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida korxonalar tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga olib chiqish jarayonini optimallashtirish muammolariga katta e'tibor beradi. Ularning xo'jalik faoliyati natijalari ko'p jihatdan tovarlarni taqsimlash kanallari, ularni sotish shakllari va usullari qanchalik to'g'ri tanlanganiga, mahsulot sotish bilan bog'liq korxona tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlarning assortimentining kengligi va sifatiga bog'liq.

Tarqatish kanali ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tayotganda ma'lum bir tovar yoki xizmatga egalik huquqini boshqa birovga o'tkazishga yordam beradi. Taqsimot kanali tovarlarning ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tish yo'li sifatida ham talqin qilinishi mumkin. Tarqatish kanali a'zolari marketing talablarini muvaffaqiyatli hal qilishga hissa qo'shadigan bir qator funktsiyalarni bajaradilar. Ularga quyidagilar kiradi: ilmiy-tadqiqot ishlarini olib borish, sotishni rag'batlantirish, potentsial iste'molchilar bilan aloqalarni o'rnatish, mijozlar talablariga muvofiq tovarlar ishlab chiqarish, tovarlarni tashish va saqlash, moliyalashtirish masalalari, tarqatish kanalining ishlashi uchun javobgarlikni o'z zimmasiga olish.

Tarqatish kanallari uch xil bo'lishi mumkin: to'g'ridan-to'g'ri, bilvosita va aralash.

To'g'ridan-to'g'ri kanallar vositachi tashkilotlar ishtirokisiz tovarlar va xizmatlar harakati bilan bog'liq. Ular ko'pincha o'zlarining marketing dasturlarini boshqaradigan va cheklangan maqsadli bozorlarga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasida o'rnatiladi.

Bilvosita kanallar tovarlar va xizmatlarning birinchi navbatda ishlab chiqaruvchidan notanish vositachi ishtirokchiga, so'ngra undan iste'molchiga o'tishi bilan bog'liq. Bunday kanallar odatda o'z bozorlarini va sotish hajmini oshirish uchun ko'plab savdo funktsiyalari va xarajatlaridan va shunga mos ravishda sotish ustidan nazoratning ma'lum ulushidan voz kechishga rozi bo'lgan, shuningdek, iste'molchilar bilan aloqalarni biroz zaiflashtirishga tayyor bo'lgan korxonalar va firmalarni jalb qiladi. .

Aralashgan kanallar mahsulotni taqsimlashning dastlabki ikki kanalining xususiyatlarini birlashtiradi. Shunday qilib, mashinasozlik majmuasi korxonalari etkazib beruvchilar bilan bevosita aloqada bo'lish afzalliklaridan kam foydalanadilar, ular vositachilar tizimi orqali mahsulot sotadilar; Boshqa davlat va tijorat vositachi tashkilotlari va korxonalari vujudga kelmoqda, ular yetkazib berish va tarqatish xizmatlarining ancha keng doirasini kafolatlaydi.

Shunday qilib, kompaniya o'z savdo siyosatini amalga oshirishda katta mahorat talab qilishi aniq. O'z chakana tarmog'ingizni rivojlantirish muhim bo'lganda ham e'tiborga olish kerak. Agar tovarlar miqdori tarqatish tarmog'ini tashkil etishdan olinadigan foydani oqlash uchun etarlicha katta bo'lsa, iste'molchilar kompaniyaga etarlicha yaqin joylashgan bo'lsa va ularning soni kam bo'lsa, bu maqsadga muvofiqdir, chunki tarmoqni tashkil qilish xarajatlari kichik bo'ladi. mahsulot yuqori malakali xizmatni talab qiladi va hokazo.

Mahsulotni sotish usullari

Yuqorida mahsulotni tarqatish kanali tushunchasi bejiz aytilmagan. Ushbu kontseptsiya tarqatish kanalining uzunligi va kengligi tushunchalari bilan bog'liq.

Tarqatish kanalining uzunligi - bu sotish jarayonidagi ishtirokchilar soni, ya'ni butun tarqatish zanjiridagi vositachilar soni. Kengaytmaning bir necha darajalari mavjud bo'lib, ulardan eng oddiylari quyidagilardir: ishlab chiqaruvchi - chakana sotuvchilar - iste'molchi va ishlab chiqaruvchi - ulgurji sotuvchi - chakana sotuvchi - iste'molchi. Bu ulgurji tarqatish usuli tushunchasini o'z ichiga oladi.

Tarqatish kanalining kengligi - bu ma'lum bir bosqichdagi sotish jarayonining mustaqil ob'ektlari soni, masalan, mahsulotni ulgurji sotuvchilar soni.

Tovarlarni ulgurji sotish usuli

Ulgurji savdo mohiyatan ishlab chiqarish vositalari va iste’mol tovarlari bo‘lgan tovar resurslarining butun majmuasini qamrab oladi. Qoida tariqasida, ulgurji savdoda tovarlar ko'p miqdorda sotib olinadi. Ulgurji xaridlar vositachi tashkilotlar tomonidan keyinchalik asosiy ulgurji tashkilotlar va chakana savdo korxonalariga qayta sotish maqsadida amalga oshiriladi. Aksariyat hollarda ulgurji savdo mahsulotlarni aniq yakuniy iste'molchilarga sotish bilan bog'liq emas, ya'ni. ishlab chiqaruvchilarga vositachilar yordamida iste'molchilar bilan minimal bevosita aloqada bo'lgan tovarlarni sotish imkonini beradi. Tovar bozorida ulgurji savdo aylanma sohasining faol qismi hisoblanadi.

Bundan tashqari, ulgurji savdo moddiy resurslarni manevr qilishning muhim dastagi bo'lib, barcha darajadagi mahsulotlarning ortiqcha zaxiralarini qisqartirish va tovar taqchilligini bartaraf etishga yordam beradi, hududiy va tarmoq tovar bozorlarini shakllantirishda ishtirok etadi. Ulgurji savdo orqali iste'molchining ishlab chiqaruvchiga ta'siri kuchayadi, talab va taklif o'rtasidagi mutanosiblikka erishish, har bir iste'molchiga o'z moliyaviy imkoniyatlari va ehtiyojlariga muvofiq mahsulot sotib olish imkoniyatini berish uchun real imkoniyatlar paydo bo'ladi.

O'z navbatida, ishlab chiqaruvchining o'zi iste'molchini tanlaydi, ya'ni u bozor uchun ishlab chiqarilgan mahsulotlarning assortimenti va hajmini bozor sharoitlaridan kelib chiqqan holda aniqlashi kerak.

Ulgurji savdo - korxona va tashkilotlar o'rtasidagi munosabatlar shakli bo'lib, unda mahsulot yetkazib berish bo'yicha iqtisodiy aloqalar tomonlar tomonidan mustaqil ravishda shakllantiriladi. U hududlar va tarmoqlar o'rtasidagi iqtisodiy munosabatlar tizimiga ta'sir ko'rsatadi, mamlakatda tovarlar harakatining yo'nalishlarini belgilaydi, shu orqali hududiy mehnat taqsimotini takomillashtirish va hududlarni rivojlantirishda mutanosiblikka erishadi. Savdo muhitini oqilona taqsimlash uchun ulgurji savdo mintaqaviy va sanoat bozorlaridagi vaziyatning hozirgi holati va kelajakdagi o'zgarishlari haqida aniq ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak. Ulgurji savdoning asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

bozorni, ishlab chiqarish-texnik maqsadlardagi va iste’mol iste’moli uchun mo‘ljallangan mahsulotlarga talab va taklifni marketing o‘rganish;

tovar ishlab chiqarishni iste'molchi talab qiladigan assortiment, miqdor va sifatda joylashtirish;

keng doiradagi vositachilik, chakana savdo korxonalari va iste'molchilarni tovarlar bilan o'z vaqtida, to'liq va ritmik ta'minlash;

inventarni saqlashni tashkil etish;

tovarlarni tizimli va maromda olib kirish va olib chiqishni tashkil etish;

iste’molchining ustuvorligini ta’minlash, iqtisodiy munosabatlarning ishonchliligi va yetkazib berilayotgan mahsulot sifatiga qarab uning yetkazib beruvchiga iqtisodiy ta’sirini kuchaytirish;

iqtisodiy munosabatlarda sheriklik barqarorligini, barcha vaqtinchalik toifadagi (uzoq muddatli, o'rta muddatli, joriy, operativ) o'zaro bog'liqlikni ta'minlash;

ishlab chiqarish rayonlaridan iste’mol hududlariga tovarlarni tizimli ravishda yetkazib berishni tashkil etish;

etkazib beruvchilar va vositachilar o'rtasidagi munosabatlarning butun tizimini tartibga solishning iqtisodiy usullarini keng qo'llash. iste'molchilar: ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga tovarlarni ilgari surish bilan bog'liq umumiy xarajatlarni kamaytirish.

Ulgurji savdo tushunchasi ikkinchisining ishtirokchilari bilan chambarchas bog'liq, masalan: broker, komissioner, diler, savdo agenti. Tovarlarni tarqatishning ulgurji usuli dunyoning ko'plab mamlakatlarida keng tarqalgan va mamlakatlararo savdo uchun u, albatta, yagona hisoblanadi. Ulgurji savdo haqida yuqorida aytilganlarning barchasidan xulosa qilishimiz mumkinki, u bilvosita taqsimlash usuliga tegishli, bu usulda ishlab chiqaruvchilar iste'molchilarga erishish uchun turli vositachilar xizmatlaridan foydalanadilar.

Chakana savdo

Tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga taqsimlash jarayonida iqtisodiy munosabatlar zanjirini yopuvchi yakuniy bo'g'in chakana savdo hisoblanadi. Chakana savdoda moddiy resurslar aylanma doirasidan jamoaviy, individual, shaxsiy iste'mol sohasiga o'tadi, ya'ni. iste'molchilarning mulkiga aylanadi. Bu sotib olish va sotish orqali sodir bo'ladi, chunki iste'molchilar pul daromadlari evaziga kerakli tovarlarni sotib oladilar. Bu yerda ishlab chiqarish va muomalaning yangi tsikli uchun boshlang'ich imkoniyatlar yaratiladi, chunki mahsulot pulga aylanadi.

Chakana savdo tovarlarni aholiga shaxsiy iste'mol uchun, tashkilotlar, korxonalar, muassasalar jamoaviy iste'mol yoki xo'jalik ehtiyojlari uchun sotishni o'z ichiga oladi. Mahsulotlar, birinchi navbatda, chakana savdo va oziq-ovqat xizmati korxonalari orqali sotiladi. Shu bilan birga, iste'mol tovarlarini sotish ishlab chiqarish korxonalari, vositachi tashkilotlar, kompaniya do'konlari, tayyorlov punktlari, ustaxonalar, atelyelar va boshqalar omborlaridan amalga oshiriladi. Chakana savdo bir qator funktsiyalarni bajaradi:

tovar bozoridagi vaziyatni o'rganadi;

muayyan turdagi tovarlarga bo'lgan talab va taklifni belgilaydi;

chakana savdo uchun zarur bo'lgan tovarlarni qidiradi;

zarur assortimentni tuzishda tovarlarni tanlash, ularni saralashni amalga oshiradi;

etkazib beruvchilardan olingan tovarlar uchun to'lovlarni amalga oshiradi;

tovarlarni qabul qilish, saqlash, markalash bo'yicha operatsiyalarni amalga oshiradi, ularga narxlarni belgilaydi;

yetkazib beruvchilar va iste’molchilarga yuk tashish, konsalting, reklama, axborot va boshqa xizmatlar ko‘rsatadi.

Chakana savdo iste'molchilarga xizmat ko'rsatishning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda statsionar, ko'chma va posilkalarga bo'linadi.

Statsionar chakana savdo tarmog'i eng keng tarqalgan bo'lib, yirik zamonaviy, texnik jihatdan jihozlangan do'konlarni, shuningdek, savdo rastalari, chodirlar, kiosklar va savdo avtomatlarini o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari va xaridor tovarlarga bepul kirish huquqiga ega bo'lgan do'konlar o'rtasida farqlanadi. Turli xil statsionar savdolar ham "do'kon-ombor" tipidagi do'konlardir; ulardagi tovarlar vitrinalar yoki javonlarga qo'yilmaydi, bu ularni yuklash, tushirish va yig'ish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytiradi, shuning uchun ular arzonroq narxlarda sotiladi. Bunday do'konlar odatda yirik shaharlarning chekkasida ishlaydi.

Kataloglardan tovarlar sotuvchi do'konlar yaratilmoqda. Bunday savdo tovarlarni oldindan tanlashga asoslanadi. Kataloglar ma'lum bir do'konga tashrif buyurgan potentsial mijozlarga berilishi yoki ularga pochta orqali yuborilishi mumkin. Xaridor kataloglarni o'rganib chiqib, tovarlarni tanlab, o'z ma'lumotlarini ko'rsatgan holda buyurtmani pochta orqali (yoki teletayp, telefon orqali) do'konga yuboradi. Do'kon tovarlarni xaridorga jo'natishga qaror qiladi. Agar do'konda ko'rgazma zali bo'lsa, xaridor katalogdan sirtdan buyurtma berish yoki do'konga tashrif buyurishi va o'zi uchun kerakli mahsulotni tanlashi mumkin.

Tovarlarni avtomatlar orqali sotishni tashkil etish katta imkoniyatlarga ega. Ular qulay, chunki ular kechayu kunduz, savdo xodimlarisiz ishlashlari mumkin. Mashinalar do'kon ichida yoki tashqarisida o'rnatiladi. Savdo predmeti odatda maishiy tovarlarning ma'lum bir assortimentidir (ichimliklar, sendvichlar, saqichlar, sigaretalar, ish yuritish tovarlari, pochta konvertlari, otkritkalar va boshqalar).

Mobil chakana savdo tarmog'i tovarlarni xaridorga yaqinlashtirish va ularga zudlik bilan xizmat ko'rsatishga yordam beradi. Bu savdo avtomatlar, skameykalar, treylerlar yordamida yetkazib berish, shuningdek, tovoqlar va boshqa oddiy qurilmalar yordamida etkazib berish bo'lishi mumkin. Ushbu turdagi savdoning o'zgarishi uyda to'g'ridan-to'g'ri sotishdir. Shu bilan birga, sotuvchi ishlab chiqaruvchilarning savdo agentlari, vositachilik va savdo korxonalari mahsulotni bevosita xaridorga etkazib beradilar va sotadilar.

Posilka savdosi aholini, korxona va tashkilotlarni kitoblar, kanselyariya tovarlari, audio va video yozuvlar, radio va televidenie uskunalari, dori-darmonlar bilan ta'minlash bilan shug'ullanadi. Ushbu savdo shaklidan foydalangan holda iste'molchilar ishlab chiqarish va texnik maqsadlar uchun ba'zi mahsulotlarni (ehtiyot qismlar, asboblar, rezina buyumlar va boshqalar) ham olishlari mumkin.

Chakana savdo tuzilmasi assortiment xususiyatini hisobga oladi. Mahsulotlar odatda sanoat kelib chiqishi yoki iste'molchi maqsadiga qarab tegishli guruhlarga (kichik guruhlarga) guruhlanadi. Chakana savdoda shu munosabat bilan har xil turdagi do'konlar faoliyat ko'rsatmoqda.

Ixtisoslashtirilgan do'konlarda ma'lum bir guruh tovarlari (mebel, radiotexnika mahsulotlari, elektrotexnika buyumlari, poyabzal, mato, kiyim-kechak, sut va boshqalar) sotiladi.

Yuqori ixtisoslashtirilgan do'konlarda mahsulot guruhiga (kichik guruhga) kiruvchi tovarlar sotiladi (erkaklar kiyimlari, ish kiyimlari, ipak matolar va boshqalar).

Kombinatsiyalangan do'konlar talabning umumiyligini aks ettiruvchi yoki tegishli iste'molchilar doirasini (madaniy tovarlar, kitoblar va boshqalar) qondiradigan bir necha guruh (kichik guruhlar) tovarlarini sotadi.

Univermaklar ko'plab mahsulot guruhlari mahsulotlarini ixtisoslashgan bo'limlarda sotadilar.

Aralash do'konlar ixtisoslashtirilgan bo'limlarsiz oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini turli guruhlarga sotadi.

Shunday qilib, korxonaning savdo siyosati ham kompaniya samaradorligini oshirishga qaratilgan, chunki sotish sohasida rentabellikni oshirish bo'yicha barcha marketing harakatlari nihoyat namoyon bo'ladi, savdo tarmog'ini iste'molchiga moslashtirish orqali kompaniya ko'proq imkoniyatga ega. Raqobatdan omon qolish uchun aynan shu sohada tadbirkor xaridorga yaqinroq bo'ladi.

"Reklama - bu savdo hajmini oshirish, mijozlarni kengaytirish, ovozlarni olish yoki jamoatchilik ma'qullash maqsadida reklama beruvchi tomonidan ochiqdan-ochiq e'lon qilingan va to'lanadigan shaxs, mahsulot, xizmat yoki ijtimoiy harakatning bosma, qo'lyozma, og'zaki yoki grafik xabaridir." Zamonaviy sharoitda reklama ishlab chiqarish va sotish faoliyatining zarur elementi, savdo bozorini yaratish usuli va bozor uchun kurashning faol vositasidir. Aynan shu funktsiyalari tufayli reklama savdo dvigateli deb ataladi.

Reklama marketingning bir qismi sifatida: birinchidan, bozorni (iste'molchini) yangi mahsulotni qulay idrok etishga tayyorlashi kerak; ikkinchidan, tovarlarni ommaviy ishlab chiqarish bosqichida talabni yuqori darajada ushlab turish; uchinchidan, savdo bozorini kengaytirishga hissa qo'shish. Mahsulotning hayot aylanish bosqichiga qarab, reklamaning ko‘lami va intensivligi hamda nufuzli reklama (eksport qiluvchi kompaniyaning reklamasi, uning xodimlarining malakasi va boshqalar) va mahsulot reklamasi (ya’ni aniq mahsulot reklamasi) o‘rtasidagi bog‘liqlik o‘zgaradi. ; uni tarqatish usullari ham o‘zgarmoqda, dalillari yangilanib, yangi, o‘ziga xos g‘oyalar tanlab olinmoqda.

Reklama xarajatlari, ayniqsa, xorij matbuotida reklama e’lon qilish, ko‘rgazma va yarmarkalarda qatnashish va hokazolarda katta bo‘lsa-da, bu xarajatlar to‘liq oqlanadi. Birinchidan, reklama uchun ajratilgan mablag'lar mahsulot narxining hisobiga kiritiladi va tegishli miqdorni sotish xarajatlarni qoplaydi. Ikkinchidan, reklamasiz savdo, qoida tariqasida, sust va yo'qotishlarni keltirib chiqaradi, ko'pincha reklama xarajatlaridan bir necha baravar ko'p. Xalqaro amaliyot shuni ko'rsatadiki, reklama narxi sotilgan sanoat tovarlari narxining o'rtacha 1,5-2,5 foizini, uy-ro'zg'or buyumlari uchun esa 5-15 foizni tashkil etadi.

Reklama materiallarini tayyorlash murakkab va mas'uliyatli vazifa bo'lib, maxsus bilim va katta amaliyotni talab qiladi. Biz haqiqatni bilib olishimiz kerakki, reklama mahorati, reklama matnlari va fotosuratlari sifatiga asoslanib, potentsial iste'molchi eksport qiluvchi korxonamiz haqida birinchi taassurot qoldiradi va beixtiyor, ongsiz ravishda reklama sifati haqidagi fikrini biz ishlab chiqarayotgan mahsulotga o'tkazadi. Ushbu fikrni yaxshi tomonga o'zgartirish uchun siz ko'p mehnat va pul sarflashingiz kerak bo'ladi. Shuning uchun, reklama benuqson bo'lishi kerak, aks holda u o'zining aksi - "reklamaga qarshi" ga aylanadi.

Yaxshi mahsulot reklamaga muhtoj emas degan mashhur e'tiqodni qat'iy rad etish kerak. Aksincha, faqat yaxshi, raqobatbardosh mahsulot reklamaga muhtoj, eng intensivi esa sifatsiz mahsulot reklamasi katta iqtisodiy xarajatlarga olib keladi va korxonaning yaxshi nomini yo'qotadi. Bunday holda, obro'ni tiklash uchun yillar va millionlab vaqt kerak bo'ladi.

Shaxsiy sotish

Shaxsiy sotish deganda bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan suhbatda sotish maqsadida mahsulotni og'zaki taqdim etish tushuniladi. Bu mahsulotni sotishning ma'lum bosqichlarida, ayniqsa xaridorlarda taklif etilayotgan mahsulotlarga, birinchi navbatda, sanoat mahsulotlariga nisbatan qulay munosabatni shakllantirish uchun eng samarali vositadir. Biroq, bu eng qimmat reklama usuli. Amerika kompaniyalari shaxsiy savdoga reklamaga qaraganda uch baravar ko'p pul sarflaydi.

Mamlakatimizda bu usul hozirda turli "ulgurji kompaniyalar" vakillari tomonidan buzilgan. Kanada ulgurji kompaniyasi vakillari allaqachon shaharning gapiga aylangan. Ko‘pgina muassasalar eshigida yuqorida tilga olingan va shunga o‘xshash kompaniyalar vakillarining kirishi taqiqlangani haqida e’lonlar o‘rnatilgan.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Marketing savdo siyosatining nazariy asoslari. Sotish usullari va tizimlari. Tarqatish kanalining mohiyati va vazifalari. Marketing tarmoqlarini shakllantirish va sotishni rag'batlantirish. Kompaniyaning savdo siyosatini tahlil qilish va takomillashtirish.

referat, 23.10.2004 qo'shilgan


Sotish usullarining xususiyatlari. Korxonaning sotish siyosatini o'rganishga uslubiy yondashuvlar. Sanoat bozori holatini o'rganish. Savdo bo'limining tuzilishi va faoliyatini tahlil qilish. Savdo faoliyatini tashkil qilishni takomillashtirish yo'llari.

kurs ishi, 2013-03-18 qo'shilgan


Savdo siyosatining asoslari, tarqatish kanallarining iqtisodiy roli. Aloqa siyosati, mahsulotni ilgari surish va sotishni rag'batlantirish vositalari. Tugatish materiallari ishlab chiqaruvchi korxonaning savdo faoliyati natijalarini amalga oshirish va tahlil qilish.

dissertatsiya, 23.12.2011 qo'shilgan


Savdo siyosatini shakllantirishning nazariy asoslari. Savdo siyosati marketing aralashmasining bir qismi sifatida. Savdo siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish. Rossiya kompyuter uskunalari bozorida Apple kompyuter uskunalarini sotish siyosatining xususiyatlari.

dissertatsiya, 2010-09-26 qo'shilgan


Tarqatish kanallarini tashkil qilish siyosati. Savdo marketing kompleksining eng muhim elementlaridan biri sifatida, korxonaning mohiyati va sotish mexanizmining tavsifi. “Kantal-Soyuz” MChJ QKning savdo siyosatini takomillashtirish chora-tadbirlarini ko'rib chiqish.

kurs ishi, 2012-05-15 qo'shilgan


Korxonaning marketing siyosatini shakllantirish tushunchasi va usullari, uning xususiyatlari va tashkilot faoliyatidagi ahamiyati. "Vesely Milkman" TM ning marketing mahsuloti, aloqa, sotish va narx siyosatini o'rganish, mahsulot tahlili va istiqbollari.

kurs ishi, 03/06/2010 qo'shilgan


Korxonada talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish bo'yicha samarali siyosatni ishlab chiqishning zamonaviy muammolari. Korxona filtr elementlarini sotish siyosatining asosiy elementi sifatida Avtoagregat OAJ mahsulotlarining raqobatbardoshligini modellashtirish.

kurs ishi, 23.08.2011 qo'shilgan


Savdo siyosatining mohiyati. Savdo kanallarining turlari va vazifalari. Mahsulotni taqsimlash tizimining xususiyatlari va sotishni prognozlash. Nordmedservice dorixonalar tarmog'idagi mahsulotlarni sotish kanallarini tahlil qilish. Xodimlarni rag'batlantirishdan foydalanishni tahlil qilish va chegirma tizimini ishlab chiqish.

kurs ishi, 01/01/2014 qo'shilgan