Reklama na portalu

Raport z pracy działu sprzedaży. Jak przeprowadzić analizę sprzedaży: etapy, metody i techniki Prezentacja przykładowego rocznego raportu sprzedaży

Polityka prywatności

Niniejsza Polityka prywatności dotyczy wszystkich danych osobowych i danych uzyskanych lub wykorzystanych w tej witrynie oraz wszystkich witrynach, do których prowadzi ta witryna.

Gromadzenie Twoich danych osobowych

Przechowujemy i przetwarzamy podane przez Ciebie informacje z zachowaniem poziomu rozsądnej ochrony, który uznajemy za wystarczający i dostępny. Nie udostępniamy przekazanych informacji podmiotom trzecim, z wyjątkiem przypadków przewidzianych przez ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.

Możemy poprosić Cię o podanie danych kontaktowych, takich jak adres e-mail, imię i nazwisko, numer telefonu, linki do kont w mediach społecznościowych lub inne kontakty niezbędne do świadczenia naszych usług.

Niepodanie tych informacji jest wystarczającym warunkiem odmowy lub zakończenia świadczenia całości lub części naszych usług. Dla Twojej wygody dane te mogą być pozyskiwane automatycznie po powiadomieniu Cię przed złożeniem prośby o ich otrzymanie.

Możemy łączyć informacje podane przez Ciebie w naszej witrynie z innymi informacjami, które otrzymujemy od Ciebie poza witryną lub od stron trzecich, aby nasza witryna, usługi lub oferty były bardziej skuteczne.

Jeśli przekażesz nam swoje dane, masz prawo, po powiadomieniu nas, do przejrzenia, zmiany, poprawienia lub usunięcia tych informacji.
Zastrzegamy sobie prawo wyboru sposobu i sposobu weryfikacji podanych przez Ciebie informacji. Weryfikacja odbywa się w ramach obowiązującego ustawodawstwa kraju, w którym korzystałeś z naszych usług.

Wypełniając nasze elektroniczne formularze, kwestionariusze lub przekazując nam informacje w inny sposób, wyrażasz zgodę na naszą politykę prywatności.

Wykorzystanie Twoich danych osobowych

Wykorzystujemy Twoje dane osobowe wyłącznie w celu świadczenia usług i usług wskazanych na naszej stronie internetowej.

W szczególności Twoje dane wykorzystujemy w celu dogodnego dla Ciebie kontaktu, świadczenia usług i wsparcia, przekazywania przydatnych materiałów, informacji technicznych itp.

Możemy również kontaktować się z Tobą w celu przekazania informacji o usługach i innych wydarzeniach lub ofertach, które Cię interesują. Masz prawo zdecydować i powiadomić nas, czy chcesz otrzymywać takie informacje, prosząc o to za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych kanałów komunikacji dostępnych na naszej stronie internetowej.

Udostępnianie danych osobowych

Nie będziemy udostępniać Twoich danych osobowych innym osobom, chyba że poprosisz o towary lub usługi, których wymagają nasi partnerzy lub kontrahenci, za Twoją uprzednią zgodą na przekazanie takich informacji.

Współpracujemy ze stronami trzecimi w celu świadczenia usług i rozwiązań naszym klientom; Nasi partnerzy, kontrahenci i usługodawcy zobowiązują się do zachowania poufności informacji otrzymanych w naszym imieniu i niewykorzystywania ich w żadnym innym celu niż świadczenie usług naszym klientom.

Zobowiązujemy się nie przekazywać przekazanych przez Ciebie danych osobowych podmiotom trzecim, za wyjątkiem: Twojej zgody; odpowiedź na oficjalny i zgodny z prawem wniosek organów rządowych; zgodność z prawem, ustawą, wezwaniem sądowym lub orzeczeniem sądu; pomoc w zapobieganiu oszustwom, ochronie praw i majątku naszej firmy; chronić bezpieczeństwo osobiste lub własność naszych pracowników, użytkowników i społeczeństwa; przetwarzanie Twojego zamówienia lub żądania lub przetwarzanie naszej faktury; przelewy na rzecz osób lub firm, które zatrudniamy do wykonywania wewnętrznych operacji w firmie.

Bezpieczeństwo Twoich danych osobowych

Gwarantujemy ochronę informacji, które nam przekazujesz. Chociaż nie możemy zagwarantować, że nie będzie podejmowana próba nieuprawnionego dostępu, możesz mieć pewność, że dokładamy wszelkich starań, aby chronić Twoje dane osobowe i zapobiegać nieuprawnionemu dostępowi do nich, stosując odpowiednią technologię i procedury wewnętrzne.
Zgoda na przetwarzanie danych

Podając jakiekolwiek dane osobowe na naszej stronie internetowej, wszyscy nasi klienci wyraźnie rozumieją, że jest to konieczne do prawidłowego świadczenia przez nas określonych usług i/lub usług i bezwarunkowo wyrażają zgodę na gromadzenie i przetwarzanie takich informacji w ramach niniejszej Polityka prywatności.

W każdej chwili masz prawo odmówić świadczenia naszych usług i usunąć swoje dane z naszej bazy - zastrzegamy sobie jednak prawo do przechowywania w archiwum danych kontaktowych i innych wprowadzonych przez Ciebie informacji w celu gromadzenia statystyk i poprawy jakości naszych usług.

Zmiany w polityce prywatności

Warunki niniejszej Polityki prywatności regulują gromadzenie i wykorzystywanie wszelkich informacji zebranych w tej witrynie i na jej stronach.

Zastrzegamy sobie prawo do zmiany lub aktualizacji warunków niniejszej Polityki prywatności w dowolnym momencie. Jeżeli jakiekolwiek materiały ulegną zmianie, opublikujemy takie zmiany i zaktualizujemy numer wersji w dokumencie. Zmiany w Polityce Prywatności wchodzą w życie z chwilą opublikowania ich na tej stronie, a dalsze korzystanie z naszych usług oznacza akceptację i zgodę na te zmiany.

Jeśli masz uwagi lub pytania dotyczące naszej Polityki prywatności, prześlij swoje uwagi lub sugestie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych kanałów komunikacji wskazanych na tej stronie.

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o analizie wielkości sprzedaży firmy.

Dziś dowiesz się:

  • Dlaczego konieczna jest analiza wielkości sprzedaży organizacji;
  • Jak prawidłowo przeprowadzić badania sprzedażowe;
  • Jakie istnieją metody analizy wielkości sprzedaży.

Cel analizy sprzedaży

Wielkość sprzedaży – jeden z najważniejszych wskaźników wydajności firmy. Zmiana tego wskaźnika w tym czy innym kierunku może wskazywać na zmiany w trendach rozwoju rynku, niedociągnięcia w pracy organizacji, co w przypadku braku terminowej reakcji może prowadzić do poważnych problemów. Aby uniknąć „niemiłych niespodzianek”, należy regularnie monitorować sprzedaż swojej firmy.

Oprócz zapobiegania możliwym problemom, analiza wielkości sprzedaży rozwiązuje następujące problemy:

  • Pozwala uzyskać informacje, na podstawie których menedżer może podjąć skuteczną decyzję zarządczą (zarówno taktyczną, jak i strategiczną);
  • Identyfikuje „rentowne” i „nierentowne” produkty w portfolio produktowym firmy. Pozwala podjąć właściwą decyzję dotyczącą rozwoju lub usunięcia produktu z asortymentu;
  • Pozwala ocenić efektywność działów Twojej firmy, np. działu czy sprzedaży;
  • W dużej mierze determinuje politykę sprzedażową firmy;
  • Pomaga.

Jeżeli stoisz przed choć jednym z wymienionych zadań, warto przeprowadzić monitoring sprzedaży.

Dzisiejszy rynek rozwija się bardzo szybko. Pojawiają się nowe marki, stare produkty zastępowane są nowymi, a konsument staje się coraz bardziej wymagający. To właśnie te czynniki determinują częstotliwość analiz sprzedaży produktów. Eksperci zalecają monitorowanie zmian w sprzedaży Twojej firmy przynajmniej raz w miesiącu.

Główne etapy analizy sprzedaży firmy

Zanim zaczniemy zastanawiać się, jak analizować wielkość sprzedaży firmy, konieczne jest dokonanie przeglądu głównych etapów tego procesu.

Analiza wielkości sprzedaży- jeden z typów W przeciwieństwie do analizy rynku, przy badaniu wielkości sprzedaży wykorzystywane są wyłącznie wtórne informacje wewnątrz firmy. Zebranie tych informacji stanowi pierwszy etap procesu analizy sprzedaży.

Drugi etap to określenie wskaźników pozwalających na analizę wyników firmy. Zbadamy je bardziej szczegółowo, rozważając konkretne techniki analizy.

Trzeci etap to analiza zebranych informacji i ocena wyniku.

Czwarty etap to identyfikacja czynników wpływających.

Rodzaje analizy wielkości sprzedaży

W zależności od celu analiza wielkości sprzedaży może przybierać następujące formy:

  • Analiza dynamiki wolumenu sprzedaży. W tym przypadku naszym zadaniem jest określenie zmiany wolumenu sprzedaży firmy w porównaniu do poprzedniego okresu. Tego typu analiza jest niezbędna do szybkiego wykrycia zmian trendów rynkowych, a także poszukiwania obszarów problemowych w pracy organizacji;
  • Strukturalne badania sprzedaży przeprowadzane w celu uzasadnienia decyzji zarządu dotyczących asortymentu produktów firmy. Jeśli sprzedajesz tylko jeden rodzaj produktu, nie ma potrzeby go przeprowadzać;
  • Analiza porównawcza wielkości sprzedaży. Dokonuje się porównania planowanych wskaźników z rzeczywistymi. Niezbędne do terminowego podjęcia działań naprawczych. Jest przeprowadzany częściej niż inne.
  • Analiza czynników wdrażane po dowolnej analizie wielkości sprzedaży. Pozwala określić czynniki otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego organizacji, które wpłynęły na wskaźnik oceny.

Każdy z zaprezentowanych rodzajów monitoringu ma swoje własne narzędzia. Poznajmy go.

Metody analizy sprzedaży

Zanim zaczniesz studiować metody analizy sprzedaży, musisz zapoznać się z koncepcją KPI, ponieważ ta sama metoda może opierać się na różnych KPI.

KPI – wskaźniki wydajności firmy.

Oceniając wielkość sprzedaży firmy, będziemy analizować różne wskaźniki, w zależności od rodzaju analizy.

Metody analizy dynamiki sprzedaży

Tego typu analiza pozwoli ocenić tendencje rozwojowe. Można przeprowadzić zarówno badania kompleksowe, jak i badania poszczególnych kategorii produktów.

W wyniku analizy uzyskasz wzrost, spadek lub stagnację wskaźnika użytego do oceny w porównaniu do poprzedniego okresu.

W ramach oceny dynamiki wolumenu sprzedaży konieczne jest wykonanie następujących rodzajów prac:

  • Analiza dynamiki zysku przedsiębiorstwa – porównać przychody za okres bieżący i poprzedni. Wolumen sprzedaży może wzrosnąć, ale przychody mogą spaść. Jest to możliwe na przykład wtedy, gdy cena produktu spada;
  • Ocena jednolitości sprzedaży. Istnieją dobra sezonowe, na które popyt należy stymulować w niesprzyjających okresach. Analiza jednorodności sprzedaży pomoże zidentyfikować sezonowość. Aby to zrobić, prowadź wykres wielkości sprzedaży przez kilka sezonów (możesz wziąć rok, ale nie zapomnij wziąć pod uwagę wpływu zmian cen produktów, rabatów i innych zachęt) i zobacz, w których okresach nastąpił znaczny wzrost i spadek sprzedaży (kilkukrotny). Jeśli zaobserwujesz takie wahania, musisz pomyśleć o promocji sprzedaży w niesprzyjających okresach.

Metody strukturalnej analizy sprzedaży

Na podstawie wyników analizy strukturalnej menedżer podejmuje decyzję o rozwoju lub likwidacji produktu, o rozszerzeniu lub rozszerzeniu asortymentu. Przyjrzyjmy się najskuteczniejszym metodom analizy strukturalnej sprzedaży.

Analiza ABC.

Tego typu badania mają na celu ocenę wartości każdego produktu znajdującego się w portfolio produktowym firmy. Wartość produktu określa wielkość zysku, jaki produkt wnosi do wspólnego skarbca.

Według analizy ABC cały asortyment firmy można podzielić na trzy grupy:

  • Grupa A"– produkty przynoszące największy zysk;
  • Grupa „B”– „średni chłopi”, nie są oni dla firmy tak cenni, a mimo to wspólnie przynoszą dość duży zysk;
  • Grupa „C”- duże obciążenie dla firmy, produkty te przynoszą bardzo skromne dochody.

Za pomocą analizy ABC można określić wartość kategorii produktów nie tylko na podstawie wielkości zysku, ale także udziału kategorii w portfelu produktów.

Liczbowe granice poszczególnych grup przedstawiono w tabeli.

Należy pamiętać, że w tej tabeli przedstawiono zasadę Pareto. Zasada Pareto mówi, że 20% produkcji przynosi 80% zysku firmy.

Jednocześnie za pomocą analizy ABC można ocenić wkład nie tylko poszczególnych produktów w zysk firmy, ale także wartość dostawców, odbiorców, kanałów dystrybucji, przeprowadzić analizę produkcji.

Etapy analizy ABC:

  1. Określenie przedmiotu analizy: produkt, dostawcy, nabywcy, kanały sprzedaży lub inne;
  2. Ustalamy KPI według których obiekt będzie oceniany. Nie muszą to być przychody, ani udział grupy produktów w portfelu produktów (ani udział dostaw, zakupów, sprzedaży w zależności od tego, co analizujesz); możesz wziąć wolumen sprzedaży, sprzedaż lub jakikolwiek inny wynik finansowy wyniki jako wskaźnik do oceny. Wszystko zależy od Twojego celu;
  3. Zbieramy informacje o każdym KPI, ustalamy udział każdego obiektu, obliczamy wskaźnik memoriałowy i rangujemy obiekty;
  4. Wypełniamy grupy i wyciągamy wnioski.

Jednocześnie, jeśli jakiekolwiek produkty w Twoim asortymencie należą do grupy „C”, nie oznacza to, że zdecydowanie musisz się ich pozbyć. Może to doprowadzić do utraty całego segmentu konsumenckiego.

Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty należące do kategorii „A”, ponieważ jeśli konsumenci będą niezadowoleni z jakości produktów w tej kategorii, firma straci dużą część zysku.

Zobaczmy jak działa analiza ABC na przykładzie analizy linii produktowej restauracji McDonald's.

Grupy nomenklatury lub nazwy produktów

 Wielkość sprzedaży, miliony sztuk Udział w wolumenie sprzedaży, ogółem, % Wielkość zysku, miliony rubli Przychody na zasadzie memoriałowej

Grupa

Kanapki

 5,184 20 522,08 24,8

Ziemniak

 3,856 35 306,216 39,4
3,791 49 305,216 53,9
3,452 62 236,16 65,2
3,279 75 229,53 76,1
2,532 84 221,76 86,6

Koktajle mleczne

 2,356 93 200,26 96,2
1,722 100 80,564 100

Jak widać najbardziej dochodowymi produktami firmy są kanapki, ziemniaki, sosy i napoje. Należy rozszerzyć te linie produktów.

Do grupy „B” zaliczono desery i zestawy. W razie potrzeby produkty te można przenieść do kategorii „A” poprzez aktywną promocję i poprawę jakości produktów.

Wychodzić na czysto.

Jest to konieczne w celu ustalenia minimalnej ilości produktów, jaką przedsiębiorstwo musi sprzedać po określonej cenie za jednostkę produktu, aby przychody ze sprzedaży pokryły pełne koszty przedsiębiorstwa. Ta metoda analizy wielkości sprzedaży jest niezbędna przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.

Do zbudowania progu rentowności wymagane są następujące dane:

  • Koszt produktu (średni rachunek);
  • Wielkość sprzedaży w danym okresie;
  • Koszty stałe;
  • Koszty zmienne;
  • Pełna sprzedaż;

Etapy budowania progu rentowności:

  1. Narysuj układ współrzędnych. Oś „x” nazywamy liczbą zakupów, a oś „y” „przychodami”.
  2. Budujemy dwie bezpośrednie linie: obrót produktu (y=koszt*x) i koszty całkowite (y=wielkość koszty zmienne*koszty stałe).

Punkt przecięcia tych dwóch linii jest punktem progu rentowności. Na osi „x” zobaczysz minimalną ilość produktów, które musisz sprzedać, aby nie pracować ze stratą.

Analiza kosztów i korzyści.

Istniejące produkty firmy muszą zostać poddane analizie kosztów i korzyści. Umożliwi to terminową identyfikację produktów, które nie są już opłacalne.

A jeśli porównasz rentowność swoich produktów z rentownością identycznych produktów konkurencji, możesz zidentyfikować mocne i słabe strony asortymentu Twojej firmy.

Analiza porównawcza wielkości sprzedaży

Kontrola odbywa się poprzez porównanie planowanej wielkości sprzedaży z rzeczywistą. W przypadku zidentyfikowania odchylenia należy przeprowadzić analizę czynnikową i rozpocząć działania korygujące.

Analiza czynników

Przeanalizowałeś wielkość sprzedaży i zidentyfikowałeś odchylenie. Co zrobic nastepnie? Należy zidentyfikować czynniki wpływające na wskaźnik i ograniczyć lub wyeliminować ich wpływ.

Aby to zrobić, skorzystaj z dwóch wzorów, które pozwolą Ci ocenić wpływ ceny i wolumenu sprzedaży na przychody firmy:

  • Odchylenie wolumenu = (Rzeczywisty wolumen – Planowany wolumen)*Planowana cena. Otrzymana liczba to zmiana zysku (w ujęciu pieniężnym), która nastąpiła pod wpływem zmian wolumenu sprzedaży analizowanego produktu;
  • Odchylenie ceny = (Koszt rzeczywisty – Koszt planowany)*Rzeczywisty wolumen. Otrzymana liczba to zmiana zysku (w ujęciu pieniężnym), która nastąpiła pod wpływem zmiany ceny analizowanego produktu.

Excel jako narzędzie do analizy wielkości sprzedaży

Każda analiza finansowa jest procesem dość pracochłonnym, bogatym w obliczenia matematyczne. W dobie rozwoju zaawansowanych technologii dziwne byłoby prowadzenie zapisów i analiz na papierze. Nie zaoferujemy Ci tego, ponieważ istnieje doskonały elektroniczny zamiennik kartki papieru – stary, dobry Excel.

Excel jest idealnym narzędziem do analizy wielkości sprzedaży, ponieważ:

  • Zapewnia szybkie wyszukiwanie informacji, wystarczy wpisać dane do tabel;
  • Automatycznie oblicza złożone formuły;
  • Upraszcza proces analizy wyników poprzez wizualizację ich w formie diagramów (szczególnie przydatne przy przeprowadzaniu analiz porównawczych i analizie dynamiki sprzedaży);
  • Umie budować wykresy (niezbędne przy konstruowaniu progu rentowności);
  • Wiesz, jak z nim pracować;
  • Nawet zakup licencjonowanej wersji programu nie zaszkodzi Twojemu portfelowi.

Raportowanie przez menedżerów sprzedaży jest najważniejszym punktem pracy z personelem w każdej firmie. Źle zbudowany system kontroli ma swoje konsekwencje: plany nie są realizowane, decyzje podejmowane są na podstawie emocji, pracownicy nie rozumieją, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć. Aby zrozumieć obecną sytuację, menedżer musi spędzać coraz więcej czasu na mikrozarządzaniu i „wisianiu nad duszą”.

Wręcz przeciwnie, dobrze zorganizowane raportowanie kierownika działu sprzedaży pomoże Ci poświęcić 15-20 minut na kontrolę działu, a poświęcić czas na rozwój sprzedaży i inne funkcje dyrektora handlowego lub szefa OP.

Rozumiemy więc, jak zbudować działający schemat kontroli.

Najpierw musisz zdefiniować KPI dla każdego pracownika lub kluczowe wyniki wydajności, które chcesz od niego zobaczyć. Nie naprawiaj ich zbyt wielu: wystarczy 2-5. Będzie 6-8 - wydajność spada, nie wiemy jak skoncentrować się na dużej ilości danych. Oto przykłady takich KPI:

Dla specjalisty ds. rozmów telefonicznych:

  • połączenia;
  • rozmowy trwające ponad 15 sekund;
  • czas rozmowy (dziennie lub średnio);
  • liczba leadów.
Dla specjalisty ds. kont:
  • raport o klientach tego managera sprzedaży (lista klientów przeniesionych do pracy stałej i wyniki dla każdego);
  • % i kwota dla stałych klientów;
  • % klientów, którzy kontynuowali współpracę z firmą;
  • średni wpływ z powtarzającej się transakcji.
Dla sprzedawcy:
  • liczba i kwota transakcji;
  • średnia kontrola.

Następnie musisz określić częstotliwość: nalegamy na codzienny raport od kierownika sprzedaży. Wygląda to tak: przed wyjściem, na koniec dnia pracy, pracownik wypełnia dokument, w którym wskazuje wyniki swoich docelowych wskaźników. Zajmuje to kilka minut dziennie, ale w każdej chwili możesz prześledzić wzrost lub spadek i w razie potrzeby skorygować sytuację. Ponadto pracownik sam widzi, co dzieje się nie tak i może poprawić sytuację. Liczby dzienne są zestawiane w liczby tygodniowe, a następnie miesięczne.

Raport kierownika sprzedaży zimnej jest tym ważniejszy, że personel na tym stanowisku jest zwykle mniej wykwalifikowany i zmotywowany. Jeśli mówimy o „dzwonniku”, czyli pracowniku dzwoniącym do bazy, to polecamy skorzystać z profesjonalnych usług telefonicznych. Na przykład Skorozvon: w nim raz ustawiasz wskaźniki docelowe, a następnie całe raportowanie jest generowane automatycznie. A operator zawsze widzi, ile połączeń musi wykonać przed zrealizowaniem planu.

Webinaria i wydarzenia:

Bezpłatny kurs „Kierownik Działu Sprzedaży Zimnej”

Weź udział w kursie online dotyczącym rozmów telefonicznych w serwisie Skorozvon i otrzymaj spersonalizowany certyfikat.

Webinarium „10 trików Skorozvona, które pomogą Ci utrzymać trend”

13 lutego Aleksander Liszczenko opowie, jakie nowe funkcje pojawiły się w Skorozvonie i nauczy, jak z nich korzystać.

  • Niewidoczne zmiany
  • Nowe funkcje
  • Podpowiedź jako prezent

Jednym z najbardziej niezbędnych dokumentów jest raportowanie z pracy działu sprzedaży. Pokażemy raport od jednego z naszych klientów, z którym współpracujemy nad zwiększeniem sprzedaży i automatyzacją procesów biznesowych, abyś mógł zrozumieć, jak powstaje ten dokument.

Porozmawiajmy o tym, jak kontrolować dział sprzedaży. Jego struktura jest zróżnicowana. Być może masz jeden lub więcej działów sprzedaży z własnym menadżerem. Jeśli masz małą firmę, może być tylko dwóch menedżerów sprzedaży, których sam kontrolujesz i zlecasz im zadania, jednocześnie pełniąc funkcje kierownika działu.

Najważniejszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że raport z pracy działu powinien pokazywać stan sprzedaży na każdy dzień, ale nie tylko wielkość sprzedaży czy uzyskany zysk, ale główne wskaźniki. Raport z pracy działu sprzedaży jest jak deska rozdzielcza w samochodzie. Kiedy prowadzisz, od czasu do czasu spoglądasz na prędkościomierz, wskaźnik poziomu paliwa i inne wskaźniki, które pokazują, co dzieje się z samochodem i z Twoim ruchem (jak dobrze się poruszasz, czy coś nie wykracza poza skalę).

Mniej więcej taka sama sytuacja jest w przypadku raportu z pracy działu sprzedaży. Powinno pokazywać, co dokładnie dzieje się w oddziale.

Spójrzmy na przykład, gdy firma hurtowa ma kilka działów sprzedaży, z których każdy składa się z menedżerów i podlega jednemu liderowi. Poniżej znajduje się raport jednego z tych działów, w którym jest dwóch menedżerów - Wasilij i Piotr (patrz tabela 7).

Co wynika z tabeli? Wolumen sprzedaży, zysk, dochód w procentach (jaki procent zysku w wolumenie sprzedaży uwzględnia się w tym konkretnym dniu). Firma ta posiada produkty własnej produkcji, które przynoszą większy zysk niż produkty innych osób, które są również dostępne. To jest powód, dla którego dochody są tak nierówne.

W tabeli uwzględniono liczbę nowych klientów, liczbę wszystkich złożonych zamówień oraz wielkość sprzedaży towarów własnej produkcji. Ostatni parametr jest bardzo ważny dla tej firmy, gdyż stara się ona zwiększać sprzedaż takich towarów, aby być mniej zależnym od zachcianek dostawców, promować swoją markę i osiągać większe zyski.

Istnieje zatem kilka ważnych parametrów, które znajdują odzwierciedlenie w raporcie. Oczywiście będziesz miał zupełnie inne parametry - te, które są dla Ciebie ważne. Może to być wielkość sprzedaży, zysk, liczba nowych klientów, średni rachunek lub coś innego.

Najważniejsze jest to, że musisz zidentyfikować najważniejsze dla Ciebie wskaźniki, a następnie regularnie je śledzić. W tym celu tworzona jest ogólna tabela obrazująca stan rzeczy w dziale sprzedaży (patrz tabela 7A), a także tabele odzwierciedlające pracę każdego menedżera (patrz tabele 7B i 7C).

Mamy pracowników Wasilija i Piotra. Wprowadzają swoje dane do tabel, które następnie są podsumowywane w tabeli ogólnej. Kierownik działu sprzedaży natychmiast widzi wszystkie wskaźniki: dla każdego pojedynczego menedżera i dla działu jako całości.

Widzimy wskaźniki każdego indywidualnego menedżera i procent realizacji planu (jest on wyświetlany na końcu tabeli): miesięczny plan sprzedaży, miesięczny plan zysku, plan zysku na towarach własnej produkcji. Widzimy także wyniki każdego menedżera (jak dobrze realizuje plan) i jak dobrze plan jest realizowany jako całość. Bardzo ważne jest, abyśmy mogli porównać różne dni.

W końcu my widzimy wynik jako całość. Menedżer Peter zrealizował plan w 49%. Minęło piętnaście dni (pół miesiąca). Wszystko wydaje się być w porządku. Ale spójrzmy na każdy dzień z osobna. W ciągu ostatniego tygodnia jego średni dzienny wolumen sprzedaży wyniósł 110 tysięcy rubli. A zysk z tego tygodnia jest znacznie mniejszy niż średnia z poprzedniego tygodnia.

To dobry powód, aby pomyśleć i zrozumieć, co jest nie tak. Dlaczego sprzedaż Petera gwałtownie spadła? Być może istnieją obiektywne przyczyny: kierownik został przeniesiony do innej pracy lub wziął urlop z powodów osobistych, ale możliwe, że zaczął pracować gorzej i wtedy należałoby coś poprawić. Możesz porównać menedżerów ze sobą i zrozumieć, jak każdy z nich radzi sobie w porównaniu z drugim. Widzimy, że jeden wykonał prawie połowę planu, a drugi tylko 40%. Ten drugi działa niemal o jedną czwartą gorzej od pierwszego. To jest coś do przemyślenia.

Wyraźnie widać, jak wydział jako całość realizuje plan. Powinieneś otrzymać premie zarówno dla każdej konkretnej osoby za wykonanie i przekroczenie planu, jak i za plan dla działu jako całości. Porozmawiamy o tym przy omawianiu systemu motywacyjnego.

Każdy menadżer wypełnia swój własny raport. Przekazywane jest ono kierownikowi działu sprzedaży, który zbiera dane w jeden raport. Kierownik działu muszę to analizować codziennie.

W przypadku, gdy coś znacznie wykracza poza harmonogram (zarówno na dobre, jak i na złe), należy natychmiast zareagować. Jeśli w dobry sposób, dowiedz się, co umożliwiło dalszy rozwój (możliwe, że można to zastosować do wszystkich pracowników). Jeśli jest źle, należy odpowiednio upomnieć menedżera, aby się poprawił.

Szef działu (lub dyrektor handlowy lub generalny) przynajmniej raz w tygodniu (najlepiej codziennie) zagląda w tę tabelę, aby wiedzieć, co dzieje się ze sprzedażą. Raport z pracy działu sprzedaży jest kluczowym wskaźnikiem Twojej działalności, pokazującym dynamikę rozwoju firmy.

Jeżeli coś pójdzie nie tak, dzięki raportowi od razu to zrozumiesz. Widzisz codzienne czynności i dynamikę: który menadżer zaczął pracować gorzej, który menadżer zaczął zapominać o starych klientach i słabo z nimi współpracuje, lub odwrotnie – z nowymi w ogóle nie współpracuje i tak dalej.

Tabela 7. Raport z pracy działu sprzedaży


W tym przypadku średni rachunek Piotra wynosi 12 700 rubli, a Wasilija około 8 000 rubli. Różnica wynosi 50%, a to duża różnica. Dlaczego to się dzieje? Mogą istnieć obiektywne powody: Wasilij jest młodszym menedżerem i pracuje z prostszymi, mniejszymi klientami, którzy kupują w mniejszych ilościach. W związku z tym jego paragon jest mniejszy, ale ma większą liczbę klientów (97 zamówień). Drugi menadżer pracuje z mniejszą liczbą klientów (77), ale są oni więksi i jego łączny wolumen sprzedaży jest wyższy.

Jeśli dwie osoby pracują z klientami o tej samej jakości i ilości, ale ich wskaźniki są różne, oznacza to, że jedna pracuje gorzej od drugiej. To musi zostać naprawione. Powinieneś zrozumieć, co robi menedżer, który osiąga lepsze wyniki, i pociągnąć za sobą innych.

Wybierz wskaźniki ważne dla Twojej firmy, stwórz raport z pracy działu sprzedaży i prowadź go regularnie. Żądaj, aby kierownik działu go wypełnił, a on niech tego samego wymaga od menedżerów i monitoruje realizację. Bardzo dobra motywacja: jeśli dzień nie jest wypełniony, menedżerowie tracą za to nagrodę.

Koniecznie śledzić wykonanie planu. Ważne, żeby pod koniec miesiąca nie atakować pracowników i nie mówić: „Dlaczego nie zrealizowałeś planu? Co robiłeś przez cały miesiąc?” i przez pierwsze dwa tygodnie widzieli, co się dzieje w dziale i podjęli działania. Jeśli plan łatwo zostanie przekroczony, jest to sygnał, że należy go pilnie zweryfikować. Omówimy to później, kiedy przejdziemy do planowania.


Kontrola systemu sprzedaży


Instrukcje krok po kroku dotyczące pisania oferty handlowej

W tej części porozmawiamy o tym, jak skutecznie pisać propozycje biznesowe. Nie ma znaczenia, czy jesteś właścicielem firmy, czy pracownikiem. Często rolą szefa działu sprzedaży czy dyrektora handlowego (nieważne, co jest zapisane w zeszycie ćwiczeń) jest prawidłowo przekazać klientowi informację o wartościach, jakie otrzyma, jeśli będzie z Tobą współpracować.

Powiemy Ci, z jakich bloków powinna składać się poprawnie napisana oferta handlowa, a następnie podamy przykład prawdziwej propozycji handlowej.

Aby Twój list sprzedawał się i nie wylądował w koszyku, jak większość ofert handlowych, które klient otrzymuje dziennie, musisz umieć uporządkować informacje i napisać je poprawnie.

Zastanówmy się strukturę oferty handlowej.

Pierwszą rzeczą, którą powinna zawierać Twoja propozycja, jest: opis problemów klientów. Zanim przejdziemy do konkretnej propozycji, potrzebujemy od Klienta odpowiedzi na pytania: tak, to dla mnie; Rzeczywiście mam takie problemy i mierzę się z tymi pytaniami. Żeby był zainteresowany, musi to zobaczyć. W związku z tym musisz opowiedzieć klientowi o jego problemach i pokazać, jak możesz je rozwiązać.

Na przykład Twój klient ma problemy z dostawą produktu, dostawcy ciągle go zawodzą. Opisujesz ten problem, a następnie mówisz, że założyłeś logistykę. Kierowcy są mili, ładownicy zawsze trzeźwi i tak dalej. Dla dowód Najlepszym sposobem na to jest skorzystanie z konkretnych przykładów – recenzji Twoich klientów.

Następną rzeczą, którą możesz wskazać w swojej ofercie handlowej jest: cena. Trzeba to zrobić, aby konsument, gdy zobaczy cenę, nie przestraszył się. Ważne jest, aby wartość, jaką wnosi Twoja oferta, przewyższała koszt Twoich usług.

Następnie musimy to pokazać cena nie jest aż tak wysoka jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Tutaj możesz podać proste obliczenia matematyczne. Jeśli np. dodatkowo udostępniasz klientowi ładowarki (dostarczyłeś towar i zaoferowałeś klientowi dwie lub trzy osoby za darmo do pomocy przy rozładunku i ułożeniu towaru), to pokazujesz to.

Wskaż, że zapewniasz siłę roboczą całkowicie bezpłatnie, a tym samym klient oszczędza pieniądze na płaceniu za pracę swoich pracowników. Podczas procesu zaopatrzenia (jeśli stale pracujesz) zaowocuje to pewną kwotą pieniędzy, którą będzie mógł zaoszczędzić i wydać na coś bardziej potrzebnego.

Niezbędne do użycia termin ostateczny(termin, termin). Ustalasz dla potencjalnego klienta limit czasowy lub liczbę uczestników. Możesz na przykład zaoferować bezpłatne świadczenie tej lub innej usługi dodatkowej, jeśli klient zaakceptuje Twoją ofertę handlową do końca tygodnia. To działa świetnie.

Następną rzeczą do zrobienia jest wezwanie do działania czyli przekonać klienta do wykonania pierwszego kroku w stronę transakcji. Powiedz mu, co ma teraz zrobić: „Zadzwoń do nas przez telefon...”, „Zostaw prośbę na stronie...”, „Podnieś telefon i wybierz numer...”. A im szybciej to zrobi, tym bardziej opłacalna będzie dla niego współpraca z Tobą.

Dajmy przykład propozycji handlowej, który przygotowaliśmy dla firmy świadczącej usługi magazynowania (patrz wzór 2).

Na górze powinna znajdować się czapka ze szczegółami organizacji. Następnie zostaje wskazane dla kogo i od kogo jest dana oferta handlowa.

Następny punkt to chwytliwy tytuł. Zrobiliśmy to tak: „Wszyscy są gotowi podzielić się z Tobą zyskiem, ale my jesteśmy gotowi podzielić się z Tobą kosztami!”

Pierwszy blok to taki, w którym obiecujemy klientowi rozwiązanie jego problemów lub zapewnienie mu nowych możliwości. To zależy od tego, co oferujesz. W tym przypadku skupiliśmy się na następujących kwestiach: „Przechowywanie materiałów w magazynie to udręka dla każdego przedsiębiorstwa. Jesteśmy gotowi przejąć wszelkie koszty i pełną odpowiedzialność za przechowywanie Państwa produktów.”

Poniżej znajduje się lista tych samych problemów: „... dach przecieka, pomieszczenie nie utrzymuje wymaganej temperatury” i tak dalej. Następnie podkreślamy: „Ponadto bardzo często zdarza się, że rozładunek/załadunek wymaga dodatkowych osób i sprzętu, a to wszystko wiąże się z dodatkowymi kosztami”. Na koniec podkreślamy, że Klient będzie mógł zaoszczędzić pieniądze i zainwestować je w rozwój swojej firmy, jeśli powierzy nam opiekę nad swoimi produktami.

W kolejnym bloku wyjaśniamy, w jaki sposób i dzięki czemu jesteśmy w stanie spełnić naszą obietnicę. „Nasza firma jest liderem w dziedzinie magazynowania w regionie Twerskim. Oprócz usług magazynowania zapewniamy naszym Klientom niezbędne zasoby pracownicze i techniczne umożliwiające wygodniejszy i szybszy rozładunek materiałów.”

Świadczenie dodatkowych, bezpłatnych usług jest tym, co wyróżnia firmę spośród innych oferujących te same usługi magazynowania. To wyjątkowa propozycja sprzedażowa tej firmy. Sytuację dodatkowo potęguje fakt, że firma oferuje m.in. korzystanie ze swojej floty na specjalnych warunkach. Uwalnia to potencjalnych klientów od problemów związanych z transportem towaru.

W kolejnym bloku udowadniamy, że nasze obietnice nie są puste: „Jakość naszych usług jest sprawdzona przez czas. Od kilkunastu lat pomagamy naszym klientom w zakresie magazynowania i transportu produktów. Współpracujemy z hurtowniami takimi jak…” (jeżeli współpracujesz z jakimiś dużymi dostawcami lub klientami znanymi na Twoim rynku w Twoim regionie to ich wskazujesz).

Dalej: „Potwierdzeniem niezawodności i jakości naszych usług jest fakt, że wszyscy klienci współpracują z nami nieprzerwanie od ponad trzech lat. Poniżej możesz przeczytać kilka recenzji.” Tutaj wstawiasz opinię jednego ze swoich klientów, którego uważasz za najcenniejszego i z którym współpracujesz najdłużej.

O efektywności ekonomicznej współpracy mówią statystyki: „...współpracując z nami, Klienci redukują dodatkowe koszty załadunku/rozładunku materiałów średnio o 50%.”

Po zidentyfikowaniu oszczędności dla kupującego podajemy cenę. Bardzo dobrze jest to zrobić w następującym kontekście: „Te oszczędności są łatwe do oszacowania, biorąc pod uwagę, że miesięczny koszt wynajmu wynosi N rubli za metr kwadratowy”.

Następnie pokazujemy, że cena nie jest tak wysoka, jak mogłoby się wydawać. Można powiedzieć coś takiego: „Wspólnie z naszymi klientami obliczyliśmy ich koszty utrzymania i organizacji pracy magazynów innych kompleksów i doszliśmy do wniosku, że nasza oferta jest o wiele bardziej opłacalna niż wynajem magazynu plus stałe utrzymanie personelu roboczego oraz utrzymanie sprzętu niezbędnego do rozładunku. Operacje załadunku.”

Tutaj podkreślasz, że przeprowadziłeś niezbędne badania i stwierdziłeś, że koszt Twoich usług jest rozsądny, a współpraca z Tobą jest znacznie bardziej opłacalna niż z innymi firmami.

Pewnie zapytacie: „Jak to udowodnić?” Zalecamy dokładne rozeznanie wśród klientów i znalezienie wartości, jaką wnosi Twoja oferta.

Oferta, którą rozważamy, ma charakter wyłącznie informacyjny, to znaczy potencjalny nabywca powinien zapoznać się z Twoją ofertą i zrozumieć, czym różnisz się od konkurencji. I, co najważniejsze, musi zrozumieć, że jest gotowy dać ci czas. A już na spotkaniu będziesz mówił konkretnie, pokazując w liczbach i procentach wartość swojej propozycji.

Kolejnym wymaganym blokiem jest nalegając na natychmiastowe działanie.„Ponadto pierwszym trzem klientom oferujemy 20% rabatu przez pierwsze dwa miesiące. Jeśli zawrzesz z nami umowę przed terminem N, wówczas koszt wynajmu w sierpniu i wrześniu wyniesie dla Ciebie N rubli za metr kwadratowy.

Móc wzmocnić ofertę(testowaliśmy to w firmach). Oprócz pewnych warunków dla całej firmy, możesz przygotować specjalną ofertę specjalnie dla osoby odpowiedzialnej w tej kwestii. Przykładowo, jeśli dany menadżer szuka w firmie powierzchni magazynowej, to możesz wskazać: „Jeśli jesteś w gronie trzech pierwszych klientów, którzy podpiszą z nami umowę przed N-tym terminem, wówczas przekażemy osobie odpowiedzialnej za to firmie nowy laptop w prezencie.”

Wdrożyliśmy to i uzyskaliśmy całkiem niezły wynik, bo menadżerom szukającym magazynów czy dostawców nie spieszy się do swojej kadry zarządzającej. Powoli rozważają wszystkie opcje i dokładnie je rozważają. Twoim celem jest pokazanie jak największej korzyści i popchnięcie danej osoby do działania, aby przyjęła Twoją ofertę i zaczęła mówić o Tobie wcześniej i lepiej niż inni. Rabaty i prezenty sprawdzają się tutaj doskonale.

W ostatnim bloku zachęcamy Klienta do wykonania pierwszego kroku w stronę zawarcia umowy. W rozpatrywanej propozycji wygląda to tak: „Wierzymy, że współpraca z nami będzie bardzo korzystna dla Twojej firmy, dlatego już teraz skontaktuj się z naszym specjalistą telefonicznie N, aby umówić się na spotkanie i omówić dalsze działania. Nasi pracownicy są gotowi przyjechać do Twojego biura i udzielić wszelkich niezbędnych informacji.”

Namawiasz tę osobę, aby już teraz odebrała telefon, zadzwoniła i umówiła się z Tobą na spotkanie. Nie unikasz, ale mówisz wprost, czego od niego chcesz. Ten psychologiczny ruch zwykle działa dobrze i ludzie dzwonią do Ciebie i pytają, co ich zainteresowało.

Następnie ważne są umiejętności menedżera, aby umówić się na spotkanie i porozmawiać osobiście. Sprzedaż następuje po ustaleniu terminu. Jeśli klient umówił się na spotkanie to jest zainteresowany. Oznacza to, że jest gotowy zapłacić pieniądze.

Szablon 2. Oferta handlowa

Do dyrektora Alliance LLC

Iwanow A.S.

Od szefa działu wynajmu Mega-group LLC

Sidorova D. V.

Wszyscy są gotowi podzielić się z Tobą zyskiem, ale my jesteśmy gotowi podzielić się z Tobą kosztami!

Magazynowanie materiałów to problem każdego przedsiębiorstwa. Jesteśmy gotowi przejąć wszelkie koszty i odpowiedzialność za przechowywanie Państwa produktów. Na pewno spotkałeś się z sytuacjami, w których powierzchnia magazynowa nie jest dla Ciebie odpowiednia z różnych powodów: przecieka dach, w pomieszczeniu nie utrzymuje się żądana temperatura i tak dalej.

Poza tym bardzo często zdarza się, że rozładunek/załadunek materiałów wymaga dodatkowych osób i sprzętu, a to wszystko wiąże się z dodatkowymi kosztami.


Powiązana informacja.