agricoltura

Rapporto sul lavoro del reparto vendite. Come condurre l'analisi delle vendite: fasi, metodi e tecniche Presentazione del campione del report annuale sulle vendite

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Ciao! In questo articolo parleremo dell'analisi del volume delle vendite dell'azienda.

Oggi imparerai:

Perché è necessario analizzare il volume delle vendite di un'organizzazione;
Come condurre correttamente le ricerche di vendita;
Quali metodi di analisi del volume delle vendite esistono.

Scopo dell'analisi delle vendite

Volume delle vendite – uno degli indicatori più importanti della performance aziendale. Un cambiamento in questo indicatore in una direzione o nell'altra può indicare cambiamenti nelle tendenze di sviluppo del mercato, carenze nel lavoro dell'organizzazione che, in assenza di una risposta tempestiva, possono portare a seri problemi. Per evitare “spiacevoli sorprese” è necessario monitorare regolarmente le vendite della propria azienda.

Oltre a prevenire possibili problemi, l'analisi del volume delle vendite risolve i seguenti problemi:

Permette di ottenere informazioni sulla base delle quali il manager può prendere una decisione gestionale efficace (sia tattica che strategica);
Identifica i prodotti "redditizi" e "non redditizi" nel portafoglio prodotti dell'azienda. Ti consente di prendere la decisione giusta riguardo allo sviluppo o alla rimozione di un prodotto dalla gamma;
Ti consente di valutare l'efficienza dei dipartimenti della tua azienda, ad esempio reparto o vendite;
Determina in gran parte la politica di vendita dell'azienda;
Aiuta.

Se devi affrontare almeno una delle attività elencate, dovresti condurre un monitoraggio delle vendite.

Il mercato oggi si sta sviluppando molto rapidamente. Stanno nascendo nuovi marchi, i vecchi prodotti vengono sostituiti da nuovi prodotti e il consumatore diventa sempre più esigente. Sono questi fattori che determinano la frequenza dell'analisi delle vendite dei prodotti. Gli esperti consigliano di monitorare i cambiamenti nelle vendite della tua azienda almeno una volta al mese.

Le principali fasi di analisi delle vendite aziendali

Prima di iniziare ad esplorare come analizzare il volume delle vendite di un'azienda, è necessario esaminare le fasi principali di questo processo.

Analisi del volume delle vendite- uno dei tipi A differenza dell'analisi di mercato, quando si studia il volume delle vendite, vengono utilizzate esclusivamente informazioni intraaziendali secondarie. La raccolta di queste informazioni costituisce la prima fase del processo di analisi delle vendite.

La seconda fase è la determinazione degli indicatori per analizzare la performance dell’azienda. Li esamineremo più in dettaglio quando considereremo specifiche tecniche di analisi.

La terza fase è l'analisi delle informazioni raccolte e la valutazione del risultato.

La quarta fase è l'identificazione dei fattori che influenzano.

Tipi di analisi del volume delle vendite

A seconda dello scopo, l’analisi del volume delle vendite può assumere le seguenti forme:

Analisi della dinamica dei volumi di vendita. In questo caso, il nostro compito è determinare la variazione del volume delle vendite dell'azienda rispetto al periodo precedente. Questo tipo di analisi è necessario per il rilevamento tempestivo dei cambiamenti nelle tendenze del mercato, nonché per la ricerca di aree problematiche nel lavoro dell'organizzazione;
Ricerca strutturale sulle vendite effettuate per giustificare le decisioni del management riguardanti la gamma di prodotti dell’azienda. Se vendi un solo tipo di prodotto, non è necessario realizzarlo;
Analisi benchmark del volume delle vendite. Viene effettuato per confrontare gli indicatori pianificati con quelli effettivi. Necessario per intraprendere tempestivamente azioni correttive. Viene eseguito più spesso di altri.
Analisi fattoriale implementato dopo qualsiasi tipo di analisi del volume delle vendite. Consente di determinare i fattori dell'ambiente interno ed esterno dell'organizzazione che hanno influenzato l'indicatore di valutazione.

Ciascuno dei tipi di monitoraggio presentati ha i propri strumenti. Conosciamolo.

Metodi di analisi delle vendite

Prima di iniziare a studiare i metodi di analisi delle vendite, è necessario acquisire familiarità con il concetto di KPI, poiché lo stesso metodo può basarsi su KPI diversi.

KPI – indicatori della performance aziendale.

Nel valutare il volume delle vendite di un'azienda, analizzeremo diversi indicatori, a seconda del tipo di analisi.

Metodi di analisi delle dinamiche di vendita

Questo tipo di analisi consentirà di valutare le tendenze di sviluppo. Puoi condurre sia ricerche complete che ricerche su singole categorie di prodotti.

A seguito dell'analisi si otterrà un aumento, una diminuzione o una stagnazione dell'indicatore utilizzato per la valutazione rispetto al periodo precedente.

Nell'ambito della valutazione della dinamica del volume delle vendite, è necessario svolgere i seguenti tipi di lavoro:

Analisi delle dinamiche del profitto d’impresa – confrontare le entrate per il periodo corrente e quello precedente. Il volume delle vendite può aumentare, ma i ricavi possono diminuire. Ciò è possibile, ad esempio, quando il prezzo di un prodotto diminuisce;
Stima dell'uniformità delle vendite. Ci sono beni stagionali, la cui domanda deve essere stimolata nei periodi sfavorevoli. Un'analisi dell'uniformità delle vendite aiuterà a identificare la stagionalità. Per fare ciò, tieni un grafico dei volumi di vendita per diverse stagioni (puoi prendere un anno, ma non dimenticare di prendere in considerazione l'impatto delle variazioni dei prezzi dei prodotti, degli sconti e di altri incentivi) e vedi in quali periodi si è verificato un aumento significativo aumento e diminuzione delle vendite (più volte). Se si osservano tali fluttuazioni, è necessario pensare alla promozione delle vendite durante periodi sfavorevoli.

Metodi di analisi strutturale delle vendite

Sulla base dei risultati dell'analisi strutturale, il manager prende una decisione sullo sviluppo o sulla liquidazione del prodotto, sull'ampliamento o sull'ampliamento della gamma. Diamo un'occhiata ai metodi più efficaci di analisi strutturale delle vendite.

Analisi ABC.

Questo tipo di ricerca è finalizzata a valutare il valore di ciascun prodotto nel portafoglio prodotti dell'azienda. Il valore di un prodotto è determinato dall'importo del profitto che il prodotto porta al tesoro comune.

Secondo l’analisi ABC, l’intera gamma di prodotti dell’azienda può essere suddivisa in tre gruppi:

Gruppo “A”– prodotti che portano il maggior profitto;
Gruppo “B”– i “contadini medi”, non sono così preziosi per l’azienda, ma portano comunque collettivamente un profitto abbastanza elevato;
Gruppo “C”- un onere pesante per l'azienda, questi prodotti portano entrate molto modeste.

Utilizzando l'analisi ABC, puoi determinare il valore delle categorie di prodotti non solo in base al volume del profitto, ma anche in base alla quota delle categorie nel portafoglio di prodotti.

I confini numerici di ciascun gruppo sono presentati nella tabella.

Tieni presente che questa tabella mostra il principio di Pareto. Il principio di Pareto afferma che il 20% della produzione apporta l'80% del profitto di un'azienda.

Allo stesso tempo, utilizzando l'analisi ABC, è possibile valutare il contributo non solo dei singoli prodotti al profitto dell'azienda, ma anche il valore di fornitori, acquirenti, canali di distribuzione e condurre analisi della produzione.

Passaggi dell'analisi ABC:

Determinazione dell'oggetto di analisi: prodotto, fornitori, acquirenti, canali di vendita o altro;
Determiniamo i KPI in base ai quali verrà valutato l'oggetto. Non deve trattarsi necessariamente di ricavi o della quota di un gruppo di prodotti nel portafoglio prodotti (o della quota di consegne, acquisti, vendite, a seconda di ciò che si sta analizzando); si può prendere il volume delle vendite, delle vendite o qualsiasi altro dato finanziario risultati come indicatore di valutazione. Tutto dipende dal tuo obiettivo;
Raccogliamo informazioni su ciascun KPI, determiniamo la quota di ciascun oggetto, calcoliamo l'indicatore per competenza e classifichiamo gli oggetti;
Riempiamo i gruppi e traiamo le conclusioni.

Allo stesso tempo, se qualche prodotto della tua gamma rientra nel gruppo "C", ciò non significa che devi assolutamente sbarazzartene. Ciò potrebbe portare alla perdita di un intero segmento di consumatori.

Particolare attenzione dovrebbe essere prestata ai prodotti che rientrano nella categoria “A”, poiché se i consumatori sono insoddisfatti della qualità dei prodotti di questa categoria, l'azienda perderà una grande quantità di profitto.

Vediamo come funziona l'analisi ABC utilizzando l'esempio dell'analisi della linea di prodotti di un ristorante McDonald's.

Gruppi di nomenclatura o nomi di prodotti	Volume delle vendite, milioni di unità	Quota nel volume delle vendite, totale cumulativo,%	Volume degli utili, milioni di rubli	Ricavi secondo il principio della competenza	Gruppo
Panini	5,184	20	522,08	24,8
Patata	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Frappè	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Come possiamo vedere, i prodotti più redditizi dell'azienda sono panini, patate, salse e bevande. Queste linee di prodotti dovrebbero essere ampliate.

Dessert e set sono stati inclusi nel gruppo “B”. Se lo si desidera, questi prodotti possono essere trasferiti alla categoria “A” attraverso la promozione attiva e il miglioramento della qualità del prodotto.

Pareggiare.

È necessario per determinare il volume minimo di prodotti che l'azienda deve vendere a un determinato prezzo per unità di prodotto in modo che il reddito delle vendite copra l'intero costo dell'impresa. Questo metodo di analisi del volume delle vendite è indispensabile quando si introduce un nuovo prodotto sul mercato.

Per costruire un punto di pareggio, sono necessari i seguenti dati:

Costo del prodotto (fattura media);
Volume delle vendite per il periodo;
Prezzi fissi;
Costi variabili;
Vendite complete;

Fasi della costruzione di un punto di pareggio:

Disegna un sistema di coordinate. Chiamiamo l'asse “x” “numero di acquisti” e l'asse “y” “entrate”.
Costruiamo due linee dirette: fatturato del prodotto (y=costo*x) e costi totali (y=costi variabili di volume*costi fissi).

Il punto di intersezione di queste due linee è il punto di pareggio. Sull'asse “x” vedrai il volume minimo di prodotti che devi vendere per non lavorare in perdita.

Analisi costi benefici.

I prodotti esistenti di un'azienda devono condurre un'analisi costi-benefici. Ciò ti consentirà di identificare tempestivamente i prodotti che non sono più redditizi.

E se confronti la redditività dei tuoi prodotti con la redditività di prodotti identici della concorrenza, puoi identificare i punti di forza e di debolezza della gamma di prodotti della tua azienda.

Analisi benchmark del volume delle vendite

Il controllo viene effettuato confrontando il volume di vendita pianificato con quello effettivo. Se viene identificata una deviazione, è necessario condurre un'analisi fattoriale e avviare un'azione correttiva.

Analisi fattoriale

Hai analizzato il volume delle vendite e identificato una deviazione. Cosa fare dopo? È necessario identificare i fattori che influenzano l'indicatore e ridurre o eliminare la loro influenza.

Per fare ciò, utilizza due formule che ti permetteranno di valutare l’impatto del prezzo e del volume delle vendite sui ricavi dell’azienda:

Deviazione del volume = (Volume effettivo – Volume pianificato)*Prezzo pianificato. Il numero risultante è la variazione del profitto (in termini monetari), avvenuta sotto l'influenza delle variazioni del volume delle vendite del prodotto analizzato;
Deviazione del prezzo = (Costo effettivo – Costo pianificato)*Volume effettivo. Il numero risultante è la variazione del profitto (in termini monetari) avvenuta sotto l'influenza di una variazione del prezzo del prodotto analizzato.

Excel come strumento per analizzare il volume delle vendite

Qualsiasi analisi finanziaria è un processo piuttosto laborioso, ricco di calcoli matematici. Nell’era dello sviluppo dell’alta tecnologia, sarebbe strano tenere registrazioni e analisi su carta. Non te lo offriremo perché esiste un eccellente sostituto elettronico del foglio di carta: il buon vecchio Excel.

Excel è uno strumento ideale per analizzare il volume delle vendite perché:

Fornisce una ricerca rapida delle informazioni, basta inserire i dati nelle tabelle;
Calcola automaticamente formule complesse;
Semplifica il processo di analisi dei risultati visualizzandoli sotto forma di diagrammi (particolarmente utile quando si conducono analisi di benchmark e si analizzano le dinamiche di vendita);
Sa come costruire grafici (indispensabile quando si costruisce un punto di pareggio);
Sai come lavorare con lui;
Anche l'acquisto di una versione con licenza del programma non danneggerà il tuo portafoglio.

Il reporting da parte dei responsabili delle vendite è il punto più importante nel lavorare con il personale di qualsiasi azienda. Un sistema di controllo mal costruito porta a conseguenze: i piani non vengono implementati, le decisioni vengono prese in base alle emozioni, i dipendenti non capiscono cosa si vuole da loro e come ottenerlo. Per comprendere la situazione attuale, il manager deve dedicare sempre più tempo alla microgestione e al "sospensione dell'anima".

Al contrario, un reporting ben strutturato da parte di un responsabile del reparto vendite ti aiuterà a dedicare 15-20 minuti al controllo del reparto e a dedicare tempo allo sviluppo delle vendite e ad altre funzioni del direttore commerciale o del responsabile dell'OP.

Quindi, capiamo come costruire uno schema di controllo funzionante.

Innanzitutto, devi definire i KPI per ciascun dipendente o i risultati chiave delle prestazioni che desideri ottenere da loro. Non fissarne troppi: 2-5 sono sufficienti. Saranno 6-8: l'efficienza diminuisce, non sappiamo come concentrarci su una grande quantità di dati. Ecco alcuni esempi di tali KPI:

Per lo specialista delle chiamate a freddo:

chiamate;
conversazioni superiori a 15 secondi;
tempo di conversazione (al giorno o in media);
numero di lead.

Per uno specialista dell'account:

un rapporto sui clienti di un determinato direttore delle vendite (un elenco di clienti trasferiti a tempo indeterminato e i risultati per ciascuno);
% e importo per i clienti abituali;
% di clienti che hanno continuato a collaborare con l'azienda;
ricevuta media di una transazione ripetuta.

Per il venditore:

numero e importo delle transazioni;
assegno medio.

Successivamente, è necessario determinare la frequenza: insistiamo per un rapporto giornaliero da parte del responsabile delle vendite. Si presenta così: prima di partire, alla fine della giornata lavorativa, il dipendente compila un documento in cui indica i risultati dei suoi indicatori target. Ci vogliono un paio di minuti al giorno, ma in qualsiasi momento puoi monitorare la crescita o il declino e correggere la situazione se necessario. Inoltre, il dipendente stesso vede cosa non va e può correggere la situazione. I numeri giornalieri vengono compilati in numeri settimanali e poi mensili.

La relazione del responsabile delle vendite fredde è ancora più importante perché il personale che ricopre questa posizione è solitamente meno qualificato e motivato. Se parliamo di un “campanello”, un dipendente che chiama la base, allora consigliamo di utilizzare servizi di chiamata professionali. Ad esempio, Skorozvon: in esso imposti gli indicatori target una volta e poi tutti i rapporti vengono generati automaticamente. E l'operatore vede sempre quante chiamate deve effettuare prima di completare il piano.

Webinar ed eventi:

Corso gratuito “Responsabile del reparto vendite fredde”

Segui un corso online sulle chiamate a freddo dal servizio Skorozvon e ricevi un certificato personalizzato.

Webinar “10 trucchi Skorozvon che ti aiuteranno a rimanere alla moda”

Il 13 febbraio Alexander Lishchenko ti racconterà quali nuove funzioni sono apparse a Skorozvon e ti insegnerà come usarle.

Cambiamenti invisibili
Nuove caratteristiche
Suggerimento come regalo

Uno dei documenti più necessari è riferire sul lavoro del reparto vendite. Mostreremo un report di uno dei nostri clienti, con il quale collaboriamo per aumentare le vendite e automatizzare i processi aziendali, in modo che tu possa capire come viene creato questo documento.

Parliamo di come controllare il reparto vendite. La sua struttura varia. Forse hai uno o più reparti vendite con il proprio manager. Se hai una piccola azienda, potrebbero esserci solo due responsabili delle vendite, che tu stesso controlli e assegni loro compiti, svolgendo contemporaneamente le funzioni di capo dipartimento.

La cosa più importante che devi capire è che il rapporto sul lavoro del dipartimento dovrebbe mostrare lo stato delle vendite per ogni giorno, ma non solo il volume delle vendite o il profitto ricevuto, ma gli indicatori principali. Un rapporto sul lavoro del reparto vendite è come il cruscotto di un'auto. Quando guidi, guardi periodicamente il tachimetro, l'indicatore del gas, alcuni altri indicatori che ti mostrano cosa sta succedendo con la macchina e con i tuoi movimenti (quanto bene ti muovi, se qualcosa sta andando fuori scala).

La situazione è più o meno la stessa con il rapporto sul lavoro del reparto vendite. Dovrebbe mostrare cosa sta succedendo esattamente nel dipartimento.

Consideriamo un esempio in cui un'azienda all'ingrosso ha diversi reparti vendite, ognuno dei quali è composto da manager e riporta a un leader. Di seguito è riportato un rapporto di uno di questi dipartimenti, in cui sono presenti due manager: Vasily e Peter (vedi Tabella 7).

Cosa mostra la tabella? Volume delle vendite, profitto, reddito in percentuale (quale percentuale di profitto nel volume delle vendite è inclusa in questo particolare giorno). Questa azienda ha prodotti di propria produzione che portano più profitti rispetto ai prodotti di altre persone disponibili anche. Questo è il motivo per cui il reddito è così disomogeneo.

La tabella tiene conto del numero di nuovi clienti, del numero di tutti gli ordini effettuati e del volume delle vendite di beni di propria produzione. L'ultimo parametro è molto importante per questa azienda, poiché cerca di aumentare le vendite di tali beni per essere meno dipendente dai capricci dei fornitori, promuovere il proprio marchio e ottenere maggiori profitti.

Quindi, ci sono diversi parametri importanti, che si riflettono nel rapporto. Naturalmente avrai parametri completamente diversi, quelli che sono importanti per te. Potrebbe trattarsi del volume delle vendite, del profitto, del numero di nuovi clienti, della fattura media o qualcos'altro.

La conclusione è che devi identificare le metriche che ti interessano e quindi monitorarle regolarmente. Per fare ciò, viene creata una tabella generale che mostra la situazione nel reparto vendite (vedere Tabella 7A), nonché tabelle che riflettono il lavoro di ciascun manager (vedere Tabelle 7B e 7C).

Abbiamo dipendenti Vasily e Peter. Inseriscono i loro dati in tabelle, che vengono poi riassunte in una tabella generale. Il capo del reparto vendite vede immediatamente tutti gli indicatori: per ogni singolo manager e per il dipartimento nel suo insieme.

Possiamo vedere gli indicatori di ogni singolo manager e la percentuale di realizzazione del piano (viene visualizzato alla fine della tabella): piano vendite mensile, piano profitto mensile, piano profitto per beni di propria produzione. Vediamo anche i risultati di ciascun manager (quanto bene implementa il piano) e quanto bene il piano viene realizzato nel suo complesso. È molto importante poter confrontare giorni diversi.

Alla fine noi vediamo il risultato nel suo insieme. Il manager Peter ha soddisfatto il piano del 49%. Sono passati quindici giorni (mezzo mese). Sembra che vada tutto bene. Ma diamo un'occhiata a ogni singolo giorno. Nell'ultima settimana, il volume medio delle sue vendite giornaliere è stato di 110 mila rubli. E il profitto di questa settimana è molto inferiore alla media della settimana scorsa.

Questo è un buon motivo per pensare e capire cosa c’è che non va. Perché le vendite di Peter sono diminuite drasticamente? Forse ci sono ragioni oggettive: il manager è stato trasferito a un altro lavoro o si è preso una pausa per motivi personali, ma è possibile che abbia iniziato a lavorare peggio, e quindi qualcosa dovrebbe essere corretto. Puoi confrontare i manager tra loro e capire come ciascuno di essi si comporta rispetto all'altro. Vediamo che uno ha completato quasi la metà del piano e l'altro solo il 40%. Il secondo funziona quasi un quarto peggio del primo. Questo è qualcosa a cui pensare.

È chiaramente visibile come il dipartimento nel suo insieme sta attuando il piano. Dovresti assegnare dei bonus sia a ciascuna persona specifica per l'adempimento e il superamento del piano, sia per il piano per il dipartimento nel suo insieme. Ne parleremo quando discuteremo del sistema di motivazione.

Ogni manager compila il proprio report. Viene trasferito al responsabile del reparto commerciale, che raccoglie i dati in un unico report. Capo del Dipartimento bisogna analizzarlo ogni giorno.

Nel caso in cui qualcosa sia significativamente fuori programma (sia nel bene che nel male), è necessario rispondere immediatamente. Se in modo positivo, scopri cosa ha reso possibile andare avanti (è possibile che questo possa essere applicato a tutti i dipendenti). Se va male, quindi, il manager dovrebbe essere rimproverato in modo che migliori.

Il capo del dipartimento (o il direttore commerciale o generale) guarda questa tabella almeno una volta alla settimana (preferibilmente ogni giorno) per sapere cosa sta succedendo con le vendite. Un rapporto sul lavoro del reparto vendite è un indicatore chiave delle tue attività, che mostra le dinamiche di sviluppo dell'azienda.

Se qualcosa va storto, con l'aiuto del report lo capirai subito. Vedi le attività e le dinamiche quotidiane: quale manager ha iniziato a lavorare peggio, quale manager ha iniziato a dimenticare i vecchi clienti e lavora male con loro, o viceversa - non funziona affatto con quelli nuovi, e così via.

Tabella 7. Rapporto sul lavoro del reparto vendite

In questo caso, la fattura media di Peter è di 12.700 rubli e quella di Vasily è di circa 8.000 rubli. La differenza è del 50%, e questa è una grande differenza. Perché sta succedendo? Potrebbero esserci ragioni oggettive: Vasily è un junior manager e lavora con clienti più semplici e più piccoli che acquistano volumi minori. Di conseguenza, il suo fatturato è inferiore, ma ha un numero maggiore di clienti (97 ordini). Il secondo manager lavora con meno clienti (77), ma sono più grandi e il suo volume di vendite totale è più elevato.

Se due persone lavorano con clienti della stessa qualità e quantità, ma i loro indicatori sono diversi, significa che uno lavora peggio dell'altro. Questo deve essere risolto. Dovresti capire cosa fa il manager i cui risultati sono migliori e trascinare gli altri con lui.

Seleziona gli indicatori importanti per la tua azienda, crea un rapporto sul lavoro del reparto vendite ed eseguilo regolarmente. Chiedi al capo del dipartimento di compilarlo e lascia che chieda lo stesso ai manager e monitori l'attuazione. Un'ottima motivazione: se una giornata non viene occupata, i manager perdono la ricompensa.

Necessariamente monitorare la performance del piano.È importante non attaccare i tuoi dipendenti alla fine del mese dicendo: “Perché non hai rispettato il piano? Che cosa hai fatto tutto il mese?”, e durante le prime due settimane hanno visto cosa stava succedendo nel dipartimento e sono intervenuti. Se il piano viene facilmente superato, questo è un segnale che deve essere urgentemente rivisto. Di questo parleremo più avanti quando arriveremo alla pianificazione.

Controllo del sistema di vendita

Istruzioni passo passo per scrivere una proposta commerciale

In questa sezione parleremo di come scrivere in modo efficace proposte commerciali. Non importa se sei un imprenditore o un dipendente. Spesso il ruolo del capo del reparto vendite o del direttore commerciale (non importa cosa c'è scritto nel tuo libro di lavoro) è quello di trasmettere correttamente al cliente informazioni sui valori che riceverà se lavora con te.

Ti diremo in quali blocchi dovrebbe consistere una proposta commerciale scritta correttamente, e poi daremo un esempio di proposta commerciale reale.

Affinché la tua lettera venda e non finisca nel carrello, come la maggior parte delle offerte commerciali che un cliente riceve ogni giorno, devi essere in grado di strutturare le informazioni e scriverle correttamente.

Soffermiamoci struttura dell’offerta commerciale.

La prima cosa che la tua proposta dovrebbe contenere è: descrizione dei problemi del cliente. Prima di passare ad una proposta specifica, è necessario che il cliente risponda alle domande: sì, questo è per me; In effetti, ho questi problemi e mi trovo di fronte a queste domande. Per essere interessato, deve vederlo. Di conseguenza, devi parlare al cliente dei suoi problemi e mostrare come risolverli.

Ad esempio, il tuo cliente ha problemi con la consegna del prodotto; i fornitori lo deludono costantemente. Descrivi questo problema e poi dici di aver stabilito la logistica. Gli autisti sono amichevoli, i caricatori sono sempre sobri e così via. Per prova Il modo migliore per farlo è utilizzare esempi specifici: recensioni dei tuoi clienti.

La prossima cosa che puoi indicare nella tua proposta commerciale è: prezzo. Questo deve essere fatto affinché il consumatore, quando vede il prezzo, non abbia paura. È importante che il valore apportato dalla tua offerta superi il costo dei tuoi servizi.

Successivamente dobbiamo dimostrarlo il prezzo non è così alto, come sembra a prima vista. Qui puoi fornire un semplice calcolo matematico. Se, ad esempio, fornisci inoltre al cliente dei caricatori (hai consegnato la merce e offri al cliente due o tre persone gratuitamente per aiutarlo a scaricare e sistemare la merce), lo mostri.

Indica che fornisci manodopera in modo assolutamente gratuito e quindi il cliente risparmia denaro sul pagamento del lavoro dei suoi dipendenti. Durante il processo di fornitura (se lavori costantemente), ciò risulterà in una certa somma di denaro, che potrà risparmiare e spendere per qualcosa di più necessario.

Necessario da usare scadenza(termine, termine). Stabilisci un limite di tempo o un numero di partecipanti per il tuo potenziale cliente. Puoi, ad esempio, offrirti di fornire questo o quel servizio aggiuntivo gratuitamente se il cliente accetta la tua offerta commerciale entro la fine della settimana. Funziona alla grande.

La prossima cosa da fare è chiamare all'azione cioè convincere il cliente a fare il primo passo verso una transazione. Ditegli cosa bisogna fare in questo momento: “Chiamaci al telefono...”, “Lascia una richiesta sul sito...”, “Prendi il telefono e componi il numero...”. E più velocemente lo farà, più proficua sarà per lui la collaborazione con te.

Diamo esempio di proposta commerciale, che abbiamo compilato per un'azienda che fornisce servizi di magazzinaggio (vedere modello 2).

In cima dovrebbe esserci un cappello con i dettagli dell'organizzazione. Quindi viene indicato per chi e da chi è questa offerta commerciale.

Il punto successivo è un titolo accattivante. L’abbiamo fatto in questo modo: “Tutti sono pronti a condividere i profitti con te, ma noi siamo pronti a condividere i costi con te!”

Il primo blocco è il blocco in cui promettiamo al cliente di risolvere i suoi problemi o di fornire nuove opportunità. Dipende da cosa offri. In questo caso, ci siamo concentrati su quanto segue: “Lo stoccaggio dei materiali in magazzino è un grattacapo per qualsiasi azienda. Siamo pronti ad assumerci tutti i costi e la piena responsabilità per lo stoccaggio dei vostri prodotti”.

Di seguito è riportato un elenco di questi stessi problemi: "... il tetto perde, la stanza non mantiene la temperatura richiesta" e così via. Poi rinforziamo: “Inoltre, molto spesso accade che lo scarico/carico richieda persone e attrezzature aggiuntive, e tutto ciò comporta costi aggiuntivi”. Sottolineiamo infine che il cliente potrà risparmiare denaro e investirlo nello sviluppo della sua azienda se ci affida la cura dei suoi prodotti.

Nel blocco successivo spieghiamo come e grazie a cosa siamo in grado di mantenere la nostra promessa. “La nostra azienda è leader nel campo dello stoccaggio nella regione di Tver. Oltre ai servizi di stoccaggio, forniamo ai nostri clienti la manodopera e le risorse tecniche necessarie per uno scarico dei materiali più comodo e veloce”.

Fornire servizi gratuiti aggiuntivi è ciò che distingue l’azienda dalle altre che offrono gli stessi servizi di archiviazione. Questa è la proposta di vendita unica di questa azienda. Ciò è ulteriormente rafforzato dal fatto che l'azienda offre, tra le altre cose, l'utilizzo della propria flotta a condizioni speciali. Ciò libera i potenziali clienti dai problemi associati al trasporto delle loro merci.

Nel blocco successivo dimostriamo che le nostre promesse non sono vuote: “La qualità dei nostri servizi è testata nel tempo. Da più di dieci anni aiutiamo i nostri clienti nel campo dello stoccaggio e del trasporto dei prodotti. Lavoriamo con aziende all'ingrosso come...” (se lavori con grandi fornitori o clienti conosciuti nel tuo mercato nella tua regione, indicali).

Avanti: “L'affidabilità e la qualità dei nostri servizi sono confermate dal fatto che tutti i clienti collaborano stabilmente con noi da più di tre anni. Puoi leggere alcune recensioni qui sotto. Qui inserisci l'opinione di uno dei tuoi clienti, che ritieni più prezioso e con il quale hai lavorato più a lungo.

Le statistiche parlano dell’efficienza economica della cooperazione: “…collaborando con noi, i clienti riducono i costi aggiuntivi per il carico/scarico dei materiali in media del 50%”.

Dopo aver identificato il risparmio per l'acquirente, stabiliamo il prezzo. È molto utile farlo nel seguente contesto: "Questi risparmi sono facili da stimare, dato che il costo mensile dell'affitto è di N rubli per metro quadrato".

Successivamente, dimostriamo che il prezzo non è così alto come potrebbe sembrare. Si può dire più o meno così: “Insieme ai nostri clienti, abbiamo calcolato i loro costi per il mantenimento e l'organizzazione del lavoro dei magazzini di altri complessi e siamo giunti alla conclusione che la nostra offerta è molto più redditizia dell'affitto di un magazzino più la costante manutenzione di personale operante e manutenzione delle attrezzature necessarie per le operazioni di scarico.carico."

Qui sottolinei di aver condotto le ricerche necessarie e di aver scoperto che il costo dei tuoi servizi è ragionevole e che lavorare con te è molto più redditizio che con altre società.

Sicuramente chiedi: "Come dimostrarlo?" Ti consigliamo di fare davvero questa ricerca con i tuoi clienti e di trovare il valore che apporta la tua offerta.

L'offerta che stiamo considerando è solo a scopo informativo, ovvero un potenziale acquirente dovrebbe familiarizzare con ciò che offri e capire in cosa differisci dai tuoi concorrenti. E, soprattutto, deve capire che è pronto a darti tempo. E già in riunione parlerai nello specifico, mostrando in numeri e percentuali il valore della tua proposta.

Il prossimo blocco richiesto è spingendo per un’azione immediata.“Inoltre offriamo ai primi tre clienti uno sconto del 20% per i primi due mesi. Se concludi un accordo con noi prima di N termine, il costo dell’affitto in agosto e settembre per te sarà di N rubli al metro quadrato”.

Potere rafforzare l'offerta(lo abbiamo testato nelle aziende). Oltre a determinate condizioni per l'intera azienda, potete fare un'offerta speciale appositamente per la persona responsabile in questa materia. Ad esempio, se un certo manager sta cercando un magazzino in un'azienda, allora puoi indicare: “Se sei tra i primi tre clienti che firmano un contratto con noi prima dell'ennesima data, allora daremo al responsabile di questo all'azienda un nuovo laptop in regalo."

L'abbiamo implementato e abbiamo ottenuto un risultato piuttosto importante, perché i manager che cercano magazzini o fornitori non hanno fretta di rivolgersi alla loro direzione. Considerano lentamente tutte le opzioni e le valutano attentamente. Il tuo obiettivo è mostrare il maggior beneficio possibile e spingere la persona all'azione in modo che accetti la tua offerta e inizi a parlare di te prima e meglio degli altri. Sconti e regali funzionano bene qui.

Nell'ultimo blocco, incoraggiamo il cliente a fare il primo passo verso la conclusione di un accordo. Nella proposta in esame, appare così: “Crediamo che la collaborazione con noi sarà molto vantaggiosa per la vostra azienda, motivo per cui contattate subito il nostro specialista al telefono N per fissare un appuntamento e discutere ulteriori azioni. I nostri dipendenti sono pronti a venire presso la vostra sede e fornirvi tutte le informazioni necessarie.”

Stai spingendo la persona a prendere il telefono in questo momento, a chiamare e fissare un appuntamento con te. Non eludi, ma dici direttamente quello che vuoi da lui. Questa mossa psicologica di solito funziona bene e le persone ti chiamano chiedendoti cosa ha catturato il loro interesse.

Successivamente, è importante la capacità del tuo manager di pianificare una riunione e parlare di persona. La vendita viene effettuata previo appuntamento. Se il cliente ha fissato un appuntamento, allora è interessato. Ciò significa che è pronto a pagare.

Modello 2. Offerta commerciale

Al direttore di Alliance LLC

Ivanov A.S.

Dal capo del dipartimento noleggio di Mega-group LLC

Sidorova D.V.

Tutti sono pronti a condividere con te i profitti, ma noi siamo pronti a condividere con te i costi!

Lo stoccaggio dei materiali in magazzino è un grattacapo per qualsiasi azienda. Siamo pronti ad assumerci tutti i costi e la responsabilità per lo stoccaggio dei vostri prodotti. Sicuramente ti sei imbattuto in situazioni in cui lo spazio del magazzino non è adatto a te a causa di varie circostanze: il tetto perde, la stanza non mantiene la temperatura desiderata e così via.

Inoltre, molto spesso accade che lo scarico/carico dei materiali richieda persone e attrezzature aggiuntive, e tutto ciò comporta costi aggiuntivi.

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