பொருட்களுக்கான விற்பனை சேனல்களை உருவாக்குதல். விற்பனை சேனல்கள் விற்பனை சேனல்கள் என்றால் என்ன?

பொருட்களின் உற்பத்தி மற்றும் நுகர்வு, தொடர்ச்சியான இனப்பெருக்க செயல்முறையின் கூறுகளாக இருக்கும், அவை நேரத்திலும் விண்வெளியிலும் ஒருவருக்கொருவர் பிரிக்கப்படுகின்றன. உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்கள் குறிப்பிட்ட இடத்தில், குறிப்பிட்ட நேரத்தில் மற்றும் தேவையான அளவு வழங்கப்பட வேண்டும். நடைமுறையில், விற்பனை (விநியோகம்) சேனல்களின் செயல்பாட்டால் இது உறுதி செய்யப்படுகிறது. பொருட்களின் விநியோகத்தின் செயல்பாடுகள் உற்பத்தியாளரால் செய்யப்படலாம். இருப்பினும், பல காரணங்களுக்காக, அவர் எப்போதும் இதைச் செய்வதில்லை, ஆனால் பல்வேறு வகையான இடைத்தரகர்களின் சேவைகளை நாடுகிறார், அவை சட்ட நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிநபர்களாக இருக்கலாம். அதே நேரத்தில், அதை நுகர்வோருக்கு கொண்டு வரும் செயல்பாட்டில், தயாரிப்பு உரிமையாளர் மீண்டும் மீண்டும் மாறலாம்.

விற்பனை சேனல் - உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் உரிமையை வேறு ஒருவருக்கு மாற்றும் அல்லது உதவும் நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்களின் தொகுப்பு.

விநியோக சேனல்கள், ஒருபுறம், பொருட்களின் பயனுள்ள விற்பனையை உறுதி செய்வதற்கும், மறுபுறம், நுகர்வோர் தேவையை மிகவும் முழுமையான மற்றும் சரியான நேரத்தில் திருப்திப்படுத்துவது தொடர்பான பல செயல்பாடுகளைச் செய்கின்றன.

இதைக் கருத்தில் கொண்டு, விநியோக சேனல்களின் முக்கிய செயல்பாடுகள்:

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தகவல் சேகரிப்பு,

பொருட்களின் விற்பனை;

தேவை உருவாக்கம் மற்றும் விற்பனை மேம்பாடு;

ஏற்கனவே உள்ள மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகளை நிறுவுதல் மற்றும் உறவுகளை பராமரித்தல்;

பொருட்களின் விநியோக அமைப்புடன் தொடர்புடைய பொருட்களின் உடல் இயக்கம் (போக்குவரத்து, கிடங்கு, சேமிப்பு, ஆர்டர்களைப் பெறுதல் மற்றும் செயலாக்குதல், கணக்கியல் செயல்பாடுகள், ஏற்றுமதி போன்றவை);

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு பொருட்களைத் தழுவல் (பொருட்களின் பேக்கேஜிங் மற்றும் பேக்கிங், இறுதி, வகைப்படுத்தல் மற்றும் முழுமைக்கு ஏற்ப பொருட்களின் தேர்வு);

விற்பனை நடவடிக்கைகளுக்கு நிதியளித்தல்;

அபாயங்களை எடுத்துக்கொள்வது (பொறுப்பு - நிதி, நிறுவன மற்றும், ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிற்கு, தார்மீக - சேனலின் செயல்பாட்டிற்கு).

விநியோக சேனல்களின் மிக முக்கியமான பண்புகள் அவற்றின் நீளம் மற்றும் அகலம் .

விற்பனை சேனல் நீளம் அதன் நிலைகளின் எண்ணிக்கையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது (தயாரிப்பாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே உள்ள இடைநிலை இணைப்புகள்).

அதே நேரத்தில், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோர் வரை தயாரிப்பு மற்றும் அதன் உரிமையை "நெருக்கமாக்கும்" ஒன்று அல்லது மற்றொரு செயல்பாட்டைச் செய்யும் எந்தவொரு இடைத்தரகர்களும் விநியோக சேனலின் மட்டமாகக் கருதப்படுகிறார்கள். இதற்கு இணங்க, வெவ்வேறு நீளங்களைக் கொண்ட விநியோக சேனல்களுக்கு பல விருப்பங்கள் உள்ளன.

ஜீரோ லெவல் சேனல் (நேரடி விற்பனை) பொருட்களின் உற்பத்தியாளர் இடைத்தரகர்களின் சேவைகளை நாடாமல் வாடிக்கையாளர்களுடன் நேரடி உறவுகளில் நுழையும் சந்தர்ப்பங்களில் நிகழ்கிறது.

ஒற்றை நிலை சேனல் ஒரு இடைத்தரகர் இருப்பதை முன்னறிவிக்கிறது, இது பெரும்பாலும் நேரடி நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை விற்கும் சில்லறை விற்பனையாளர்.

இரண்டு நிலை சேனல் இரண்டு சுயாதீன இடைத்தரகர்கள் இருப்பதன் மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது: மொத்த விற்பனையாளர் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்.

மூன்று நிலை சேனல் உற்பத்தியாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே மூன்று இடைத்தரகர்கள் இருப்பதை அனுமதிக்கிறது, பெரும்பாலும் இரண்டு மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர்

அதிக எண்ணிக்கையிலான நிலைகளைக் கொண்ட விநியோக சேனல்கள் மிகவும் குறைவாகவே பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஏனெனில் அவை உற்பத்தியாளரை திறம்பட நிர்வகிக்கவும் அவற்றின் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை கட்டுப்படுத்தவும் அனுமதிக்காது.

விநியோக சேனல்களின் மற்றொரு சிறப்பியல்பு, முன்பு குறிப்பிட்டது போல், அவை அகலம் . அதன் ஒவ்வொரு மட்டத்திலும் பயன்படுத்தப்படும் இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையால் இது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இதற்கு இணங்க, பரந்த மற்றும் குறுகிய விநியோக சேனல்களை வேறுபடுத்துவது அவசியம்.

ஒன்று அல்லது மற்றொரு விற்பனை சேனலை (அல்லது அவற்றின் கலவையை) தேர்ந்தெடுப்பது பற்றி முடிவெடுப்பது ஒரு செயல்முறையாகும், இது கட்டமைக்க மற்றும் முறைப்படுத்துவது கடினம். உற்பத்தியாளரை மிகவும் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை உறுதிப்படுத்த அனுமதிக்கும் சாத்தியமான அனைத்து சேனல்களிலும் தேர்ந்தெடுப்பதே பணி.

கோட்பாட்டளவில், உகந்த விநியோக சேனலானது வழங்குகிறது:

உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை மேம்படுத்துவதற்கான அனைத்து செயல்பாடுகளையும் செய்தல்;

போட்டியாளர்களை விட நன்மைகளை அடைதல்;

மற்ற சேனல்களுடன் ஒப்பிடும்போது குறைந்த ஒப்பீட்டு செலவு பங்கு.

எந்தவொரு தயாரிப்பையும் உற்பத்தி செய்யும் எந்தவொரு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளிலும் விற்பனை மிக முக்கியமான செயல்பாடு மற்றும் கட்டமாகும். உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் தன்மையைப் பொருட்படுத்தாமல், எந்தவொரு உற்பத்தி நிறுவனமும் முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனையைக் கையாள்கிறது. பயனுள்ள மற்றும் உயர்தர பொருட்களை (உணவு, கார்கள், உபகரணங்கள், மென்பொருள், ஆடை) உற்பத்தி செய்ய முடியும், ஆனால் நீங்கள் திறமையாக உருவாக்கத் தவறினால் விற்பனை சேனல்கள்தயாரிப்புகள், அது அதன் இலக்கு நுகர்வோரை அடையாது. அதனால்தான், கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறை வணிகத்தில் விற்பனை, விற்பனை உத்தி மற்றும் விநியோக சேனல்களின் அமைப்பு ஆகியவற்றில் அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது. இந்த கட்டுரையில் சந்தைப்படுத்தலில் விற்பனை சேனல்களைப் பார்ப்போம்.

விநியோக சேனலின் கருத்து, பண்புகள் மற்றும் செயல்பாடுகள்

சந்தைப்படுத்தலில் விற்பனை சேனல்(ஆங்கிலம் " விநியோக அலைவரிசை") - உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு (வாங்குதல் மற்றும் விற்பனை மூலம்) இயக்கத்தில் ஈடுபட்டுள்ள தனிநபர்கள் மற்றும்/அல்லது சட்ட நிறுவனங்களின் சங்கிலி.

முடிந்தவரை சுருக்கமாகச் சொன்னால் விற்பனை சேனல்- இடைத்தரகர்களின் சங்கிலி (இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் விநியோக சேனல்கள் முற்றிலும் சாத்தியம் என்பது கவனிக்கத்தக்கது என்றாலும், அவற்றைப் பற்றி சிறிது நேரம் கழித்து பேசுவோம்).

விற்பனை சேனல் (அல்லது இல்லையெனில்: விற்பனை சேனல், விநியோக சேனல், விநியோக சேனல்) தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளின் உற்பத்தியாளரை அவர்களின் நுகர்வோருடன் இணைக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, ஒரு திசையில் பொருட்களின் ஓட்டத்தையும் மற்றொன்றில் நிதியையும் உறுதி செய்கிறது. விற்பனை சேனல் என்பது உற்பத்தியாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையே ஒரு வகையான பாலம், அவர்களை இணைக்கும் ஒரு நெடுஞ்சாலை என்று மாறிவிடும்.

உதாரணமாகவிநியோக சேனல் பின்வரும் பங்கேற்பாளர்களின் சங்கிலியாக இருக்கலாம்: கார் ஆலை (கார் உற்பத்தியாளர்), கார் டீலர்ஷிப் (மறுவிற்பனையாளர், வியாபாரி) மற்றும் கார் வாங்குபவர் (இறுதி நுகர்வோர்).

முக்கியமான விநியோக சேனல் பண்புகள்சந்தைப்படுத்தலில் - அதன் நீளம், அகலம் மற்றும் நிலைகள்:

• விநியோக சேனலின் நீளம் - விநியோகச் சங்கிலியில் உள்ள இணைப்புகளின் எண்ணிக்கை (இடைத்தரகர்கள்);
• விநியோக சேனல் அகலம் - ஒவ்வொரு சேனல் இணைப்பிலும் விநியோக செயல்பாட்டில் பங்கேற்பாளர்களின் எண்ணிக்கை (உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனம் 3 சில்லறை சங்கிலிகள் மூலம் பொருட்களை விற்பனை செய்தால், இங்கே அகலம் 3 ஆக இருக்கும்);
• சேனல் நிலை சேனல் நிலை") விநியோகச் சங்கிலியில் ஒரு தனி இடைத்தரகர், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை விநியோகிக்கும் செயல்பாட்டில் பங்கேற்கிறார்.

எங்கள் எடுத்துக்காட்டில், ஒரே ஒரு இடைத்தரகர் (கார் டீலர்ஷிப்) இருக்கிறார். அதன்படி, விற்பனை சேனலின் நீளம் 1. அகலத்திற்கு சமமாக இருக்கும் (கார்கள் ஒரு கார் டீலர்ஷிப் மூலம் விற்கப்படுவதால்). மேலும் கார் டீலர்ஷிப்பை விற்பனை சேனலின் ஒரு நிலையாகக் கருதலாம்.

கூடுதலாக, விநியோக அமைப்பின் இணைப்புகளுக்கு இடையிலான தொடர்புகளின் தன்மை மற்றும் அவை செய்யும் செயல்பாடுகள் குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தவை அல்ல.

பின்வருவனவற்றை வேறுபடுத்தி அறியலாம் விற்பனை சேனல் செயல்பாடுகள்சந்தைப்படுத்தலில்:

1. ஆராய்ச்சி - சந்தை தரவு சேகரிப்பு;
2. தூண்டுதல் - பொருட்களை வாங்குவதை ஊக்குவித்தல்;
3. தொடர்பு - வாடிக்கையாளர்களுடன் கருத்துக்களை உருவாக்குதல் மற்றும் பராமரித்தல்;
4. பேச்சுவார்த்தை அறை - விற்பனை நிலைமைகளை நிறுவுதல், ஒப்புக்கொள்வது மற்றும் சரிசெய்தல் (விலை, பேக்கேஜிங், சேவை);
5. நிறுவன - பொருட்களின் இயக்கத்தை உறுதி செய்தல் (பெரிய அளவில்: போக்குவரத்து, ஏற்றுதல், சேமிப்பு);
6. நிதி - செலவுகளை ஈடுசெய்ய நிதி ஆதாரங்களைத் தேடுதல்;
7. ஆபத்தானது - சேனலின் செயல்பாட்டிற்கான முழுப் பொறுப்பையும் ஏற்றுக்கொள்வது.

நீங்கள் பார்க்க முடியும் என, விற்பனை, உண்மையில், கிட்டத்தட்ட எந்த நிறுவனத்தின் வேலை ஒரு பெரிய பங்கு வகிக்கிறது. இப்போது, ​​ஒரு விநியோக சேனலின் கருத்து மற்றும் செயல்பாடுகளை புரிந்து கொண்ட பிறகு, அதன் வகைகளை கருத்தில் கொண்டு செல்லலாம்.

விநியோக சேனல்களின் வகைகள்

சந்தைப்படுத்தலில் உள்ள விற்பனை சேனல்களை பல்வேறு அளவுகோல்களின்படி வகைப்படுத்தலாம். ஆனால் விநியோக சேனல்களின் மிகவும் பிரபலமான பிரிவு இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை.

சந்தைப்படுத்துதலில் விற்பனை சேனல்களின் முக்கிய வகைகள்: நேரடி மற்றும் மறைமுக

1. நேரடி விற்பனை சேனல்கள்- சுயாதீன இடைத்தரகர்கள் இல்லாததால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. அதாவது, உற்பத்தியாளர் சுயாதீனமாகவும் நேரடியாகவும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்களை விற்கிறார். அவர் இதை பல்வேறு வழிகளில் செய்யலாம்:

• சொந்த (பிராண்டட்) கடைகள் மூலம்;
• peddling (உதாரணமாக, சமையல் பொருட்கள்);
• இணையம் மூலம் பொருட்களை விற்பனை செய்தல்.

உதாரணமாக: பதிப்பகம் அதன் சொந்த புத்தகக் கடைகளின் வலையமைப்பைக் கொண்டுள்ளது, அதன் மூலம் அதன் வாசகர்களுக்கு புத்தகங்களை விற்கிறது. அல்லது ஒரு தளபாட தொழிற்சாலை அதன் தயாரிப்புகளை ஒரு கிடங்கில் இருந்து சில்லறை விற்பனையில் விற்கிறது. அல்லது உற்பத்தி உபகரணங்களின் உற்பத்தியாளர் வாடிக்கையாளர் தொழிற்சாலைகளுக்கு நேரடி விநியோகங்களை வழங்குகிறது.

நேரடி விநியோக சேனலில் இடைத்தரகர்கள் இல்லாததால், அது பூஜ்ஜிய நீளம் கொண்டதாகக் கருதப்படுகிறது மற்றும் "பூஜ்ஜிய-நிலை சேனல்" என்று அழைக்கப்படுகிறது. நேரடி விற்பனை சேனல்கள் மிகவும் அரிதாகவே பயன்படுத்தப்படுகின்றன. அவை முக்கியமாக உற்பத்தியாளர் சந்தையில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

2. மறைமுக (மறைமுக) விற்பனை சேனல்கள்- ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட இடைத்தரகர்கள் விநியோக செயல்பாட்டில் பங்கேற்கின்றனர்.

இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து (நீளம்), மறைமுக விற்பனை சேனல்கள் பல வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன:

• ஒற்றை நிலை - ஒரு இடைத்தரகர் உடன். உதாரணமாக, இது தொழில்துறை உபகரணங்களின் விற்பனைக்கு ஒரு முகவராக இருக்கலாம்;
• இரண்டு-நிலை - இங்கே நாம் ஏற்கனவே இரண்டு இடைத்தரகர்களைக் கையாளுகிறோம். ஒரு உதாரணம் நுகர்வோர் பொருட்களுக்கான சந்தை (உணவு, வீட்டு இரசாயனங்கள், ஆடை), உற்பத்தியாளர் முதல் வாங்குபவர் வரை தயாரிப்புகளின் பாதையில் பெரும்பாலும் இரண்டு இடைத்தரகர்கள் உள்ளனர், ஒரு விருப்பமாக: ஒரு மொத்த கிடங்கு மற்றும் ஒரு சில்லறை பல்பொருள் அங்காடி;
• மூன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட நிலைகள் - ஒப்புமை மூலம், இது 3 அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட இடைத்தரகர்களைக் கொண்ட விநியோக சேனல். எடுத்துக்காட்டாக, மூன்று-நிலை விநியோக சேனலுக்கு அவர்கள் ஒரு பெரிய மொத்த விற்பனையாளர், சிறிய மொத்த அளவிலான பொருட்களின் விற்பனையாளர் மற்றும் சில்லறை கடைகளின் சங்கிலியாக இருக்கலாம்.

ஒரு மறைமுக விற்பனை சேனலில் 1-2 இடைத்தரகர்கள் இருந்தால், அது அழைக்கப்படுகிறது குறுகிய. 2 க்கும் மேற்பட்ட இடைத்தரகர்கள் இருந்தால், அத்தகைய விநியோக சேனல் அழைக்கப்படுகிறது நீளமானது.

இது ஒரே நேரத்தில் நேரடி மற்றும் மறைமுக விநியோக சேனல்களைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​அத்தகைய விநியோக அமைப்பு அழைக்கப்படுகிறது இணைந்தது. மேலும் இந்த தலைப்புக்கு ஒரு தனி கட்டுரை அர்ப்பணிக்கப்படும். இதற்கிடையில், நேரடி மற்றும் மறைமுக விநியோகத்தின் நன்மை தீமைகளைப் பார்ப்போம்.

நேரடி மற்றும் மறைமுக மார்க்கெட்டிங் சேனல்கள் இரண்டும் அவற்றின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன. ஒரு சுருக்கமான ஒப்பீட்டு அட்டவணை படத்தில் வழங்கப்படுகிறது. பின்னர் எல்லாவற்றையும் இன்னும் விரிவாக பகுப்பாய்வு செய்வோம், மேலும் நேரடி சேனல்களுடன் தொடங்குவோம்.

சந்தைப்படுத்தல் பார்வையில் நேரடி மற்றும் மறைமுக விற்பனை (விநியோகம்) சேனல்களின் ஒப்பீட்டு அட்டவணை

நேரடி சேனல்களின் நன்மைகள்விற்பனை:

• விற்பனை செயல்முறை, தயாரிப்பு தரம் மற்றும் விலை ஆகியவற்றின் மீது விரிவான கட்டுப்பாடு;
• விலை கட்டமைப்பில் இருந்து இடைத்தரகர் மார்க்அப் விலக்கப்பட்டதால், நீங்கள் பெரிய லாபம் ஈட்டலாம்;
• நுகர்வோருடன் நெருங்கிய தொடர்பு (உற்பத்தியாளர் அவர்களின் ஆசைகள் மற்றும் விருப்பங்களை நன்கு அறிந்தவர்);
• பணத்தின் பங்கை அதிகரிப்பது;
• ஒரு கவர்ச்சிகரமான நிறுவனத்தின் படத்தை பராமரிப்பது மற்றும் தயாரிப்பை சரியாக நிலைநிறுத்துவது எளிது;
• வாங்குபவர்கள் தங்கள் நேரடி உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குவதற்கு பெரும்பாலும் தயாராக உள்ளனர்.

நேரடி சேனல்களின் தீமைகள்விநியோகங்கள்:

• சந்தை கவரேஜ் மற்றும் விற்பனை அளவுகள் பொதுவாக சிறியவை;
• விற்பனை நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்த தேவையான கணிசமான முதலீடுகள்;
• நிறுவனத்தின் கிடங்குகளில் விற்பனைக்குக் காத்திருக்கும் தயாரிப்புகளின் குவிப்பு உள்ளது (இதன் விளைவாக, சேமிப்பு செலவுகள் மற்றும் கெட்டுப்போகும் ஆபத்து அதிகரிக்கும்);
• உற்பத்தியாளர் சுயாதீனமாக சந்தை பகுப்பாய்வில் ஈடுபடவும், தயாரிப்புகளை மேம்படுத்தவும், விற்பனை வலையமைப்பை பராமரிக்கவும் கட்டாயப்படுத்தப்படுகிறார், இதற்கு கூடுதல் ஆதாரங்கள் மற்றும் முதலீடுகள் தேவைப்படுகின்றன;
• பொருட்கள் மற்றும் பணப்புழக்கங்களுக்கான கணக்கியல் சிக்கலானது.

சந்தைப்படுத்தலில் மறைமுக விற்பனை சேனல்களும் அவற்றின் நன்மை தீமைகளைக் கொண்டுள்ளன.

மறைமுக சேனல்களின் நன்மைகள்விற்பனை:

• உற்பத்தியாளர் அதன் வசம் பரந்த சந்தைக் கவரேஜ் கொண்ட ஒரு இடைத்தரகரின் விரிவான விற்பனை வலையமைப்பைக் கொண்டிருக்க முடியும், இது விற்பனை அளவை அதிகரிக்கும் மற்றும் அதன் விளைவாக லாபம்;
• புதிய சந்தைகளை விரைவாக உருவாக்க ஒரு வாய்ப்பு உள்ளது;
• உற்பத்தியாளர் தனது சொந்த கிடங்கை உருவாக்க வேண்டிய அவசியத்திலிருந்து விடுவிக்கப்படுகிறார் மற்றும் உற்பத்தியில் நேரடியாக கவனம் செலுத்த முடியும்;
• பெரிய அளவிலான பொருட்களின் விற்பனை சாத்தியம்;
• அளவு, வேகம் மற்றும் சேவை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர் தேவைகள் முழுமையாக திருப்தி அடைகின்றன.

மறைமுக சேனல்களின் தீமைகள்விநியோகம்:

• உற்பத்தியாளர் அதன் நுகர்வோருடன் நேரடி தொடர்பை இழக்கிறார், பின்னூட்டத்தின் தரம் மோசமடைகிறது, மேலும் தேவை மாற்றங்களுக்கு பதிலளிப்பது மிகவும் கடினமாகிறது;
• உற்பத்தியாளர், ஏதோவொரு வகையில், உற்பத்தியின் தரத்தின் மீதான கட்டுப்பாட்டை இழக்கிறார்;
• லாபத்தின் சதவீதம் குறைகிறது (இடைத்தரகர்களுக்கு தள்ளுபடி வழங்க வேண்டியது அவசியம் என்பதால், சந்தை விலைக்குக் குறைவான விலையில் பொருட்களை விற்பது);
• உற்பத்தியாளர் இடைத்தரகர்களை பெரிதும் சார்ந்து இருக்கலாம்.

எனவே, ஒருபுறம், இடைத்தரகர்கள் மூலம் உங்கள் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வது, வாங்குபவர்களின் பெரிய வட்டத்தின் தேவைகளை சிறப்பாக பூர்த்தி செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது, ஆனால் அதே நேரத்தில் உற்பத்தியாளர் விலை மற்றும் விற்பனை செயல்முறை மீதான கட்டுப்பாட்டை இழக்கிறார்.

மறுபுறம், இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் நிறுவனத்தால் பொருட்களை விற்பது பெரும் சிரமங்கள் மற்றும் அதிக செலவுகளுடன் தொடர்புடையது, இது ஒரு வரையறுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவின் தேவைகளை மட்டுமே பூர்த்தி செய்ய அனுமதிக்கிறது, ஆனால் உற்பத்தியாளர் தனது நுகர்வோரை நன்கு புரிந்துகொண்டு அதன் விலை மற்றும் தரத்தை முழுமையாகக் கட்டுப்படுத்த முடியும். பொருள்.

நீங்கள் பார்க்கிறபடி, மறைமுக விநியோக சேனல்கள் சிறந்தவை அல்லது நேரடி விநியோக சேனல்கள் மோசமானவை என்று திட்டவட்டமாக சொல்ல முடியாது. இது அனைத்தும் உற்பத்தியின் பண்புகள், சந்தையின் பிரத்தியேகங்கள், உற்பத்தியாளரின் திறன்கள், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இடைத்தரகர்கள், விற்பனை உத்தி மற்றும் பல காரணிகளைப் பொறுத்தது. ஆனால் விநியோக முறையின் தேர்வு முடிந்தவரை பொறுப்புடன் அணுகப்பட வேண்டும் என்பது தெளிவாகிறது.

விநியோக சேனல்களின் தேர்வு

கொடுக்கப்பட்ட நிறுவனத்திற்கும் சந்தைக்கும் மிகவும் பொருத்தமான விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது மிகவும் முக்கியமானது. உண்மை என்னவென்றால், விநியோக சேனல்களின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், ஒன்று அல்லது மற்றொரு பொருட்களின் விநியோக முறைக்கு ஆதரவாக ஒரு தேர்வு செய்திருந்தால், எதிர்காலத்தில் உற்பத்தியாளர் அதில் எதையும் மாற்றுவது மிகவும் கடினமாக இருக்கும். விநியோக சேனல் வழியாக சரக்குகள் செல்ல ஆரம்பித்தவுடன், அவற்றை பாதிக்க மிகவும் கடினமாக உள்ளது, மற்றும் பெரும்பாலும் சாத்தியமற்றது.

நானே விநியோக சேனல் தேர்வு செயல்முறைசந்தைப்படுத்துதலை 4 நிலைகளாகப் பிரிக்கலாம்:

1. நிறுவனத்தின் விற்பனை மூலோபாயத்தை தீர்மானித்தல்.
2. பொருத்தமான விநியோக சேனல்களைக் கண்டறிதல்.
3. சாத்தியமான விநியோக சேனல்களின் பகுப்பாய்வு மற்றும் மதிப்பீடு.
4. கூட்டாளர்கள் மற்றும் மறுவிற்பனையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது.

விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் மற்றும் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும் காரணிகளின் சிக்கலானது:

• உற்பத்தியின் பண்புகள் மற்றும் அதன் வரம்பின் அகலம்;
• பொருட்களின் போக்குவரத்து, நிபந்தனைகள் மற்றும் அவற்றின் சேமிப்பக காலங்கள்;
• உற்பத்தியாளரின் புவியியல் இருப்பிடம்;
• விநியோக சேனலின் லாபத்தின் நிலை;
• இலக்கு சந்தையின் பிரத்தியேகங்கள்;
• இலக்கு நுகர்வோர் பிரிவுக்கு விநியோக சேனலின் கடிதப் பரிமாற்றத்தின் அளவு;
• விநியோக செயல்முறையை கட்டுப்படுத்த நிறுவனத்தின் திறன்;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தையில் போட்டி நிலை;
• திட்டமிடப்பட்ட சந்தை பங்கு, விற்பனை அளவுகள் மற்றும் லாப அளவுகள்;
• விற்பனையை ஒழுங்கமைக்க பணம் மற்றும் பிற ஆதாரங்களின் குறைந்தபட்ச தேவையான செலவுகள்;
• விற்பனை சந்தையை விரிவுபடுத்துவதற்கான வாய்ப்புகள்.

கூடுதலாக, மாற்று விநியோக சேனல்களின் பகுப்பாய்வு பெரும்பாலும் அடிப்படையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது சிக்கலான 3 அளவுகோல் குழுக்களில் இருந்து:

1. பொருளாதார சக்திகள்- சாத்தியமான விற்பனை அளவு, திட்டமிடப்பட்ட செலவுகள்;
2. கட்டுப்பாட்டு காரணிகள்- நுகர்வோருக்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான காலம், விற்பனை ஊக்குவிப்பு அமைப்பு;
3. தகவமைப்பு காரணிகள்- நிறுவனத்தின் விநியோக அமைப்புடன் சேனலை இணைக்க தேவையான நேரம், அதன் நெகிழ்வுத்தன்மையின் நிலை மற்றும் சந்தை சூழலில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு ஏற்ப மாற்றும் திறன்.

சர்வதேச பொருளாதார நடைமுறையில், இந்த அளவுகோல் "" என்று அழைக்கப்படுகிறது. 3C»விற்பனை, முக்கிய அளவுகோல்களின் பெயர்களின் முதல் எழுத்துக்களின் படி: "செலவு" - செலவுகள் அல்லது செலவுகள், "கட்டுப்பாடு" - கட்டுப்பாடு, "கவரேஜ்" - சந்தை கவரேஜ்.

கூடுதலாக, மார்க்கெட்டிங்கில் விற்பனை சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு விரிவாக்கப்பட்ட அணுகுமுறை உள்ளது. 6C" இங்கே, மேலே உள்ள மூன்று “சி” உடன், மேலும் மூன்று சேர்க்கப்பட்டுள்ளன: “மூலதனம்” - மூலதனம் (விற்பனை சேனலை உருவாக்க தேவையான முதலீடுகள்), “தன்மை” - சேனலின் அம்சங்கள் (அதன் பண்புகள், இலக்கு சந்தையுடன் இணக்கம் அளவு) , “தொடர்ச்சி” - ஸ்திரத்தன்மை (வர்த்தக இடைத்தரகரின் நிதி நிலைத்தன்மை, நீண்ட கால கூட்டாண்மையில் அவரது கவனம்).

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட காரணிகளின் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டதன் அடிப்படையில் எந்த விற்பனை சேனல் சிறந்த முடிவுகளைக் காட்டுகிறது.

சுருக்கம்

முழு கட்டுரையையும் சுருக்கமாகச் சுருக்கி, முக்கிய குறிப்புகளை சுருக்கமாக பட்டியலிடுவோம்.

விற்பனைகொள்முதல், உற்பத்தி மற்றும் பிற செயல்பாடுகளுடன் எந்தவொரு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளிலும் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது. முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனை விற்பனை சேனல்கள் (விற்பனை, விநியோகம், விநியோகம்) மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

விற்பனை சேனல்- உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்கள் செல்லும் வழியில் இடைத்தரகர்களின் சங்கிலி.

ஒவ்வொரு விநியோக சேனல்களும் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன நீளம்(சேனலில் உள்ள இணைப்புகளின் எண்ணிக்கை), அகலம்(ஒவ்வொரு இணைப்பிலும் பங்கேற்பாளர்களின் எண்ணிக்கை) மற்றும் நிலைகள்(ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட இடைத்தரகர்).

சந்தைப்படுத்தலில் 2 முக்கிய வகையான விநியோக சேனல்கள் உள்ளன: நேராக- விற்பனையானது இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் நேரடியாக உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி வாங்குபவர் வரை மேற்கொள்ளப்படுகிறது; மறைமுக– இடைத்தரகர்கள் மூலம் (1 இடைத்தரகர் கொண்ட ஒரு விநியோக சேனல் ஒற்றை-நிலை என்று அழைக்கப்படுகிறது, 2 - இரண்டு-நிலை, முதலியன). கூடுதலாக, நேரடி மற்றும் மறைமுக விநியோக சேனல்கள் இரண்டையும் ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்துவதன் மூலம், அவர்கள் பேசுகிறார்கள் ஒருங்கிணைந்த விற்பனை.

விநியோக சேனலின் தேர்வு சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும் (இடைத்தரகர்களின் பண்புகள், செலவுகள், சந்தையின் தன்மை மற்றும் பிற காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது), பின்னர் அதை மாற்றுவது எளிதானது அல்ல.

கலியுதினோவ் ஆர்.ஆர்.

© நேரடியாக ஹைப்பர்லிங்க் இருந்தால் மட்டுமே பொருளை நகலெடுக்க அனுமதிக்கப்படும்

விற்பனை சேனல்கள்: கருத்து மற்றும் முக்கிய வகைகள்

சந்தைப்படுத்துதலின் முக்கிய இணைப்பு விற்பனை அமைப்பு. தயாரிப்புகளின் தன்மையைப் பொருட்படுத்தாமல், எந்தவொரு நிறுவனமும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்கிறது.

விற்பனை பல செயல்பாடுகளை செயல்படுத்துகிறது:

1. போக்குவரத்து;
2. கிடங்கு;
3. சேமிப்பு;
4. திருத்தம்;
5. மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு பதவி உயர்வு;
6. தயாரிப்புகளின் முன் விற்பனை தயாரிப்பு;
7. முடிக்கப்பட்ட பொருட்களை நுகர்வோருக்கு விற்பனை செய்தல்.

வரையறை 1

சந்தைப்படுத்தலில் ஒரு விநியோக சேனல் என்பது கொள்முதல் மற்றும் விற்பனையின் மூலம் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு ஒரு பொருளை நகர்த்தும் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ள பல நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்கள் ஆகும்.

விநியோக சேனல் என்பது உற்பத்தி நிறுவனம் மற்றும் இறுதி நுகர்வோர் இடையே இடைநிலை இணைப்பாக இருக்கும் இடைத்தரகர்களின் சங்கிலியாக புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது.

விற்பனை சேனல்களின் முக்கிய செயல்பாடுகள்:

• ஆராய்ச்சி (சந்தையைப் படிப்பது மற்றும் அதைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுதல்);
• தூண்டுதல் (வாங்குவதற்கு நுகர்வோரை ஊக்குவித்தல்);
• தொடர்பு (நுகர்வோர்களுடன் கருத்துக்களை உருவாக்குதல் மற்றும் பராமரித்தல்);
• பேச்சுவார்த்தை அறை (விற்பனை நிலைமைகளின் ஒருங்கிணைப்பு: விலை, பேக்கேஜிங், சேவை);
• நிறுவன (தளவாட அமைப்பு);
• நிதி (செலவுகளை ஈடுகட்ட நிதியைக் கண்டறிதல்);
• ஆபத்தானது (விநியோக சேனலின் பயனுள்ள செயல்பாட்டிற்கான பொறுப்பை ஏற்றுக்கொள்வது).

விற்பனை சேனல்கள் பின்வரும் வகைகளை உள்ளடக்கியது:

• பூஜ்ஜிய சேனல்;
• ஒற்றை-நிலை சேனல்;
• இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட நிலை சேனல்கள்.

முதல் வகை சேனல் நேரடி விநியோக சேனல் ஆகும். இது இடைத்தரகர்களின் பங்கேற்பு இல்லாமல் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நேரடியாக நுகர்வோருக்கு பொருட்களை விற்பனை செய்வதைக் கொண்டுள்ளது.

மீதமுள்ள இரண்டு வகையான விநியோக சேனல்கள் மறைமுகமாகக் கருதப்படுகின்றன. ஒரு அடுக்கு சேனலில் ஒரு இடைத்தரகர் (மொத்த விற்பனையாளர், சில்லறை விற்பனையாளர், விநியோகஸ்தர் அல்லது விற்பனை பிரதிநிதி) இருக்கிறார்.

இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட நிலை சேனல்கள் பல இடைத்தரகர்களுக்கு வழங்குகின்றன.

குறிப்பு 1

நேரடி விற்பனை சேனல்கள் சுயாதீனமான இடைத்தரகர்கள் இல்லாததால் வேறுபடுகின்றன. சரக்குகளின் நேரடி விற்பனை எங்கள் சொந்த பிராண்டட் விற்பனை நிலையங்கள் மூலம், இணையம் வழியாக மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரு மறைமுக சேனலில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட இடைத்தரகர்கள் இருக்கலாம். ஒரு சேனலில் 1-2 இடைத்தரகர்கள் இருந்தால், அது குறுகிய, இரண்டுக்கும் மேற்பட்ட - நீளம் என்று அழைக்கப்படுகிறது.

சில நிறுவனங்கள் நேரடி மற்றும் மறைமுக விநியோக சேனல்களைப் பயன்படுத்துகின்றன. இந்த விநியோக முறை இணைந்துள்ளது.

சந்தைப்படுத்தலில் ஒரு விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பது

எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் உகந்த விநியோக முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது ஒரு முக்கியமான பணியாகும். விநியோக சேனல்களின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், தேவை ஏற்பட்டால் அவற்றில் எதையும் மாற்றுவது கடினம். விநியோக சேனல் மூலம் ஏற்கனவே தங்கள் இயக்கத்தைத் தொடங்கிய பொருட்களின் இயக்கத்தில் செல்வாக்கு செலுத்துவது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது.

எனவே, ஒரு விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​நுகர்வோர் மற்றும் தயாரிப்பு தொடர்பான பல காரணிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

இது நுகர்வோரின் விருப்பங்களைப் பொறுத்தது:

• விற்பனையின் தன்மை (பெரிய சில்லறை சங்கிலி, பல்பொருள் அங்காடி, சிறிய கடை, கூடாரம் போன்றவை);
• வாங்குதல்களுக்கான கட்டண முறை (பணம் அல்லது வங்கி பரிமாற்றம்);
• பிராண்ட் விருப்பம்.

அழிந்துபோகக்கூடிய பொருட்களின் விற்பனைக்கு குறுகிய கால ஆயுட்காலம், குறுகிய சேனல்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஆடை மற்றும் பாதணிகள் பரந்த விநியோக சேனல்கள் மூலம் விற்கப்படுகின்றன, மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் குறுகிய விநியோக சேனல்கள் மூலம் விற்கப்படுகின்றன (ஆர்டர் செய்ய வேலை).

விநியோக சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​உற்பத்தியாளரின் புவியியல், விநியோக சேனலின் லாபத்தின் அளவு, சேனலுக்கும் இலக்குப் பிரிவுக்கும் இடையிலான கடிதப் பரிமாற்றத்தின் அளவு, போட்டியின் நிலை, திட்டமிடப்பட்ட சந்தைப் பங்கு மற்றும் விற்பனை போன்ற காரணிகளையும் நீங்கள் மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். நிலை, மற்றும் விற்பனை சந்தைகளை விரிவுபடுத்துவதற்கான வாய்ப்புகள்.

விநியோக சேனல் தேர்வு செயல்முறை நான்கு நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:

1. விற்பனை மூலோபாயத்தை வரையறுத்தல்;
2. பொருத்தமான விநியோக சேனல்களைத் தேடுதல்;
3. சாத்தியமான விற்பனை சேனல்களின் பகுப்பாய்வு மற்றும் மதிப்பீடு;
4. பங்குதாரர்கள் மற்றும் மறுவிற்பனையாளர்களின் தேர்வு.

உகந்த விநியோக சேனலின் தேர்வு மூன்று அளவுகோல்களைப் பொறுத்தது. பொருளாதார அளவுகோல் செலவுகள் மற்றும் இலாபங்களின் ஒப்பீடு ஆகும். இடைத்தரகர்கள், தளவாடங்கள் மற்றும் விளம்பரங்களின் ஈடுபாட்டுடன் தொடர்புடைய கூடுதல் செலவுகள் திட்டமிடப்பட்ட வருமான அளவை விட அதிகமாக இருந்தால், நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளின் நேரடி விற்பனையை நாடுகிறது. செலவுகள் நியாயப்படுத்தப்பட்டு, நுகர்வோருக்கான இறுதி விலையை பெரிதும் பாதிக்கவில்லை என்றால், விநியோக சேனல் நீட்டிக்கப்படுகிறது.

கட்டுப்பாட்டு அளவுகோல் அதன் தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் உற்பத்தியாளரின் கட்டுப்பாட்டை பராமரிக்க வேண்டிய அவசியத்தை வழங்குகிறது. எளிய எண்ணிக்கையிலான இடைத்தரகர்களுடன், கட்டுப்பாட்டு நிலை குறைக்கப்படுகிறது. இடைத்தரகர்கள் தங்கள் சொந்த பொருளாதார நலன்களைப் பின்தொடர்ந்து, சொந்தமாக உற்பத்தி செய்துள்ளனர். அவை பொருந்தவில்லை என்றால், மோதல்கள் ஏற்படலாம். மற்றும் நெகிழ்வுத்தன்மையின் கடைசி அளவுகோல் விநியோக சேனல்களை உருவாக்கும் செயல்முறையின் இயக்கவியல் ஆகும், இது விநியோக சேனல்களின் நீளம் மற்றும் அகலம் தொடர்பான நிலையான மாற்றங்களின் அவசியத்தை தீர்மானிக்கிறது.

இடைத்தரகர்களின் வகைகள்

சந்தைப்படுத்தலில், விற்பனை சேனல்களை உருவாக்க மூன்று அணுகுமுறைகள் உள்ளன:

• பிரத்தியேக விநியோகம் (முன்கூட்டிய சந்தைகளில் தயாரிப்புகளின் விற்பனையைக் கட்டுப்படுத்த ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான இடைத்தரகர்கள்);
• தீவிர விநியோகம் (அதிக எண்ணிக்கையிலான பிராந்தியங்களில் தயாரிப்புகளை விற்க அதிக எண்ணிக்கையிலான இடைத்தரகர்களை உள்ளடக்கியது);
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோகம் (பிரத்தியேக மற்றும் தீவிர விநியோகத்தின் கலவை; உற்பத்தியாளர்கள் குறைந்த செலவில் பொருட்களின் இயக்கத்தின் ஒவ்வொரு கட்டத்தையும் கட்டுப்படுத்த முயற்சி செய்கிறார்கள்).

இடைத்தரகர்கள் பல அளவுகோல்களின்படி வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள். விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவைப் பொறுத்து, மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் வேறுபடுகிறார்கள்.

மொத்த விற்பனையாளர்கள் என்பது தனிநபர்கள் அல்லது சட்டப்பூர்வ நிறுவனங்களாகும், அவர்கள் வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பொருட்களை பெரிய அளவில் வாங்கி சில்லறை விற்பனையாளர்கள் அல்லது நுகர்வோருக்கு விற்கிறார்கள்.

சில்லறை விற்பனையாளர் என்பது ஒரு தனிநபர் அல்லது நிறுவனங்கள், இறுதி நுகர்வோருக்கு அதிக எண்ணிக்கையிலான பொருட்களை விற்கும், அவர்கள் மொத்த விற்பனையாளர்களிடமிருந்து அல்லது நேரடியாக உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து வாங்குகிறார்கள்.

"யாருடைய சார்பாக வர்த்தகம் நடத்தப்படுகிறது மற்றும் யார் பொருட்களை வைத்திருக்கிறார்கள்" என்பதன் அடிப்படையில், நான்கு இடைத்தரகர்களின் குழுக்கள் வேறுபடுகின்றன:

• விநியோகஸ்தர்கள்;
• விநியோகஸ்தர்கள்;
• கமிஷன் முகவர்கள்;
• தரகர்கள்.

விநியோகஸ்தர்கள் மொத்த மற்றும் சில்லறை இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் உற்பத்தியாளர் சார்பாக தயாரிப்புகளை சந்தைப்படுத்துவதற்கான செயல்பாட்டில் பங்கேற்கிறார்கள், ஆனால் தங்கள் சொந்த செலவில். உற்பத்தியாளர் அவர்களுக்கு வழங்கும் உரிமையின் அடிப்படையில் பொருட்களை விற்கிறார்கள், ஆனால் அவர்கள் தயாரிப்புகளின் உரிமையாளர்கள் அல்ல.

டீலர்கள் மொத்த இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் தங்கள் சார்பாகவும் தங்கள் சொந்த செலவிலும் விற்பனை செய்கிறார்கள். மேலும் மறுவிற்பனைக்காக அவர்கள் தயாரிப்புகளின் உரிமையைப் பெறுகிறார்கள்.

கமிஷன் முகவர்கள் மொத்த மற்றும் சில்லறை இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் தங்கள் சார்பாக வேலை செய்கிறார்கள், ஆனால் உற்பத்தியாளரின் இழப்பில். பணம் செலுத்திய பிறகு, பொருட்களின் உரிமையானது இறுதி நுகர்வோருக்கு செல்கிறது.

தரகர்கள் இடைத்தரகர்கள், இதன் நோக்கம் பொருட்களை மேம்படுத்துவதில் ஆர்வமுள்ள நிறுவனங்களுக்கு இடையே தொடர்புகளை ஏற்படுத்துவதாகும். அவர்களின் ஊதியம் விற்பனையின் சதவீதமாகும்.

அறிவுத் தளத்தில் உங்கள் நல்ல படைப்பை அனுப்புவது எளிது. கீழே உள்ள படிவத்தைப் பயன்படுத்தவும்

மாணவர்கள், பட்டதாரி மாணவர்கள், தங்கள் படிப்பிலும் வேலையிலும் அறிவுத் தளத்தைப் பயன்படுத்தும் இளம் விஞ்ஞானிகள் உங்களுக்கு மிகவும் நன்றியுள்ளவர்களாக இருப்பார்கள்.

அன்று வெளியிடப்பட்டது http://www.allbest.ru/

பணி எண் 1.

தயாரிப்பு விற்பனை சேனல்கள்

1. விற்பனை சேனல்கள்

1.1 சாரம், வகைகள், விற்பனை சேனல்களின் அமைப்பு

பெரும்பாலான உற்பத்தியாளர்கள் இடைத்தரகர்கள் மூலம் தங்கள் தயாரிப்புகளை சந்தைக்கு வழங்குகிறார்கள். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் தங்கள் சொந்த விற்பனை சேனலை உருவாக்க முயற்சி செய்கிறார்கள்.

விநியோக சேனல் - உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து நுகர்வோர் வரை பொருட்களை வாங்குதல் மற்றும் விற்பனை செய்வதில் ஈடுபட்டுள்ள நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்களின் தொகுப்பு.

விநியோக சேனல் நிலை என்பது தயாரிப்பு மற்றும் அதன் உரிமையை இறுதி வாங்குபவருக்கு நெருக்கமாகக் கொண்டுவருவதற்காக இந்த அல்லது அந்த வேலையைச் செய்யும் எந்தவொரு இடைத்தரகர் ஆகும். உற்பத்தியாளர் மற்றும் இறுதி வாங்குபவர் இருவரும் குறிப்பிட்ட வேலையைச் செய்வதால், அவர்கள் எந்த சேனலின் ஒரு பகுதியாகவும் உள்ளனர்.

விற்பனை சேனல்களில் வெவ்வேறு நிலைகள் உள்ளன:

பூஜ்ஜிய-அடுக்கு சேனல் நுகர்வோருக்கு நேரடியாக விற்பனை செய்யும் உற்பத்தியாளர்களைக் கொண்டுள்ளது. நேரடி விற்பனையின் மூன்று முக்கிய முறைகள் பெட்லிங், மெயில் ஆர்டர் மற்றும் உற்பத்தியாளருக்கு சொந்தமான கடைகள் மூலம் விற்பனை செய்தல்.

ஒற்றை-நிலை சேனலில் ஒரு இடைத்தரகர் அடங்கும். நுகர்வோர் சந்தைகளில், இந்த இடைத்தரகர் பொதுவாக ஒரு சில்லறை விற்பனையாளராக இருக்கிறார், அதே நேரத்தில் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தைகளில் இது பெரும்பாலும் விற்பனை முகவர் அல்லது தரகர்.

இரண்டு-நிலை சேனல் இரண்டு இடைத்தரகர்களை உள்ளடக்கியது. நுகர்வோர் சந்தைகளில், இத்தகைய இடைத்தரகர்கள் பொதுவாக மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தைகளில் சில்லறை விற்பனையாளர்கள், இவர்கள் விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்களாக இருக்கலாம்.

மூன்று-நிலை சேனல் மூன்று இடைத்தரகர்களை உள்ளடக்கியது. சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்கள் பெரிய வணிகர்களிடமிருந்து பொருட்களை வாங்கி, பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்கள் பொதுவாக சேவை செய்யாத சிறிய சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு அவற்றை மறுவிற்பனை செய்கிறார்கள்.

நேரடி விற்பனை. வர்த்தக சேவைகளை மறுப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் கீழே குறிப்பிடப்பட்டுள்ள நிபந்தனைகள் எந்த அளவிற்கு பூர்த்தி செய்யப்படுகின்றன என்பதைப் பொறுத்தது. ஒரே பொருளை விற்கும்போது பெரும்பாலும் நேரடி மற்றும் மறைமுக சந்தைப்படுத்தல் இணைக்கப்படுகிறது.

தயாரிப்பு விற்பனை சேனல்களை வெவ்வேறு வழிகளில் ஒழுங்கமைக்கலாம். பின்வரும் அமைப்பு உள்ளது:

பாரம்பரிய விநியோக முறை - ஒரு சுயாதீன உற்பத்தியாளர், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சில்லறை விற்பனையாளர்கள். ஒவ்வொரு சேனல் உறுப்பினரும் தனித்தனி நிறுவனமாகும், இது ஒட்டுமொத்த அமைப்பிற்கும் அதிகபட்ச லாபத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும் அதிகபட்ச லாபத்தை உறுதிப்படுத்த முயற்சிக்கிறது.

செங்குத்து சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு - ஒரு உற்பத்தியாளர் மற்றும் ஒரே அமைப்பாக செயல்படும் பல மறுவிற்பனையாளர்களைக் கொண்டுள்ளது. செங்குத்து அமைப்பு இருக்க முடியும்:

கார்ப்பரேட் செங்குத்து அமைப்பு - உற்பத்தி மற்றும் விநியோகத்தின் தொடர்ச்சியான நிலைகள் ஒற்றை உரிமையின் கீழ் இருக்கும்போது;

ஒப்பந்த செங்குத்து அமைப்பு - ஒப்பந்த உறவுகளால் பிணைக்கப்பட்ட சுயாதீன நிறுவனங்களைக் கொண்டுள்ளது மற்றும் மிகப்பெரிய வணிக முடிவுகளை அடைய அவர்களின் செயல்பாட்டு திட்டங்களை ஒருங்கிணைக்கிறது;

நிர்வகிக்கப்பட்ட செங்குத்து அமைப்பு - உற்பத்தி மற்றும் விநியோகத்தின் பல தொடர்ச்சியான நிலைகளின் செயல்பாடுகளை ஒருங்கிணைக்கிறது, ஒரு உரிமையாளரின் பொதுவான உரிமையின் காரணமாக அல்ல, ஆனால் பங்கேற்பாளர்களில் ஒருவரின் அளவு மற்றும் சக்தி காரணமாக.

கிடைமட்ட சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு - பல சுயாதீன உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் சொந்த தயாரிப்புகளை விற்க ஒரு கூட்டு முயற்சியை உருவாக்குதல்.

மல்டிசனல் மார்க்கெட்டிங் சிஸ்டம் - ஒரு விற்பனை சேனலை ஒழுங்கமைக்கும் பல வடிவங்களின் உற்பத்தியாளரின் பயன்பாடு.

1.2 இடைத்தரகர்களின் வகைகள்

பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் தயாரிப்புகளின் விற்பனை இடைத்தரகர்கள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அவை ஒவ்வொன்றும் தொடர்புடைய விநியோக சேனலை உருவாக்குகின்றன. விநியோகத் துறையில் இடைத்தரகர்களின் பயன்பாடு, முதலில், உற்பத்தியாளர்களுக்கு நன்மை பயக்கும். இந்த வழக்கில், அவர்கள் தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் பங்குதாரர்களின் வரையறுக்கப்பட்ட வட்டத்தை சமாளிக்க வேண்டும். கூடுதலாக, சரக்குகள் நேரடியாக விற்பனைச் சந்தைக்கு செல்லும்போது அவற்றின் பரவலான கிடைக்கும் தன்மை உறுதி செய்யப்படுகிறது. இடைத்தரகர்களின் உதவியுடன், உற்பத்தியாளர்களுக்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையிலான நேரடி தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையை குறைக்க முடியும். மூன்று தயாரிப்பாளர்கள் மற்றும் மூன்று நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுடன், அவர்களுக்கு இடையேயான இணைப்புகளின் எண்ணிக்கை ஒன்பது இருக்கும் என்பதை படம் 1 காட்டுகிறது. தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் ஒரு இடைத்தரகரின் பங்கேற்பு இணைப்புகளின் எண்ணிக்கையை ஆறாக குறைக்கிறது.

படம் 1 - இடைத்தரகர் மற்றும் இல்லாத தொடர்புகளின் எண்ணிக்கை

விற்பனை சேனல் சந்தை தயாரிப்பு

வழங்கல் மற்றும் விற்பனை நிறுவனங்கள், பெரிய மொத்த கிடங்குகள், பரிமாற்ற கட்டமைப்புகள், வர்த்தக வீடுகள் மற்றும் கடைகள் இடைத்தரகர்களாக செயல்பட முடியும்.

இடைத்தரகர்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான முக்கிய காரணங்களில் பின்வருபவை:

தயாரிப்பு விநியோக செயல்முறையை ஒழுங்கமைக்க சில நிதி ஆதாரங்களின் இருப்பு தேவைப்படுகிறது;

ஒரு உகந்த தயாரிப்பு விநியோக முறையை உருவாக்குவது, உங்கள் தயாரிப்புக்கான சந்தை நிலைமைகள், வர்த்தகம் மற்றும் விநியோக முறைகள் ஆகியவற்றில் பொருத்தமான அறிவு மற்றும் அனுபவம் கிடைப்பதை முன்னறிவிக்கிறது.

இடைத்தரகர்கள், அவர்களின் தொடர்புகள், அனுபவம் மற்றும் நிபுணத்துவம் ஆகியவற்றின் காரணமாக, பொருட்களின் பரவலான கிடைக்கும் தன்மையை உறுதிசெய்து, இலக்கு சந்தைகளுக்கு கொண்டு வருவதை சாத்தியமாக்குகிறது.

பின்வரும் நபர்கள் விநியோகத்தில் பங்கேற்கிறார்கள்:

விற்பனை துறை. ஆர்டர்களைப் பெறுவதும் பராமரிப்பதும் நீண்ட காலமாக விற்பனைத் துறையின் பணியாகும், மேலும் வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்புகள் பெரும்பாலும் பயண விற்பனையாளர்கள் மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. மேலே உள்ள பணிகள் வார்த்தையின் குறுகிய அர்த்தத்தில் விற்பனையை உள்ளடக்கியது, அதே நேரத்தில் நிறுவன நிர்வாகம் சந்தைகள், வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் மற்றும் தயாரிப்புகள் பற்றிய அடிப்படை முடிவுகளை எடுக்கிறது. இது தூய விற்பனைத் துறையின் வரலாற்று வடிவமாகும், இது இப்போது சந்தைப்படுத்தல் துறைக்கு ஆதரவாக அதன் முக்கியத்துவத்தை இழந்து வருகிறது.

நிறுவன மேலாண்மை. விற்பனை நடவடிக்கைகளில் நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தின் உறுப்பினர்களின் பங்கேற்பு முதலீட்டுத் துறையில் உள்ள தொழில்களில் குறிப்பாக பொதுவானது, அங்கு ஒரு சில பெரிய வாங்குபவர்கள் மட்டுமே உள்ளனர். மேலாண்மை பெரும்பாலும் விற்பனையாளர்கள் போன்ற பிற விற்பனைப் படைகளை ஆதரிக்கிறது, குறிப்பாக வாடிக்கையாளர் முக்கியமானவர் அல்லது ஆர்டர் அளவு வழக்கத்திற்கு மாறாக பெரியதாக இருக்கும் போது.

பயண விற்பனையாளர். வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடித்து அவர்களுடன் வேலை செய்கிறது. பெரும்பாலும், அவர்களின் பணி தொடர்புகளை நிறுவி ஆர்டர்களைப் பெறுவதாகும். பொதுவாக அனைத்து அல்லது தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களுடனும் பணிபுரிய ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதி அவர்களுக்கு வழங்கப்படுகிறது.

விற்பனை பிரதிநிதி. இவர்கள் பல நிறுவனங்களுக்கான ஒப்பந்தங்களில் நுழைந்து வணிகத்தை நடத்தும் சட்டப்பூர்வமாக சுதந்திரமான நபர்கள். அவர்கள் பொருட்களின் உரிமையைப் பெறுவதில்லை மற்றும் அதனுடன் தொடர்புடைய ஆபத்தை தாங்குவதில்லை (சேதம், ஃபேஷன் மாற்றங்கள், விலைகள்). விற்பனை பிரதிநிதிகளின் செயல்பாடுகள் ஒரு பயண விற்பனையாளரின் செயல்பாடுகளுடன் பல விஷயங்களில் ஒத்திருக்கிறது. ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதிக்கும் ஒரு பயண விற்பனையாளருக்கும் உள்ள வித்தியாசம் என்னவென்றால், அவரே தனது பணியின் வரிசையை தீர்மானிக்கிறார்.

விற்பனை கிளை. பல பெரிய நிறுவனங்கள் தங்கள் சொந்த விற்பனைத் துறைகளைக் கொண்டுள்ளன. இது உள்நாட்டிலும் வெளிநாட்டிலும் நுகர்வோருடன் நெருக்கமாக பணியாற்றவும், அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தீவிர ஆலோசனைகளை வழங்கவும் மற்றும் தயாரிப்புகளை விரைவாக வழங்குவதை உறுதி செய்யவும் அனுமதிக்கிறது.

உற்பத்தியாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே நெருங்கிய உறவுக்கான ஆசை மற்றொரு அடிப்படையைக் கொண்டுள்ளது. பல உற்பத்தியாளர்கள் வர்த்தகம் தங்கள் பொருட்களை விற்க போதுமான முயற்சிகளை எடுக்கவில்லை, மேலும் அவர்கள் தங்கள் சப்ளையர்களை அதிக லாபம் ஈட்டக்கூடியதாக மாற்றலாம் என்று பயப்படுகிறார்கள். வர்த்தகம் வழங்கக்கூடிய சந்தை தகவல்களும் போதுமானதாக இல்லை.

எனவே, அதன் செயல்பாடுகளின் போது, ​​​​ஒரு நிறுவனம் பல்வேறு பாத்திரங்களில் செயல்பட முடியும்:

மொத்த விற்பனையாளர் (மொத்த விற்பனையாளர்) என்பது பல்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து கணிசமான அளவு பொருட்களை வாங்கும் ஒரு நபர் அல்லது நிறுவனம் மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் அல்லது நுகர்வோருக்கு நேரடி விற்பனையில் அவர்களின் இயக்கத்தை ஒழுங்குபடுத்துகிறது.

சில்லறை விற்பனையாளர் என்பது ஒரு நபர் அல்லது நிறுவனம் ஆகும், அவர் ஒரு பெரிய அளவிலான பொருளை நேரடியாக இறுதி நுகர்வோருக்கு விற்று, மொத்த விற்பனையாளர் அல்லது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து தயாரிப்பை வாங்குகிறார்.

தரகர் மறுவிற்பனையாளர் ஆவார், அவர் பொருட்களின் உரிமையைப் பெறாமல் விற்பனையை ஏற்பாடு செய்கிறார் (விற்பனையாளரின் சார்பாக செயல்படுகிறார்). அவர் விற்பனையாளரையும் வாங்குபவரையும் ஒன்றிணைத்து, கமிஷன் அடிப்படையில் பரிவர்த்தனை செய்கிறார்.

ஒரு வியாபாரி ஒரு நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி, அவர் தனது சொந்த செலவில் விற்பனை நடவடிக்கைகளை ஏற்பாடு செய்கிறார், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குகிறார். கணிசமான அளவு சேவைகள் தேவைப்படும் நீடித்த பொருட்களின் விற்பனைக்கு இந்த வகை வர்த்தகம் மற்றும் இடைத்தரகர் செயல்பாடு பொதுவானது.

கமிஷன் ஏஜென்ட் என்பது ஒரு கிடங்கை வைத்திருப்பவர், அவர் தனது சொந்த சார்பாக விற்கிறார், ஆனால் உற்பத்தியாளரின் இழப்பில்.

மொத்த விற்பனை முகவர் - ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்துடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தின் கீழ் பணிபுரிகிறார் மற்றும் அதன் செலவில் நடவடிக்கைகளை நடத்துகிறார். அதே நேரத்தில், குறிப்பிட்ட பகுதிகளில் நிறுவனத்தின் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான பிரத்யேக உரிமை அவருக்கு வழங்கப்படலாம்.

ஒரு விற்பனை (விற்பனை) முகவர் சுயாதீனமாக வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்களை விற்கிறார், மேலும் மிகவும் மாறுபட்ட நிலையைக் கொண்டிருக்கலாம்: கட்டுப்பாடுகளுடன் பணிபுரிதல், ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு (வாடிக்கையாளர்களின் குழு) மட்டுமே சேவை செய்ய முடியும்.

ஒரு நிறுவனத்தில் விற்பனை அமைப்பின் அமைப்பு என்பது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோருக்கு பொருட்களை நகர்த்தும் செயல்பாட்டில் ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய பணிகளைச் செய்யும் அனைத்து ஊழியர்களையும் ஒன்றிணைப்பதை உள்ளடக்கியது. இது செயல்பாடுகளின் வரையறை மற்றும் விற்பனை நெட்வொர்க்கிற்கு உள்ளேயும் வெளியேயும் ஊழியர்களிடையே அதிகாரப்பூர்வ உறவுகளை நிறுவுதல், விற்பனை அமைப்பில் செயல்பாடுகளின் ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் கட்டுப்பாடு ஆகியவை தேவைப்படுகிறது.

1.3 விற்பனை சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பது

சேனல்களின் தேர்வு மற்றும் இலக்கு சந்தைக்கு விநியோகிக்கும் முறைகள் கிட்டத்தட்ட முழுவதுமாக தயாரிப்பின் தன்மையைப் பொறுத்தது. விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையே நேரடி உறவுகளை ஏற்படுத்துவதை உள்ளடக்கிய நேரடி முறை, முக்கியமாக தொழில்துறை பொருட்களின் விற்பனையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இது ஒரு வர்த்தக இடைநிலை இணைப்பைப் பயன்படுத்துகிறது, இது முக்கியமாக நுகர்வோர் பொருட்களின் விற்பனையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

மிக முக்கியமான விற்பனை சேனல்கள்: வர்த்தக நிறுவனங்கள் (மொத்த விற்பனை, சில்லறை விற்பனை, இறக்குமதி, ஏற்றுமதி); தரகு; நிறுவனம்; தரகு நிறுவனங்கள்; அத்துடன் இடைநிலை சந்தைகள் (பரிமாற்றங்கள், ஏலம், வர்த்தகங்கள்).

மறுவிற்பனையாளர்கள், குறிப்பாக பெரிய நிறுவனங்கள், தங்கள் சொந்த விற்பனை வலையமைப்பைக் கொண்டுள்ளனர் - விநியோகஸ்தர்கள், தங்கள் சொந்த பொருள் மற்றும் தொழில்நுட்ப அடிப்படை - கிடங்குகள், கடைகள், ஷோரூம்கள், பராமரிப்பு மற்றும் பழுதுபார்க்கும் கடைகள். அவை கணினி உபகரணங்களுடன் பொருத்தப்பட்டுள்ளன, அவை நிலையான பதிவுகளை வைத்திருக்கவும், கடைகள் மூலம் விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவு, கிடங்குகளில் உதிரி பாகங்கள் கிடைப்பது மற்றும் ஒரு விதியாக, தேவையான உதிரி பாகத்தை எங்கு வேண்டுமானாலும் விநியோகிக்கும் திறனைக் கொண்டுள்ளன. சில மணிநேரங்களில்.

சேனல்கள் மற்றும் விற்பனை முறைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​உற்பத்தித் துறையின் ஒட்டுமொத்த திட்டத்தில் ஒவ்வொரு சேனலின் பங்கு, அதன் செயல்திறன், விநியோக செலவுகளின் அளவு, கிடங்கு மற்றும் பிற சேவை வளாகங்களைக் கண்டறியும் அமைப்பு மற்றும் விலையின் தனித்தன்மை ஆகியவை அடையாளம் காணப்படுகின்றன.

விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கும் முடிவு நிர்வாகம் எடுக்க வேண்டிய மிகக் கடினமான முடிவுகளில் ஒன்றாகும். ஒரு நிறுவனம் தேர்ந்தெடுக்கும் சேனல்கள் மற்ற எல்லா சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளையும் நேரடியாக பாதிக்கிறது. விலைக் கொள்கையானது நிறுவனம் எந்த டீலர்களைத் தேர்ந்தெடுத்துள்ளது என்பதைப் பொறுத்தது - பெரிய மற்றும் முதல் வகுப்பு அல்லது நடுத்தர மற்றும் சாதாரண. உங்கள் சொந்த விற்பனைப் படையைப் பற்றிய முடிவுகள், டீலர்களுடன் செய்ய வேண்டிய விற்பனை மற்றும் பயிற்சி வேலைகளின் அளவைப் பொறுத்தது. கூடுதலாக, விநியோக சேனல்கள் தொடர்பான ஒரு நிறுவனத்தின் முடிவுகள் மற்ற நிறுவனங்களுக்கு நீண்ட கால கடமைகளை வழங்குவதை உள்ளடக்கியது. நாளை எதிர்பார்க்கப்படும் வணிகச் சூழலை நோக்கி நிர்வாகம் விநியோக வழிகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும்.

பெரும்பாலான உற்பத்தியாளர்கள் இடைத்தரகர்கள் மூலம் தங்கள் தயாரிப்புகளை சந்தைக்கு வழங்குகிறார்கள். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் தங்கள் சொந்த விற்பனை சேனலை உருவாக்க முயற்சி செய்கிறார்கள். விற்பனைப் பணியின் ஒரு பகுதியை இடைத்தரகர்களுக்கு மாற்ற உற்பத்தியாளர் தயாராக உள்ளார், ஏனெனில் அவர்களில் பலரிடம் நேரடி சந்தைப்படுத்தல் மேற்கொள்ள போதுமான நிதி ஆதாரங்கள் இல்லை. எனவே, தனியார் விநியோகஸ்தர்களின் விரிவான நெட்வொர்க் மூலம் வேலை செய்வது மிகவும் எளிதானது. ஆனால் ஒரு உற்பத்தியாளர் தனது சொந்த விநியோக சேனல்களை உருவாக்க முடிந்தாலும், பல சந்தர்ப்பங்களில் அதன் முக்கிய வணிகத்தில் அதிக முதலீடு செய்தால் அது அதிக வருமானத்தை ஈட்டுகிறது.

இடைத்தரகர்களின் பயன்பாடு முக்கியமாக ஒரு தயாரிப்பை பரவலாகக் கிடைக்கச் செய்வதிலும் அதன் இலக்கு சந்தைகளை அடைவதிலும் அவர்களின் ஒப்பிடமுடியாத செயல்திறன் காரணமாகும். அவர்களின் தொடர்புகள், அனுபவம், நிபுணத்துவம் மற்றும் செயல்பாட்டின் நோக்கம் ஆகியவற்றின் காரணமாக, இடைத்தரகர்கள் நிறுவனம் தனியாகச் செய்யக்கூடியதை விட அதிகமாக வழங்குகிறார்கள்.

முக்கிய சேனல் விருப்பங்களைப் படிப்பதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் அதன் மிகவும் பயனுள்ள கட்டமைப்பை தீர்மானிக்கிறது. இப்போது தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சேனலை நிர்வகிக்கும் பணி வருகிறது. சேனல் நிர்வாகத்திற்கு தனிப்பட்ட இடைத்தரகர்களின் தேர்வு மற்றும் உந்துதல் மற்றும் அவர்களின் செயல்திறனின் அடுத்தடுத்த மதிப்பீடு தேவைப்படுகிறது.

விநியோக சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​எந்தெந்த நுகர்வோரின் அடுக்குகளை, எந்த இடைநிலைப் படிகளை அவர் வழங்குவார் என்பதை தொழில்முனைவோர் தீர்மானிக்கிறார். பெரும்பாலான தயாரிப்புகளுக்கு, பல மாற்று விநியோக வழிகள் உள்ளன. ஒரு குறிப்பிட்ட பாதைக்கு ஆதரவான முடிவு, செலவுகள் மற்றும் வருவாய்களுடன், தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தின் உருவத்தால் பாதிக்கப்படுகிறது. விற்பனை வழிகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது நிறுவனத்தின் மூலோபாய முடிவுகளுக்கு சொந்தமானது. அவர்களின் மாற்றம், ஒரு விதியாக, குறுகிய காலத்தில் சாத்தியமற்றது. நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் பெரும்பாலும் குறிப்பிட்ட இடைத்தரகர்களுடன் இணைக்கப்படுவதால் மாற்றம் பாதுகாப்பற்றது.

சாத்தியமான எல்லாவற்றிலும் எந்த விநியோக சேனல் கட்டமைப்புகள் நிறுவனத்திற்கு கிடைக்கின்றன என்பதை ஆய்வு செய்து தீர்மானிப்பது ஒரு முக்கியமான பணியாகும். இந்த கட்டத்தில், சாத்தியமான விற்பனை வழிகளின் தொடர்ச்சியான தேர்வு மற்றும் அவற்றின் விளக்கம் நடைபெறுகிறது. பின்வருவனவற்றில் முடிவுகள் எடுக்கப்படுகின்றன:

விநியோக சேனல் நீளம்.

அட்டவணை 1 - வெவ்வேறு நீளங்களின் விநியோக சேனல்களின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள்

சேனல் வகை	நன்மைகள்	குறைகள்
1 . நேரடி விற்பனை	விலைகள் மீதான உயர் கட்டுப்பாடு, பிராந்தியத்தின் அடிப்படையில் அவற்றை வேறுபடுத்தும் திறன் சந்தை மற்றும் நுகர்வோர் தகவல்களுக்கான அணுகல் இடைநிலை மார்க்அப்கள் இல்லை, வாடிக்கையாளர்களின் நிலையான குழுவை உருவாக்கும் சாத்தியம்	அதிக செயலாக்க செலவுகள் குறிப்பிடத்தக்க போக்குவரத்து செலவுகள் கிடங்குகளை ஒழுங்கமைப்பதற்கான குறிப்பிடத்தக்க செலவுகள்
2. இடைத்தரகர் மூலம் விற்பனை செய்தல்	மிதமான செயலாக்க செலவுகள்	உயர் இடைத்தரகர் மார்க்அப்கள், இறுதி வாங்குபவருக்கு ஒப்பீட்டளவில் அதிக விலைகள் பிராந்திய கவரேஜ் மீது வரையறுக்கப்பட்ட கட்டுப்பாடு
சேனல் வகை	நன்மைகள்	குறைகள்
3. இடைத்தரகர்களின் பல நிலை அமைப்பு மூலம் விற்பனை	ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த செலவுகள் சந்தை ஆராய்ச்சி மற்றும் முன்கணிப்பு தேவையில்லை தளவாடச் சிக்கல்களைத் தீர்க்க வேண்டிய அவசியமில்லை (கிடங்குகள், போக்குவரத்து போன்றவை)	குறைந்த விலைக் கட்டுப்பாடு இறுதி நுகர்வோரிடமிருந்து தனிமைப்படுத்துதல் மற்றும் அதன்படி, அவரைப் பற்றிய தகவல் இல்லாமை இடைத்தரகர்களுடன் நெருங்கிய தொடர்புகளை ஏற்படுத்த வேண்டிய அவசியம் அவர்களின் தகவல் மற்றும் பயிற்சிக்கான அமைப்பின் அமைப்பு

ஒத்துழைப்பு சாத்தியமான இடைத்தரகர்களின் வகைகள் (மொத்த விற்பனை, சிறிய மொத்த விற்பனை, சில்லறை விற்பனை).

ஒவ்வொரு மட்டத்திலும் ஒரே மாதிரியான இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை (அதாவது சந்தை கவரேஜின் தன்மை).

சர்வதேச விற்பனை சேனலின் கட்டமைப்பின் அம்சங்கள்.

விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​பின்வரும் காரணிகளின் செல்வாக்கை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்:

* விநியோக சேனல் செலவுகள் (சேனல் மேம்பாட்டில் முதலீடுகள் மற்றும் அவற்றின் ஆதரவுக்கான நிலையான செலவுகள்)

* விற்பனை சேனலைக் கட்டுப்படுத்தும் திறன்;

* சந்தை கவரேஜ்;

இடைத்தரகர்களின் நிலைத்தன்மை;

வகைப்படுத்தல் குழுவின் அகலம்;

செலவுகள் மற்றும் வர்த்தக வரம்புகள்;

விநியோக சேனலின் நீளம்;

சேனல் தடுப்பு (இந்த நிகழ்வு வர்த்தக சங்கங்களால் சில சேனல்களை மூடுவதால் ஏற்படலாம்);

இருப்புக்களின் அளவு;

புதிய சந்தைப்படுத்தல் யோசனைகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான திறன்.

ஒரு நிறுவனம் பொதுவாக ஒரு போட்டி சூழ்நிலையை உருவாக்க, வர்த்தகர்களிடையே போட்டி அல்லது பல்வேறு வாங்கும் பழக்கங்களுடன் பல பிரிவுகளை அடைய பல விநியோக சேனல்களைப் பயன்படுத்துகிறது.

அட்டவணை 2 - விற்பனை சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அளவுகோல்கள்

கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட்ட பண்புகள்		மறைமுக சேனல்	தேர்வை செயல்படுத்துவதற்கான அம்சங்கள் மற்றும் நிபந்தனைகள்
		குறுகிய
1.வாங்குபவர்களின் பண்புகள்: எண்ணற்ற				தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையை குறைக்கும் கொள்கை முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது
உயர் செறிவு				ஒரு தொடர்புக்கு குறைந்த செலவு
பெரிய கொள்முதல்
ஒழுங்கற்ற கொள்முதல்				அடிக்கடி மற்றும் குறைந்த செலவில் அதிகரித்த செலவுகள்
செயல்பாட்டு வழங்கல்				விற்பனை புள்ளிக்கு அருகில் பங்குகள் கிடைப்பது
2. பொருட்களின் பண்புகள்:
நுகர்வு பொருட்கள்				விரைவான விநியோகம் தேவை
பெரிய தொகுதிகள்				போக்குவரத்து செயல்பாடுகளை குறைத்தல்
தொழில்நுட்ப ரீதியாக எளிமையானது				குறைந்த பராமரிப்பு தேவைகள்
தரமற்றது				தயாரிப்பு குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப இருக்க வேண்டும்
துவக்க நிலையில்				புதிய தயாரிப்பு கவனமாக கண்காணிக்கப்பட வேண்டும்
உயர் மதிப்பு				தொடர்புகளை நிறுவுவதற்கான செலவுகள் விரைவில் குறைக்கப்படுகின்றன
3. நிறுவனத்தின் பண்புகள்:
வரையறுக்கப்பட்ட நிதி ஆதாரங்கள்				விற்பனை செலவுகள் விற்பனை அளவு விகிதத்தில்
முழு அளவு				நிறுவனம் முழு சேவையை வழங்க முடியும்
நல்ல கட்டுப்பாடு விரும்பத்தக்கது				நிறுவனத்திற்கும் அதன் சந்தைக்கும் இடையே உள்ள திரைகளின் எண்ணிக்கையைக் குறைத்தல்
பரந்த புகழ்				விற்பனை அமைப்பில் நல்ல வரவேற்பு
பரந்த கவரேஜ்				விற்பனை தீவிரமாக இருக்க வேண்டும்

*** மிகவும் விருப்பமான சேனல்.

பல விநியோக சேனல்களை நிர்வகிப்பது பொதுவாக மிகவும் சிக்கலானது என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

1.4 விநியோக சேனல் மேலாண்மை

ஒரு விதியாக, விநியோக சேனல்களின் மேலாண்மை விற்பனை இயக்குனர் அல்லது வணிக இயக்குனரால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, ஏனெனில் இந்த நடவடிக்கைக்கு நிறுவனத்தில் விற்பனை நிலைமை பற்றிய முழுமையான பார்வை தேவைப்படுகிறது. மேலாண்மை செயல்முறை பின்வரும் செயல்பாடுகளை உள்ளடக்கியது:

1. சேனல்கள் முழுவதும் மற்றும் ஒரே சேனலின் பங்கேற்பாளர்களிடையே திட்டமிடல். இது சப்ளையர் சுயாதீனமாக அல்லது சப்ளையர் மற்றும் டீலர்களால் கூட்டாக மேற்கொள்ளப்படலாம். ஒரு நிறுவனம் இடைத்தரகர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு வரையறுக்கப்பட்ட விருப்பங்களைக் கொண்டிருக்கும் சந்தர்ப்பங்களில், அவர்களை ஈர்ப்பதில் அதுவே முன்முயற்சி எடுக்க வேண்டும், இரண்டாவது விருப்பம் மிகவும் சாத்தியம்.

2. இடைத்தரகர்களை ஊக்குவித்தல் மற்றும் தூண்டுதல். இடைத்தரகர்களை ஊக்குவிக்கும் செயல்பாட்டில், இரண்டு வகையான காரணிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: தூண்டுதல் (தள்ளுபடிகள் மற்றும் போனஸ்) மற்றும் கூட்டாண்மை. பிந்தையது நீண்ட கால பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் உறவுகளை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது: சேனல் செயல்பாடுகளின் கூட்டுத் திட்டமிடல், சிறப்பு ஒத்துழைப்பு விதிமுறைகள், சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவு, விற்பனை பணியாளர்களுக்கு பயிற்சி போன்றவை. என் கருத்துப்படி, கூட்டாண்மை நடவடிக்கைகளில், சேனல் செயல்பாடுகளின் கூட்டுத் திட்டமிடல், மாநாடுகள் மற்றும் வியாபாரி பயிற்சி ஆகியவை நடுத்தர அளவிலான வணிகங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இந்த நிறுவனம் தொழில்துறை தரத்தின்படி நடுத்தர அளவிலானது மற்றும் நுகர்வோர் பொருட்களை உற்பத்தி செய்கிறது. விநியோக முறையின் தணிக்கை சேனல்கள் சரியாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டதைக் காட்டியது, இருப்பினும், விநியோகஸ்தர்களின் அதிக வருவாய் உள்ளது, இது விநியோக முறையின் செலவுகளை கணிசமாக அதிகரிக்கிறது. விற்றுமுதலுக்கான காரணங்களை ஆய்வு செய்ய, நிறுவனத்துடனான ஒத்துழைப்பு விதிமுறைகளில் டீலர்களின் திருப்தி குறித்த ஆய்வு நடத்தப்பட்டது. டீலர்கள் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பில் திருப்தி அடைந்துள்ளனர், ஆனால் அவர்கள் நிறுவனத்தின் அணுகுமுறையில் மகிழ்ச்சியடையவில்லை. நிறுவனம் அதன் டீலர்களின் முன்மொழிவுகளுக்கு எந்த வகையிலும் எதிர்வினையாற்றவில்லை, அவர்களின் விருப்பங்களை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளவில்லை, உரையாடலை நிறுவ முயற்சிக்கவில்லை என்ற உண்மையால் குறிப்பாக பல புகார்கள் ஏற்பட்டன; டீலர்கள் அதன் கட்டமைப்பு பிரிவுகள் போல நடந்து கொள்கிறார்கள். இரு தரப்பினருக்கும் பயனளிக்கும் நியாயமான விஷயங்களைத் தங்கள் இடைத்தரகர்கள் வழங்குவதைக் கண்டு நிறுவனத்தின் நிர்வாகமும் ஆச்சரியமடைந்தது. இதன் விளைவாக, ஆறு மாதங்களுக்கு ஒருமுறை கூட்டங்கள் நடத்த முடிவு செய்யப்பட்டது. அனைத்து செலவுகளையும் நிறுவனமே ஏற்றுக்கொண்டது. இந்த நடவடிக்கை நிறுவனத்துடன் தொடர்ந்து ஒத்துழைக்க டீலர்களின் விசுவாசத்தையும் ஊக்கத்தையும் பெரிதும் அதிகரித்தது.

3. தகவல்தொடர்பு கட்டுப்பாடு மற்றும் மேலாண்மை விநியோக சேனல்களை நிர்வகிப்பதற்கான மற்றொரு முக்கிய காரணியாகும். சேனல் உறுப்பினர்களின் செயல்பாடுகளை சப்ளையரின் நலன்களுக்காக இயக்குவதற்கு உற்பத்தியாளரை அனுமதிக்கிறது அல்லது குறைந்தபட்சம் அவர்கள் மீது குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்தலாம். பின்வருபவை கட்டுப்பாட்டிற்கு உட்பட்டதாக இருக்கலாம்:

சேவை தரம்;

சேவை தொழில்நுட்பம்;

சப்ளையரின் நிலை போதுமானதாக இல்லை என்றால், அவர் குறைந்தபட்சம் டீலர்களுடன் மிகவும் தீவிரமான தகவல் பரிமாற்றத்தின் அமைப்பை அடைய வேண்டும். ஒவ்வொரு சப்ளையரும் ஒழுங்கமைக்கக்கூடிய மற்றும் ஒழுங்கமைக்க வேண்டிய மற்றொரு வகை அடிப்படைக் கட்டுப்பாடு, பணம் செலுத்தும் நேரத்தைக் கட்டுப்படுத்துவதாகும்.

4. சேனல் பங்கேற்பாளர்களிடையே மோதல்களைத் தீர்ப்பது. சேனலின் திறன் அதன் பங்கேற்பாளர்களுக்கு இடையிலான உறவுகளால் பெரும்பாலும் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. மிகவும் பொதுவான மோதல் செங்குத்து: வெவ்வேறு நிலைகளில் பங்கேற்பாளர்களிடையே மோதல். சப்ளையர் வழங்கும் விதிமுறைகளில் டீலர்கள் மகிழ்ச்சியடையவில்லை. கிடைமட்ட மோதல் என்பது அதே அளவிலான நிறுவனங்களுக்கு இடையே எழும் ஒரு மோதலாகும். சில விநியோகஸ்தர்கள் சப்ளையரிடமிருந்து தகுதியற்ற விருப்பங்களை மற்றவர்கள் அனுபவிக்கிறார்கள் என்று நம்புகிறார்கள். ஒரு சப்ளையர் ஒரே மாதிரியான அல்லது மோசமான, ஒரே மாதிரியான நிலைமைகளின் கீழ் பல வகையான சேனல்களுடன் ஒரே நேரத்தில் பணிபுரிந்தால், குறிப்பாக, சப்ளையர் மொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனையில் ஒரே அல்லது சற்று வித்தியாசமான விலையில் வேலை செய்தால், பல சேனல் மோதல் பொதுவாக எழுகிறது. பின்வரும் மோதல் தீர்வு வழிமுறைகள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்:

அனைத்து சேனல் உறுப்பினர்களுக்கும் முன்னுரிமையாக இருக்கும் பணிகளின் பட்டியலின் கூட்டு மேம்பாடு மற்றும் சேனல் உறுப்பினர்களின் ஒப்புதல். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சேனலுக்குள் பொருட்களை நகர்த்தும்போது செலவுகளைக் குறைத்தல், விநியோக வேகத்தை அதிகரிப்பது, நிலையான சில்லறை விலையை ஒப்புக்கொள்வது போன்றவை.

வர்த்தகம் மற்றும் பிற சங்கங்களில் கூட்டு உறுப்பினர். இந்த வழக்கில், அதில் நிறுவப்பட்ட விதிகள் மோதல்களைத் தடுப்பதை உறுதி செய்கின்றன, மேலும் சங்கமே ஒரு மத்தியஸ்தராகவும் சமாதானம் செய்பவராகவும் செயல்பட முடியும்;

சேனல் பங்கேற்பாளர்களின் வழக்கமான மதிப்பீடு மற்றும் தயாரிப்புகளை சந்தையில் விளம்பரப்படுத்துவதில் அவர்களின் வெற்றியைப் பொறுத்து அவர்களுடன் ஒத்துழைப்பின் விதிமுறைகளை சரிசெய்தல், அத்துடன் வாடிக்கையாளர் தளத்தை சரிசெய்தல், தங்கள் கடமைகளை நிறைவேற்றாத அல்லது இயலாதவர்களுடன் பணியை நிறுத்துதல் தேவையான விற்பனை அளவை "இழுக்க". நிலைத்தன்மையின் சூழ்நிலையில், சேனல் பங்கேற்பாளர்கள் ஓய்வெடுக்கிறார்கள், தங்கள் வணிக புத்திசாலித்தனத்தை இழக்கிறார்கள், தரம் குறைகிறது மற்றும் வளர்ச்சி விகிதம் குறைகிறது. இடைத்தரகர்களின் பணியின் மதிப்பீடு, ஒரு விதியாக, அவர்களின் உந்துதலுடன் நேரடியாக தொடர்புடையது. இது குறிப்பாக போனஸ் முறையின் எடுத்துக்காட்டில் தெளிவாகக் காணப்படுகிறது: இடைத்தரகரின் செயல்பாடுகளின் மதிப்பீட்டின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், அவருக்கு ஊதியம் வழங்கப்படுகிறது. கூடுதலாக, மதிப்பீட்டின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகள் ஒரு திசையில் அல்லது மற்றொரு திசையில் சரிசெய்யப்படலாம்.

விற்பனை சேனல்களை நிர்வகிப்பதில் உள்ள தவறுகள் இடைத்தரகர்களுடன் உறவுகளை வளர்ப்பதில் பல பொதுவான தவறுகள் இல்லை, ஆனால் அவை மிகவும் தீவிரமானவை:

எல்லோருடனும் பணிபுரிதல், அமைப்பு இல்லாதது. இந்த வழக்கில், முக்கிய அச்சுறுத்தல் முயற்சிகள் சிதறல் ஆகும். அதன் மூலோபாய இலக்குகளை அடைவதில் பங்கேற்க முடியாத இடைத்தரகர்களுடன் பணிபுரியும் நிறுவனம் நிறைய முயற்சிகளை செலவழிக்க இது வழிவகுக்கிறது. கீழே பட்டியலிடப்பட்டுள்ள அனைத்து சிக்கல்களும் இந்த வழக்கில் ஏற்படுகின்றன. எனவே, சந்தையில் ஒரு புதிய பிராண்டை அறிமுகப்படுத்த விரும்பும் நிறுவனம், புழக்கத்தில் உள்ள அனைத்து இடைத்தரகர்களுடனும் பணிபுரியத் தொடங்கினால், சந்தையை முடிந்தவரை பரவலாக மறைக்க விரும்பினால், பிராண்டின் "விளம்பரத்திற்காக" ஒதுக்கப்பட்ட நிதி பெரும்பாலும் வீணாகிவிடும். தெளிவற்ற நிலைப்பாடு மற்றும் "அமெச்சூர் செயல்பாடு" இடைத்தரகர்கள் காரணமாக. ஒரு விதியாக, "அனைவருடனும் பணிபுரிதல்" என்பது பொதுவான மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் வரையறுக்கப்படாத மற்றும் உச்சரிக்கப்படாத நிறுவனங்களால் நடைமுறைப்படுத்தப்படுகிறது, எனவே, மார்க்கெட்டிங் வேலைகளில் தெளிவான வழிகாட்டுதல்கள் இல்லை.

சேனல் பங்கேற்பாளர்களிடையே மோதல்களைத் தூண்டுகிறது. மேலே உள்ள மோதல் தீர்வுக்கான காரணங்கள் மற்றும் வழிமுறைகளை நாங்கள் ஏற்கனவே விவாதித்துள்ளோம். சப்ளையரின் பணி இந்த பகுதியில் நிலைமையை கண்காணிப்பது மற்றும் மோதல்களைத் தூண்டுவது அல்ல.

சப்ளையர்-டீலர் கருத்து மற்றும் சேனல் திட்டமிடல் இல்லாமை. சப்ளையர் மற்றும் இடைத்தரகர் இடையே பரஸ்பர தகவல் இல்லாததன் முக்கிய எதிர்மறை விளைவு சந்தையில் இருவரின் நடத்தை நெகிழ்வுத்தன்மையில் குறைவு ஆகும்.

வெளிப்படையாக, விநியோக சேனல்களை நிர்வகிப்பதற்கான பணி மிகவும் சிக்கலான செயல்முறையாகும், ஆனால் அதற்கான முறையான அணுகுமுறை சந்தையில் நிறுவனத்தின் நிலையை கணிசமாக வலுப்படுத்தவும், விற்பனை புள்ளிவிவரங்களை மேம்படுத்தவும், இலக்கு சந்தைகளில் தயாரிப்பு பிரதிநிதித்துவத்தை மேம்படுத்தவும், சரியான நிலையை உறுதிப்படுத்தவும் மற்றும் பல குறிப்பிடத்தக்க வெற்றிகளை அடையவும் முடியும். . இறுதியில், உங்கள் சொந்த விற்பனை சேனல்களில் அவற்றை அனுமதிக்க சந்தையில் அதிக தன்னிச்சை மற்றும் நிச்சயமற்ற தன்மை உள்ளது.

முடிவுரை

இந்த பாடத்திட்டத்தில் பின்வரும் பணிகள் கருதப்பட்டன:

1. விற்பனை சேனல்களின் கருத்து, அவற்றின் சாராம்சம், வகைகள் மற்றும் அமைப்பு. பின்வரும் வகையான விநியோக சேனல்கள் இருப்பதைக் கண்டறிந்தோம்:

ஜீரோ லெவல் சேனல்

ஒற்றை நிலை சேனல்

இரண்டு நிலை சேனல்

மூன்று நிலை சேனல்

நேரடி விற்பனை.

விநியோக சேனல்களின் பின்வரும் அமைப்பு உள்ளது:

பாரம்பரிய விநியோக முறை

செங்குத்து சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு

செங்குத்து அமைப்பு இருக்க முடியும்:

கார்ப்பரேட் செங்குத்து அமைப்பு

ஒப்பந்த செங்குத்து அமைப்பு

கட்டுப்படுத்தப்பட்ட செங்குத்து அமைப்பு

கிடைமட்ட சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு

பல சேனல் சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு

2. இடைத்தரகர்கள்:

மொத்த விற்பனையாளர் (மொத்த விற்பனையாளர்)

சில்லறை விற்பனையாளர்

கமிஷனர்

மொத்த விற்பனை முகவர்

விற்பனை முகவர்

3. விற்பனை நேரடியாகவும் மறைமுகமாகவும் இருக்கலாம். மறைமுகமாக இருக்கலாம் - ஒரு இடைத்தரகர் மூலமாகவும், இடைத்தரகர்களின் பல-நிலை அமைப்பு மூலமாகவும் விற்பனை செய்யலாம்.

4. விற்பனை சேனல் மேலாண்மை செயல்முறை பின்வரும் செயல்பாடுகளை உள்ளடக்கியது:

1. சேனல்கள் முழுவதும் மற்றும் ஒரே சேனலின் பங்கேற்பாளர்களிடையே திட்டமிடல்.

2. இடைத்தரகர்களை ஊக்குவித்தல் மற்றும் தூண்டுதல்.

3. தொடர்பு கட்டுப்பாடு மற்றும் மேலாண்மை

பின்வருபவை கட்டுப்பாட்டிற்கு உட்பட்டதாக இருக்கலாம்:

சேவை தரம்;

சேவை தொழில்நுட்பம்;

தேவையான வகைப்படுத்தல் திட்டத்துடன் இணக்கம்;

கொள்முதல் அதிர்வெண் மற்றும் தாளத்துடன் இணக்கம்.

4. சேனல் பங்கேற்பாளர்களிடையே மோதல்களைத் தீர்ப்பது. பின்வரும் மோதல் தீர்வு வழிமுறைகள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்:

அனைத்து சேனல் உறுப்பினர்களுக்கும் முன்னுரிமையாக இருக்கும் பணிகளின் பட்டியலின் கூட்டு மேம்பாடு மற்றும் சேனல் உறுப்பினர்களின் ஒப்புதல்.

பரஸ்பர புரிதலை அதிகரிக்க சேனல் பங்கேற்பாளர்களிடையே ஊழியர்களின் பரிமாற்றம்;

வர்த்தகம் மற்றும் பிற சங்கங்களில் கூட்டு உறுப்பினர்.

5. பணி மற்றும் குறிப்பிட்ட சூழ்நிலை பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டது, இதன் நோக்கம் கோட்பாட்டு அறிவின் நடைமுறை பயன்பாட்டில் திறன்களை வளர்ப்பதாகும்.

பயன்படுத்தப்பட்ட ஆதாரங்களின் பட்டியல்

1. துரோவிச் ஏ.பி. வியாபாரத்தில் மார்க்கெட்டிங். - Mn.: NPZh நிதி, கணக்கியல், தணிக்கை, 2007.

2. குஸ்மினா இ.இ., ஷல்யாபின் என்.எம். மார்க்கெட்டிங் கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறை: பாடநூல் / எட். அவள். குஸ்மினா.-- எம்.: நோரஸ், 2005.

3. சந்தைப்படுத்தல்: பாடநூல் / எட். எட். வி.வி. - 2வது பதிப்பு., திருத்தப்பட்டது. மற்றும் கூடுதல் - எம்.: இன்ஃப்ரா-எம், 2010. - 416 பக்.

4. சந்தைப்படுத்தல்: பாடநூல் / எட். பேராசிரியர். என்.பி. வாஷ்செகினா. -- 3வது பதிப்பு., டிரான்ஸ். மற்றும் கூடுதல் - எம்.: ஐடி ORBK-PRESS, 2004.

5. சந்தைப்படுத்தல்: பல்கலைக்கழகங்களுக்கான பாடநூல் / GL. பாகீவ், வி.எம். தாராசெவிச், எக்ஸ் ஆன், பொது ஆசிரியர். ஜி.எல். பகீவா. -2வது பதிப்பு, திருத்தப்பட்டது. மற்றும் கூடுதல் -எம்: ZAO பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் "எகானமி", 2005. - 718 பக்.

6. மஸ்லோவா டி.டி., போஜுக் எஸ்.ஜி., கோவாலிக் எல்.என். சந்தைப்படுத்தல்: பாடநூல். - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க் மற்றும் பலர்: பீட்டர், 2007.

7. சோலோவிவ், பி.ஏ. சந்தைப்படுத்தல்: பாடநூல் / பி.ஏ. சோலோவிவ். - எம்.: இன்ஃப்ரா-எம், 2006. - 383 பக்.

8. விலை நிர்ணயம். ஷுல்யாக் பி.என்., டாஷ்கோவ் மற்றும் கே பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் - 2004.

Allbest.ru இல் வெளியிடப்பட்டது

இதே போன்ற ஆவணங்கள்

விற்பனைக் கொள்கையின் சாராம்சம். விற்பனை சேனல்களின் வகைகள் மற்றும் செயல்பாடுகள். தயாரிப்பு விநியோக அமைப்பு மற்றும் விற்பனை முன்கணிப்பின் அம்சங்கள். Nordmedservice மருந்தக சங்கிலியில் தயாரிப்பு விற்பனை சேனல்களின் பகுப்பாய்வு. பணியாளர் ஊக்கத்தொகையின் பயன்பாடு மற்றும் தள்ளுபடி முறையின் வளர்ச்சி பற்றிய பகுப்பாய்வு.

பாடநெறி வேலை, 01/01/2014 சேர்க்கப்பட்டது


சந்தைப்படுத்தல் வளாகத்தில் விநியோக அமைப்பு, அதன் உள் கட்டமைப்பு மற்றும் கூறுகள். தயாரிப்பு விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான அணுகுமுறைகள். ஆய்வின் கீழ் உள்ள நிறுவனத்தில் விநியோக சேனல்கள் மற்றும் விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான முறைகளை மேம்படுத்துவதற்கான பரிந்துரைகளை உருவாக்குதல்.

ஆய்வறிக்கை, 12/18/2015 சேர்க்கப்பட்டது


விநியோக தளவாடங்களின் கருத்து, குறிக்கோள்கள் மற்றும் செயல்பாடுகள். விநியோக தளவாடங்களில் விநியோக சேனல்களின் பங்கு. Zolotoy Kolos LLC இன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி விநியோக தளவாடங்கள் மற்றும் விற்பனை சேனல்களின் பகுப்பாய்வு. நிறுவனத்தின் விளக்கம், விற்பனை சேனல்களை மேம்படுத்துவதற்கான திட்டங்கள்.

பாடநெறி வேலை, 01/02/2017 சேர்க்கப்பட்டது


விற்பனை சேனல்கள், அவற்றின் வகைகள் மற்றும் செயல்பாடுகள். தயாரிப்பு விநியோக அமைப்பு. விற்பனை நடவடிக்கைகளுக்கான இலக்குகளை அமைத்தல் மற்றும் உகந்த விநியோக சேனல்களை அடையாளம் காணுதல். தயாரிப்பு விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான வழிமுறையாக நோவோசிபிர்ஸ்க் கோகோ கோலா ஆலையின் ஊழியர்களின் உழைப்பு உந்துதல்.

பாடநெறி வேலை, 05/16/2012 சேர்க்கப்பட்டது


சரக்கு விநியோக சேனல்களின் கட்டமைப்பு மற்றும் நிலைகளை தீர்மானித்தல். சந்தையில் ஒரு பொருளை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான வழிமுறையாக விளம்பரத்தைப் பயன்படுத்துவதன் வகைகள் மற்றும் நன்மைகள். Sedin-Electro OJSC இன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி தயாரிப்பு விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கான நடவடிக்கைகளின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல்.

பாடநெறி வேலை, 11/28/2010 சேர்க்கப்பட்டது


விநியோக மற்றும் விற்பனை சேனல்களின் சிறப்பியல்புகள். வகைகள், தொழில்துறை சந்தையில் இடைத்தரகர்களின் வகைப்பாடு. B2B சந்தையில் இடைத்தரகர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முறைகள். Ural Helicopter Company LLC - Uralhelicom இல் ஒரு-நிலை விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சேனலை உருவாக்குதல்.

பாடநெறி வேலை, 03/08/2014 சேர்க்கப்பட்டது


ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனைக் கொள்கை, அதன் பணிகள் மற்றும் செயல்பாடுகளின் கருத்து. சந்தைப்படுத்தலில் பொருட்களை விநியோகிக்கும் சேனல்கள். உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோருக்கு தயாரிப்பை நகர்த்துவதற்கான பயனுள்ள அமைப்பை உருவாக்குதல் மற்றும் பராமரித்தல். சேனல்களின் தேர்வு மற்றும் சந்தையில் சந்தைப்படுத்தல் முறைகள்.

சோதனை, 01/23/2015 சேர்க்கப்பட்டது


இலக்கு சந்தையில் தயாரிப்பு விநியோகத்திற்கான மார்க்கெட்டிங் சேனல்களின் இலக்குகள், நோக்கங்கள் மற்றும் உள்ளடக்கம். விநியோக சேனல்களின் உருவாக்கம் மற்றும் மேலாண்மை. எல்எல்சி எனர்ஜியாவில் தயாரிப்பு விற்பனை அமைப்பு மற்றும் விற்பனை மேம்பாட்டின் அமைப்பு பற்றிய பகுப்பாய்வு; முதலீட்டு மேலாண்மை.

பாடநெறி வேலை, 11/22/2015 சேர்க்கப்பட்டது


நடைமுறை சந்தைப்படுத்தல். தயாரிப்பு விநியோக சேனல். விற்பனை முறைகள். பொருட்களை விநியோகிப்பதற்கான சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது. விநியோக சேனலின் தேர்வை பாதிக்கும் காரணிகள். எழுதுபொருள் வணிகத் துறையில் விநியோக சேனல்களின் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி.

பாடநெறி வேலை, 09/13/2003 சேர்க்கப்பட்டது


விற்பனையை செயல்படுத்துதல், நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் சேனலை உருவாக்குதல். விநியோக சேனல்களின் கட்டமைப்பு மற்றும் வகைகள். இடைத்தரகர்களின் முக்கிய வகைகள். விநியோக சேனலின் தேர்வை பாதிக்கும் காரணிகள். Starodorozhsky RUES இன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி விநியோக சேனல்களின் அமைப்பு.

பொருட்களின் விற்பனை முறை என்பது சந்தைப்படுத்துதலில் ஒரு முக்கிய இணைப்பாகும், தயாரிப்புகளை உருவாக்குவதற்கும், அவற்றை உற்பத்தி செய்வதற்கும், அவற்றை நுகர்வோருக்கு கொண்டு வருவதற்கும் ஒரு தொகுப்பை நிறைவு செய்கிறது. இந்த கட்டத்தில், வாங்குபவர் நிறுவனத்தின் முயற்சிகளை தனக்கு பயனுள்ள மற்றும் அவசியமானதாக அங்கீகரிக்கிறார் அல்லது இல்லை, எனவே தயாரிப்பை வாங்குகிறார் அல்லது வாங்கவில்லை. விற்பனையின் கருத்து பல செயல்பாடுகளை உள்ளடக்கியதாக இருக்க வேண்டும்: போக்குவரத்து, கிடங்கு, சேமிப்பு, செயலாக்கம், மொத்த மற்றும் சில்லறை வர்த்தக நிலைகளை மேம்படுத்துதல், விற்பனைக்கு முந்தைய தயாரிப்பு மற்றும் பொருட்களின் உண்மையான விற்பனை.

ஒரு நிறுவனத்திற்கான விற்பனை வலையமைப்பை உருவாக்க வேண்டிய அவசியம், சாத்தியமான நுகர்வோரின் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு ஏற்ப இலவச பரிமாற்றத்தின் தேவைகளிலிருந்து எழும் அனைத்து பொறுப்புகள் மற்றும் செயல்பாடுகளை எடுக்க உற்பத்தியாளர் எப்போதும் தயாராக இல்லை என்பதன் காரணமாகும். விற்பனை நெட்வொர்க்கின் முக்கியத்துவம் குறிப்பாக போட்டி நிலைமைகள், சந்தையின் உலகமயமாக்கல், தகவல்களைப் பரப்புவதற்கான மின்னணு முறைகள் மற்றும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் வாழ்க்கைச் சுழற்சியைக் குறைத்தல் ஆகியவற்றில் அதிகரிக்கிறது.

எந்தவொரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் விற்பனையும் விநியோக முறை மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இதன் செயல்திறன் வணிகத்தின் வெற்றிக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கிறது.

தயாரிப்பு விநியோக சேனல்உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்கள் நகரும் பாதையாகும். விநியோக சேனல்கள் ஒரு தயாரிப்பின் (சேவையின்) உரிமையை உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு அதன் இயக்கத்தின் பாதையில் வேறு ஒருவருக்கு மாற்றுவதை உறுதி செய்யும் சுயாதீன இடைநிலை நிறுவனங்களின் தொகுப்பாக வரையறுக்கப்படுகிறது. விநியோக சேனல்கள் நிறுவனங்களின் எளிய ஒருங்கிணைப்புகளை விட அதிகம். அவை சிக்கலான நடத்தை அமைப்புகளாகும், இதில் மக்கள் மற்றும் நிறுவனங்கள் தங்கள் இலக்குகளை அடைய தொடர்பு கொள்கின்றன.

தயாரிப்பு விநியோகத் துறையில் உற்பத்தியாளரின் முக்கிய மேலாண்மை முடிவு சேனல் பங்கேற்பாளர்களின் எண்ணிக்கையைத் தேர்ந்தெடுப்பதாகும், இதில் அவர்களுக்கிடையேயான செயல்பாடுகளின் விநியோகம் விநியோக செலவுகளைக் குறைக்கும், அதே நேரத்தில் இலக்கு சந்தைக்கு தேவையான பொருட்களை சரியான நேரத்தில் மற்றும் அதிக அளவில் வழங்குகிறது. -தரமான முறை மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதிகபட்ச வசதியை உறுதி செய்தல். உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை நேரடியாக வழங்குதல் என்று அழைக்கப்படுகிறது உடல் இருப்பிடம்,மூன்று முக்கிய கூறுகளை உள்ளடக்கியது: ஒரு கிடங்கு உருவாக்கம், போக்குவரத்து, தளவாட மேலாண்மை.

தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்யும் போது தேவையான இணைப்புகள் மற்றும் தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையை குறைக்கும் என்பதால், இடைநிலை இணைப்புகளின் பயன்பாடு உற்பத்தியாளர்களுக்கே நன்மை பயக்கும். விநியோக சேனல்களை உள்ளடக்கிய நிலைகளின் எண்ணிக்கையால் வகைப்படுத்தலாம்.

விநியோக சேனல் நிலை- இறுதி வாங்குபவருக்கு நெருக்கமாக தயாரிப்பு மற்றும் அதன் உரிமையின் தன்மையைக் கொண்டு வருவதற்கு இந்த அல்லது அந்த வேலையைச் செய்யும் எந்தவொரு இடைத்தரகர். உற்பத்தியாளர் மற்றும் இறுதி நுகர்வோர் இருவரும் குறிப்பிட்ட வேலையைச் செய்வதால், அவை எந்த சொட்டு மருந்துகளிலும் சேர்க்கப்படுகின்றன.

தற்போதுள்ள விநியோக சேனல்கள் பின்வரும் விற்பனை முறைகளைப் பயன்படுத்துகின்றன.

நேரடி விற்பனை(பூஜ்ஜிய-நிலை விநியோக சேனல்) நேரடி தொடர்புகளின் அடிப்படையில் நுகர்வோருக்கு நேரடியாக விற்பனை செய்யப்படுகிறது - எங்கள் சொந்த விநியோக நெட்வொர்க் மூலம், பதில்களுக்கான கூப்பன்களுடன் செய்தித்தாள்கள் மற்றும் பத்திரிகைகள் மூலம், இணையம், டெலிமார்கெட்டிங், நேரடி அஞ்சல். இணைய விற்பனை வேகத்தை அதிகரித்து, விரைவில் மற்ற விநியோக முறைகளை இடமாற்றம் செய்யலாம். இதேபோன்ற சேனல் வாடிக்கையாளரை வாங்குவதற்கு ஆர்ப்பாட்டம் மற்றும் பேச்சுவார்த்தைகள் தேவைப்படும் பொருட்களை விற்கப் பயன்படுகிறது: அழகுசாதனப் பொருட்கள், மூலப்பொருட்கள், உபகரணங்கள் போன்றவை.

நேரடி சேனல்களின் நன்மைகள், பொருட்களின் இயக்கத்தின் மீது உற்பத்தியாளரின் முழுமையான கட்டுப்பாட்டின் சாத்தியத்தை உள்ளடக்கியது, குறைபாடுகள் விற்பனை சந்தையின் முக்கியத்துவத்தை உள்ளடக்கியது. நேரடி விற்பனை நிரந்தரமானது மற்றும் இயற்கையில் ஒரு முறை அல்ல என்றால், நிறுவனத்திற்கு அதன் சொந்த பிராந்திய கிடங்குகள் இருக்க வேண்டும். பூஜ்ஜிய அளவைக் கொண்ட ஒரு விநியோக சேனல் குறிக்கிறது நேரடி சேனல்,அதிக எண்ணிக்கையிலான இடைநிலை நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது - to மறைமுக சேனல்கள்.உற்பத்தியாளரின் பார்வையில், விநியோக சேனலின் நிலைகள் அதிகமாக இருப்பதால், அதைக் கட்டுப்படுத்தும் திறன் குறைவாக உள்ளது.

மறைமுக விற்பனை(பல-நிலை விநியோக சேனல்) உற்பத்தியாளரிடமிருந்து சுயாதீனமான வர்த்தக நிறுவனங்கள் மூலம் தயாரிப்புகளின் விற்பனையை உள்ளடக்கியது மற்றும் புவியியல் ரீதியாக சிதறடிக்கப்பட்ட சந்தைகளை அடையப் பயன்படுகிறது. நுகர்வோர் பொருட்களின் விற்பனையில் இந்த வகை விற்பனை நடைமுறையில் உள்ளது. உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பொருட்கள் முதலில் இடைத்தரகரிடமும், அவரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோர் அல்லது மற்றொரு இடைத்தரகரிடமும் செல்கின்றன. மறைமுக சேனல்களின் நன்மைகள் விற்பனை வாய்ப்புகளின் விரிவாக்கம், சந்தை எல்லைகள் போன்றவை. குறைபாடுகள் சந்தையில் பொருட்களை மேம்படுத்துவதில் கட்டுப்பாட்டின் சிக்கலுடன் தொடர்புடையவை. விநியோகச் சங்கிலியில் உள்ள ஒவ்வொரு இடைத்தரகரும் விநியோகச் சேனலின் தனி மட்டத்தைக் குறிக்கிறது. ஒன்று, இரண்டு மற்றும் மூன்று நிலை சேனல்கள் உள்ளன (படம் 5.1).

ஒற்றை நிலை சேனல்ஒரு இடைத்தரகர் அடங்கும். நுகர்வோர் சந்தைகளில், இந்த இடைத்தரகர் பொதுவாக சில்லறை விற்பனையாளர், மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தைகளில், விற்பனை முகவர் அல்லது தரகர். ஒரு பெரிய சில்லறை சங்கிலி பல உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குகிறது மற்றும் இறுதி நுகர்வோருக்கு அதன் கடைகளில் விற்கிறது.

இரண்டு நிலை சேனல்இரண்டு இடைத்தரகர்களைக் கொண்டுள்ளது. நுகர்வோர் சந்தைகளில், இத்தகைய இடைத்தரகர்கள் பொதுவாக தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தைகளில் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள், அத்தகைய இடைத்தரகர்கள் பொதுவாக தொழில்துறை விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்கள். அலுவலக உபகரணங்கள் மற்றும் மென்பொருள் விநியோகஸ்தர்கள் மூலம் விநியோகிக்கப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, கணினி உபகரணங்களின் மிகப்பெரிய ரஷ்ய உற்பத்தியாளரான ஃபார்மோசா குழும நிறுவனங்கள், பிராந்திய விநியோகஸ்தர் மூலம் பொருட்களை விற்கும் விநியோக நிறுவனத்தை உள்ளடக்கியது.

மூன்று நிலை சேனல்மூன்று இடைத்தரகர்களை உள்ளடக்கியது - ஒரு மொத்த விற்பனையாளர், ஒரு சிறிய மொத்த இடைத்தரகர் மற்றும் ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர். எடுத்துக்காட்டாக, Wimm-Bill-Dann தனது பால் பொருட்களை எட்டு விநியோக நிறுவனங்கள் மூலம் விற்பனை செய்கிறது, இது சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளுடன் நேரடித் தொடர்புகளை ஏற்படுத்தும் டீலர்களுக்கு அவற்றை வழங்குகிறது.

பல நிறுவனங்கள் பயன்படுத்துகின்றன கலப்பு விநியோக சேனல்கள். இந்த சேனல்கள் நேரடி மற்றும் மறைமுக சேனல்களின் பண்புகளை இணைக்கின்றன. தயாரிப்புகள் நேரடியாகவும் இடைத்தரகர்கள் மூலமாகவும் விற்கப்படுகின்றன, அவை பெரும்பாலும் அழைக்கப்படுகின்றன விநியோக நிலைகள்.

விநியோக சேனலை இரண்டு அளவுருக்கள் மூலம் மதிப்பிடலாம் - விநியோக சேனலின் நீளம், அதாவது. நீளம் மற்றும் அகலம். விநியோக சேனல் நீளம்இடைநிலை இணைப்புகளின் எண்ணிக்கையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் இடைத்தரகர்களுக்கு செயல்பாடுகளை மாற்றுவதுடன் தொடர்புடையது. உற்பத்தியாளரின் பார்வையில், ஒரு பெரிய எண்

அரிசி. 5.1 சந்தைப்படுத்தல் விநியோக சேனல்களின் எடுத்துக்காட்டுகள்

நிலைகள் என்பது விற்பனை செயல்முறையின் மீதான கட்டுப்பாட்டை இழப்பது மற்றும் விநியோக சேனல்களின் சிக்கலான திட்டமாகும். சேனல் குறுகியதாக இருந்தால், அது மலிவானது என்று பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது. எனவே, ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் நேரடி விற்பனையானது பெரிய சந்தை கவரேஜை வழங்கலாம், ஆனால் குறிப்பிடத்தக்க போக்குவரத்து மற்றும் கிடங்கு செலவுகளை ஏற்படுத்தும். விநியோகச் செயல்பாட்டில் இடைத்தரகர்களை அகற்றுவதன் மூலமும், அவர்களுடன் விளிம்பைப் பகிர்ந்து கொள்ளாமல் இருப்பதன் மூலமும் பெறப்பட்ட அதிக லாப வரம்புகளால் இது ஈடுசெய்யப்படலாம். நிதி அளவுகோல்களுக்கு கூடுதலாக, குறுகிய சேனல்கள் இறுதி நுகர்வோருக்கு விரைவான அணுகலைப் பெற்றுள்ளன.

சமீபத்திய ஆண்டுகளில், உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளின் விநியோகத்தைக் கட்டுப்படுத்த குறுகிய சேனல்களைப் பயன்படுத்த முயற்சிக்கின்றனர். இது குறிப்பாக முன் அறிமுகம் மற்றும் தேர்வு தேவைப்படும் தயாரிப்புகளுக்கு பொருந்தும், எனவே அவற்றை விளம்பரப்படுத்த விலையுயர்ந்த விளம்பரம் பயன்படுத்தப்படுகிறது. குறைந்த அளவிலான தொழில்நுட்பம் கொண்ட மலிவான பொருட்கள் நீண்ட சேனல்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானவை என்பதை நடைமுறை காட்டுகிறது. மிகவும் சிக்கலான தயாரிப்புகள், பெரும்பாலும் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவைகள் தேவைப்படும், குறுகிய சேனல்கள் மூலம் விற்கப்படுகின்றன. பெரும்பாலான தொழில்துறை பொருட்கள் உற்பத்தியாளர்களால் நேரடியாக பயனர்களுக்கு விற்கப்படுகின்றன. ஒரு சேனலின் ஒரு அளவு பண்பு, அதன் நீளம், அதன் நீளம் அகலம்- நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் விற்பனையின் எந்த கட்டத்திலும் இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை (மொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனை) (உதாரணமாக, உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பொருட்களை வாங்கும் அனைத்து மொத்த நிறுவனங்களின் எண்ணிக்கை). விற்பனை நேரத்தைக் குறைப்பதில் சேனல் அகலம் ஒரு முக்கிய காரணியாகும். பொதுவாக பெரிய மொத்த நிறுவனங்கள்உற்பத்தியாளருக்கு அருகாமையில் அல்லது பெரிய பிராந்திய மையங்களில் அமைந்துள்ளது; சிறிய மொத்த விற்பனை -அதிக தொலைதூர மற்றும் சிறிய குடியிருப்புகளில்; சில்லறை விற்பனையாளர்கள்- இறுதி நுகர்வோர் வசிக்கும் இடங்களில்.

ஒரு குறுகிய சேனலுடன், உற்பத்தியாளர் அதன் தயாரிப்புகளை பல விற்பனை பங்கேற்பாளர்கள் மூலம் ஒரு பரந்த சேனல் மூலம் விற்கிறார். சேனலின் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில் அதன் நிலையை வலுப்படுத்த விரும்பும் ஒரு நிறுவனம், ஒத்த நிபுணத்துவம் வாய்ந்த நிறுவனங்களைப் பெறுவதன் மூலம் கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு அல்லது விரிவாக்கத்தை செயல்படுத்த முடியும். இது நிறுவனம் அதன் அளவு, சந்தைப் பங்கை அதிகரிக்கவும், ஊடகம் மற்றும் விநியோகம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் முறைகளை மிகவும் திறம்பட பயன்படுத்தவும் அனுமதிக்கிறது.

சேவைகள் மற்றும் யோசனைகளின் தயாரிப்பாளர்கள் தங்கள் சலுகைகளை இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு அணுகக்கூடியதாக மாற்றும் சவாலை எதிர்கொள்கின்றனர். எனவே, சேவைத் துறையில் செயல்படும் நிறுவனங்கள் தங்கள் சலுகையின் சிறப்பியல்புகளுடன் தொடர்புடைய தங்கள் சொந்த விநியோக அமைப்புகளை உருவாக்குகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, மருத்துவமனைகள் அப்பகுதியில் வசிப்பவர்களுக்குத் தங்கள் சேவைகளைச் சென்றடையும் வகையிலும், அவர்களுக்கு முழுமையான மருத்துவ சேவையை வழங்கும் வகையிலும் அமைந்திருக்க வேண்டும்.

விநியோக சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும் முடிவு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளில் முக்கியமான ஒன்றாகும். ஒவ்வொரு சேனலும் ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான விற்பனை மற்றும் செலவுகளுடன் தொடர்புடையது மற்றும் நீண்ட காலத்திற்கு உருவாக்கப்பட வேண்டும். இது சம்பந்தமாக, நிறுவனம் பல்வேறு இடைத்தரகர்கள் உட்பட விநியோகச் சங்கிலிகளுக்கு பல விருப்பங்களை நிறுவ முடியும். சேனல் கூட்டாளர்களைத் தேர்ந்தெடுத்து ஊக்குவிப்பதில் உள்ள சிக்கல்களுடன் விநியோக சேனல் மேலாண்மை நெருக்கமாக தொடர்புடையது. இலாபத்தன்மை பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் விநியோகச் சங்கிலியில் உள்ள ஒவ்வொரு இணைப்பின் செயல்திறனையும் அவ்வப்போது மதிப்பீடு செய்வது சேனலின் நம்பகத்தன்மையை உறுதி செய்வதற்கான ஒரு கட்டாய செயல்முறையாகும்.

விநியோக சேனல்களின் பொருளாதார பங்கு

தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களின் பொருளாதார பங்கு, கூட்டாளர்களுடன் சில உறவுகளில் நுழைவதன் மூலம், நிறுவனம் நேரம் மற்றும் பணத்தின் செலவைக் குறைக்க முயல்கிறது. இதனால் பல நன்மைகள் கிடைக்கின்றன. பல பங்குதாரர்களிடையே செலவினங்களைப் பரப்புவதன் மூலம், நிறுவனம் அளவிலான பொருளாதாரங்களை அடைகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, பல விமான நிறுவனங்கள் பயணிகளை பயண ஏஜென்சிகளின் சேவைகளைப் பயன்படுத்த ஊக்குவிக்கின்றன, அவை டிக்கெட்டுகளை வழங்குகின்றன மற்றும் மீண்டும் வெளியிடுகின்றன, பணம் செலுத்துகின்றன, மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு டிக்கெட்டுகளை வழங்குகின்றன. எனவே, உற்பத்தியாளர்களுக்கும் இறுதி நுகர்வோருக்கும் இடையிலான தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையைக் குறைப்பதன் மூலம் சேமிப்பு சாத்தியமாகும். விநியோக சேனல்களின் அடுக்குகளின் எண்ணிக்கையைக் குறைப்பதன் மூலம், உணவகங்கள் பெரும்பாலும் விவசாய உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து நேரடியாக பொருட்களை வாங்குகின்றன. பல நிறுவனங்கள் இடைத்தரகர்களிடமிருந்து அதிக அளவிலான வாடிக்கையாளர் சேவையை எதிர்பார்க்கின்றன, ஏனெனில் அவை பொதுவாக இறுதி நுகர்வோருடன் நெருக்கமாக உள்ளன மற்றும் அவர்களின் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களைப் பற்றி நன்கு புரிந்துகொள்கின்றன.