Scăderea vânzărilor cu amănuntul. Vânzările scad iarna și primăvara devreme: ce să faci? Cum să crești vânzările - instrucțiuni pas cu pas

Vom vorbi despre posibilele motive pentru o scădere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul sau en-gros, modalități de rezolvare a problemei și modul de creștere a numărului de vânzări pas cu pas.

Atunci când rezultatele financiare ale unei afaceri scad, măsurile trebuie luate rapid. Cum să crești vânzările? - chestiunea de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului. O analiză calitativă a activităților ne va permite să identificăm instrumente eficiente pentru stabilizarea situației.

1. Caracteristici ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări individuale de bunuri către consumatorul final.

• showroom-uri de mobilă;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meșteșuguri etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în vrac. Cel mai adesea aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. În unele cazuri, sunt necesare cantități mari pentru scopurile personale ale întreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru a asigura o furnizare neîntreruptă de material pentru tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

Atunci când elaborează un plan de creștere a profitabilității, directorul unei întreprinderi angro nu se concentrează pe consumatorul final.

Se acordă atenție:

1. Găsirea de noi antreprenori - realizat prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzare personală, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relatiilor cu partenerii actuali - optimizarea logisticii, oferirea de reduceri, procesarea feedback-ului etc.
3. Creșterea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - desfășurarea de training-uri, mentorat, motivare etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul, scopul principal este să intereseze și să încurajeze un vizitator al reprezentanței companiei sau al magazinului online să facă o achiziție. Pentru a crește vânzările, va trebui să analizați situația actuală, să identificați punctele slabe, să dezvoltați și să implementați măsuri pentru îmbunătățirea situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Factorii economici, politici, sociali și de alții care influențează volumele vânzărilor sunt greu de luat în considerare și de prezis. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și eliminate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Un antreprenor decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte lângă un centru de afaceri popular cu așteptarea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru serviciu și nu pentru a-și actualiza garderoba. Este mai bine să mutați punctul de vânzare cu amănuntul într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de papetărie în apropierea centrului de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea la transport, ușurința de acces, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul se află în curtea unei case cu barieră, atunci doar clienții care locuiesc în apropiere îl vor vizita.

Design slab al afișajului

Dacă unui client nu îi place aspectul magazinului, nu va intra în el.

O vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile curente - datele trebuie să fie relevante și veridice;
• indică o categorie de preț - un exemplu de produs care indică costul său pare avantajos.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți clienților înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau checklist.

Sortiment mic

Dacă un concurent are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte este bine să ai fiecare model în mărimi nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare trebuie adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitatea slabă a serviciului

Dacă vânzătorii sunt neglijenți în comunicarea cu cumpărătorul, acesta nu va dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Antrenamentele și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate, iar cumpărăturile misterioase și feedbackul utilizatorilor vor ajuta la monitorizarea respectării cerințelor de servicii.

3. 7 instrumente simple pentru a crește vânzările cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profiturile din vânzările de produse.

Metoda 1. Merchandising competent

Amplasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin este o modalitate simplă și eficientă de a crește imediat vânzările cu zeci de procente. Dar produsele ar trebui să fie așezate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefice pentru vânzător.

Plasați cele mai profitabile produse la nivelul ochilor consumatorului și plasați produsele promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor pentru afișarea eficientă a sortimentelor.

Acordați o atenție deosebită aspectului produsului. Ambalajul trebuie să fie îngrijit și intact, iar articolul ar trebui să vă facă să doriți să îl priviți mai atent.

Metoda 2: Oferta aferentă

McDonald's folosește această tehnică - cu fiecare comandă vi se oferă să încercați o plăcintă sau altceva. Produsele legate de achiziție sunt disponibile în fiecare magazin.

Exemplu:

Într-un showroom de mobilă, cumpărătorul achiziționează o țesătură de elită pentru tapițerie. Consultantul sugerează să luați un produs de curățare care va elimina eficient cele mai comune tipuri de pete.

Unii clienți vor fi de acord să facă o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziții sunt instrumente puternice care cresc vânzările. Dacă un client alege între două puncte de vânzare cu amănuntul similare, el va prefera pe cel în care are privilegii.

Utilizați această metodă cu precauție. Se întâmplă ca returul dintr-un program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când este nevoie de a scăpa de stocurile vechi.

Există mai multe opțiuni de promovare:

Oferi	Condiții de exemplu	Caracteristici posibile
Promoția „2+1”	Când cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Articolul cu cea mai mică valoare conform bonului se face cadou.
Reducere pentru o anumită categorie	Articolele roșii sunt cu 10% mai ieftine timp de 2 zile	Cu excepția hainelor exterioare
Vânzare integrală	20% reducere la toata gama	Excepție - articole din noua colecție
Promoția „Aduceți un prieten”.	5% reducere la recomandarea unui client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Furnizat cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla din paginile publice și grupurile despre gama de produse, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să completeze conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește impactul unui site web sau al unui grup pe rețelele sociale este să anunți un concurs de repostare cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează postarea prietenilor.
2. Mesajul nu este șters în decurs de o lună.
3. Un câștigător este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferi un produs vândut sau un serviciu oferit ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repostului vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ce clienți lipsesc. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea corectă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, dar va îmbunătăți și serviciile.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuirea de pliante, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziții, oferirea de a încerca produse gratuit - aceste și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

Atunci când se efectuează cercetări de marketing, este importantă monitorizarea eficienței acesteia. Dacă costurile nu se plătesc, politica de achiziție a clienților ar trebui reconsiderată.

4. Cum să crești vânzările – instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problema fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - rețea, punct de vânzare unic, retail mobil etc.;
• tip de serviciu - magazin online, distributie prin cataloage, postare de anunturi pe Avito, punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Se va putea determina care metodă este mai eficientă și va crește vânzările după analizarea motivelor declinului acestora.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și îl părăsește imediat. Pot exista mai multe motive - un salut intruziv, dezinteres din partea personalului, afișarea nereușită a mărfurilor etc. Este mai probabil ca un cumpărător să părăsească un magazin online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Aflați motivele nemulțumirii clienților prin sondaje și chestionare.

Pasul 3. Alegeți o metodă de rezolvare a problemei și implementați-o

După primirea răspunsurilor la primele două întrebări, modalitatea de creștere a vânzărilor va fi clară.

Puteți obține câteva idei mai interesante pentru creșterea vânzărilor din următorul videoclip:

5. Concluzie

Dacă abordați problema creșterii vânzărilor cu înțelepciune, nu va fi dificil să corectați situația.

Pentru a preveni scăderea din nou a profitabilității afacerii, monitorizați performanța afacerii în mod constant și răspundeți prompt la deteriorarea acestora.

Cât de distructiv va fi „efectul Amazon” pentru comercianții tradiționali?

Pentru un grup mic de fonduri speculative care au pariat pe o scădere a imobiliarelor americane la momentul potrivit, criza financiară s-a transformat într-o mină de aur, aducând profituri fără precedent. Unii investitori cred că următoarea mare piață urs va veni în retail.

Americanii trec rapid la achiziționarea de bunuri online. Prin urmare, comerțul cu amănuntul din Statele Unite trece prin momente dificile: conform Standard & Poor's, 10 companii de retail au declarat faliment în 2017. Până și lanțul de magazine universale Sears, fondat în 1886, care era pe vremuri unul dintre cele mai bune din țară, este pe punctul de a se prăbuși.

„În opinia noastră, această retrogradare ar putea fi chiar mai gravă decât se aștepta”, a declarat Stephen Ketchum, șeful fondului speculativ Sound Point Capital, care are active de peste 13 miliarde de dolari. - Accesați site-ul Amazon și tastați „baterii” în bara de căutare. Ceea ce vei vedea este doar vârful aisbergului. Și Titanic este retail.”

Creșterea continuă a vânzărilor online reprezintă o amenințare serioasă pentru centrele comerciale, dezvoltatorii și investitorii în acțiuni americane. obligațiuni mărci celebre. Directorul general al Urban Outfitters, Richard Hayne, le-a spus analiștilor, într-o conferință telefonică, că principala problemă este supraoferta uriașă de spațiu de vânzare cu amănuntul construit, împreună cu popularitatea crescută a comerțului electronic.

„A creat o bulă și, la fel ca imobiliare, a izbucnit”, a spus Gein. „Acum vedem rezultatele: magazinele se închid, prețurile de închiriere scad. Tendința va continua în viitorul previzibil, iar ritmul de declin poate chiar să se accelereze.”

Toate acestea au consecințe de amploare. Credit Suisse estimează că 8.640 de magazine din Statele Unite, cu o suprafață totală de vânzări de 13,65 milioane de metri pătrați, se pot închide în 2017. Acesta este mai mult decât numărul de magazine care s-au închis după criza economică și prăbușirea dot-com. Declinul a afectat și piața forței de muncă în general sănătoasă din Statele Unite - în acest an, potrivit Departamentului Muncii, au existat în medie 9.000 de disponibilizări pe lună în comerțul cu amănuntul, în timp ce anul trecut numărul locurilor de muncă în acest domeniu a crescut. cu o medie de 17.000.

Spațiile libere din mall și magazinele universale în declin sunt doar efectele cele mai vizibile ale a ceea ce analiștii au numit „efectul Amazon”. Vorbim despre cumpărături nu în spații reale de retail, ci într-un spațiu virtual ocupat de companii precum gigantul de retail online deținut de Jeff Bezos. Cu toate acestea, aceasta este probabil doar prima etapă a unui proces care a început, iar unii investitori prevăd că trecerea consumatorilor către Internet va avea repercusiuni dureroase în toate domeniile comerțului.

Byron Carlock, șeful departamentului imobiliar din SUA la PwC, spune: „Site-ul web nu vă va da sentimentul înfiorător - acolo magazinele fizice au încă un avantaj. „De asemenea, nu văd consumatorii să reducă costurile, iar un bun comerciant cu amănuntul ar trebui să recunoască acest lucru.”

Da, procesul este lent acum, dar dacă consumatorii americani, răsfățați de dobânzi scăzute și șomaj scăzut, vor fi victimele unui alt șoc, acesta s-ar putea accelera brusc. De exemplu (oricât de puțin probabil) dacă hrănit va începe să scadă agresiv ratele și să împingă economia în recesiune, comerțul cu amănuntul va avea de suferit simultan pe două fronturi: deservirea împrumuturilor va deveni mai scumpă, iar consumatorii vor cumpăra mai puțin.

Impactul problemelor sectorului de retail asupra structurii pieței muncii din SUA este probabil să fie sever: Goldman Sachs estimează că retailerii online au nevoie de doar 0,9 angajați pentru un milion de dolari în vânzări (magazinele tradiționale necesită 3,5 angajați), așa că până la sfârșitul anului an, industria poate pierde aproximativ 100 de mii de locuri de muncă.

La prima vedere, acest lucru nu este mult, deoarece aproximativ 16 milioane de americani sunt implicați în comerț, dar acesta este doar începutul.

Medji avertizează: „Consecințele sociale și economice ale acestor procese vor fi enorme – vom vedea în curând schimbări serioase în ordinea socială”.

Pregătit de Evgenia Sidorova

Banca Centrală face o încercare stângace după alta de a opri declinul rapid al monedei noastre naționale. Fiecare succes slab al autorității noastre de reglementare financiară este urmat de un eșec răsunător. Nimeni nu mai crede în reveniri „fantomă” ale rublei. Oamenii se gândesc deja că rubla s-ar putea să cadă și mai jos, dar se pare că nu există niciun fund pentru abisul în care cade rubla.

Pe acest fond, sunt de remarcat remarcile oficialilor noștri. Viceprim-ministrul guvernului rus Olga Golodeț, a cărei poziție este mai aproape de sfera socială, se așteaptă la o scădere a puterii reale de cumpărare a salariilor.

Șeful Băncii Centrale, Elvira Nabiullina, a cerut să se caute aspecte pozitive într-o depreciere atât de rapidă a rublei și creșterea ratei de refinanțare. Potrivit acesteia, lucrul pozitiv pentru populație este că ratele depozitelor în bănci vor crește și va fi profitabil pentru oameni să păstreze banii pe depozite, mai degrabă decât să-i transfere în dolarul sau euro în creștere. În această poveste, este puțin confuz unde oamenii vor primi atât de mulți bani încât ar dori să-i ducă la bănci. Prețurile în ruble cresc și se pare că acesta este doar începutul. Puterea reală de cumpărare scade, în acest caz nu este clar de unde va primi populația bani în plus pentru depozite. Ar fi frumos să-i sprijini pe cei care au luat deja un împrumut. Odată cu creșterea costurilor pentru alimente, îmbrăcăminte etc., este puțin probabil ca împrumutul să scadă și, cel mai probabil, vor rămâne și mai puțini bani pentru achitarea împrumuturilor deja luate. Și ce rată vor putea oferi băncile la depozite? Cu greu comparabil cu scăderea rublei, când dolarul crește cu 10% într-o singură zi.

Nu există multe sectoare ale economiei în Rusia care prezintă o creștere certă și sunt stabile pe perioade lungi. Comerțul cu amănuntul este unul dintre aceste tipuri de industrii. Este de remarcat faptul că comerțul cu ridicata și cu amănuntul, conform datelor Rosstat pentru 2013, se ridică la 18% din PIB-ul Rusiei, adică. Industria este extrem de importantă pentru economia noastră.

Fluctuațiile actuale ale cursului de schimb, o creștere bruscă a ratei de refinanțare, o scădere a puterii de cumpărare... Ce pozitiv poate găsi comerțul cu amănuntul în situația actuală?

„Desigur, acum situația economică din țară, inclusiv în comerțul cu amănuntul, este foarte tensionată. În general, companiile resimt multă nervozitate din cauza impredictibilității. De altfel, în mai puțin de un an, indicatorii economici de bază s-au schimbat dramatic - puterea de cumpărare a scăzut, iar moneda națională s-a depreciat la jumătate. Există ceva de care să fii nervos. Dar există paradoxuri pe piață pe care nu le putem explica. Compania noastra este angajata in proiectarea si constructia de magazine; afacerea noastra este foarte sensibila la starea pietei de retail, deoarece... Dacă comerțul cu amănuntul merge prost, primul lucru pe care îl fac este să înghețe deschiderea de noi magazine. Încă nu vedem acest lucru în afacerea noastră, există încă o mulțime de comenzi”, Dmitri Akulov, director general adjunct al Project Line.

Merită să împărțiți comerțul cu amănuntul în componentele sale pentru a înțelege că situația din industrie poate deveni critică la cursul de schimb euro de 100 de ruble.

Retailul este eterogen, fiecare având propriile sale probleme și oportunități în timpul unei crize. Retailerii de produse alimentare, bricolaj, electronice și alți chiriași „ancoră” ai centrelor comerciale, de regulă, au condiții de închiriere foarte diferite de magazinele mici, care sunt majoritatea în complexele comerciale. Chiriașul ancoră are posibilitatea de a obține o ofertă mai bună de la complexul comercial în ceea ce privește prețul și locația magazinului său, așa că în criză se comportă oarecum diferit.

Așadar, comercianții cu amănuntul de îmbrăcăminte sunt primii care suferă de tarife mari de închiriere. Tarifele noastre sunt printre cele mai mari din lume, dar acest lucru nu este chiar atât de rău, pentru că mulți retaileri, în special din Moscova și Sankt Petersburg, au contracte cu centre comerciale legate de cursul de schimb al euro sau al dolarului.

În situația actuală, acest lucru duce la costuri fantastice din partea chiriașului. O excepție fericită sunt unele centre comerciale din regiuni și MEGA, unde este posibil să se încheie un acord în ruble.

Până acum, niciun complex comercial mare nu a făcut concesii serioase afacerilor fixând cursul de schimb sau transformând plățile de chirie în ruble. Potrivit portalului, unul dintre cele mai vechi centre comerciale din Moscova la mijlocul anului a oferit reduceri trimestriale la chirie, convenindu-se asupra unui curs de schimb fix pentru un număr de chiriași, dar numai până la Anul Nou.

Mici calcule arată că, dacă cel mai obișnuit format al unui magazin de îmbrăcăminte are o suprafață de aproximativ 100-150 de metri pătrați, iar plățile de închiriere variază între 2.500 USD și 5.000 USD pe metru pătrat pe an, atunci nu este dificil de calculat că la un curs de schimb de 60 de ruble pe dolar, chiria pe lună va varia de la 1.200.000 la 2.500.000 de ruble per magazin. Se crede că chiria nu ar trebui să depășească 15% din cifra de afaceri a magazinului, adică în acest ritm, magazinul ar trebui să facă venituri de la 8.000.000 la 16.000.000 pe lună, iar acest lucru este de neatins pentru 80% dintre magazine.

Concluzia sugerează de la sine: dacă centrele comerciale nu găzduiesc chiriași, o mulțime de puncte de vânzare cu amănuntul din centrul comercial vor trebui să fie închise. Aceasta va fi o lovitură pentru proprietarii de complexe comerciale înșiși - va fi dificil să găsiți un înlocuitor în condițiile actuale de piață.

Pentru a fi corect, trebuie spus că centrele comerciale au adesea obligații în valută străină față de creditorii lor.

În această perioadă dificilă, băncile ar trebui să acorde atenție tuturor jucătorilor implicați în afacerile cu amănuntul. Nu doar pentru dezvoltatori, ci și pentru comercianții cu amănuntul, care, prin plata chiriei, îl ajută pe dezvoltator să achite creditele contractate pentru construcția de complexe comerciale.

Amploarea închiderilor asociate cu chiriile inaccesibile este înfricoșătoare chiar și de imaginat, dar în spatele acestui lucru se află oameni care lucrează în companii comerciale care cu siguranță vor fi disponibilizați.

Pe piață circulă o scrisoare în care chiriașii Golden Babylon se plâng de condiții insuportabile de închiriere și urmează să creeze un grup de inițiativă care să lupte împreună cu proprietarul Golden Babylon, compania Immofinanz, până la nesupunere civilă. Dacă refuză să facă concesii, chiriașilor li se cere să nu plătească chiria și să organizeze o grevă în masă. O scrisoare similară prin care se cere crearea unui grup de negociatori de tarife a fost trimisă chiriașilor centrului comercial Metropolis. Restauratorii - membri ai Federației Restauratorilor și Hotelierilor din Rusia - au convenit asupra acțiunilor comune împotriva proprietarilor de spații - își propun să boicoteze acele spații care au fost abandonate de chiriaș din cauza intransigenței proprietarului în prețul chiriei.

Se pare că confruntarea abia începe. Poate că retailerii se vor uni pentru a-și apăra interesele, precum proprietarii de cinematografe. Din păcate, comercianții cu amănuntul nu sunt la fel de uniți ca restauratorii și hotelierii. Un lucru este clar: după asemenea evenimente tulburi pe care le trăiește în prezent piața noastră valutară, piața de închiriere trebuie neapărat să sufere schimbări semnificative.

Guvernul a propus un contract standard de închiriere a apartamentelor. De ce să nu reglementăm piața de închiriere a spațiilor comerciale? De menționat că proprietarii spațiilor insistă și asupra indexării contractelor valutare. 3-5-7-10% - acest nivel aparent rezonabil de indexare este posibil pe piețele dezvoltate care nu înregistrează scăderi atât de dramatice ale monedei naționale. În plus, mecanismul de bază pentru creșterea constantă a chiriei este un motor al inflației în Rusia. Potrivit portalului, mulți retaileri doresc o implicare mai mare a guvernului în reglementarea pieței de închiriere a spațiilor comerciale, până la introducerea unui contract de închiriere standard pentru spații comerciale.

„Fuziunea retailerilor ruși pare puțin probabilă, deoarece, de fapt, nu rezolvă problemele asociate cu creșterea ratelor de închiriere și prețurilor de achiziție și nici nu afectează cauza principală a acestora - scăderea rublei din cauza modificărilor cursurilor de schimb. În același timp, de fapt, comercianții ruși sunt deja membri ai Uniunii Industriașilor și Antreprenorilor din Rusia, care își pot apăra interesele”, spune Yuri Frolishchev, șeful proiectului VirtDress Internet.

O altă problemă este că retailerii mărcilor străine vor fi obligați să majoreze singuri prețurile, pentru că... prețurile de vânzare ale furnizorilor sunt legate fie de dolar, fie de euro. Partea de cheltuieli crește pentru antreprenor și este investită în prețul produsului pe care consumatorul îl plătește. Vă puteți imagina că blugii Levi’s, care au costat recent aproximativ 5.000 de ruble, vor costa acum peste 10.000 de ruble? Oamenii pur și simplu nu sunt pregătiți din punct de vedere psihologic pentru astfel de prețuri, iar salariile lor nu cresc din cauza scăderii rublei. În consecință, vor cumpăra mai puțin.

Retailerii în cea mai mare parte, desigur, reduc achizițiile de colecții noi pentru a cumpăra măcar ceva pentru noul sezon, deoarece... mulți pur și simplu nu au venituri suficiente pentru a achiziționa o nouă colecție, în timp ce alții se tem că, după o astfel de scădere, oamenii nu vor accepta noile prețuri și va exista un eșec în vânzări anul viitor.

Cu o reducere a achizițiilor, acei comercianți cu amănuntul care se concentrează pe vânzarea colecțiilor anterioare vor avea de suferit și ei. Afacerea lor este structurată în așa fel încât să cumpere bunuri nevândute în Rusia de la companii cu o reducere mare și apoi să le vândă în magazinele lor. De exemplu, marca „Familie” funcționează pe acest principiu. Aceste firme, cu mici achiziții de la acei retaileri de la care achiziționează mărfuri, riscă să rămână fără o cantitate suficientă de mărfuri, deoarece pentru sezonul următor se va cumpăra mai puțin. Jucătorii online mari, cum ar fi KupiVIP, vor fi, de asemenea, afectați și se pot confrunta, de asemenea, cu lipsa unei game largi de produse din cauza achizițiilor mici de către cei care le furnizează bunuri.

Majoritatea comercianților cu amănuntul sunt puternic îndatorați pentru mărfuri, cel mai adesea, se refinanțează pentru bunuri noi și astfel își măresc cifra de afaceri, deoarece costul mărfurilor reprezintă partea leului din prețul mărfurilor și pentru cifra de afaceri trebuie să contractați un împrumut. Creșterea ratei de refinanțare pune capăt acestor speranțe ale retailerilor. Pe lângă problemele enumerate mai sus, se adaugă și problema indisponibilității creditului. Anterior, împrumuturile noastre aveau dobânzi exorbitante, dar acum pot urmări dolarul și euro în spațiu și devin complet indisponibile pentru afaceri.

În toamnă, comercianții au anunțat o scădere a numărului de deschideri planificate de magazine pentru 2015. Cu o astfel de turbulență pe piață, mulți jucători de pe piață vor prefera să reducă chiar și afacerile cu profit scăzut și să aștepte ca situația să se dezvolte, cu atât mai puțin să-și încetinească planurile de investiții.

„În februarie-martie, lanțurile care nu au inventar vor crește semnificativ prețurile - cu aproximativ 70%. Se așteaptă o scădere a vânzărilor; Cantitativ, vânzările vor scădea cu peste 50% față de anul trecut. Prognoza pentru retaileri pentru următorii doi ani este foarte proastă. Doar aproximativ 70% dintre jucătorii de pe piață din acest segment vor putea supraviețui crizei”, spune Margarita Zrozhevskaya, director de operațiuni al Tvoyo.

„Desigur, modificările venitului și solvabilității populației afectează dinamica și situația de pe piața de consum, întrucât, de fapt, consumatorul poate cumpăra bunuri doar dacă există cerere efectivă, adică pur și simplu dacă are bani în plus. Prin urmare, situația actuală va duce la faptul că rușii vor cheltui mai puțin, cumpărând în principal doar ceea ce au nevoie anul viitor. Deși înainte de Anul Nou ar trebui să ne așteptăm la o creștere a creșterii vânzărilor, deoarece, realizând probabilitatea mare de creștere a prețurilor la bunurile importate: mașini, electrocasnice, haine, genți, parfumuri, consumatorul caută să le cumpere la prețul vechi. ”, spune Yuri Frolishchev.

În ciuda faptului că totul este atât de trist, există companii care pot câștiga în vremuri de criză. Acestea sunt mari companii internaționale care își desfășoară activitatea pe piața rusă. Ei, desigur, se vor confrunta cu aceleași probleme ca și dealerii noștri, dar astăzi nu au nicio problemă cu creșterea prețului de achiziție al mărfurilor. Produsul lor este inițial denominat în moneda lor, de obicei euro. Este doar o chestiune de a alege prețul potrivit pentru o piață agitată. Prețurile rusești au fost întotdeauna mai mari decât prețurile europene sau americane pentru toate mărcile din cauza costurilor mai mari de închiriere și logistică. Aceste companii vor primi cel mai bun personal de la companiile aflate în faliment, cele mai bune locuri din mall-uri și chiar noi clienți fideli, dacă le-au rămas suficienti numerar gratuit pentru a cumpăra bunuri neesențiale.

„Vedem schimbările economice viitoare ca oportunități pentru afacerea noastră. Modelul nostru - o piață online cu echipe puternice de cumpărare care lucrează în țările europene (Germania, Franța, Italia), ne permite să lucrăm cu jucători internaționali de modă și să postăm oferte din aproximativ 60 de depozite din 10 țări pe site-ul KupiVIP în fiecare zi. Este vorba de aproximativ 1.500 de furnizori și 2.000 de depozite din diferite țări în fiecare lună. În plus, comercianții ruși apelează din ce în ce mai mult la ajutorul jucătorilor cu discount pentru a-și vinde soldurile din depozit. De asemenea, datorită creșterii ratelor de închiriere, acum este mai ușor pentru jucătorii tradiționali să apeleze la canale online care pot rezolva rapid problemele din depozit. Iar principiul vânzărilor pe KupiVIP - promoții pe termen scurt care durează 2-3 zile, vă permite să epuizați într-o perioadă scurtă de timp cantitatea de produse pe care un canal offline le-ar vinde timp de câteva săptămâni”, spune Vladimir Kholyaznikov, director general. de KupiVIP.

„Desfășurăm destul de multe proiecte, în diferite sectoare, de la lux până la mass market, peste 160 de proiecte au fost deja finalizate anul acesta, adică. Pe baza unui astfel de număr de proiecte, este posibil să se obțină unele modele pentru piață în ansamblu. Conform observației noastre, companiile străine se descurcă cel mai bine - primesc beneficii semnificative din scăderea rublei, deoarece costurile lor de capital pentru deschiderea unui magazin în euro au scăzut drastic, iar prețurile de pe piața construcțiilor nu au avut încă timp să reacționeze. Prețurile pentru servicii și materiale în construcții și proiectare sunt în creștere, dar încă nu atât de rapid pe cât scade rubla. Criza se va încheia mai devreme sau mai târziu, iar odată cu ea se va încheia și perioada prețurilor mici pentru deschiderea unui magazin, așa că jucătorii puternici îl folosesc la maximum. Fereastra de oportunitate are o durată proprie, profesioniștii pieței au un simț acut și folosesc instantaneu situația în avantajul lor”, notează Dmitri Akulov.

„Dacă ne uităm în viitor, cea mai bună opțiune pentru distribuție este să lucrăm cu companii rusești, care sunt și ei înșiși producători de mărfuri. Lucrul cu producătorii ruși implică absența costurilor suplimentare asociate cu vămuirea, transportul, modificările cursurilor de schimb, ceea ce vă permite să reduceți prețul de achiziție și, astfel, să reduceți markup-ul pe produs, nu numai menținând marja de profit, ci și mărind-o. , deoarece prețul de vânzare cu amănuntul este mai mic, prețul va atrage un număr mai mare de cumpărători”, este sigur Yuri Frolishchev.

„Magazinele TVOE vor rămâne cu siguranță pe piață, deoarece sunt o fabrică rusească. Dacă prețurile la companiile rusești vor crește, va fi doar ușor. Sezonul/iarna 2015 va fi foarte limitat. Lucrurile scumpe nu vor fi accesibile nici aici, nici în Europa. Deci prognoza mea este practic pesimistă”, își împărtășește părerea Margarita Zrozhevskaya.

Aceasta nu este prima criză prin care trec economia noastră și comercianții noștri. Dar pentru mulți, acesta ar putea fi cu adevărat ultimul lor. Cel precedent nu a fost atât de vizibil, deoarece în ultimii 5 ani chiria a crescut cu 30-50% doar din cauza indexării, plus creșterea monedei nu a fost atât de semnificativă.
Acum putem prezice că vânzările masive efectuate în ajunul Anului Nou, plus restricțiile privind împrumuturile de către bănci, vor duce în cele din urmă la o lipsă de vânzări în primul și al doilea trimestru din 2015.

„Puterea de cumpărare scade, chiriile cresc și sunt vremuri dificile pentru retailerii ruși. Dacă acum există o cerere crescută pentru electronice, nu există o astfel de entuziasm în industria modei. Mulți nu vor rezista presiunii pieței și, ca urmare, vor apărea multe spații libere pe care cândva nu am putut să le ocupăm din anumite motive. Magazinele companiei Inventive Retail Group se vor dezvolta în timpul crizei pentru noi înșine, vedem că pe fundalul unei crize este întotdeauna posibil să extragem aspecte pozitive”, spune Denis Stenko, director de dezvoltare a lanțului de retail, Inventive Retail Group.

Cumpărăturile ca fenomen cultural pot dispărea. Diverse mărci au propria audiență și, în consecință, economie în fiecare oraș al Rusiei sau zonă metropolitană (Moscova sau Sankt Petersburg). Există o părere că oamenii vor merge online pentru a face cumpărături unde mărfurile pot fi găsite mai ieftine, dar internetul nu este un înlocuitor 100% pentru un magazin tradițional pentru un număr mare de mărci sau categorii de produse. Trebuie să mergi la magazin să iei o bluză.

Uneori se pare că este mai bine să tragi cu amănuntul rusesc pentru a nu avea de suferit în timpul crizei. Retailerii își dezvoltă afacerea în ciuda tuturor: taxe, situație economică, sancțiuni - aceste probleme nu există niciun capăt. Dar timpul trecut arată că creativitatea oamenilor noștri, răbdarea și munca grea fac cu adevărat minuni. Toată lumea iese din criză mai puternică - aceasta este legea și așa va fi și de data aceasta.

„Anul Nou va fi greu, dar în urmă cu șase ani, în 2008, am trăit deja ceva asemănător, amintirile sunt proaspete pentru toate companiile și toate companiile care au trecut prin criza anterioară și-au menținut un plan de acțiune într-o astfel de situație.” își amintește Dmitri Akulov. - Va fi greu, dar interesant! După cum se spune, nu este prima dată. La multi ani tuturor!"

Dinamica negativă este asociată cu o scădere a veniturilor reale și cu creșterea prețurilor de import.

La sfârșitul anului 2016, cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul a scăzut cu 5,2%, ajungând la 28,8 trilioane de ruble, potrivit ultimelor date de la Rosstat. Acesta a fost format în proporție de 7,1% din vânzările piețelor și târgurilor cu amănuntul și 92,9% din vânzările organizațiilor comerciale și ale antreprenorilor individuali care desfășoară afaceri în afara pieței (în 2015 - 7,9% și, respectiv, 92,1%) . Totodată, ca și în 2015, în structura cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul ponderea produselor alimentare (inclusiv băuturi) și a produselor din tutun a fost de 48,7%, iar produsele nealimentare - 51,3%.

Motive pentru scăderea cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul

Motivul cheie al scăderii cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul este scăderea veniturilor reale ale populației, care continuă pentru al treilea an consecutiv (minus 0,5% în 2014, minus 4,1% în 2015, minus 5,9% în 2016. La rândul său, , veniturile reale sunt în scădere din cauza refuzului guvernului de a indexa pensiile la inflație și a stagnării salariilor reale, care au crescut cu doar 0,6% în ultimul an.

Anterior, principalul factor de scădere a veniturilor reale a fost accelerarea inflației sub influența devalorizării, amintesc analiștii de la site-ul Ssia: în 2014-2015. cursul mediu anual de schimb al dolarului a crescut de la 38,6 la 61,1 ruble/dolar, în timp ce inflația a fost de 11,4%, respectiv 12,9%. În 2016, inflația a scăzut la cel mai scăzut nivel din ultimii 25 de ani (5,4%), dar acest lucru nu a împiedicat o scădere a veniturilor reale.

Consecințele scăderii comerțului cu amănuntul

Piața auto a avut cel mai mult de suferit în timpul crizei, după cum susțin analiștii site-ului: ca urmare a scăderii de patru ani a vânzărilor de autoturisme noi în perioada 2013-2016. a scăzut aproape la jumătate - de la 2,77 la 1,43 milioane de unități (date de la Asociația Afacerilor Europene). În acest context, producția de mașini este și ea în scădere: în 2016, producția de autoturisme din Rusia a scăzut cu 7,4%, până la 1,1 milioane de unități.

Producătorii auto autohtoni se așteaptă ca în 2017 piața de automobile să crească cu 5-10%, a declarat Alexander Khalilov, coproprietar al grupului Avtospetstsentr, unul dintre cei mai mari cinci dealeri auto ruși, într-un interviu pentru Vedomosti. Cu toate acestea, în opinia sa, piața se confruntă cu o scădere de 10%.

În același timp, criza a schimbat structura cererii: vânzările de mașini de buget cu greu au scăzut, în timp ce vânzările de mașini scumpe (și, în consecință, profitabile pentru dealeri și producători) au scăzut semnificativ. Economisirea a devenit un obicei în rândul cumpărătorilor, așa că dealerii de mașini vor câștiga din ce în ce mai puțin, a conchis Khalilov (citat din Vedomosti).

Comerț cu amănuntul în 2017

În anul viitor, scăderea va afecta nu numai dealerii autohtoni, ci și alte sectoare de vânzare cu amănuntul, inclusiv alimentația (în 2016, vânzările de produse alimentare au scăzut cu 5,3%, până la 13,7 trilioane de ruble). Motivul este scăderea veniturilor reale, care va continua și în 2017 din cauza deprecierii salariilor angajaților din sectorul public, consideră analiștii de pe site-ul Ssia: în iulie anul trecut, guvernul a aprobat înghețarea cheltuielilor bugetare până în 2020. Retailul nu va să fie susținută de conservatorismul consumatorilor, care au devenit mai precauți în abordarea de criză în ceea ce privește achiziționarea de bunuri de folosință îndelungată.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt motivele scăderii vânzărilor „în sezon”
• De ce are loc o scădere sezonieră a vânzărilor?
• Cum poți preveni o scădere sezonieră a vânzărilor?
• Cum să minimizezi cheltuielile companiei în timpul unui declin sezonier al activității
• Cum să preveniți o scădere a vânzărilor în timpul unei crize

Când vânzările unei companii sunt în scădere, este un indiciu că compania are un mare potențial de creștere. Dificultățile de orice natură distorsionează procesele de lucru, ceea ce duce la haos. Tocmai atunci când vânzările scad, fie coborâm, fie pregătim baza pentru o creștere rapidă a profiturilor. Să ne uităm la ce trebuie și la ce nu trebuie făcut în cazul unei scăderi a vânzărilor și ce puteți face pentru a profita cât mai bine de această perioadă.

Care sunt motivele scăderii vânzărilor în companie?

Să începem cu motivul binecunoscut al scăderii vânzărilor - nemulțumirea cererii consumatorilor. Acest articol include următoarele puncte:

Problema cu resturile

S-a dovedit: atunci când sunt puține solduri, atunci vânzările vor scădea treptat. Este important să țineți cont de acest lucru în mod constant.

Rămășițele sunt controlate de:

• Poziții de TOP. Acestea includ acele mărfuri care asigură cea mai mare parte a cifrei de afaceri comerciale. Profitul de pe urma acestora este mai mare decât de pe alte poziții. Controlați această problemă, pozițiile de vârf ar trebui să fie întotdeauna în stoc și în sortiment complet.
• Produse magnetice. Când un cumpărător vine pentru bunuri cu magnet, el devine interesat și cumpără pe alții pe parcurs.
• Produse asemanatoare. Profitul din vânzarea acestor articole de produs nu are practic niciun efect asupra volumului vânzărilor în ansamblu, cu toate acestea, produsele aferente ar trebui să fie întotdeauna la vânzare.
• Produse de blocare. Nu sunt multe dintre ele, dar pot „ucide” complet vânzarea unui produs.

Dacă îți analizezi în mod constant soldurile, atunci nu te vei confrunta cu o scădere a vânzărilor: le vei putea stabiliza volumele și, uneori, le vei crește semnificativ.

Problema de sortiment

Linia de produse oferite trebuie să se schimbe! Coordonează-l cu perioada anului (iarna oamenii au nevoie de anumite produse, vara - altele) și, de asemenea, nu pierde din vedere tendințele modei. Când un produs iese din trend, scoate-l și înlocuiește-l cu altul, mai la modă. Actualizați-vă des sortimentul, deoarece există adesea o cerere foarte mare pentru tot ce este nou.

Preț

Aceasta este o regulă evidentă - controlul prețurilor, verificați în permanență că produsul dvs. nu este mai scump decât al concurenței dvs. În caz contrar, vi se garantează o scădere a vânzărilor.

Factorul uman

Vorbirea despre factorul uman nu este nouă și totuși, cel mai adesea, cumpărătorii refuză să cumpere bunuri tocmai din cauza profesionalismului slab al angajaților. Neatenția în afișare și ignorarea clienților sunt garantate să-i alunge. Dacă sunteți cu adevărat interesat de starea serviciului - angajați cumpărători misterioși. Acesta este de departe cel mai bun mod de a afla la ce nivel se află serviciul tău. Altfel, nu vei ști niciodată de ce vânzările tale scad.

Segmentul țintă

Îți cunoști publicul țintă? Dacă nu, abordați urgent această problemă critică. Identificați cumpărătorul dvs. principal, iar apoi reconsiderați complet sortimentul dvs. Eliminați articolele de produse pe care segmentul dvs. cu siguranță nu le va cumpăra. Dacă le părăsiți pe cele de care au nevoie majoritatea clienților, veți crește semnificativ vânzările.

Cum să depășești o scădere a vânzărilor ca de obicei

Chiar dacă oferi un produs unic, chiar dacă îți construiești rețeaua de distribuție în cel mai competent mod, mai devreme sau mai târziu va veni un moment în care piața se va sătura și vei experimenta o scădere a vânzărilor. Ce ar trebui făcut în această situație?

Cea mai evidentă soluție pentru o scădere a vânzărilor companiei este creșterea publicității, dar acest lucru nu vă va aduce rezultate bune. Indiferent ce ai spune, puțini te vor auzi: cei care „au vrut și au putut” și-au cumpărat deja acest produs cu mult timp în urmă. Este puțin probabil să agitați restul. Acum, pe tot planeta există o scădere a ratingului publicității directe ca stimulator de vânzări. De asemenea, este important ca costurile implicate să nu fie mici, iar acest lucru reduce semnificativ profiturile. Să presupunem că reușiți chiar să vă mențineți vânzările la un nivel stabil - veniturile vor scădea în continuare. Și aici încep să capete amploare diverse mișcări de marketing.

Modalități de a depăși o scădere a vânzărilor:

1. Poziționare.

În acest caz, ne referim la o situație în care un anumit produs este conceput pentru un anumit consumator din punct de vedere al „preț/calitate” și sunt satisfăcute exact nevoile publicului țintă.

Schimbarea poziționării este una dintre cele mai comune opțiuni pentru tehnologiile anticrizăîn construirea mărcii, utilizat în timpul scăderii vânzărilor într-o companie. Această oportunitate de a privi un produs deja familiar dintr-o perspectivă diferită nu atrage atât de mult atenția, ci oferă alte forme de consum.

Adesea, produsele nu au nevoie de ambalare simplă, dar soluție de proiectare a produsului. Compania Sony s-a poziționat într-un mod nou prin designul player-ului său Walkman în acest moment, compania produce aproximativ 700 de variante ale acestora.

O tehnică de marketing folosită frecvent este „Extinderea gamei de produse”, extensie de linie. De exemplu, o companie oferă consumatorului același produs, dar în ambalaje noi: o sticlă, o cutie de metal, o sticlă de plastic - pentru bere; pungă de plastic („acum într-un nou ambalaj economic!”) - pentru praf de spălat. Sau puteți modifica greutatea ambalajului.

Destul de des, atunci când vânzările scad, compania începe dau niște proprietăți suplimentare produsului. Puteți schimba ușor rețeta, de exemplu, produc bere de diverse puteri, ceai cu aditivi noi - lămâie, bergamotă, fructe de pădure, etc.

Desigur, astfel de tendințe publicitare presupun, în primul rând, schimbări în tehnologie, care sunt asociate cu anumite investiții în transformarea echipamentelor de producție și numai de aici rezultă un motiv informațional pentru o campanie publicitară. Această tehnologie este destul de eficientă atunci când vânzările scad.

1. Extinderea canalelor de distribuție.

Astăzi, paharele, lentilele, articolele de igienă și batoanele de ciocolată pot fi achiziționate de la o farmacie, produsele chimice de uz casnic sunt cumpărate peste tot în aproape orice magazin alimentar, iar diverse produse alimentare din automatele sunt comune în toate gările, institutele, aeroporturile și alte locuri aglomerate. .

1. Extinderea clientelei.

Puteți contracara scăderea vânzărilor într-o companie prin atragerea unui nou cumpărător, adică prin dezvoltarea de noi nișe de marketing. Sunt multe exemple: „Jonsons baby” s-a transformat din exclusiv pentru copii în șampon pentru întreaga familie; Panadol tratează acum nu numai adulții; Doshirak încurajează copiii să gătească. Și dimpotrivă: „nu doar copiii, ci și adulții își doresc atât de mult lapte”, iar pentru a satisface această dorință există „Calea Lactee”.

1. Consum crescut de produse.

O modalitate excelentă de a evita o scădere a vânzărilor este de a convinge consumatorul să folosească produsul mai des și în cantități mai mari! Producătorii de șampon ne-au asigurat că este absolut necesar să vă spălați părul în fiecare zi. Guma de mestecat este necesară „de fiecare dată după masă”. Au început să facă țigări cu o densitate foarte mică, astfel încât să ardă rapid. Și corporațiile de bere folosesc metode care depășesc în mod serios domeniul de marketing - pledează pentru reducerea nivelului permis de alcool în corpul șoferului.

1. Împrumut.

Recent, formula „6 P” pentru succesul în orice afacere a devenit comună: Produs, Preț, Promoție, Pachet, Loc, Oameni (produs, cost, promovare, ambalare, loc, oameni). O afacere de succes nu se referă doar la o ofertă unică, de exemplu. calitatea produsului/marcii in sine, dar si in masuri de organizare a conditiilor potrivite pentru achizitionarea acestuia. Pentru a preveni o scădere a vânzărilor, consumatorul trebuie să dorească atât să cumpere produsul, cât și să aibă posibilitatea de a face acest lucru, iar acest lucru depinde de disponibilitatea fondurilor și de timpul de cumpărare.

Pentru a crea astfel de condiții, trebuie luați în considerare următorii factori: în primul rând, o formă simplă de vânzare și, în al doilea rând, solvabilitatea cetățenilor. În ceea ce îl privește pe acesta din urmă, aceasta este o chestiune la nivel de stat. Cu toate acestea, este posibil să se ajute cumpărătorul cu achiziționarea de bunuri prin împrumut, care trebuie evidențiat ca o metodă cu drepturi depline de stimulare a vânzărilor. Împrumutul ar trebui să fie utilizat ca măsură economică, inclusiv în timpul unei scăderi a vânzărilor, și ca un serviciu suplimentar.

Ratele scăzute ale dobânzii și accesibilitatea procesului de împrumut sunt pârghii puternice care stimulează vânzările. De exemplu, în America acum puteți cumpăra mașini pe credit fără dobândă. Adevărat, nimeni nu a anulat procesul inflaționist și, prin urmare, chiar și cu o achiziție fără dobândă, consumatorul pierde o anumită sumă.

1. Stimulente de preț.

Primul pas evident de marketing atunci când vânzările scad este reducerea costurilor. Stimularea prețurilor consumatorilor presupune stabilirea cea mai adecvată a prețurilor. De regulă, aceasta este o strategie antiinflaționistă. Este clar că compania își reduce propriul profit pe unitate de produs, dar acest lucru este compensat de o creștere a volumului vânzărilor. Aceasta apare sub următoarele forme:

• reducere de preț;
• cupoane de reducere pentru sistemul de economii;
• înlocuirea reducerii cu un volum suplimentar de mărfuri;
• carduri de reducere, carduri de cumpărător VIP;
• împrumut pentru magazine;
• vânzări, reduceri, tot felul de promoții („două la prețul unuia”);
• atragerea de specialiști care să consilieze cumpărătorii;
• promoții demonstrative de produse.

La punctele de vânzare La informații suplimentare sunt adăugate la acțiuni: pliante, prospecte, vitrine, frigidere (decorate cu autocolante, pancarte), rafturi, videoclipuri pe monitoare sau reclame audio. Un astfel de eveniment poate fi un flux de informații în sine sau poate reprezenta un element de publicitate, un instrument de comunicare și, de asemenea, poate fi realizat pentru a crea un fel de spațiu de informare în jurul unui brand sau companie. Când vânzările scad, astfel de metode sunt foarte eficiente.

1. Promovarea comerțului.

O altă abordare atunci când vânzările unei companii sunt în scădere este stimularea comerțului. Acest lucru se face nu numai pentru a crește profiturile, ci și pentru a îmbunătăți activitatea reprezentanților de vânzări și a managerilor de vânzări. Comertul este stimulat de metode economice și recompense emoționale indirecte, și promovarea rețelei de distribuție. Aici vorbim despre diverse beneficii, de exemplu, plăți amânate pentru vânzări, leasing, tranzacții de creditare, introducerea de reduceri speciale, suport publicitar, asistență la proiectarea unui birou sau hală de vânzări etc.

În plus, există versiuni private ale acestei lucrări precum promovarea punctelor de vânzare cu amănuntul, privilegii speciale pentru regizori (excursii, banchete etc.), concursuri in cadrul retelei (de exemplu, pentru cel mai bun design) etc. Desigur, metodele de stimulare a comerțului, inclusiv în timpul scăderii vânzărilor, includ și direct stimulente pentru vânzători– material și moral.

1. Metode de lucru la nivelul vânzărilor.

Foarte popular astăzi comercializarea– acesta este numele unei abordări profesionale în proiectarea vitrinelor și expunerea mărfurilor, amplasarea obiectelor publicitare în spațiul de tranzacționare și procesul de monitorizare a concurenței. Ei folosesc un sistem special de focalizare a atenției: unde va merge clientul, cum se va mișca, în ce secvență va lua produsul, cu ce mână etc.

Supermarketurile folosesc, de asemenea, un sistem de orientare către clienți; acesta contribuie la creșterea comerțului, ceea ce este deosebit de important în timpul scăderii vânzărilor: de exemplu, prelungesc în mod artificial traseul cumpărătorului, construiesc o orientare complexă pentru o mișcare suplimentară în jurul halei.

De ce are loc o scădere sezonieră a vânzărilor?

Sub sezonalitate vânzările implică tot felul de modificări ale cererii. Interesele cumpărătorilor se modifică în funcție de perioada anului, condițiile meteo, sărbători, situația financiară, obiceiurile și stereotipurile clienților. Aceste circumstanțe contribuie la scăderea sau creșterea vânzărilor. Se obișnuiește să se evidențieze câteva modalități eficiente de a elimina problema scăderii sezoniere a vânzărilor. Antreprenorii lungi de vedere ar trebui să analizeze cu atenție recomandările descrise mai jos pentru a trece prin situația de scădere sezonieră a vânzărilor cât mai „dureros” posibil și a ieși din ea cu pierderi minime.

Metode eficiente de influențare a vânzărilor sunt utilizate în timpul fluctuațiilor sezoniere. Atunci când alegeți opțiunea potrivită, luați în considerare interesele clientului țintă. O anumită tehnică va fi potrivită pentru furnizorii angro, dar nu va funcționa pentru cumpărătorii cu amănuntul ai aceluiași produs.

Scăderile sezoniere ale vânzărilor pot fi observate în aproape fiecare industrie. Din acest motiv, lipsa clienților nu trebuie să te facă să intri în panică. Potrivit consensului economiștilor și analiștilor, o cale eficientă de ieșire din criză poate fi „mijlocul de aur” între reducerea costurilor și stimularea vânzărilor. O anumită companie sau antreprenor trebuie, pe baza propriei experiențe, să elaboreze un plan de depășire a crizei asociate scăderii sezoniere a vânzărilor. Dacă urmați cu atenție fiecare punct, veți putea obține nu numai netezirea fluctuațiilor care apar, ci și o creștere semnificativă a indicatorilor.

Pentru a elimina problema scăderii sezoniere a vânzărilor, trebuie mai întâi să o poți recunoaște, deoarece poate fi adesea confundat cu managementul afacerilor analfabete.

Se disting următoarele tipuri de scădere sezonieră a vânzărilor:

• greu (diferit de normă până la 100%);
• luminos (scăderea volumelor de vânzări de 30-40%);
• moderat (10-20%).

LA sezonalitate strictă includ vânzări de prăjituri de Paște, jucării de Revelion, felicitări de Valentin și alte accesorii de sărbători. După trecerea evenimentului de vacanță, astfel de produse își pierd instantaneu relevanța. Cu o sezonalitate strictă, metodele de marketing accelerate sunt inutile. Cu moderată De asemenea, nu este nevoie să luați măsuri active în timpul scăderii sezoniere a vânzărilor, deoarece nu va cauza daune grave afacerii. Acest lucru trebuie luat în considerare în planificarea anuală. Cu toate acestea, când sezonalitate puternică Ar trebui luate anumite măsuri de marketing pentru a crește vânzările.

În plus, ele evidențiază două tipuri de modificări sezoniere ale vânzărilor:

1. Sezonalitatea producției.
2. Sezonalitatea consumului.

Atât sezonalitatea duce la o scădere a vânzărilor, doar sezonalitatea producției este mult mai greu de ajustat.

Produse ale căror vânzări se datorează sezonalitatea producției, asociate cu clima și alte condiții naturale. De exemplu, putem vorbi despre cultivarea fructelor de pădure proaspete, lucrări de terasament, activități de amenajare a teritoriului etc.

În acest caz, de exemplu, sezonalitatea în producția de produse poate fi netezită semnificativ datorită îmbunătățirii componentei tehnologice în timpul achiziției, procesării și depozitării. Din aceste motive, este posibil să se evite aproape complet scăderea sezonieră a vânzărilor în acest caz.

Factorii care influențează scăderea sezonieră a vânzărilor:

• anotimpuri

Cererea fluctuează în funcție de perioada anului, iar acest lucru se datorează, în primul rând, schimbării condițiilor meteo și modelelor de consum. De exemplu, primăvara, oamenii se pregătesc pentru sezonul de vară cumpărând haine și încălțăminte potrivite; organismul are nevoie de vitamine, din acest motiv se vând mai multe sucuri și fructe; sosirea primăverii îi face pe toți fericiți, așa că sunt mai mulți vizitatori la cafenea; În plus, începe sezonul construcțiilor, astfel că vânzările de echipamente aferente cresc în primăvară.

• Sărbători și cadouri

În magazinele rusești, cele mai mari vânzări încep de Revelion. Decembrie este la apogeul vânzărilor pe majoritatea piețelor. Oamenii cumpără totul în acest moment: cadouri, băuturi, alimente, electrocasnice, haine, produse cosmetice. Dar după sărbători se înregistrează o scădere serioasă a vânzărilor.

În plus, vânzările în mod tradițional atinge vârful în februarie - martie (aceasta se datorează zilelor de 23 februarie și 8 martie). Mai mult, pentru sărbătorile de Anul Nou, oamenii încep să cumpere cadouri deja din noiembrie, iar cadouri pentru bărbați și femei - cu cel puțin 3 săptămâni înainte de evenimente. Pe lângă această caracteristică de dinainte de vacanță, în comerț au fost observate următoarele: în ajunul zilei de 23 februarie, există puțin mai multe vânzări decât înainte de 8 martie. Cel mai probabil, acest lucru se datorează faptului că, atunci când femeile cumpără cadouri pentru bărbați, „în același timp” le cumpără pentru ele și pentru alte femei.

• Alte date

Mai este un eveniment notabil care afectează vânzările - 1 septembrie, în legătură cu care la sfârșitul lunii august se înregistrează o creștere a pieței de mărfuri pentru școlari (papetărie, caiete, manuale, îmbrăcăminte, încălțăminte, genți).

În plus, de Paște se înregistrează o creștere a vânzărilor anumitor produse alimentare (ouă în special). Sărbătorile ortodoxe influențează adesea comportamentul de cumpărare, de exemplu, în Postul Mare sunt mult mai puține nunți. Desigur, există o scădere a vânzărilor de rochii și costume, iar firmele de planificare de nunți pot suferi chiar pierderi în această perioadă. Superstițiile, destul de ciudat, au ceva de-a face și cu nivelul vânzărilor: oamenii se căsătoresc foarte rar în mai, pentru că „dacă te căsătorești în mai, vei fi înnebunit pentru tot restul vieții”.

• Activitate de afaceri

Factorul activității generale de afaceri influențează semnificativ creșterea sau scăderea vânzărilor. Activitatea de afaceri este înțeleasă nu atât cât raportul dintre numărul de cetățeni care lucrează și cei de agrement într-o anumită perioadă de timp, ci mai degrabă starea generală de spirit, atmosfera, dorința de a lucra intens sau fără stres.

Au fost 3 perioade de declin în activitatea afacerilor pe an: Revelion - ianuarie, primele zile ale lunii mai și vara.

Atât scăderea activității afacerilor, cât și scăderea vânzărilor pot fi observate în începutul lunii ianuarie, care presupune o vacanță de 10 zile în toată țara. Scăderea performanței continuă pe tot parcursul lunii, deoarece odihna lungă perturbă ritmul și oamenii au nevoie de un anumit timp pentru a reveni la un nivel normal de productivitate.

În plus, se observă o scădere semnificativă a vânzărilor în „ Sărbători mai" Mai mult, sărbătorile s-au redus la două - 1 mai și 9 mai. Cert este că, conform unei tradiții deja consacrate, mulți își iau vacanța la începutul lunii mai sau pur și simplu lucrează mai puțin activ în aceste zile, oferindu-și un pic de relaxare. la sfârşitul primăverii „productive”.

Perioada de concediu de asemenea, se remarcă: recent a avut loc o trecere din iunie până în august până în iulie-septembrie în aceste luni se constată o scădere generală a vânzărilor, motivele pentru care sunt legate de starea de spirit a societății pentru vacanță;

În același timp, vârful activității afacerilor poate fi observat din martie până în aprilie și din octombrie până în noiembrie.

• Bugetarea

Companiile de stat, precum și multe firme comerciale mari și mijlocii, sunt legate de o bugetare strictă. Acesta este numele unui instrument de management popular în lumea modernă, care vă permite să lucrați mai sistematic. De fapt, aceasta se transformă adesea în următoarea imagine: vine sfârșitul anului (sau al trimestrului), consumatorii trebuie să cheltuiască fonduri bugetare și adesea cumpără la un cost mai mare, doar pentru a ajunge înainte de noua perioadă contabilă. Desigur, în companiile care au astfel de clienți, la sfârșitul anului se poate observa un vârf al vânzărilor. in orice caz În primul trimestru, vânzările încep să scadă. Dacă bugetul de Anul Nou nu este aprobat (ceea ce se întâmplă chiar și în martie), nu există finanțare.

• Obiceiuri

Există perioade de scădere sezonieră a vânzărilor, precum și de creștere, care nu sunt asociate cu factori obiectivi, ci se referă mai degrabă la obiceiurile de consum și puterea opiniilor stabilite. Să zicem că există credințe larg răspândite de acest fel: „nu trebuie să cumperi o mașină iarna, se face primăvara” sau „mai bine faci reparații toamna, mai întâi odihnește-te bine și abia apoi, înainte Sărbătorile de Anul Nou, aveți grijă serios de casă.”

Foarte des se dovedește că diferite tipuri de sezonalitate încep să se suprapună, ceea ce duce fie la o scădere a fluctuațiilor vânzărilor, fie, dimpotrivă, la creșterea acestora.

Când nu este nevoie să ajustați scăderea sezonieră a vânzărilor

Corecția vizează de obicei creșterea vânzărilor în timpul unei recesiuni. Cu toate acestea, se întâmplă ca companiile să netezească în mod deliberat creșterea vânzărilor, de exemplu. le reduc în timpul goanei și apoi le măresc în timpul sezonului de scădere a cererii. De exemplu, o companie începe o campanie publicitară largă și anunță că de Anul Nou va lansa un set de două cărți audio ale unui scriitor popular. Când vine momentul să cumpere cadouri, oamenii merg la magazin pentru a cumpăra un set și li se spune că pur și simplu compania „nu a avut timp” să-l pregătească pentru lansare, dar prima parte este deja în vânzare. Și apoi clientului i se oferă un cupon pentru reducere la achiziționarea celui de-al doilea dintre ele. Apoi, după sărbătorile de Anul Nou, începe o scădere a vânzărilor pe toate segmentele din cauza scăderii generale a activității consumatorilor și a afacerilor, iar apoi „iese” a doua parte a mult așteptatului set! Vânzările sale sunt aproape egale cu cifra de afaceri din zilele de dinainte de Anul Nou.

Cu toate acestea, nu este întotdeauna util să influențezi sezonalitatea. Să luăm în considerare aceste situații.

Nu are rost să ajustezi scăderea vânzărilor unei companii dacă:

• Este foarte dificil

Cele mai grave ajustări ale sezonalității producției sunt cele asociate cu factorii climatici, schimbarea anotimpurilor – cu alte cuvinte, atunci când există motive obiective pentru o scădere a vânzărilor.

• Costuri mari

Pentru a influența scăderea sezonieră a vânzărilor, aceștia recurg la costuri suplimentare mari. Doar în companiile mari acest lucru poate fi realizat - investind milioane pentru a schimba obiceiurile, stereotipurile și chiar tradițiile. Dar cu încredere absolută că totul va da roade, iar dacă compania are fonduri, poți să-ți asumi un risc. De exemplu, companiile producătoare de deodorante își fac publicitate fără precedent la produsele lor cu mesajul că ceea ce este în esență un produs de igienă de vară ar trebui să fie folosit tot timpul anului, formând astfel un obicei de consum. Alături de publicitatea directă, sunt folosite tot felul de metode de PR. Să luăm, de exemplu, o serie de emisiuni radio în care prezentatorii discută emoționat subiectul folosirii deodorantelor și critică la unison nefericiții 50% dintre acele persoane care încă nu le folosesc zilnic atât iarna, cât și vara.

• Riscuri mari

Când producătorii recurg la tot felul de trucuri de manipulare pentru a netezi schimbările sezoniere, ca în exemplul despre cărțile audio descris mai sus, există șansa de a distruge imaginea companiei. Trebuie să corectați scăderea sezonieră a vânzărilor, dar, în același timp, să vă riscați propria reputație? În corporațiile mari, această problemă este rezolvată individual.

• Compania se obișnuiește cu ritmul dat și îl folosește în scopuri proprii.

Să presupunem că vânzările au scăzut în vară și poți, cu conștiința curată, să oferi angajaților concedii. În această perioadă, este bine să începem și chestiuni importante, dar nu urgente: instruirea angajaților, elaborarea unei strategii de dezvoltare, analiza activității de lucru, sondaje clienți. În plus, în timpul scăderii vânzărilor, de obicei sunt planificate vacanțe ale oficialilor de top și tot felul de evenimente legate de probleme, cum ar fi renovările sau mutarea.

13 moduri de a preveni o scădere sezonieră a vânzărilor

1. Oferte speciale, reduceri, bonusuri.

În timpul unui declin sezonier al vânzărilor, antreprenorii vin cu acțiuni pe termen scurt.

De exemplu, magazinele care vând îmbrăcăminte la prețuri mai mici primăvara și vara pentru sortimentul de iarnă. Adesea, mai ales vara, cumpărătorii achiziționează articole de iarnă de înaltă calitate la reduceri, ceea ce se dovedește a fi mult mai ieftin. S-ar putea să credeți că oferirea de reduceri, organizarea de promoții și vânzări sezoniere este neprofitabilă - oferirea propriilor clienți a unui produs la un cost redus poate să nu fie o idee bună, deoarece vânzătorul va trebui ulterior să mărească prețul mărfurilor, iar acest lucru nu va fi atât de ușor de făcut. Se pare că astfel de acțiuni vor ajuta compania „să rămână pe linia de plutire” în timpul unei scăderi a vânzărilor în extrasezon. În plus, o modalitate bună de a crește vânzările de produse sezoniere poate fi o ofertă de a cumpăra nu cele mai populare bunuri în condiții speciale.

1. Aplicarea coeficienților sezonieri.

Acesta nu este un instrument simplu de implementat și se aplică doar unui număr limitat de produse. Această metodă nu este adesea folosită de vânzători, dar ar trebui să știți despre ea ca o oportunitate eficientă de a preveni o scădere sezonieră a vânzărilor.

Acesta este un tip special de reducere, a cărui esență este că prețul pentru un anumit produs nu se modifică pe parcursul anului, totuși, la achiziționarea unui produs în anumite luni, se folosește un coeficient crescător sau descrescător. O scădere a vânzărilor este compensată de un coeficient în creștere, iar o scădere a acestuia ajută la creșterea vânzărilor atunci când cererea scade.

1. Certificat pentru achiziție amânată.

Fiecărui cumpărător care achiziționează produsul dvs. i se poate elibera un certificat de achiziție amânată în această sau în următoarele două luni.

Cuponul va aduce clienți la dvs. atunci când se preconizează o scădere a vânzărilor. Făcând acest lucru, vă veți pregăti o „pernă de siguranță” prin reducerea schimbărilor sezoniere și scăderea activității consumatorilor.

Când începe această perioadă, puteți suna toți clienții dumneavoastră și îi puteți informa că certificatul de achiziție amânată a început să funcționeze și ei pot veni să îl folosească.

1. Dezvoltarea ofertelor de servicii (imbunatatirea serviciilor).

În pregătire pentru sezonul de vârf crea oferte speciale fără a compromite calitatea. Aceste măsuri vor menține atenția potențialilor clienți chiar atunci când afacerea se confruntă cu scăderea sezonieră așteptată a vânzărilor. De exemplu, să luăm o situație reală în care software-ul licențiat scump s-a vândut extrem de puțin în timpul verii, deoarece toată lumea era în vacanță. Iar pentru iarnă și extrasezon, conducerea lungă de vedere a dezvoltat o promoție care motivează potențialii cumpărători. Potrivit termenilor acestuia, în cazul în care un client a achiziționat un produs software în timpul sezonului de recesiune, acesta a primit cursuri gratuite pentru orice angajat al companiei în timpul verii. Serviciile profesionale suplimentare au întărit poziția companiei pe piață, iar clienții o asociau acum cu cel mai înalt serviciu în mintea lor, compania a fost cât mai fiabilă, stabilă, fără situații problematice în funcționarea echipamentului;

1. Condiții profitabile.

În acest caz firma isi vinde marfa la costul obisnuit si in acelasi timp ofera in plus tot felul de bonusuri. De exemplu, o astfel de condiție benefică ar putea fi livrarea gratuită a produselor.

1. Munca constanta in marketing.

Această metodă de prevenire a scăderii sezoniere a vânzărilor ar trebui folosită în mod regulat, dar nu haotic: aplicați-o atât în ​​timpul scăderii vânzărilor, cât și în timpul unei creșteri. Este necesar să lucrăm constant la marketing, să atragem noi clienți și să asigurăm vânzări în fiecare lună, indiferent de sezon.

1. Marketing viral.

Obțineți cu ușurință clienți noi în detrimentul propriilor clienți. Marketingul viral poate fi considerat orice recomandare a magazinului dvs. către prieteni și cunoștințe. Emiteți carduri bonus, desfășurați promoții „Referiți un prieten” etc.

1. Diversificarea afacerilor.

Această metodă presupune capacitatea de a se reorienta instantaneu către o afacere mai profitabilă în timpul unui declin sezonier al vânzărilor. De exemplu, închirierea apartamentelor în stațiunile de vară în timpul iernii este neprofitabilă, iar proprietarii ar trebui să-și schimbe ocupația. Puteți face profit în acest moment din lucrătorii din locuințe, puteți accepta cereri pentru evenimente corporate, congrese, prezentări, conferințe etc.

1. Planificarea pe termen lung.

Când anul calendaristic se termină, are sens planifică campanii publicitare pentru tot anul viitor, concentrându-se în același timp pe perioadele de scădere sezonieră a vânzărilor.

Concentrați-vă pe acțiuni absolut câștig-câștig în care aveți încredere și care vor funcționa bine de-a lungul multor ani. Acordați atenție și posibilității de a atrage noi segmente de cumpărători care au început sezonul de vârf pregătindu-le o ofertă interesantă.

Este necesar să se dezvolte o secvență clară de acțiuni, ținând cont de extinderea publicului țintă. Modificarea constantă a activităților și ajustarea acestora la nevoile curente ale clientului se numește strategia „locustă”. Dacă planificați și organizați în mod corespunzător activitățile în timpul scăderii sezoniere a vânzărilor, întreprinderea poate fi dusă la un nou nivel de profit.

1. Deficiență artificială.

Este eficient, dar riscant. Penuria artificială poate fi găsită acolo unde nu există o concurență foarte mare sau acolo unde o anumită zonă de activitate este monopolizată. Această metodă funcționează atât cu clienții cu amănuntul, cât și cu cei angro.

Această metodă este implementată după cum urmează. Când perioada de scădere a vânzărilor se termină și încep primele livrări mici de produse (de regulă, acele bunuri rămase din sezonul de vârf sunt epuizate), compania încetează producția din cauza, de exemplu, reechipării. Ulterior, cererea pentru aceste produse crește, iar cantitățile mici și soldurile din depozit sunt suficiente pentru aproape toți clienții obișnuiți. Apoi cererea crește, dar produsul începe să fie limitat, în ciuda faptului că trebuie făcute noi livrări după o anumită perioadă de timp. Unii oameni au posibilitatea să aștepte, alții caută opțiuni alternative, dar aceste opțiuni nu sunt întotdeauna disponibile. Și așa apare o coadă destul de mare de viitori clienți. După ce produsul apare și la un preț mai mare, a apărut deja o adevărată entuziasm în rândul cumpărătorilor și oamenii încearcă să se aprovizioneze pentru o utilizare viitoare.

1. Ajustarea sortimentului.

În fiecare sezon poți oferi ceva interesant clienților tăi. Iarna, de exemplu, băuturile calde vor fi la mare căutare într-o cafenea, așa că puteți adăuga vin fiert, grog, ciocolată caldă la sortimentul deja familiar clienților dvs., iar în lunile fierbinți de vară kvas răcit, limonadă, smoothie-uri și inghetata va fi potrivita. În timpul scăderii vânzărilor de vară, agențiile de publicitate pot încerca cu succes produse noi interesante de pe piață - pot organiza flash-mob-uri și pot folosi publicitatea în umbră. Într-o companie de construcții, când vânzările încep să scadă pentru clienții corporativi mari, reorientați ofertele către consumatorii privați.

1. Introducerea de noi produse.

Orice companie care suferă de o scădere sezonieră a vânzărilor trebuie să se gândească în avans la introducerea de noi produse pe piață. După cum arată practica, cel mai bine este să faceți acest lucru în iulie și ianuarie. În aceste luni „moarte”, este bine să concentrăm atenția consumatorilor asupra ofertelor atractive. Adăugați la ei o tehnică atât de simplă, dar eficientă, precum acordarea de reduceri și cadouri în timpul unui declin sezonier al vânzărilor.

1. Parteneriat cu afaceri.

Noi clienți pot veni la dvs. datorită partenerilor și altor forme de afaceri.

De exemplu, ești proprietarul unui magazin de îmbrăcăminte pentru femei, iar clienții tăi sunt femei. Ei cumpără constant ceva pentru ei înșiși: pantofi, îmbrăcăminte exterioară, parfumuri, produse cosmetice etc. În plus, vizitează centre de fitness, saloane de înfrumusețare, saloane de masaj, expoziții, cafenele și folosesc tot felul de servicii.

Prin urmare, vi se oferă posibilitatea de a achiziționa un număr mare de parteneri printre companiile care le furnizează. Pentru a coopera reciproc, trebuie să fiți de acord cu termenii și să faceți schimb periodic de materiale promoționale. În acest fel, veți atrage mulți clienți noi pentru afacerea dvs.