Agricultură

Raport despre activitatea departamentului de vânzări. Cum se efectuează analiza vânzărilor: etape, metode și tehnici Prezentarea unui exemplu de raport anual de vânzări

Politica de confidențialitate

Această Politică de confidențialitate se aplică tuturor informațiilor și datelor personale obținute sau utilizate pe acest site și tuturor site-urilor către care acest site face legătura.

Colectarea informațiilor dumneavoastră personale

Stocăm și procesăm informațiile pe care le furnizați cu nivelul de protecție rezonabil care este considerat suficient și disponibil. Nu împărtășim informațiile furnizate cu terți, cu excepția cazurilor prevăzute de legislația Federației Ruse.

Vă putem solicita să furnizați informații de contact, cum ar fi adresa de e-mail, numele complet, numărul de telefon, link-uri către conturile de rețele sociale sau alte contacte necesare pentru a furniza serviciile noastre.

Nefurnizarea acestor informații este o condiție suficientă pentru refuzul sau încetarea integrală sau parțială a serviciilor noastre. Pentru comoditatea dvs., aceste date pot fi obținute automat cu o notificare înainte de a trimite o solicitare pentru a le primi.

Putem combina informațiile pe care le furnizați pe site-ul nostru cu alte informații pe care le primim de la dvs. în afara site-ului sau de la terți pentru a face site-ul, serviciile sau ofertele noastre mai eficiente.

Dacă ne furnizați informațiile dvs., aveți dreptul, la notificarea noastră, de a revizui, modifica, corecta sau șterge aceste informații.
Ne rezervăm dreptul de a alege metoda și metoda de verificare a informațiilor pe care le furnizați. Verificarea se efectuează în cadrul legislației în vigoare a țării în care ați folosit serviciile noastre.

Completând formularele noastre electronice, chestionarele sau furnizându-ne informații în alte moduri, sunteți de acord cu politica noastră de confidențialitate.

Utilizarea informațiilor dumneavoastră personale

Folosim informațiile dumneavoastră personale numai pentru a vă oferi serviciile și serviciile indicate pe site-ul nostru web.

În special, folosim informațiile dumneavoastră pentru a vă contacta într-un mod convenabil pentru dvs., pentru a vă oferi servicii și asistență, pentru a transfera materiale utile, informații tehnice etc.

De asemenea, vă putem contacta pentru a vă oferi informații despre servicii și alte evenimente sau oferte de interes pentru dvs. Aveți dreptul de a decide și de a ne notifica dacă doriți să primiți astfel de informații solicitându-le prin e-mail sau prin alte canale de comunicare furnizate pe site-ul nostru.

Partajarea informațiilor dvs. personale

Nu vom împărtăși informațiile dumneavoastră personale cu alte persoane decât dacă solicitați bunuri sau servicii care necesită partenerii sau contractanții noștri, cu acordul dumneavoastră prealabil pentru transferul acestor informații.

Colaboram cu terte parti pentru a oferi servicii si solutii clientilor nostri; Partenerii, contractorii și furnizorii noștri de servicii se angajează să păstreze confidențialitatea informațiilor primite în numele nostru și să nu le utilizeze în alt scop decât furnizarea de servicii clienților noștri.

Ne angajăm să nu transferăm informațiile dumneavoastră personale furnizate de dumneavoastră către terți, cu excepția: consimțământul dumneavoastră; răspuns la o solicitare oficială și corectă din punct de vedere legal din partea autorităților guvernamentale; respectarea legii, actului, citației sau hotărârii judecătorești; asistență în prevenirea fraudei, protejarea drepturilor și proprietăților companiei noastre; proteja siguranța personală sau proprietatea angajaților noștri, utilizatorilor sau publicului; procesarea comenzii sau cererii dvs. sau procesarea facturii noastre; transferuri către persoane sau companii pe care le angajăm pentru a efectua operațiuni interne ale companiei.

Securitatea informațiilor dumneavoastră personale

Garantăm protecția informațiilor pe care ni le furnizați. Deși nu putem garanta că accesul neautorizat nu va fi încercat, puteți fi totuși asigurați că depunem toate eforturile pentru a vă proteja informațiile personale și pentru a preveni accesul neautorizat la acestea utilizând tehnologia și procedurile interne adecvate.
Consimțământ pentru prelucrarea datelor

Prin furnizarea oricăror date personale pe site-ul nostru web, toți clienții noștri înțeleg în mod clar că acest lucru este necesar pentru un nivel adecvat de furnizare de către noi a serviciilor și/sau serviciilor menționate și sunt de acord necondiționat cu colectarea și prelucrarea acestor informații în cadrul acestui Politica de confidențialitate.

Aveți dreptul de a refuza serviciile noastre în orice moment și de a vă șterge datele din baza noastră de date - cu toate acestea, ne rezervăm dreptul de a stoca contactele și alte informații pe care le-ați introdus în arhive pentru a colecta statistici și a îmbunătăți calitatea serviciilor noastre.

Modificări ale politicii de confidențialitate

Termenii acestei Politici de confidențialitate guvernează colectarea și utilizarea oricăror informații colectate pe acest site și paginile acestui site.

Ne rezervăm dreptul de a modifica sau actualiza termenii acestei Politici de confidențialitate în orice moment. Dacă se modifică materiale, vom publica astfel de modificări și vom actualiza numărul versiunii din document. Modificările aduse Politicii de confidențialitate intră în vigoare din momentul publicării pe acest site, iar utilizarea în continuare a serviciilor noastre înseamnă acceptarea și acordul dumneavoastră cu privire la aceste modificări.

Dacă aveți comentarii sau întrebări despre Politica noastră de confidențialitate, vă rugăm să trimiteți comentariile sau sugestiile dvs. prin e-mail sau prin alte canale de comunicare indicate pe acest site.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre analiza volumului vânzărilor companiei.

Astăzi vei învăța:

De ce este necesar să se analizeze volumul vânzărilor unei organizații;
Cum se efectuează corect cercetarea vânzărilor;
Ce metode de analiză a volumului vânzărilor există.

Scopul analizei vânzărilor

Volumul vânzărilor – unul dintre cei mai importanți indicatori ai performanței companiei. O schimbare a acestui indicator într-o direcție sau alta poate indica schimbări în tendințele de dezvoltare a pieței, deficiențe în activitatea organizației, care, în absența unui răspuns în timp util, pot duce la probleme grave. Pentru a evita „surprizele neplăcute”, este necesar să monitorizați în mod regulat vânzările companiei dumneavoastră.

Pe lângă prevenirea posibilelor probleme, analiza volumului vânzărilor rezolvă următoarele probleme:

Vă permite să obțineți informații pe baza cărora managerul poate lua o decizie de management eficientă (atât tactică, cât și strategică);
Identifică produsele „profitabile” și „neprofitabile” în portofoliul de produse al companiei. Vă permite să luați decizia corectă cu privire la dezvoltarea sau scoaterea unui produs din gamă;
Vă permite să evaluați eficiența departamentelor companiei dvs., de exemplu, departamentul sau vânzările;
Determină în mare măsură politica de vânzări a companiei;
Ajută.

Dacă vă confruntați cu cel puțin una dintre sarcinile enumerate, ar trebui să efectuați monitorizarea vânzărilor.

Piața de astăzi se dezvoltă foarte rapid. Apar branduri noi, produsele vechi sunt înlocuite cu produse noi, iar consumatorul devine din ce în ce mai exigent. Acești factori determină frecvența analizei vânzărilor de produse. Experții recomandă monitorizarea schimbărilor în vânzările companiei dvs. cel puțin o dată pe lună.

Principalele etape ale analizei vânzărilor companiei

Înainte de a începe să explorăm cum să analizăm volumul vânzărilor unei companii, este necesar să trecem în revistă principalele etape ale acestui proces.

Analiza volumului vanzarilor- unul dintre tipuri.Spre deosebire de analiza de piata, la studierea volumului vanzarilor se folosesc exclusiv informatii secundare intra-companie. Colectarea acestor informații constituie prima etapă a procesului de analiză a vânzărilor.

A doua etapă este determinarea indicatorilor pentru analiza performanței companiei. Le vom examina mai detaliat atunci când luăm în considerare tehnici specifice de analiză.

A treia etapă este analiza informațiilor colectate și evaluarea rezultatului.

A patra etapă este identificarea factorilor de influență.

Tipuri de analiză a volumului vânzărilor

În funcție de scop, analiza volumului vânzărilor poate lua următoarele forme:

Analiza dinamicii volumului vânzărilor. În acest caz, sarcina noastră este de a determina modificarea volumului vânzărilor companiei față de perioada anterioară. Acest tip de analiză este necesar pentru detectarea în timp util a schimbărilor în tendințele pieței, precum și pentru căutarea zonelor problematice în activitatea organizației;
Cercetare structurală a vânzărilor efectuate pentru a justifica deciziile managementului privind gama de produse a companiei. Dacă vindeți un singur tip de produs, atunci nu este nevoie să îl efectuați;
Analiza de referință a volumului vânzărilor. Se efectuează pentru a compara indicatorii planificați cu cei efectivi. Necesar pentru luarea în timp util a acțiunilor corective. Se efectuează mai des decât altele.
Analiza factorilor implementate după orice tip de analiză a volumului vânzărilor. Vă permite să determinați factorii mediului intern și extern al organizației care au influențat indicatorul de evaluare.

Fiecare dintre tipurile de monitorizare prezentate are propriile sale instrumente. Hai să-l cunoaștem.

Metode de analiză a vânzărilor

Înainte de a începe să studiați metodele de analiză a vânzărilor, trebuie să vă familiarizați cu conceptul de KPI, deoarece aceeași metodă se poate baza pe diferiți KPI.

KPI – indicatori ai performanței companiei.

La evaluarea volumului de vânzări al unei companii, vom analiza diverși indicatori, în funcție de tipul de analiză.

Metode de analiză a dinamicii vânzărilor

Acest tip de analiză vă va permite să evaluați tendințele de dezvoltare. Puteți efectua atât cercetări cuprinzătoare, cât și cercetări pe categorii individuale de produse.

În urma analizei, veți obține o creștere, scădere sau stagnare a indicatorului utilizat pentru evaluare față de perioada anterioară.

Ca parte a evaluării dinamicii volumului vânzărilor, este necesar să se efectueze următoarele tipuri de lucrări:

Analiza dinamicii profitului intreprinderii - comparați veniturile pentru perioadele curente și anterioare. Volumul vânzărilor poate crește, dar veniturile pot scădea. Acest lucru este posibil, de exemplu, atunci când prețul unui produs scade;
Estimarea uniformității vânzărilor. Există mărfuri sezoniere, a căror cerere trebuie stimulată în perioadele nefavorabile. O analiză a uniformității vânzărilor va ajuta la identificarea sezonului. Pentru a face acest lucru, păstrați un grafic al volumelor de vânzări pentru mai multe sezoane (puteți dura un an, dar nu uitați să țineți cont de impactul modificărilor prețurilor produselor, reducerilor și altor stimulente) și vedeți în ce perioade a existat un cresterea si scaderea vanzarilor (de cateva ori). Dacă se observă astfel de fluctuații, atunci trebuie să vă gândiți la promovarea vânzărilor în perioadele nefavorabile.

Metode de analiză structurală a vânzărilor

Pe baza rezultatelor analizei structurale, managerul ia o decizie cu privire la dezvoltarea sau lichidarea produsului, la extinderea sau extinderea gamei. Să ne uităm la cele mai eficiente metode de analiză structurală a vânzărilor.

Analiza ABC.

Acest tip de cercetare are ca scop evaluarea valorii fiecărui produs din portofoliul de produse al companiei. Valoarea unui produs este determinată de valoarea profitului pe care produsul îl aduce trezoreriei comune.

Conform analizei ABC, întreaga gamă de produse a companiei poate fi împărțită în trei grupuri:

Grupa „A”– produse care aduc cel mai mare profit;
Grupa „B”– „țărani de mijloc”, nu sunt atât de valoroși pentru companie, dar totuși aduc colectiv o sumă destul de mare de profit;
Grupa „C”- o povară grea pentru companie, aceste produse aduc venituri foarte modeste.

Folosind analiza ABC, puteți determina valoarea categoriilor de produse nu numai în funcție de volumul profitului, ci și de ponderea categoriilor în portofoliul de produse.

Limitele numerice ale fiecărui grup sunt prezentate în tabel.

Vă rugăm să rețineți că acest tabel afișează principiul Pareto. Principiul Pareto spune că 20% din producție aduce 80% din profitul unei companii.

În același timp, folosind analiza ABC, puteți evalua contribuția nu numai a produselor individuale la profitul companiei, ci și valoarea furnizorilor, cumpărătorilor, canalelor de distribuție și puteți efectua analize de producție.

Etapele analizei ABC:

Determinarea obiectului analizei: produs, furnizori, cumpărători, canale de vânzare sau altele;
Determinăm KPI-urile prin care obiectul va fi evaluat. Acesta nu trebuie să fie venitul sau ponderea unui grup de produse în portofoliul de produse (sau ponderea livrărilor, achizițiilor, vânzărilor, în funcție de ceea ce analizați); puteți lua volumul vânzărilor, vânzărilor sau orice alt tip financiar. rezultate ca indicator de evaluare. Totul depinde de scopul tău;
Colectăm informații despre fiecare KPI, determinăm ponderea fiecărui obiect, calculăm indicatorul pe bază de angajamente și clasificăm obiectele;
Umplem grupurile și tragem concluzii.

În același timp, dacă vreun produs din gama ta se încadrează în grupa „C”, asta nu înseamnă că trebuie neapărat să scapi de ele. Acest lucru ar putea duce la pierderea unui întreg segment de consumatori.

O atenție deosebită trebuie acordată produselor care se încadrează în categoria „A”, deoarece dacă consumatorii sunt nemulțumiți de calitatea produselor din această categorie, compania va pierde o sumă mare de profit.

Să vedem cum funcționează analiza ABC folosind exemplul de analiză a liniei de produse a unui restaurant McDonald's.

Grupuri de nomenclatură sau denumiri de produse	Volumul vânzărilor, milioane de unități	Ponderea în volumul vânzărilor, total cumulat, %	Volumul profitului, milioane de ruble	Venituri pe bază de angajamente	grup
Sandvișuri	5,184	20	522,08	24,8
Cartof	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshake-uri	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

După cum vedem, cele mai profitabile produse ale companiei sunt sandvișurile, cartofii, sosurile și băuturile. Aceste linii de produse ar trebui extinse.

Deserturile și seturile au fost incluse în grupa „B”. Dacă se dorește, aceste produse pot fi transferate în categoria „A” prin promovarea activă și îmbunătățirea calității produsului.

Pragul de rentabilitate.

Este necesar pentru a determina volumul minim de produse pe care firma trebuie să le vândă la un anumit preț pe unitatea de producție, astfel încât veniturile din vânzări să acopere costurile întregi ale întreprinderii. Această metodă de analiză a volumului vânzărilor este indispensabilă la introducerea pe piață a unui nou produs.

Pentru a construi un prag de rentabilitate, sunt necesare următoarele date:

Costul produsului (factura medie);
Volumul vânzărilor pentru perioada;
Costuri fixe;
Costuri variabile;
Vânzări complete;

Etapele construirii unui prag de rentabilitate:

Desenați un sistem de coordonate. Numim axa „x” „număr de achiziții”, iar axa „y” „venit”.
Construim două linii directe: cifra de afaceri de produse (y=cost*x) și costuri totale (y=costuri variabile de volum*costuri fixe).

Punctul de intersecție al acestor două linii este punctul de rentabilitate. Pe axa „x” veți vedea volumul minim de produse pe care trebuie să le vindeți pentru a nu lucra în pierdere.

Analiza cost-beneficiu.

Produsele existente ale unei companii trebuie să efectueze o analiză cost-beneficiu. Acest lucru vă va permite să identificați în timp util produsele care nu mai sunt profitabile.

Și dacă compari profitabilitatea produselor tale cu rentabilitatea produselor concurenților identici, poți identifica punctele forte și punctele slabe ale gamei de produse a companiei tale.

Analiza de referință a volumului vânzărilor

Controlul se realizează prin compararea volumului de vânzări planificat cu cel real. Dacă se identifică o abatere, este necesar să se efectueze o analiză factorială și să se înceapă acțiuni corective.

Analiza factorilor

Ați analizat volumul vânzărilor și ați identificat o abatere. Ce e de facut in continuare? Este necesar să se identifice factorii care influențează indicatorul și să se reducă sau să se elimine influența acestora.

Pentru a face acest lucru, utilizați două formule care vă vor permite să evaluați impactul prețului și volumului vânzărilor asupra veniturilor companiei:

Abatere de volum = (Volum real – Volumul planificat)*Preț planificat. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari), care s-a produs sub influența modificărilor volumului vânzărilor produsului analizat;
Abatere de preț = (Cost real – Cost planificat)*Volum real. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari) care a avut loc sub influența unei modificări a prețului produsului analizat.

Excel ca instrument de analiză a volumului vânzărilor

Orice analiză financiară este un proces destul de intensiv în muncă, bogat în calcule matematice. În era dezvoltării înaltei tehnologii, ar fi ciudat să ținem evidențe și analize pe hârtie. Nu vă vom oferi acest lucru, deoarece există un înlocuitor electronic excelent pentru o foaie de hârtie - Excel vechi și bun.

Excel este un instrument ideal pentru analiza volumului vânzărilor deoarece:

Oferă căutare rapidă pentru informații, doar introduceți datele în tabele;
Calculează automat formule complexe;
Simplifica procesul de analiza a rezultatelor prin vizualizarea acestora sub forma de diagrame (util mai ales atunci cand se efectueaza analize benchmark si se analizeaza dinamica vanzarilor);
Capabil să construiască diagrame (indispensabil atunci când se construiește un prag de rentabilitate);
Știi să lucrezi cu el;
Chiar și achiziționarea unei versiuni licențiate a programului nu vă va afecta portofelul.

Raportarea de către managerii de vânzări este cel mai important punct în lucrul cu personalul din orice companie. Un sistem de control prost construit duce la consecințe: planurile nu sunt implementate, deciziile se iau pe emoții, angajații nu înțeleg ce se dorește de la ei și cum se realizează. Pentru a înțelege situația actuală, managerul trebuie să petreacă din ce în ce mai mult timp micromanagementului și „atârnând peste suflet”.

Dimpotrivă, raportarea bine structurată de către un manager al departamentului de vânzări vă va ajuta să petreceți 15-20 de minute controlului departamentului și să dedicați timp dezvoltării vânzărilor și altor funcții ale directorului comercial sau șefului OP.

Deci, să înțelegem cum să construim o schemă de control funcțională.

În primul rând, trebuie să definiți KPI-uri pentru fiecare angajat sau rezultatele cheie de performanță pe care doriți să le vedeți de la aceștia. Nu repara prea multe dintre ele: 2-5 este suficient. Va fi 6-8 - eficiența scade, nu știm să ne concentrăm pe o cantitate mare de date. Iată exemple de astfel de KPI-uri:

Pentru specialistul în apeluri la rece:

apeluri;
conversații de peste 15 secunde;
timpul în conversație (pe zi sau în medie);
numărul de lead-uri.

Pentru un specialist în cont:

un raport despre clienții acestui manager de vânzări (o listă cu clienții transferați la serviciu permanent și rezultatele pentru fiecare);
% și suma pentru clienții repetați;
% de clienți care au continuat cooperarea cu compania;
primirea medie a unei tranzacții repetate.

Pentru agentul de vanzari:

numărul și valoarea tranzacțiilor;
verificare medie.

În continuare, trebuie să determinați frecvența: insistăm asupra unui raport zilnic de la managerul de vânzări. Arata asa: inainte de plecare, la sfarsitul zilei de lucru, angajatul completeaza un document in care indica rezultatele indicatorilor sai tinta. Este nevoie de câteva minute pe zi, dar în orice moment puteți urmări creșterea sau declinul și puteți corecta situația dacă este necesar. În plus, angajatul însuși vede ce nu merge bine și poate corecta situația. Numerele zilnice sunt compilate în numere săptămânale și apoi lunare.

Raportul rece al directorului de vânzări este cu atât mai important pentru că personalul din această funcție este de obicei mai puțin calificat și motivat. Dacă vorbim despre un „clopotar”, un angajat care sună la bază, atunci vă recomandăm să folosiți servicii profesionale de apelare. De exemplu, Skorozvon: în el setați indicatorii țintă o dată, iar apoi toate rapoartele sunt generate automat. Iar operatorul vede întotdeauna câte apeluri trebuie să facă înainte de a finaliza planul.

Webinare și evenimente:

Curs gratuit „Șef departament vânzări la rece”

Urmează un curs online despre apeluri la rece de la serviciul Skorozvon și primește un certificat personalizat.

Webinar „10 trucuri Skorozvon care vă vor ajuta să rămâneți la tendințe”

Pe 13 februarie, Alexander Lishchenko vă va spune ce funcții noi au apărut în Skorozvon și vă va învăța cum să le utilizați.

Schimbări invizibile
Functii noi
Îndemnul ca un cadou

Unul dintre cele mai necesare documente este raportează activitatea departamentului de vânzări. Vom arăta un raport de la unul dintre clienții noștri, cu care cooperăm pentru creșterea vânzărilor și automatizarea proceselor de afaceri, astfel încât să înțelegeți cum este creat acest document.

Să vorbim despre cum să controlăm departamentul de vânzări. Structura sa variază. Poate aveți unul sau mai multe departamente de vânzări cu propriul manager. Dacă ai o companie mică, atunci pot fi doar doi directori de vânzări, pe care tu însuți îi controlezi și le dai sarcini, îndeplinind simultan funcțiile unui șef de departament.

Cel mai important lucru pe care trebuie să-l înțelegeți este că raportul privind activitatea departamentului ar trebui să arate starea vânzărilor pentru fiecare zi, dar nu doar volumul vânzărilor sau profitul primit, ci principalii indicatori. Un raport despre activitatea departamentului de vânzări este ca tabloul de bord dintr-o mașină. Când conduci, te uiți periodic la vitezometru, la indicatorul de gaz, la niște alte indicatoare care îți arată ce se întâmplă cu mașina și cu mișcarea ta (cât de bine te miști, este ceva care iese din scară).

Situatia este aproximativ aceeasi cu raportul despre activitatea departamentului de vanzari. Ar trebui să arate ce se întâmplă exact în departament.

Să ne uităm la un exemplu când o companie en-gros are mai multe departamente de vânzări, fiecare dintre ele format din manageri și raportează unui singur lider. Mai jos este un raport de la unul dintre aceste departamente, în care sunt doi manageri - Vasily și Peter (vezi Tabelul 7).

Ce arată tabelul? Volumul vânzărilor, profitul, venitul ca procent (ce procent din profit în volumul vânzărilor este inclus în această zi anume). Această companie are produse din producție proprie care aduc mai mult profit decât produsele altor oameni care sunt și ele disponibile. Acesta este motivul pentru care veniturile sunt atât de inegale.

Tabelul ia în considerare numărul de clienți noi, numărul tuturor comenzilor efectuate și volumul vânzărilor de mărfuri de producție proprie. Ultimul parametru este foarte important pentru această companie, deoarece urmărește să crească vânzările de astfel de bunuri pentru a fi mai puțin dependentă de capriciile furnizorilor, pentru a-și promova brandul și pentru a obține mai multe profituri.

Deci, există mai mulți parametri importanți, care sunt reflectați în raport. Desigur, vei avea parametri complet diferiți - cei care sunt importanți pentru tine. Acesta ar putea fi volumul vânzărilor, profitul, numărul de clienți noi, factura medie sau altceva.

Concluzia este că trebuie să identificați valorile care contează pentru dvs. și apoi să le urmăriți în mod regulat. Pentru aceasta, se realizează un tabel general care demonstrează starea de fapt în departamentul de vânzări (vezi Tabelul 7A), precum și tabele care reflectă activitatea fiecărui manager (vezi Tabelele 7B și 7C).

Avem angajați Vasily și Peter. Ei își introduc datele în tabele, care sunt apoi rezumate într-un tabel general. Șeful departamentului de vânzări vede imediat toți indicatorii: pentru fiecare manager individual și pentru departamentul în ansamblu.

Putem vedea indicatorii fiecărui manager în parte și procentul de îndeplinire a planului (este afișat la sfârșitul tabelului): plan lunar de vânzări, plan lunar de profit, plan de profit pentru mărfuri autoproduse. Vedem, de asemenea, rezultatele fiecărui manager (cât de bine implementează planul) și cât de bine este îndeplinit planul în ansamblu. Este foarte important să putem compara zile diferite.

Până la urmă noi vedem rezultatul ca un întreg. Managerul Peter a îndeplinit planul cu 49%. Au trecut cincisprezece zile (o jumătate de lună). Totul pare să fie bine. Dar să ne uităm la fiecare zi în parte. În ultima săptămână, volumul său mediu zilnic de vânzări a fost de 110 mii de ruble. Și profitul din această săptămână este mult mai mic decât media săptămâna trecută.

Acesta este un motiv bun pentru a gândi și a înțelege ce este în neregulă. De ce vânzările lui Peter au scăzut brusc? Poate că există motive obiective: managerul a fost schimbat la un alt loc de muncă sau și-a luat concediu din motive personale, dar este posibil să fi început să lucreze mai rău, iar atunci ar trebui corectat ceva. Puteți compara managerii între ei și puteți înțelege cum funcționează fiecare în raport cu celălalt. Vedem că unul a finalizat aproape jumătate din plan, iar celălalt doar 40%. Al doilea funcționează cu aproape un sfert mai rău decât primul. Acesta este ceva la care să te gândești.

Este clar vizibil modul în care departamentul în ansamblu implementează planul. Ar trebui să vi se atribuie bonusuri atât fiecărei persoane specifice pentru îndeplinirea și depășirea planului, cât și pentru planul pentru departament în ansamblu. Vom vorbi despre asta când vom discuta despre sistemul de motivare.

Fiecare manager își completează propriul raport. Acesta este transferat șefului departamentului de vânzări, care colectează datele într-un singur raport. Seful departamentului trebuie să-l analizeze în fiecare zi.

În cazul în care ceva este semnificativ în afara programului (atât pentru bine, cât și pentru rău), este necesar să răspundeți imediat la acest lucru. Dacă într-un mod bun, aflați ce a făcut posibil să mergem mai departe (este posibil ca acest lucru să se aplice tuturor angajaților). Dacă este rău, atunci, în consecință, managerul ar trebui mustrat pentru a se îmbunătăți.

Seful de departament (sau directorul comercial sau general) se uita la acest tabel cel putin o data pe saptamana (de preferat zilnic) pentru a sti ce se intampla cu vanzarile. Un raport despre activitatea departamentului de vânzări este un indicator cheie al activităților dumneavoastră, arătând dinamica dezvoltării companiei.

Dacă ceva nu merge bine, cu ajutorul raportului îl vei înțelege imediat. Vedeți activități și dinamică zilnică: care manager a început să lucreze mai rău, care manager a început să uite de clienții vechi și lucrează prost cu ei sau invers - nu funcționează deloc cu alții noi și așa mai departe.

Tabelul 7. Raport despre activitatea departamentului de vânzări

În acest caz, nota medie a lui Peter este de 12.700 de ruble, iar cea a lui Vasily este de aproximativ 8.000 de ruble. Diferența este de 50% și asta este o diferență mare. De ce se întâmplă asta? Pot exista motive obiective: Vasily este junior manager și lucrează cu clienți mai simpli, mai mici, care cumpără în volume mai mici. În consecință, chitanța lui este mai mică, dar are un număr mai mare de clienți (97 de comenzi). Al doilea manager lucrează cu mai puțini clienți (77), dar aceștia sunt mai mari, iar volumul total al vânzărilor lui este mai mare.

Dacă doi oameni lucrează cu clienți de aceeași calitate și cantitate, dar indicatorii lor sunt diferiți, atunci înseamnă că unul funcționează mai rău decât celălalt. Acest lucru trebuie reparat. Ar trebui să înțelegeți ce face managerul ale cărui rezultate sunt mai bune și să-i trageți pe ceilalți împreună cu el.

Selectați indicatorii importanți pentru compania dvs., creați un raport despre activitatea departamentului de vânzări și rulați-l în mod regulat. Cereți șefului de departament să o completeze și lăsați-l să ceară același lucru de la manageri și să monitorizeze implementarea. O motivație foarte bună: dacă ziua nu este plină, atunci managerii își pierd recompensa pentru aceasta.

Neapărat urmăriți performanța planului. Este important să nu vă atacați angajații la sfârșitul lunii și să spuneți: „De ce nu ați îndeplinit planul? Ce ai făcut toată luna?”, iar în primele două săptămâni au văzut ce se întâmplă în departament și au luat măsuri. Dacă planul este ușor depășit, acesta este un semnal că trebuie revizuit urgent. Acest lucru va fi discutat mai târziu când vom ajunge la planificare.

Controlul sistemului de vânzări

Instrucțiuni pas cu pas pentru scrierea unei propuneri comerciale

În această secțiune vom vorbi despre cum să scrieți eficient propuneri de afaceri. Nu contează dacă ești proprietar de afaceri sau angajat. Adesea, rolul șefului departamentului de vânzări sau al directorului comercial (nu contează ce este scris în cartea de muncă) este de a transmite corect clientului informații despre valorile pe care le va primi dacă lucrează cu tine.

Vă vom spune în ce blocuri ar trebui să conțină o propunere comercială corect scrisă, apoi vom da un exemplu de propunere comercială reală.

Pentru ca scrisoarea ta să se vândă și să nu ajungă în coș, ca majoritatea ofertelor comerciale pe care le primește un client pe zi, trebuie să poți structura informațiile și să le scrii corect.

Să ne oprim structura ofertei comerciale.

Primul lucru pe care trebuie să-l conțină propunerea dvs. este: descrierea problemelor clientului.Înainte de a trece la o anumită propunere, aveți nevoie de client să răspundă la întrebări: da, asta este pentru mine; Într-adevăr, am astfel de probleme și mă confrunt cu aceste întrebări. Pentru ca el să fie interesat, trebuie să vadă. În consecință, trebuie să-i spuneți clientului despre problemele sale și să arătați cum le puteți rezolva.

De exemplu, clientul dvs. are probleme cu livrarea produselor; furnizorii îl dezamăgesc în mod constant. Descrii această problemă și apoi spui că ai stabilit logistica. Șoferii sunt prietenoși, încărcătorul sunt mereu treji și așa mai departe. Pentru dovada Cel mai bun mod de a face acest lucru este să folosiți exemple specifice - recenzii de la clienții dvs.

Următorul lucru pe care îl puteți indica în propunerea dvs. comercială este: Preț. Acest lucru trebuie făcut pentru ca consumatorul, când vede prețul, să nu se teamă. Este important ca valoarea pe care o aduce oferta dumneavoastră să depășească costul serviciilor dumneavoastră.

În continuare trebuie să arătăm asta pretul nu este asa de mare asa cum pare la prima vedere. Aici puteți da un calcul matematic simplu. Dacă, de exemplu, puneți la dispoziție în plus clientului încărcătoare (ați livrat marfa și oferiți clientului două sau trei persoane gratuit pentru a ajuta la descărcarea și aranjarea mărfii), arătați acest lucru.

Indicați că furnizați forță de muncă absolut gratuit și astfel clientul economisește bani la plata muncii angajaților săi. În timpul procesului de aprovizionare (dacă lucrezi constant), acest lucru va avea ca rezultat o anumită sumă de bani, pe care o poate economisi și cheltui pe ceva mai necesar.

Necesar de folosit Termen limită(termen limită, limită de timp). Ai stabilit o limită de timp sau un număr de participanți pentru potențialul tău client. Puteți, de exemplu, să oferiți gratuit acest serviciu suplimentar dacă clientul vă acceptă oferta comercială până la sfârșitul săptămânii. Acest lucru funcționează grozav.

Următorul lucru de făcut este apel la acțiune adică să convingă clientul să facă primul pas către o tranzacție. Spune-i ce trebuie făcut chiar acum: „Sună-ne la telefon...”, „Lasă o cerere pe site...”, „Ridică telefonul și formează numărul...”. Și cu cât face asta mai repede, cu atât mai profitabilă va fi cooperarea cu tine pentru el.

Să dăm exemplu de propunere comercială, pe care l-am compilat pentru o companie care furnizează servicii de depozitare (vezi șablonul 2).

Deasupra ar trebui să fie o pălărie cu detaliile organizației. Apoi se indica pentru cine si de la cine este aceasta oferta comerciala.

Următorul punct este un titlu captivant. Am făcut-o astfel: „Toată lumea este gata să împartă profitul cu tine, dar noi suntem gata să împărțim costurile cu tine!”

Primul bloc este blocul în care promitem clientului să-și rezolve problemele sau să îi oferim noi oportunități. Depinde de ceea ce oferi. În acest caz, ne-am concentrat pe următoarele: „Depozitarea materialelor în depozit este o bătaie de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și întreaga responsabilitate pentru depozitarea produselor dumneavoastră.”

Următoarea este o listă cu aceleași probleme: „... acoperișul curge, camera nu menține temperatura necesară” și așa mai departe. Apoi consolidăm: „În plus, foarte des se întâmplă ca descărcarea/încărcarea să necesite oameni și echipamente suplimentare, iar toate acestea necesită costuri suplimentare.” În final, subliniem că clientul va putea economisi bani și să-i investească în dezvoltarea companiei sale dacă ne încredințează îngrijirea produselor sale.

În blocul următor explicăm cum și cu ce suntem capabili să ne îndeplinim promisiunea. „Compania noastră este lider în domeniul depozitării în regiunea Tver. Pe lângă serviciile de depozitare, oferim clienților noștri forța de muncă și resursele tehnice necesare pentru o descărcare mai confortabilă și mai rapidă a materialelor.”

Furnizarea de servicii suplimentare gratuite este ceea ce diferențiază compania de altele care oferă aceleași servicii de stocare. Aceasta este propunerea unică de vânzare a acestei companii. Acest lucru este sporit și de faptul că compania, printre altele, oferă utilizarea flotei sale în condiții speciale. Acest lucru eliberează potențialii clienți de problemele asociate cu transportul mărfurilor lor.

În blocul următor dovedim că promisiunile noastre nu sunt goale: „Calitatea serviciilor noastre este testată în timp. De mai bine de zece ani ne ajutam clientii in domeniul depozitarii si transportului produselor. Lucrăm cu companii en-gros, cum ar fi…” (dacă lucrați cu furnizori mari sau clienți cunoscuți pe piața dumneavoastră din regiunea dumneavoastră, îi indicați).

În continuare: „Fiabilitatea și calitatea serviciilor noastre sunt confirmate de faptul că toți clienții lucrează cu noi în mod continuu de mai bine de trei ani. Puteți citi mai jos câteva recenzii.” Aici inserezi opinia unuia dintre clienții tăi, pe care îl consideri cel mai valoros și cu care ai lucrat cel mai mult.

Statisticile vorbesc despre eficiența economică a cooperării: „...cooperând cu noi, clienții reduc costurile suplimentare pentru încărcarea/descărcarea materialelor cu o medie de 50%.”

După ce am identificat economiile pentru cumpărător, denumim prețul. Este foarte bine să faceți acest lucru în următorul context: „Aceste economii sunt ușor de estimat, având în vedere că costul lunar de închiriere este de N ruble pe metru pătrat.”

După aceea, arătăm că prețul nu este atât de mare pe cât ar părea. Se poate spune cam așa: „Împreună cu clienții noștri, le-am calculat costurile pentru întreținerea și organizarea muncii depozitelor altor ansambluri și am ajuns la concluzia că oferta noastră este mult mai profitabilă decât închirierea unui depozit plus întreținerea constantă a personalul de lucru si intretinerea utilajelor necesare pentru descarcare.operatii de incarcare."

Aici subliniezi că ai efectuat cercetările necesare și ai constatat că costul serviciilor tale este rezonabil și lucrul cu tine este mult mai profitabil decât cu alte companii.

Cu siguranță te întrebi: „Cum să demonstrezi asta?” Vă recomandăm cu adevărat să faceți această cercetare cu clienții dvs. și să găsiți valoarea pe care o aduce oferta dvs.

Oferta pe care o luăm în considerare este doar în scop informativ, adică un potențial cumpărător ar trebui să se familiarizeze cu ceea ce oferiți și să înțeleagă cum vă deosebești de concurenții tăi. Și, cel mai important, trebuie să înțeleagă că este gata să-ți dea timp. Și deja la întâlnire vei vorbi în mod specific, arătând în cifre și procente valoarea propunerii tale.

Următorul bloc necesar este împingând pentru acțiune imediată.„În plus, oferim primilor trei clienți o reducere de 20% pentru primele două luni. Dacă încheiați un acord cu noi înainte de termenul N, atunci costul chiriei în august și septembrie va fi de N ruble pe metru pătrat pentru dvs..”

Poate sa consolida oferta(am testat acest lucru în companii). Pe lângă anumite condiții pentru întreaga companie, puteți face o ofertă specială special pentru persoana responsabilă în această problemă. De exemplu, dacă un anumit manager caută spațiu de depozit într-o companie, atunci puteți indica: „Dacă sunteți printre primii trei clienți care semnează un acord cu noi înainte de a N-a dată, atunci vom oferi persoanei responsabile de aceasta. companie un laptop nou drept cadou.”

L-am implementat și am obținut un rezultat destul de mare, pentru că managerii care caută depozite sau furnizori nu se grăbesc să meargă la conducerea lor. Ei iau în considerare încet toate opțiunile și le cântăresc cu atenție. Scopul tău este să arăți cât mai mult beneficiul și să împingi persoana să treacă la acțiune, astfel încât să accepte oferta ta și să înceapă să vorbească despre tine mai devreme și mai bine decât alții. Reducerile și cadourile funcționează bine aici.

În ultimul bloc, încurajăm clientul să facă primul pas spre încheierea unei tranzacții. În propunerea luată în considerare, arată astfel: „Considerăm că cooperarea cu noi va fi foarte benefică pentru compania dumneavoastră, motiv pentru care contactați chiar acum specialistul nostru la telefon N pentru a face o programare și a discuta despre acțiuni ulterioare. Angajații noștri sunt gata să vină la biroul dumneavoastră și să vă ofere toate informațiile necesare.”

Împingeți persoana să ridice telefonul chiar acum, să sune și să facă o programare cu dvs. Nu te sustrage, ci spune direct ce vrei de la el. Această mișcare psihologică funcționează de obicei bine, iar oamenii te sună întrebându-te despre ce le-a atras interesul.

În continuare, abilitatea managerului tău este importantă pentru a programa o întâlnire și a vorbi în persoană. Vânzarea se face atunci când se face o programare. Dacă clientul a făcut o programare, atunci este interesat. Aceasta înseamnă că este gata să plătească bani.

Șablonul 2. Ofertă comercială

Directorului Alliance LLC

Ivanov A.S.

De la șeful departamentului de închiriere al Mega-group LLC

Sidorova D. V.

Toată lumea este gata să împartă profitul cu tine, dar noi suntem gata să împărțim costurile cu tine!

Depozitarea materialelor în depozit este o bătaie de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și responsabilitatea pentru depozitarea produselor dumneavoastră. Cu siguranță ați întâlnit situații în care un spațiu de depozit nu este potrivit pentru dvs. din diverse circumstanțe: acoperișul curge, camera nu menține temperatura dorită și așa mai departe.

În plus, se întâmplă foarte des ca descărcarea/încărcarea materialelor să necesite oameni și echipamente suplimentare, iar toate acestea necesită costuri suplimentare.

Informații conexe.