বিক্রয় বিভাগের কাজের প্রতিবেদন। কিভাবে বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করবেন: পর্যায়, পদ্ধতি এবং কৌশল বার্ষিক বিক্রয় প্রতিবেদন নমুনা উপস্থাপনা

গোপনীয়তা নীতি

এই গোপনীয়তা নীতি এই সাইটে প্রাপ্ত বা ব্যবহৃত সমস্ত ব্যক্তিগত তথ্য এবং ডেটা এবং এই সাইটটি লিঙ্ক করে এমন সমস্ত সাইটে প্রযোজ্য।

আপনার ব্যক্তিগত তথ্য সংগ্রহ

আমরা যথেষ্ট এবং উপলব্ধ বলে মনে করা যুক্তিসঙ্গত সুরক্ষার স্তরের সাথে আপনার প্রদান করা তথ্য সংরক্ষণ এবং প্রক্রিয়া করি। আমরা তৃতীয় পক্ষের সাথে প্রদত্ত তথ্য শেয়ার করি না, রাশিয়ান ফেডারেশনের আইন দ্বারা প্রদত্ত ক্ষেত্রে ছাড়া।

আমরা আপনাকে যোগাযোগের তথ্য প্রদান করতে বলতে পারি, যেমন ইমেল ঠিকানা, পুরো নাম, ফোন নম্বর, সোশ্যাল মিডিয়া অ্যাকাউন্টের লিঙ্ক বা আমাদের পরিষেবা প্রদানের জন্য প্রয়োজনীয় অন্যান্য পরিচিতি।

এই তথ্য প্রদানে ব্যর্থতা আমাদের পরিষেবার সমস্ত বা অংশ প্রত্যাখ্যান বা সমাপ্তির জন্য যথেষ্ট শর্ত। আপনার সুবিধার জন্য, এই ডেটাটি পাওয়ার জন্য একটি অনুরোধ জমা দেওয়ার আগে আপনাকে বিজ্ঞপ্তি দিয়ে স্বয়ংক্রিয়ভাবে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমরা আমাদের সাইট, পরিষেবা বা অফারগুলিকে আরও কার্যকর করতে আপনার কাছ থেকে অফ-সাইট বা তৃতীয় পক্ষের কাছ থেকে প্রাপ্ত অন্যান্য তথ্যের সাথে আপনি আমাদের সাইটে প্রদান করা তথ্য একত্রিত করতে পারি।

আপনি যদি আমাদেরকে আপনার তথ্য প্রদান করেন, তাহলে সেই তথ্য পর্যালোচনা, পরিবর্তন, সংশোধন বা মুছে ফেলার অধিকার আপনার আছে।
আমরা আপনার প্রদান করা তথ্য যাচাই করার পদ্ধতি এবং পদ্ধতি নির্বাচন করার অধিকার সংরক্ষণ করি। আপনি যে দেশের মধ্যে আমাদের পরিষেবাগুলি ব্যবহার করেছেন সেই দেশের বর্তমান আইনের কাঠামোর মধ্যে যাচাই করা হয়৷

আমাদের ইলেকট্রনিক ফর্ম, প্রশ্নাবলী পূরণ করে বা অন্যান্য উপায়ে আমাদের তথ্য প্রদান করে, আপনি আমাদের গোপনীয়তা নীতিতে সম্মত হন।

আপনার ব্যক্তিগত তথ্য ব্যবহার

আমরা আপনার ব্যক্তিগত তথ্য ব্যবহার করি শুধুমাত্র আপনাকে আমাদের ওয়েবসাইটে নির্দেশিত পরিষেবা এবং পরিষেবা প্রদানের জন্য।

বিশেষ করে, আমরা আপনার তথ্য ব্যবহার করি আপনার জন্য সুবিধাজনক ভাবে আপনার সাথে যোগাযোগ করতে, পরিষেবা এবং সহায়তা প্রদান করতে, দরকারী উপকরণ, প্রযুক্তিগত তথ্য ইত্যাদি স্থানান্তর করতে।

আমরা পরিষেবা এবং অন্যান্য ইভেন্ট বা আপনার আগ্রহের অফার সম্পর্কে তথ্য প্রদানের জন্য আপনার সাথে যোগাযোগ করতে পারি। আপনি আমাদের ওয়েবসাইটে প্রদত্ত ইমেল বা অন্যান্য যোগাযোগের চ্যানেলের মাধ্যমে অনুরোধ করে এই ধরনের তথ্য পেতে চান কিনা তা সিদ্ধান্ত নেওয়ার এবং আমাদের অবহিত করার অধিকার আপনার আছে।

আপনার ব্যক্তিগত তথ্য শেয়ার করা

আমরা আপনার ব্যক্তিগত তথ্য অন্যদের সাথে শেয়ার করব না যদি না আপনি এমন পণ্য বা পরিষেবার জন্য অনুরোধ করেন যার জন্য আমাদের অংশীদার বা ঠিকাদারদের প্রয়োজন হয়, এই ধরনের তথ্য স্থানান্তরের জন্য আপনার পূর্ব সম্মতি নিয়ে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের পরিষেবা এবং সমাধান প্রদানের জন্য তৃতীয় পক্ষের সাথে অংশীদারি করি; আমাদের অংশীদার, ঠিকাদার এবং পরিষেবা প্রদানকারীরা আমাদের পক্ষ থেকে প্রাপ্ত তথ্যের গোপনীয়তা বজায় রাখতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ এবং আমাদের গ্রাহকদের পরিষেবা প্রদান ছাড়া অন্য কোনো উদ্দেশ্যে এটি ব্যবহার না করার জন্য প্রতিশ্রুতিবদ্ধ।

আমরা আপনার দ্বারা প্রদত্ত ব্যক্তিগত তথ্য তৃতীয় পক্ষের কাছে স্থানান্তর না করার অঙ্গীকার করি, আপনার সম্মতি ছাড়া; সরকারী কর্তৃপক্ষের কাছ থেকে একটি অফিসিয়াল এবং আইনত সঠিক অনুরোধের প্রতিক্রিয়া; আইন, আইন, সাবপোনা বা আদালতের সিদ্ধান্তের সাথে সম্মতি; জালিয়াতি প্রতিরোধে সহায়তা, আমাদের কোম্পানির অধিকার এবং সম্পত্তি রক্ষা; আমাদের কর্মচারী, ব্যবহারকারী বা জনসাধারণের ব্যক্তিগত নিরাপত্তা বা সম্পত্তি রক্ষা করা; আপনার অর্ডার বা অনুরোধ প্রক্রিয়াকরণ, বা আমাদের চালান প্রক্রিয়াকরণ; অভ্যন্তরীণ কোম্পানির ক্রিয়াকলাপ সম্পাদনের জন্য আমরা নিযুক্ত ব্যক্তি বা সংস্থাগুলিতে স্থানান্তর করি৷

আপনার ব্যক্তিগত তথ্য নিরাপত্তা

আপনি আমাদের যে তথ্য প্রদান করেন আমরা তার সুরক্ষার নিশ্চয়তা দিই। যদিও আমরা গ্যারান্টি দিতে পারি না যে অননুমোদিত অ্যাক্সেসের চেষ্টা করা হবে না, তবুও আপনি নিশ্চিত হতে পারেন যে আমরা যথাযথ প্রযুক্তি এবং অভ্যন্তরীণ পদ্ধতি ব্যবহার করে আপনার ব্যক্তিগত তথ্য সুরক্ষিত করতে এবং এতে অননুমোদিত অ্যাক্সেস প্রতিরোধ করার জন্য সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করি।
তথ্য প্রক্রিয়াকরণের সম্মতি

আমাদের ওয়েবসাইটে কোনো ব্যক্তিগত তথ্য প্রদান করে, আমাদের সমস্ত ক্লায়েন্ট স্পষ্টভাবে বুঝতে পারে যে এটি আমাদের দ্বারা বর্ণিত পরিষেবা এবং/অথবা পরিষেবাগুলির যথাযথ স্তরের বিধানের জন্য প্রয়োজনীয় এবং এর কাঠামোর মধ্যে এই ধরনের তথ্য সংগ্রহ এবং প্রক্রিয়াকরণে নিঃশর্তভাবে সম্মত গোপনীয়তা নীতি.

আপনি যে কোনো সময় আমাদের পরিষেবাগুলি প্রত্যাখ্যান করার এবং আমাদের ডাটাবেস থেকে আপনার ডেটা মুছে ফেলার অধিকার রাখেন - তবে, পরিসংখ্যান সংগ্রহ এবং আমাদের পরিষেবার গুণমান উন্নত করতে আপনি সংরক্ষণাগারে প্রবেশ করা পরিচিতি এবং অন্যান্য তথ্য সংরক্ষণ করার অধিকার আমরা সংরক্ষণ করি৷

গোপনীয়তা নীতি পরিবর্তন

এই গোপনীয়তা নীতির শর্তাবলী এই সাইট এবং এই সাইটের পৃষ্ঠাগুলিতে সংগৃহীত যেকোন তথ্য সংগ্রহ এবং ব্যবহার পরিচালনা করে।

আমরা যেকোনো সময় এই গোপনীয়তা নীতির শর্তাবলী পরিবর্তন বা আপডেট করার অধিকার সংরক্ষণ করি। কোনো উপকরণ পরিবর্তন হলে, আমরা এই ধরনের পরিবর্তন প্রকাশ করব এবং নথিতে সংস্করণ নম্বর আপডেট করব। গোপনীয়তা নীতিতে পরিবর্তনগুলি এই সাইটে প্রকাশের মুহূর্ত থেকে কার্যকর হয় এবং আমাদের পরিষেবাগুলির আপনার ক্রমাগত ব্যবহারের অর্থ হল এই পরিবর্তনগুলির সাথে আপনার গ্রহণযোগ্যতা এবং সম্মতি৷

আমাদের গোপনীয়তা নীতি সম্পর্কে আপনার যদি মন্তব্য বা প্রশ্ন থাকে, তাহলে অনুগ্রহ করে এই সাইটে নির্দেশিত ইমেল বা অন্যান্য যোগাযোগ চ্যানেলের মাধ্যমে আপনার মন্তব্য বা পরামর্শ পাঠান।

হ্যালো! এই নিবন্ধে আমরা কোম্পানির বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণ সম্পর্কে কথা বলতে হবে।

আজ আপনি শিখবেন:

• কেন একটি প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় পরিমাণ বিশ্লেষণ করা প্রয়োজন;
• কিভাবে সঠিকভাবে বিক্রয় গবেষণা পরিচালনা করতে হয়;
• বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণের কোন পদ্ধতি বিদ্যমান।

বিক্রয় বিশ্লেষণের উদ্দেশ্য

বিক্রয়ের পরিমাণ - কোম্পানির পারফরম্যান্সের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সূচকগুলির মধ্যে একটি। এই নির্দেশকের একটি দিক বা অন্য দিকে একটি পরিবর্তন বাজারের বিকাশের প্রবণতা, সংস্থার কাজের ত্রুটিগুলির পরিবর্তনগুলি নির্দেশ করতে পারে, যা সময়মত প্রতিক্রিয়ার অভাবে গুরুতর সমস্যার কারণ হতে পারে। "অপ্রীতিকর বিস্ময়" এড়াতে আপনার কোম্পানির বিক্রয় নিয়মিত পর্যবেক্ষণ করা প্রয়োজন।

সম্ভাব্য সমস্যাগুলি প্রতিরোধ করার পাশাপাশি, বিক্রয়ের পরিমাণ বিশ্লেষণ নিম্নলিখিত সমস্যার সমাধান করে:

• আপনাকে তথ্য পেতে অনুমতি দেয় যার ভিত্তিতে ম্যানেজার একটি কার্যকর ব্যবস্থাপনা সিদ্ধান্ত নিতে পারে (কৌশলগত এবং কৌশলগত উভয়ই);
• কোম্পানির পণ্য পোর্টফোলিওতে "লাভজনক" এবং "অলাভজনক" পণ্য সনাক্ত করে। আপনাকে পরিসীমা থেকে একটি পণ্যের বিকাশ বা অপসারণের বিষয়ে সঠিক সিদ্ধান্ত নিতে দেয়;
• আপনাকে আপনার কোম্পানির বিভাগগুলির দক্ষতা মূল্যায়ন করার অনুমতি দেয়, উদাহরণস্বরূপ, বিভাগ বা বিক্রয়;
• মূলত কোম্পানির বিক্রয় নীতি নির্ধারণ করে;
• সাহায্য করে।

আপনি যদি তালিকাভুক্ত কাজগুলির মধ্যে অন্তত একটির সম্মুখীন হন তবে আপনার বিক্রয় পর্যবেক্ষণ পরিচালনা করা উচিত।

বাজার আজ খুব দ্রুত বিকাশ করছে। নতুন ব্র্যান্ডগুলি উপস্থিত হচ্ছে, পুরানো পণ্যগুলি নতুন পণ্য দ্বারা প্রতিস্থাপিত হচ্ছে এবং ভোক্তা আরও বেশি চাহিদা পাচ্ছে। এই কারণগুলিই পণ্য বিক্রয় বিশ্লেষণের ফ্রিকোয়েন্সি নির্ধারণ করে। বিশেষজ্ঞরা মাসে অন্তত একবার আপনার কোম্পানির বিক্রয়ের পরিবর্তনগুলি পর্যবেক্ষণ করার পরামর্শ দেন।

কোম্পানির বিক্রয় বিশ্লেষণের প্রধান পর্যায়

আমরা একটি কোম্পানির বিক্রয় ভলিউম কিভাবে বিশ্লেষণ করতে শুরু করার আগে, এই প্রক্রিয়ার প্রধান পর্যায়গুলি পর্যালোচনা করা প্রয়োজন।

বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণ- এক প্রকার। বাজার বিশ্লেষণের বিপরীতে, বিক্রয়ের পরিমাণ অধ্যয়ন করার সময়, একচেটিয়াভাবে সেকেন্ডারি ইন্ট্রা-কোম্পানি তথ্য ব্যবহার করা হয়। এই তথ্য সংগ্রহ করা বিক্রয় বিশ্লেষণ প্রক্রিয়ার প্রথম স্তর গঠন করে।

দ্বিতীয় পর্যায়ে কোম্পানির কর্মক্ষমতা বিশ্লেষণের জন্য সূচক নির্ধারণ। নির্দিষ্ট বিশ্লেষণ কৌশল বিবেচনা করার সময় আমরা তাদের আরও বিস্তারিতভাবে পরীক্ষা করব।

তৃতীয় পর্যায় হল সংগৃহীত তথ্যের বিশ্লেষণ এবং ফলাফলের মূল্যায়ন।

চতুর্থ পর্যায় হল প্রভাবক কারণের সনাক্তকরণ।

বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণের ধরন

উদ্দেশ্যের উপর নির্ভর করে, বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণ নিম্নলিখিত ফর্মগুলি গ্রহণ করতে পারে:

• বিক্রয় ভলিউম গতিবিদ্যা বিশ্লেষণ. এই ক্ষেত্রে, আমাদের কাজ হল পূর্ববর্তী সময়ের তুলনায় কোম্পানির বিক্রয় পরিমাণে পরিবর্তন নির্ধারণ করা। বাজারের প্রবণতাগুলির পরিবর্তনগুলির সময়মত সনাক্তকরণের জন্য, সেইসাথে সংস্থার কাজের ক্ষেত্রে সমস্যাগুলির ক্ষেত্রগুলি অনুসন্ধানের জন্য এই ধরণের বিশ্লেষণ প্রয়োজন;
• কাঠামোগত বিক্রয় গবেষণাকোম্পানির পণ্য পরিসীমা সংক্রান্ত ব্যবস্থাপনা সিদ্ধান্ত ন্যায্যতা বাহিত করা. আপনি যদি শুধুমাত্র এক ধরনের পণ্য বিক্রি করেন, তাহলে এটি বহন করার প্রয়োজন নেই;
• বিক্রয় ভলিউম বেঞ্চমার্ক বিশ্লেষণ. এটি বাস্তবের সাথে পরিকল্পিত সূচকগুলির তুলনা করার জন্য পরিচালিত হয়। সময়মত সংশোধনমূলক ব্যবস্থা গ্রহণের জন্য প্রয়োজনীয়। এটা অন্যদের তুলনায় আরো প্রায়ই বাহিত হয়.
• ফ্যাক্টর বিশ্লেষণযে কোনো ধরনের বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণের পর প্রয়োগ করা হয়। আপনাকে প্রতিষ্ঠানের অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিক পরিবেশের কারণগুলি নির্ধারণ করতে দেয় যা মূল্যায়ন সূচককে প্রভাবিত করে।

উপস্থাপিত ধরণের পর্যবেক্ষণের প্রতিটির নিজস্ব সরঞ্জাম রয়েছে। আসুন তার সাথে পরিচিত হই।

বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি

আপনি বিক্রয় বিশ্লেষণের পদ্ধতিগুলি অধ্যয়ন শুরু করার আগে, আপনাকে KPI ধারণার সাথে পরিচিত হতে হবে, যেহেতু একই পদ্ধতি বিভিন্ন KPI-এর উপর ভিত্তি করে করা যেতে পারে।

কেপিআই - কোম্পানির কর্মক্ষমতা সূচক।

একটি কোম্পানির বিক্রয় ভলিউম মূল্যায়ন করার সময়, আমরা বিশ্লেষণের ধরনের উপর নির্ভর করে বিভিন্ন সূচক বিশ্লেষণ করব।

বিক্রয় গতিবিদ্যা বিশ্লেষণের জন্য পদ্ধতি

এই ধরনের বিশ্লেষণ আপনাকে উন্নয়ন প্রবণতা মূল্যায়ন করার অনুমতি দেবে। আপনি পৃথক পণ্য বিভাগের উপর ব্যাপক গবেষণা এবং গবেষণা উভয় পরিচালনা করতে পারেন।

বিশ্লেষণের ফলস্বরূপ, আপনি পূর্ববর্তী সময়ের তুলনায় মূল্যায়নের জন্য ব্যবহৃত সূচকের বৃদ্ধি, হ্রাস বা স্থবিরতা পাবেন।

বিক্রয় ভলিউমের গতিশীলতা মূল্যায়নের অংশ হিসাবে, নিম্নলিখিত ধরণের কাজগুলি করা প্রয়োজন:

• এন্টারপ্রাইজ লাভের গতিশীলতার বিশ্লেষণ -বর্তমান এবং পূর্ববর্তী সময়ের জন্য আয়ের তুলনা করুন। বিক্রির পরিমাণ বাড়লেও আয় কমতে পারে। এটি সম্ভব, উদাহরণস্বরূপ, যখন একটি পণ্যের দাম কমে যায়;
• বিক্রয় অভিন্নতা অনুমান. মৌসুমী পণ্য আছে, যার চাহিদা প্রতিকূল সময়ের মধ্যে উদ্দীপিত করা প্রয়োজন। বিক্রয়ের অভিন্নতার একটি বিশ্লেষণ ঋতু চিহ্নিত করতে সাহায্য করবে। এটি করার জন্য, বেশ কয়েকটি মরসুমের জন্য বিক্রয় ভলিউমের একটি চার্ট রাখুন (আপনি একটি বছর নিতে পারেন, তবে পণ্যের দাম, ছাড় এবং অন্যান্য প্রণোদনার পরিবর্তনের প্রভাব বিবেচনা করতে ভুলবেন না) এবং দেখুন কোন সময়কালে উল্লেখযোগ্য ছিল। বিক্রয় বৃদ্ধি এবং হ্রাস (কয়েকবার)। যদি এই ধরনের ওঠানামা পরিলক্ষিত হয়, তাহলে আপনাকে প্রতিকূল সময়ের মধ্যে বিক্রয় প্রচার সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে।

কাঠামোগত বিক্রয় বিশ্লেষণের পদ্ধতি

কাঠামোগত বিশ্লেষণের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, ম্যানেজার পণ্যের বিকাশ বা তরলকরণ, পরিসর প্রসারিত বা প্রসারিত করার বিষয়ে সিদ্ধান্ত নেয়। আসুন কাঠামোগত বিক্রয় বিশ্লেষণের সবচেয়ে কার্যকর পদ্ধতিগুলি দেখি।

এবিসি বিশ্লেষণ।

এই ধরণের গবেষণা কোম্পানির পণ্য পোর্টফোলিওতে প্রতিটি পণ্যের মূল্য নির্ধারণের লক্ষ্যে। একটি পণ্যের মূল্য নির্ধারিত হয় মুনাফার পরিমাণ দ্বারা যে পণ্যটি সাধারণ কোষাগারে নিয়ে আসে।

এবিসি বিশ্লেষণ অনুসারে, কোম্পানির সমগ্র পণ্য পরিসীমা তিনটি গ্রুপে বিভক্ত করা যেতে পারে:

• গ্রুপ "এ"- যে পণ্যগুলি সর্বাধিক পরিমাণে লাভ নিয়ে আসে;
• গ্রুপ "বি"- "মধ্য কৃষক", তারা কোম্পানির জন্য এতটা মূল্যবান নয়, তবে এখনও সম্মিলিতভাবে মোটামুটি বড় পরিমাণ মুনাফা নিয়ে আসে;
• গ্রুপ "সি"- কোম্পানির জন্য একটি ভারী বোঝা, এই পণ্যগুলি খুব পরিমিত আয় নিয়ে আসে।

ABC বিশ্লেষণ ব্যবহার করে, আপনি শুধুমাত্র লাভের পরিমাণ দ্বারা নয়, পণ্য পোর্টফোলিওতে বিভাগগুলির ভাগ দ্বারাও পণ্য বিভাগের মান নির্ধারণ করতে পারেন।

প্রতিটি গ্রুপের সংখ্যাগত সীমানা টেবিলে উপস্থাপিত হয়।

দয়া করে মনে রাখবেন যে এই টেবিলটি প্যারেটো নীতি প্রদর্শন করে। প্যারেটো নীতি বলে যে উৎপাদনের 20% একটি কোম্পানির লাভের 80% নিয়ে আসে।

একই সময়ে, ABC বিশ্লেষণ ব্যবহার করে, আপনি কোম্পানির লাভে শুধুমাত্র পৃথক পণ্যের অবদানই নয়, সরবরাহকারী, ক্রেতা, বিতরণ চ্যানেলের মূল্য এবং উত্পাদন বিশ্লেষণ পরিচালনা করতে পারেন।

এবিসি বিশ্লেষণের ধাপ:

1. বিশ্লেষণের বস্তু নির্ধারণ: পণ্য, সরবরাহকারী, ক্রেতা, বিক্রয় চ্যানেল, বা অন্যান্য;
2. আমরা KPIs নির্ধারণ করি যার দ্বারা বস্তুর মূল্যায়ন করা হবে। এটিকে পণ্যের পোর্টফোলিওতে রাজস্ব বা পণ্য গোষ্ঠীর অংশ হতে হবে না (অথবা আপনি যা বিশ্লেষণ করছেন তার উপর নির্ভর করে বিতরণ, ক্রয়, বিক্রয়ের ভাগ); আপনি বিক্রয়, বিক্রয় বা অন্য কোন আর্থিক পরিমাণ নিতে পারেন মূল্যায়নের জন্য একটি সূচক হিসাবে ফলাফল. এটা সব আপনার লক্ষ্য উপর নির্ভর করে;
3. আমরা প্রতিটি কেপিআই-এর তথ্য সংগ্রহ করি, প্রতিটি বস্তুর ভাগ নির্ধারণ করি, সূচকের হিসাব করি এবং বস্তুর র‍্যাঙ্ক করি;
4. আমরা দলগুলি পূরণ করি এবং সিদ্ধান্তে আঁকি।

একই সময়ে, আপনার পরিসরের কোনো পণ্য যদি “C” গ্রুপে পড়ে, তবে এর অর্থ এই নয় যে আপনাকে অবশ্যই সেগুলি থেকে মুক্তি দিতে হবে। এটি একটি সম্পূর্ণ ভোক্তা অংশের ক্ষতির কারণ হতে পারে।

"A" শ্রেণীতে পড়ে এমন পণ্যগুলিতে বিশেষ মনোযোগ দেওয়া উচিত, যেহেতু ভোক্তারা এই বিভাগের পণ্যগুলির গুণমান নিয়ে অসন্তুষ্ট হলে, কোম্পানিটি প্রচুর পরিমাণে লাভ হারাবে।

একটি ম্যাকডোনাল্ডস রেস্তোরাঁর পণ্য লাইন বিশ্লেষণের উদাহরণ ব্যবহার করে এবিসি বিশ্লেষণ কীভাবে কাজ করে তা দেখা যাক।

নামকরণ গোষ্ঠী বা পণ্যের নাম	বিক্রয় ভলিউম, মিলিয়ন ইউনিট	বিক্রয় পরিমাণে ভাগ, ক্রমবর্ধমান মোট, %	লাভের পরিমাণ, মিলিয়ন রুবেল	রোমাঞ্চের ভিত্তিতে রাজস্ব	গ্রুপ
স্যান্ডউইচ	5,184	20	522,08	24,8
আলু	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
মিল্কশেক	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

আমরা দেখতে পাচ্ছি, কোম্পানির সবচেয়ে লাভজনক পণ্য হল স্যান্ডউইচ, আলু, সস এবং পানীয়। এই পণ্য লাইন প্রসারিত করা উচিত.

ডেজার্ট এবং সেটগুলি "বি" গ্রুপে অন্তর্ভুক্ত ছিল। যদি ইচ্ছা হয়, এই পণ্যগুলিকে "A" শ্রেণীতে স্থানান্তর করা যেতে পারে সক্রিয় প্রচার এবং পণ্যের গুণমান উন্নত করার মাধ্যমে।

এমনকি বিরতি.

পণ্যের ন্যূনতম ভলিউম নির্ধারণ করার জন্য এটি প্রয়োজনীয় যে কোম্পানিকে পণ্যের প্রতি ইউনিট একটি নির্দিষ্ট মূল্যে বিক্রি করতে হবে যাতে বিক্রয় আয় এন্টারপ্রাইজের সম্পূর্ণ খরচ কভার করে। বাজারে একটি নতুন পণ্য প্রবর্তনের সময় বিক্রয়ের পরিমাণ বিশ্লেষণ করার এই পদ্ধতিটি অপরিহার্য।

একটি ব্রেক-ইভেন পয়েন্ট তৈরি করতে, নিম্নলিখিত ডেটা প্রয়োজন:

• পণ্য খরচ (গড় বিল);
• সময়ের জন্য বিক্রয় পরিমাণ;
• নির্দিষ্ট খরচ;
• অনির্দিষ্ট খরচ;
• সম্পূর্ণ বিক্রয়;

ব্রেক-ইভেন পয়েন্ট তৈরির পর্যায়:

1. একটি সমন্বয় ব্যবস্থা আঁকুন। আমরা "x" অক্ষকে "ক্রয়ের সংখ্যা" এবং "y" অক্ষকে "রাজস্ব" বলি।
2. আমরা দুটি সরাসরি লাইন তৈরি করি: পণ্যের টার্নওভার (y=খরচ*x) এবং মোট খরচ (y=ভলিউম পরিবর্তনশীল খরচ*নির্দিষ্ট খরচ)।

এই দুটি লাইনের ছেদ বিন্দু হল বিরতি-বিন্দু। "x" অক্ষে আপনি পণ্যের ন্যূনতম ভলিউম দেখতে পাবেন যা আপনাকে ক্ষতিতে কাজ না করার জন্য বিক্রি করতে হবে।

খরচ লাভ বিশ্লেষণ.

একটি কোম্পানির বিদ্যমান পণ্য একটি খরচ-সুবিধা বিশ্লেষণ পরিচালনা করতে হবে. এটি আপনাকে সময়মত পণ্যগুলি সনাক্ত করতে দেয় যা আর লাভজনক নয়।

এবং যদি আপনি অভিন্ন প্রতিযোগীদের পণ্যের লাভের সাথে আপনার পণ্যের লাভের তুলনা করেন, তাহলে আপনি আপনার কোম্পানির পণ্য পরিসরের শক্তি এবং দুর্বলতা চিহ্নিত করতে পারবেন।

বিক্রয় ভলিউম বেঞ্চমার্ক বিশ্লেষণ

পরিকল্পিত বিক্রয় ভলিউম প্রকৃত একের সাথে তুলনা করে নিয়ন্ত্রণ করা হয়। যদি একটি বিচ্যুতি চিহ্নিত করা হয়, তাহলে একটি ফ্যাক্টর বিশ্লেষণ পরিচালনা করা এবং সংশোধনমূলক পদক্ষেপ শুরু করা প্রয়োজন।

ফ্যাক্টর বিশ্লেষণ

আপনি বিক্রয়ের পরিমাণ বিশ্লেষণ করেছেন এবং একটি বিচ্যুতি চিহ্নিত করেছেন। পরবর্তী কি করতে হবে? সূচককে প্রভাবিত করে এমন কারণগুলি চিহ্নিত করা এবং তাদের প্রভাব হ্রাস বা দূর করা প্রয়োজন।

এটি করার জন্য, দুটি সূত্র ব্যবহার করুন যা আপনাকে কোম্পানির আয়ের উপর মূল্য এবং বিক্রয় পরিমাণের প্রভাব মূল্যায়ন করতে দেয়:

• আয়তনের বিচ্যুতি = (প্রকৃত আয়তন - পরিকল্পিত আয়তন) *পরিকল্পিত মূল্য. ফলস্বরূপ সংখ্যা হল লাভের পরিবর্তন (আর্থিক শর্তে), যা বিশ্লেষণকৃত পণ্যের বিক্রয় পরিমাণে পরিবর্তনের প্রভাবে ঘটেছে;
• মূল্য বিচ্যুতি = (প্রকৃত খরচ - পরিকল্পিত খরচ) * প্রকৃত আয়তন. ফলাফল সংখ্যা হল লাভের পরিবর্তন (আর্থিক শর্তে) যা বিশ্লেষণকৃত পণ্যের মূল্যের পরিবর্তনের প্রভাবে ঘটে।

বিক্রয় ভলিউম বিশ্লেষণের জন্য একটি টুল হিসাবে এক্সেল

যে কোনো আর্থিক বিশ্লেষণ একটি বরং শ্রম-নিবিড় প্রক্রিয়া, যা গাণিতিক গণনায় সমৃদ্ধ। উচ্চ প্রযুক্তির বিকাশের যুগে, কাগজে রেকর্ড এবং বিশ্লেষণ রাখা অদ্ভুত হবে। আমরা আপনাকে এটি অফার করব না, কারণ একটি কাগজের শীটের জন্য একটি চমৎকার বৈদ্যুতিন বিকল্প রয়েছে - ভাল পুরানো এক্সেল।

এক্সেল বিক্রয়ের পরিমাণ বিশ্লেষণ করার জন্য একটি আদর্শ হাতিয়ার কারণ:

• তথ্যের জন্য দ্রুত অনুসন্ধান প্রদান করে, শুধু টেবিলে ডেটা প্রবেশ করান;
• স্বয়ংক্রিয়ভাবে জটিল সূত্র গণনা করে;
• ফলাফলগুলিকে চিত্রের আকারে কল্পনা করে বিশ্লেষণ করার প্রক্রিয়াটিকে সহজ করে (বিশেষত বেঞ্চমার্ক বিশ্লেষণ পরিচালনা এবং বিক্রয় গতিবিদ্যা বিশ্লেষণ করার সময় দরকারী);
• কীভাবে চার্ট তৈরি করতে হয় তা জানে (ব্রেক-ইভেন পয়েন্ট তৈরি করার সময় অপরিহার্য);
• আপনি জানেন কিভাবে তার সাথে কাজ করতে হয়;
• এমনকি প্রোগ্রামের একটি লাইসেন্সকৃত সংস্করণ ক্রয় করা আপনার ওয়ালেটের ক্ষতি করবে না।

সেলস ম্যানেজারদের দ্বারা রিপোর্ট করা যে কোনও কোম্পানির কর্মীদের সাথে কাজ করার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। একটি দুর্বলভাবে নির্মিত নিয়ন্ত্রণ ব্যবস্থা পরিণতির দিকে নিয়ে যায়: পরিকল্পনাগুলি বাস্তবায়িত হয় না, আবেগের ভিত্তিতে সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়, কর্মচারীরা বুঝতে পারে না তাদের কাছ থেকে কী চাই এবং কীভাবে এটি অর্জন করা যায়। বর্তমান পরিস্থিতি বোঝার জন্য, ম্যানেজারকে মাইক্রোম্যানেজমেন্ট এবং "আত্মার উপর ঝুলন্ত" এর জন্য আরও বেশি সময় ব্যয় করতে হবে।

বিপরীতে, একটি বিক্রয় বিভাগ ব্যবস্থাপকের দ্বারা সুগঠিত রিপোর্টিং আপনাকে বিভাগ নিয়ন্ত্রণে 15-20 মিনিট ব্যয় করতে এবং বিক্রয় উন্নয়ন এবং বাণিজ্যিক পরিচালক বা OP প্রধানের অন্যান্য কার্যাবলীতে সময় দিতে সহায়তা করবে।

সুতরাং, আসুন কীভাবে একটি কার্যকরী নিয়ন্ত্রণ স্কিম তৈরি করতে হয় তা বুঝুন।

প্রথমত, আপনাকে প্রতিটি কর্মচারীর জন্য KPIs সংজ্ঞায়িত করতে হবে, অথবা আপনি তাদের কাছ থেকে দেখতে চান এমন মূল কর্মক্ষমতা ফলাফল। তাদের অনেকগুলি ঠিক করবেন না: 2-5 যথেষ্ট। এটি 6-8 হবে - দক্ষতা হ্রাস পাবে, আমরা জানি না কীভাবে প্রচুর পরিমাণে ডেটা মনোনিবেশ করতে হয়। এখানে এই ধরনের KPI-এর উদাহরণ দেওয়া হল:

ঠান্ডা কলিং বিশেষজ্ঞের জন্য:

• কল
• 15 সেকেন্ডের বেশি কথোপকথন;
• কথোপকথনের সময় (প্রতিদিন বা গড়);
• সীসা সংখ্যা

একজন অ্যাকাউন্ট বিশেষজ্ঞের জন্য:

• একটি প্রদত্ত বিক্রয় ব্যবস্থাপকের ক্লায়েন্টদের উপর একটি প্রতিবেদন (স্থায়ী কাজে স্থানান্তরিত ক্লায়েন্টদের একটি তালিকা এবং প্রতিটির ফলাফল);
• পুনরাবৃত্তি গ্রাহকদের জন্য % এবং পরিমাণ;
• % ক্লায়েন্ট যারা কোম্পানির সাথে সহযোগিতা অব্যাহত রেখেছে;
• একটি পুনরাবৃত্তি লেনদেনের গড় প্রাপ্তি।

বিক্রয়কর্মীর জন্য:

• লেনদেনের সংখ্যা এবং পরিমাণ;
• গড় চেক।

এর পরে, আপনাকে ফ্রিকোয়েন্সি নির্ধারণ করতে হবে: আমরা বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কাছ থেকে একটি দৈনিক প্রতিবেদনের উপর জোর দিই। এটি এর মতো দেখাচ্ছে: যাওয়ার আগে, কর্মদিবসের শেষে, কর্মচারী একটি নথি পূরণ করে যাতে তিনি তার লক্ষ্য সূচকগুলির ফলাফলগুলি নির্দেশ করে। এটি দিনে কয়েক মিনিট সময় নেয়, তবে যে কোনও মুহূর্তে আপনি বৃদ্ধি বা হ্রাস ট্র্যাক করতে পারেন এবং প্রয়োজনে পরিস্থিতি সংশোধন করতে পারেন। উপরন্তু, কর্মচারী নিজেই দেখেন কি ভুল হচ্ছে এবং পরিস্থিতি সংশোধন করতে পারে। দৈনিক সংখ্যাগুলি সাপ্তাহিক এবং তারপর মাসিক সংখ্যায় সংকলিত হয়।

কোল্ড সেলস ম্যানেজারের প্রতিবেদনটি আরও বেশি গুরুত্বপূর্ণ কারণ এই পদের কর্মীরা সাধারণত কম যোগ্য এবং অনুপ্রাণিত হয়। যদি আমরা একটি "বেল রিংগার" সম্পর্কে কথা বলি, একজন কর্মচারী যিনি বেস কল করেন, তাহলে আমরা পেশাদার কলিং পরিষেবাগুলি ব্যবহার করার পরামর্শ দিই। উদাহরণস্বরূপ, স্কোরোজভন: এটিতে আপনি একবার লক্ষ্য সূচক সেট করেন এবং তারপরে সমস্ত প্রতিবেদন স্বয়ংক্রিয়ভাবে তৈরি হয়। এবং অপারেটর সর্বদা দেখে যে পরিকল্পনাটি সম্পূর্ণ করার আগে তাকে কতগুলি কল করতে হবে।

ওয়েবিনার এবং ইভেন্ট:

ফ্রি কোর্স "কোল্ড সেলস বিভাগের প্রধান"

Skorozvon পরিষেবা থেকে কোল্ড কলিংয়ের একটি অনলাইন কোর্স করুন এবং একটি ব্যক্তিগতকৃত শংসাপত্র পান৷

ওয়েবিনার "10 Skorozvon কৌশল যা আপনাকে ট্রেন্ডে থাকতে সাহায্য করবে"

13 ফেব্রুয়ারি, আলেকজান্ডার লিশচেঙ্কো আপনাকে বলবেন যে স্কোরোজভনে কী নতুন ফাংশন উপস্থিত হয়েছে এবং সেগুলি কীভাবে ব্যবহার করতে হয় তা আপনাকে শেখাবে।

• অদৃশ্য পরিবর্তন
• নতুন বৈশিষ্ট
• একটি উপহার হিসাবে অনুরোধ করা

সবচেয়ে প্রয়োজনীয় কাগজপত্র এক বিক্রয় বিভাগের কাজের প্রতিবেদন।আমরা আমাদের একজন ক্লায়েন্টের কাছ থেকে একটি প্রতিবেদন দেখাব, যার সাথে আমরা বিক্রয় বৃদ্ধি এবং ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলিকে স্বয়ংক্রিয় করতে সহযোগিতা করি, যাতে আপনি বুঝতে পারেন কিভাবে এই নথিটি তৈরি করা হয়েছে৷

সেলস ডিপার্টমেন্টকে কিভাবে নিয়ন্ত্রণ করা যায় সে সম্পর্কে কথা বলা যাক। এর গঠন ভিন্ন। হতে পারে আপনার নিজস্ব ম্যানেজারের সাথে এক বা একাধিক বিক্রয় বিভাগ রয়েছে। আপনার যদি একটি ছোট কোম্পানী থাকে, তবে কেবলমাত্র দুইজন বিক্রয় ব্যবস্থাপক থাকতে পারে, যাদের আপনি নিজেই নিয়ন্ত্রণ করেন এবং তাদের কাজ দেন, একই সাথে বিভাগীয় প্রধানের কার্য সম্পাদন করেন।

আপনাকে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিসটি বুঝতে হবে যে বিভাগের কাজের প্রতিবেদনে প্রতিটি দিনের জন্য বিক্রয়ের অবস্থা দেখাতে হবে, তবে শুধুমাত্র বিক্রয়ের পরিমাণ বা প্রাপ্ত লাভ নয়, তবে প্রধান সূচকগুলি। বিক্রয় বিভাগের কাজের একটি প্রতিবেদন গাড়ির ড্যাশবোর্ডের মতো। আপনি যখন গাড়ি চালাচ্ছেন, আপনি পর্যায়ক্রমে স্পিডোমিটার, গ্যাস গেজে, অন্যান্য কিছু সূচকের দিকে তাকান যা আপনাকে দেখায় যে গাড়ির সাথে এবং আপনার চলাচলের সাথে কী ঘটছে (আপনি কতটা ভালভাবে চলছেন, কিছু কি স্কেলের বাইরে যাচ্ছে)।

সেলস ডিপার্টমেন্টের কাজের রিপোর্টেও প্রায় একই অবস্থা। বিভাগে ঠিক কী ঘটছে তা দেখানো উচিত।

আসুন একটি উদাহরণ দেখি যখন একটি পাইকারি কোম্পানির একাধিক বিক্রয় বিভাগ থাকে, যার প্রতিটিতে ম্যানেজার থাকে এবং একজন নেতাকে রিপোর্ট করে। নীচে এই বিভাগের একটি থেকে একটি প্রতিবেদন দেওয়া হয়েছে, যেখানে দুটি ব্যবস্থাপক রয়েছে - ভ্যাসিলি এবং পিটার (টেবিল 7 দেখুন)।

টেবিল কি দেখায়? বিক্রয়ের পরিমাণ, মুনাফা, শতাংশ হিসাবে আয় (এই নির্দিষ্ট দিনে বিক্রয় পরিমাণে লাভের কত শতাংশ অন্তর্ভুক্ত)। এই কোম্পানির নিজস্ব উত্পাদনের পণ্য রয়েছে যা অন্যান্য লোকেদের পণ্যগুলির থেকেও বেশি মুনাফা নিয়ে আসে যা পাওয়া যায়। এই কারণেই আয় এত অসম।

টেবিলটি নতুন গ্রাহকের সংখ্যা, সমস্ত অর্ডারের সংখ্যা এবং নিজস্ব উত্পাদনের পণ্যের বিক্রয় পরিমাণ বিবেচনা করে। শেষ পরামিতিটি এই কোম্পানির জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ, যেহেতু এটি সরবরাহকারীদের ইচ্ছার উপর কম নির্ভরশীল হতে, এর ব্র্যান্ডের প্রচার করতে এবং আরও বেশি লাভ করার জন্য এই জাতীয় পণ্যের বিক্রয় বৃদ্ধি করতে চায়।

সুতরাং, বেশ কয়েকটি গুরুত্বপূর্ণ পরামিতি রয়েছে, যা প্রতিবেদনে প্রতিফলিত হয়। অবশ্যই, আপনার সম্পূর্ণ ভিন্ন প্যারামিটার থাকবে - যেগুলি আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ। এটি বিক্রয়ের পরিমাণ, লাভ, নতুন গ্রাহকের সংখ্যা, গড় বিল বা অন্য কিছু হতে পারে।

নীচের লাইন হল যে আপনাকে অবশ্যই আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ মেট্রিকগুলি সনাক্ত করতে হবে এবং তারপরে সেগুলি নিয়মিতভাবে ট্র্যাক করতে হবে৷ এটি করার জন্য, একটি সাধারণ টেবিল তৈরি করা হয় যা বিক্রয় বিভাগের অবস্থা প্রদর্শন করে (টেবিল 7A দেখুন), পাশাপাশি প্রতিটি ম্যানেজারের কাজ প্রতিফলিত করে (টেবিল 7B এবং 7C দেখুন)।

আমরা কর্মচারী Vasily এবং পিটার আছে. তারা তাদের ডেটা সারণিতে প্রবেশ করে, যা তারপর একটি সাধারণ টেবিলে সংক্ষিপ্ত করা হয়। বিক্রয় বিভাগের প্রধান অবিলম্বে সমস্ত সূচকগুলি দেখেন: প্রতিটি পৃথক ব্যবস্থাপকের জন্য এবং সামগ্রিকভাবে বিভাগের জন্য।

আমরা প্রতিটি পৃথক ব্যবস্থাপকের সূচক এবং পরিকল্পনা পূরণের শতাংশ দেখতে পারি (এটি টেবিলের শেষে প্রদর্শিত হয়): মাসিক বিক্রয় পরিকল্পনা, মাসিক লাভের পরিকল্পনা, নিজের উৎপাদিত পণ্যের লাভের পরিকল্পনা। আমরা প্রতিটি ম্যানেজারের ফলাফলও দেখতে পাই (তিনি পরিকল্পনাটি কতটা ভালভাবে বাস্তবায়ন করেন) এবং সামগ্রিকভাবে পরিকল্পনাটি কতটা ভালভাবে পরিপূর্ণ হয়। এটা খুবই গুরুত্বপূর্ণ যে আমরা বিভিন্ন দিন তুলনা করতে পারি।

শেষ পর্যন্ত আমরা আমরা একটি সম্পূর্ণ হিসাবে ফলাফল দেখতে.ম্যানেজার পিটার 49% দ্বারা পরিকল্পনা পূরণ. পনেরো দিন পেরিয়ে গেছে (অর্ধ মাস)। সবকিছু ঠিক হবে বলে মনে হয়। কিন্তু আসুন প্রতিটি পৃথক দিন তাকান. গত সপ্তাহে, তার গড় দৈনিক বিক্রয় পরিমাণ ছিল 110 হাজার রুবেল। আর এ সপ্তাহের মুনাফা গত সপ্তাহের গড় তুলনায় অনেক কম।

এটি কি ভুল তা ভাবার এবং বোঝার একটি ভাল কারণ। কেন পিটারের বিক্রয় তীব্রভাবে কমেছে? সম্ভবত এর উদ্দেশ্যমূলক কারণ রয়েছে: ম্যানেজারকে অন্য চাকরিতে স্থানান্তর করা হয়েছিল বা তিনি ব্যক্তিগত কারণে সময় নিয়েছিলেন, তবে এটি সম্ভব যে তিনি আরও খারাপ কাজ করতে শুরু করেছিলেন এবং তারপরে কিছু সংশোধন করা উচিত। আপনি একে অপরের সাথে পরিচালকদের তুলনা করতে পারেন এবং বুঝতে পারেন যে একে অপরের সাথে কীভাবে কাজ করে। আমরা দেখছি যে একটি পরিকল্পনার প্রায় অর্ধেক সম্পন্ন করেছে, এবং অন্যটি মাত্র 40%। দ্বিতীয়টি প্রথমটির চেয়ে প্রায় এক চতুর্থাংশ খারাপ কাজ করে। এটা ভাবার বিষয়।

পুরো বিভাগ কীভাবে পরিকল্পনাটি বাস্তবায়ন করছে তা স্পষ্টভাবে দৃশ্যমান। প্ল্যানটি পূরণ এবং অতিক্রম করার জন্য এবং পুরো বিভাগের জন্য পরিকল্পনার জন্য প্রতিটি নির্দিষ্ট ব্যক্তির জন্য আপনাকে বোনাস বরাদ্দ করা উচিত। আমরা এই বিষয়ে কথা বলব যখন আমরা প্রেরণা সিস্টেম নিয়ে আলোচনা করব।

প্রতিটি ম্যানেজার তার নিজস্ব প্রতিবেদন পূরণ করে। এটি বিক্রয় বিভাগের প্রধানের কাছে স্থানান্তরিত হয়, যিনি একটি একক প্রতিবেদনে ডেটা সংগ্রহ করেন। বিভাগিও প্রধান প্রতিদিন বিশ্লেষণ করতে হবে।

ঘটনাটি উল্লেখযোগ্যভাবে সময়সূচীর বাইরে (ভাল এবং খারাপ উভয়ের জন্য), এটি অবিলম্বে প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে। যদি একটি ভাল উপায়ে, তাহলে কি এগিয়ে যাওয়া সম্ভব করেছে তা খুঁজে বের করুন (এটি সম্ভব যে এটি সমস্ত কর্মচারীদের জন্য প্রয়োগ করা যেতে পারে)। যদি এটি খারাপ হয়, তাহলে, সেই অনুযায়ী, ম্যানেজারকে তিরস্কার করা উচিত যাতে তিনি উন্নতি করেন।

বিক্রয়ের সাথে কী ঘটছে তা জানতে বিভাগের প্রধান (বা বাণিজ্যিক বা সাধারণ পরিচালক) সপ্তাহে অন্তত একবার (প্রাথমিকভাবে প্রতিদিন) এই টেবিলটি দেখেন। বিক্রয় বিভাগের কাজের উপর একটি প্রতিবেদন আপনার ক্রিয়াকলাপের একটি মূল সূচক, যা কোম্পানির বিকাশের গতিশীলতা দেখায়।

যদি কিছু ভুল হয়, রিপোর্টের সাহায্যে আপনি তা সঙ্গে সঙ্গে বুঝতে পারবেন। আপনি দৈনন্দিন ক্রিয়াকলাপ এবং গতিশীলতা দেখতে পাচ্ছেন: কোন ব্যবস্থাপক আরও খারাপ কাজ করতে শুরু করেছেন, কোন ব্যবস্থাপক পুরানো ক্লায়েন্টদের ভুলে যেতে শুরু করেছেন এবং তাদের সাথে খারাপভাবে কাজ করতে শুরু করেছেন, বা বিপরীতভাবে - নতুনের সাথে একেবারেই কাজ করে না ইত্যাদি।

টেবিল 7।বিক্রয় বিভাগের কাজের প্রতিবেদন

এই ক্ষেত্রে, পিটারের গড় বিল 12,700 রুবেল এবং ভ্যাসিলির প্রায় 8,000 রুবেল। পার্থক্য 50%, এবং এটি একটি বড় পার্থক্য। ইহা কি জন্য ঘটিতেছে? উদ্দেশ্যমূলক কারণ থাকতে পারে: ভ্যাসিলি একজন জুনিয়র ম্যানেজার এবং সহজ, ছোট ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করে যারা ছোট ভলিউমে কেনাকাটা করে। তদনুসারে, তার রসিদ ছোট, তবে তার ক্লায়েন্টের সংখ্যা বেশি (97 অর্ডার)। দ্বিতীয় ব্যবস্থাপক কম ক্লায়েন্টের সাথে কাজ করে (77), কিন্তু তারা বড়, এবং তার মোট বিক্রয় পরিমাণ বেশি।

যদি দুজন ব্যক্তি একই গুণমান এবং পরিমাণের ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করে, কিন্তু তাদের সূচকগুলি ভিন্ন হয়, তাহলে এর অর্থ হল একজন অন্যটির চেয়ে খারাপ কাজ করে। এই সমস্যা সংশোধন করা হবে। আপনার বোঝা উচিত যে ম্যানেজার যার ফলাফল ভাল সে কি করে এবং তার সাথে অন্যদের টানুন।

আপনার কোম্পানির জন্য গুরুত্বপূর্ণ সূচকগুলি নির্বাচন করুন, বিক্রয় বিভাগের কাজের উপর একটি প্রতিবেদন তৈরি করুন এবং এটি নিয়মিত চালান। ডিপার্টমেন্টের প্রধানের কাছে দাবি করুন যে এটি পূরণ করুন এবং তিনি পরিচালকদের কাছ থেকে একই দাবি করুন এবং বাস্তবায়ন পর্যবেক্ষণ করুন। একটি খুব ভাল প্রেরণা: যদি একটি দিন পূর্ণ না হয়, তাহলে পরিচালকরা এটির জন্য তাদের পুরষ্কার হারাবেন।

অগত্যা পরিকল্পনার কর্মক্ষমতা ট্র্যাক.এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি মাসের শেষে আপনার কর্মীদের আক্রমণ করবেন না এবং বলবেন: "কেন আপনি পরিকল্পনাটি পূরণ করেননি? আপনি সারা মাস কি করছেন?", এবং প্রথম দুই সপ্তাহে তারা বিভাগে কী ঘটছে তা দেখেছে এবং ব্যবস্থা নিয়েছে। যদি পরিকল্পনাটি সহজেই অতিক্রম করা হয় তবে এটি একটি সংকেত যে এটি জরুরীভাবে সংশোধন করা প্রয়োজন। আমরা পরিকল্পনা করতে গেলে এটি পরে আলোচনা করা হবে।

বিক্রয় সিস্টেম নিয়ন্ত্রণ

একটি বাণিজ্যিক প্রস্তাব লেখার জন্য ধাপে ধাপে নির্দেশাবলী

এই বিভাগে আমরা কীভাবে কার্যকরভাবে ব্যবসায়িক প্রস্তাবগুলি লিখতে পারি সে সম্পর্কে কথা বলব। আপনি একজন ব্যবসার মালিক বা কর্মচারী কিনা তা বিবেচ্য নয়। প্রায়শই বিক্রয় বিভাগের প্রধান বা বাণিজ্যিক পরিচালকের ভূমিকা (আপনার কাজের বইয়ে কী লেখা আছে তা বিবেচ্য নয়) সঠিকভাবে ক্লায়েন্টের কাছে পৌঁছে দিনআপনার সাথে কাজ করলে সে যে মানগুলি পাবে সে সম্পর্কে তথ্য।

আমরা আপনাকে বলব যে একটি সঠিকভাবে লিখিত বাণিজ্যিক প্রস্তাবে কোন ব্লক থাকা উচিত এবং তারপরে আমরা একটি বাস্তব বাণিজ্যিক প্রস্তাবের উদাহরণ দেব।

আপনার চিঠি বিক্রি হওয়ার জন্য এবং ঝুড়িতে শেষ না হওয়ার জন্য, একজন ক্লায়েন্ট প্রতিদিন প্রাপ্ত বেশিরভাগ বাণিজ্যিক অফারগুলির মতো, আপনাকে তথ্য গঠন করতে এবং সঠিকভাবে লিখতে সক্ষম হতে হবে।

এর উপর বাস করা যাক বাণিজ্যিক প্রস্তাবের কাঠামো।

আপনার প্রস্তাবে প্রথম জিনিসটি থাকা উচিত: গ্রাহক সমস্যার বর্ণনা।একটি নির্দিষ্ট প্রস্তাবে যাওয়ার আগে, আপনার ক্লায়েন্টকে প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে: হ্যাঁ, এটি আমার জন্য; প্রকৃতপক্ষে, আমার এই ধরনের সমস্যা রয়েছে এবং আমি এই প্রশ্নের সম্মুখীন হয়েছি। তার আগ্রহী হওয়ার জন্য, তাকে অবশ্যই এটি দেখতে হবে। তদনুসারে, আপনাকে ক্লায়েন্টকে তার সমস্যাগুলি সম্পর্কে বলতে হবে এবং আপনি কীভাবে সেগুলি সমাধান করতে পারেন তা দেখাতে হবে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনার ক্লায়েন্টের পণ্য সরবরাহে সমস্যা রয়েছে; সরবরাহকারীরা ক্রমাগত তাকে হতাশ করে। আপনি এই সমস্যাটি বর্ণনা করেন, এবং তারপর বলুন যে আপনি রসদ প্রতিষ্ঠা করেছেন। চালকরা বন্ধুত্বপূর্ণ, লোডাররা সর্বদা শান্ত, ইত্যাদি। জন্য প্রমাণএটি করার সর্বোত্তম উপায় হল নির্দিষ্ট উদাহরণ ব্যবহার করা - আপনার ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে রিভিউ।

আপনার বাণিজ্যিক প্রস্তাবে আপনি যেটি নির্দেশ করতে পারেন তা হল: মূল্যএটি করা দরকার যাতে ভোক্তা, যখন তিনি দাম দেখেন, ভয় না পান। এটা গুরুত্বপূর্ণ যে আপনার অফার যে মূল্য এনেছে তা আপনার পরিষেবার খরচের চেয়ে বেশি।

পরবর্তী আমরা যে দেখাতে হবে দাম এত বেশি নয়,এটা প্রথম নজরে মনে হয় হিসাবে. এখানে আপনি একটি সহজ গাণিতিক হিসাব দিতে পারেন। যদি, উদাহরণস্বরূপ, আপনি অতিরিক্তভাবে ক্লায়েন্টকে লোডার সরবরাহ করেন (আপনি পণ্য সরবরাহ করেছেন এবং ক্লায়েন্টকে পণ্য আনলোড এবং সাজানোর জন্য বিনামূল্যে দুই বা তিনজনকে অফার করেছেন), আপনি এটি দেখান।

ইঙ্গিত করুন যে আপনি সম্পূর্ণ বিনামূল্যে শ্রম প্রদান করেন এবং এর ফলে ক্লায়েন্ট তার কর্মচারীদের কাজের জন্য অর্থ প্রদানের জন্য অর্থ সঞ্চয় করে। সরবরাহ প্রক্রিয়া চলাকালীন (যদি আপনি ক্রমাগত কাজ করেন), এর ফলে একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ অর্থ আসবে, যা তিনি সঞ্চয় করতে এবং আরও প্রয়োজনীয় কিছুতে ব্যয় করতে পারেন।

ব্যবহার করা আবশ্যক শেষ তারিখ(সময়সীমা, সময়সীমা)। আপনি আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের জন্য একটি সময়সীমা বা অংশগ্রহণকারীদের সংখ্যা নির্ধারণ করুন। উদাহরণস্বরূপ, আপনি এই বা সেই অতিরিক্ত পরিষেবা বিনামূল্যে প্রদানের প্রস্তাব দিতে পারেন যদি ক্লায়েন্ট সপ্তাহের শেষে আপনার বাণিজ্যিক প্রস্তাব গ্রহণ করে। এই মহান কাজ করে.

এর পরের কাজ হল কর্ম কলঅর্থাৎ, লেনদেনের দিকে প্রথম পদক্ষেপ নিতে ক্লায়েন্টকে রাজি করানো। তাকে বলুন যে এখনই কী করা দরকার: "ফোনে আমাদের কল করুন...", "ওয়েবসাইটে একটি অনুরোধ রাখুন...", "ফোনটি নিন এবং নম্বরটি ডায়াল করুন..."। এবং তিনি যত দ্রুত এটি করেন, আপনার সাথে আরও লাভজনক সহযোগিতা তার জন্য হবে।

দেওয়া যাক একটি বাণিজ্যিক প্রস্তাবের উদাহরণ,যা আমরা গুদামজাতকরণ পরিষেবা প্রদানকারী একটি কোম্পানির জন্য কম্পাইল করেছি (টেমপ্লেট 2 দেখুন)।

উপরে সংস্থার বিবরণ সহ একটি টুপি থাকতে হবে। তারপর কার জন্য এবং কার কাছ থেকে এই বাণিজ্যিক অফার তা নির্দেশ করা হয়।

পরবর্তী পয়েন্ট একটি আকর্ষণীয় শিরোনাম হয়. আমরা এটিকে এভাবে তৈরি করেছি: "সবাই আপনার সাথে লাভ ভাগ করতে প্রস্তুত, কিন্তু আমরা আপনার সাথে খরচ ভাগ করতে প্রস্তুত!"

প্রথম ব্লক হল সেই ব্লক যেখানে আমরা ক্লায়েন্টকে তার সমস্যা সমাধান বা নতুন সুযোগ দেওয়ার প্রতিশ্রুতি দিই। এটা নির্ভর করে আপনি কি অফার করছেন তার উপর। এই ক্ষেত্রে, আমরা নিম্নলিখিতগুলির উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করেছি: “উপাদানের গুদাম সংরক্ষণ যে কোনও উদ্যোগের জন্য মাথাব্যথা। আমরা আপনার পণ্য সংরক্ষণের জন্য সমস্ত খরচ এবং সম্পূর্ণ দায়িত্ব গ্রহণ করতে প্রস্তুত।"

নিম্নলিখিত এই একই সমস্যার একটি তালিকা: "... ছাদ ফুটো হচ্ছে, ঘর প্রয়োজনীয় তাপমাত্রা বজায় রাখে না" এবং তাই। তারপরে আমরা আরও শক্তিশালী করি: "এছাড়া, এটি প্রায়শই ঘটে যে আনলোড/লোড করার জন্য অতিরিক্ত লোক এবং সরঞ্জামের প্রয়োজন হয় এবং এর জন্য অতিরিক্ত ব্যয়ের প্রয়োজন হয়।" শেষ পর্যন্ত, আমরা জোর দিই যে ক্লায়েন্ট অর্থ সঞ্চয় করতে এবং তার কোম্পানির উন্নয়নে বিনিয়োগ করতে সক্ষম হবে যদি সে তার পণ্যগুলির যত্ন আমাদের কাছে অর্পণ করে।

পরবর্তী ব্লকে আমরা ব্যাখ্যা করব কীভাবে এবং কী কারণে আমরা আমাদের প্রতিশ্রুতি পূরণ করতে পেরেছি। "আমাদের কোম্পানী Tver অঞ্চলে গুদামজাতকরণের ক্ষেত্রে একটি নেতা। স্টোরেজ পরিষেবাগুলি ছাড়াও, আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের আরও আরামদায়ক এবং দ্রুত উপকরণ আনলোড করার জন্য প্রয়োজনীয় শ্রম এবং প্রযুক্তিগত সংস্থান সরবরাহ করি।"

অতিরিক্ত বিনামূল্যের পরিষেবা প্রদান করা কোম্পানিকে একই স্টোরেজ পরিষেবা প্রদানকারী অন্যদের থেকে আলাদা করে। এটি এই কোম্পানির অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব. এটিকে আরও উন্নত করা হয়েছে যে সংস্থাটি অন্যান্য জিনিসগুলির মধ্যে বিশেষ শর্তে তার বহরের ব্যবহার অফার করে। এটি সম্ভাব্য গ্রাহকদের তাদের পণ্য পরিবহনের সাথে যুক্ত সমস্যা থেকে মুক্ত করে।

পরবর্তী ব্লকে আমরা প্রমাণ করি যে আমাদের প্রতিশ্রুতি খালি নয়: “আমাদের পরিষেবার মান সময়-পরীক্ষিত। দশ বছরেরও বেশি সময় ধরে আমরা পণ্য সংরক্ষণ এবং পরিবহন ক্ষেত্রে আমাদের ক্লায়েন্টদের সাহায্য করছি। আমরা পাইকারি কোম্পানিগুলির সাথে কাজ করি যেমন..." (আপনি যদি আপনার অঞ্চলে আপনার বাজারে পরিচিত কোনো বড় সরবরাহকারী বা ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করেন তবে আপনি তাদের নির্দেশ করেন)।

পরবর্তী: "আমাদের পরিষেবাগুলির নির্ভরযোগ্যতা এবং গুণমান এই সত্য দ্বারা নিশ্চিত করা হয়েছে যে সমস্ত ক্লায়েন্ট আমাদের সাথে তিন বছরেরও বেশি সময় ধরে চলমান ভিত্তিতে কাজ করছে৷ আপনি নীচের কিছু পর্যালোচনা পড়তে পারেন।" এখানে আপনি আপনার একজন ক্লায়েন্টের মতামত সন্নিবেশ করান, যাকে আপনি সবচেয়ে মূল্যবান মনে করেন এবং যার সাথে আপনি সবচেয়ে বেশি সময় কাজ করেছেন।

পরিসংখ্যান সহযোগিতার অর্থনৈতিক দক্ষতা সম্পর্কে বলে: "...আমাদের সাথে সহযোগিতা করে, ক্লায়েন্টরা উপকরণ লোড/আনলোড করার জন্য অতিরিক্ত খরচ গড়ে 50% কমিয়ে দেয়।"

আমরা ক্রেতার জন্য সঞ্চয় চিহ্নিত করার পরে, আমরা দামের নাম দিই। নিম্নলিখিত প্রসঙ্গে এটি করা খুব ভাল: "এই সঞ্চয়গুলি অনুমান করা সহজ, এই কারণে যে মাসিক ভাড়ার খরচ প্রতি বর্গ মিটার এন রুবেল।"

এর পরে, আমরা দেখাই যে দাম যতটা বেশি মনে হয় ততটা নয়। এটিকে এরকম কিছু বলা যেতে পারে: “আমাদের ক্লায়েন্টদের সাথে একসাথে, আমরা অন্যান্য কমপ্লেক্সের গুদামগুলির কাজ রক্ষণাবেক্ষণ ও সংগঠিত করার জন্য তাদের খরচ গণনা করেছি এবং এই সিদ্ধান্তে পৌঁছেছি যে আমাদের অফারটি একটি গুদাম ভাড়া এবং এর ধ্রুবক রক্ষণাবেক্ষণের চেয়ে অনেক বেশি লাভজনক। কর্মরত কর্মী এবং আনলোড করার জন্য প্রয়োজনীয় সরঞ্জাম রক্ষণাবেক্ষণ। লোডিং অপারেশন।"

এখানে আপনি জোর দিয়েছেন যে আপনি প্রয়োজনীয় গবেষণা পরিচালনা করেছেন এবং দেখেছেন যে আপনার পরিষেবার খরচ যুক্তিসঙ্গত এবং আপনার সাথে কাজ করা অন্যান্য কোম্পানির তুলনায় অনেক বেশি লাভজনক।

আপনি নিশ্চয়ই জিজ্ঞাসা করবেন: "কিভাবে এটি প্রমাণ করবেন?" আমরা আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে এই গবেষণাটি সত্যিই করার এবং আপনার অফার নিয়ে আসা মূল্য খুঁজে বের করার পরামর্শ দিই।

আমরা যে অফারটি বিবেচনা করছি তা শুধুমাত্র তথ্যগত উদ্দেশ্যে, অর্থাৎ, একজন সম্ভাব্য ক্রেতাকে আপনি যা অফার করেন তার সাথে নিজেকে পরিচিত করতে হবে এবং বুঝতে হবে যে আপনি কীভাবে আপনার প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা। এবং, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, তাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে সে আপনাকে সময় দিতে প্রস্তুত। এবং ইতিমধ্যে মিটিং এ আপনি বিশেষভাবে কথা বলবেন, সংখ্যা এবং শতাংশে আপনার প্রস্তাবের মূল্য দেখাবেন।

পরবর্তী প্রয়োজনীয় ব্লক হয় অবিলম্বে পদক্ষেপের জন্য চাপ দিচ্ছে।“এছাড়া, আমরা প্রথম তিন ক্লায়েন্টকে প্রথম দুই মাসের জন্য 20% ডিসকাউন্ট অফার করি। আপনি যদি N মেয়াদের আগে আমাদের সাথে একটি চুক্তি সম্পন্ন করেন, তাহলে আগস্ট এবং সেপ্টেম্বর মাসে ভাড়ার খরচ হবে আপনার জন্য প্রতি বর্গমিটার N রুবেল।”

করতে পারা প্রস্তাব শক্তিশালী করুন(আমরা কোম্পানিগুলিতে এটি পরীক্ষা করেছি)। সামগ্রিকভাবে কোম্পানির জন্য কিছু শর্ত ছাড়াও, আপনি এই বিষয়ে দায়ী ব্যক্তির জন্য বিশেষভাবে একটি বিশেষ অফার করতে পারেন। উদাহরণস্বরূপ, যদি একজন নির্দিষ্ট ম্যানেজার একটি কোম্পানিতে গুদামের স্থান খুঁজছেন, তাহলে আপনি নির্দেশ করতে পারেন: “যদি আপনি প্রথম তিনজন ক্লায়েন্টের মধ্যে থাকেন যারা Nth তারিখের আগে আমাদের সাথে একটি চুক্তি স্বাক্ষর করেন, তাহলে আমরা এর দায়িত্বশীল ব্যক্তিকে দেব। কোম্পানি উপহার হিসেবে একটি নতুন ল্যাপটপ দিয়েছে।

আমরা এটি বাস্তবায়ন করেছি এবং বেশ বড় ফলাফল পেয়েছি, কারণ ম্যানেজাররা যারা গুদাম বা সরবরাহকারী খুঁজছেন তাদের ব্যবস্থাপনায় যাওয়ার কোন তাড়া নেই। তারা ধীরে ধীরে সমস্ত বিকল্প বিবেচনা করে এবং সাবধানে তাদের ওজন করে। আপনার লক্ষ্য হল যতটা সম্ভব সুবিধা দেখানো এবং সেই ব্যক্তিকে কর্মের দিকে ঠেলে দেওয়া যাতে সে আপনার অফারটি গ্রহণ করে এবং আপনার সম্পর্কে অন্যদের চেয়ে আগে এবং ভাল কথা বলা শুরু করে। ডিসকাউন্ট এবং উপহার এখানে ভাল কাজ করে.

শেষ ব্লকে, আমরা ক্লায়েন্টকে একটি চুক্তি শেষ করার দিকে প্রথম পদক্ষেপ নিতে উত্সাহিত করি। বিবেচনাধীন প্রস্তাবে, এটি এইরকম দেখায়: "আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের সাথে সহযোগিতা আপনার কোম্পানির জন্য খুব উপকারী হবে, এই কারণেই একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করতে এবং পরবর্তী পদক্ষেপ নিয়ে আলোচনা করতে এখনই আমাদের বিশেষজ্ঞের সাথে ফোন এন এর সাথে যোগাযোগ করুন৷ আমাদের কর্মীরা আপনার অফিসে আসতে এবং সমস্ত প্রয়োজনীয় তথ্য দিতে প্রস্তুত।"

আপনি সেই ব্যক্তিকে এখনই ফোন তুলতে, কল করতে এবং আপনার সাথে একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করার জন্য চাপ দিচ্ছেন। আপনি এড়িয়ে যাবেন না, তবে আপনি তার কাছ থেকে যা চান তা সরাসরি বলুন। এই মনস্তাত্ত্বিক পদক্ষেপটি সাধারণত ভাল কাজ করে এবং লোকেরা আপনাকে তাদের আগ্রহের বিষয় সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করে কল করে।

এরপরে, আপনার ম্যানেজারের দক্ষতা একটি মিটিং নির্ধারণ এবং ব্যক্তিগতভাবে কথা বলার জন্য গুরুত্বপূর্ণ। একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করা হয় যখন বিক্রয় করা হয়. যদি ক্লায়েন্ট একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট করে থাকে, তাহলে সে আগ্রহী। এর মানে সে টাকা দিতে প্রস্তুত।

টেমপ্লেট 2।বাণিজ্যিক প্রস্তাব

অ্যালায়েন্স এলএলসির পরিচালকের কাছে

ইভানভ এ.এস.

মেগা-গ্রুপ এলএলসি এর ভাড়া বিভাগের প্রধান থেকে

সিডোরোভা ডি.ভি.

সবাই আপনার সাথে লাভ ভাগ করতে প্রস্তুত, কিন্তু আমরা আপনার সাথে খরচ ভাগ করতে প্রস্তুত!

উপকরণ গুদাম সঞ্চয় যে কোনো উদ্যোগের জন্য একটি মাথাব্যথা। আমরা আপনার পণ্য সংরক্ষণের জন্য সমস্ত খরচ এবং দায়িত্ব গ্রহণ করতে প্রস্তুত।আপনি অবশ্যই এমন পরিস্থিতিতে এসেছেন যখন বিভিন্ন পরিস্থিতিতে একটি গুদামের স্থান আপনার জন্য উপযুক্ত নয়: ছাদ ফুটো হয়ে যাচ্ছে, ঘরটি পছন্দসই তাপমাত্রা বজায় রাখে না ইত্যাদি।

এছাড়াও, এটি প্রায়শই ঘটে যে উপকরণগুলি আনলোড/লোড করার জন্য অতিরিক্ত লোক এবং সরঞ্জামের প্রয়োজন হয় এবং এর জন্য অতিরিক্ত ব্যয়ের প্রয়োজন হয়।

সংশ্লিষ্ট তথ্য.