Butun kitoblar NLP texnikasining o'ziga bag'ishlangan va uni qisqa maqolada to'liq taqdim etishning iloji yo'q. Va uni o'zlashtirish va savdo menejeri sifatida ishingizda muvaffaqiyatli foydalanish uchun hatto butun kitobni o'qish ham etarli emas. Siz NLPni faqat amaliyot orqali o'rganishingiz mumkin. Nazariya tuproqqa o'xshaydi, unda mahorat nihollari unib chiqishi mumkin yoki ular tokda qurib ketishi mumkin - barchasi sizga va murabbiyingizga bog'liq. Ha ha! Mentorsiz NLPni o'zlashtirish juda qiyin va ushbu maqolaning maqsadi sizni o'rgatish emas, balki NLP nima ekanligini va texnikaning ijobiy va salbiy tomonlarini tushuntirishdir.

NLP nima?

NLP (neyrolingvistik dasturlash) qo'rqinchli atama, shunday emasmi? Kim kimni dasturlashi kerak? Xavotir olmang. Siz dasturlashni bajarasiz. Avval o'zingiz, keyin mijoz.

NLP ning quyidagi bosqichlari ajralib turadi:

• Sozlash va ulanish;
• kalibrlash;
• Ankraj;
• Muloqot.

1. Sozlash - bu sizning og'zaki va og'zaki bo'lmagan signallaringizni mijozning signallari bilan sinxronlashtirish, uning ongsizligida o'zi bilan muloqot qilish illyuziyasini yaratish uchun. Sozlash paytida siz o'zingizni mijozning hissiy to'lqiniga dasturlashingiz kerak.

Muvaffaqiyatli ulanish uchun sozlash kerak. O'z navbatida, muvaffaqiyatli qo'shilgandan so'ng, mijoz sizga ishonchni qozonadi, bu holda sotish apriori mumkin emas.

Sozlashda hamma narsa muhim. Agar shunday bo'lsa, siz nafaqat uning qanday kayfiyatda ekanligini tezda tushunibgina qolmay, balki o'zingiz uchun xuddi shunday kayfiyatni yaratishingiz kerak, balki u bilan bir xil ritmda nafas olishga harakat qilishingiz kerak.
Yuzma-yuz uchrashuvda duruş, imo-ishoralar va mimika muhim ahamiyatga ega. Bularning barchasi mijoz bilan "bir tilda" - uning tilida, u o'rgangan va unga eng tushunarli bo'lgan tilda gaplashish uchun kerak.

2. Kalibrlash - mijozning ma'lum ta'sirlarga qanday munosabatda bo'lishini tushunishga urinish, barcha salbiylarni yo'q qilish va keyin uni sotilayotgan mahsulotni sotib olishga jalb qilish.

Kalibrlash uchun siz mijozga javobini bilgan savollarni berishingiz va javob berishda mijozning reaktsiyasini o'rganishingiz kerak.
Misol: "Yangi yil bayramlari qanday o'tdi?"
Mijoz javobi: "Super".

Biz uning javob uslubini eslaymiz va agar mahsulotimiz taqdimoti paytida mijoz shunchaki "ha" emas, balki "super" desa, biz taqdimotni to'g'ri o'tkazyapmiz deb o'ylash uchun barcha asoslarimiz bor.

3. Anchoring - bu ma'lum bir harakat muayyan reaktsiyaga sabab bo'ladigan yoki mijozda ma'lum bir holatni yoqadigan triggerni o'rnatish texnikasi.

Ko'pincha, savdo menejerining o'zi mijozga nafaqat ishonchni, balki ma'lum darajada hamdardlikni ham qozongan langarga aylanadi. Mijozda bunday qiyin his-tuyg'ularni uyg'otish uchun uni mijozga zavq bag'ishlaydigan suhbatga jalb qilish kerak. Hech narsa odamga o'zi haqida gapirishdan, uning muvaffaqiyatlari va yutuqlari haqida gapirishdan ko'ra zavq keltirmaydi.

Misol:

Biz mijoz egasidan o'z biznesidagi ko'plab qiyinchiliklarni qanday muvaffaqiyatli yengib o'tgani va aqli va mehnati tufayli ajoyib natijalarga erishgani haqida uzoq va batafsil hikoyani kutamiz:
"Qanday qilib siz nisbatan qisqa vaqt ichida noldan shunday mustahkam kompaniyani yaratishga muvaffaq bo'ldingiz?", "Sizda ajoyib xodimlar bor! Siz buni o'zingiz tanlaysizmi?", "Sizning kompaniyangiz moliyaviy inqiroz zarbasiga osonlikcha bardosh beradigan kam sonli kompaniyalardan biridir. Buni qanday qilasiz? Muvaffaqiyatli langar nafaqat savdoni kafolatlaydi, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun yaxshi imkoniyat yaratadi.

4. Munosabat - bir odamda ilgari notanish shaxsga nisbatan hech qanday mantiqiy asosga ega bo'lmagan holda yuzaga keladigan ong osti ishonch holatidir.

Mijoz o'zi haqida uzoq va batafsil gapirgach, beixtiyor bizga bo'lgan ishonchi ortib bordi. Bu birinchi qarashda paradoksdek tuyuladi, lekin amalda bu haqiqat. Muloqotga erishish uchun siz o'zingiz gapirishingiz kerak emas, balki mijozni tinglashingiz kerak. Agar mijoz "sizga o'z ruhini to'kishni" boshlaganini tushunsangiz, munosabatlarga erishildi. Oxirigacha tinglang va harakat qiling!

Mijoz o'zining mehnati va biznes egasining og'ir taqdiri haqidagi uzoq hikoyadan so'ng, hikoyani quyidagi so'zlar bilan yakunladi:
"Ba'zida siz hamma narsadan voz kechishni xohlaysiz, lekin agar mening kompaniyam bo'lmaganida, hayotda hech qanday ma'no yo'q edi."
Savdo menejeri: “Siz osongina hayotingizni yangi mazmun bilan to'ldirishingiz va biznesingizni yangi sifat darajasiga olib chiqishingiz mumkin. Men sizga shuni taklif qilmoqchiman ... "

Endi NLP texnologiyasining kamchiliklari haqida bir oz

Ammo biz menejerlarga o'zgartirilgan NLP texnologiyasini beramiz, uning asosi mijozga samimiy hamdardlikdir va bu butunlay boshqacha hikoya.

NLP sehrli tayoqcha emas, bu shunchaki vosita. Boshqa har qanday vosita singari, NLP ham savdo ustasining arsenalida bo'lib, u tomonidan o'z maqsadiga muvofiq foydalaniladi va barcha hollarda istisnosiz emas. Agar NLP noto'g'ri joyda va noto'g'ri vaqtda qo'llanilsa, siz tornavida bilan vintlarni burish o'rniga, siz to'satdan u bilan qulog'ingizni yig'ishga qaror qilgandek bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, NLP bilan bog'liq afsonalar, g'iybat va xurofotlarning aksariyati an'anaviy ravishda aloqa texnikasi, barcha chiziqlarni manipulyatsiya qilish va oddiy "bug'lash" bilan bog'liq edi. Ushbu maqolada biz ushbu afsonalarning qaysi biri fantastika va qaysi biri muqaddas haqiqat ekanligini va tizimli biznes jarayoni sifatida NLP yordamida savdo texnologiyasini qanday tashkil qilish mumkinligini aniqlashga harakat qilamiz.

Savdo jarayonida NLP ning qo'llanilishi chegaralarini aniqlashdan boshlaylik. Hech kim ko'plab texnologiyalar haqiqatan ham muloqotni yanada qulay va samarali qilishga yordam berishi haqida bahslashmaydi, bu usullarning qaysi biri va qanday ketma-ketlikda qulay muloqotdan samarali tranzaktsiyaga yo'l ochishi mumkin;

Ko'pincha NLP kurslarida bo'lgani kabi, deyarli har bir kommunikativ texnologik elementni turli kontekstlarda, shu jumladan savdo aspektida qo'llashni o'rganadi - xoh u langar bo'ladimi, ko'z-motor signallari, submodalliklar yoki trans induksiyalari orqali strategiyalarni aniqlash. Va ko'pincha shunday bo'ladiki, oxir-oqibat biz savdoda turli xil texnikalardan qanday foydalanishni bilamiz, lekin ularni qanday qilib tizimga birlashtirishni bilmaymiz. Savdo jarayonini boshidan oxirigacha tuzadigan va qaysi vositadan va qaysi vaqtda foydalanish kerakligi haqida aniq ko'rsatmalar beradigan tizimga. Aniq biznes jarayoni sifatida tuzilishi mumkin bo'lgan tizimga.

Va bu ajablanarli emas - NLP-ni o'rganayotganda biz turli kontekstlarda qo'llanilishi mumkin bo'lgan asboblar to'plamini, mozaikani olamiz, kontekstlarni o'rganish esa bizning vijdonimizda qoladi. Ko'pgina yordamchilar, afsuski, o'zlarini barcha sohalarda mutaxassis deb hisoblab, buni unutishadi. Xususan, sotish o‘z bosqichlari va dinamikasiga ega bo‘lgan jarayon ekanligini, sotishni boshqarish esa o‘z tarixi va o‘z texnologiyalariga ega bo‘lgan fan ekanligini unutish. Va aynan shu texnologiyalarni biz NLP texnikasini o'zlari tuzadigan yadro sifatida olamiz.

Klassik savdo nazariyasi an'anaviy ravishda besh bosqichni ajratib turadi:

1. Aloqa qilish
2. Ehtiyojlarni aniqlash
3. Mahsulot taqdimoti
4. E'tirozlar bilan ishlash
5. Tranzaktsiyani yakunlash.

Ushbu bosqichlarning har biri an'anaviy ravishda o'z texnologiyalaridan foydalanadi va biz ularni NLP texnikasi bilan mexanik ravishda almashtirish uchun hech qanday sabab yo'q deb hisoblaymiz. Bizning vazifamiz har bir bosqichda klassik savdo texnologiyasini qaysi NLP usullarini boyitishimiz mumkinligini aniqlashdir.

Aloqa o'rnatish. Ushbu bosqichda qo'llaniladigan usullar asosan savdoning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi (biznes uchrashuvlari, telefon suhbatlari, savdo maydonchasidagi savdolar), ammo ularning mohiyati qulay muloqotni o'rnatish va suhbat doirasini o'rnatish bilan bog'liq. Qaysi NLP texnikasi ushbu bosqichni boyitishi mumkin? Albatta, birinchi navbatda, munosabatlar. Mavjud darajada - hech bo'lmaganda ovoz, harakatlar, tana holatini sozlash, shuningdek, sotuvchining etarli darajada tayyorgarligi bilan, nafas olish va og'zaki predikatlar. Bundan tashqari, ushbu bosqichda muzokaralar uchun asos yaratish uchun Milton modeli juda mos bo'lishi mumkin, bu ma'lum darajada suhbatdoshning ma'lumotlarini idrok etish va qayta ishlash jarayonlarini biz uchun eng qiziq bo'lgan tarzda tuzishga imkon beradi. Masalan, bu kabi:

“Ehtimol, suhbatlashganimizda siz yechim topasiz, keyin biz hoziroq buyurtma berishimiz mumkin. Ehtimol, tayyor bo'lishingizdan oldin sizda savollar bo'ladi va men ularga javob berishdan xursand bo'laman. Qanday bo'lmasin, imzo qo'yishdan oldin barcha ijobiy va salbiy tomonlarini ko'rib chiqish mantiqan to'g'ri keladi, shuning uchun qancha vaqt kerak bo'lsa.

Ehtiyojlarni aniqlash. An'anaga ko'ra, ushbu bosqichda sotuvchi mijoz aniq nimani sotib olishni xohlayotgani va uning orqasida qanday ehtiyojlar yotganligi haqida ma'lumot to'playdi - bu, albatta, ushbu bosqichning asosiy vazifasi bo'lib qoladi. Ko'pincha ushbu bosqichda etakchi texnologiya CAT-sxema deb ataladi (tarkibiy elementlar nomi bilan: kontekstli sharh, ochiq savol va faol tinglash texnikasi), bu sizga ma'lumotni yumshoq va to'g'ri to'plash imkonini beradi. qulay dialog. Bundan tashqari, biz yordamchi sifatida mijozning asosiy modal afzalliklarini, etakchi idrok filtrlarini va saralash eshiklarini, metadastur filtrlarini aniqlashimiz mumkin, ularni sozlash aloqa holatini chuqurlashtiradi va ma'lumotni mijoz eng ko'p bo'lgan shaklda taqdim etadi. idrok eting.

Mahsulot (yoki xizmat) taqdimoti. Ushbu bosqichning vazifasi sizning taklifingiz haqida gapirishdir, shunda mijoz undan foydalanishni xohlaydi. An'anaga ko'ra, ushbu bosqichning asosiy texnologiyasi "mulk-afzallik-foyda" sxemasi bo'lib, u mahsulotning mulkini boshqa namunalardan ustunligi va mijoz oladigan foyda bilan bog'lash imkonini beradi. Bundan tashqari, biz mijozning etakchi idrok filtrlari asosida taqdimot yaratishimiz mumkin (biz ularni oldingi bosqichda aniqlaganimiz bejiz emas), shuningdek, umumlashtirish va noaniqlik tilidan foydalanib, xavfni kamaytirish uchun Milton modelidan foydalanishimiz mumkin. "noto'g'ri so'zlarni" aytish va mijozga o'zi uchun nima qulay bo'lishini mustaqil ravishda aniqlashga imkon bering.

Bundan tashqari, Milton modeli taqdimotni iloji boricha noaniq qilish imkonini beruvchi "aldanish generatori" uchun ajoyib simulyator bo'lib xizmat qilishi mumkin (masalan, agar biror narsa aytish kerak bo'lsa, lekin biror narsa aytish kerak bo'lsa) va imkon qadar istiqbolli bir vaqtning o'zida. Ushbu texnikani qo'llaganingizda, siz mavhumlik bilan o'ynashingiz mumkin, shunda taqdimot hech qanday mazmunli ma'noga ega bo'lishni to'xtatadi va doimiy transga o'xshash induksiyaga aylanadi:

“Biz biznesni rivojlantirish uchun noyob sharoitlardamiz. Hozirgi vaqtda rentabellikni oshirish usullari ayniqsa dolzarb bo'lib qoldi va siz har qanday vaziyatda samaradorlikni oshirish yo'llarini topishingiz mumkin. Har bir inson samaraliroq bo'lishi mumkin bo'lgan jihatlarni va eng jozibali natijalarga erishishga imkon beradigan usullarni topishi mumkin. Siz har qanday loyihaning rentabelligini oshirish imkonini beruvchi zamonaviy biznesning o'ziga xos xususiyatlariga va bugungi kunda ochiladigan imkoniyatlarga yanada chuqurroq sho'ng'ishingiz mumkin. Biz hammamiz foyda uchun ishlaymiz va barchamiz maksimal natijalarga erishmoqchimiz. Odamlar eng yaxshisiga intilishadi. Va biz eng yaxshi natijalarga erishish yo'llarini topa olamiz - chunki hamma biladiki, bu biznesning maqsadi. Ba'zan bu imkoniyatlar juda yaqin bo'ladi va siz faqat ularni ko'rishingiz va shartnomani imzolashingiz uchun ruxsat berishingiz kerak.

Bu haqiqatan ham siyosatchilarning bizga murojaat qiladigan nutqlari tuzilishiga o'xshaydimi? Bunday matn har qanday narsaga murojaat qilishi va har qanday narsani anglatishi mumkin va bunda mijoz eshitgan narsa faqat unga va Xudoga ma'lum. Biroq, biznesdagi bunday usullarning samaradorligi katta savol bo'lib qolmoqda - agar terapiya paytida bunday trans induksiyalari "portlash bilan" ketsa (mijoz maqsadli ravishda terapevtik gipnoz seansiga kelganligi sababli), u holda suhbatdosh haqiqiy muzokaralar jarayonida. Biz unga qanaqa bema'ni gaplarni aytayotganimizdan jiddiy tashvishlaning. Ammo bu erda u muhim narsani topish imkoniyati ham bor. Umumiy tavsiya: Milton modeli simulyator sifatida foydalanish uchun foydalidir (masalan, professional kommunikator uchun gimnastika), lekin siz u bilan mijozni "zombifikatsiya qilishga" urinmasligingiz kerak.

E'tirozlar bilan ishlash. Aslida, taqdimotdan so'ng, bitim tugaguniga qadar mijozga aytadigan deyarli hamma narsa e'tirozlarni ko'rib chiqishdir. Ko'pincha bu bosqichda mijozning e'tiroziga rozi bo'lganimizda, uning ma'nosi va ijobiy niyatini tan olganimizda va shu bilan birga biz u qilmagan narsani topsak, "ha, va shu bilan birga ..." texnologiyasi qo'llaniladi. hisobga olish va bu xulosani qimmatli bitimni qarshilik qiymatidan yuqori qiladi, shuningdek, e'tiroz ortidagi ijobiy niyatni amalga oshiradi. Bundan tashqari, e'tiqodlarni o'zgartirish uchun keng imkoniyatlarni ifodalovchi Robert Diltsning qayta ramkalash va "til hiylalari" ("tashviqot") dan foydalanishga hech narsa to'sqinlik qilmaydi. Bundan tashqari, biz Milton modelidan foydalanib, mijozning e'tiqodlari chegaralarini yana silkita olamiz:

"Ba'zida taklif birinchi qarashda qanchalik qiziq bo'lmasa, u shunchalik jozibali istiqbollarni ochadi" yoki "Albatta, sizda e'tirozlar bo'lishi mumkin va barcha ijobiy va salbiy tomonlarini o'rganayotganingizda, sizning ichingizda bu to'g'ri tanlov ekanligini bilasiz. Qanchalik ko'p shubhalansak, xarid biz uchun shunchalik yoqimli bo'ladi».

Tranzaktsiyani yakunlash. Ushbu bosqichdagi texnologiyalar ko'p jihatdan savdo formatiga bog'liq. Ularga qo'shimcha ravishda biz Milton modelini bitimni yakunlash kontekstida qo'llash imkoniyatlarini ko'rib chiqamiz:

"Siz hozir qaror qabul qilishga tayyormisiz yoki buning uchun vaqt kerakmi?" yoki "Siz allaqachon o'zingiz uchun qiziqarli narsani topdingizmi yoki biror narsada yordam kerakmi?"

Biroq, bunday iboralar allaqachon sharmandalik darajasiga qadar odatiy holga aylangan va eng murakkab mijozlar orasida doimiy rad etishiga olib kelishi mumkin, ayniqsa muddatidan oldin va o'rinsiz aytilgan bo'lsa. Ammo, agar mijoz deyarli "tayyor" deb hisoblasak va qaror qabul qilish uchun ozgina turtki kerak bo'lsa, bu ish berishi mumkin.

Kimdir aytadi: lekin bu savdoda ishlatilishi mumkin bo'lgan barcha NLP texnologiyalari emas! Albatta, hammasi emas. Va Xudoga shukur - agar siz barcha mumkin bo'lgan texnologiyalarni bitta savdo doirasida ishlatishga harakat qilsangiz, ongingizga zarar etkazish oson. Bu holatda samaradorlik haqida hech narsa aytish mumkin emas. Biz mantiqiy ravishda uning bosqichlaridan kelib chiqadigan optimal savdo tuzilmasi kabi kontseptsiyadan kelib chiqamiz va biz bir bosqichning boshqasiga o'tishini imkon qadar qulay va silliq qiladigan usullarni taklif qilamiz.

Biz boshlagan yana bir muhim nuance - bu zarurat va etarlilik. Agar biz texnologiyani oddiy biznes jarayoni sifatida qurmoqchi bo'lsak, uni sodda, tushunarli qilib qo'yishimiz kerak va o'zlashtirish uchun minimal vaqt talab etiladi. Albatta, sotuvchi barcha mumkin bo'lgan muzokaralar va "o'g'irlash" usullarini o'zlashtirgani juda noqulay, ammo uning mashg'ulotlari har doim foydalimi? Va shuni yodda tutish kerakki, hech qanday texnologiya o'zingizga va sizning taklifingizga bo'lgan ishonchni, shuningdek, mijozga yordam berish uchun samimiy istakni almashtira olmaydi.

Aleksey Nedozrelov

NLP - neyrolingvistik dasturlash uzoq vaqtdan beri marketing vositasiga, aniqrog'i, to'g'ridan-to'g'ri sotishga aylandi. Yuzlab darsliklar va Internet-resurslar mijozning e'tiborini jalb qilish, sotib olish uchun xabarni rag'batlantirish, sodiqlikni mustahkamlash va boshqalar uchun 10 (20,30) sehrli fokuslarni taklif qiladi. Buni unutmang, NLP-dan foydalanish uchun bunday muhim va kerakli ma'lumotlar yo'q - dasturlashning haqiqiy asosi, asosi, boshlanishi.

Biznes-konsalting va psixologiya sohasidagi mutaxassislar NLP-dan foydalanishdan oldin ham e'tibor berish kerak bo'lgan bir nechta asosiy fikrlarni ta'kidlaydilar - eng samarali NLP usulini tanlash uchun vaziyatni baholang.

Har bir inson tushunarli tilni afzal ko'radi

Iste'molchini tinglang. U ishlatadigan so'zlar va jumlalarni qurish usuli uning afzal ko'rgan tili haqida ko'p narsalarni aytib berishi mumkin. Ba'zilarimiz "vizual so'zlar" - ko'rish, tomosha qilish, e'tibor berish, qarash va boshqa ko'rgazmali va rang-barang so'zlardan foydalanadilar. Vizual odam aytishi mumkin: "Ko'rdim, bu menga mos keladi"

Boshqa turdagi odamlar, auditorlar tinglash va eshitish kabi "eshituvchi" so'zlardan foydalanadilar va ular "Men sizni eshitdim, siz haqsiz, bu menga to'g'ri keladi" deyishni afzal ko'radi.

Va nihoyat, uchinchi turdagi odamlar - bu kinestetik odamlar, ular his qiladigan, teginadigan odamlardir: "Menimcha, bu menga mos keladi".

Tinglang va odamlar suhbatda ishlatadigan so'zlarga e'tibor bering

Sizning mijozingiz ko'proq vizual, eshitish yoki kinestetik so'zlardan foydalanadimi?

Mijozning turini va uning vakillik tizimini aniqlaganingizdan so'ng, siz to'g'ri javob berishingiz va unga tanish bo'lgan tildan foydalanishni boshlashingiz mumkin. Bu iste'molchi uchun ongsiz ravishda xushomad qiladi va uni idrok etishni osonlashtiradi.

Har qanday savdo jarayonining maqsadi sotishning o'zi emas, balki keyingi sotuvlar uchun mustahkam poydevor yaratishdir.

Savdo strategiyangiz va mijozingizning xarid strategiyasi o'rtasidagi umumiy asosni toping.

Savdo jarayonida fotosuratlar, rasmlarni vizual, kinestetik, keling, namunalar, namunalarga tegizish va auditorlik bilan suhbatlashish, suhbatlashish, suhbatlashishga tayyor bo'ling. Bitta mijoz bilan individual ishlashda siz hatto eng samaralisini qoldirib, idrokni rag'batlantirishning barcha usullaridan voz kechishingiz mumkin.

Haqiqiy g'olib NLP ning "meta modeli" bo'lib, mijozning biror narsa sotib olishni istamasligiga qaramay, savdo qilishni istagan har bir kishi uchun muhim zaruratdir. Meta model "aniq nimani nazarda tutyapsiz" yoki "aniq qanday" iboralarini ishlatishni o'z ichiga oladi.

Metamodel vositalaridan foydalanganda, siz xaridor qasddan yashirgan yoki sizga aytmoqchi bo'lmagan etishmayotgan ma'lumotlarni aniqlay olasiz va buzilgan yoki noto'g'ri talqin qilinishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni aniqlay olasiz. Meta model sizga tezda yordam beradigan ma'lumotlarning tubiga kirishga, savollarga javoblardan, e'tirozlardan aniq foydalanishga va qiziqish darajasiga javob berishga imkon beradi. Ushbu so'rov usuli sizga kerakli etishmayotgan tarkibni topishga yordam beradi.

Oldinga qadam - orqaga qadam

Sizning iste'molchingiz sizga nimani xohlashini - oldinga qadam yoki nimani xohlamasligini - orqaga qadam qo'yish haqida xabar beradi. Bu uning ma'lumotni qanday qayta ishlashini tushunish uchun ajoyib maslahatdir. Agar u o'zi xohlagan narsaga e'tibor qaratgan bo'lsa, nima olishini tushuntiring. Agar u bir qadam orqaga qaytsa, u bilan albatta sodir bo'lmaydigan narsa haqida gapiring. Unga nima qilish kerak bo'lmasligini, nimadan xalos bo'lishini ayting yoki ikkita yondashuvdan foydalaning - "Ushbu mahsulotni sotib olib, siz tashvishlanmaysiz ..."

Ko'pgina yaxshi sotuvchilar bu vositalarni ongsiz ravishda ishlatishadi. Ammo mijozlaringizning kichik signallariga e'tibor berib, yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin.

Maqola Yoxen Sommer kitobining tavsifi asosida yozilgan"Sotuvda NLP..." https://babosik.ru/...nlp.html. Mavzu asl nusxada to'liqroq yoritilgan.

Bu erda biz hayajon va asabiylikni ko'rsatadigan va hissa qo'shadigan belgilar haqida gapiramiz yolg'onni aniqlash, shuningdek, butun rasmni bir butun sifatida va uning alohida qismlarini va hatto eng nozik nuanslarini kuzatish qanchalik muhimligi haqida. Ular aytganidek, "Xudo tafsilotlarda". Biroq, shayton u erda.

Aytgancha, e'tiboringizni yana bir narsaga qaratmoqchiman. Ushbu fragmentda nima farq borligi juda aniq yolg'onni aniqlash ham professional, ham havaskor. Havaskor ham

Bizning qiyin mijoz hayotimizda, bu sovg'aga ega bo'lgan sotuvchilarni topish juda kam uchraydi - haqiqatan ham taqdimotlarni sotish. Tajribangizdan sotuvchi buni qilgan kamida besh yoki ikkita holatni oldindan eslay olasizmi? savdo taqdimoti, siz darhol "ha, men olaman!" Savdo jarayonini va sotuvchining o'zini qanchalik tez-tez eslaysiz? Kasbim tufayli men sotuvchining mahoratiga, hatto eng kichik mahorat donasiga ham "o'tkir e'tibor qarataman". Va keyin bir qo'limda buni chinakam eslash uchun etarli barmoqlarim bor edi taqdimotlarni sotish Va…
Shuning uchun men sizga ushbu film parchasini ko'rsatmoqchiman. Bu kulgili va yorqin savdo taqdimoti.

Albatta, bu komediya va bu Jim Kerri. Janr qonunlariga ko'ra, hamma narsa juda bo'rttirilgan va ba'zan grotesk. Haqiqiy hayotda, albatta, biz mijozga suv sepmaymiz, yirtilgan gazetalarni uloqtirmaymiz va hatto juda ehtiyotkorlik bilan qo'llarimiz bilan tegizamiz. Ammo shunga qaramay, bu parcha asosiy tamoyillarni juda aniq va jonli tarzda tasvirlaydi savdo taqdimoti.

Doktor Xaus, nihoyat, eng sodda va ishonuvchanlarni ham bunga ishontirdi hamma odamlar yolg'on gapiradi. Kasbiga ko'ra sotadigan yoki muzokaralar olib boradiganlar esa ishontirishga hojat yo'q. Trening davomida ko'pincha savol tug'iladi: yolg'onni qanday aniqlash mumkin? Men sizga ushbu mavzu bo'yicha klassikaga aylangan filmdan bir parcha ko'rsatmoqchiman.

Salom! Barcha sirlar yolg'onni aniqlash ochiq va biz nihoyat aniq bilib olamiz, agar ko'zlar yuqoriga va chapga bo'lsa, demak, odam haqiqatni gapiradi va agar ular yuqoriga va o'ngga chiqsa, u yolg'on gapiradi.

Oh, agar yolg'onni tan olish hamma narsa juda oddiy edi!

Biz gapirishdan oldin mijozni qanday tinglash kerak, keling, qanday qilib eshitmaslik kerakligini ko'rib chiqamiz.

Janr qonunlariga ko'ra, albatta, hamma narsa juda bo'rttirilgan, lekin siz rozi bo'lishingiz kerak, bu juda taniqli! Bizning milliy savdo va xizmatimiz bilan bog'liq muammo shundaki, ular bizni, mijozlarni eshitmaydilar!

Mijozni qanday tinglash kerak- ko'plab sotuvchilar uchun dolzarb savol. Agar siz shunchaki diqqat bilan tinglasangiz ham, savdoni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Savdo menejeri: nega sizga biror narsa yoqmadi?

Savdoda NLP usullarini o'zlashtirib, biz savollarni to'g'ri berishni o'rganamiz. Ehtiyojlar haqida, rad etishlar haqida, tafsilotlar haqida - hamma narsa haqida. Ammo bu NLP texnikasi qanday ishlaydi? E'tirozlarni ko'rib chiqish uchun savollar, samarali muloqot qilish uchun savollar, sotish usuli sifatida...

Suhbatdoshga savol kelganda uning boshida nima sodir bo'layotgani har doim aniqmi? Nima uchun u yoki bu savol so'ralgani va u nima berganligi har doim aniqmi?

Ma'lumot to'plash uchun NLP texnikasi

Ushbu jarayonni tushunib, siz savollarni aniqroq berishingiz, ko'proq so'zlardan ko'ra ko'proq ma'lumot bilan javob olishingiz va suhbatingizda ko'proq niyatli bo'lishingiz mumkin. NLP savdo texnikasi istiqbolli so'zlarning bir xil sonidan ko'proq sifatli ma'lumot olishdir.

Ushbu maqolani ochadigan qisqa dialogda shunga o'xshash narsa sodir bo'ladi: mijozning boshi, xuddi ishlaydigan qidiruv tizimiga o'xshab, "Yoqmadi" papkasida o'ziga yoqmagan narsani qidira boshlaydi, garchi bu savoldan oldin u Ehtimol, uning xayolida bunday narsa yo'q edi.

Agar siz NLP texnikasini yoki gipnozni o'rganmagan bo'lsangiz, unda bunday savollarni keyinga qoldirgan ma'qul. Bu yomon texnologiya. Ular ko'pincha menejerning o'z mahsuloti yoki kompaniyasi haqidagi tashvishlarini o'z ichiga oladi va bu tashvishlar mijozga uzatiladi.

Aytaylik, ikki xil xabar: "Taklifga qaradingizmi, sizga biror narsa yoqdimi?" va "Taklifni ko'rib chiqdingizmi, sizga nima yoqdi?" Ikkinchi savolda "sizga yoqdi, aniq nima ayting" degan taklif mavjud.

Savdoda NLP usullari

Bizning misolimizda "to'g'ri" savol qanday ko'rinadi ("to'g'ri" = ma'lumot berish)?

Potentsial mijoz: biz xarid qilmaslikka qaror qildik.
Savdo menejeri: aniq kim qaror qildi? qanday qaror qildingiz?

Bu butunlay boshqa masala. Agar suhbatdoshingiz bilan yaxshi aloqada bo'lsangiz, bunday savollardan foydalanish sizga vaziyatni ko'proq nazorat qilish imkonini beradi.

Mening telefon sotuvlarimda, aniqlik kiritgandan so'ng, men emas, balki meni adashtirgan kishi rad etilgani ayon bo'lgan holatlar bo'lgan. Bundan tashqari, muammoingiz bo'yicha kim qaror qabul qilishini bilib olishingiz, takliflarni ko'rib chiqish texnologiyasini o'rganishingiz va aniqroq harakat qilishingiz mumkin.

Siz tan olinmaganligingizni boshdan kechirish va tuzatish mumkin, bu rad etish bilan bir xil emas;

To'g'ri savollar

Bu "to'g'ri savollar" qayerdan keladi?

NLP usullari tilshunoslik bo'lib, u nutq orqali ma'lumot uzatish mexanizmini tushunishdir. Birinchi va asosiy NLP texnologiyalaridan biri "Metamodel". Bu endi faqat NLP texnikasi emas, balki odamning tajribasiga kirish imkonini beruvchi savollar tizimidir. Tizim tilshunoslik fanlari doktori Jon Grinder tomonidan tasvirlangan transformatsion grammatikaga asoslangan.

Muvaffaqiyatli savdo uchun metamodel

Xulosa qilib aytganda, Meta Modelni o'rganganingizda qanday NLP texnikasi sizning ixtiyoringizda bo'ladi? Muvaffaqiyatli muloqot uchun qanday vositalar mavjud?

1. nutq siz gaplashayotgan odamning fikrlarini umumlashtirish, buzish va istisno qilish ekanligini tushunish
2. nutqda ma'lumot umumlashtirilgan, buzilgan yoki chiqarib tashlangan joylarni tanib olish qobiliyati
3. ma'lumotni aniqlashtirish mexanizmini bilish: siz suhbatdoshning to'g'ri ekanligini tushuntirib berasizmi yoki eshitasizmi?
4. tajribaga kirishning universal masalalari tizimini o'zlashtirish
5. axborotni aniqlashtirishda nutqdan mohirona foydalanish misollari

Shunday qilib, siz faol savdo bilan shug'ullanayotganingizda, "bizga bu kerak emas", "barcha takliflar bir xil", "qaror sizning foydangizga qabul qilinmadi", "men bunga qodir emasman" kabi iboralarni eshitasiz. , "Men buni menejer bilan muhokama qilishim kerak", "Biz taklifni ko'rib chiqdik va bu qiziq emas deb qaror qildik" va boshqalar - va siz g'azablanish o'rniga zavqlanishingiz mumkinligini tushunasiz, chunki Ushbu iboralarning barchasi mos keladiganidan foydalanib, to'g'ri tushuntirish uchun juda ko'p ma'lumot beradi.

Yaxshi berilgan savol suhbatdoshni o'z tajribasiga sho'ng'ishga "majbur qiladi" va u o'zini to'g'ri ifoda etganligini, uning javobi nima bo'layotganini to'liq aks ettiradimi yoki yo'qmi, qoidalardan istisnolar bormi, uning chegaralari qandayligini yana bir bor tekshirishga majbur qiladi. qobiliyatlar va boshqalar. Bu haqiqiy NLP usullari.

Savolingiz bilan siz mijozga yangi chegaralarni ko'rishga yordam berishingiz mumkin. Bu juda nozik va chiroyli ish. Va siz "Nima uchun?" Deb so'rasangiz, uni o'zini oqlashga majbur qilasiz, mijozning tajovuzkorligini keltirib chiqarasiz.

"Meta-model" sof shaklda NTRS maktabida o'rganiladi.
Odamlarni baholash va sotish bo'yicha treninglar uchun biznes ilovasi sifatida.

Ko'rishlar: 22 508