Ko'rsatmalar

Qanday muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin? Muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lishi uchun (12958). Muzokaralar qoidalari

Bir kishi bir necha yil ichida uy qurishi mumkin. Bir guruh odamlar bir oy ichida uy qurishlari mumkin. Agar siz saroy qurmoqchi bo'lsangiz-chi? Bu, albatta, bir kishi uchun mumkin emas. Katta loyihalarni amalga oshirish uchun odamlar birlashishi kerak. Va shuning uchun muzokara qilish qobiliyati sizning yutuqlaringiz uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega, chunki odamlar juda boshqacha.

Muzokaralar olib borish qobiliyati har qanday uyushmaning mustahkamligi va samaradorligini ta'minlashning asosiy shartidir.

Ikki kishi uchrashib, gaplashishni boshlaganda, bu allaqachon muzokara. Hayotimizda muzokaralar olib borish qobiliyatiga nafaqat ish faoliyatimizning muvaffaqiyati, balki yaqinlarimiz va unchalik yaqin bo'lmaganlar bilan munosabatlarimiz, kayfiyatimiz va sog'lig'imiz ham bog'liq. Muzokaralarga bog'liq bo'lmagan narsani nomlash qiyinroqdir.

Qanday muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblaymiz? Faqat barcha manfaatdor tomonlarning umumiy va o'zaro manfaatli manfaatlariga erishishga qaratilganlar. Va agar qarama-qarshiliklar allaqachon kuchaygan bo'lsa va mojaro va qattiq qarama-qarshilik yuzaga kelgan bo'lsa, bu ko'pincha noto'g'ri olib borilgan muzokaralar natijasidir. Mojaro har doim muzokara uslubingizni o'zgartirish zarurligini ko'rsatadi.

Muzokaralar muvaffaqiyatli o'tishi uchun jiddiy tayyorgarlik ishlari olib borilishi kerak. Birinchi narsa, suhbat mavzusi va siz muzokara olib borayotgan odamlar haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashdir. Va bu holda, hech qanday ma'lumot ortiqcha bo'lmaydi. Axborot muzokaralar jarayonida o'tkir "qirralarni" yumshatishga yordam beradigan "somon" bo'lib chiqishi mumkin.

Hozirgi vaziyatni turli nuqtai nazardan ko'rib chiqish, tahlil qilish juda foydali.

Muzokaralarda eng muvaffaqiyatli odamlar - bu vaziyatni qanday boshdan kechirishni va turli nuqtai nazardan o'ylashni biladiganlar. Nima bo'layotganini ko'rish mumkin bo'lgan ko'plab pozitsiyalar mavjud. Keling, uchta asosiy narsani batafsil ko'rib chiqaylik.

I-pozitsiya

Bu holatda biz o'zimizga e'tibor qaratamiz: tana hissiyotlarimizga, his-tuyg'ularimizga, biz faqat men uchun nima muhim, men nimani xohlayotganim haqida o'ylaymiz. Odatda xarizma deb ataladigan bu ichki kuch kuchli I-pozitsiyaga, insonning his-tuyg'ulariga, his-tuyg'ulariga va ehtiyojlariga e'tibor qaratish qobiliyatiga asoslanadi. Bunga erishish uchun vaziyatni birinchi shaxsda ko'rish, eshitish va his qilish kerak. Bu holatda biz "Men xohlayman", "Ko'raman", "Eshityapman", "Men his qilaman" kabi iboralarni ishlatamiz. Bunday fikrlash usuli o'zimiz uchun nimani xohlayotganimizni aniqroq tushunishga imkon beradi. Shuningdek, ushbu pozitsiyadan qabul qilingan qarorlarning oqibatlarini baholash osonroq. Quyidagi savollar o'zingizni I-pozitsiyasida to'liqroq his qilishingizga yordam beradi:

Nima I uni o'zim uchun olishni xohlaysizmi?

Nima I Men uni suhbatdoshimga bermoqchiman?

Nima I natijada olamanmi?

Javoblaringizni yozib qoldiring. Qanchalik aniq va batafsil javob bersangiz, sizning I pozitsiyangiz shunchalik kuchli bo'ladi.

Bunday idrok etish sizning ishonchingizni oshiradi.

Afsuski, tarbiyamizdagi an’analar, yumshoq qilib aytganda, kuchli I-pozitsiyani rivojlantirishga yordam bermaydi. Ota-onalar tomonidan tez-tez ishlatiladigan so'zlar: "Men alifbodagi oxirgi harfman" yoki "Siz nima istayotganingizni hech qachon bilmaysiz!" - balog'at yoshida bizga xohlaganimizdan ko'ra ko'proq ta'sir qiladi. Biroq, maqsadli ish bilan siz har qanday yoshda bu ta'sirdan xalos bo'lishingiz va nihoyat tushunishingiz mumkin " men"- hayotingizdagi juda muhim so'z.

Suhbatdoshning pozitsiyasi

Muzokaralar olib borishda o'zingizni suhbatdoshingizning o'rniga qo'ya bilish muhimdir. O'zingizni boshqa odamning o'rniga qo'yganingizda, nima sodir bo'layotganini xuddi u kabi his qilasiz. Uning ko'zlari bilan ko'rish, quloqlari bilan eshitish va uning tanasida bo'lish qanday ekanligini tasavvur qilasiz va natijada siz xuddi u kabi vaziyatni ko'ra olasiz, eshitasiz va his qilasiz. Quyidagi savollar sizga ushbu lavozimga kirishga yordam beradi.

Men NN* bo'lganimda vaziyat qanday ko'rinadi?

Men NN bo'lganimda nimani xohlayman?

*NN - bu holda bu suhbatdoshning bosh harflari.

Shuningdek, javoblaringizni iloji boricha batafsilroq yozing.

Albatta, biz butunlay boshqacha odam bo'la olmaymiz, lekin agar biz o'zimizni suhbatdoshimiz o'rniga qo'yishni yaxshi bilsak, bunga qanchalik yaqinlashishimiz hayratlanarli. Boshqasining o'rnini egallash, suhbatdoshingizning xatti-harakatining his-tuyg'ulari va motivlarini tushunish ancha oson. Va nima sodir bo'layotganiga boshqasining ko'zi bilan qarab, ba'zida eng kutilmagan natijalarga erishishingiz mumkin. Masalan, mulkni taqsimlashni muhokama qilish va savol berish: "NN nimani olishni xohlaydi?" - siz to'satdan uning hurmat va e'tirofga muhtojligini tushunasiz. Va agar bu holatda siz hurmat va e'tirof ko'rsatishga qodir bo'lsangiz, suhbatdosh moddiy mulkni taqsimlashda osonroq yon beradi. Qanchalik g'alati tuyulmasin, psixologik yutuqlar ko'pincha moddiy narsalardan muhimroqdir. Agar siz boshqa odamning xatti-harakatlarini tushunmasangiz, bu pozitsiyadan foydalanish ayniqsa foydali bo'lishi mumkin.

Neytral pozitsiya

Muzokaralar olib borishda muhim bo'lgan yana bir pozitsiya - bu neytral kuzatuvchi. O'zingizga, suhbatdoshingizga va sizning orangizda nima sodir bo'layotganiga tashqaridan qarang. Shunday qilib, birinchi va ikkinchi pozitsiyalarda boshdan kechirgan his-tuyg'ularingizdan uzoqlashish oson. Neytral kuzatuvchining nigohi butun munosabatlar tizimini bir butun sifatida ko'rishga imkon beradi. Va faqat shu pozitsiyadan vaziyatni tahlil qilish mantiqiy. Tashqaridan qaraganda, muammoni muvaffaqiyatli hal qilish uchun qanday o'zgartirish kerakligini tushunish ancha oson. Va faqat siz o'zgartirishingiz mumkinligini unutmang!

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, yuqorida tavsiflangan uchta pozitsiyadan turli vaziyatlarni o'ylab, idrokingizni o'rgatish juda foydali. Ushbu bosqichda murabbiyning yordami juda samarali bo'lishi mumkin.

Ta'riflangan pozitsiyalardan foydalanish muvozanatli bo'lishi muhimdir. Birovning hukmronligi maqsadlaringizga erishishda muammolarni keltirib chiqarishi mumkin.

I-pozitsiyadan ortiqcha foydalanish sodir bo'layotgan voqealarni noto'g'ri tushunishga va suhbatdoshlarning his-tuyg'ulari va g'oyalariga e'tibor bermaslikka olib kelishi mumkin. Siz yechimni talab qilishingiz mumkin, lekin kelajakda o'zingiz uchun katta muammolarni yaratasiz.

Ikkinchi pozitsiyadan ortiqcha foydalanish sizni boshqalar haqida ko'proq o'ylashga va o'z ehtiyojlaringizga e'tibor bermaslikka olib kelishi mumkin. Boshqa odamlarning his-tuyg'ulariga asoslangan qarorlar qabul qilish, hatto o'zingiz xohlagan narsa haqida o'ylashni to'xtatishga olib kelishi mumkin.

Neytral pozitsiya ham me'yorida yaxshi. Nima sodir bo'layotganidan juda ajralgan bo'lish sizni his-tuyg'ularingizdan ajratib turadi. Tuyg'ulardan butunlay ajralgan odam nima bo'layotgani haqida ko'p ma'lumotni yo'qotadi.

Bir pozitsiyadan boshqasiga osongina o'tish qobiliyati sizga eng katta afzalliklarni beradi. Har qanday munosabatlarni qurishda siz o'zingizning hissiy holatingizni erkin boshqarish qobiliyatiga ega bo'lasiz. Siz sherikingizni va umuman vaziyatni yaxshiroq tushunasiz. Sizning fikringiz kengroq va aniqroq bo'ladi. Turli nuqtai nazardan foydalanish fikrlashning moslashuvchanligini oshiradi, ya'ni sizda tanlash uchun ko'proq imkoniyatlar mavjud.

Mumkin bo'lgan maksimal miqdordagi ma'lumotni yig'ib, vaziyatni turli (kamida uchta) idrok nuqtalaridan o'ylab, biz muzokaralarni tayyorlashning keyingi bosqichiga o'tamiz.

Bu muzokaralarning barcha ishtirokchilarining maqsadlarini aniqlashdir. Gapirayotganlar har doim ham nima haqida o'ylamaydilar har suhbatning maqsadi bor.

Garchi bu maqsadlar har doim ham ishtirokchilar tomonidan amalga oshirilmasa ham. Va hatto kamroq hollarda, maqsadlar baland ovozda aytiladi. Va ba'zida bitta maqsad aytiladi, lekin boshqasi nazarda tutiladi. Va bu maqsadlarni almashtirish jarayoni ham har doim ham amalga oshirilmaydi. Maqsadlarni bilmaslik muzokaralarni hal qilib bo'lmaydigan muammolarga olib keladi. Ajablanarlisi shundaki, odamlar ko'pincha o'z harakatlarining sababini va bu harakatlar olib keladigan natijalarni bilishmaydi. Siz bir necha marta eshitgansiz: "Nega men buni qildim?" Ko'pincha, odam bunday savolga tushunarli javob bera olmaydi. Maqsadlaringizni va boshqalarning maqsadlarini noto'g'ri tushunish muqarrar ravishda nizolarga olib keladi. Va aksincha, o'z maqsadlari va his-tuyg'ulari haqida xabardorlikni oshirish har qanday faoliyat, shu jumladan muzokaralar muvaffaqiyatini ta'minlaydi va qo'llab-quvvatlaydi.

Boshqalar bilan muloqotimizni yanada ongliroq qilish orqali biz o'zimizga kamroq va kamroq savollar berishimiz kerak: "Nega men buni qildim?" va "Bu qanday sodir bo'ldi?"

Shunday qilib, muzokara jarayonini boshlashdan oldin maqsad aniqlanishi kerak. Vaziyatni uch nuqtai nazardan ko'rib chiqish orqali siz maqsadlar haqidagi savolga ko'p javoblarni olasiz. Har qanday muhim suhbatga tayyorgarlik ko'rayotganda, avval ushbu muzokaradan aynan nimani olishni xohlayotganingiz haqidagi savolga javob bering.

Muzokaralarda muhim bo'lgan keyingi narsa - suhbatdoshingiz yoki raqibingiz nimani xohlashini tushunishdir. Ikkala tomonning maqsadlari haqidagi savollarga imkon qadar batafsil javob berish kerak. Va tomonlarning psixologik yutuqlariga alohida e'tibor qaratish lozim. Agar, aslida, psixologik yutuqlar moddiy narsalardan muhimroq bo'lsa, bu maqsadlarni almashtirishdir. Qaysi psixologik yutuqlarni qidirayotganingizni aniq bilish sizga katta xatolardan qochishga yordam beradi. O'z umidlaringizni yaxshiroq tushunish uchun o'zingiz xohlagan narsaga allaqachon erishganingizni tasavvur qiling. Bu sizga hissiy darajada nima beradi? Ehtimol, bu kuch, ishonch, ustunlik, xotirjamlik va boshqalar. Bu sizning psixologik daromadingiz. Va sizning psixologik daromadingiz siz uchun qanchalik muhim bo'lsa, yaqinlashib kelayotgan muzokaralardagi pozitsiyangiz shunchalik zaif bo'ladi.

Muzokaralarning tabiati va natijalariga ta'sir qiluvchi keyingi muhim omil sizning hissiy holatingiz bo'ladi. Muzokaralarda eng yaxshi natijalarga xotirjamlik va ishonch holatida erishish mumkin. Muzokaraga hissiy tayyorligingizni baholash uchun quyidagi savollardan foydalaning.

Bo'lajak muzokaralar haqida o'ylaganingizda, o'zingizni qanday his qilasiz?

Suhbatdoshingiz haqida o'ylaganingizda, o'zingizni qanday his qilasiz?

O'zingiz xohlagan narsaga erisha olmayman deb o'ylaganingizda qanday his-tuyg'ular paydo bo'ladi?

O'z his-tuyg'ularingizni batafsil tasvirlab bering. Ba'zida, his-tuyg'ular o'rniga, odam tanada paydo bo'ladigan his-tuyg'ularni tasvirlashni boshlaydi: turli xil karıncalanmalar, spazmlar, yurak urishining kuchayishi va boshqalar.

Bu odam o'z his-tuyg'ularidan xabardor emasligini anglatadi. Har bir tana sezgisidan oldin hissiyot mavjud. Va tanadagi noxush tuyg'ularni zararsizlantirish uchun bu his-tuyg'uni tanib olish va qayta yo'naltirish kerak. Tuyg'ularni anglash sizni tanadagi noxush tuyg'ulardan xalos qiladi va kelajakda ko'plab kasalliklardan qochishga yordam beradi.

Hissiy muvozanatga erishishning ko'plab usullari mavjud. Idrokning uchta pozitsiyasidan foydalanish eng samarali hisoblanadi. Birinchi I-pozitsiyaga botish ishonchni mustahkamlash va saqlashga yordam beradi. Ikkinchi pozitsiya boshqa odamni boshqacha tushunishga va g'azabdan xalos bo'lishga yordam beradi. Neytral pozitsiyadan foydalanishni o'rganish kuchli his-tuyg'ulardan uzoqlashish va xotirjamlikni his qilish imkonini beradi.

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishda hissiy muvozanatni yaratish uchun 2010 yilgi "Security Activities" jurnalida tasvirlangan mashqlar ham foydali bo'lishi mumkin.

Bunday tayyorgarlik har qanday suhbatdan oldin juda foydali bo'lishi mumkin: do'stlar, sheriklar, yaqinlar va sevmaganlar, xo'jayinlar va bo'ysunuvchilar bilan.

Shunday qilib, muzokaralarga tayyorgarlikni bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin:

Vaziyatni uch nuqtai nazardan ko'rib chiqing;

Maqsadlaringizni aniq shakllantiring va ularni har doim psixologik foydani hisobga olgan holda uchta nuqtai nazardan tahlil qiling;

Agar kerak bo'lsa, hissiy holatingizni sozlang va tekislang;

Yangi hissiy holatingiz asosida maqsadlaringizni yana bir bor tekshiring.

Va faqat o'z maqsadlaringiz haqida qaror qabul qilganingizda, to'g'ridan-to'g'ri muzokaralarga o'tishingiz mumkin. Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolsa, siz tanaffus qilishingiz va yana yuqorida tavsiflangan usullardan foydalanishingiz kerak.

Muzokaralarni tayyorlash yoki o'tkazish bo'yicha savollaringiz yoki boshqa savollaringiz bo'lsa, ularga www.NLP4U.ru veb-saytida javob olishingiz mumkin.

Sent-Ekzyuperi shunday deb yozgan edi: “Muloqot eng oliy zavqdir”.

Siz kompaniya rahbari yoki yirik bo'lim boshlig'isiz, demak, muhim biznes qarorlarini qabul qilish mas'uliyati sizda. O'zingizning boy biznes aloqa vositalaridan qanchalik malakali va samarali foydalanishingiz butun tashkilotning muvaffaqiyati va rivojlanishiga bog'liq. Ishbilarmonlik aloqasi sheriklar o'rtasida kelishuvga erishishning asosiy nuqtasidir, ya'ni malakali muzokaralar olib borish qobiliyati o'rganish kerak bo'lgan san'atdir.

Menejment amalda

Ishbilarmonlik muzokaralari umumiy maqsadga erishish uchun ikki tomonning o'zaro ta'siri vositasidir. Asosan, muzokaralar muhokamaga qo'yilgan muammoni hal qilish bo'yicha turli takliflar ko'rinishida o'zaro fikr almashish orqali ikkala sherikning manfaatlariga javob beradigan kelishuvga erishish uchun mo'ljallangan. Ular nutqlar, muhokamalar, dalillar va dalillardan iborat. Muzokaralar oson yoki keskin davom etishi mumkin, sheriklar qiyinchiliksiz yoki juda qiyinchilik bilan o'zaro kelishib olishlari mumkin yoki umuman kelishuvga erisha olmaydilar. Shuning uchun har bir muzokara uchun ularni o'tkazishning maxsus taktikasi va usullarini ishlab chiqish va qo'llash kerak.

Yaxshi tayyorgarlik muvaffaqiyatning yarmidir

Shubhasiz, muvaffaqiyatli biznes muzokaralarining kaliti yaxshi tayyorgarlikdir. Pavel Xarchenko, TNP/FMCG bo'limi boshlig'i:“Muzokaralarga ketayotganda, suhbat davomida o'z sheriklarining biznesining o'ziga xos xususiyatlaridan xabardorlik va malakani namoyish etish uchun birinchi navbatda yaxshi tayyorgarlik ko'rishi kerak, bu suhbatning borishini oldindan modellashtirish, har tomonlama o'ylash savollar va javoblar uchun mumkin bo'lgan variantlar va nutqingizni yaxshilab takrorlang, bu unga to'g'ri taassurot qoldirishga va boshqa muzokarachilarning ishonchini qozonishga yordam beradi."

Qoida tariqasida, biznes muzokaralarida tashabbus muammoning mohiyatini yaxshiroq biladigan va tushunadigan ishtirokchiga tegishli. Muzokaralar mavzusini va muhokama qilinadigan mavzuni aniq tushunish kerak. Qo'pol muzokaralar dasturini tuzganingizga ishonch hosil qiling. Murosasizligingiz lahzalarini, shuningdek, voz kechishingiz mumkin bo'lgan muammolarni tasvirlab bering. Sizningcha, eng qizg'in munozaralarga sabab bo'ladigan masalalar bo'yicha mumkin bo'lgan murosaga kelish doirasini o'zingiz aniqlang.

Ulyana Klimova, “Yurisprudensiya va konsalting” kafedrasi mudiri: Muzokaralar paytida mijozni uning kompaniyasi faoliyati haqidagi bilimingiz bilan ajablantirsangiz yaxshi bo'lardi. Maslahatchining mijoz beixtiyor ko'tarishi mumkin bo'lgan mavzuni qo'llab-quvvatlash va hatto rivojlantirish qobiliyati ham bir xil darajada muhimdir. Muvaffaqiyatli muzokaralarning asosiy sharti - bu muzokaralar mavzusi va mavzusini mukammal bilish sharti bilan qiziqarli suhbatdoshga aylanishdir."

Murakkab muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda (masalan, sherikning salbiy munosabatini oldindan taxmin qilish mumkin bo'lsa), siz muhokama mavzusini mutlaqo muqobil ko'rib chiqishdan tashqariga chiqishingiz va maqsadni, turli vaziyatlarni, shartlarni va boshqalarni diqqat bilan ko'rib chiqishingiz kerak. muzokaralarni tashkil etish, shuningdek, sheriklar va ular vakili bo'lgan kompaniya haqida to'liq ma'lumot olish. Quyidagi savollar sizga buni aniqlashga yordam beradi:

Kutilayotgan oqibatlar va qiyinchiliklarga boshqacha yondashish bilan muammoning optimal echimi sifatida nimani ko'rish kerak - manfaatlar farqi tufayli sherikning salbiy reaktsiyasiga to'g'ri javob berish uchun qanday dalillar kerak bo'ladi? Siz qanday takliflarni qabul qilishga tayyormisiz va qaysi vaqt oralig'ida? Qanday dalillar bilan?

Shuni esda tutish kerakki, sherikni sizning takliflaringiz muhimligiga ishontirishga harakat qilsangiz, uning qonuniy manfaatlarini e'tibordan chetda qoldirmasligingiz kerak. Shuning uchun har doim boshqa tomonning manfaatlaridan ajralgan axloqiy chaqiriqlardan qochish kerak, ayniqsa ular muzokaralarda muhokama qilinadigan mavzu bilan bog'liq bo'lmasa. Grigoriy Zaitsev, avtomobilsozlik boshqarmasi boshlig'i: Suhbat boshida uning qiziqishlari va ehtiyojlarini tushunish uchun suhbatdoshni tinglashingiz kerak. Sizning sherikingiz ushbu muzokaralardan qanday natijalar kutayotganini bilish muhimdir. Sherikingizga o'z pozitsiyangizni bildiring va muzokaralar natijalari uchun birgalikdagi javobgarlik doirasida undan qanday harakatlar kutayotganingizni ta'kidlang. Sizning idoraviy manfaatlaringiz va sherigingiz manfaatlari o'rtasidagi tafovutga qaramay, muzokaralar davomida muhokama qilingan muammoni hal qilish zarurati va boshlang'ich nuqtalariga e'tibor bering. Muzokara - bu sherigingizga buni o'zingiz qilishingizga imkon berish san'ati."

Hamkoringiz bilan suhbat davomida umumiy manfaatlar va o'zaro manfaatli imkoniyatlarni aniqlashga harakat qiling. O'zingizni suhbatdoshingiz o'rnida tasavvur qiling, muzokaralar mavzusiga uning ko'zi bilan qarang. Hamkoringizning barcha mumkin bo'lgan qarshi dalillarini ko'rib chiqing, ulardan o'z manfaatingiz uchun foydalanishga tayyor bo'ling.

Muzokarachilar murosaga tayyor bo'lishlari kerak, agar birinchi uchrashuvda kelishuv muvaffaqiyatsizlikka uchrasa, bunga bosqichma-bosqich erishish imkoniyati mavjud. Kelajakda yangi talablar va muammolarni hal qilish yo'llarini qo'yish orqali kelishuvga erishish mumkin. Biroq, har ikki tomon uchun maqbul bo'lgan imtiyozlar orqali umumiy maxrajga erishish oson emas. Bu sabr-toqat, kuchli motivatsiya, yangi dalillar va muzokaralar mavzusini ko'rib chiqish usullarini talab qiladi. Ikkala tomon uchun ham salbiy oqibatlarning oldini olish uchun murosaga asoslangan kelishuv muzokaralarning umumiy maqsadiga erishishda yagona to'g'ri echimdir.

Xayollarga berilmang, muzokaralarning har bir nuqtasi bo'yicha kelishuvga erisha olasiz deb o'ylamaslik kerak. Agar har doim shunday bo'lganida, muzokaralar umuman kerak emas edi. Aleksandr Baranyuk, moliya va bank ishi bo'limi boshlig'i: “Muzokaralar davomida ikkala tomon ham kelajakdagi hamkorlikning turli jihatlarini batafsil muhokama qiladilar, bunda boshqa tomon yon berishni istamaydi Ushbu shartnoma siz uchun qiziq emas, shuningdek, muzokaralar davomida siz ushbu kompaniya bilan hamkorlik qilishga ruxsat bermaydigan ma'lumotlarni olishingiz mumkin.

Asosiysi, g'alaba qozonish.

Hamkor tomonidan qulay mavqega ega bo'lish yo'lidagi birinchi qadam salomlashishdir. Bu muzokaralarning umumiy, lekin juda muhim bosqichidir. Evropa mamlakatlarida salomlashishning eng keng tarqalgan shakli qo'l berib ko'rishish bo'lib, avval egasi qo'lini beradi. Muzokaralar boshlanishidan oldingi suhbat oson suhbat xarakterida bo'lishi kerak. Ushbu bosqichda tashrif qog'ozlari almashtiriladi, ular odatda muzokaralar stolida o'tirganda topshiriladi.

Suhbatning boshida sherigingizning e'tiborini jalb qilish, unga sizning ma'lumotlaringiz unga juda foydali bo'lishini bildirish juda muhimdir. O'z takliflaringizni to'g'ri va aniq ayting, shunda ular sizni qiziqish bilan tinglaydilar.

Sizning fikringizga qo'shilib, to'g'ri tanlov qilishiga sherikingizni ishontiring. Unga sizning takliflaringizni amalga oshirish unga va kompaniyaga sezilarli foyda keltirishini ayting.

Muhim nuqta - bu bahslashish, fikrlaringizni asoslash. Sherik manfaatdor bo'lishi mumkin, lekin hali ham ba'zi shubhalarga ega va ehtiyotkor bo'ling. Qiziqishni uyg'otib, raqibingizni rejalashtirilgan korxonaning maqsadga muvofiqligiga ishontirgandan so'ng, siz suhbatdoshingizning istaklarini tushunishingiz va farqlashingiz kerak bo'ladi. Sizning vazifangiz to'g'ri tuzilgan dalillar va qarama-qarshi tomonning sharhlarini rad etish orqali barcha shubhalarni bartaraf etishdir.

Muzokaralarning biznes qismi sherikning manfaatlarini yakuniy qarorga aylantirish bilan yakunlanadi, bu ko'pincha o'zaro kelishuv asosida erishiladi.

Muzokaralarni yakunlash

Agar ikkala tomon uchun ham foydali bo'lgan kelishuvga erishilsa, ularning yakuniy bosqichida muzokaralar natijalarini umumlashtirish va xulosa qilish kerak. Muzokaralar davomida ko'tarilgan asosiy fikrlarni va eng muhimi, tomonlar kelishib olgan ijobiy fikrlarning xususiyatlarini qisqacha takrorlang. Bu bilan siz barcha muzokarachilar kelishuvning asosiy jihatlari mohiyatini aniq tushunib olishlariga ishonchni namoyon etasiz. Muzokaralar davomida ma'lum yutuqlarga erishilgani haqida tuyg'uni shakllantirish muhimdir. Shuningdek, kelgusi uchrashuvlar istiqbollarini muhokama qilish va hamkorlikni yanada rivojlantirish rejasini ishlab chiqish maqsadga muvofiqdir.

Agar muzokaralar natijasi noqulay va kutilmagan bo'lsa, siz darhol qarama-qarshi kompaniya bilan muloqot qilishdan bosh tortmasligingiz kerak, muzokaralar olib boradigan sherigingiz bilan sub'ektiv aloqani davom ettirishingiz kerak; Bunday vaziyatda, kelgusida muzokaralar o'tkazish imkoniyati bilan ishbilarmonlik aloqalarini saqlab qolish uchun shaxsiy jihatga e'tibor qaratish lozim. Shuning uchun, agar muzokaralar natijasi salbiy bo'lsa, natijalarni umumlashtirishdan bosh tortish va masalani ochiq qoldirishga arziydi. Mixail Ryamov, kadrlar bo'yicha maslahatchi shunday deb hisoblaydi: "Har qanday holatda ham, agar siz muzokaralar orqali ma'lum bir natijaga erisha olmagan bo'lsangiz ham, o'zingizni ishonchli tutishingiz va sherigingiz bilan teng darajada bo'lishingiz kerak. Hech qanday holatda o'zingizga bosim o'tkazmasligingiz kerak sherik bo'lib, yon berishlarini so'rang."

Muzokaralar - bu turli xil boshlang'ich nuqtai nazarlari, talablari va umidlariga ega bo'lgan sheriklar kelishuvga kelish jarayonidir.

Muzokaralar aysberg sifatida ifodalanishi mumkin, uning yuqori, ko'rinadigan qismi suv ustida joylashgan va har qanday muzokaralarning "haqiqiy" qismidan - maqsad, asosiy va muqobil strategiyalar, maqsadlarga erishish va strategiyalarni amalga oshirish usullaridan iborat.

Pastki, suv osti qismi inson darajasidagi muloqotdan iborat - muloqot san'ati, ishontirish, insoniy fazilatlar va psixologik turlar. Aysbergning ikkala qismi ham doimiy o'zaro ta'sirda. Maqsadlar va strategiyalar doimiy muhokamani talab qiladi, ba'zi strategiyalar boshqalar bilan almashtiriladi va tomonlarning har biri muzokaraga kirishgan ikki xil maqsad o'rniga hamma uchun umumiy bo'lgan bitta MAQSAD kristallanishi kerak. Bunday holda, muzokaralarning muvaffaqiyati haqida gapirish mumkin. Ayniqsa, muzokaralarning muvaffaqiyati barcha ishtirokchilarning sa'y-harakatlari bilan belgilanishini ta'kidlash kerak, ya'ni. yaxshi jamoaviy o'yin.

Muzokaralarda muvaffaqiyatga erishish uchun siz ularga oldindan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak.

Har qanday muzokaralar uch bosqichdan iborat:

1. Muzokaralarga tayyorgarlik.

2. Muzokaralar jarayoni.

3. Muzokaralarga tayyorgarlik, jarayon va natijalarni tahlil qilish.

2. Muzokaralarni tayyorlash

Muzokaralarga tayyorgarlik bosqichi jamoangizning MAQSADLARINI aniqlash, asosiy va muqobil strategiyalarni tanlash va tayyorlash, muzokaralar rejasini tayyorlash, jamoa a'zolarini aniqlash va ularning rol ishtirokini belgilashni o'z ichiga oladi.

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish jarayonida siz sheriklaringiz haqida hamma narsani yoki deyarli hamma narsani yaxshilab o'rganishingiz kerak.

Sizning sherigingiz kim? Ular bozorda qanday o'rinni egallaydi, muzokaralar paytida kompaniyadagi ishlarning holati qanday (muvaffaqiyat / turg'unlik, yangi mahsulotlarni chiqarish / assortimentni qisqartirish, bozor ta'sirini kengaytirish / kamaytirish, qaysi biri mahalliy yoki mahalliy ekanligini ko'rsating. xalqaro, nima uchun, sotish, ishlab chiqarish, etkazib beruvchilar bilan bog'liq qiyinchiliklar, moliyaviy muvaffaqiyatlar/qiyinchiliklar va boshqalar). Boshqa kompaniyalar bilan ittifoq qilish imkoniyati, boshqa kompaniya tomonidan sotib olish (so'rilish) ehtimoli. Bunday ma'lumotlarni olish uchun siz matbuotni, tahliliy sharhlarni kuzatishingiz kerak va agar siz xorijiy hamkorlar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, bitta emas, balki bir nechta, shu jumladan xorijiy manbalardan foydalanish tavsiya etiladi. Agar kompaniyaning Internetda o'z sahifasi bo'lsa, unga tashrif buyurishni unutmang va u olib boradigan ma'lumotlarni diqqat bilan tahlil qiling. Kompaniyaning so'nggi 3-5 yildagi yillik hisobotlarini buyurtma qilish va o'rganish. Ulardan o'tgan yillar qanchalik muvaffaqiyatli bo'lganini va kelgusi yillar qanday istiqbollarni va'da qilayotganini baholashingiz mumkin.

Muzokaralar predmeti yangi/ma'lum mahsulotga buyurtma berish, qo'shma mahsulotni chiqarish, xom ashyo, asbob-uskunalarni sotib olish/sotish va h.k. Shu bilan birga, NEGA?! sherik sizga, kompaniyangizga murojaat qildi, u qanday afzalliklarni qidirmoqda - arzon narxlar, arzon etkazib berish, arzon xizmat, mahsulotning o'ziga xosligi va boshqalar? Muzokaralar olib borayotgan sheriklaringizning maqsadlari va ehtiyojlarini bilish orqali kompaniyangiz uchun qanday foyda olishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring?

Iloji bo'lsa, muzokarachilarning tarkibini, kompaniyadagi hozirgi/o'tmishdagi mavqeini, yoshi, odatlari, xarakterini bilib oling. Agar siz shaxsan o'z jamoangizni boshqarsangiz, qarama-qarshi tomondagi har bir ishtirokchi uchun kuchli o'yinchingizni belgilang. Masalan, biznesdagi yutuqlari bilan tanilgan marketing bo'limi boshlig'i muzokaralarda qarama-qarshi tomondan qatnashsa, siz tomondan teng darajali va malakali odamni tanishtiring. Ba'zan taqdirli muzokaralar paytida (xalqaro bozorga chiqish, boshqa birovning bozor segmentini egallash va h.k.) siz konsalting kompaniyalari xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Shu bilan birga, bunday kompaniya sizga hamkor kompaniya, muzokaralarning potentsial ishtirokchilari haqida to'liq ma'lumot berishga va kerak bo'lganda, muzokaralarda g'alaba qozonish uchun jamoangizni tayyorlashga majburdir.

Maqsadlar - bu sizning sheriklaringiz barcha takliflaringizga rozi bo'lsa, erishishingiz mumkin bo'lgan maksimal natijadir. Bunday umidlar haqiqatmi? Ko'rinishidan, unchalik yaxshi emas, chunki har bir jamoaning o'z maqsadi va maqsadi bor. Shuning uchun, agar siz maksimal dasturni (barcha takliflaringiz qabul qilinadi) va minimal dasturni taqdim etsangiz, maqsadga muvofiq bo'ladi, ya'ni. siz qilishingiz mumkin bo'lgan imtiyozlarning maqbul darajasi. Maksimal dastur qoidalari bilan muzokaralarni boshlash yaxshiroqdir, keyin siz o'zingizni tayyorlangan minimal dastur shaklida qochishning mumkin bo'lgan yo'llarini taqdim etasiz. Agar siz darhol minimal dasturingiz shartlari haqida gapirishga qaror qilsangiz, sheriklaringizga sizga qarshi kuchli dalillar keltirasiz va sizda manevr uchun joy qolmaydi. Esda tutingki, muzokaralar jarayonida ikkala dasturning qoidalari hamkorlarning maqsadlaridan xabardor bo'lganingizdan keyin o'zgarishi mumkin. Albatta, muzokaralar doirasida maqsad bilan bog‘liq masalalar majmui muhokama qilinadi. Har bir masala uchun o'zingizning maksimal va minimal dasturingiz bo'lishi kerak. Bu masalalar u yoki bu tarzda bir-biriga bog'langanligi sababli, boshqa masalalarda qarama-qarshiliklarni keltirib chiqarmasligi uchun muayyan masala bo'yicha imtiyozlar chegaralarini belgilang. Misol uchun, agar siz sherigingizga buyurtma qilingan tovarlarni (uskunalar, butlovchi qismlar va h.k.) muddatidan oldin yetkazib berishni va'da qilmoqchi bo'lsangiz, avvalo ishlab chiqarish bo'limi bilan buyurtma qilingan tovarlar va'da qilingan etkazib berish muddatini ta'minlashga tayyor yoki yo'qligini tekshirishingiz kerak. Va ishlab chiqarish bo'limi, sizning savolingizga javob berish uchun, o'z navbatida, etkazib beruvchilardan xomashyo etkazib berishni ertaroq ta'minlay oladimi yoki yo'qmi, transport bo'limi bilan bu vaqtda bo'sh quvvatga ega bo'ladimi, bilishi kerak. va boshqalar.

Strategiyalar. Strategiya - bu muzokaralardagi xatti-harakatlaringiz, maqsadingizga erishish yo'li. Eng umumiy holatda strategiyalarning uchta asosiy turini ajratish mumkin: ochiq hamkorlik strategiyasi, faol raqobat strategiyasi va analitik strategiya. Shuni alohida ta'kidlash kerakki, haqiqiy hayotda sof ko'rinishida ularning strategiyalarining hech biri amalda mavjud emas va har bir qo'llaniladigan strategiya barcha uchta asosiy strategiyaning sintezidir. Bundan tashqari, bir xil muzokaralar doirasida ko'rib chiqilayotgan turli masalalarda ko'pincha turli strategiyalar qo'llaniladi, bu esa jamoaning xatti-harakatlarini yanada moslashuvchan qilish va yaxshi natijaga erishishga yordam beradi.

Ishon, lekin kimga ishonganingizga ehtiyot bo'ling.

Ochiq hamkorlik strategiyasining asosi SOC hamkorga to'liq ishonchdir. Ushbu strategiya yoki uning tarkibiy qismlaridan siz hamma narsani yoki deyarli hamma narsani biladigan, kompaniyangiz va jamoangiz haqida o'xshash ma'lumotlarga ega bo'lgan uzoq tanish sheriklar bilan muzokaralarda qo'llanilishi mumkin. Ular kompaniyangizdagi ishlarning haqiqiy holatini bilishadi va o'tgan uchrashuvlar tajribasini hisobga olgan holda ushbu muzokaralardagi maqsadlaringizni va jamoangiz a'zolarining xatti-harakatlarini to'g'ri hisoblashlari mumkin. Bunday holda, ikkala jamoa uchun ham maksimal va minimal dasturlarning maqsadlari ham, pozitsiyalari ham juda yaqin. Va mumkin bo'lgan fikr farqlari, qoida tariqasida, printsipial bo'lmagan masalalarga yoki juda muhim bo'lmagan qo'shimchalarga tegishli bo'lib, ularni osongina kelishib olish mumkin. SOS sheriklarga ishonchning eng yuqori shakli ifodasi sifatida minimal dastur qoidalarini etkazish bilan muzokaralar boshlanishini nazarda tutadi. Shuni esda tutish kerakki, ustunlik o'z pozitsiyasini oxirgi ifodalagan tomonga o'tadi. Muzokaralar qanchalik ochiq bo‘lmasin, har doim munozarali masalalar bo‘ladi. Shuning uchun, iloji bo'lsa, kun tartibida takliflaringizni davom ettirish huquqini o'zingiz uchun muhokama qilishga harakat qiling. Agar siz SOS-ni tanlagan bo'lsangiz, sheriklaringizdan o'zaro va ekvivalent qadamlar - to'liq ishonch va ochiq muhokamaga umid qilish huquqiga egasiz. Agar siz hamkorlaringiz siz taklif qilayotgan SOSni tanlashiga yoki unga qo'shilishiga ishonchingiz komil bo'lmasa, asosiy strategiya sifatida eng xavfli SOS dan foydalanmang. Uni zaxirada yoki shaxsiy masalalarda qoldiring. Bundan tashqari, notanish hamkorlar bilan muzokaralar olib borganingizda, SOS taklifingiz zaiflik belgisi hisoblanmasligiga e'tibor bering. SOSni tanlashda ikkala tomon ham muvaffaqiyatga e'tibor qaratadi.

Faol raqobat strategiyasi, SAC, har qanday turdagi muzokaralarda eng tabiiy hisoblanadi. Bu strategiya har ikki tomonning faol qarama-qarshiligiga asoslanadi va bunday strategiya bilan muzokaralar ayniqsa qiyin. Ushbu strategiya yangi hamkorlar bilan muzokaralarning dastlabki bosqichida ularning maqsadlari va strategiyasini aniqlashtirish, sheriklar guruhi a'zolarining rol ishtirokini, sheriklar pozitsiyalarining kuchli va zaif tomonlarini aniqlash uchun qo'llanilishi mumkin. Boshqa muzokara qiluvchi tomon haqida fikringizni shakllantirganingizdan so'ng, muzokaralar imzolangan kelishuv bilan yakunlanishi uchun maqsadlaringizni ham, strategiyangizni ham o'zgartirishingiz mumkin. SAS - bu kuchli liderlarning strategiyasi va bu holda ustunlik birinchi bo'lib maksimal dasturning qat'iy qoidalarini o'ylab topgan kishiga beriladi. Shundan so'ng, sheriklaringiz mudofaa pozitsiyasini egallashdan va sizning dalillaringizni aks ettirishdan boshqa tanlovga ega bo'lmaydilar. Shuning uchun SASni hujumkor strategiya deb hisoblash mumkin. CAS shuni anglatadiki, agar siz tan olmasangiz, sheriklaringizga taslim bo'lishingiz kerak, agar siz hozir o'z pozitsiyangiz uchun kuchli asosni shakllantirmasangiz, muzokaralar o'lik natijaga olib kelishiga amin bo'lguningizcha asosiy dalillarni ushlab turishingiz kerak. tugaydi yoki buziladi. SAS sherikga bosim, ishonchsizlik va sherikning dalillarini tekshirish va vaziyatni dramatizatsiya qilish bilan tavsiflanadi. SASning ijobiy tomoni - bu maksimal dasturni amalga oshirishga aniq yo'naltirilganligi - bu uning pozitsiyalarining moslashuvchan emasligi, bu sizning sheriklaringiz ob'ektiv sabablarga ko'ra sizning shartlaringiz bilan rozi bo'lolmasa, shartnomani imzolamaslikka olib kelishi mumkin; Agar sizda haqiqatan ham maksimal dastur qoidalarini qayta ko'rib chiqish imkoniyati bo'lmasa va shartnomani rad etish sheriklarning maqsadlarini hisobga olgan holda shartnoma tuzishdan ko'ra kompaniya uchun foydaliroq bo'lsa, SAS-dan foydalanish tavsiya etiladi. Bunday holda, kompaniya boshqa mumkin bo'lgan kelishuv uchun resurslarni saqlab qoladi va o'z zimmasiga real bo'lmagan majburiyatlarni olmaydi. CACni tanlashda sizning jamoangiz muvaffaqiyatga va boshqa tomonning mag'lubiyatiga e'tibor qaratadi.

Analitik strategiya, AC, uchta asosiy strategiyaning eng samarali va ijodiyidir. Agar ikkala tomon ham faol qarama-qarshilikka emas, balki yuzaga kelgan muammolarni hal qilish yo'llariga e'tibor qaratgan bo'lsa, tomonlar qanday muammolarni hal qilishlari muhim emas. AC holatida muzokarachilarning shaxsiyati katta rol o'ynaydi. Jamoaning har bir a'zosi "tez fikrlaydigan" odamlar toifasiga mansub bo'lishi kerak, jamoa sifatida juda ixtirochi va topqir bo'lishi kerak, siz "aqliy hujum" ni o'rganishingiz va undan foydalanishga tayyor bo'lishingiz kerak, optimal echimni qabul qilish bilan muammolarni blits muhokama qilish. Buning uchun sizning jamoangizning barcha a'zolari muzokaralar uchun qo'yilgan masalalarning faktik tomonlarini chuqur o'rganishlari, kompaniyangizning barcha bo'linmalarining ishlab chiqarish quvvatlari to'g'risida aniq ma'lumotlarga ega bo'lishlari kerak, bu shubhasiz bosim ostida to'g'ri echimni topishga yordam beradi. muzokaralar davomidagi vaqt. ACning ijobiy tomoni uning moslashuvchanligi bo'lib, agar boshqa tomon sizning ACga yo'naltirilganligingizni baham ko'rishga tayyor bo'lsa, shubhasiz muvaffaqiyatga olib keladi. AS ustida ishlayotganda, muzokaralarga kelgan asosiy maqsadlaringizga zarar etkazadigan his-tuyg'ular va muayyan muammolarni hal qilish jarayoniga berilib ketmaslik kerak. ACni tanlashda ikkala jamoa ham muvaffaqiyatga qaratilgan bo'lib, bu belgilangan vazifalarni hal qilish orqali ta'minlanadi. Murosaga tayyor bo'ling!

Ko'rib turganingizdek, uchta asosiy strategiyaning ham ijobiy va salbiy tomonlari bor, ularning hech biri sizni muvaffaqiyatga olib boradi. Biroq, muzokaralarning turli jihatlariga qo'llaniladigan uchtasining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi, shubhasiz, maqsadlaringizga erishishga imkon beradi.

Muzokaralar rejasi kelajakdagi tadbirning barcha asosiy nuqtalarini o'z ichiga oladi, birinchi qo'l siqishdan tortib to vidolashuvgacha.

Rejaga eng umumiy shaklda quyidagi fikrlar kiritilishi kerak: tanishish, sheriklar bilan dastlabki ma'lumot almashish, boshqa jamoani dastlabki psixologik baholash, muzokaralarni boshlash, kun tartibini, uchrashuvning maqsadlarini aniqlash, muzokaralar jarayoni. jamoangiz a'zolarining roli ishtiroki, qiyin vaziyatlardan chiqish yo'llarini aniqlash, tanaffus paytida jamoangizning xatti-harakati (ma'lumot almashish, muhokama qilish, tahlil qilish va strategiyani almashtirish, sheriklar bilan do'stona munosabatlarni o'rnatish), muzokaralarni yakunlash shartlari - maqsadga erishgandan so'ng yoki vaqt chegarasiga ko'ra, agar kerak bo'lsa, keyingi bosqichning shartlari va joyini aniqlash.

Model muzokaralari. Ma'lumki, eng yaxshi ekspromt - bu tayyorlangan ekspromt. Shuning uchun, agar kerak bo'lsa, haqiqiy muzokaralar boshlanishidan oldin bir necha marta namunaviy muzokaralar olib borish mantiqan to'g'ri keladi, bunda sizning jamoangiz butun muzokara jarayonidan o'tishi, strategiyalar, xatti-harakatlar, bahs-munozaralarning barcha mumkin bo'lgan holatlarini hisoblashga harakat qiling. va boshqalar. Sizning sheriklaringiz har qanday vaziyatga tayyor bo'lishlari kerak. Shunday qilib, namunaviy muzokaralar g'oyasi muzokaralar jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan kutilmagan holatlar va mumkin bo'lgan asoratlarni minimallashtirishga urinishdir. Bir yoki bir nechta mashg'ulot bosqichini tugatgan jamoangiz afzalliklarga ega bo'ladi, chunki... jamoa a'zolari birgalikda samarali ishlashni o'rganadilar, o'z jamoalarining maqsadlari va strategiyalari haqida tushunchaga ega bo'ladilar va bunda ularga erishish uchun qimmatli g'oyalarni qo'shishlari mumkin. Hamkorlar jamoasi haqidagi kirish ma'lumotlari sizning xodimlaringizga sheriklar jamoasining ierarxik munosabatlarini osongina boshqarishga yordam beradi va jamoangiz maqsadlariga erishish uchun ularning kuchli va zaif tomonlaridan foydalanishga yordam beradi. Shu bilan birga, sheriklar jamoasi ham muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishiga va barcha kuchli va zaif tomonlaringizni hisobga olishiga tayyor bo'ling. Xulosa: qanday zaif tomonlaringiz borligini tahlil qiling va ularni engishga harakat qiling yoki hech bo'lmaganda ularning aniq ekspluatatsiyasiga keskin munosabatda bo'lmang. Misol uchun, agar siz behuda odam ekanligingiz ma'lum bo'lsa, arzon iltifotlarni "sotib olmang", buning orqasida nima turgani va qaerdan kelgani haqida yaxshiroq o'ylab ko'ring. Agar siz batafsil gapirishga moyil bo'lsangiz, esda tutingki, siz o'zingizning mehribonligingizdan, ochiqchasiga, jamoangiz ma'lum bir lahzaga qadar jim turishga rozi bo'lgan ma'lumotlarni oshkor qilishingiz mumkin. Agar o'zingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, jamoa rahbaridan nima va qachon ochiq gapirishni so'rang. Agar siz bahs-munozaralarni yaxshi ko'radigan bo'lsangiz va siz uchun nima bo'lishi muhim emas, shunchaki bahslashish, unda hech bo'lmaganda muzokaralar paytida sizning maqsadingiz yaxshi janjal emas, balki imzolangan kelishuv ekanligini unutmang.

Jamoa tanlash. Ishtirokchilar va rollar. Maydondagi bitta odam jangchi emas, shuning uchun agar siz bo'lajak muzokaralarda jamoaning boshlig'i bo'lsangiz, uning har bir a'zosi istalgan vaqtda qobiliyatsiz o'rnini egallashi uchun o'z jamoangizni yollash va o'rgatish kerak bo'ladi. hamkasb, kerakli raqamlarni taqdim eting, oqilona dalillar va asoslar keltiring, to'g'ri javob bering, ma'naviy qo'llab-quvvatlang. Jamoaning har bir a'zosi yulduz bo'lishi mumkin, lekin agar bu yulduz faqat o'zining to'liq salohiyati bilan porlash imkoniyati haqida qayg'ursa, o'sha futbolchilardan xalos bo'ling. Muzokaralarda, yuqori darajadagi jamoaviy o'yinda bo'lgani kabi, natijani shaxs emas, balki jamoa belgilaydi. Jamoa a'zolarini tanlash quyidagi omillar bilan belgilanishi kerak: eng yuqori darajadagi professionallik va mukammal shaxslararo ko'nikmalar.

Kasbiylik odatda sirtda yotadi, buni sezmaslik qiyin va siz kadrlar bo'limidagi muzokaralarda ishtirok etishni ko'rib chiqayotgan xodimning xarakterini uning hamkasblaridan so'rashingiz mumkin. Qanchalik zo'r kasbiy fazilatlarga ega bo'lishidan qat'i nazar, kam aloqada bo'lgan, ziddiyatli, janjalli odamlarni taklif qilishdan saqlaning! Kurs boshida muzokaralar piramidasini eslang. Muzokaralar, eng avvalo, muloqot san'atidir!

Ichki zaxiralar tizimi, ba'zi bir kutilmagan holatlar tufayli, muzokaralar oldidan (hayotda ko'pincha shunday bo'ladi!) o'yinchilardan biri jamoani tark etganda yordam beradi. Shu bilan birga, vaqt etishmasligi tufayli uni almashtirishning iloji yo'q - boshqa davlatga borish uchun vizasi yo'q, yangi jamoa a'zosi o'qitilmagan va hokazo.Shuning uchun har bir jamoa a'zosi, uning bevosita vazifalari bilan bir qatorda. muzokaralarda, bu masala uchun mas'ul bo'lgan asosiy o'yinchi yo'qligida unga bajarish buyurilgan qo'shimcha bo'lishi kerak. Ko'rib chiqilayotgan masalalarning hech biri faqat sizning javobgarligingiz bo'lib qolmasligi uchun rollarni taqsimlang. Sizga yordamchi kerak va bu yordamchi sizning jamoangiz! Jamoangizni shunday tayyorlangki, mushketyorlarning eski shiori "Bir kishi hamma uchun va hamma bir kishi uchun!" bo'sh ibora bo'lib qolmadi.

"Muhtaram g'azab". Agar sizda juda yosh, o'sib borayotgan kompaniyangiz bo'lsa, uning xodimlari hali bir-biriga o'rganmagan bo'lsa va ular muzokaralar jarayonida o'zini adekvat tutishiga kafolat bera olmasangiz, tajribali, isbotlangan odamlardan birini tanlang, ular kompaniyaning rivojlanishini mustaqil ravishda kuzatib boradilar. muzokaralar, ikkala jamoa a'zolarining xatti-harakatlarini kuzating va muhokama qilish uchun tanaffus paytida jamoangiz a'zolariga tavsiyalar bering. Bunday ishtirokchining roli faqat muzokaralarda bevosita ishtirok etish bilan cheklanmaydi. U qarama-qarshi tomonning bayonotlarini yozib olishi va tahlil qilishi, tana tilini kuzatishi va tanib olishi, aytilmagan narsalarni tushunishi kerak.

Agar bu sizning kompaniyangiz xodimlaridan yangi jamoa, deyarli hech narsa ma'lum bo'lmagan yangi sherik yoki ikkalasi bo'lsa, jamoaning psixologik tayyorgarligi talab qilinadi.

Bunday holda, quyidagi bayonotlarga asoslanishi kerak bo'lgan psixologik tayyorgarlikni o'tkazish maqsadga muvofiqdir:

muzokaralar qarama-qarshilik emas, balki samarali muloqot jarayonidir.
Sizning sheriklaringiz raqiblar emas, balki haqiqiy sheriklardir.
Agar yaxshi niyat bo'lsa, barcha muammolarni hal qilish mumkin,
jamoaviy o'yin hamma narsa
muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan vijdonan tayyorgarlikka bog'liq,
Muzokaralarda muvaffaqiyatli ishtirok etish martaba zinapoyasida yuqoriga ko'tarilishning bir usuli hisoblanadi.

Madaniy farqlar. Agar siz xorijiy kompaniya bilan muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, birinchi navbatda sheriklaringiz vakili bo'lgan mamlakatning asosiy madaniy xususiyatlarini bilib oling. Amerikaliklar siz bilan darhol shaxsiy darajaga kirishadi, bu muzokaralar oson bo'lishini anglatmaydi. Amerikalik menejerlar, odatda, aniq belgilangan maqsad va bir qator muqobil strategiyalarga ega bo'lgan yaxshi tayyorgarlikka ega. Xulq-atvor uslubiga ko'ra, ular juda qat'iy, faol va juda mos kelmaydi. Amerikaliklar bilan muvaffaqiyatli ishlash uchun siz ularning faol muloqot uslubiga mos kelishingiz kerak, aks holda ular sizni shunchaki o'ldiradilar va asosiy maqsad va strategiyaga qo'shimcha ravishda bir qator muqobillarni tayyorlaydilar.

Muqobil strategiyalarni tanlash qanchalik ko'p bo'lsa, shartnomani imzolash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Ovrupoliklar sizga rasman murojaat qilib, bir muncha vaqt masofani saqlaydilar. Bundan tashqari, nemislar, masalan, tashrif qog'ozida ko'rsatilgan barcha unvonlaringiz bilan sizga qo'ng'iroq qilishlari mumkinligiga tayyor bo'ling. Bir muncha vaqt o'tgach, bir-biringizni yaxshiroq bilib olsangiz va munosabatlaringiz bunga imkon berishini his qilsangiz, bir-biringizni ism bilan chaqirishni taklif qilishingiz mumkin. Nemislar, shveytsariyaliklar va avstriyaliklarning muzokaralardagi xatti-harakatlari odatda juda konstruktivdir, ular faktik materiallarni puxta bilish, ma'lum bir qat'iylik va past muvofiqlik bilan ajralib turadi. Ular juda rasmiy, hech bo'lmaganda tanishuvning boshida. Frantsuzlar muzokaralarga yaqqol qulaylik keltiradilar, uning orqasida temir iroda va qat'iy belgilangan pozitsiya yashiringan. Ular ko'pincha o'z sheriklariga "bosim qilish" taktikasini qo'llashadi, ular sizni qo'shimcha afzalliklarga ega bo'lish uchun siz allaqachon kelishuvga erishgan masalalarga qaytishga majbur qilishlari mumkin; Inglizlar sizning muqobil g'oyalaringizni ko'rib chiqishdan va sizni ularniki bilan tanishtirishdan xursand bo'lishadi, ya'ni. vazifa yechimiga juda ijodiy yondashadi. Italiyaliklar bilan muloqot, birinchi qarashda, qiyinchiliklarga olib kelmaydi. Ular juda ochiq, do'stona, suhbatdosh. Biroq, bu erda xarakterning shaxsiy fazilatlari va biznes manfaatlarini aralashtirib yubormaslik kerak. Ular shunchaki ko'rib chiqilayotgan masalalarni shovqinli va katta his-tuyg'ular bilan muhokama qiladilar, lekin agar kerak bo'lsa, ular bosim o'tkazadilar, qat'iylik va murosasizlikni ko'rsatadilar, agar bu ularning jamoasi strategiyasining bir qismi bo'lsa. Skandinaviyaliklar nemislarga juda o'xshaydi, bu erda siz chuqur sekinlik, asosiy nuqtai nazar va vazmin xatti-harakatlariga duch kelasiz. Osiyoliklarning xulq-atvori madaniyat va urf-odatlardagi farqlar tufayli ham amerikaliklarni, ham yevropaliklarnikidan ancha farq qiladi. Yaponlarga ta'zim qilishga tayyor bo'ling, xitoylik va koreyslarning imo-ishoralarini tomosha qiling. Osiyoliklarning madaniyati qat'iy ierarxiyaga rioya qilish va kichikning kattalarga so'zsiz bo'ysunishi, nafaqat yoshi, balki rasmiy mavqei bo'yicha ham qurilgan. Odatda, Osiyo vakillarini temir tartib-intizom, jamoada nizolarning yo'qligi va barcha jamoa a'zolarining o'zlari taklif qilayotgan yechimga nisbatan to'liq yakdilligi birlashtiradi. Agar Osiyo terma jamoasi yetakchisi ikkinchi tomonning har qanday taklifini rad etsa, bu ham butun jamoaning qizg'in qo'llab-quvvatlashiga sabab bo'ladi. Ushbu sheriklarning zaif tomonlari - haddan tashqari qattiqlik, cheklangan miqdordagi muqobil takliflar va ma'lum bir izolyatsiya.

Korporativ madaniyat. Korporativ madaniyat - bu tashkilotga xos bo'lgan qadriyatlar tizimi. HR menejerlari kompaniya xodimlari bilan muntazam mashg'ulotlar o'tkazadilar, ularning maqsadi har bir xodimga korporativ madaniyat qadriyatlari va ramzlarini etkazishdir. Korporativ madaniyat to'g'risidagi ma'lumotlarni konsalting kompaniyasidan, shuningdek, kompaniyaning Internetdagi bosh sahifasidan "Bizning qadriyatlarimiz" yoki "Korporativ madaniyat" va hokazolar ostida olish mumkin. Kompaniyaning korporativ madaniyatini bilgan holda, siz muzokaralarda o'z yo'nalishingizni samarali tarzda qurishingiz mumkin, o'z dalillaringizni sherik kompaniya o'zining korporativ qadriyatlari sifatida rasman e'lon qilgan qadriyatlar bilan bog'lashingiz mumkin.

Faol pozitsiya. Muzokaralarda qanday rol o'ynashingiz muhim emas, menejer yoki oddiy jamoa a'zosi sifatida sizning pozitsiyangiz doimo FAOL bo'lishi kerak! Hamkorlaringizning ehtiyojlarini tushunishga yordam beradigan savollarni bering. Agar muzokaralar olib borayotgan hamkorlaringizning strategiyasi haqida biror narsani tushunmasangiz yoki ba'zi ma'lumotlar/raqamlarni topa olmasangiz, bu haqda bevosita sheriklaringizdan so'rang. Faol pozitsiya har doim passivdan ko'ra foydaliroqdir. Yoki siz o'zingizning shartlaringiz bo'yicha jamoalarni g'alabaga olib kelasiz, yoki ular sizni sheriklaringiz shartlariga ko'ra boshqaradi. Nimani afzal ko'rasan?

3. Tanishuv, muzokaralar boshlanishi

Tayyorgarlik natijasida siz sheriklar jamoasi a'zolarining tarkibini allaqachon bilib oldingiz, ularning ismlari va lavozimlarini bilasiz. Agar muzokaralar boshlanishidan oldin, rasmiy tanishishdan keyin vaqt bo'lsa, o'z kompaniyasida siz bilan bir xil ishlarni bajaradigan sheriklar guruhi a'zosiga murojaat qiling, uning pozitsiyasi siznikiga mos keladi. O'zingizni qisqacha tanishtiring, marshrut haqida xushmuomalalik bilan so'rang, agar sizning sheriklaringiz kompaniyangizga, mamlakatingizga kelgan bo'lsa, mehmonxona qulay yoki yo'qligini so'rang, biron bir muammo bormi, ya'ni. O'zingizni mehmondo'st uy egasi sifatida ko'rsating. Agar muzokaralar hamkorlar hududida bo'lib o'tsa, sizga o'xshash savollar beriladi. Yaxshi xulq-atvor qoidalari bu savollarga ijobiy javob berishni, muzokaralardan so'ng hal qilishingiz mumkin bo'lgan yo'lning qiyinchiliklari, noqulayliklari va hokazo muammolarga murojaat qilishni talab qiladi.

Muammolar bilan muzokaralarni boshlamang, ayniqsa bu muammolar ularga sarflangan vaqtga arzimasa.

Siz yashayotgan mamlakatni, shaharni maqtang, mehmondo'stlik uchun rahmat. Agar muzokaralar oldidan norasmiy muloqot qilish uchun vaqt bo'lmasa, tanaffus paytida ham xuddi shunday savollar beriladi.

Bunday odamlar bilan to'g'ri muloqot qilish uchun quyidagi tavsiyalar yordam beradi:

muzokaralar muvaffaqiyatiga qo'shgan hissasi uchun sherigingizni maqtash va rahmat,
"qiyin" sherikning kuchli/ijobiy tomonlarini aniqlash va ulardan foydalanishga harakat qilish;
sherigingizni kimligi uchun qabul qiling va uni o'zgartirishga urinmang,
muzokaralar muvaffaqiyati uchun nima muhim deb hisoblaganini bilib oling.

Hamkorlar jamoasini dastlabki psixologik baholash siz muzokaralar olib boradigan odamlarning psixologik turlarini aniqlashdan iborat. Sizning hamkorlaringiz nafaqat o'z sohalarida yuqori toifali mutaxassislar, balki muloqotga qodir va ochiq odamlar bo'lsa yaxshi bo'ladi. Bunday hamkasblar bilan ishlash yoqimli va samarali. Biroq, deyarli har qanday muzokaralarda "qiyin" sheriklar bor, ular bilib yoki bilmasdan, kelishuvni buzish uchun bor kuchi bilan harakat qilishadi.

Bundan tashqari, ma'lum turdagi xatti-harakatlar yoki belgilar mavjud bo'lib, ularni bilish "qiyin sheriklar" bilan muloqotni sezilarli darajada osonlashtiradi. Agar siz muzokaralar olib boradigan sherik turini aniqlay olsangiz, ular bilan muloqotni samarali va ijobiy qilish uchun quyidagi tavsiyalardan foydalanib, siz uchun qiyin bo'lmaydi. Hamkorlaringizning zaif tomonlarini bilib, ularga mohirona ta'sir o'tkazsangiz, muzokaralarda raqiblaringiz emas, balki ittifoqchilaringiz bo'ladi.

Quyida muzokaralar xulq-atvorining asosiy turlari keltirilgan. Ulardan ba'zilari boshqalar bilan haqiqatan ham "qiyin", umumiy til topish ham osonroq, ham yoqimli. Ideal odamlar yo'q, shuning uchun siz hozirda mavjud bo'lgan sheriklar bilan ishlashni o'rganishingiz kerak. Ushbu jadval bilan tanishish hamma uchun foydali bo'ladi. Kim biladi, ehtimol siz o'zingizni taniysiz va muzokaralardagi mumkin bo'lgan xatti-harakatlaringiz haqida o'ylaysiz.

Turlari. Ular bilan qanday muloqot qilish kerak

Suhbatdosh

Nutq uchun ajratilgan vaqtni kuzatib boring. Muayyan savollarni bering. Aniq javoblar uchun maqtov. Agar u o'zini takrorlasa, uning e'tiborini torting.

Qattiq

Odatda bu odamlar o'z sohalarida tor mutaxassislardir. Maxsus savolingiz bo'lsa, uning yordamidan foydalaning.

Jumla o‘rtasida bo‘linish

Uni qoidalar bilan oldindan tanishtiring: ma'ruzachining so'zini to'xtatish o'rniga, muhokama paytida so'raladigan savollarni yozib olish va yozib olish yaxshiroqdir.

Aktyor

Har qanday aktyor uchun eng muhimi, jamoatchilik e'tirofi. Agar bu odam mutaxassis sifatida biror narsaga loyiq bo'lsa, uni rag'batlantiring, unga minnatdorchilik va hayratingizni bildiring. Bu holatda u sizning jamoangizda o'ynaydi

Jim

Unga ism bilan murojaat qiling, fikrini so'rang va uning bebaho hissasi uchun minnatdorchilik bildiring. Oxir-oqibat u siz tomonda bo'ladi.

Dodger

To'g'ridan-to'g'ri va aniq uning pozitsiyasi haqida so'rang, uni muhokama qilinayotgan mavzuga qaytaring. Unga muhokama mavzusini o'zingiz ko'rganingizdek tushuntiring, ya'ni. Unga so'zsiz fikringizni bildiring.

Kicker

Unga foydasiz tanqid qilish uchun hech qanday imkoniyat qoldirmang. To'g'ridan-to'g'ri va baland ovozda so'rang: "Agar siz bizning taklifimizni rad qilsangiz, shaxsan nima maslahat berasiz?" Odatda u shaxsiy javobgarlikdan qo'rqadi va bo'sh so'zlar orqasida yashirinadi.

Vaqtsiz

Hech qachon u sizga qo'shilishini kutmang. Agar u kechiksa, uchrashuvni usiz boshlang. Kelgandan so'ng, uni voqealar rivoji bilan tanishtirmasdan, uni muhokamaga qo'shing. Agar u bir marta noqulay javob berib, o'zini noqulay his qilsa, keyingi safar u deyarli kechikmaydi.

Tovus

(VIP)

Xo'sh, agar u uchun bu juda muhim bo'lsa, o'zingizni ham uni juda muhim odam deb bilgandek ko'ring. U buni qadrlaydi va sizning tarafingizni oladi.

Bezori

Uning yolg'iz gapirishiga yoki suhbatni boshqarishiga yo'l qo'ymang. Aks holda, sizga katta janjal kafolatlanadi. O'z jamoasining boshqa a'zolariga xushmuomalalik bilan so'z bering, agar u noo'rin so'zlarni gapira boshlasa, uni hammaning oldida to'xtating. Bunday odamlar odatda ommaviy qoralashni yoqtirmaydilar, lekin ayyorlik bilan nizo qo'zg'atishni afzal ko'radilar.

Professional

Bular kim uchun o'ynashidan qat'i nazar, jamoaning eng qimmat a'zolari. Ular ob'ektiv, professional va muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lishini xohlashadi. Odatda ular muzokaralarning muvaffaqiyatini belgilaydi va ta'minlaydi. Ularga tez-tez murojaat qiling, ularning yordamisiz qilolmaysiz.

Chatterbox

Gapiruvchi odamdan farqli o'laroq, gapiruvchi, qoida tariqasida, aytadigan gapi yo'q va uning so'zsizligi faqat o'ziga e'tiborni jalb qilish istagidan kelib chiqadi. Unga xushmuomalalik bilan xalaqit berishga harakat qiling, uning gapirish vaqtini cheklang.

U muzokaralarga tayyor emas, materialni bilmaydi va muzokaralar ishtirokchilarining shaxsiyati haqida hech narsa aniqlamadi. U bilan ishlash oson. Uning o'z nuqtai nazari yo'qligi sababli, siz unga o'z nuqtai nazaringizni osongina yuklashingiz mumkin. Yuqorida aytilganlarning barchasi, agar inson haqiqatan ham o'zi ko'rinadigan darajada sodda bo'lsa, to'g'ri bo'ladi. Va agar bo'lmasa? U siz uchun qanday kutilmagan hodisalar tayyorladi?

uyatchan

Unga oddiy savollar bering, uni rag'batlantiring va maqtang. Tanaffus paytida u bilan gaplashing va uning ajoyib ishbilarmonlik fazilatlariga e'tibor bering. Uning ovozi siz uchun beriladi.

Ahmoq

Uning xatti-harakati shunday bo'ladiki, nima qilsangiz ham, muvaffaqiyatga qanchalik intilmang, u albatta muzokaralarni buzishga harakat qiladi. E'tibor bering, ba'zida "ahmoqona" ko'rinadigan savollarni berish juda foydali. Shuning uchun, dastlab bu odam haqiqatan ham ahmoqmi yoki bu shunchaki unga ma'lum bo'lgan maqsadda ishlatadigan niqobmi, tushunish foydali bo'ladi. Qaysi? Sabab? Agar ahmoqona xatti-harakat yo'qotish qo'rquvidan kelib chiqqan bo'lsa, uni siz ham muzokaralar muvaffaqiyatiga sodiq ekanligingizga ishontiring. Agar biror narsani noto'g'ri tushungan bo'lsa, unga to'g'ri tushuntiring, agar u sizni dushman sifatida ko'rsa, uni ko'nglidan qaytaring.

Shrew

Bu odatda juda ambitsiyali odamlardir. Uning bilimiga, hayotiy tajribasiga qoyil qoling va qaysarligiga javob bering, aynan siz aytayotgan narsa. Unga to'g'ridan-to'g'ri bir xil nuqtai nazarga ega ekanligingizni ayting, faqat boshqacha shakllantirilgan. Uning bunga e'tiroz bildiradigan hech narsasi bo'lmaydi.

Hippopotamus

U bor kuchi bilan munozarada qatnashishdan qochadi. Mutaxassisligi haqida gap ketganda, uni munozaraga qat'iyatli va faol jalb qiling.

Takabbur

Uni bevosita tanqid qilmang. Diplomatik tarzda javob berish yaxshiroqdir: "Ha, albatta, lekin yaxshi bo'lardi ...". Unga kichik narsalarda taslim bo'ling, asosiy narsalarda o'z qatoringizni diplomatik tarzda himoya qiling. Bu mumkin, chunki siz to'g'ridan-to'g'ri "yo'q" demaysiz, shuning uchun sizdan ayb topish qiyin.

Ayyor

Suhbatdosh odam kabi, u o'ziga e'tiborni jalb qilishni yaxshi ko'radi, masalan, qiyin savollar bilan. Uning savollarini ushbu masala bo'yicha mutaxassis bo'lgan boshqa ishtirokchilarga yo'naltiring. Savol shaxsiy bo'lsa, vaqtni tejash uchun tanaffus paytida mutaxassislar bilan muhokama qilishni taklif qiling, chunki boshqalar uchun bu muhim emas.

Rostini aytganda, shuni aytish kerakki, har birimiz biroz aktyormiz, biroz sukut saqlaymiz, ba'zi masalalarda professionalmiz, ba'zan esa janjal chiqarishga qarshi emasmiz. Sof shaklda psixologik tiplar juda kam uchraydi, odatda ular ko'p turlarning aralashmasidir va xatti-harakatlar hozirgi paytdagi vaziyatga, kayfiyatga va ruhiy holatga bog'liq bo'ladi. Biroq, har doim dominant moment mavjud va yuqorida sanab o'tilgan xatti-harakatlarning belgilarini sezganingizdan so'ng, xarakterning muzokaralarga mumkin bo'lgan salbiy ta'sirini bartaraf etish uchun darhol choralar ko'ring.

Muzokaralarni boshlash, uchrashuvning kun tartibi va maqsadlarini aniqlash. Odatda, qabul qiluvchi tomon rahbari tinglovchilarga qisqacha tabrik nutqi bilan murojaat qiladi. Yig‘ilishning maqsadi haqida ma’lumot beradi, muzokaralar o‘tkazish tartibi, reglament va boshqa tashkiliy masalalarni taklif qiladi. Agar yig‘ilish “neytral” hududda o‘tayotgan bo‘lsa, har ikki jamoa yetakchilari yig‘ilishni qaysi biri ochishi va qaysi vaqtda raislik qilishini oldindan kelishib olishlari kerak.

4. Muzokaralar jarayoni

Jamoangiz a'zolarining rol ishtirokini ko'rsatuvchi muzokaralar jarayoni har bir jamoa a'zosiga qat'iy belgilangan funktsiyalarni yuklaydi. Muzokaralar jarayonida jamoa ichida janjal va kelishmovchiliklarga yo'l qo'ymang! Tanaffus uchun paydo bo'lgan barcha muammolarni hal qilishni kechiktiring, bu vaqt davomida begona ko'zlardan yopilgan xonada siz o'zingizning jamoangiz va natijada kompaniyangizning yuzini yo'qotmasdan barcha masalalarga oydinlik kiritishingiz mumkin.

Siz muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish jarayonida qiyin vaziyatlardan chiqish yo'llarini oldindan tayyorlab qo'ygansiz. Qanday kutilmagan vaziyatlar yuzaga kelishi mumkin? Asosan, bu yangi ma'lumot, uyga tayyorgarlik, bunday voqea uchun maxsus ajratilgan. Bunday hollarda, siz tayyor bo'lmagan, oldindan aytib bo'lmaydigan va tayyorgarlik ko'rayotganda hisobga olmaydigan mutlaqo yangi holatlar yuzaga kelganda, eng muhimi, xotirjamlik va xotirjamlikni saqlashdir. Siz va sizning jamoangizning barcha a'zolari bitta harakat bilan o'zingizni tashlab qo'ymasligingiz va sizni hayratda qoldirganingizni, bu faktni hisobga olmaganingizni, bunday ma'lumotlar bilan tanish emasligingizni ko'rsatishingiz kerak. To'g'ri qaror qabul qilish uchun nima kerak? Albatta, vaqt! Bunday vaziyatlarda nima qilish kerak?

Ma'lumot uchun rahmat, ma'ruzachini bunday qiziqarli bahs, savol va boshqalar uchun maqtang. “Biz bu xabarni muhokama qilganimizda, albatta, qaytamiz” deb muammoni darhol muhokamadan olib tashlashga harakat qiling. Birinchi tanaffusda aqliy hujum va yechim topishga harakat qiling. Agar sizga haqiqiy ma'lumotlar kerak bo'lsa, zudlik bilan kompaniyangizga, sizni ushbu muzokaralarga tayyorlagan konsalting kompaniyasiga murojaat qiling, sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlar asosida yechimni "hisoblash"ga harakat qiling. Ushbu yangi holatlar strategiyadagi qanday o'zgarishlarga olib kelishini ko'rib chiqing. Agar siz haqiqatan ham ushbu muzokaralarni vijdonan tayyorlagan bo'lsangiz, muqobil strategiyalardan yangi sharoitlarda adolatli bo'lgan strategiyani tanlashingiz mumkin bo'ladi.

Tanaffuslar paytida jamoangizning xatti-harakati muzokaralar qanday ketayotganiga va siz va jamoangizga muhokama qilish, muzokaralar borishini tahlil qilish va ehtimol strategiyani o'zgartirish uchun qancha vaqt kerak bo'lishiga bog'liq. Biroq, barcha tanaffus vaqtingizni yig'ilish xonasida o'tkazish, uyda tayyorlashingiz kerak bo'lgan muammolar ustida ishlashdan saqlaning. Bu xatti-harakat sizning qiyinchiliklaringiz borligini, siz shartnoma imzolashga tayyor emasligingizni, siz murosasiz, qiyin sherik ekanligingizni ko'rsatadi. Siz uchun qanchalik qiyin bo'lmasin, buni hech qachon ko'rsatma! Vaqtingizning hech bo'lmaganda bir qismini sheriklaringiz bilan do'stona munosabatlar o'rnatishga sarflang, ular bilan muzokaralarning borishini muhokama qiling, murakkab masalalar bo'yicha ularning fikrini so'rang, yechimingizni taklif qiling va u qanday qabul qilinishini tekshiring. Bu muzokaralar davomida orientatsiyani sezilarli darajada osonlashtiradi.

Muzokaralarni yakunlash uchun ikki xil shart mavjud - maqsadga erishish yoki vaqt chegarasi. Albatta, birinchisi eng maqbuldir. Shu bilan birga, agar ikkala jamoada ham bu uchrashuvga ko'p vaqt bo'lmasa va muvaffaqiyatga erishish uchun kuchli motivatsiya bo'lsa, muzokaralar kechgacha davom etishi mumkinligiga tayyor bo'ling. Agar biror narsaga taslim bo'lishga tayyor bo'lsangiz, kichik, ahamiyatsiz masalalar qolmoqda, shartnoma imzolashga tayyorgarlik ko'rish uchun sheriklaringizni muzokaralarni bir yoki ikki soatga uzaytirishga taklif qiling. Adolat uchun aytish kerakki, bitta uchrashuv natijasida kelishuvga olib keladigan muzokaralar yirik biznesda juda kam uchraydigan hodisadir. Sizning kelishuvga bo'lgan xohishingiz, albatta, sheriklaringiz tomonidan ijobiy qabul qilinadi. Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga kirib qolgan bo'lsa, har ikki jamoaga qo'shimcha maslahatlashuvlar, yangi ma'lumotlar kerak bo'lsa, muzokaralarning birinchi raundini tugatishni taklif qilish mantiqan to'g'ri keladi, ikkala jamoa rahbarlari tomonidan imzolangan o'zaro anglashuv memorandumida, erishilgan barcha kelishuvlar va keyingi muhokama uchun qolgan farqlar. Bu holat juda tabiiy va ishbilarmonlik dunyosida, ayniqsa qiyin muzokaralar paytida juda keng tarqalgan.

Keyingi bosqichni o‘tkazish shartlari va joyini belgilash, zarurat tug‘ilganda, delegatsiyalar rahbarlari darajasida muhokama qilinadi. Agar birinchi raund sheriklardan birining hududida bo'lib o'tgan bo'lsa, bu jamoani ikkinchi tomon kompaniyasida muzokaralarni davom ettirishga taklif qilish mantiqan. Odatda, tashrif dasturi kompaniyaning diqqatga sazovor joylariga sayohatni o'z ichiga oladi, shuning uchun hamkorlar uchun kompaniya bilan joyida tanishish qiziqarli bo'ladi. Agar biron sababga ko'ra muzokaralar "neytral" hududda bo'lib o'tgan bo'lsa, bu an'anani bundan keyin ham davom ettirish mumkin. Biroq, "neytral" hudud bo'yicha muzokaralar ikkala kompaniyaga ham ancha qimmatga tushadi.

Yakuniy kechki ovqat. Barcha yoki deyarli barcha muzokaralar birgalikda kechki ovqat bilan yakunlanadi. Norasmiy muhitdagi suhbatlar, tugatish juda qiyin bo'lgan muhokamalar yaxshi ish va do'stona aloqalarni o'rnatishga yordam beradi. Shuning uchun, muzokaralar natijasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, kechki ovqatdagi xatti-harakatlaringiz tajovuzkor yoki haddan tashqari tanish bo'lmasligi kerak. Kechki ovqat muzokaralarning bir qismidir, ya'ni. ish va bu ish ham eng yuqori darajada bajarilishi kerak. Hamkorlaringizning maqsad va motivlarini tushunish uchun ushbu imkoniyatdan foydalaning! Kechki ovqat paytida siz eng intensiv muloqot qilgan va sof insoniy hamdardlik hissi paydo bo'lgan hamkasblaringiz bilan telefon raqamlarini almashish, o'zingiz haqingizda ba'zi ma'lumotlarni taqdim etish, zarur yoki juda zarur bo'lmagan (aloqalarni saqlash uchun) materiallarni yuborishni so'rash, ya'ni. o'zingizni va sheriklaringizni keyingi muzokaralarga tayyorlang.

5. Muzokaralarga tayyorgarlik, jarayon va natijalarni tahlil qilish

Tahlil, ehtimol, agar siz g'alaba qozonsangiz, muzokaralarning eng yoqimli qismi, aks holda esa eng yoqimsiz qismidir. Muzokaralarni tahlil qilish jamoaning barcha a'zolari tomonidan amalga oshiriladi va bu vaqtda "barcha opa-singillarga sirg'alar beriladi", chunki tahlilning maqsadi sabablarni topish va har bir ishtirokchining muzokaralarning muvaffaqiyati / muvaffaqiyatsizligiga shaxsiy hissasini aniqlashdir. Agar siz jamoa rahbari bo'lsangiz, birinchi navbatda, natijadan qat'i nazar, muzokaralardagi ish uchun hamkasblaringizga rahmat. Muzokaralar chindan ham mashaqqatli ish va sizning hamkasblaringiz yaxshi so'zlarga loyiqdir. Agar muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lsa, ya'ni. Shartnoma imzoladingizmi yoki yangi bosqichga erishdingizmi, xodimlaringizni yaxshi ishi bilan tabriklashni, roziligingizni bildirishni va hamma uchun dalda beruvchi so'zlarni topishni unutmang. Esingizda bo'lsin, siz ushbu jamoa bilan ishlashda davom etasiz! Maqsadlaringiz, strategiyalaringiz, sheriklar jamoasining psixologik portretlari haqidagi barcha prognozlaringizni solishtiring. Nima uchun bunday xulosaga kelganingiz va niyatlaringiz nima ekanligini o'ylab ko'ring. Haqiqatda nima bo'ldi? Strategiyalaringizni batafsil tahlil qiling, sizga nima yordam berdi, qanday fikrlar noto'g'ri bo'lib chiqdi va nima uchun? Agar siz konsalting kompaniyasini taklif qilgan bo'lsangiz, uning muzokaralarning muvaffaqiyati/muvaffaqiyatsizligiga qo'shgan hissasini aniqlang, bu yordam qanchalik samarali va iqtisodiy asosli ekanligini baholang. Yuqoridagi fikrlarning har biri uchun so'rashingiz kerak bo'lgan asosiy savol "Nima uchun?" Ochiq suhbatda jamoangizning har bir a'zosining xatti-harakati va hissalarini muhokama qiling. O'yin jamoaviy bo'lgani uchun tahlil ochiq va xolis bo'lishi kerak. Hech qanday kamchilikka yoki sahna ortidagi suhbatlarga yo'l qo'ymang! Keyingi muzokaralarning muvaffaqiyati uchun faqat halol tahlil foydali bo'ladi.

Muhimi men aytganim emas, boshqalar nima eshitgani.

6. Muloqot, aloqa turlari

Muzokaralar jarayonida siz o'z maqsadlaringizga erishish uchun sherigingiz bilan barcha turdagi aloqa kuchidan foydalanishingiz kerak bo'ladi. Muloqot tushunish va o'zaro tushunishni o'z ichiga oladi va nafaqat nima deyishimizni, balki uni qanday va kimga aytishimizni anglatadi. Muzokaralar olib borayotgan sheriklaringizni hurmat qilishni o'rganing. Muvaffaqiyatli muzokaraga yordam beradigan har bir kishining o'ziga xos kuchli tomonlari borligini unutmang. O'zingizda ham, sheriklaringizda ham ushbu kuchli tomonlarni toping. Hamkoringizni o'zgartirishga vaqt va kuch sarflamang, uni kimligicha qabul qiling. Umumiy motivlarni, o'xshash nuqtai nazarlarni topishga harakat qiling. Har bir nutqni diqqat bilan tayyorlang, asosiy fikrlarni va muhim fikrlarni ta'kidlang, shunda ular darhol ko'zingizni tortadi.

Muloqotga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

ta'lim, kasb, hayot tajribasi,
bir lahzalik sezgilar, g'oyalar, noto'g'ri qarashlar, taxminlar, impulslar,
sheriklar o'rtasidagi munosabatlar,
nutq va xatti-harakatlar, imo-ishora tili,
tashqi ko'rinish,
kunning vaqti va muzokaralarning umumiy muhiti (do'stona, aniq ishonchsizlik, neytral).

Shuning uchun, agar siz ushbu omillarni hisobga olsangiz (do'stona muhit, yoqimli xulq-atvor, sheriklarning to'g'ri xatti-harakati va boshqalar, yuqoriga qarang), unda siz sheriklar bilan muloqotni samarali qilishingiz va muzokaralar maqsadiga erishishingiz mumkin. Har qanday turdagi muloqotda, xoh u biznes yoki sof shaxsiy bo'lsin, tushunishga erishish va insonning shaxsiy va xulq-atvor xususiyatlarini aks ettirishga yordam beradigan turli xil usullar qo'llaniladi.

Sherikingizga familiyasi, agar u chet ellik bo'lsa, otasining ismi bilan murojaat qiling, agar u vatandosh bo'lsa, ya'ni. Madaniyatlardagi farqni hisobga olib, hurmatingizni ko'rsating.

Aniq va aniq gapiring. Bu sizning materialni yaxshi bilishingizni va mukammal shaklda ekanligingizni ko'rsatadi, ya'ni. g'olib sifatida rasmingizni yarating. Bunday ishonchli odamning tarafini olmaslik qiyin.

Ovozingizga e'tibor bering. Intonatsiyani jumla oxiriga qadar pasaytiring, ishonch ohangida gapiring. Qo'rqoq odamning zo'rg'a eshitiladigan shivirlashi noaniqlik taassurotini yaratadi va nutqning ma'nosi benuqson bo'lsa ham, salbiy taassurotga olib keladi.

To'g'ri tabassum qiling. Yaxshi tabassum mehr va yaxshi niyatning yuz ifodasi sifatida yaxshi taassurot qoldiradi. Biroq, bu me'yorda va to'g'ri joyda ishlatilishi kerak. Ortiqcha narsalar har doim zararli.

Ko'z bilan aloqani saqlang. Hamkorlaringizning nigohi bilan uchrashganda, boshqa tomonga qaramang, bu noaniqlik va yolg'on taassurot qoldiradi. Ko'zlaringiz gapirsin, boshqa odamlarning ko'zlarini o'qishni o'rganing. O'zingizni kuzatib boring, suhbatdoshingizga qaramang, ko'zlaringiz porlab, ijobiy energiya tarqatsin. Ochiq tabassum va porloq ko'zlarga qarshi turish qiyin.

Qisqa tanaffuslar qiling. Bu aytilganlarga ko'proq ma'no beradi.

Ba'zan nutqning maqsadini eng yaxshi tushuntiradigan asosiy iboralarni takrorlash foydali bo'ladi.

Taqdimot san'ati o'z kompaniyangizni, yangi mahsulotingizni, muhokama qilinayotgan muammoni, hamkorlik shartlarini taklif qilishingiz va hokazolarni nisbatan qisqa vaqt ichida, odatda 25-30 daqiqada taqdim etishingiz kerak bo'lganda qo'l keladi. Mavzudan qat'i nazar, taqdimot qoidalari deyarli har doim bir xil.

1. Har bir slaydga 1,5-2 daqiqa e'tibor berishdan kelib chiqib, slaydlar sonini hisoblang. Shunday qilib, agar sizning ma'ruzangiz uchun 30 daqiqa va keyingi muhokama uchun 20 daqiqa ajratilgan bo'lsa, unda ushbu nutq uchun sizga 25 dan ortiq slayd kerak bo'lmaydi, shu jumladan ma'ruza sarlavhasi bilan slayd muqovasi, bir nechta slaydlar. munozarada talab qilinadi (Siz har doim nutqingizning bahsli joylarini bilasiz va savollarni taxminan taxmin qilishingiz mumkin), xulosalar, umumlashtirishlar va tavsiyalar bilan yakuniy slayd.

2. Taqdimotingizning tuzilishi haqida o'ylab ko'ring. Taqdimot maqsadi ko'rinadigan bo'lishi kerak bo'lgan 3-4 tadan ko'p bo'lmagan muhokama mavzusini tanlang. Misol uchun, agar siz ikkita kompaniyani bitta kompaniyaga birlashtirish taklifi bilan chiqsangiz, siz quyidagi ishontirish yo'nalishlarini yaratishingiz mumkin: ikkala kompaniyaning bozor ulushining pasayishi, kompaniyalardan birining moliyaviy qiyinchiliklari, rivojlangan filiallar tarmog'i, eng arzon etkazib beruvchilarni tanlash qobiliyati. Har bir satrni ketma-ket ishlab chiqish orqali siz deyarli avtomatik ravishda oxirgi slayd uchun argumentlar to'plamini olasiz.

3. Taqdimot uslubini tanlash. Bugungi kunda dasturiy ta'minotning juda ko'pligi borki, muammo dasturni topishda emas, balki mavjud tanlovdan to'g'risini tanlashda. Bunday holda, siz quyidagi fikrlarga amal qilishingiz kerak: dastur universal bo'lishi va sizning kompyuteringiz turida ishonchli ishlashi, slaydlarni ko'rsatish uchun ham, beamer bilan ishlash uchun ham mos bo'lishi, taqdimotni tayyorlash uchun barcha imkoniyatlarga ega bo'lishi kerak - barcha turdagi. taqdimotlar (grafiklar, barcha turdagi diagrammalar, tonlama, ulanishlar, o'qlar, turli xil ranglar, tillar va shriftlar va boshqalar). Shu bilan birga, bir xillikka izchil rioya qilish kerak. Misol uchun, effektni kuchaytirish uchun qora va oq taqdimotni tanlasangiz, uni rangli slaydlar bilan suyultirmasligingiz kerak. Sarlavhalar uchun shriftlar barcha slaydlarda bir xil bo'lishi kerak, tushuntirish matni boshqa shriftda yozilishi mumkin, lekin barcha slaydlar bir turdagi ma'lumotlar uchun bir xil shriftdan foydalanishi kerak.

4. Taqdimot tili ixcham bo'lishi kerak. Avval aytmoqchi bo'lgan hamma narsani yozing, eng muhimini tanlang, qolganlarini tashlang. Eng muhimi, avval jumla darajasida, so'ngra so'z darajasida kesish. Shundan so'ng, siz xabaringizning mohiyati bilan qolasiz. Misol: "Rim imperiyasini inqirozga olib kelgan bir qator sabablar mavjud, ularning asosiylarini to'liq anarxiya, hokimiyatning barcha bo'g'inlarining korruptsiyasi, chekka viloyatlarni boshqara olmaslik va vahshiylarning bosqinchiligi deb hisoblash mumkin." Qayta ishlashdan so'ng, ushbu xabarning ma'nosi quyidagicha ifodalanishi mumkin:

5. Taqdimotingizning konturini tayyorlang. Har qanday turdagi taqdimot hisobot sarlavhasi, kompaniya nomi yoki ehtimol logotip ko'rsatilgan sarlavha sahifasi bilan ochiladi. Ma'ruza sarlavhasi tomoshabinlar bilan ziddiyatga chaqirmasligi kerak! Ikkinchi varaq taqdimot maqsadini ko'rsatishi kerak. Muhokama uchun qanday masalalar (tushunish, o'rganish, ko'rib chiqish va hokazo) va qaysilari uning doirasidan tashqarida qolishi aniq ko'rsatilishi kerak. Bu munozarada ahamiyatsiz masalalardan qochishga yordam beradi. Uchinchi slayd masalaning tarixiga bag'ishlanishi kerak. Bu, ayniqsa, bunday hisobotga birinchi marta tashrif buyurgan va fonni bilmagan odamlar uchun juda muhimdir. To'rtinchi slaydda sarlavha sahifasidan boshlab va yakuniy slayd bilan yakunlangan hisobotingiz xaritasini ko'rsating. Shundan so'ng, xulosa va xulosa uchun bitta slaydni zaxiralang va tanlangan mavzular bo'yicha qolgan slaydlar sonini (taxminan 20) taqsimlang. Har bir mavzu bo'yicha slaydlar soni bir xil bo'lishi shart emas, lekin mavzuning ahamiyati va informatsion yukiga qarab belgilanadi. Turli xil slaydlarda ma'lumotni takrorlamasligingiz kerak. Agar kerak bo'lsa, ushbu faktni aytib o'tgan slaydga qayting.

6. Mavzu bo'yicha individual slaydlarni tayyorlashda quyidagi qoidalarga amal qilish kerak: axborot ob'ektlari soni - argumentlar, yangi qoidalar yoki hisob-kitoblar - har bir slaydda uchtadan oshmasligi kerak. Odatda, bu qoidalar varaqning pastki qismida shunday xulosaga, xulosaga, dalillarga, hisob-kitoblarga sabab bo'lgan sabablar yuqorida keltirilgandan so'ng, ahamiyatiga ko'ra joylashtiriladi. Siz slaydning uchta asosiy pozitsiyasini ketma-ket ko'rsatishingiz mumkin, ularni maxsus shrift, rang, shakl va boshqalar bilan ajratib ko'rsatishingiz mumkin. Keyin har bir pozitsiyani asoslash bilan kuzatib borish kerak.

Texnik jihozlar. Hisobot/taqdimot davomida sizga kerak bo'ladigan proyektor, beamer va boshqa texnik vositalardan vaqt va yuzni behuda sarf qilmasdan foydalana olishingiz kerak. Agar siz hamkor binosida muzokaralarda qatnashayotgan bo'lsangiz, taqdimotlar uchun qanday texnik vositalar kerak bo'lishini bizga oldindan xabar bering. Garchi bu holda nutqingizni o'zingizning beameringizda tayyorlash xavfsizroq bo'lsa-da. Har holda, proyektorda ham, beamerda ham ko'rsatilishi mumkin bo'lgan takroriy taqdimotga ega bo'lish yaxshidir. Slaydlarni nurlantiruvchidan shaffoflarga chop etish kifoya. Texnologiya odatda eng muhim daqiqada muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Ishontirish san'ati sherikning motivatsiyasini, fikr-mulohazalarini va muzokaralarning umumiy muhitini tushunishga asoslanadi.

Hamkoringizning motivatsiyasini tushunish. Qaror qabul qilishni talab qiluvchi muzokara jarayonlarining aksariyati (sotib olish, tovar narxi bilan bog'liq masalalar va boshqalar) hissiy jihatdan boshqariladigan jarayonlarga tegishli. Bunday holda, "sotuvchi" ning shaxsi, nisbatan aytganda, ishontirish jarayonida hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ushbu hissiy va shaxsiy yoqtirishlar va yoqtirmasliklar o'tmishdagi ijobiy yoki salbiy hayotiy tajribalar natijasida paydo bo'ladi va ongsiz darajada mustahkamlanadi. Bizning "sotuvchi" ga bo'lgan munosabatimiz deyarli avtomatik ravishda u taklif qiladigan "mahsulot" ga o'tadi. Shu sababli, mehribon va xushmuomala "sotuvchi" befarq yoki oddiygina odobsizdan ko'ra ko'proq narsaga erishishi aniq. Agar siz "xaridor" sifatida harakat qilsangiz, unda siz "sotuvchi" ning hissiy ta'sirini hisobga olishingiz va uning shaxsiy jozibasini taklif qilingan mahsulotning sifat xususiyatlaridan ajratishingiz kerak. Har bir inson qaror qabul qilish uchun ongli va ongsiz motivlarga ega. Biri uchun muhim bo'lgan narsa boshqasini qiziqtirmasligi mumkin. Motivlar ehtiyojlarni belgilaydi. Maqsad va xulq-atvorni shakllantirish kerak. Ishontirish va muzokara qilish san'ati sherikning ehtiyojlarini va ularni qondirish imkoniyatini aniqlashdan iborat.

Muzokaralar davomida sherigingizning motivlari va ehtiyojlarini aniqlash uchun maqsadli savollar bering.

Siz nafaqat aytishingiz, balki aytilgan narsalarni ham eshitishingiz kerak. Siz tinglashingiz mumkin va eshitmaysiz.

qayta aloqa

Har qanday muloqotning asosi bu fikr-mulohaza bo'lib, sizning bayonotingiz tahlil qilinadi va shu asosda sizning bayonotingizga javob beriladi. Fikr-mulohazasiz muloqot televizor bilan suhbatni eslatadi - va siz suhbatdoshni ko'rasiz va u nimadir deydi, siz nimadir deysiz, lekin hech qanday dialog yo'q, chunki har kim o'zi haqida gapiradi. Fikr-mulohazalarning yaxshi ishlashi uchun siz quyidagi tavsiyalarga amal qilishingiz kerak:

Agar biror narsani to'liq tushunmasangiz yoki to'g'ri tushunganingizga shubha qilsangiz, savol berishdan tortinmang,
Siz rozi bo'lgan bayonotlarni takrorlang va ijobiy javob bering,
Sherigingiz bilan rozi bo'lmasangiz ham, HECH QACHON "YO'Q" demang.

Buni aytish samaraliroq va diplomatikroq bo'lar edi: "Biz sizning narx/yangi mahsulot/yangi asbob-uskunalar sotib olish va hokazolar bo'yicha takliflaringizni tushunamiz, lekin biz quyidagilarni hisobga olishni taklif qilamiz:." Shu bilan birga, sizning nutqingiz muqobil takliflarni ko'rib chiqishni to'g'ridan-to'g'ri rad etish emas, balki hamkorlik taklifi kabi eshitiladi.

Agar siz muzokaralarda, yig'ilishlarda va hokazolarda jamoa a'zosi sifatida gapirsangiz, hech qachon "men" demang, har doim "BIZ" olmoshini ishlating. Bu barcha ishtirokchilarning nuqtai nazarini aks ettiradi va taqdimotingizga og'irlik qo'shadi. Siz birinchi shaxsda gapirishingiz mumkin, agar siz kompaniyangizning biron bir bo'linmasi vakili sifatida fikr almashish uchun yig'ilishda ishtirok etsangiz. Biroq, bu o‘rinda jamoangizning fikri shunday ekanini alohida ta’kidlash joiz: “Ishlab chiqarish bo‘limi nomidan shuni ta’kidlamoqchimanki, biz yangi jamoa shartnomasini ishchilar manfaati hisobga olinmagani uchun butunlay rad etamiz. ”

Muzokaralarning umumiy muhiti.

Jamoa a'zolarining maxsus va psixologik tayyorgarligidan tashqari, siz ularga his-tuyg'ularni engishga yordam berishingiz kerak, o'zini to'g'ri va hurmat bilan tutishni o'rganishingiz kerak, lekin takabburlik va bo'ysunmaslik. Muzokaralar muhiti do'stona va konstruktiv bo'lishi kerak, chunki barchangiz u yoki bu bitimni tuzish uchun shu yerdasiz. Agar bunday kelishuv ikkala tomon uchun ham foyda va'da qilmasa, hech kim muzokaralarga vaqt sarflamasdi. Bu shuni anglatadiki, jamoangizning har bir a'zosi muzokaralar muvaffaqiyatli yakunlanishi uchun hamma narsani qilishi kerak.

Munozara.

Munozara jarayonida to'g'ri va konstruktiv xulq-atvor ko'p jihatdan jamoaning muzokaralardagi muvaffaqiyatini belgilaydi. Muhokama paytida tajovuzkorlik, istehzo yoki ustunlik tuyg'usini namoyish qilish uchun joy yo'q. Agar sizning mas'uliyatingiz siz tinglagan xabarni tahlil qilish va savollar berishni o'z ichiga olsa, ma'ruzachini diqqat bilan tinglang. Muhokama paytida savollaringiz bo'lsa, ularni qog'ozga yozib qo'ying, shunda muhokama paytida so'rashingiz mumkin. Taqdimot paytida sizni xalaqit qilishni istamasangiz, ma'ruzachini ham hurmat qiling. Hisobot paytida, qanday so'zlarni eshitishingizdan qat'i nazar, his-tuyg'ularingiz siz bilan qolishi kerak. Barcha savollar to'g'ri, keng qamrovli shaklda so'ralishi kerak, bu ikki tomonlama talqin qilishga yo'l qo'ymaydi. Javobni olganingizdan so'ng, javob bergan odamga rahmat. Agar sizga savol berilsa, savol uchun ham rahmat. Savollarni shartli ravishda quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin: mazmuni bo'yicha savol, agar savol beruvchi haqiqatan ham nima va nima uchun so'ramoqchi ekanligini bilsa, diqqatni jalb qilish uchun savollar va sizning munosabatingiz va xabardorligingizni tekshirish uchun beriladigan savollar ("siyosiy" savollar). Birinchi guruh savollariga javob berish siz uchun oson, chunki... ular sizning professional vakolatingiz doirasiga kiradi. Agar savol haqiqatan ham qiziqarli bo'lsa va so'ragan odam bilimdon bo'lib tuyulsa, uni tanaffus paytida keyingi muhokamaga taklif qiling. Mutaxassis bilan muloqot siz uchun ham foydali bo'ladi. Noprofessionallik va mavzuni sayoz tushunish orqali savol uchun savolni osongina tanib olishingiz mumkin. Bunday holda, sabr bilan, lekin qisqacha javob bering va savol beruvchi qo'shimcha ma'lumot olishi mumkin bo'lgan havolani taqdim eting. Muzokaralardagi "siyosiy" savollar sizning javobingizdan/javobsizligingizdan hisobotingiz qanday sabablarni yashirayotganini tushunish uchun sizda bo'lishi mumkin bo'lgandan ko'ra ko'proq ma'lumot olishga qaratilgan. Bunday holda, kompaniyangizning ushbu masala bo'yicha rasmiy versiyasiga rioya qilish tavsiya etiladi va muzokaralardagi rolingiz sizga belgilab qo'yilganidan ko'ra kompaniya ishlarida ko'proq bilimlarni namoyish qilish provokatsiyasiga berilmaslik kerak.

Quyidagi uchta sifat munozarada muvaffaqiyatli gapirishga yordam beradi: professionallik, to'g'rilik va oldindan ko'ra bilish.

Murosaga kelish muzokaralarning asosiy jihati hisoblanadi. Ko'pincha turli madaniyatlardan bo'lgan ikki xil jamoa bir xil maqsadlar bilan muzokaralarga kelishini tasavvur qilish qiyinligiga rozi bo'ling. Shuning uchun, kimdir ba'zi masalalarda taslim bo'lishi kerak bo'ladi, ya'ni. murosaga kelishadi. Shu bilan birga, shuni ajratib ko'rsatish kerakki, bir tomon doimo murosaga kelishni taklif qiladi, ikkinchisi esa bunga rozi bo'lishi kerak. Bu boradagi pozitsiyasi zaifroq bo'lgan jamoa murosa taklif qilishi shart emas. Shuning uchun, siz murosani qabul qilishga va taklif qilishga tayyor bo'lishingiz kerak. Tayyorgarlik jarayonida siz qilishingiz mumkin bo'lgan imtiyozlarni o'z ichiga olgan minimal dastur qoidalarini allaqachon ishlab chiqdingiz. Minimal dasturingizni sheriklaringiz tomonidan belgilangan maqsadlar bilan solishtiring. Ular qanchalik farq qiladi, nima uchun kurashish mumkin va nima uchun kurashish kerak va qanday holatda kurash ma'nosiz bo'ladi? Bunday tahlildan so'ng siz o'z maqsadlaringizni ham, strategiyalaringizni ham kelishuv manfaatlariga moslashtira olasiz, ya'ni. Siz murosaga tayyorsiz. Qachon murosaga kelish kerak? Agar siz sheriklaringiz tomonidan taklif qilingan yechim sizning tomoningizning barcha asosiy talablarini o'z ichiga olganligini ko'rsangiz va farq siz rozi bo'lishingiz mumkin bo'lgan tafsilotlarda yotadi. Agar hamkorlar taklifi sizning minimal dasturingiz qoidalarini aks ettirsa va siz yaxshi sharoitlarga erishish uchun hech qanday yo'l yo'qligiga harakat qilgan bo'lsangiz va amin bo'lsangiz. Sizning shartlaringiz bo'yicha asosiy masalalar bo'yicha kelishuvga erishdingiz, sheriklar qo'shimcha maslahatlashuvlar uchun vaqt so'rashi mumkin, bu muzokaralarni kechiktirish yoki rad etishni anglatishi mumkin. Bunday holda, sheriklar shartlari bo'yicha shartnomaning kamroq muhim jihatlari bilan tezda rozi bo'lish ham foydalidir.

Noqulay aloqa holatidan chiqish yo'li.

Muzokaralar jarayonida noqulay vaziyatlar quyidagilardir: vaqtni belgilash, ya'ni. bir xil masalalarning cheksiz va samarasiz muhokamasi, ko'plab pauzalar, muzokaralarni kechiktirish. Muzokaralarning buzilishiga quyidagi sabablar sabab bo'lishi mumkin:

muzokaralar strategiyasi ishlab chiqilmagan,
muzokarachilarning psixologik portretlari o'rganilmagan va keyin foydalanilgan;
muzokaralarda foydali bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa bo'limlardagi hamkasblarning yordamidan foydalanilmagan;
muzokaralar ishtirokchilari ro'yxati to'g'ri tayyorlanmagan;
muzokarachilar psixologik jihatdan tayyor emas edi.

Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga kirgan bo'lsa, xonada g'azab va tajovuz kuchaysa, ikkala jamoa ham charchagan va yo'nalishini yo'qotgan bo'lsa, nima qilish kerak? Bunday holda, raislik qiluvchi dastlabki natijalarni umumlashtirishi va qaysi masalalar bo'yicha konsensus borligi va qaysilari bo'yicha turli fikrlar mavjudligini, nimaga erishilganligini va hali nima ustida ishlash kerakligini e'lon qilishi kerak, ya'ni. ikkala jamoaga vazifa qo'ying. Shundan so'ng, yarim soatlik qo'shimcha tanaffus e'lon qilish tavsiya etiladi. Bu vaqt ichida har ikkala jamoa norasmiy ravishda fikr almashishi, qanday fundamental masalalarni hal qilish zarurligini, buning uchun nima qilish kerakligini va shartnoma tuzishga qanday sabablar to'sqinlik qilayotganini aniqlashi kerak. Bunday muhitda siz jamoalardan birining yig'ilish xonasiga chiqmasligingiz kerak, bundan boshqa foyda yo'q; Hozirgi vaqtda jamoa ichidagi hamkorlikdan ko'ra jamoalararo hamkorlik muhimroqdir. Bitta jamoa muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Bu har ikki jamoaning barcha a'zolarining birgalikdagi sa'y-harakatlarini talab qiladi.

7. Yaxshi xulq maktabi

Muzokaralar, ya'ni. Odamlar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot, boshqa hech narsa kabi, sizning kuchli va zaif tomonlaringizni ochib beradi va ta'kidlaydi. Muzokaralarga qanday tuyg'u bilan kirganingizni eslaysizmi? Agar siz hali bunday tajribaga ega bo'lmasangiz, ertaga muhim uchrashuvda ishtirok etishingiz kerakligini tasavvur qilishga harakat qiling. Sizning his-tuyg'ularingiz qanday bo'ladi? Birinchidan, hayajon, biroz asabiylashish, jangga tayyorlik, boshlang'ich tajovuzkorlik. Darhol aytish kerakki, bu g'alaba qozonish vazifasiga insonning mutlaqo normal munosabati. Endi tasavvur qiling-a, sizning sheriklaringiz bir xil his-tuyg'ular bilan keladi, bu ham normaldir, odamlar hamma joyda odamlardir. Sizningcha, agressiv nevrasteniklar kompaniyasi kelishuvga erisha oladimi? Albatta yo'q! Agressiya tajovuzni keltirib chiqaradi va asabiylashish o'z his-tuyg'ularini engish va muzokaralar taqdiri haqida qayg'urish uchun kuchga ega bo'lmagan odamga nisbatan hurmatsizlikni keltirib chiqaradi, ya'ni. javob asabiyligi. Bunday vaziyatda nima qilish kerak? Birinchidan, uchrashuvga tayyorgarlik ko'ring, ikkinchidan, sheriklaringizni hurmat qiling (bu shartnoma/bitim/savdo kompaniyangiz uchun foydali), uchinchidan, o'zingizni hurmat qilishni boshlang. Vijdonli tayyorgarlik, o'z-o'zini hurmat qilish va munosib tashqi ko'rinish sizga o'zingizga ishonch va qadr-qimmat tuyg'usini beradi. Qanday muvaffaqiyatlarga erishganingizni eslang, ular uchun sizni hurmat qilish mumkin, o'zingizni axloqiy jihatdan qo'llab-quvvatlang. O'zini viqorli tutgan odam sheriklariga nisbatan tajovuzkorlik va takabburlik qilmaydi. Bundan tashqari, biz aytishimiz mumkinki, tajovuzkorlik qo'rquv va qo'rqoqlikni yashirishga urinish, o'z-o'zidan shubhalanish, shaxsning sheriklar va muzokaralar olib kelishi mumkin bo'lgan xavfga himoya reaktsiyasi.

O'zini hurmat qilgan inson atrofdagilarni ham hurmat qiladi. U doimo xushmuomala va xushmuomala. Xulq-atvori sodda, muomalasi yaxshi tarbiyadan dalolat beradi. Odobli odam avval sherigiga kofe taklif qiladi, keyin esa o‘zi uchun oladi. Xushmuomala odam yarim tanish odamni ish haqi haqida savollar bilan bezovta qilmaydi yoki u taklif qilingan mamlakatni tanqid qilmaydi. Juda oddiy qoida sizga xulq-atvordagi xatolardan qochishga yordam beradi: hech qachon boshqalarga siz uchun yoqimsiz narsalarni qilmang!

Siz chet elga yetib keldingiz. Esingizda bo'lsin, siz bu erda o'z mamlakatingiz, kompaniyangiz vakilisiz. Sizdan keyin keladigan vatandoshlaringizga bo'lgan munosabatingiz esa o'zingizni qanday tutishingizga bog'liq. Agar o'zingizga nisbatan salbiy munosabatda bo'lsangiz, egalarini qoralashga shoshilmang. Balki senga omad kulib boqmagandir va ular sendan oldin odobsiz vatandoshing bilan muomala qilishlari kerak edi. Norasmiy muloqot paytida sizga albatta ichki holat, madaniyat, mamlakat va dunyodagi so'nggi voqealar haqida savollar beriladi. Bunday savollarga javob berishdan oldin o'zingizdan so'rang: "Bunday beqaror muhitda ishlaydigan kompaniya bilan ish olib borasizmi?" Albatta yo'q! Bu behuda pul! Xulosa: Sizning baholashlaringiz muvozanatli, o'rtacha ijobiy bo'lishi kerak. Haqiqatni bezatib qo'ymasligingiz kerak, lekin agar siz xorijiy hamkorlar bilan shartnoma tuzmoqchi bo'lsangiz, bayonotlaringiz ohangi optimistik bo'lishi kerak. Aks holda, hech kim siz bilan biznes qilmaydi. Boshqa davlatga sayohat qilganingizda, u erda mehmon ekanligingizni doimo yodda tutishingiz kerak. Madaniyat, din, odamlarni tanqid qilishdan saqlaning. Ha, madaniy tafovutlar bor, lekin sizning madaniyatingiz, diningiz, hayotiy pozitsiyangiz eng to'g'ri deb kim aytdi? Suhbat uchun eng zararsiz mavzular umuminsoniy muammolar, oila, bolalar, ta'lim, uy muammolari, barcha xalqlarni birlashtiradigan barcha narsalar bo'ladi. Agar siz yaxshi hazilni yaxshi ko'rsangiz, avval uni tomoshabinlar qanday qabul qilishini o'ylab ko'ring. Bir mamlakatning katta yoshli aholisini kuldiradigan ko'plab hazillar va latifalar boshqa mamlakat vakillarining eng yaxshi holatda hayratga tushishiga va hatto ba'zan ochiq rad etishga sabab bo'ladi. Xushmuomalalik va o'z-o'zini himoya qilish tuyg'usini namoyon eting, agar bu yaxshi ta'mga ega hazil ekanligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, notanish muhitda hazil qilmang;

8. Insonda hamma narsa chiroyli bo'lishi kerak yoki Kiyinish kodi

Shuni ta'kidlash kerakki, ishbilarmonlik dunyosi modaga eng kam ta'sir qiladi va zamonaviy kesilgan quyuq kulrang yoki to'q ko'k kostyum har qanday muzokaralar uchun juda mos keladi. Yozgi issiqlikka qaramay, engil kostyumlar kiymaslik kerak. Konferentsiya xonasi odatda konditsionerdir. Yaltiroq metall tugmachali har xil turdagi klub yoki kapitan kurtkalari taqiqlanadi. Rasmiy tadbirlar uchun turli rangdagi ko'ylagi va ko'ylak kiyish tavsiya etilmaydi. Ko'ylak uzun yengli bo'lishi kerak, manjetlar ko'ylagi yengidan bir necha santimetr chiqib turadi. Ko'ylakning rangi birinchi navbatda kostyumga mos kelishi kerak. Oq ko'ylaklar har doim mos keladi, shuningdek, ochiq ko'k, ochiq bej va boshqa ochiq ranglar. Kichkina ehtiyotkorlik bilan chiziqlar yoki deyarli sezilmaydigan cheklar, zaif ishlab chiqarilgan matolarga ruxsat beriladi. Qora va barcha boy ranglardagi ko'ylaklar qat'iyan man etiladi: qizil, sariq, yashil, binafsha va boshqalar. Mato nozik bo'lishi kerak va ko'ylak sport kiyimlari yoki dam olish kiyimlariga o'xshamasligi kerak. Daniy kiyimlarning barcha turlari, shu jumladan dizaynerlar, biznes uchun mos emas! Barcha tugmalar joyida yoki yo'qligini tekshirib ko'ringmi? Bu zararli kichik narsalar oxirgi daqiqada paydo bo'ladi! Galstuk ko'ylakning rangiga mos kelishi va ko'ylak-kostyum ansamblini bezovta qilmasligi kerak o'tkir ranglar, noan'anaviy shakllar va galstukdagi yorqin naqshlarga yo'l qo'yilmaydi; Bo'yinbog' kechki tadbirlarda, kontsertda, operada, odatda, maxsus shaklli yoqali maxsus dumli ko'ylak ostida kiyiladi. Kostyumingizni tanlaganingizdan so'ng, kiyimingizdan hid chiqmasligiga ishonch hosil qiling. Quruq tozalash xizmatlaridan foydalaning yoki eng yomoni, kiyimingizni quyoshda havo bilan quriting va quriting. Agar bu yordam bermasa, kostyumni o'zgartiring, hech qanday hid bo'lmasligi kerak.

Qora poyafzallarni tanlash yaxshidir, ular barcha kostyumlarga juda mos keladi. Bunday holda, paypoq ham qora, ingichka, etarlicha uzun, oyoqqa mahkam o'rnashgan, elastik bo'lishi kerak. Barcha kiyimlar mukammal toza va dazmollangan bo'lishi kerak, poyabzal esa yangi sayqallangan bo'lishi kerak.

Sochingizni oldindan yangilang, boshingiz yaxshi tikilgan ko'rinishi kerak, bo'yningizdagi sochlarni olib tashlang, ular uzoq vaqt davomida sartaroshga bormaganligingizni aniq ko'rsatadi. Kundalik dush siz uchun hali odat bo'lib qolmagan bo'lsa, muzokaralar kunida istisno qiling, tetiklantiruvchi dush oling, bu sizni tetiklashtiradi va muhim uchrashuv oldidan kuch bilan to'ldiradi. O'rtacha miqdorda deodorant va yaxshi odekolondan foydalaning. Qo'llaringizga qarashni unutmang. Siz qo'lingizni silkitasiz, hujjatlar, bir chashka qahva olasiz va qo'llaringizdagi barcha kamchiliklar darhol mavjud bo'lganlarning barchasiga ko'rinadi. Qo'llaringizga g'amxo'rlik qiling. Siz obro'li, o'ziga ishongan odam sifatida uchrashishingiz kerak.

Ayollar uchun biznesda kiyinish qoidalariga qo'yiladigan talablar ham juda qattiq. Yupqa, ajinlarga chidamli (uchrashuvlar va tanaffuslar o'rtasida almashasiz) matodan tikilgan quyuq rangli kostyumlar va sokin, ehtiyotkor ranglardagi uzun yengli bluzkani tavsiya qilamiz. Kostyum yubka yoki shim bilan bo'lishi mumkin. Yubka tanlashda, uning burishmasligi va qo'shnilarni hayratda qoldirmasdan o'tirish qulay bo'lishi kerakligiga e'tibor bering. Yaxshi ta'mga ega zargarlik buyumlari va kostyum zargarlik buyumlariga ruxsat beriladi, lekin minimal o'lchamlarda. Ishbilarmon ayollar uchun yilning qaysi vaqtidan qat'i nazar, yupqa go'sht rangli taytlar har doim kerak! Neytral qora yoki kostyumingiz rangiga mos keladigan poyafzallarni tanlash yaxshidir. Bunday holatlar uchun past, barqaror poshnali standart nasoslar eng mos keladi. Esingizda bo'lsin, siz ko'p o'tirish va tik turishingiz kerak bo'ladi, ya'ni. oyoqlaringizni yuklang. Qora taytlar, platformali tuflilar, yorqin ranglar, arzon, qo'pol zargarlik buyumlari yoki ko'plab oltin zargarlik buyumlari qat'iyan man etiladi. Dekorativ kosmetika haqida alohida ta'kidlash kerak. Bu, albatta, mavjud bo'lishi kerak, lekin hech kim bu haqda taxmin qilmasligi kerak. Bu ajoyib san'at, qanday qilib go'zal ayolga o'xshaydi, uni oldindan o'zlashtirgan ma'qul. Soch turmagi sizning ixtiyoringizda qolsin va u sizni bezatsin. Parfyumni ishlatish tavsiya etilmaydi, bir necha tomchi tualet suvini qo'llash yaxshiroqdir. Manikyur haqida unutmang, qo'llaringiz ham yaxshi ishlangan ko'rinishi kerak, lekin qizil yoki boshqa yorqin laklardan foydalanmang. Siz shunchaki yaxshi ko'rinishga vaqt sarflashingiz kerak. Ammo sizning sa'y-harakatlaringiz yaxshi samara beradi - yaxshi ko'rinish odamga o'ziga ishonch hissini beradi, bu sizga muzokaralar paytida kerak bo'ladi.

Hech kimga sir emaski, yorqin istiqbolga ega bo'lgan loyiha muvaffaqiyatsiz muzokaralar tufayli barbod bo'lishi mumkin va aksincha, malakali muzokaralar shubhasiz muvaffaqiyatsiz biznesni saqlab qolishi mumkin. Optimal muzokaralar sxemasi yo'q. Muzokaralar natijasiga ko'plab omillar ta'sir ko'rsatadi: raqibga shaxsiy munosabat, tomonlarning moliyaviy manfaati va boshqalar. Ammo noto'g'ri xatti-harakatlar muzokaralar natijasiga albatta zarar etkazadigan bir nechta nuqtalar mavjud. Ushbu xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun bunday vaziyatlarda o'zini tutish bo'yicha maslahatlar va tavsiyalarni o'qing.

1. Birinchi xato - tegishli dastlabki tayyorgarliksiz muzokaralar olib borish.. Albatta, tayyorgarlik shart emas deb taxmin qilishimiz mumkin, chunki tomonlar bo'lajak uchrashuvdan o'zlariga nima kerakligini bilishadi va raqiblari haqidagi eng so'nggi va eng yangi ma'lumotlarni yig'ish bilan ovora emaslar. Bunday odamlar o'zlarining sezgilariga va o'z vaqtida psixologik usullardan foydalanishga tayanadilar. Biroq, muzokaralardagi asosiy qurol - bu xabardorlik. Bunday holda, uy vazifasini bajarmagan muzokarachilar qurolsiz qoladilar. Ma'lumotga ega bo'lmasangiz, istalgan vaqtda qo'lga tushishingiz mumkinligini bilish muhimdir. Bunday vaziyatda dushman sizning vaziyatni nazorat qilmasligingizni tezda tushunadi. Natijada, biznes munosabatlarining ishtirokchisi sifatida sizga bo'lgan hurmat yo'qoladi.

2. Ish dunyosida ko'pchilik aytilmagan qoidaga amal qiladi: "xorijiy davlatga" kelishga tayyor bo'lganlar muzokaralarga ko'proq qiziqishadi.. Shuning uchun, niyatlaringizni oshkor qilmaslik uchun, neytral hududda muzokaralar olib borishga rozi bo'lganingiz ma'qul. Bunday holda, kuchlar muvozanatiga erishiladi.

3. Siz to'g'ridan-to'g'ri karerga sakrab tushmasligingiz kerak. Odamlar o'rtasidagi har qanday suhbat kabi muzokaralarni boshlashingiz kerak. Mavhum mavzudagi qisqa lirik kirish muhim suhbatdan oldin vaziyatni bartaraf etishga yordam beradi.. Faqat raqibingizning chiroyli manikyurasi yoki yaxshi tanlangan galstuk haqida gapirmang. Ofisda yaxshi ta'mirlash yoki restoranning ajoyib tanlovi haqida bir nechta iboralar etarli. Shundan so'ng siz muzokaralar qoidalariga o'tishingiz mumkin, ammo yig'ilganlar uchun kutilmagan hodisalar qilishning hojati yo'q. Sizga kelgan odamlarni hurmat qilishingizni ko'rsatish uchun darhol muzokaralar nuqtalari va barcha nuanslarni muhokama qilish uchun kerak bo'ladigan taxminiy vaqt haqida bizga xabar bering. Axir sizning potentsial hamkorlaringiz boshqa uchrashuvlar rejalashtirilgan bo'lishi mumkin.

4. Muzokaralarda keng tarqalgan xato - bu muzokaralar mezbonlarining ustun mavqei, ayniqsa uchrashuv ularning hududida bo'lsa. Tomonlarga gapirish huquqini berish orqali bu xatoning oldini olish mumkin.. Qoidaga ko'ra, bunday vaziyatlarda fikrlaringizni to'plashingiz kerak bo'lganda qisqa pauzalar mavjud. Qoidaga ko'ra, kim birinchi bo'lib so'z olsa, muzokaralarda kuchliroq pozitsiyaga ega bo'ladi, garchi shart emas. Raqibingiz siz bilan qanchalik ko'p gaplashsa, uning sizga nisbatan munosabati shunchalik yaxshi bo'ladi. Va agar monolog biroz cho'zilsa ham, suhbatdoshingizga xalaqit bermasligingiz kerak. Birinchidan, bu odobsiz, ikkinchidan, bu bilan siz uning biznesi haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin. Faqat suhbatlar hushyorligingizni susaytirishiga yo'l qo'ymang. O'z vaqtida suhbatga kirishish va uni o'zingiz uchun foydali yo'nalishga yo'naltirish uchun siz raqibning fikriga ergashishingiz kerak. Misol uchun, agar sizning raqibingiz sizning faoliyatingizning ba'zi jihatlariga shubha qilsa, unda siz shunday savol berishingiz mumkin: niyatlarning shaffofligi yoki mahsulotning tegishli sifati tasdiqlanishini olish istagi bormi va hokazo. Va bunday "mashq" dan keyin. , notiqlik yomg'irini davom ettirishga ruxsat berishingiz mumkin.

5. Ruhiy hujumga murojaat qilish ham eng aqlli yondashuv emas. Murakkab multimedia vositalaridan foydalangan holda taqdim etilgan rejalar va jadvallarning ko'pligi bilan raqibingizning boshini chalg'itishga urinishning hojati yo'q.. Vaziyat tajovuzkor intervyu taktikasini qo'llash orqali yanada og'irlashishi mumkin, bu esa teng huquqli suhbatdoshni g'azablantirishi mumkin. Manipulyatsiya vositalaridan biri muzokaralar stolidagi ishg'ol qilingan o'rindiq bo'lishi mumkin: agar siz bosim o'tkazmoqchi bo'lsangiz, raqibingizni o'zingizga qarama-qarshi qo'yishingiz mumkin. Teng sherikliklarga qiziqish ko'rsatish va suhbatdoshingizga hurmat ko'rsatish uchun siz u bilan stolning bir tomonida, yaxshisi qo'l uzunligida joy olishingiz kerak. Hujjatlarni birgalikda ko'rib chiqishni taklif qilish orqali bunday joylarni tanlashni oqlashingiz mumkin. Gipnoz yoki boshqa vositalardan foydalanish qabul qilinishi mumkin emas. Shu tariqa, siz nafaqat muzokaralarda kerakli natijalarga erisha olmaysiz, balki biznes olamida iflos obro'ga ega bo'lishingiz mumkin.

6. Siz his-tuyg'ularingizni o'zingizga olib kelishingiz kerak, lekin hech qanday holatda his-tuyg'ular. Suhbatdosh faqat eshitish emas, balki sezgilarning maksimal sonidan foydalanishi kerak. Turmush o'rtog'ingizning xohishiga ko'ra, mazali yengil atıştırmalıklar, kofe yoki choylarni zaxiralash yaxshidir. Muzokaralarda his-tuyg'ular ham ishtirok etadi, shuning uchun faktlarning monoton ro'yxati va qat'iy belgilangan ovoz bilan "suhbatdoshingizni oyog'idan tushirish" xato bo'ladi. Ma'lumot "suvli" bo'ladi va agar u grafikalar yoki rasmlar bilan birga bo'lmasa, uni qabul qilish yoqimsiz bo'ladi. Shuning uchun, agar iloji bo'lsa, muzokaralar paytida yig'ilish xonasida biror narsa chizilishi mumkin. Tashabbusni yo'qotishdan qo'rqmang, o'z nutqlaringiz bilan butun "muzokaralar maydonini" egallamang. Boshqa odam gapirsin va diqqat bilan tinglang. O'z tashabbusingizni saqlab qolishning eng oson yo'li - bu sizning bayonotlaringizni suhbatdosh javob berishi mumkin bo'lgan savol bilan yakunlanadigan tarzda tuzishdir.

7. Kim kuchliroq, podshohning pozitsiyasi noto'g'ri. Misol uchun, hamma narsa yaxshi ketadi, suhbatdoshning ko'zlari qiziqish bilan porlaydi, lekin sizning raqibingiz sizni tanlash yoki hisoblash, sog'lom fikr yoki achinish zarurati bilan to'qnashtirganda, pozitsiyalar kartalar uyi kabi chayqalib, qulab tusha boshlaydi. Agar suhbatdoshlardan biri biznes yuritishning ba'zi jihatlariga, masalan, bozor siyosatini tushunishga asoslanib, kuchli pozitsiyani egallasa, dushman zaif pozitsiyadan harakat qilishni boshlashi mumkin. Ba'zan ikkinchi variant g'alaba qozonadi. Zaif odam suhbatni raqamlar va mantiqdan uzoqlashtirib, suhbatdoshning his-tuyg'ularini va rahm-shafqatini mohirona boshqarib, o'zi uchun foydali yo'nalishga olib kelishi mumkin. Biroq, siz zaiflikni ko'rsatishingiz kerak; Ammo zaif tomon faktlar va raqamlar bilan mohirona ishlasa, bu butunlay boshqa masala.

8. Shaxsiy bo'lish yoki suhbatdoshning shaxsiy maydonini egallashga harakat qilish xato bo'ladi. Tabiiyki, to'shakda yoki saunada o'tkazilgan muzokaralarning muvaffaqiyatli natijalari haqida hamma biladi. Lekin bu kitob qo'shiqlari! Bunday hollarda umumiy manfaatlar va ishonch muhim ahamiyatga ega. Agar tomonlarning manfaatlari umumiy xususiyatga ega bo'lmasa, unda qanday vannalar haqida gapirish mumkin? Bunday hollarda siz raqiblaringizning keraksiz ehtiyotkorligi va tarafkashligiga sabab bo'lishingiz mumkin. Bo'shashgan, norasmiy muhitda muzokaralar olib borish raqibingiz sizni xavfli deb bilishiga olib kelishi mumkin, chunki sizga juda ko'p ma'lumot berilgan. Muzokaralarning muvaffaqiyatida ko'p narsa nafaqat raqibning biznesini, balki uning ba'zi shaxsiy fazilatlarini ham bilish bilan belgilanadi. Chunki norasmiy muloqotda rasmiy va tanish o'rtasidagi chegarani sezmaslik va kesib o'tmaslik juda oson.

9. Ko'zingizda olov va qo'lingizda g'olibning bayrog'i bilan muzokaralarga bormasligingiz kerak. Raqibingizni kamsitmang, o'yiningizning o'ziga xos xususiyatlarini tushuna olmaydigan ahmoqlar bilan ish tutyapman deb o'ylamang.. Shubhasiz, ma'lum miqdorda o'ziga ishonch bo'lishi kerak, ammo keraksiz maksimalizm muzokaralarni muvaffaqiyatsiz yoki izdan chiqarishi mumkin. Potentsial g'olib sifatida o'z pozitsiyangizni qat'iy belgilashga hojat yo'q. Raqib sizning niyatlaringizni taxmin qilmasligi kerak. Harakat va reaktsiya kuchlari teng bo'lishi kerak, keyin muzokaralar davom etish uchun haqiqiy imkoniyatga ega - bu o'yinning aytilmagan qoidalari.

10. Bu paradoks, lekin ko'p hollarda muzokaralar ko'pincha muzokara olib borishga majbur bo'lgan odamlar tomonidan muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.. Aytishimiz mumkinki, tajriba ularga haddan tashqari o'ziga ishonch beradi. Ular dushman haqida ma'lumot to'plashni e'tiborsiz qoldiradilar va o'jarlik bilan o'z chizig'iga yopishib, raqibni ataylab noqulay vaziyatga olib boradilar. Keyin esa muzokaralarning muvaffaqiyatsizligidan hayratda qolishadi. Yoki, aksincha, ular korxonani muvaffaqiyatli yakunlash uchun shampan ichishadi. Boshida aytib o'tilganidek, muzokaralar jarayonida o'ziga xos muvaffaqiyatli naqsh yo'q. Hamma narsa Janobi Oliylarining irodasiga va muzokaralarga tayyorlik darajasiga bog'liq.

Ilmiy-texnika taraqqiyoti biznes yuritishning barcha sohalariga, jumladan, muzokaralarga ham ta'sir qiladi. Telefon yoki elektron pochta ixtirosi bizni shaxsiy muzokaralar va uchrashuvlar zaruratidan xalos qildimi? Yo'q! Muzokaralar butun fan bo'lib, uni nafaqat o'zingizning, balki boshqa odamlarning xatolarini ham hisobga olgan holda o'rganishingiz kerak. Axir, muzokaralar uchun muvaffaqiyatli retsepti yo'q. Ularning yo'nalishiga turli xil hayotiy vaziyatlar, muzokarachilarning shaxsiyati va xususiyatlari ta'sir qiladi. Ammo shu bilan birga, siz rioya qilishga harakat qilishingiz kerak bo'lgan yozilmagan ramkalar, tendentsiyalar va qonunlar mavjud. Ammo muvaffaqiyatli muzokaralarning asosiy tarkibiy qismlari ularga tayyorgarlik, sherikni bilish, muloqot qobiliyatlari va raqibni tinglash qobiliyatidir. Tana tilini o'zlashtirish va biznes yuritish madaniyatini farqlash qobiliyatiga ega bo'lish ortiqcha bo'lmaydi (bitimga yoki boshqa munosabatlarga e'tibor qaratish). Biz turli madaniyatlarni hurmat qilishimiz kerak: ekspressiv va hissiy jihatdan cheklangan, qat'iy vaqt ramkalari va loyqa vaqt tizimlari tarafdorlari. Bir so'z bilan aytganda, siz nafaqat bilishingiz, balki bilimlaringizni amalda qo'llashingiz kerak. Bilim esa kuch bilan birga keladi!