Qishloq xo'jaligi

Savdo bo'limining ishi to'g'risida hisobot. Savdo tahlilini qanday o'tkazish kerak: bosqichlar, usullar va usullar Yillik savdo hisoboti namunasi taqdimoti

Maxfiylik siyosati

Ushbu Maxfiylik siyosati ushbu saytda olingan yoki foydalanilgan barcha shaxsiy ma'lumotlar va ma'lumotlarga va ushbu sayt havola qilingan barcha saytlarga nisbatan qo'llaniladi.

Shaxsiy ma'lumotlaringizni to'plash

Biz siz taqdim etgan ma'lumotni yetarli va mavjud bo'lgan oqilona himoya darajasi bilan saqlaymiz va qayta ishlaymiz. Biz Rossiya Federatsiyasi qonunlarida nazarda tutilgan hollar bundan mustasno, taqdim etilgan ma'lumotlarni uchinchi shaxslar bilan baham ko'rmaymiz.

Biz sizdan elektron pochta manzili, to'liq ism, telefon raqami, ijtimoiy media akkauntlariga havolalar yoki xizmatlarimizni taqdim etish uchun zarur bo'lgan boshqa kontaktlar kabi aloqa ma'lumotlarini taqdim etishingizni so'rashimiz mumkin.

Ushbu ma'lumotni taqdim etmaslik xizmatlarimizni to'liq yoki qisman rad etish yoki to'xtatish uchun etarli shartdir. Sizga qulay bo'lishi uchun ushbu ma'lumotlar avtomatik ravishda olinishi mumkin, uni olish uchun so'rov yuborishdan oldin sizga bildirishnoma beriladi.

Biz saytimiz, xizmatlar yoki takliflarimizni samaraliroq qilish uchun siz o'z saytimizda taqdim etgan ma'lumotlarni sizdan tashqarida yoki uchinchi shaxslardan olgan boshqa ma'lumotlar bilan birlashtirishimiz mumkin.

Agar siz bizga o'z ma'lumotlaringizni taqdim qilsangiz, bizni xabardor qilgandan so'ng, siz ushbu ma'lumotlarni ko'rib chiqish, o'zgartirish, tuzatish yoki o'chirish huquqiga egasiz.
Siz taqdim etgan ma'lumotlarni tekshirish usuli va usulini tanlash huquqini o'zida saqlab qolamiz. Tekshiruv siz bizning xizmatlarimizdan foydalangan mamlakatning amaldagi qonunchiligi doirasida amalga oshiriladi.

Elektron shakllarimizni, anketalarni to'ldirish yoki bizga boshqa yo'llar bilan ma'lumot berish orqali siz bizning maxfiylik siyosatimizga rozilik bildirasiz.

Shaxsiy ma'lumotlaringizdan foydalanish

Biz sizning shaxsiy ma'lumotlaringizdan faqat veb-saytimizda ko'rsatilgan xizmatlar va xizmatlarni taqdim etish uchun foydalanamiz.

Xususan, biz sizning ma'lumotlaringizdan siz uchun qulay tarzda siz bilan bog'lanish, xizmatlar va yordam ko'rsatish, foydali materiallar, texnik ma'lumotlarni uzatish va h.k. uchun foydalanamiz.

Shuningdek, xizmatlar va boshqa tadbirlar yoki sizni qiziqtirgan takliflar haqida ma'lumot berish uchun siz bilan bog'lanishimiz mumkin. Siz elektron pochta yoki veb-saytimizda taqdim etilgan boshqa aloqa kanallari orqali bunday ma'lumotlarni olishni xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish va bizga xabar berish huquqiga egasiz.

Shaxsiy ma'lumotlaringizni almashish

Biz sizning shaxsiy ma'lumotlaringizni boshqalar bilan baham ko'rmaymiz, agar siz bizning hamkorlarimiz yoki pudratchilarimiz talab qiladigan tovarlar yoki xizmatlarni talab qilmaguningizcha, bunday ma'lumotlarni uzatishga oldindan roziligingiz bilan.

Biz mijozlarimizga xizmatlar va yechimlarni taqdim etish uchun uchinchi tomonlar bilan hamkorlik qilamiz; Bizning hamkorlarimiz, pudratchilarimiz va xizmat ko'rsatuvchi provayderlarimiz bizning nomimizdan olingan ma'lumotlarning maxfiyligini saqlashga va undan mijozlarimizga xizmat ko'rsatishdan boshqa maqsadda foydalanmaslikka sodiqdirlar.

Siz taqdim etgan shaxsiy ma'lumotlaringizni uchinchi shaxslarga bermaslik majburiyatini olamiz, bundan mustasno: sizning roziligingiz; davlat organlarining rasmiy va qonuniy asosli so‘roviga javob berish; qonun, akt, chaqiruv yoki sud qaroriga rioya qilish; firibgarlikning oldini olish, kompaniyamiz huquqlari va mulkini himoya qilishda yordam berish; xodimlarimiz, foydalanuvchilarimiz yoki jamoatchilikning shaxsiy xavfsizligini yoki mulkini himoya qilish; buyurtmangizni yoki so'rovingizni qayta ishlash yoki hisob-fakturani qayta ishlash; kompaniyaning ichki operatsiyalarini bajarish uchun biz foydalanadigan shaxslar yoki kompaniyalarga o'tkazmalar.

Shaxsiy ma'lumotlaringiz xavfsizligi

Bizga taqdim etgan ma'lumotlaringiz himoyalanishiga kafolat beramiz. Ruxsatsiz kirishga urinilmasligiga kafolat bera olmasak ham, tegishli texnologiya va ichki tartib-qoidalar yordamida shaxsiy maʼlumotlaringizni himoya qilish va unga ruxsatsiz kirishning oldini olish uchun barcha saʼy-harakatlarimizni amalga oshirishimizga amin boʻlishingiz mumkin.
Ma'lumotlarni qayta ishlashga rozilik

Bizning veb-saytimizda har qanday shaxsiy ma'lumotlarni taqdim etish orqali barcha mijozlarimiz bu biz tomonidan ko'rsatilgan xizmatlar va/yoki xizmatlarni to'g'ri darajada taqdim etishimiz uchun zarur ekanligini aniq tushunadilar va ushbu ma'lumotlar doirasida bunday ma'lumotlarni to'plash va qayta ishlashga so'zsiz rozilik bildiradilar. Maxfiylik siyosati.

Siz istalgan vaqtda bizning xizmatlarimizdan voz kechish va maʼlumotlaringizni maʼlumotlar bazamizdan oʻchirish huquqiga egasiz – biroq biz statistika maʼlumotlarini toʻplash va xizmatlarimiz sifatini yaxshilash uchun arxivga kiritgan aloqa va boshqa maʼlumotlarni saqlash huquqini oʻzida saqlab qolamiz.

Maxfiylik siyosatiga kiritilgan o'zgartirishlar

Ushbu Maxfiylik siyosatining shartlari ushbu saytda va ushbu sayt sahifalarida to'plangan har qanday ma'lumotni to'plash va ulardan foydalanishni boshqaradi.

Biz istalgan vaqtda ushbu Maxfiylik siyosati shartlarini o'zgartirish yoki yangilash huquqini saqlab qolamiz. Har qanday materiallar o'zgartirilsa, biz bunday o'zgarishlarni e'lon qilamiz va hujjatdagi versiya raqamini yangilaymiz. Maxfiylik siyosatiga kiritilgan o'zgartirishlar ushbu saytda e'lon qilingan paytdan boshlab kuchga kiradi va sizning xizmatlarimizdan doimiy foydalanish sizning ushbu o'zgarishlarni qabul qilishingiz va roziligingizni bildiradi.

Maxfiylik siyosatimiz bo'yicha fikr-mulohazalaringiz yoki savollaringiz bo'lsa, iltimos, sharh yoki takliflaringizni elektron pochta yoki ushbu saytda ko'rsatilgan boshqa aloqa kanallari orqali yuboring.

Salom! Ushbu maqolada biz kompaniyaning sotish hajmini tahlil qilish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

Nima uchun tashkilotning savdo hajmini tahlil qilish kerak;
Savdo tadqiqotini qanday qilib to'g'ri o'tkazish kerak;
Sotish hajmini tahlil qilishning qanday usullari mavjud.

Sotish tahlilining maqsadi

Sotish hajmi - kompaniya faoliyatining eng muhim ko'rsatkichlaridan biri. Ushbu ko'rsatkichning u yoki bu yo'nalishda o'zgarishi bozor rivojlanish tendentsiyalarining o'zgarishini, tashkilot ishidagi kamchiliklarni ko'rsatishi mumkin, bu esa o'z vaqtida javob bo'lmasa, jiddiy muammolarga olib kelishi mumkin. "Noxush kutilmagan hodisalar" ning oldini olish uchun kompaniyangizning savdosini muntazam ravishda kuzatib borish kerak.

Mumkin bo'lgan muammolarni oldini olishdan tashqari, sotish hajmini tahlil qilish quyidagi muammolarni hal qiladi:

Menejer samarali boshqaruv qarorini (ham taktik, ham strategik) qabul qilishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish imkonini beradi;
Kompaniyaning mahsulot portfelidagi "foydali" va "zararli" mahsulotlarni aniqlaydi. Assortimentdan mahsulotni ishlab chiqish yoki olib tashlash bo'yicha to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beradi;
Sizning kompaniyangiz bo'limlari, masalan, bo'lim yoki savdo samaradorligini baholash imkonini beradi;
Ko'p jihatdan kompaniyaning savdo siyosatini belgilaydi;
Yordam beradi.

Agar siz ro'yxatdagi vazifalardan kamida bittasiga duch kelsangiz, savdo monitoringini o'tkazishingiz kerak.

Bugungi kunda bozor juda tez rivojlanmoqda. Yangi brendlar paydo bo‘lmoqda, eski mahsulotlar o‘rnini yangi mahsulotlar egallab bormoqda, iste’molchi esa tobora talabchan bo‘lib bormoqda. Aynan shu omillar mahsulotni sotish tahlilining chastotasini belgilaydi. Mutaxassislar kompaniyangiz savdosidagi o'zgarishlarni kamida oyiga bir marta kuzatishni tavsiya qiladi.

Kompaniya savdosini tahlil qilishning asosiy bosqichlari

Kompaniyaning sotish hajmini qanday tahlil qilishni o'rganishni boshlashdan oldin, ushbu jarayonning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqish kerak.

Sotish hajmini tahlil qilish- bozor tahlilidan farqli o'laroq, savdo hajmini o'rganishda faqat ikkilamchi kompaniya ichidagi ma'lumotlardan foydalaniladi. Ushbu ma'lumotni to'plash sotishni tahlil qilish jarayonining birinchi bosqichini tashkil qiladi.

Ikkinchi bosqich - bu kompaniya faoliyatini tahlil qilish uchun ko'rsatkichlarni aniqlash. Muayyan tahlil usullarini ko'rib chiqishda ularni batafsilroq ko'rib chiqamiz.

Uchinchi bosqich - to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish va natijani baholash.

To'rtinchi bosqich - ta'sir etuvchi omillarni aniqlash.

Sotish hajmini tahlil qilish turlari

Maqsadga qarab, sotish hajmini tahlil qilish quyidagi shakllarni olishi mumkin:

Sotish hajmi dinamikasini tahlil qilish. Bunday holda, bizning vazifamiz kompaniyaning sotish hajmining o'tgan davrga nisbatan o'zgarishini aniqlashdir. Ushbu turdagi tahlil bozor tendentsiyalaridagi o'zgarishlarni o'z vaqtida aniqlash, shuningdek, tashkilot ishidagi muammoli joylarni izlash uchun zarurdir;
Strukturaviy savdo tadqiqoti kompaniyaning mahsulot assortimenti bo'yicha boshqaruv qarorlarini asoslash uchun amalga oshiriladi. Agar siz faqat bitta turdagi mahsulotni sotsangiz, uni amalga oshirishning hojati yo'q;
Sotish hajmining benchmark tahlili. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni haqiqiy ko'rsatkichlar bilan solishtirish uchun amalga oshiriladi. O'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish uchun zarur. U boshqalarga qaraganda tez-tez amalga oshiriladi.
Faktor tahlili har qanday turdagi sotish hajmi tahlilidan so'ng amalga oshiriladi. Baholash ko'rsatkichiga ta'sir qilgan tashkilotning ichki va tashqi muhiti omillarini aniqlashga imkon beradi.

Taqdim etilgan monitoring turlarining har biri o'z vositalariga ega. Keling, u bilan tanishamiz.

Sotishni tahlil qilish usullari

Savdoni tahlil qilish usullarini o'rganishni boshlashdan oldin, siz KPI tushunchasi bilan tanishishingiz kerak, chunki bir xil usul turli KPIlarga asoslangan bo'lishi mumkin.

KPI - kompaniya faoliyatining ko'rsatkichlari.

Kompaniyaning sotish hajmini baholashda biz tahlil turiga qarab turli ko'rsatkichlarni tahlil qilamiz.

Savdo dinamikasini tahlil qilish usullari

Ushbu turdagi tahlil rivojlanish tendentsiyalarini baholashga imkon beradi. Siz alohida mahsulot toifalari bo'yicha keng qamrovli tadqiqotlar va tadqiqotlar o'tkazishingiz mumkin.

Tahlil natijasida siz baholash uchun ishlatiladigan ko'rsatkichning oldingi davrga nisbatan o'sishi, kamayishi yoki turg'unligini olasiz.

Savdo hajmi dinamikasini baholashning bir qismi sifatida quyidagi ish turlarini bajarish kerak:

Korxona foyda dinamikasini tahlil qilish - joriy va oldingi davrlar uchun daromadlarni solishtiring. Savdo hajmi oshishi mumkin, ammo daromad tushishi mumkin. Bu, masalan, mahsulot narxi pasayganda mumkin;
Sotishning bir xilligini baholash. Mavsumiy tovarlar mavjud bo'lib, ularga talab noqulay davrlarda rag'batlantirilishi kerak. Sotishning bir xilligini tahlil qilish mavsumiylikni aniqlashga yordam beradi. Buni amalga oshirish uchun bir necha fasl uchun savdo hajmlari jadvalini saqlang (siz bir yil vaqt olishingiz mumkin, lekin mahsulot narxlari, chegirmalar va boshqa imtiyozlar o'zgarishining ta'sirini hisobga olishni unutmang) va qaysi davrlarda sezilarli darajada bo'lganligini ko'ring. sotishning ko'payishi va kamayishi (bir necha marta). Agar bunday tebranishlar kuzatilsa, unda noqulay davrlarda savdoni rag'batlantirish haqida o'ylashingiz kerak.

Strukturaviy sotishni tahlil qilish usullari

Strukturaviy tahlil natijalariga ko'ra, menejer mahsulotni ishlab chiqish yoki tugatish, assortimentni kengaytirish yoki kengaytirish to'g'risida qaror qabul qiladi. Keling, savdoni tarkibiy tahlil qilishning eng samarali usullarini ko'rib chiqaylik.

ABC tahlili.

Ushbu turdagi tadqiqot kompaniyaning mahsulot portfelidagi har bir mahsulot qiymatini baholashga qaratilgan. Mahsulotning qiymati mahsulot umumiy xazinaga keltiradigan foyda miqdori bilan belgilanadi.

ABC tahliliga ko'ra, kompaniyaning butun mahsulot assortimentini uch guruhga bo'lish mumkin:

“A” guruhi- eng katta foyda keltiradigan mahsulotlar;
“B” guruhi- "o'rta dehqonlar", ular kompaniya uchun unchalik qimmatli emas, lekin baribir birgalikda juda katta miqdorda foyda keltiradi;
“C” guruhi- kompaniya uchun og'ir yuk, bu mahsulotlar juda kam daromad keltiradi.

ABC tahlilidan foydalanib, mahsulot toifalarining qiymatini nafaqat foyda hajmi, balki mahsulot portfelidagi toifalar ulushi bo'yicha ham aniqlashingiz mumkin.

Har bir guruhning son chegaralari jadvalda keltirilgan.

E'tibor bering, ushbu jadval Pareto printsipini aks ettiradi. Pareto printsipiga ko'ra, ishlab chiqarishning 20 foizi kompaniya foydasining 80 foizini beradi.

Shu bilan birga, ABC tahlilidan foydalanib, siz nafaqat alohida mahsulotlarning kompaniya foydasiga qo'shgan hissasini, balki etkazib beruvchilar, xaridorlar, tarqatish kanallari qiymatini ham baholashingiz va ishlab chiqarish tahlilini o'tkazishingiz mumkin.

ABC tahlil bosqichlari:

Tahlil ob'ektini aniqlash: mahsulot, etkazib beruvchilar, xaridorlar, sotish kanallari yoki boshqalar;
Biz ob'ekt baholanadigan KPIlarni aniqlaymiz. Bu mahsulot portfelidagi daromad yoki mahsulot guruhining ulushi bo'lishi shart emas (yoki siz tahlil qilayotgan narsangizga qarab, siz sotish, sotish yoki boshqa moliyaviy ko'rsatkichlarni olishingiz mumkin bo'lgan etkazib berish, sotib olish, sotish ulushi); natijalar baholash uchun indikator sifatida. Hammasi sizning maqsadingizga bog'liq;
Biz har bir KPI bo'yicha ma'lumot to'playmiz, har bir ob'ektning ulushini aniqlaymiz, indikatorni hisoblash asosida hisoblaymiz va ob'ektlarni tartiblaymiz;
Biz guruhlarni to'ldiramiz va xulosa chiqaramiz.

Shu bilan birga, agar sizning assortimentingizdagi biron bir mahsulot "C" guruhiga kirsa, bu siz ulardan albatta qutulishingiz kerak degani emas. Bu butun iste'mol segmentini yo'qotishiga olib kelishi mumkin.

"A" toifasiga kiruvchi mahsulotlarga alohida e'tibor qaratish lozim, chunki iste'molchilar ushbu toifadagi mahsulotlar sifatidan norozi bo'lsa, kompaniya katta miqdordagi foydani yo'qotadi.

Keling, McDonald's restoranining mahsulot qatorini tahlil qilish misolidan foydalanib, ABC tahlili qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.

Nomenklatura guruhlari yoki mahsulot nomlari	Sotish hajmi, million dona	Savdo hajmidagi ulush, jami jami, %	Foyda miqdori, million rubl	Hisoblash asosidagi daromad	Guruh
sendvichlar	5,184	20	522,08	24,8
Kartoshka	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Sutli kokteyllar	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Ko'rib turganimizdek, kompaniyaning eng daromadli mahsulotlari buterbrod, kartoshka, souslar va ichimliklardir. Ushbu mahsulotlar qatorini kengaytirish kerak.

Pishiriqlar va to'plamlar "B" guruhiga kiritilgan. Agar so'ralsa, ushbu mahsulotlarni faol reklama qilish va mahsulot sifatini yaxshilash orqali "A" toifasiga o'tkazish mumkin.

Beziyon.

Bu kompaniya ishlab chiqarish birligiga ma'lum narxda sotishi kerak bo'lgan mahsulotning minimal hajmini aniqlash uchun kerak, shunda sotishdan tushgan daromad korxonaning to'liq xarajatlarini qoplaydi. Savdo hajmini tahlil qilishning ushbu usuli yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ajralmas hisoblanadi.

Zararsizlik nuqtasini yaratish uchun quyidagi ma'lumotlar talab qilinadi:

Mahsulot tannarxi (o'rtacha hisob);
Ushbu davr uchun sotish hajmi;
Ruxsat etilgan xarajatlar;
O'zgaruvchan xarajatlar;
To'liq sotish;

Zararsizlik nuqtasini qurish bosqichlari:

Koordinatalar tizimini chizing. Biz "x" o'qini "xaridlar soni" va "y" o'qini "daromad" deb ataymiz.
Biz ikkita to'g'ridan-to'g'ri yo'nalishni quramiz: mahsulot aylanmasi (y = xarajat * x) va umumiy xarajatlar (y = hajm o'zgaruvchan xarajatlar * doimiy xarajatlar).

Bu ikki chiziqning kesishish nuqtasi zararsizlik nuqtasidir. "X" o'qida siz zarar ko'rmaslik uchun sotishingiz kerak bo'lgan mahsulotlarning minimal hajmini ko'rasiz.

Xarajat-foyda tahlili.

Kompaniyaning mavjud mahsulotlari foyda-xarajat tahlilini o'tkazishi kerak. Bu sizga foyda keltirmaydigan mahsulotlarni o'z vaqtida aniqlash imkonini beradi.

Va agar siz mahsulotingizning rentabelligini bir xil raqobatchilar mahsulotlarining rentabelligi bilan taqqoslasangiz, kompaniyangiz mahsulot assortimentining kuchli va zaif tomonlarini aniqlashingiz mumkin.

Sotish hajmining benchmark tahlili

Nazorat rejalashtirilgan sotish hajmini haqiqiy bilan solishtirish orqali amalga oshiriladi. Agar og'ish aniqlansa, omil tahlilini o'tkazish va tuzatish harakatlarini boshlash kerak.

Faktor tahlili

Siz savdo hajmini tahlil qildingiz va og'ish aniqladingiz. Keyin nima qilish kerak? Ko'rsatkichga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash va ularning ta'sirini kamaytirish yoki yo'q qilish kerak.

Buning uchun narx va sotish hajmining kompaniya daromadiga ta'sirini baholashga imkon beradigan ikkita formuladan foydalaning:

Hajmining og'ishi = (Haqiqiy hajm - Rejalashtirilgan hajm)*Rejalashtirilgan narx. Olingan raqam - bu tahlil qilinadigan mahsulotni sotish hajmining o'zgarishi ta'sirida yuzaga kelgan foydaning o'zgarishi (pul ko'rinishida);
Narxning og'ishi = (Haqiqiy xarajat - Rejalashtirilgan xarajat)*Haqiqiy hajm. Olingan raqam - bu tahlil qilinadigan mahsulot narxining o'zgarishi ta'sirida yuzaga kelgan foydaning o'zgarishi (pul ko'rinishida).

Excel savdo hajmini tahlil qilish vositasi sifatida

Har qanday moliyaviy tahlil juda ko'p mehnat talab qiladigan jarayon bo'lib, matematik hisob-kitoblarga boy. Yuqori texnologiyalar taraqqiyoti davrida qog'ozda yozuvlar va tahlillarni yuritish g'alati bo'lar edi. Biz buni sizga taklif qilmaymiz, chunki qog'oz varag'ining ajoyib elektron o'rnini bosuvchi yaxshi eski Excel mavjud.

Excel savdo hajmini tahlil qilish uchun ideal vositadir, chunki:

Ma'lumotni tezkor qidirishni ta'minlaydi, shunchaki jadvallarga ma'lumotlarni kiriting;
Murakkab formulalarni avtomatik hisoblash;
Natijalarni diagrammalar shaklida vizualizatsiya qilish orqali tahlil qilish jarayonini soddalashtiradi (ayniqsa, benchmark tahlilini o'tkazish va savdo dinamikasini tahlil qilishda foydalidir);
Diagrammalarni qurish qobiliyati (zararsizlik nuqtasini qurishda ajralmas);
Siz u bilan qanday ishlashni bilasiz;
Hatto dasturning litsenziyalangan versiyasini sotib olish ham hamyoningizga zarar keltirmaydi.

Savdo menejerlari tomonidan hisobot berish har qanday kompaniyada xodimlar bilan ishlashda eng muhim nuqtadir. Noto'g'ri qurilgan boshqaruv tizimi oqibatlarga olib keladi: rejalar amalga oshirilmaydi, his-tuyg'ular bo'yicha qarorlar qabul qilinadi, xodimlar ulardan nimani xohlashlarini va bunga qanday erishishni tushunmaydilar. Mavjud vaziyatni tushunish uchun menejer mikro boshqaruvga va "jonni osish" ga ko'proq vaqt sarflashi kerak.

Aksincha, savdo bo'limi menejeri tomonidan yaxshi tuzilgan hisobot sizga bo'limni nazorat qilish uchun 15-20 daqiqa sarflashga yordam beradi va savdoni rivojlantirish va tijorat direktori yoki OP rahbarining boshqa funktsiyalariga vaqt ajratishga yordam beradi.

Shunday qilib, keling, ishlaydigan boshqaruv sxemasini qanday qurish kerakligini tushunamiz.

Birinchidan, har bir xodim uchun KPI yoki ulardan ko'rmoqchi bo'lgan asosiy ish natijalarini belgilashingiz kerak. Ularning ko'pini tuzatmang: 2-5 ta kifoya. Bu 6-8 bo'ladi - samaradorlik pasayadi, biz katta hajmdagi ma'lumotlarga qanday e'tibor qaratishni bilmaymiz. Mana shunday KPI misollari:

Sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha mutaxassis uchun:

qo'ng'iroqlar;
15 soniyadan ortiq suhbatlar;
suhbat vaqti (kuniga yoki o'rtacha);
yetakchilar soni.

Hisob mutaxassisi uchun:

ushbu savdo menejerining mijozlari to'g'risidagi hisobot (doimiy ishga o'tkazilgan mijozlar ro'yxati va ularning har biri uchun natijalar);
takroriy mijozlar uchun % va miqdori;
kompaniya bilan hamkorlikni davom ettirgan mijozlar %;
takroriy bitimning o'rtacha tushumi.

Sotuvchi uchun:

operatsiyalar soni va miqdori;
o'rtacha tekshirish.

Keyinchalik, siz chastotani aniqlashingiz kerak: biz savdo menejeridan kunlik hisobotni talab qilamiz. Bu shunday ko'rinadi: ketishdan oldin, ish kunining oxirida xodim o'zining maqsadli ko'rsatkichlari natijalarini ko'rsatadigan hujjatni to'ldiradi. Bu kuniga bir necha daqiqa davom etadi, ammo istalgan vaqtda siz o'sish yoki pasayishni kuzatib borishingiz va kerak bo'lganda vaziyatni to'g'irlashingiz mumkin. Bundan tashqari, xodimning o'zi nima noto'g'ri ketayotganini ko'radi va vaziyatni to'g'irlashi mumkin. Kunlik raqamlar haftalik, keyin esa oylik raqamlarga tuziladi.

Sovuq savdo menejerining hisoboti yanada muhimroqdir, chunki bu lavozimdagi xodimlar odatda kam malakali va motivatsiyaga ega. Agar biz "qo'ng'iroq" haqida gapiradigan bo'lsak, bazaga qo'ng'iroq qiladigan xodim, unda biz professional qo'ng'iroq xizmatlaridan foydalanishni tavsiya qilamiz. Misol uchun, Skorozvon: unda siz bir marta maqsadli ko'rsatkichlarni o'rnatasiz, keyin esa barcha hisobotlar avtomatik ravishda yaratiladi. Va operator har doim rejani bajarishdan oldin qancha qo'ng'iroq qilish kerakligini ko'radi.

Vebinarlar va tadbirlar:

"Sovuq savdo bo'limi boshlig'i" bepul kursi

Skorozvon xizmatidan sovuq qo'ng'iroq qilish bo'yicha onlayn kursdan o'ting va shaxsiy sertifikatga ega bo'ling.

“Trendda qolishingizga yordam beradigan 10 ta Skorozvon fokuslari” vebinar

13 fevral kuni Aleksandr Lishchenko sizga Skorozvonda qanday yangi funksiyalar paydo bo‘lganini aytib beradi va ulardan qanday foydalanishni o‘rgatadi.

Ko'rinmas o'zgarishlar
Yangi xususiyatlar
Sovg'a sifatida taklif qilish

Eng zarur hujjatlardan biri savdo bo'limining ishi to'g'risida hisobot. Ushbu hujjat qanday yaratilganligini tushunishingiz uchun biz savdo hajmini oshirish va biznes jarayonlarini avtomatlashtirish bo'yicha hamkorlik qilayotgan mijozlarimizdan birining hisobotini ko'rsatamiz.

Keling, savdo bo'limini qanday nazorat qilish haqida gapiraylik. Uning tuzilishi turlicha. Ehtimol, sizda o'z menejeri bilan bir yoki bir nechta savdo bo'limlari mavjud. Agar sizning kichik kompaniyangiz bo'lsa, unda siz o'zingiz nazorat qiladigan va ularga bir vaqtning o'zida bo'lim boshlig'i funktsiyalarini bajaradigan vazifalarni beradigan ikkita savdo menejeri bo'lishi mumkin.

Siz tushunishingiz kerak bo'lgan eng muhim narsa shundaki, bo'limning ishi to'g'risidagi hisobotda har bir kun uchun savdo holati ko'rsatilishi kerak, lekin nafaqat savdo hajmi yoki olingan foyda, balki asosiy ko'rsatkichlar. Savdo bo'limining ishi to'g'risidagi hisobot avtomobildagi asboblar paneliga o'xshaydi. Haydash paytida siz vaqti-vaqti bilan tezlik o'lchagichga, gaz o'lchagichga, mashinada nima sodir bo'layotganini va sizning harakatingizni ko'rsatadigan boshqa ko'rsatkichlarga qaraysiz (siz qanchalik yaxshi harakatlanasiz, miqyosdan chiqib ketayotgan narsa bormi).

Vaziyat savdo bo'limining ishi to'g'risidagi hisobot bilan taxminan bir xil. Bu bo'limda nima sodir bo'layotganini ko'rsatishi kerak.

Bir misolni ko'rib chiqaylik, ulgurji kompaniyada bir nechta savdo bo'limlari mavjud bo'lib, ularning har biri menejerlardan iborat va bitta rahbarga hisobot beradi. Quyida ushbu bo'limlardan birining hisoboti keltirilgan, unda ikkita menejer - Vasiliy va Pyotr (7-jadvalga qarang).

Jadval nimani ko'rsatadi? Sotish hajmi, foyda, foiz sifatida daromad (sotuv hajmidagi foydaning necha foizi shu kunga kiritilgan). Ushbu kompaniyada mavjud bo'lgan boshqa odamlarning mahsulotlariga qaraganda ko'proq foyda keltiradigan o'z ishlab chiqarish mahsulotlari mavjud. Bu daromadning notekis bo'lishining sababidir.

Jadvalda yangi iste'molchilar soni, barcha buyurtmalar soni va o'z ishlab chiqargan tovarlarni sotish hajmi hisobga olinadi. Oxirgi parametr ushbu kompaniya uchun juda muhim, chunki u etkazib beruvchilarning injiqliklariga kamroq qaram bo'lish, o'z brendini targ'ib qilish va ko'proq foyda olish uchun bunday tovarlarni sotishni ko'paytirishga intiladi.

Shunday qilib, hisobotda aks ettirilgan bir nechta muhim parametrlar mavjud. Albatta, siz butunlay boshqa parametrlarga ega bo'lasiz - siz uchun muhim bo'lganlar. Bu savdo hajmi, foyda, yangi mijozlar soni, o'rtacha hisob yoki boshqa narsa bo'lishi mumkin.

Xulosa shuki, siz uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlarni aniqlab olishingiz va keyin ularni muntazam ravishda kuzatib borishingiz kerak. Buning uchun savdo bo'limidagi ishlarning holatini ko'rsatadigan umumiy jadval tuziladi (7A-jadvalga qarang), shuningdek, har bir menejerning ishini aks ettiruvchi jadvallar (7B va 7C-jadvallarga qarang).

Vasiliy va Pyotr xodimlarimiz bor. Ular o'z ma'lumotlarini jadvallarga kiritadilar, keyinchalik ular umumiy jadvalda umumlashtiriladi. Savdo bo'limi boshlig'i darhol barcha ko'rsatkichlarni ko'radi: har bir alohida menejer uchun va umuman bo'lim uchun.

Biz har bir alohida menejerning ko'rsatkichlarini va rejaning bajarilishi foizini (jadval oxirida ko'rsatilgan) ko'rishimiz mumkin: oylik savdo rejasi, oylik foyda rejasi, o'z ishlab chiqargan mahsulotlar uchun foyda rejasi. Shuningdek, biz har bir rahbarning natijalarini (u rejani qay darajada bajarayotganini) va umuman olganda rejaning qanchalik bajarilganligini ko'ramiz. Turli kunlarni taqqoslashimiz juda muhimdir.

Oxirida biz natijani bir butun sifatida ko‘ramiz. Menejer Piter rejani 49 foizga bajardi. O'n besh kun o'tdi (yarim oy). Hammasi yaxshidek tuyuladi. Ammo keling, har bir kunni alohida ko'rib chiqaylik. O'tgan haftada uning o'rtacha kunlik savdo hajmi 110 ming rublni tashkil etdi. Va bu haftaning foydasi o'tgan haftadagi o'rtacha ko'rsatkichdan ancha past.

Bu nima noto'g'ri ekanligini o'ylash va tushunish uchun yaxshi sababdir. Nima uchun Piterning savdosi keskin pasaydi? Ehtimol, ob'ektiv sabablar bor: menejer boshqa ishga o'tdi yoki u shaxsiy sabablarga ko'ra dam oldi, lekin u yomonroq ishlay boshlagan bo'lishi mumkin, keyin biror narsani tuzatish kerak. Siz menejerlarni bir-biri bilan solishtirishingiz va ularning har biri boshqasiga nisbatan qanday ishlashini tushunishingiz mumkin. Biri rejaning deyarli yarmini, ikkinchisi esa atigi 40 foizni bajarganini ko‘ramiz. Ikkinchisi birinchisidan deyarli chorak yomonroq ishlaydi. Bu haqida o'ylash kerak.

Umuman bo‘lim rejani qanday amalga oshirayotgani yaqqol ko‘rinib turibdi. Sizga har bir aniq shaxsga rejani bajarganligi va ortig'i bilan bajarganligi uchun ham, umuman bo'lim rejasi uchun ham bonuslar berilishi kerak. Biz motivatsiya tizimini muhokama qilganimizda bu haqda gaplashamiz.

Har bir menejer o'z hisobotini to'ldiradi. U ma'lumotlarni yagona hisobotga to'playdigan savdo bo'limi boshlig'iga o'tkaziladi. Bo'lim boshlig'i har kuni tahlil qilish kerak.

Agar biror narsa rejadan sezilarli darajada tashqarida bo'lsa (ham yaxshi, ham yomon), bunga darhol javob berish kerak. Agar yaxshi yo'l bo'lsa, oldinga siljishga nima imkon berganligini bilib oling (bu barcha xodimlarga nisbatan qo'llanilishi mumkin). Agar yomon bo'lsa, demak, menejerni yaxshilanishi uchun tanbeh berish kerak.

Bo'lim boshlig'i (yoki tijorat yoki bosh direktor) savdo bilan nima sodir bo'layotganini bilish uchun haftada kamida bir marta (afzal har kuni) ushbu stolga qaraydi. Savdo bo'limining ishi to'g'risidagi hisobot sizning faoliyatingizning asosiy ko'rsatkichi bo'lib, kompaniyaning rivojlanish dinamikasini ko'rsatadi.

Agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, hisobot yordamida siz buni darhol tushunasiz. Siz kundalik faoliyat va dinamikani ko'rasiz: qaysi menejer yomonroq ishlay boshladi, qaysi menejer eski mijozlarni unuta boshladi va ular bilan yomon ishlaydi yoki aksincha - yangilari bilan umuman ishlamaydi va hokazo.

7-jadval. Savdo bo'limining ishi to'g'risida hisobot

Bunday holda, Butrusning o'rtacha hisobi 12 700 rublni, Vasiliyniki esa taxminan 8 000 rublni tashkil qiladi. Farqi 50% va bu katta farq. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Ob'ektiv sabablar bo'lishi mumkin: Vasiliy kichik menejer bo'lib, kichikroq hajmda sotib oladigan oddiyroq, kichikroq mijozlar bilan ishlaydi. Shunga ko'ra, uning kvitansiyasi kichikroq, ammo uning mijozlari soni ko'proq (97 ta buyurtma). Ikkinchi menejer kamroq mijozlar bilan ishlaydi (77), lekin ular kattaroq va uning umumiy savdo hajmi yuqori.

Agar ikki kishi bir xil sifat va miqdordagi mijozlar bilan ishlasa, lekin ularning ko'rsatkichlari boshqacha bo'lsa, demak, bu biri boshqasidan yomonroq ishlaydi. Buni tuzatish kerak. Natijalari yaxshiroq bo'lgan menejer nima qilishini tushunishingiz va boshqalarni u bilan birga tortishingiz kerak.

Sizning kompaniyangiz uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlarni tanlang, savdo bo'limining ishi haqida hisobot tuzing va uni muntazam ravishda boshqaring. Bo‘lim boshlig‘idan uni to‘ldirishni talab qilib, rahbarlardan ham shuni talab qilib, bajarilishini nazorat qilsin. Juda yaxshi motivatsiya: agar kun to'ldirilmasa, menejerlar buning uchun mukofotlarini yo'qotadilar.

Majburiy rejaning bajarilishini kuzatib boring. Oyning oxirida xodimlaringizga hujum qilmaslik va: “Nega rejani bajarmadingiz? Oy bo‘yi nima bilan mashg‘ul bo‘ldingiz?” deb so‘rashdi va dastlabki ikki hafta davomida bo‘limda nimalar bo‘layotganini ko‘rib, chora ko‘rishdi. Agar reja osongina oshib ketgan bo'lsa, bu uni zudlik bilan qayta ko'rib chiqish kerakligi haqidagi signaldir. Bu haqda keyinroq rejalashtirishga kelganimizda muhokama qilinadi.

Sotish tizimini boshqarish

Tijorat taklifini yozish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Ushbu bo'limda biz biznes takliflarini qanday qilib samarali yozish haqida gaplashamiz. Siz biznes egasi yoki xodim bo'lishingiz muhim emas. Ko'pincha savdo bo'limi boshlig'i yoki tijorat direktorining roli (mehnat daftaringizda nima yozilganligi muhim emas) mijozga to'g'ri etkazish u siz bilan ishlagan taqdirda oladigan qadriyatlar haqida ma'lumot.

Sizga to'g'ri yozilgan tijorat taklifi qanday bloklardan iborat bo'lishi kerakligini aytib beramiz va keyin haqiqiy tijorat taklifiga misol keltiramiz.

Sizning xatingiz sotilishi va savatga tushmasligi uchun, masalan, mijoz har kuni oladigan ko'pgina tijorat takliflari kabi, siz ma'lumotni tuzishingiz va uni to'g'ri yozishingiz kerak.

Keling, toʻxtalib oʻtamiz tijorat taklifining tuzilishi.

Sizning taklifingiz bo'lishi kerak bo'lgan birinchi narsa: mijozlar muammolarining tavsifi. Muayyan taklifga o'tishdan oldin, siz mijozga savollarga javob berishingiz kerak: ha, bu men uchun; Darhaqiqat, menda shunday muammolar bor va men bu savollarga duch kelaman. Uni qiziqtirishi uchun u buni ko'rishi kerak. Shunga ko'ra, siz mijozga uning muammolari haqida aytib berishingiz va ularni qanday hal qilishingiz mumkinligini ko'rsatishingiz kerak.

Misol uchun, sizning mijozingiz mahsulot yetkazib berish bilan bog'liq muammolarga duch keladi; Siz ushbu muammoni tasvirlab berasiz va keyin logistikani yo'lga qo'yganingizni aytasiz. Haydovchilar do'stona, yuk ko'taruvchilar doimo hushyor va hokazo. Uchun dalil Buni amalga oshirishning eng yaxshi usuli - bu aniq misollardan foydalanish - mijozlaringizning sharhlari.

Tijoriy taklifingizda ko'rsatishingiz mumkin bo'lgan keyingi narsa: narx. Buni iste'molchi narxni ko'rganda qo'rqmasligi uchun qilish kerak. Sizning taklifingiz keltiradigan qiymat xizmatlaringiz narxidan ustun bo'lishi muhimdir.

Keyinchalik buni ko'rsatishimiz kerak narxi unchalik yuqori emas birinchi qarashda ko'rinadigandek. Bu erda siz oddiy matematik hisobni berishingiz mumkin. Agar siz, masalan, mijozni qo'shimcha yuklagichlar bilan ta'minlasangiz (siz tovarlarni etkazib berdingiz va mijozga yukni tushirish va tartibga solishda yordam berish uchun bepul ikki yoki uch kishini taklif qildingiz), buni ko'rsatasiz.

Ishni mutlaqo tekin ta'minlayotganingizni ko'rsating va shu bilan mijoz o'z xodimlarining mehnatiga haq to'lash uchun pulni tejaydi. Ta'minot jarayonida (agar siz doimiy ishlasangiz), bu ma'lum miqdordagi pulni keltirib chiqaradi, u uni tejashi va zarur bo'lgan narsaga sarflashi mumkin.

Foydalanish uchun zarur topshirish muddati; tugatish muddati(muddati, muddati). Siz potentsial mijozingiz uchun vaqt chegarasini yoki ishtirokchilar sonini belgilaysiz. Masalan, agar mijoz sizning tijorat taklifingizni hafta oxirigacha qabul qilsa, siz u yoki bu qo'shimcha xizmatni bepul taqdim etishni taklif qilishingiz mumkin. Bu ajoyib ishlaydi.

Keyingi narsa qilish kerak harakatga chaqirish ya'ni mijozni tranzaktsiyaga birinchi qadam qo'yishga ishontirish. Unga hozir nima qilish kerakligini ayting: "Bizga telefon orqali qo'ng'iroq qiling ...", "Veb-saytda so'rov qoldiring ...", "Telefonni oling va raqamni tering ...". Va u buni qanchalik tez qilsa, u uchun siz bilan hamkorlik shunchalik foydali bo'ladi.

beraylik tijorat taklifiga misol, biz ombor xizmatlarini ko'rsatadigan kompaniya uchun tuzdik (2-shablonga qarang).

Yuqorida tashkilot tafsilotlari bilan shlyapa bo'lishi kerak. Keyin ushbu tijorat taklifi kimga va kimga tegishli ekanligi ko'rsatiladi.

Keyingi nuqta - jozibali sarlavha. Biz buni shunday qildik: "Hamma siz bilan foyda bo'lishishga tayyor, lekin biz siz bilan xarajatlarni bo'lishishga tayyormiz!"

Birinchi blok - mijozga uning muammolarini hal qilishni yoki yangi imkoniyatlarni taqdim qilishni va'da qiladigan blok. Bu nima taklif qilayotganingizga bog'liq. Bunda biz quyidagilarga e’tibor qaratdik: “Materiallarni omborxonada saqlash har qanday korxona uchun bosh og‘riqdir. Mahsulotlaringizni saqlash uchun barcha xarajatlar va mas’uliyatni o‘z zimmamizga olishga tayyormiz”.

Quyida xuddi shunday muammolar ro'yxati keltirilgan: "... tom oqadi, xona kerakli haroratni saqlamaydi" va hokazo. Keyin biz kuchaytiramiz: "Bundan tashqari, ko'pincha tushirish / yuklash qo'shimcha odamlar va uskunalarni talab qiladi va bularning barchasi qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi." Yakunda shuni ta'kidlaymizki, mijoz o'z mahsulotlarini parvarish qilishni bizga ishonib topshirsa, pulni tejash va uni o'z kompaniyasining rivojlanishiga sarmoya qilish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Keyingi blokda biz va'damizni qanday va nima tufayli bajarishimiz mumkinligini tushuntiramiz. “Kompaniyamiz Tver viloyatida omborxona sohasida yetakchi hisoblanadi. Saqlash xizmatlaridan tashqari, biz mijozlarimizga materiallarni qulayroq va tezroq tushirish uchun zarur mehnat va texnik resurslarni taqdim etamiz”.

Qo'shimcha bepul xizmatlarni taqdim etish kompaniyani bir xil saqlash xizmatlarini taklif qiladigan boshqalardan ajratib turadigan narsadir. Bu kompaniyaning yagona savdo taklifidir. Bu kompaniya, boshqa narsalar qatori, o'z parkidan maxsus shartlarda foydalanishni taklif qilayotgani bilan yanada yaxshilanadi. Bu potentsial mijozlarni tovarlarni tashish bilan bog'liq muammolardan xalos qiladi.

Keyingi blokda va’dalarimiz bo‘sh emasligini isbotlaymiz: “Xizmatlarimiz sifati vaqt sinovidan o‘tgan. O'n yildan ortiq vaqt davomida biz mijozlarimizga mahsulotlarni saqlash va tashish sohasida yordam beramiz. Biz ulgurji savdo kompaniyalari bilan ishlaymiz, masalan...” (agar siz oʻz mintaqangizdagi bozorda tanilgan yirik yetkazib beruvchilar yoki mijozlar bilan ishlasangiz, ularni koʻrsatasiz).

Keyingi: “Bizning xizmatlarimizning ishonchliligi va sifati barcha mijozlar biz bilan uch yildan ortiq vaqt davomida doimiy ravishda ishlayotganligi bilan tasdiqlanadi. Quyida ba'zi sharhlarni o'qishingiz mumkin." Bu yerda siz eng qimmatli deb hisoblagan va uzoq vaqt birga ishlagan mijozlaringizdan birining fikrini kiritasiz.

Statistik ma'lumotlar hamkorlikning iqtisodiy samaradorligi haqida gapiradi: "...biz bilan hamkorlik qilish orqali mijozlar materiallarni yuklash / tushirish uchun qo'shimcha xarajatlarni o'rtacha 50% ga kamaytiradi."

Xaridor uchun tejashni aniqlaganimizdan so'ng, biz narxni nomlaymiz. Buni quyidagi kontekstda qilish juda yaxshi: "Oylik ijara narxi kvadrat metr uchun N rublni hisobga olgan holda, bu tejashlarni hisoblash oson."

Shundan so'ng, biz narx ko'rinadigan darajada yuqori emasligini ko'rsatamiz. Buni shunday deyish mumkin: “Mijozlarimiz bilan birgalikda biz boshqa komplekslarning omborlarini saqlash va ishini tashkil qilish uchun ularning xarajatlarini hisoblab chiqdik va bizning taklifimiz omborni ijaraga olishdan va doimiy xizmat ko'rsatishdan ko'ra ancha foydali degan xulosaga keldik. ishchi xodimlar va yuk tushirish operatsiyalari uchun zarur jihozlarga texnik xizmat ko'rsatish.

Bu erda siz kerakli tadqiqotlarni o'tkazganingizni ta'kidlaysiz va xizmatlaringiz narxi o'rtacha ekanligini va siz bilan ishlash boshqa kompaniyalarga qaraganda ancha foydali ekanligini aniqladingiz.

Albatta, siz: "Buni qanday isbotlash mumkin?" Deb so'raysiz. Biz haqiqatan ham mijozlaringiz bilan ushbu tadqiqotni o'tkazishni va sizning taklifingiz keltiradigan qiymatni topishni tavsiya qilamiz.

Biz ko'rib chiqayotgan taklif faqat ma'lumot uchun mo'ljallangan, ya'ni potentsial xaridor siz taklif qilayotgan narsalar bilan tanishishi va sizning raqobatchilaringizdan qanday farq qilishingizni tushunishi kerak. Va, eng muhimi, u sizga vaqt berishga tayyor ekanligini tushunishi kerak. Va allaqachon yig'ilishda siz taklifingizning qiymatini raqamlar va foizlarda ko'rsatib, maxsus gapirasiz.

Keyingi talab qilinadigan blok zudlik bilan chora ko'rishga undaydi.“Bundan tashqari, biz dastlabki uchta mijozga dastlabki ikki oy uchun 20% chegirmani taklif qilamiz. Agar siz biz bilan N muddatgacha shartnoma tuzsangiz, avgust va sentyabr oylarida ijara narxi siz uchun kvadrat metr uchun N rublni tashkil qiladi”.

mumkin taklifni kuchaytirish(biz buni kompaniyalarda sinab ko'rdik). Umuman kompaniya uchun ma'lum shartlarga qo'shimcha ravishda, siz ushbu masala bo'yicha mas'ul shaxs uchun maxsus taklif qilishingiz mumkin. Misol uchun, agar ma'lum bir menejer kompaniyada omborxonani qidirayotgan bo'lsa, unda siz quyidagilarni ko'rsatishingiz mumkin: "Agar siz biz bilan N sanadan oldin shartnoma imzolagan birinchi uchta mijozdan biri bo'lsangiz, biz buning mas'ul shaxsiga beramiz. kompaniyaga sovg'a sifatida yangi noutbuk.

Biz buni amalga oshirdik va juda katta natijaga erishdik, chunki omborlar yoki yetkazib beruvchilarni qidirayotgan menejerlar ularning boshqaruviga borishga shoshilmayaptilar. Ular asta-sekin barcha variantlarni ko'rib chiqadilar va ularni diqqat bilan tortadilar. Sizning maqsadingiz imkon qadar foyda ko'rsatish va odamni harakatga undashdir, shunda u sizning taklifingizni qabul qiladi va siz haqingizda boshqalarga qaraganda ertaroq va yaxshiroq gapira boshlaydi. Bu erda chegirmalar va sovg'alar yaxshi ishlaydi.

Oxirgi blokda biz mijozni bitim tuzish yo'lidagi birinchi qadamni qo'yishga undaymiz. Ko'rib chiqilayotgan taklifda shunday ko'rinadi: “Biz bilan hamkorlik sizning kompaniyangiz uchun juda foydali bo'lishiga ishonamiz, shuning uchun hozirda N telefoni orqali mutaxassisimizga murojaat qiling va uchrashuv tayinlang va keyingi harakatlarni muhokama qiling. Xodimlarimiz ofisingizga kelishga va barcha kerakli ma’lumotlarni taqdim etishga tayyor”.

Siz odamni hoziroq telefonni ko'tarib, qo'ng'iroq qilib, siz bilan uchrashuv belgilashga undayapsiz. Siz qochmaysiz, balki undan nimani xohlayotganingizni to'g'ridan-to'g'ri ayting. Ushbu psixologik harakat odatda yaxshi ishlaydi va odamlar sizga qo'ng'iroq qilib, ularni qiziqtirgan narsa haqida so'rashadi.

Keyinchalik, menejeringizning mahorati uchrashuvni rejalashtirish va shaxsan suhbatlashish uchun muhimdir. Savdo uchrashuv tayinlanganda amalga oshiriladi. Agar mijoz uchrashuv tayinlagan bo'lsa, unda u qiziqadi. Bu uning pul to'lashga tayyorligini anglatadi.

Shakl 2. Tijorat taklifi

"Alliance" MChJ direktoriga

Ivanov A.S.

"Mega-group" MChJ ijara bo'limi boshlig'idan

Sidorova D.V.

Hamma siz bilan foydani baham ko'rishga tayyor, lekin biz siz bilan xarajatlarni baham ko'rishga tayyormiz!

Materiallarni omborxonada saqlash har qanday korxona uchun bosh og'riqdir. Mahsulotlaringizni saqlash uchun barcha xarajatlar va mas'uliyatni o'z zimmamizga olishga tayyormiz. Shubhasiz, siz turli xil holatlar tufayli omborxona maydoni sizga mos kelmagan holatlarga duch keldingiz: tomidan suv oqadi, xonada kerakli haroratni saqlamaydi va hokazo.

Bundan tashqari, ko'pincha materiallarni tushirish / yuklash qo'shimcha odamlar va jihozlarni talab qiladi va bularning barchasi qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi.

Tegishli ma'lumotlar.