Otázku položil Ildar Mullachmetov:

Nikolay, ahoj. Dôkladne som si stránku prezrel, ale nenašiel som prakticky žiadne informácie o zvyšnom tovare.

Otázky sú:

1. Ak použijeme ako príklad tašky, aké je priemerné percento produktov, ktoré sa nepredávajú?
2. Ak toto percento nie je nula, ako naložíte so zvyškom? Akcie, špeciálne ponuky – o koľko sa tým zníži % zostatku? Môže existovať nejaký prípad, ktorý umožnil vážne znížiť zostatky.
3. Myslím si, že bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte, nepredáte všetko, ani po akciách atď. zostáva určitý suchý zvyšok, ktorý sa usadzuje ako mŕtva hmotnosť v sklade. Aký je? Sú nejaké možnosti, ako s tým pracovať?

Vopred dakujem za odpoved.

Dobrý deň, Ildar.

Absolútne v každom komoditnom obchode sú zvyšky tovaru a prakticky neexistuje spôsob, ako ich vypočítať, aby ste sa bez nich zaobišli. Stále ich mám v obchode, ale nie je ich veľa. Nižšie vysvetlím, prečo a kam idú zvyšky. Na vaše otázky odpovedám v poradí.

1. Ak počítate podľa šarží tovaru, tak vždy zostáva 10%.
2. Aby som bol úprimný, nikdy som žiadny tovar nedával na roveň zvyškom, ale až po vašej otázke som urobil kalkuláciu :) V súlade s tým som nikdy nič nerobil, aby som ich predal. Vysvetlím prečo. Za krátke obdobie obchodovania (rok a pol) som skonštatoval, že každý produkt si nájde svojho kupca. A v tomto som sa nemýlil. Stáva sa, že aj z prvej objednávky tovaru, čo bolo pred rokom a pol, teraz nakupujú tašky. Síce ich ostalo len pár, no sú kupované bez akýchkoľvek akcií, zliav či výpredajov zvyškov. Preto, ak sa zaoberáte doplnkami alebo oblečením, môžete tieto výrobky pokojne nechať na displeji a skôr či neskôr sa kúpia. Nižšie vám poviem pracovné metódy predaja zvyškov.
3. Ako som už odpovedal vyššie, zvyšok zostáva, ale stále sa postupne predáva. Často zostávajú sezónne veci (letné tašky), ale nasledujúce leto sa vypredajú.

Predaj zvyšného tovaru

Tu je niekoľko spôsobov, ktoré vidím a snažím sa predať zvyšné zásoby. Všetky fungujú.

1. Ak predávate cez webovú stránku, vytvorte si samostatnú sekciu so zvyškami. Môžete to nazvať „Výpredaj“. Umiestňujte tam zvyšky a robte zľavy. Ale okrem jednoduchých zliav môžete urobiť aj toto: „Kúp 3 veci a zaplať za 2.“ Vaše zostatky tak odchádzajú rýchlejšie a výhody sú vyššie ako pri jednoduchej zľave, napríklad 40 %. Pretože darujete zadarmo 3 veci, ktoré sú lacnejšie ako ostatné dve. A pre človeka je to oveľa krajšie ako len štandardná zľava.

2. Čo mi funguje skvele. Zahŕňam lacné položky zadarmo s drahými položkami. Človek tak vidí, že za rovnakú cenu ako doteraz si môže kúpiť drahú tašku, no zároveň dostane peňaženku ako darček. V dôsledku toho predávam drahý produkt, ktorý sa predáva len zriedka, ale predávam aj (hoci zadarmo) peňaženku, ktorá je „mŕtva váha“. Výhoda je zrejmá, pretože marža z drahého produktu viac ako pokryje cenu lacného. V podstate je metóda podobná prvej, ale niekedy je atraktívnejšia.

3. Dajte si na Avito inzerát, že predávate svoj tovar v malom veľkoobchode. Urobte malú prirážku, aby to nefungovalo pri mínuse a nie pri nule a predávajte všetok tovar vo veľkom. Pred Novým rokom sme kúpili 40 peňaženiek. Jeden kamionista sa rozhodol zablahoželať svojim kolegom a zobral ich so sebou do Surgutu. A teší sa, že to zohnal lacno a my sme radi, že sme predali zvyšok a ešte k tomu v malom pluse.

4. Možno vrátiť dodávateľovi. Ak so svojím dodávateľom spolupracujete už dlho a nie je v Číne, môžete vyjednať vrátenie tovaru. Veľa ľudí ide na to. Nezáleží im na tom, komu tento tovar predávať, stále si u nich objednávate dávky. Hlavná vec je, že tovar počas dlhého obdobia stráveného v sklade nestratí svoju prezentáciu!

Ak je vaším produktom jedlo, vráťte ho iba dodávateľovi. Ale to vie každý, kto sa zaoberá potravinárskymi výrobkami.

5. Ak je veľa zvyškov, tak pomáhajú mestské jarmoky. Môj priateľ, ktorý má rád pečivo, to často používa. Na konci sezóny mu ostalo niekoľko ton rôznych sladkostí. Aktívne ich teda predáva na jarmokoch. Môžete tiež ísť na veľtrhy v blízkych oblastiach / mestách. Ľudia ich tam budú nakupovať aktívnejšie, pretože ceny v obchodoch sú drahšie ako v samotnom meste.

Záver

Na záver by som chcel odporučiť toto. Pokúste sa zhodnotiť každý produkt, ktorý si kúpite. K produktu sme pristupovali veľmi zodpovedne, preto zostalo málo zvyškov. Pred nákupom sme produkty testovali, aby sme zistili, či budú u nás zakúpené alebo nie. Je to zdĺhavý proces, ale nakoniec vám ušetrí slušnú sumu peňazí. Páči sa ti to!

Ak máte ďalšie otázky, opýtajte sa ich v komentároch nižšie ;)

S pozdravom Schmidt Nikolay

Súbor cookie je malý textový súbor, ktorý sa uloží do vášho počítača/mobilného zariadenia, keď navštívite webovú stránku. Tento textový súbor môže uchovávať informácie, ktoré môže webová lokalita prečítať, keď ju neskôr znova navštívite. Niektoré súbory cookie sú potrebné na správne fungovanie webovej stránky. Ďalšie súbory cookie sú užitočné pre návštevníkov: spoľahlivo a bezpečne ukladajú meno používateľa, ako napríklad jazykové preferencie. Cookies zabraňujú tomu, aby ste museli zadávať rovnaké informácie zakaždým, keď sa vrátite na webovú stránku.

Prečo používame cookies?

Používame súbory cookie, aby sme vám mohli ponúknuť ten najlepší zážitok z našej webovej stránky. Pomocou cookies môžeme zabezpečiť, aby sa vám pri ďalšej návšteve našej webovej stránky zobrazovali rovnaké informácie. Cookies môžu byť tiež použité na optimalizáciu webovej stránky. Uľahčujú prehliadanie webových stránok.

Na ochranu vašich osobných údajov a zabránenie strate informácií alebo nezákonnému správaniu sa používajú vhodné organizačné a technické opatrenia.

Prečo používame cookies tretích strán?

Súbory cookie tretích strán používame na analýzu štatistických informácií v súhrnných formách pomocou analytických nástrojov, ako je Google Analytics. Na tento účel sa používajú trvalé aj dočasné súbory cookie. Trvalé cookies sú uložené vo vašom počítači alebo mobilnom zariadení maximálne po dobu 24 mesiacov.

Ako môžem zakázať súbory cookie?

Všetky cookies môžete veľmi jednoducho zakázať prostredníctvom nastavení webového prehliadača. Ak to chcete urobiť, jednoducho kliknite na „Pomocník“ a vyhľadajte „Blokovanie súborov cookie“. Prosím, uvedomte si nasledovné: ak zakážete cookies, webová stránka sa môže zobraziť len čiastočne alebo vôbec.

Zostali vám na sklade nejaké položky a potrebujete uvoľniť miesto pre nový sortiment? Zatvárate predajňu a potrebujete čo najrýchlejšie predať zvyšné zásoby? Nahromadili sa nelikvidné produkty? Uvoľnite prevádzkový kapitál, predajte skladové zostatky do nášho zásielkového obchodu v Moskve.

Nákup služby od profesionálov s viac ako 5-ročnými skúsenosťami: nákup je drahý, rýchlo ho odstránime a oficiálne ho formalizujeme.

Nákup: ako pracovať so záložnou

Predávame do nášho zásielkového obchodu veľkoobchodne neexistujúci tovar, sklad, stavebniny (stavebniny), odevy, látky, obuv, obkladačky, obklady, dopravu, zariadenie, nábytok, armatúry, elektro tovar, telefóny na opravu, textil, riad , tovar pre turistiku a rekreáciu, detský , domáce spotrebiče, elektronika, počítače.

Na predaj zostávajúcej produkcie v skladoch budú potrebné vykonať iba tri kroky:

• Nechajte si poradiť od špecialistu na komisie;
• Zoznámte sa s odhadcom;
• Uzavrieť dohodu/prijať peniaze.

Zodpovieme všetky otázky a vyhodnotíme vás na diaľku. Pripravte si informácie: typ produktu, množstvo, stav, naliehavosť vývozu, dostupnosť balenia, dokumenty, záruka výrobcu. Kúpime jednu alebo viac položiek použitých výrobkov, ktoré vyžadujú opravu, bez záruky, balenia. Zaplatíme viac, ak vykonáte predpredajovú prípravu a uvediete produkty do stavu.

Vzdialený odhad vám umožní získať predstavu o nákladoch: pošlite niekoľko fotografií, aby ste zaistili presnosť výsledku. Konečná platba po kontrole naším majstrom.

Výhody služby nákupu zásob

Spolupráca s naším zásielkovým obchodom v Moskve je výhodná pre malé aj veľké podniky, verejné aj súkromné. Služba spolupracuje s fyzickými a právnickými osobami. Výhody kontaktovania našej spoločnosti:

• Možnosť predať celý objem naraz;
• Nemusíte hľadať klienta sami pomocou reklám;
• Transakcia je dôverná;
• Obchádzame sprostredkovateľov;
• Máme vlastnú nákladnú dopravu;
• Všetky služby pre klientov sú bezplatné;
• Žiadne nároky zo strany kupujúceho;
• Bezpečnosť transakcie.

Skončila sa ďalšia letná, jesenná, zimná, jarná sezóna. V obchode s oblečením zostalo pomerne veľa nepredaného tovaru. Prichádza nová sezóna a s ňou aj nová móda a iné trendy.

Z roka na rok sa množstvo nepredaného tovaru len zvyšuje. Zostávajú tak buď „netradičné“ veľkosti (veľké alebo malé), alebo „netradičné“ modely. Možno prvý aj druhý naraz.

Ak je tento príbeh o vašom obchode, urobte si pohodlie a poďme zistiť, kde a ako môžete predávať oblečenie a topánky z predchádzajúcich sezón. Pozrieme sa na metódy, ktoré vám pomôžu postupne znižovať množstvo zvyškov.

Čo robiť s nelikvidnými aktívami? Mám predať so stratou alebo mať z predaja zisk?

Určite vo vašej predajni, bez ohľadu na obrat z predaja, zostáva určité množstvo nepredaného tovaru. Je tvoj „zmrznutý“ balast.

Kúpili ste to skôr za skutočné peniaze. A teraz tieto peniaze namiesto toho, aby prinášali zisk, ich berú.Váš zastaraný produkt teraz beží so stratou, zaberá miesto v sklade a priamo ovplyvňuje váš zisk.

S najväčšou pravdepodobnosťou ste sa už s týmito horami pomaly obrátkového tovaru alebo tovaru z minulých sezón snažili nejako vysporiadať. Uskutočnili ste rôzne akcie, predaje -40, -50% a dokonca -80% a možno ste predali na nulu.

Možno hľadáte na internete tých, ktorí kupujú zvyšky oblečenia a napíšu „kúpim komerčné zvyšky oblečenia“, aby predali všetko na jeden šup a zbavili sa bolesti hlavy...

určite, ak zatvárate obchod (podnik), potom môže byť táto možnosť jedným z najlepších riešení. Aj keď nie sme zástancami tejto metódy.

Napríklad, ak je potrebné zlikvidovať predajňu (zatvorenie, zmena miesta, preorientovanie sa na iný produkt), vedieme to s našimi klientmi (aj v uzavretej komunite majiteľov obchodov s oblečením ) celý rad podujatí s názvom „likvidácia predajne“.

Vďaka tomuto systému úspešne predávame obrovské množstvo produktov v krátkom čase a rovnomerne so ziskom.

Ale to je už iný príbeh.

Dnes a v nadchádzajúcich článkoch vám ponúkame iný spôsob riešenia problému:

Ako sa postupne zbaviť zvyškov, tekutiny a zostať v pluse.

Inými slovami, „nevylievajte zvyšky“, ale zarábajte peniaze z predaja.

V tomto článku sa dozviete, ako systematickými a správnymi krokmi môžete raz a navždy výhodne vyriešiť problém predaja zvyškov tovaru z minulých sezón.

Pomáhajú akcie predať viac nelikvidných zostatkov?

určite.

Akcie vám pomôžu predať viac a zbaviť sa zvyškov. Problém akcií je však v tom, že poskytujú len krátkodobé výhody. A napriek tomu sú niektoré pozície produktov neustále „zaseknuté“.

Oveľa častejšie sa dobre predávajú modely strednej veľkosti, pričom sa hromadia malé a veľké veľkosti.

Napríklad dodávateľ blúzok vám poskytne úplnú tabuľku veľkostí, ale nízka veľkosť vždy zostane. Zostatky sa hromadia a vami investované peniaze sú zmrazené takmer na rok alebo v lepšom prípade do ďalšej sezóny.

Ak nepredáme včas, peniaze sú zmrazené, tovar leží „mŕtvou váhou“

Áno, môžeme počkať šesť mesiacov, kým ho zadáme do predaja.

Existuje veľké riziko, že v novej sezóne môže výrobok vyjsť z módy, nezodpovedať novému trendu a nikto si ho nekúpi. Potom to môžete dať na charitu alebo do obchodu, ale prečo to sem ťahať?

Je dôležité prehodnotiť situáciu a postaviť sa k problému z iného uhla.

Keďže nákupná cena bola povedzme 500 rubľov a predali ste za 1 000 rubľov, už ste dosiahli zisk.

A napriek tomu, že máte „kufre“ s tovarom, ktorý zapĺňa váš sklad, a to sú zmrazené peniaze, môžete ich pokojne započítať ako 100% zisk.

Logika je jednoduchá: to, čo je zmrazené a nepredané, si vyžaduje peniaze, ak to predáte, je to 100% zisk. A aj keď predávate so zľavou, je to tiež zisk.Nezáleží na tom, za koľko ste kúpili alebo za koľko chcete predať. Všetko, čo teraz predáte zo svojich zvyškov, je 100 % vášho zisku.

Predaj nelikvidných aktív je váš čistý 100% zisk.

V nasledujúcom článku rozoberieme 4 konkrétne techniky, ktoré vám pomôžu výhodne predávať nelikvidný tovar zahrnutím pomaly obrátkového tovaru do všeobecnej schémy predaja.

Najprv sa však musíte vysporiadať s dôležitým problémom.

Čo je lepšie: zľava alebo bonus?

Čo teda stratíme, keď dáme zľavu?

Povedzme, že chcete predať sezónny produkt rýchlejšie a urobiť zľavu. Pri takejto schéme predaja sa stráca čistý zisk. Straty môžete znížiť pomocou bonusového programu a metód na zvýšenie nákladov na priemernú kontrolu.

Pozrime sa na to na príklade.

Predpokladajme, že nákupná cena tovaru od nás bola 1 000 rubľov, vaša prirážka na tovare je 100% (alebo, ako sa hovorí, vynásobíme nákup 2). Ak chcete predať rýchlejšie (alebo možno viac), poskytnete kupujúcemu zľavu 30 %.

O koľko sa v tomto prípade stratí zisk?

Zdalo by sa, že uvedením 30% zľavy by náš zisk veľmi neklesol.Ale počítajme. Prichádzame o 60% zisku!

Ak v číslach, potom sa stane toto: kúpna cena je 1 000 rubľov, pri 100% prirážke bude predajná cena 2 000 rubľov. V tomto prípade bude „špinavý zisk“ 1 000 rubľov.

Teraz kalkulujme so zľavou. Pretože dávame zľavu z predajnej ceny, potom 30% z 2 000 rubľov. - to je 600 rubľov. A predávate tovar za 1400.

Zostáva nám len 400 rubľov (rozdiel medzi nákupom a predajom). V súlade s tým dávame klientovi 600 rubľov. (60%) a zarobte len 400 rubľov.

výsledok: Ak je prirážka na produkte 100%, poskytnutím 30% zľavy stratíte 60% zisku!

Druhý príklad

Predávame 2 produkty za cenu 1 000 rubľov za kus a poskytujeme bonus v podobe darčeka v hodnote 400 rubľov. "Kúp si dve tričká a získaj ponožky zadarmo."

Viete, že kúpna cena darčeka je 200 rubľov.To znamená, že namiesto 600 rubľov. zľavy (strata priameho zisku) vaše náklady sú 200 rubľov. na bonuse. Zároveň je hodnota bonusu v očiach kupujúceho 400 rubľov.

A ďalej. Nerealizujete dve polohy, ale tri naraz. Tým sa zvyšuje obrat.

Ak vezmeme do úvahy 100% prirážku, náklady na zisk budú pri poskytnutí bonusu len 30% - to je namiesto 60%, ak urobíte zľavu -30%.

Poskytnutie bonusu je teda pre nás výhodné z dvoch dôvodov:

1. Zarobili sme viac
2. Navyše sme predali väčšie množstvo tovaru a dokonca sme sa zbavili jednej jednotky tovaru, ktorá sa predávala horšie ako ostatné.

Stojí za zmienku, že systém bude fungovať len s tými, ktorí sú pripravení uskutočniť nákup. Možnosť s kupujúcim, ktorý sa „len prišiel pozrieť“, nebude fungovať tak dobre!

Je „Bonus“ dobrá hodnota pre kupujúceho?

Pre vášho klienta bonus 600 rubľov. alebo zľava v tejto sume nebude mať veľký rozdiel vo veľkej schéme vecí. Samozrejme, jeden klient bude chcieť získať zľavu a druhý bude chcieť bonus.

Ale pre vás ako majiteľa obchodu je to podstatný rozdiel. Už sme diskutovali prečo na konkrétnych príkladoch.

Pozrime sa na príklady implementácie tejto schémy s bonusom, ale z druhej strany.

Očami kupujúceho

Predstavme si, že predávame počítače a notebooky.

Išli ste do obchodu, pozreli ste si 2 modely a konzultant vám povedal: „Keď si kúpite tento notebook, dostanete ako darček tašku a myš.“ Ako by ste vnímali takýto návrh?

Samozrejme, pre vás ako klienta, takáto ponuka by bola veľmi cenná, pretože je to darček. Je to zadarmo. Je to pekné.

Dobre. Predávate oblečenie, topánky, nie notebooky.Samozrejme, individuálne pre každý konkrétny prípad nemôžeme popísať všetky situácie v jednom článku. Je dôležité, aby ste pochopili princíp.

Ak chcete získať osobné riešenia, príďte

Príklad s oblečením

Predávate dámske oblečenie v strednej cenovej kategórii. Blúzky, sukne, šaty, pleteniny. Nechýbajú ani šály, čiapky a doplnky. Máte hlavný produkt (blúzky, sukne) a doplnkový produkt (šatky).

Zorganizujte si systém ponúknutím šatky ako darčeka (bonusu) pri kúpe blúzky + sukne. Aby si klient nekúpil jednotku, ale hneď dve. V tomto prípade implementujete nie dve, ale tri jednotky naraz.

Je táto ponuka pre klienta hodnotná?

určite. Vždy je fajn dostať niečo zadarmo. A je to pre vás výhodnejšie ako zľava.

Poskytovanie bonusu je výhodné

Koncept bonusu pre vás ako podnikateľa je z hľadiska rozpočtu zaujímavejší. Klientovi neponúkame alternatívu k bonusu alebo zľave - hovoríme o koncepte, aby bolo jasné, že to vo svojom obchode máte.

• Jedna vec je mať sklad zvyškov a sezónneho tovaru, ktorý predávate každých šesť mesiacov alebo rok,
• potom druhá možnosť je predať za nulu alebo mínus,
• Treťou možnosťou je predaj postupne ako bonus.

Hlavná vec je tu jasne pochopte sami a napíšte schému pre predajcov, aké pozície, rozsahy veľkostí a pod., máte na sklade a zaraďte ich do schémy predaja. Takýto produkt môže byť zaradený buď do hlavnej sady alebo ako bonus.

Konceptom bonusového systému je minimalizovať straty na zisku a postupne sa systematicky zbavovať zastaraného alebo „nepredávaného“ tovaru.

Myšlienkou bonusu je ponuka na kúpu jedného alebo viacerých doplnkových predmetov a získanie zaujímavého darčeka.

V ďalšom článku sa dozviete 4 najlepšie metódy predaja nehybných pozícií, pomocou ktorých môžete vypredať nelikvidné zásoby.

Aby ste to nezmeškali, prihláste sa na odber

18.08.2015 20299

Včasný manéver

Keď sa objemy predaja zmenšujú a vyhliadky nie sú úplne jasné, je dôležité vyhnúť sa nadmerným zásobám a veľkým zostatkom vo vašom sklade, naši odborníci sú si istí. „Zbytky sú sladké“ len pre veľkých diskontov, ktorí budú môcť odoberať zvyšky od maloobchodníkov za veľmi výhodné ceny a dobre na tom zarobiť. Na druhej strane, trh teraz prináša také prekvapenia, že „pozostatky budú čoskoro stáť viac ako peniaze“, sú si niektorí distribútori istí. V určitom momente nemusí mať predajca k dispozícii finančné prostriedky alebo úver na nákup novej kolekcie, ale obchod stále potrebuje tovar - na predaj, obrat a zisk. A zvyšky v takejto situácii sa zrazu stanú žiaducimi, čo pomôže udržať podnikanie nad vodou.

Akákoľvek kríza, aj hlboká a dlhá, má jednu pozoruhodnú vlastnosť – vždy sa skončí. Medzitým sa biznis snaží čo najviac optimalizovať a disciplinovať. Vezmime si napríklad nákup v Európe, kde sme boli obzvlášť milovaní, pretože sme vždy brali veľa a bez zjednávania. Teraz vďaka kríze prišlo vytriezvenie a nákupy ruských podnikateľov sú oveľa vypočítavejšie. Dodávatelia si už uvedomili, že tučné roky boli nahradené chudými rokmi, a sú pripravení spolupracovať za nových podmienok. Pre mnohé známe značky zostáva ruský trh príliš dôležitý a sľubný na odchod z dôvodu dočasnej recesie. V mnohých prípadoch sú továrne, keď sa vytvoria nadmerné zostatky, pripravené kompenzovať straty budúcimi dodávkami, pretože dlhodobé partnerstvo je pre nich prioritou.

Požadovať od dodávateľa dodržiavanie dodacích lehôt

Rôzne obchodné spoločnosti majú rôzne príležitosti, ekonomické podmienky a obchodné nastavenia, ale pre všetkých bez výnimky platí tvrdé pravidlo: „Dnes stratené tržby sú navždy stratené.“ Ak sa príchod topánok z jedného alebo druhého dôvodu oneskorí na začiatku novej sezóny, spotrebiteľ nebude čakať - dopyt sa prerozdelí na produkty iných hráčov. Tovar, ktorý sa oneskorí pri preprave, je možné predávať s veľkou zľavou iba počas výpredajovej sezóny, no účinnosť tohto prístupu je otázna. Vyžadujte preto od dodávateľa dodržanie dodacích lehôt, pretože v súčasných podmienkach môže mať každé meškanie pre vás vážne finančné straty.

Študujte preferencie zákazníkov

Včasnosť je jednou, ale nie jedinou podmienkou, ktorá vám umožňuje vyhnúť sa vytváraniu nadmerných zostatkov. Je potrebné sledovať trendy, študovať preferencie spotrebiteľov a brať do úvahy pokles efektívneho dopytu. Teraz nie sú trendom dizajnérske pôžitky, ale klasické pohodlné topánky. Veľa ľudí je zvyknutých na kvalitnú obuv a ani v súčasných podmienkach neprejde na lacnú koženku - skôr sa ekonomika prejaví v tom, že si kúpia nie dva-tri páry, ale jeden, ale predsa len vysoká kvalita. Tí, ktorí milujú módu, štýl a relevantnosť, sa tiež nevzdajú svojich vášní. A keď sa obchod pokúsi vydávať zvyšky ako novú kolekciu, kupujúci to okamžite uvidí, vyvodí závery a navždy vyškrtne obchod zo svojho zoznamu. Ak vo fáze plánovania a uzatvárania zmlúv s dodávateľmi riadne zohľadníte všetky súčasné trhové črty a meniace sa preferencie spotrebiteľov, môžete znížiť riziko veľkých zostatkov.

Nenechajte sa uniesť zľavami

Existujú showroomy, ktoré dodávajú tovar zlomkovo, v malých dávkach, striktne na objednávku a vďaka tejto forme práce ich nebolí hlava so zvyškami. Ale to sú výnimky. Drvivá väčšina firiem dováža veľké množstvá tovaru a tak či onak musí zabezpečiť odbyt. Keďže trh je dnes veľmi mobilný, mnohé spoločnosti zaoberajúce sa predajom obuvi sú nútené opustiť ročné plánovanie a prejsť prinajlepšom na štvrťročné plánovanie. Pre sebavedomý predaj je veľmi dôležitá premyslená cenová politika. Keď rubeľ klesal, niektorí hráči na trhu stratili nervy a zvýšili ceny, no potom sa rýchlo spamätali a sami ich začali zrážať dole – už pod rúškom výpredajov. Vo všeobecnosti je teraz veľa výpredajov, zliav, akcií, ale keď ich je príliš veľa, prejaví sa negatívny efekt: „výpredaje“ dezorientujú kupujúceho, pokazia priemerný účet a narušia predaj novej kolekcie. Rozumnejším prístupom, aj keď náročnejším na implementáciu, by boli komplexné optimalizačné opatrenia, ktoré umožnia udržať zvýšenie cien na úrovni približne 15 – 20 % v porovnaní s minulým rokom. Takáto optimalizácia nevyhnutne zahŕňa bolestivé rozhodnutie znížiť obchodnú maržu a vlastnú maržu.

Práca na zvyškoch

Ak sa zostatky objavia, musíte určiť stupeň ich likvidity a konať. Je dôležité, aby sa zvyšky neprevarili. Prístup ku každému modelu musí byť individuálny. Trendové modely, ktoré sa stali trendom na jednu sezónu, treba zľaviť a na najbližšie obdobie sa s nimi rozlúčiť, keďže v dohľadnej dobe o ne bude mať záujem len málokto. Výpredaj základných a klasických modelov sa môže natiahnuť na niekoľko sezón, nemal by sa však na ne vzťahovať scenár cvalových zliav, keď sa počas akcie predáva model so zľavou 70 % a začiatkom novej sezóny cena sa vráti na predchádzajúcu úroveň – to je nesprávne a vyvoláva to negatívne pocity u kupujúceho.

Keď sa prijme zásadné rozhodnutie o likvidácii zostatkov, spoločnosti začnú výpočty, ktoré môžu brať do úvahy návratnosť nákupov a pomer návratnosti, skutočnú prirážku, obrat zásob, výšku plánovaných zostatkov na konci sezóny a ďalšie kritériá. Niektorých predajcov bude viac zaujímať miera likvidácie, iných zase cena a marža. Niektorí majú svoje vlastné diskontné centrá a online obchody, zatiaľ čo iní sa obmedzujú na masívny predaj alebo prevod zvyškov na predaj do akciových sietí. Možné sú rôzne kombinácie, ktoré závisia od mnohých okolností: objem a vek zostatkov, kvalita obuvi, sezóna, načasovanie, kvalifikácia vyjednávačov, úroveň dôvery medzi partnermi. Bez ohľadu na to, ako úspešne sa spoločnosť vysporiada so zvyškom, v každom prípade to bude užitočná skúsenosť a dobrá lekcia do budúcnosti. Pozostatky majú právo neustále existovať, pretože hovoríme o čo najkompletnejšej spokojnosti kupujúceho so sortimentom, ale ich objemy by nemali presahovať rozumné hranice, pretože hovoríme o finančnom blahobyte spoločnosti.

Natália Merinová

Keď zásoby zostávajú, musíte konať rýchlo, bez toho, aby ste ich „prekročili“ v sklade