La pregunta la formula Ildar Mullakhmetov:

Nikolay, hola. Revisé el sitio detenidamente, pero prácticamente no encontré información sobre los productos restantes.

Las preguntas son:

1. Tomando como ejemplo las bolsas, ¿cuál es el porcentaje promedio de productos que no se venden?
2. Si este porcentaje no es cero, ¿cómo maneja el resto? Promociones, ofertas especiales: ¿cuánto reduce esto el % del saldo? Puede haber algún tipo de caso que haya permitido reducir seriamente los saldos.
3. Creo que por mucho que lo intentes no lo venderás todo, ni siquiera después de promociones, etc. Queda un cierto residuo seco que se deposita como peso muerto en el almacén. ¿Cómo es él? ¿Hay alguna opción para trabajar con él?

Gracias por adelantado por tu respuesta.

Hola Ildar.

En absolutamente todas las empresas de productos básicos quedan bienes sobrantes y prácticamente no hay forma de calcularlos para poder prescindir de ellos. Todavía los tengo en mi tienda, pero no muchos. A continuación explicaré por qué y dónde van las sobras. Respondo tus preguntas en orden.

1. Si contamos por lote de mercancías, siempre queda el 10%.
2. Para ser honesto, nunca equiparé ningún producto con las sobras, pero solo después de tu pregunta hice un cálculo :) En consecuencia, nunca hice nada para venderlos. Te explicaré por qué. En un corto período de negociación (año y medio), llegué a la conclusión de que cualquier producto encontrará comprador. Y en esto no me equivoqué. Sucede que desde el primer pedido de mercancías, que fue hace un año y medio, ahora compran bolsas. Aunque quedan pocos, se compran sin promociones, descuentos ni rebajas de sobrantes. Por lo tanto, si se dedica a accesorios o ropa, puede dejar estos productos en la exhibición de manera segura y, tarde o temprano, los comprará. A continuación te cuento métodos de trabajo para vender las sobras.
3. Como ya respondí más arriba, el resto queda, pero se sigue vendiendo poco a poco. A menudo quedan artículos de temporada (bolsos de verano), pero se agotan el verano siguiente.

Venta de bienes restantes

A continuación se muestran algunas formas en las que veo y he intentado vender el inventario sobrante. Todos funcionan.

1. Si vende a través del sitio web, cree una sección separada con las sobras. Puedes llamarlo "Venta". Publique las sobras allí y haga descuentos. Pero además de simples descuentos, puedes hacer esto: “Compra 3 cosas y paga 2”. Así, tus saldos se agotan más rápido y los beneficios son mayores que con un simple descuento, por ejemplo, del 40%. Porque estás regalando 3 cosas que son más baratas que las otras dos. Y para una persona esto es mucho mejor que un simple descuento estándar.

2. Lo que funciona muy bien para mí. Incluyo artículos baratos gratis con artículos caros. Así, una persona ve que por el mismo precio que antes puede comprar un bolso caro, pero al mismo tiempo recibir una billetera como regalo. Como resultado, vendo un producto caro que rara vez se vende, pero también vendo (aunque gratis) una billetera que es "peso muerto". El beneficio es obvio, porque el margen de un producto caro cubrirá con creces el precio de uno barato. En esencia, el método es similar al primero, pero a veces resulta más atractivo.

3. Coloque un anuncio en Avito indicando que vende sus productos al por mayor. Haga un pequeño margen de beneficio para que no funcione en menos ni en cero y venda todos los productos al por mayor. Compramos 40 carteras antes del Año Nuevo. Un camionero decidió felicitar a sus compañeros y se los llevó a Surgut. Y él está contento de haberlo conseguido barato y nosotros estamos contentos de haber vendido el resto e incluso con un pequeño plus.

4. Puede devolverse al proveedor. Si llevas mucho tiempo trabajando con tu proveedor y no está en China, entonces puedes negociar una devolución. Mucha gente lo intenta. Para ellos no importa a quién vender estos productos, aún así les pides lotes. ¡Lo principal es que la mercancía no pierda su presentación durante el largo período de permanencia en el almacén!

Si su producto es alimento, devuélvalo únicamente al proveedor. Pero todos los involucrados en los productos alimenticios lo saben.

5. Si quedan muchas sobras, las ferias de la ciudad ayudan. Un amigo mío al que le gustan los pasteles lo usa mucho. Al final de la temporada, le quedan varias toneladas de dulces variados. Por eso los vende activamente en ferias. También puedes acudir a ferias en zonas/pueblos cercanos. La gente los comprará allí de forma más activa, porque los precios en las tiendas son más caros que en la propia ciudad.

Conclusión

En conclusión, me gustaría recomendar esto. Intente evaluar cada artículo que compre. Abordamos el producto de manera muy responsable, por lo que quedaron pocas sobras. Probamos los productos antes de comprarlos, para ver si nos los comprarían o no. Es un proceso tedioso, pero termina ahorrándote una buena suma de dinero. ¡Como esto!

Si tiene alguna pregunta adicional, hágala en los comentarios a continuación;)

Saludos cordiales, Schmidt Nikolay

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La próxima temporada de verano, otoño, invierno y primavera ha terminado. Quedaban muchos productos sin vender en la tienda de ropa. Se acerca una nueva temporada y con ella nueva moda y otras tendencias.

De año en año la cantidad de bienes no vendidos no hace más que aumentar. Eso deja tamaños “no tradicionales” (grandes o pequeños) o modelos “no tradicionales”. Quizás tanto el primero como el segundo a la vez.

Si esta historia es sobre tu tienda, ponte cómodo y averigüemos dónde y cómo se puede vender ropa y zapatos de temporadas anteriores.. Analizaremos métodos que le ayudarán a reducir gradualmente la cantidad de sobras.

¿Qué hacer con los activos ilíquidos? ¿Debo vender con pérdidas o obtener ganancias de la venta?

Seguramente en tu tienda, independientemente del volumen de ventas, queda una cierta cantidad de productos sin vender. Es su lastre "congelado".

Lo compraste antes con dinero real. Y ahora este dinero, en lugar de generar ganancias, las está quitando.Su producto obsoleto ahora se está ejecutando con pérdidas, ocupando espacio en el almacén y afectando directamente sus ganancias.

Lo más probable es que ya hayas intentado lidiar de alguna manera con estas montañas de bienes de lento movimiento o de temporadas pasadas. Realizaste diversas promociones, ventas del -40, -50% e incluso -80%, y tal vez vendiste a cero.

Quizás estés buscando en Internet a esos que compran ropa sobrante y teclean “compro ropa sobrante comercial” para venderlo todo de una tacada y quitarse el dolor de cabeza…

Ciertamente, si estás cerrando una tienda (negocio), entonces esta opción puede ser una de las mejores soluciones. Aunque no somos partidarios de este método.

Por ejemplo, si es necesario liquidar una tienda (cerrar, cambiar de ubicación, reorientar a otro producto), lo llevamos a cabo con nuestros clientes (incluso en la Comunidad Cerrada de Propietarios de Tiendas de Ropa). ) toda una serie de eventos denominados “Liquidación de Tienda”.

Gracias a este sistema, con éxito Vendemos una gran cantidad de productos. en poco tiempo e incluso con ganancias.

Pero esa es otra historia.

Hoy y en próximos artículos te ofrecemos una forma diferente de solucionar el problema:

Cómo deshacerse gradualmente de las sobras, los líquidos y mantenerse en el plus.

En otras palabras, no “drenar las sobras”, sino ganar dinero con las ventas.

En este artículo aprenderá cómo, siguiendo los pasos correctos y sistemáticos, puede resolver de una vez por todas de forma rentable el problema de la venta de productos sobrantes de temporadas anteriores.

¿Las acciones ayudan a vender más saldos ilíquidos?

Ciertamente.

Las promociones te ayudan a vender más y a deshacerte de las sobras. Pero el problema de las acciones es que sólo proporcionan beneficios a corto plazo. Y de todos modos, algunas posiciones de productos están constantemente "atascadas".

La mayoría de las veces, los modelos de tamaño mediano se venden bien, y los tamaños pequeños y grandes se acumulan.

Por ejemplo, un proveedor de blusas le proporciona una tabla de tallas completa, pero la talla pequeña, que se mueve lentamente, siempre permanece. Los saldos se acumulan y el dinero que invertiste queda congelado durante casi un año o, en el mejor de los casos, hasta la próxima temporada.

Si no vendemos a tiempo, el dinero se congela, la mercancía queda “peso muerto”

Sí, podemos esperar seis meses para ponerlo a la venta.

Existe un gran riesgo de que en la nueva temporada el producto pase de moda, no corresponda a la nueva tendencia y nadie lo compre. Luego, como opción, puedes donarlo a una organización benéfica o a una tienda de segunda mano. pero ¿por qué llegar a esto?

Es importante repensar la situación y abordar el problema desde un ángulo diferente.

Dado que el precio de compra, digamos, fue de 500 rublos y usted vendió por 1000 rublos, entonces ya obtuvo una ganancia.

Y, a pesar de que tiene "baúles" con mercancías que llenan su almacén y esto es dinero congelado, puede contarlos con seguridad como una ganancia del 100%.

La lógica es simple: lo que se congela y no se vende requiere dinero; si lo vendes, es una ganancia del 100%. E incluso si vende con descuento, también es una ganancia.No importa por cuánto compraste o por cuánto quieras vender. Todo lo que vendas ahora de tus sobras es el 100% de tus ganancias.

Vender activos ilíquidos es su beneficio neto del 100%.

En el próximo artículo analizaremos 4 técnicas específicas que le ayudarán a vender de forma rentable bienes ilíquidos al incluir bienes de lento movimiento en el esquema general de ventas.

Pero primero hay que abordar una cuestión importante.

¿Qué es mejor: descuento o bonificación?

Entonces, ¿qué perdemos cuando hacemos un descuento?

Supongamos que desea vender un producto de temporada más rápido y obtener un descuento. Con tal esquema de ventas, se pierde beneficio neto. Puede reducir las pérdidas utilizando un programa de bonificación y métodos para aumentar el costo del cheque promedio.

Veámoslo con un ejemplo.

Supongamos que el precio de compra de nuestros productos fue de 1000 rublos, su margen de beneficio sobre los productos es del 100% (o, como dicen, multiplicamos la compra por 2). Para vender más rápido (o tal vez más), le das al comprador un 30% de descuento.

¿Cuánta ganancia se pierde en este caso?

Parecería que poniendo un descuento del 30% nuestro beneficio no bajaría mucho.Pero contemos. ¡Estamos perdiendo el 60% de las ganancias!

Si están en números, entonces esto es lo que sucede: el precio de compra es de 1000 rublos, con un margen de beneficio del 100% el precio de venta será de 2000 rublos. En este caso, el "beneficio sucio" será de 1.000 rublos.

Ahora calculemos con un descuento. Dado que damos un descuento sobre el precio de venta, entonces el 30% de 2000 rublos. - Son 600 rublos. Y vendes la mercancía por 1400.

Sólo nos quedan 400 rublos (la diferencia entre comprar y vender). En consecuencia, le damos al cliente 600 rublos. (60%) y gana sólo 400 rublos.

Resultado: Si el margen de beneficio de un producto es del 100%, al ofrecer un descuento del 30%, ¡pierde el 60% de las ganancias!

Segundo ejemplo

Vendemos 2 productos a un precio de 1000 rublos cada uno y ofrecemos un bono de regalo por valor de 400 rublos. “Compra dos camisetas y consigue calcetines gratis”.

Sabes que el precio de compra del regalo es de 200 rublos.Es decir, en lugar de 600 rublos. descuentos (pérdida de ganancias directas) sus costos son 200 rublos. en el bono. Al mismo tiempo, el valor del bono a los ojos del comprador es de 400 rublos.

Y además. No implementas dos posiciones, sino tres a la vez.. Aumentando así la facturación.

Teniendo en cuenta un margen de beneficio del 100%, el costo de la ganancia será solo del 30% al otorgar un bono; esto es en lugar del 60% si realiza un descuento del -30%.

Por tanto, dar un bono nos resulta beneficioso por dos motivos:

1. Ganamos más
2. Además, vendimos una mayor cantidad de bienes e incluso nos deshicimos de una unidad de bienes que se vendía peor que otras.

Cabe resaltar que el sistema solo funcionará con aquellos que estén listos para realizar una compra.¡La opción con un comprador que “sólo vino a mirar” no funcionará tan bien!

¿El "Bonus" es un buen valor para el comprador?

Para su cliente un bono de 600 rublos. o un descuento de esta cantidad no hará mucha diferencia en el gran esquema de las cosas. Por supuesto, un cliente querrá obtener un descuento y otro querrá un bono.

Pero para usted, como propietario de una tienda, esta es una diferencia significativa. Ya hemos discutido por qué usando ejemplos específicos.

Veamos ejemplos de implementación de este esquema con bonificación, pero desde el otro lado.

A través de los ojos del comprador

Imaginemos que vendemos ordenadores y portátiles.

Fuiste a la tienda, miraste 2 modelos y el consultor te dijo: “Cuando compras este portátil, te regalan un bolso y un ratón”. ¿Cómo percibiría usted una propuesta así?

Por supuesto, para usted como cliente, una oferta así sería bastante valiosa, porque es un regalo. Es gratis. Es agradable.

Bien. Vendes ropa, zapatos, no computadoras portátiles.Por supuesto, individualmente para cada caso particular, no podemos describir todas las situaciones en un solo artículo. Es importante que comprenda el principio.

Si quieres obtener soluciones personales, acércate a

Ejemplo con ropa

Vendes ropa de mujer en la categoría de precio medio. Blusas, faldas, vestidos, prendas de punto. También hay bufandas, gorros y complementos. Tienes un producto principal (blusas, faldas) y un producto adicional (bufandas).

Organiza un sistema ofreciendo una bufanda como regalo (bonus) al comprar una blusa + falda. Para que el cliente compre no una unidad, sino dos. En este caso, no implementas dos, sino tres unidades a la vez.

¿Es esta oferta valiosa para el cliente?

Ciertamente. Siempre es bueno obtener algo gratis. Y es más rentable para ti que hacer un descuento.

Dar un bono es rentable

El concepto de bonificación para usted como empresario es más interesante en términos de presupuesto. No ofrecemos al cliente una alternativa a un bono o un descuento; estamos hablando del concepto para que quede claro que lo tiene en su tienda.

• Una cosa es tener un almacén de sobras y productos de temporada que vendes cada seis meses o un año, otra es
• entonces la segunda opción es vender a cero o menos,
• La tercera opción es vender gradualmente como bonificación.

Lo principal aquí Comprenda claramente por sí mismo y escriba un esquema para los vendedores., qué posiciones, rangos de tallas, etc. tienes en stock e inclúyelos en el esquema de ventas. Un producto de este tipo puede incluirse en el conjunto principal o como bonificación.

El concepto del sistema de bonificación es minimizar las pérdidas de beneficios y deshacerse gradualmente y de forma sistemática de los productos obsoletos o "no vendidos".

La idea del bono es una oferta para comprar uno o más artículos adicionales y recibir un regalo interesante.

En el siguiente artículo, aprenderá los 4 mejores métodos para vender posiciones obsoletas, mediante los cuales podrá vender acciones ilíquidas.

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18.08.2015 20299

Maniobra oportuna

Cuando los volúmenes de ventas se están reduciendo y las perspectivas no son del todo claras, es importante evitar el exceso de existencias y los grandes saldos en su almacén, están seguros nuestros expertos. "Las sobras son dulces" sólo para las grandes tiendas de descuento, que podrán adquirir las sobras de los minoristas a precios muy económicos y ganar mucho dinero con ellas. Por otro lado, el mercado presenta ahora tales sorpresas que “los restos pronto valdrán más que el dinero”, están seguros algunos distribuidores. En algún momento, es posible que el minorista no tenga fondos disponibles o un préstamo para comprar una nueva colección, pero la tienda aún necesita los productos para ventas, facturación y ganancias. Y las sobras en tal situación de repente se vuelven deseables, lo que ayuda a mantener el negocio a flote.

Cualquier crisis, incluso una profunda y larga, tiene una propiedad notable: siempre termina. Mientras tanto, las empresas intentan optimizarse y disciplinarse al máximo. Tomemos, por ejemplo, las compras en Europa, donde nos querían especialmente porque siempre cogíamos mucho y sin regatear. Ahora, gracias a la crisis, ha llegado la sobriedad y las compras de los empresarios rusos se están volviendo mucho más calculadas. Los proveedores ya se han dado cuenta de que los años de prosperidad han dado paso a años de escasez y están dispuestos a cooperar en nuevas condiciones. Para muchas marcas conocidas, el mercado ruso sigue siendo demasiado importante y prometedor como para abandonarlo debido a una recesión temporal. En muchos casos, las fábricas, cuando se forman saldos excedentes, están dispuestas a compensar las pérdidas con suministros futuros, ya que para ellas la prioridad es la colaboración a largo plazo.

Exigir al proveedor que cumpla los plazos de entrega.

Diferentes empresas de ventas tienen diferentes oportunidades, condiciones económicas y entornos comerciales, pero para todas, sin excepción, se aplica la dura regla: "Las ventas perdidas hoy se perderán para siempre". Si, por una razón u otra, la llegada de los zapatos se retrasa hasta el comienzo de la nueva temporada, el consumidor no esperará: la demanda se redistribuirá entre los productos de otros jugadores. Los bienes retrasados ​​en tránsito sólo pueden venderse con un gran descuento durante la temporada de rebajas, pero la eficacia de este enfoque es cuestionable. Por lo tanto, por las buenas o por las malas, exige al proveedor que cumpla con los plazos de entrega, porque en las condiciones actuales, cualquier retraso puede suponer graves pérdidas económicas para ti.

Estudiar las preferencias de los clientes

La puntualidad es una condición, pero no la única, que le permite evitar la formación de saldos excesivos. Es necesario seguir las tendencias, estudiar las preferencias de los consumidores y tener en cuenta la caída de la demanda efectiva. Ahora la tendencia no son las delicias de los diseñadores, sino los zapatos clásicos y cómodos. Muchas personas están acostumbradas a zapatos de alta calidad, e incluso en las condiciones actuales no se cambiarán a cuero sintético barato; más bien, la economía se expresará en el hecho de que no comprarán dos o tres pares, sino uno, pero aún así alta calidad. Quienes aman la moda, el estilo y la relevancia tampoco renunciarán a sus pasiones. Y cuando la tienda intenta hacer pasar las sobras por una nueva colección, el comprador lo verá inmediatamente, sacará conclusiones y tachará para siempre la tienda de su lista. Si se tienen en cuenta adecuadamente todas las características actuales del mercado y las preferencias cambiantes de los consumidores en la etapa de planificación y celebración de contratos con proveedores, se puede reducir el riesgo de grandes saldos.

No te dejes llevar por los descuentos

Hay showrooms que entregan la mercancía de forma fraccionada, en pequeños lotes, estrictamente por encargo, y gracias a esta forma de trabajo no experimentan ningún dolor de cabeza con las sobras. Pero éstas son excepciones. La gran mayoría de empresas importan grandes cantidades de bienes y, de una forma u otra, deben asegurar las ventas. Dado que el mercado actual es muy móvil, muchas empresas minoristas de calzado se ven obligadas a abandonar la planificación anual y, en el mejor de los casos, pasar a la planificación trimestral. Una política de precios bien pensada es muy importante para lograr ventas seguras. Cuando el rublo caía, algunos participantes del mercado perdieron los nervios y subieron los precios, pero luego rápidamente recobraron el sentido y comenzaron a bajarlos ellos mismos, ya bajo la apariencia de ventas. En general, ahora hay muchas rebajas, descuentos, promociones, pero cuando hay demasiadas, aparece un efecto negativo: las “rebajas” desorientan al comprador, estropean la factura media e interrumpen la venta de una nueva colección. Un enfoque más razonable, aunque más difícil de implementar, serían medidas de optimización integrales que permitan mantener los aumentos de precios en aproximadamente un 15-20% en comparación con el año pasado. Esta optimización implica necesariamente tomar la dolorosa decisión de reducir el margen comercial y el margen propio.

Trabajando con las sobras

Si aún aparecen saldos, entonces es necesario determinar el grado de liquidez y actuar. Es importante no cocinar demasiado las sobras. El enfoque de cada modelo debe ser individual. Los modelos de moda que se han convertido en tendencia durante una temporada conviene descontarlos y despedirse de ellos en un futuro próximo, ya que en un futuro previsible pocas personas estarán interesadas en ellos. La venta de modelos básicos y clásicos se puede alargar a lo largo de varias temporadas, pero no se les debe aplicar el escenario de descuentos galopantes, cuando durante unas rebajas un modelo se vende con un descuento del 70%, y al comienzo de la nueva temporada el el precio vuelve a su nivel anterior; esto está mal y provoca sentimientos negativos por parte del comprador.

Cuando se ha tomado una decisión fundamental de liquidar los saldos, las empresas comienzan a realizar cálculos que pueden tener en cuenta el rendimiento de las compras y el índice de recuperación de la inversión, el margen real, la rotación de inventarios, el monto de los saldos proyectados al final de la temporada y otros criterios. Algunos vendedores estarán más interesados ​​en la tasa de liquidación, mientras que otros estarán más interesados ​​en el precio y el margen. Algunos tienen sus propios centros de descuento y tiendas en línea, mientras que otros la elección se limita a ventas masivas o transferir las sobras para su venta a redes de stock. Son posibles varias combinaciones, que dependen de muchas circunstancias: el volumen y la antigüedad de los saldos, la calidad del calzado, la temporada, el momento, las calificaciones de los negociadores, el nivel de confianza entre los socios. Por muy bien que la empresa afronte el resto, en cualquier caso será una experiencia útil y una buena lección para el futuro. Los restos tienen derecho a existir en todo momento, ya que estamos hablando del surtido más completo para satisfacer al comprador, pero sus volúmenes no deben exceder límites razonables, ya que estamos hablando del bienestar financiero de la empresa.

Natalia Merinova

Cuando sobran inventarios hay que actuar con rapidez, sin “permanecer más tiempo” en el almacén