Wskaźnik zwrotu ze sprzedaży pokazuje, jak bardzo. Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży: co to jest i jak się go oblicza. Jaka jest rentowność sprzedaży w oparciu o zysk netto?
Zwrot ze sprzedaży mierzy, jaka część przychodów firmy stanowi zysk.
Formuła zwrotu ze sprzedaży wyliczana jest na pewien okres czasu, jednostką miary jest procent. Ogólny wzór na znalezienie zwrotu ze sprzedaży jest następujący:
Рп=(П/В)*100%,
gdzie Рп – opłacalność sprzedaży,
P – zysk przedsiębiorstwa,
B to przychód firmy.
Rodzaje opłacalności sprzedaży
Przy obliczaniu zwrotu ze sprzedaży stosuje się różne rodzaje zysku, dlatego istnieją różne wersje wzoru na zwrot ze sprzedaży. Przyjrzyjmy się najczęstszym typom zwrotu ze sprzedaży:
- Rentowność sprzedaży według zysku brutto, który oblicza się jako iloraz zysku brutto przez przychód (w procentach):
Rp(VP)=(Pval/V)*100%
- Operacyjna stopa zwrotu ze sprzedaży, czyli iloraz zysku przed opodatkowaniem podzielonego przez przychód (w procentach):
Rp(OP)=(Pop/V)*100%
- Rentowność sprzedaży według zysku netto, który jest ilorazem zysku netto przez przychód (w procentach):
Rp(ChP)=(Pch/V)*100%
Co pokazuje formuła zwrotu ze sprzedaży?
Korzystając ze wzoru na zwrot ze sprzedaży, możesz znaleźć współczynnik, który pokaże, jaka część zysku będzie pochodzić z każdego zarobionego rubla. Wartości znalezione za pomocą wzoru na rentowność będą różne dla każdego przedsiębiorstwa, ponieważ ich asortyment produktów i strategie konkurencyjne różnić się.
Najczęściej trzy rodzaje zwrotu ze sprzedaży i pokazują:
- Marża zysku brutto pokazuje, ile procent zysku brutto stanowi każdy sprzedany rubel towaru;
- Operacyjny zwrot ze sprzedaży pokaże, jaka część zysku będzie przypadać na każdego rubla otrzymanego z dochodu, od którego zapłacono odsetki i podatki;
- Rentowność sprzedaży oparta na zysku netto odzwierciedla, jaką część zysku netto przypada na każdy zarobiony rubel.
Określenie rentowności sprzedaży pozwala zoptymalizować politykę cenową przedsiębiorstwa, a także koszty związane z działalnością handlową.
Znaczenie formuły zwrotu ze sprzedaży
Rentowność sprzedaży często nazywana jest stopą rentowności, ponieważ wskaźnik ten odzwierciedla udział zysku w przychodach.
Analizując współczynnik charakteryzujący rentowność sprzedaży należy zwrócić uwagę, że spadek rentowności sprzedaży oznacza spadek konkurencyjności produktu i spadek popytu na niego. Wówczas zarząd firmy powinien pomyśleć o przeprowadzeniu wydarzeń, które pomogą pobudzić popyt, podnieść jakość sprzedawanych produktów lub zdobyć nową niszę na rynku.
Identyfikując trendy zmian rentowności sprzedaży w czasie, ekonomiści rozróżniają okres sprawozdawczy i bazowy. Jako okres bazowy przyjmuje się wskaźniki z poprzednich lat (lat), w których spółka osiągała największe zyski. Ustalenie okresu bazowego jest konieczne w celu porównania wskaźnika rentowności sprzedaży za okres sprawozdawczy ze wskaźnikiem przyjętym za podstawę.
Przykłady rozwiązywania problemów
PRZYKŁAD 1
PRZYKŁAD 2
| Ćwiczenia | Oblicz operacyjną rentowność sprzedaży, korzystając ze wskaźników zaczerpniętych z formularza nr 2 „Rachunku zysków i strat” Podawane są następujące wskaźniki: Zysk przed opodatkowaniem – 15 025 000 rubli, Przychody za ten okres wynoszą 30 215 000 rubli. |
| Rozwiązanie | Rentowność operacyjną oblicza się według następującego wzoru: Rp(OP)=(Pop/V)*100% Rp(OP)=(15025000/30215000)*100%=49,73% Wniosek. Ponieważ ten rodzaj rentowności pokazuje, jaka część zysku przypada na każdy rubel przychodu (bez odsetek i zapłaconych podatków), możemy stwierdzić, że po zapłaceniu odpowiednich podatków każdy rubel przychodu będzie zawierał 49,73% zysku. |
| Odpowiedź | Operacyjna stopa zwrotu ze sprzedaży wynosi 49,73% |
Rentowność- względny wskaźnik efektywności ekonomicznej. Rentowność przedsiębiorstwa kompleksowo odzwierciedla stopień efektywności wykorzystania zasobów materialnych, pracy, pieniężnych i innych. Wskaźnik rentowności oblicza się jako stosunek zysku do tworzących go aktywów lub przepływów.
W ogólnym ujęciu rentowność produktu oznacza, że produkcja i sprzedaż danego produktu przynosi zysk przedsiębiorstwu. Produkcja nieopłacalna to produkcja, która nie przynosi zysku. Ujemna rentowność jest działalnością nieopłacalną. Poziom rentowności określa się za pomocą wskaźników względnych - współczynników. Wskaźniki rentowności można podzielić na dwie grupy (dwa rodzaje): oraz zwrot z aktywów.
Zwrot ze sprzedaży
Rentowność sprzedaży to wskaźnik rentowności, który pokazuje udział zysku w każdym zarobionym rublu. Zwykle oblicza się go jako stosunek zysku netto (zysku brutto) za dany okres do wolumenu sprzedaży wyrażonej w gotówce za ten sam okres. Formuła rentowności:
Zwrot ze sprzedaży = Zysk netto / Przychód
Rentowność sprzedaży jest wskaźnikiem polityki cenowej firmy i jej zdolności do kontroli kosztów. Różnice w strategiach konkurencyjnych i liniach produktów powodują znaczne różnice w wartości zwrotu ze sprzedaży w różnych firmach. Często używany do oceny efektywności operacyjnej przedsiębiorstw.
Oprócz powyższej kalkulacji (zwrot ze sprzedaży według zysku brutto; angielski: Marża brutto, Marża sprzedaży, Marża operacyjna) istnieją inne warianty obliczania wskaźnika rentowności sprzedaży, ale do obliczenia ich wszystkich wystarczą tylko dane o zyskach (straty) organizacji (tj. dane z formularza nr 2 „Rachunek zysków i strat”, bez wpływu na dane bilansowe). Na przykład:
- zwrot ze sprzedaży (kwota zysku ze sprzedaży przed odsetkami i podatkami w każdym rublu przychodu).
- zwrot ze sprzedaży w oparciu o zysk netto (zysk netto na rubel przychodu ze sprzedaży (angielski: Profit Margin, Net Profit Margin).
- zysk ze sprzedaży na rubla zainwestowanego w produkcję i sprzedaż produktów (robót, usług).
Zwrot z aktywów
W odróżnieniu od wskaźników rentowności sprzedaży, rentowność aktywów liczona jest jako stosunek zysku do średniej wartości majątku przedsiębiorstwa. Te. wskaźnik z formularza nr 2 „Rachunek zysków i strat” dzieli się przez średnią wartość wskaźnika z formularza nr 1 „Bilans”. Zwrot z aktywów, podobnie jak zwrot z kapitału własnego, można uznać za jeden ze wskaźników zwrotu z inwestycji.
Zwrot z aktywów (ROA) to względny wskaźnik efektywności operacyjnej, iloraz podziału zysku netto uzyskanego za dany okres przez sumę aktywów organizacji w tym okresie. Jeden ze wskaźników finansowych zaliczany jest do grupy wskaźników rentowności. Pokazuje zdolność majątku przedsiębiorstwa do generowania zysku.
Rentowność aktywów jest wskaźnikiem rentowności i efektywności działania przedsiębiorstwa, oczyszczonym z wpływu wielkości pożyczonych środków. Służy do porównywania przedsiębiorstw z tej samej branży i obliczany jest według wzoru:
Gdzie:
Ra – zwrot z aktywów;
P – zysk za okres;
A to średnia wartość aktywów w danym okresie.
Ponadto powszechne stały się następujące wskaźniki efektywności wykorzystania niektórych rodzajów aktywów (kapitału):
Zwrot z kapitału własnego (ROE) to względny wskaźnik efektywności operacyjnej, iloraz podziału zysku netto uzyskanego za dany okres przez kapitał własny organizacji. Pokazuje zwrot z inwestycji wspólników w dane przedsiębiorstwo.
Wymagany poziom rentowności osiągany jest poprzez działania organizacyjne, techniczne i ekonomiczne. Zwiększenie rentowności oznacza uzyskanie większych wyników finansowych przy niższych kosztach. Próg rentowności to punkt oddzielający produkcję opłacalną od nierentownej, punkt, w którym dochody przedsiębiorstwa pokrywają jego koszty zmienne i półstałe.
Wskaźnik rentowności to stosunek zysku netto (po zapłaceniu wszystkich podatków i odsetek) przedsiębiorstwa do całkowitej kwoty sprzedaży, czyli przychodu. Odzwierciedla efektywność organizacji, jej wyniki finansowe i pokazuje, jaka część przychodów ze sprzedaży to zysk. Wartość wskaźnika musi być powyżej zera, co oznacza, że firma jest rentowna. Inaczej jest to nieopłacalne. Do obliczeń wykorzystywane są dane z rachunku zysków i strat.
Celem każdej organizacji komercyjnej jest osiągnięcie zysku. Od jego wielkości zależy dalszy rozwój przedsiębiorstwa i jego stabilność finansowa. Zarząd spółki analizując wyniki operacyjne posługuje się różnymi wskaźnikami, w tym wskaźnikami rentowności, które dają wyobrażenie o tym, jaki zysk uzyskuje się z kwoty zainwestowanych środków, kapitału własnego, sumy aktywów czy przychodów.
Wyznaczanie współczynnika
Wskaźnik rentowności (zwrot ze sprzedaży – ROS) pokazuje, jaki procent zysku zawarty jest w całkowitych przychodach przedsiębiorstwa. Ten względny wskaźnik jest wykorzystywany przez zarząd, inwestorów i wierzycieli do analizy działalności gospodarczej spółki i jej wyników.
Po co obliczany jest wskaźnik rentowności?
Wartość ROS pozwala ocenić:
- poziom działalności gospodarczej;
- udział zysku w wielkości przychodów;
- ryzyko wzrostu kosztów produkcji;
- ogólną efektywność przedsiębiorstwa.
Wskaźnik jest obliczany zarówno do użytku wewnętrznego, jak i zewnętrznego. Za jego pomocą kierownictwo firmy decyduje o konieczności ograniczenia kosztów, wydatków handlowych, administracyjnych lub innych. Inwestorzy i pożyczkodawcy oceniają stopień rentowności i margines siły finansowej.
Ważny! Dla zarządu spółki, inwestorów i wierzycieli ważny jest nie sam wolumen sprzedaży, ale to, ile gotówki netto uzyska się z tej sprzedaży.
Wartość normatywna
ROS powinien być powyżej 0. Jeżeli tak nie jest, zarządzanie przedsiębiorstwem jest nieefektywne i generuje straty. Standardowe wartości tego wskaźnika zależą od branży produkcyjnej:
- rolnictwo - 9%;
- handel detaliczny – 2,2%;
- transakcje na rynku nieruchomości – 5,7%.
- wydobycie ropy i gazu - 4,1%;
- produkcja żywności - 1,5%;
- budownictwo budynków - 1,1%.
Odniesienie! Nie ma ścisłych standardów ROS. To jedynie średnie wartości dla branż za dany rok, zebrane przez Rosstat na podstawie wyników analizy działalności rosyjskich firm.
Pełną listę wartości średnich możesz zobaczyć pobierając plik Excel.
Ogólnie rzecz biorąc, za przedsiębiorstwo uważa się:
- niski zysk, jeśli ROS mieści się w przedziale 1-5%;
- średnio zyskowny z ROS od 5% do 20%;
- wysoce opłacalne, jeśli wskaźnik wynosi 20-30%;
- super opłacalne, jeśli wartość przekracza 30%.
Efektywność działalności gospodarczej można ocenić analizując wskaźnik w czasie. Jego wzrost świadczy o wysokiej efektywności sprzedaży i obniżonych kosztach produkcji.
Procedura obliczeniowa
Wskaźnik oblicza się ze wzoru:
gdzie PE to zysk netto, czyli zysk pozostały po opłaceniu odsetek i podatków;
B - przychody ze sprzedaży produktów.
Ważny! Formuła ta jest stosowana wyłącznie w rosyjskich sprawozdaniach finansowych. W praktyce zachodniej ROS oblicza się nie na podstawie zysku netto, ale zysku przed opodatkowaniem (EBIT).
Wartości wskaźników brane są za ten sam okres, zwykle rok. Aby ocenić dynamikę, oblicza się kilka współczynników, najlepiej na przestrzeni 5 lat.
Wzór formularzy księgowych
Do obliczenia wskaźnika ROS wykorzystuje się dane z rachunku zysków i strat.
gdzie strona 2400 raportu f. R. - wartość wiersza 2400 raportu wyników finansowych;
strona 2110 raportu na f. R. - wartość wiersza 2110 sprawozdania z wyników finansowych.
ROS należy do grupy wskaźników rentowności:
- Rentowność EBIT ze sprzedaży - stosunek zysku brutto do wolumenu sprzedaży;
- zwrot z aktywów (ROA) – PE podzielony przez majątek przedsiębiorstwa;
- rentowność produktu - stosunek EBIT do kosztu sprzedanego towaru;
- zwrot z kapitału własnego (ROE) – charakteryzuje stosunek kapitału własnego do wysokości kapitału własnego.
Przykład obliczeń
Jako przykład obliczmy wskaźnik rentowności PJSC LUKOIL za ostatnie trzy lata, korzystając z rosyjskich i zachodnich systemów analiz finansowych.
Źródło danych: oficjalna strona internetowa PJSC LUKOIL
Jak wykazały obliczenia, wartość współczynnika na przestrzeni ostatnich lat jest znacznie wyższa od wszystkich wartości standardowych. PJSC LUKOIL jest przedsiębiorstwem wysoce dochodowym. W 2015 roku wskaźnik rentowności przekroczył 100%, co świadczy o tym, że spółka posiada znaczące przychody z pozostałej działalności niezwiązanej ze sprzedażą produktów. W tym przypadku spadek współczynnika w 2016 r. nie odgrywa istotnej roli, gdyż jego wartość jest niezwykle wysoka, a wzrost w roku następnym wskazuje, że napotkane trudności miały charakter przejściowy.
Możesz pobrać tabelę z wyliczeniami wskaźnika rentowności (ROS) w wygodnym formacie -
Głównym celem każdego przedsiębiorstwa komercyjnego jest Otrzymywanie zysku. Praca tylko po to, by zwiększyć przychody, może odpowiadać tylko części personelu, który otrzymuje wynagrodzenie zależne od wielkości sprzedaży.
Dla akcjonariuszy czy założycieli przedsiębiorstwa oraz zatrudnianej przez nich kadry menedżerskiej taka sytuacja będzie nie do przyjęcia. Będą domagać się wprowadzenia niezbędnych zmian, które poprawią sytuację finansową i wygenerują zysk netto.
Dlatego menedżerowie finansowi prowadzą ciągłą analizę i poszukują dodatkowych zasobów w celu zwiększenia rentowności sprzedaży.
Zwrot ze sprzedaży oblicza się jako stosunek osiągniętego zysku do przychodów netto za dany okres. Jest to główny wskaźnik oceny efektywności przedsiębiorstwa.
Wzory do obliczeń
Rentowność sprzedaży obliczana jest za pomocą różnych formuł, różniących się wskaźnikami kosztowymi stosowanymi w kalkulacji.
Najprostszy, ale niewystarczająco obiektywny wskaźnik relacji zysku brutto do przychodów:
GRM= VP/TR,
GRM – marża zysku brutto,
VP - zysk brutto,
TR to dochód netto.
Koszt sprzedaży odejmuje się od przychodów.
Zgodnie z danymi raportu zysków i strat (formularz nr 2), przyjętymi w ustawodawstwie rosyjskim, aby obliczyć rentowność sprzedaży na podstawie zysku brutto, wskaźnik ten (wiersz 2100 raportu) należy podzielić przez wskaźnik przychodów ( linia 2110 raportu).
Przykład. Za pierwszy kwartał 2015 roku przychody Temp LLC wyniosły 100 milionów rubli. W tym samym okresie 2014 r. - 80 milionów rubli. Zysk brutto w pierwszym kwartale 2015 roku wyniósł 25 milionów rubli, a w pierwszym kwartale 2014 roku - 22 miliony rubli.
Rentowność sprzedaży pod względem zysku brutto za trzy miesiące 2015 roku wyniosła
25 milionów rubli/100 milionów rubli = 0,25,
a za trzy miesiące 2014 r. 22 mln rubli/80 mln rubli = 0,275.
Uzyskane wyniki obliczeń wskazują, że przy bezwzględnym wzroście zysku brutto o 3 mln rubli (25-22) w pierwszym kwartale 2015 roku w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku, marża zysku brutto spadła o 0,025 (0,25-0,275).
Wskaźnik rentowności sprzedaży oparty na zysku brutto nie jest obiektywną cechą działalności przedsiębiorstwa, gdyż nie uwzględnia w kalkulacji innych kosztów, których nie da się uniknąć: Wydatki służbowe(linia 2210 raportu) orazkoszty administracyjne(linia 2220 raportu).
Na podstawie rentowności sprzedaży opartej na zysku brutto można ocenić, jak skutecznie sprawdziły się usługi bezpośrednio związane z zakupem towarów, surowców, materiałów eksploatacyjnych i ich sprzedażą.
Wskaźnik marży zysku brutto odzwierciedla średni poziom łącznej kwoty narzutów, odpisów i rabatów za okres sprawozdawczy.
Aby dokładniej ocenić efektywność przedsiębiorstwa, często stosuje się formułę zwrotu ze sprzedaży:
RP = Zysk ze sprzedaży (linia 2200 raportu) / przychód (linia 2110 raportu).
Przy obliczaniu zysku za pomocą tego wzoru uwzględniane są już koszty administracyjne i handlowe, dlatego dla wielu przedsiębiorstw współczynnik RP będzie odzwierciedlał rzeczywisty stan rzeczy.
Kontynuacja przykładu. W pierwszym kwartale 2015 roku koszty handlowe Temp LLC wyniosły 4 miliony rubli, a koszty administracyjne - 2 miliony rubli. W zeszłym roku w ciągu pierwszych trzech miesięcy wydatki handlowe wyniosły 3,5 miliona rubli, koszty administracyjne - 1,5 miliona rubli.
Zysk ze sprzedaży za pierwszy kwartał 2015 roku wyniósł 19 milionów rubli, w pierwszym kwartale 2014 roku - 17 milionów rubli.
Rentowność sprzedaży za trzy miesiące 2015 roku wyniosła:
19 milionów rubli/100 milionów rubli = 0,19;
a za trzy miesiące 2015 r. 17 mln rubli/80 mln rubli = 0,2125.
Przy bezwzględnym wzroście zysku o 2 miliony rubli zwrot ze sprzedaży spadł o 0,0225
W praktyce międzynarodowej zwyczajowo oblicza się rentowność przed odsetkami, podatkami i EBITDA:
Marża EBITDA = EBITDA / Przychody ze sprzedaży
Aby jednak uzyskać absolutnie pełny obraz działalności finansowej i gospodarczej przedsiębiorstwa, należy to wziąć pod uwagę pozostałe przychody i koszty poniesione w okresie sprawozdawczym:
- dochody z inwestycji w inne przedsiębiorstwa i organizacje;
- odsetki otrzymane od inwestycji;
- Pozostałe przychody;
- koszty odsetek od pożyczek komercyjnych i innych pożyczek;
- zapłata bieżącego podatku dochodowego;
- inne koszty;
Wzór na rentowność sprzedaży w oparciu o zysk netto
jest ostateczna dla oceny i analizy działalności przedsiębiorstwa.
Dodatkowe formuły dla inwestorów
Uczestników lub akcjonariuszy przedsiębiorstwa interesuje przede wszystkim kwestia tego, jaki zysk otrzymają z zainwestowanego kapitału. Dla ich potrzeb i wygody obliczane są również wskaźniki zwrot z całkowitego kapitału według formuły.
Wszelka sprzedaż ma na celu osiągnięcie tego samego celu – osiągnięcia zysku finansowego. Nie da się jednak obiektywnie ocenić efektywności sprzedaży bez wskaźnika jej rentowności.
Co to jest rentowność?
Zwrot ze sprzedaży, zwany także wskaźnikiem zwrotu ze sprzedaży, jest procentowym wyrażeniem udziału w zysku z każdego zarobionego rubla. Inaczej mówiąc, rentowność sprzedaży to stosunek dochodu netto do kwoty przychodów ze sprzedaży produktów pomnożony przez sto procent.
Niektórzy przedsiębiorcy są wprowadzani w błąd, sądząc, że zwrot ze sprzedaży pokazuje rentowność w stosunku do zainwestowanych pieniędzy. To nie jest właściwe. Wskaźnik zwrotu ze sprzedaży pozwala określić, jaka kwota pieniędzy w wolumenie sprzedanych produktów stanowi zysk przedsiębiorstwa pomniejszony o podatki i powiązane płatności.
Ten wskaźnik rentowności pokazuje rentowność wyłącznie z samego procesu sprzedaży. To jest Ile koszt produktu pokrywa koszty procesu produkcyjnego produktu/usługi? (zakup niezbędnych komponentów, wykorzystanie energii i zasobów ludzkich itp.).
Przy obliczaniu współczynnika nie bierze się pod uwagę takiego wskaźnika, jak wielkość kapitału (wielkość kapitału obrotowego). Dzięki temu możesz bezpiecznie analizować rentowność sprzedaży konkurencyjnych przedsiębiorstw w swoim segmencie.
Co pokazuje zwrot ze sprzedaży przedsiębiorcy?
- Wskaźnik zwrotu ze sprzedaży pozwala scharakteryzować najważniejszą rzecz dla firmy lub przedsiębiorstwa - sprzedaż głównych produktów . Dodatkowo oceniany jest udział kosztów w procesie sprzedaży.
- Znając rentowność sprzedaży, firma może kontrolować politykę cenową i koszty . Warto zauważyć, że różne firmy wytwarzają towary za pomocą różnych strategii i technik, co powoduje różnice we wskaźnikach rentowności. Ale nawet jeśli dwie firmy mają takie same przychody, koszty operacyjne i zyski przed opodatkowaniem, ich zwrot ze sprzedaży będzie się różnić. Wynika to z bezpośredniego wpływu wysokości płatności odsetkowych na łączny zysk netto.
- Rentowność sprzedaży nie jest odzwierciedleniem planowanego efektu inwestycji długoterminowych . Konkluzja jest taka, że jeśli firma zdecyduje się na zmianę schematu technologicznego lub zakup innowacyjnego sprzętu, wówczas współczynnik ten może nieznacznie spaść. Ale odzyska swoje pozycje i je prześcignie, jeśli prawidłowo wybierze strategię modernizacji. Przy okazji, jeśli chcesz poprawić swoją rentowność, przeczytaj artykuł „zwiększanie rentowności sprzedaży”.
Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży?
Do obliczenia wskaźnika rentowności sprzedaży stosuje się następujący wzór:
ROS– angielski skrót Return on Sales, który w tłumaczeniu na język rosyjski oznacza tak naprawdę wymagany współczynnik rentowności, prezentowany w procentach;
NI– angielski skrót Net Income, wskaźnik zysku netto wyrażony w wartościach pieniężnych;
NS– angielski skrót Net Sales, oznacza kwotę zysku uzyskanego ze sprzedaży wytworzonych produktów, wyrażoną w wartościach pieniężnych.
Prawidłowe dane wyjściowe i suche obliczenia pozwolą określić realną rentowność sprzedaży. Wzór na zwrot ze sprzedaży jest prosty – uzyskany wynik jest wskaźnikiem efektywności produkcji.
Przykładowy przykład obliczenia rentowności:
Niestety, ogólna formuła zwrotu ze sprzedaży może jedynie pokazać efektywność lub nieefektywność firmy, ale nie odpowiada na problematyczne obszary działalności.
Załóżmy, że po analizie danych dotyczących rentowności przez 2 lata firma otrzymała następujące liczby:
W 2011 roku spółka osiągnęła zysk w wysokości 2,24 mln dolarów, w 2012 roku liczba ta wzrosła do 2,62 mln dolarów, Zysk netto w 2011 roku wyniósł 494 tys. dolarów, a w 2012 roku – 516 tys. dolarów. Jakim zmianom uległa rentowność sprzedaży w 2012 roku?
Wskaźnik rentowności za rok 2011 kształtuje się na poziomie:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 lub 22%.
Wskaźnik rentowności za rok 2012 wynosi:
ROS2012 = 516/2620 = 0,1947 lub 19,5%.
Obliczmy ostateczną zmianę rentowności sprzedaży:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 – 19,5 = -2,5%.
Rentowność sprzedaży spółki w 2012 roku spadła o 2,5%.
Tutaj widać, że rentowność spadła o 2,5% w ciągu 2 lat, ale przyczyny nie są jasne, dopóki nie zostanie przeprowadzona bardziej szczegółowa analiza. Obejmuje:
- Sprawdź zmiany w kosztach podatkowych i odliczeniach, które są wymagane do obliczenia w NI.
- Obliczanie rentowności produktu/usługi. Formuła:
Rentowność = (przychód - koszt * - koszty)/przychód * 100%
- Rentowność każdego menedżera sprzedaży. Formuła:
Rentowność = (przychody - wynagrodzenie * - podatki)/przychody * 100%.
- Rentowność reklamy produktu/usługi. Formuła:
*Jeśli świadczysz usługi, koszt obejmuje: organizację miejsca pracy dla menedżerów sprzedaży (sprzęt komputerowy, wynajem mkw., sprzęt telefoniczny, rachunki za media proporcjonalne do osoby itp.), ich wynagrodzenie, koszty rozmów telefonicznych, reklamę , koszty niezbędnego oprogramowania (CRM, 1C itp.), płatności za wirtualną centralę PBX.
Zauważmy od razu, że można zastosować prostszy wzór na zwrot ze sprzedaży: ROS = GP (zysk brutto) / NS (przychód całkowity). Bardziej odpowiednie jest jednak obliczanie „wąskich” wskaźników (rentowność dla każdego menedżera, dla konkretnego produktu, dla strony w serwisie itp.).
Warto zaznaczyć, że każdy menadżer może mieć inną strukturę sprzedaży: jedni sprzedają tylko drogie towary, a inni rzadko, inni drobne, ale często - tu właśnie główna trudność będzie w obliczeniu zysku netto (marży po opodatkowaniu). Konieczne jest odwoływanie się do danych marży każdego produktu dla każdego sprzedawcy korzystającego z CRM.
- Obliczanie wolumenów sprzedaży i marż. Być może rentowność spadła, ponieważ... najbardziej marginalny produkt przestał być sprzedawany.
| Sprzedam witrynę | Sprzedam reklamę kontekstową | |
|---|---|---|
| Rentowność według wzoru | (500 tys. – 135 tys. – 90 tys. na podatki)/500 tys. = 55% | (900 tys. – 600 tys. – 162 tys. na podatki)/900 tys. = 15% |
| Wielkość sprzedaży miesięcznie | 500 tysięcy rubli (koszt 5 witryn) | 900 tysięcy rubli (koszt 3 projektów) |
| Koszty materiałów | 15 tysięcy rubli. (zakup domeny, płatność za oprogramowanie, reklamę itp.) | 600 tysięcy rubli (pieniądze przekazywane na usługi reklamowe itp.) |
| Koszty pracy | 120 tysięcy rubli. (wynagrodzenie dla co najmniej 3 pracowników) | 40 tysięcy rubli. (wynagrodzenie na 1 pracownika) |
Powiedzieliśmy powyżej, że częścią zwiększania rentowności sprzedaży jest redukcja kosztów i wydatków. Ale jednocześnie zalecamy ostrożność w tym punkcie, ponieważ... Negatywne konsekwencje mogą nastąpić w postaci pogorszenia jakości towarów (usług) i spadku wydajności specjalistów. Aby tego uniknąć, należy podejść do kwestii zwiększania rentowności sprzedaży w sposób kompleksowy! Obejmuje badanie: Z tabeli wynika, że pomimo tego, że reklama kontekstowa wpłynęła na konto firmy więcej pieniędzy, jej rentowność jest 3,7 razy niższa. Oznacza to, że jeśli menedżerowie słabo sprzedają strony internetowe, ale dobrze sprzedają reklamę kontekstową, to nie da się uniknąć spadku rentowności.
- Zawodnicy
- Struktury sprzedaży i kosztów
- Kanały sprzedaży
- CRM wykorzystuje
- Efektywność menedżerów
Po przestudiowaniu tego wszystkiego możesz przejść do opracowywania taktyk i strategii sprzedaży. I dopiero teraz podejmuj decyzje operacyjne.
Z wypełnionych danych wynika, że możliwe jest zwiększenie kosztów prowadzenia strony biura, ponieważ zapewniają największą rentowność dla biznesu.
Obliczenie rentowności dla wszystkich warstw jest zadaniem dość pracochłonnym, zwłaszcza jeśli nie robiłeś tego wcześniej, a analiza wymaga kilku miesięcy, a nawet lat (ponad tygodnia). A mimo to w ostatecznym rozrachunku możesz otrzymać odpowiedź na pytanie „gdzie są najmocniejsze i najsłabsze punkty”, ale nie rozumieć, co i jak dalej robić. Dlatego oferujemy Państwu naszą pomoc w zbieraniu, analizowaniu, opracowywaniu rekomendacji, przeprowadzaniu i monitorowaniu optymalizacji działu sprzedaży w celu zwiększenia rentowności biznesu.
