Реклама на портале

Научные статьи в журналах на тему ценообразование. Методы и особенности ценообразования – все, что надо знать. Группы методов формирования цены

Title: The change in the pricing methodology for petroleum products as an effective mechanism for priority development of oil refining in Russia Title Изменение методологии ценообразования на нефтепродукты как действенный механизм приоритетного развития нефтепереработки в России

11.04.17 Чувасова Анна Александровна Chuvasova Anna Aleksandrovna

В статье рассмотрена возможность влияния механизма ценообразования на структуру нефтяной отрасли России. Выявлены основные факторы, влияющие на цены на нефть и нефтепродукты на внутреннем рынке. На основе статистических данных представлен анализ воздействия мировых цен на цены на нефть и нефтепродукты, реализуемых для внутренних потребителей. В результате чего сделан вывод о крайне отрицательном воздействии существующего механизма ценообразования на развитие нефтеперерабатывающей отрасли России. Даны предложения относительно изменения политики цен нефтяных компаний на внутреннем рынке на основе работ наиболее известных экономистов (Д. Рикардо, П.Хейне). The article considers the possible impact of pricing mechanisms on the structure of the oil industry. The main factors affecting the price of oil and oil products on the domestic market are identify. The article is based statistical data and it presents the analysis of the impact of world prices on prices on oil and petroleum products which are supplied for domestic consumers. Te result of the study shows the extremely negative impact of the existing pricing mechanism for oil refining industry of Russia. The proposals regarding the changes in pricing policy by oil companies in the domestic market based on works of the most well-known economists (D. Ricardo, P. Heine) are given.

Изменение методологии ценообразования на нефтепродукты как действенный механизм приоритетного развития нефтепереработки в России The change in the pricing methodology for petroleum products as an effective mechanism for priority development of oil refining in Russia Чувасова Анна Александровна Chuvasova Anna Aleksandrovna Кандидат экономических наук Доцент кафедры педагогики детства, иностранных языков, информатики и частных методик Красноярский Государственный педагогический университет им. В.П. Астафьева г. Красноярск [email protected] В статье рассмотрена возможность влияния механизма ценообразования на структуру нефтяной отрасли России. Выявлены основные факторы, влияющие на цены на нефть и нефтепродукты на внутреннем рынке. На...

Ключевые слова цена, нефтепеработка, ценообразование, экономический кризис, монополия. Keywords: price, oil-refining, pricing, economic crisis, monopoly.

  • Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона

    Title: The use of transfer pricing, taking into account the production of concrete Title Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона

    04.05.15 Самохина Алиса Александровна Samokhina Alina A.

    Процессы формирования трансфертной цены. Премущества и недостатки методов расчёта трансфертной цены. Особенности применения трансфертного ценообразования в условиях российской экономики. Process of forming of the transfer price. The benefits and shortcomings of methods of calculation of the transfer price. Features of application of transfer pricing in the conditions of the Russian economy.

    Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона Самохина Алиса Александровна аспирант Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации [email protected] Аннотация: Процессы формирования трансфертной цены. Премущества и недостатки методов расчёта трансфертной цены. Особенности применения трансфертного ценообразования в условиях российской экономики. Annotation: Process of forming of the transfer price. The benefits and shortcomings of methods of calculation of the transfer price. Features of application of transfer pricing in the conditions of the Russian economy. Ключевые слова: трансфертная цена, методы формирования Keywords: transfer price, forming methods На данно...

    Ключевые слова трансфертная цена, методы формирования Keywords: transfer price, forming method

  • Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость»

    Title: Conceptual foundations of the theory of value flows in the modern understanding of the category of "value" Title Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость»

    27.04.15 Малкина Елена Леонидовна

    Автором сформирована модель классификации теоретических взглядов ученых на оценочную категорию «стоимость», для целей которой выделены критерии рассмотрения научных концепций изучающих категорию «стоимость», дано авторское определение категории «стоимость», выделено соотношение понятий стоимости и себестоимости, с позиции концепции актуализации стоимости. Также представлено взаимодействие элементов стоимости при формировании исходящего стоимостного потока и представлены стоимостные потоки при формировании существующих видов стоимости. The author of the classification model formed the theoretical views of scientists on an assessment category of "value" for the purposes of which highlighted the criteria review of the scientific concepts students of the category of "value", given the author"s definition of the category of "value", highlighted relations between the concepts of value and cost, from the perspective of the concept of updating the value. Also represented the value of the interaction of elements in the formation of the outgoing flow and the value represented by value flows in the formation of the cost of existing species.

    Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость» Conceptual foundations of the theory of value flows in the modern understanding of the category of "value" Малкина Елена Леонидовна к.э.н., доцент кафедра «Бухгалтерский учет и налогообложение» Финансовый факультет Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Государственный университет - учебно-научно-производственный комплекс», г. Орёл, Россия [email protected] Автором сформирована модель классификации теоретических взглядов ученых на оценочную категорию «стоимость», для целей которой выделены критерии рассмотрения научных концепций изучающих категорию «стоимость»...

    Ключевые слова Стоимостной поток, стоимость, себестоимость Keywords: Value stream cost, the cost of

  • Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства

    Title: Features reflect operational costs of machinery in the context of construction projects Title Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства

    05.07.14 Е.В. Бехтерева EV spondylitis

    В представленной статье рассмотрены особенности фактического отражения расходов в строительстве. Особое внимание уделено алгоритму распределения затрат на эксплуатацию машин и механизмов по строительным объектам (заказам). The article represents the peculiarities of actual costs in building. Much attention is given to the algorithm of allocation costs of operation of machines and mechanisms on building objects (orders).

    Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства Е.В. Бехтерева соискатель кафедры экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] Аннотация. В представленной статье рассмотрены особенности фактического отражения расходов в строительстве. Особое внимание уделено алгоритму распределения затрат на эксплуатацию машин и механизмов по строительным объектам (заказам). Annotation. The article represents the peculiarities of actual costs in building. Much attention is given to the algorithm of allocation costs of operation of machines and mechanisms on building objects (orders). Ключевые слова: фактическа...

    Ключевые слова фактическая величина расходов, базы распределения расходов, затраты на эксплуатацию строительных машин и механизмов. Keywords: actual value costs, bases of allocation of charges, costs on operation of construction machines and mechanisms.

  • Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы

    Title: Evaluation Features of Software Development of a Health Information System Title Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы

    28.11.16 Ваганова Елена Владимировна Vaganova Elena

    В статье рассмотрены особенности оценки программных продуктов в целом и заказной разработки программного обеспечения (ПО) для медицинских информационных систем (МИС) в частности. Проанализированы общие характеристики ПО для МИС на примере показателей системы «Устройство суточного мониторинга состояния плода и матери», разработанной малым инновационным предприятием ООО «Диагностика +» (г. Томск). Для оптимизации распределения ресурсов, в том числе интеллектуальных, финансовых, материальных, человеческих, а также для контроля качества и сроков исполнения авторами была применена классификация параметров ПО системы. The article describes factors of special economics of production in general, and production of customized software for health information systems (HIS) in particular. The main characteristics of MIS software have been analyzed using the example of the Device for daily fetal and maternal monitoring during the pregnancy developed by an R&D company LLC Diagnostika + (Tomsk). In order to optimize management of intellectual, financial, material and human resources, as well as quality control and deadlines the team of developers have applied the classification parameters of the system software.

    УДК 004.032 Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы Evaluation Features of Software Development of a Health Information System Ваганова Елена Владимировна Vaganova Elena Младший научный сотрудник, старший преподаватель Национальный исследовательский Томский государственный университет Аннотация. В статье рассмотрены особенности оценки программных продуктов в целом и заказной разработки программного обеспечения (ПО) для медицинских информационных систем (МИС) в частности. Проанализированы общие характеристики ПО для МИС на примере показателей системы «Устройство суточного мониторинга состояния плода и матери», разработанной малым инновационным предприятием ООО «Диагностика +» (г...

    Ключевые слова медицинское приборостроение, медицинская информационная система, программное обеспечение, оценка стоимости, заказная разработка Keywords: medical engineering, health information system, software development, cost estimation, customized software

  • Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов

    Title: Features of valuation of development and formation of prices leased web services Title Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов

    13.07.17 Стерлягов Сергей Петрович, Калмыкова Евгения Игоревна Sterlyagov Sergey Petrovich
    Kalmykova Yevgeniya Igorevna

    В настоящее время в сфере информационных технологий набирают популярность веб-сервисы, или SaaS (Software as a Service), программное обеспечение как услуга. Однако не существует общепринятого стандарта при ценообразовании аренды веб-сервиса. В статье рассматривается модификация методологии COCOMO, которая позволяет проводить оценки затрат на разработку веб-сервисов на основе расширенной модели драйверов затрат. В качестве примера обсуждается разработка веб-сервиса «Scrumban», созданного компанией «Сибирикс». Расширенная модель драйверов затрат позволяет перейти на качественно новый уровень подготовки проектных смет как для заказной разработки, так и для проектов, сдаваемых в аренду. Currently, in the field of information technology, web services, or SaaS (Software as a Service), software as a service are gaining popularity. However, there is no generally accepted standard when pricing a web service lease. The article discusses the modification of the COCOMO methodology, which allows estimating the cost of developing Web services based on an extended model of cost drivers. As an example, the development of the web service "Scrumban", created by the company "Sibirics", is discussed. The expanded model of cost drivers allows you to move to a qualitatively new level of preparation of project estimates for both custom development and for projects leased.

    УДК 004.032:338.51:338.55 Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов Features of valuation of development and formation of prices leased web services Стерлягов Сергей Петрович Sterlyagov Sergey Petrovich К.т.н., доцент кафедры прикладной информатики в экономике, государственном и муниципальном управлении, ФГБОУ ВО Алтайский государственный университет, г. Барнаул [email protected] Калмыкова Евгения Игоревна Kalmykova Yevgeniya Igorevna Магистрант, ФГБОУ ВО Алтайский государственный университет, г. Барнаул Аннотация. В настоящее время в сфере информационных технологий набирают популярность веб-сервисы, или SaaS (Software as a Service), программное обеспечение как услуга. Однако н...

    Ключевые слова SaaS, COCOMO, веб-сервис, драйвер затрат, сервис-ориентированная архитектура. Keywords: SaaS, COCOMO,web service, driver costs, service-oriented architecture.

  • Особенности проведения маржинального анализа прибыли и определения точки безубыточности на предприятиях тяжелого машиностроения

    Title: THE FEATURES OF THE MARGINAL PROFIT ANALYSIS AND DETERMINE THE BREAKEVEN POINT FOR THE ENTERPRISES OF HEAVY ENGINEERING Title Особенности проведения маржинального анализа прибыли и определения точки безубыточности на предприятиях тяжелого машиностроения

    26.04.14 Д.С. Темникова D.S. Temnikova

    В данной статье рассматривается возможность адаптации стандартного подхода к проведению маржинального анализа и расчету точки безубыточности к условиям предприятия тяжелого машиностроения. This article discusses the possibility of adapting the standard approach to the margin analysis and to the calculation of breakeven point to the conditions of heavy engineering company.

    ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ МАРЖИНАЛЬНОГО АНАЛИЗА ПРИБЫЛИ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТЯЖЕЛОГО МАШИНОСТРОЕНИЯ THE FEATURES OF THE MARGINAL PROFIT ANALYSIS AND DETERMINE THE BREAKEVEN POINT FOR THE ENTERPRISES OF HEAVY ENGINEERING Д.С. Темникова, соискатель кафедры “Экономика и организация производства» Ульяновского государственного технического университета E-mail: [email protected] D.S. Temnikova, Graduate Student, Department of Economics and Production Organization, the Ulyanovsk State Technical University E-mail: [email protected] Аннотация В данной статье рассматривается возможность адаптации стандартного подхода к проведению маржинального анализа и расчету точки безубыточности к условия...

    Ключевые слова маржинальный доход, точка безубыточности, маржинальный анализ Keywords: marginal profit, breakeven point, marginal analysis

  • Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта

    Title Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта

    27.12.13 Е.В. Бехтерева, М.В. Зенкина

    Проблемы планирования величины н Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта Е.В. Бехтерева соискатель кафедры экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] М.В. Зенкина доктор экономических наук, профессор заведующий кафедрой экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] Аннотация. В представленной статье рассмотрены особенности планирования накладных расходов в строительстве, а также отражен порядок определения перечня накладных расходов для строительной подрядной организации. Особое вни... the article examines the problems of cost accounting and calculating the cost of production in the context of complex processing of multicomponent raw materials on the example of ore-dressing plants, and also identifies areas for their improvement

    Проблемы учета затрат и калькулирования себестоимости продукции в условиях комплексной переработки многокомпонентного сырья Problems of cost accounting and calculating product cost of product under the complex treatment of multicomponent raw materials Шогенов Б.А. B.A. Shogenov д.э.н., профессор кафедры «Экономика» ФГБОУ ВО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет им. В.М. Кокова» Мирзоева А.Р. Mirzoeva A.R. к.э.н., доцент кафедры «Экономика» ФГБОУ ВО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет им. В.М. Кокова» Аннотация: в статье исследуются проблемы учета затрат и калькулирования себестоимости продукции в условиях комплексной переработки многокомпонентного сырья на примере горнообогатительных...

    Подробнее...

    Автором предпринята попытка показать существующую экономическую возможность формирования благоприятных условий для развития малого и среднего бизнеса, используя Управляющие компании и модифицировав классическую схему взаимоотношений, применяемую в рамках Управляющей компании. Управляющая компания имеет возможность осуществлять свою коммерческую деятельность на договорных условиях, не являясь собственником предприятий малого и среднего бизнеса. The author undertakes attempt to show an existing economic opportunity of formation of favorable conditions for development of small and average business, using the Managing companies and having modified the classical circuit of mutual relations used within the framework of the Managing company. The managing company has an opportunity to carry out the commercial activity on contractual conditions, not being the proprietor of the enterprises of small and average business.

    Роль управляющей компании в снижении трансакционных издержек предприятий Аннотация: Автором предпринята попытка показать существующую экономическую возможность формирования благоприятных условий для развития малого и среднего бизнеса, используя Управляющие компании и модифицировав классическую схему взаимоотношений, применяемую в рамках Управляющей компании. Управляющая компания имеет возможность осуществлять свою коммерческую деятельность на договорных условиях, не являясь собственником предприятий малого и среднего бизнеса. Abstact: The author undertakes attempt to show an existing economic opportunity of formation of favorable conditions for development of small and average business, using the Managing companies and having modified ...

    Подробнее...

    Ключевые слова трансакционные издержки, управляющая компания, малый бизнес, средний бизнес, предприятия Keywords: costs, operating company, small-scale business, average business, enterprises

    • Классическая экономика строится на предположении, что люди рациональны. То есть, принимая решения, они максимизируют собственную выгоду. Данное утверждение, вокруг которого выстроена огромная теоретическая база, кажется сомнительным хотя бы по той простой причине, что обычно человек не владеет всей необходимой информацией, чтобы принимать оптимальное решение в конкретной ситуации. Но даже в рамках имеющейся информации люди склонны принимать нерациональные решения. Именно об этом и пойдет речь в этой статье.

    Я собрал много интересных экспериментов, которые отражают особенности человеческого поведения при принятии решений. Большинство приведенных экспериментов отражают особенности человеческого поведения при принятия решений о покупке, поэтому вы можете легко применить их в своем бизнесе или же в обычной жизни.

    Мне очень нравится картинка ниже — она хорошо отражает основную идею статьи. Особенность этой картинки в том, что квадраты А и Б заполнены одним и тем же цветом (проверьте в фотошопе).

    Эксперименты с ценообразованием — принцип приманки

    Люди редко думают в абсолютных значениях, у нас нет универсальной меры для понимания ценности определенной вещи для нас. Поэтому для оценки вещей мы сравниваем их с другими вещами.

    С рассказа об эксперименте, о котором дальше пойдет речь, начинается книга Дена Ариели «Предсказуемо иррациональные» . Рассказ автора об этом эксперименте вы также можете найти в его выступлении на TED по этой ссылке .

    На картинке ниже вы видите страницу, на которой предлагается выбрать вариант подписки на журнал. Есть три опции:

    • веб подписка (59$)
    • печатная подписка (125$)

    Первая группа людей, попавших под эксперимент, видели именно такой вариант продающей страницы. 84% из них выбрали третий вариант, и лишь 16% первый вариант. Второй вариант никто не купил.

    Затем был исключен второй вариант, то есть остались только два варианта:

    • веб подписка (59$)
    • печатная подписка (125$)
    • печатная + веб подписка (125$)

    На этот раз распределение получилось следующим. 68% купили веб подписку и 32% печатную.

    Оказывается вторая опция не была бессмысленной (как могло показаться на первый взгляд), а помогала склонять покупателей к более дорогому тарифному плану.

    Эксперимент, иллюстрирующий тот же принцип, был проведен с продажей туристических путевок. Вначале людям предлагали два тура: в Рим (A) и в Париж (B). Люди оказывались перед сложным выбором и долго не могли принять решения.

    Затем предложение было изменено. Людям предлагали три варианта: Рим с бесплатными завтраками (A), Париж с бесплатными завтраками (B) и Рим без завтраков (A-). В этом случае распределение покупок резко изменилось в сторону Рима.

    Используемый в этих экспериментах принцип наглядно продемонстрирован на картинке снизу. Люди не только склонны сравнивать варианты друг с другом, но также склонны сравнивать те варианты, которые проще сравнить, избегая те, которые сравнить сложно.

    Как это можно использовать?

    Добавьте в свою линейку тарифов или каталог товаров специальную «приманку», которая станет A- для того тарифа (плана), который вы реально хотите продать.

    Принцип контрастного восприятия

    Круги, нарисованные в центре на картинке наверху, идентичны. Но в зависимости от их окружения меняется воспринимаемая их величина.

    Идея относительности и ограниченности человеческого восприятия лежит в основе почти всех экспериментов, описанных в этой статье. Люди не способны выделить и проанализировать все факторы необходимые для принятия «рационального» решения, в особенности в новых и незнакомых ситуациях, когда эти факторы им еще не известны. Отсутствие готового шаблона поведения заставляет людей ориентироваться на «простые» факторы в принятии решения (поведение других людей, шаблонные принципы, приманки заранее подготовленные заинтересованными людьми и тд), а не на правильные. Этим часто пользуются продавцы и другие заинтересованные люди.

    Принцип приманки, описанный ранее, является частным случаем принципа контрастного восприятия. Основная идея принципа контрастного восприятия состоит в том, что люди не только склонны сравнивать вещи, но они, в первую очередь, склонны сравнивать вещи в рамках того контекста, в котором в данный момент они находятся. На этот контекст можно влиять.

    Принцип контрастного восприятия очень часто используется в обычной жизни. Вот лишь несколько примеров.

    Продавцы в магазинах сначала пытаются продать человеку самые дорогие вещи или хотя бы предложить. Мужчине, которые пришел за костюмом, сначала подбирают костюм, а лишь потом продают аксессуары к нему, потому что на фоне костюма аксессуары кажутся дешевыми.

    Риэлтор сначала ведет потенциальных покупателей в плохую квартиру с завышенной ценой, а лишь потом отправляется с ними в ту квартиру, которую подыскал специально для них. На фоне первой квартиры вторая кажется идеальным выбором и несомненной удачей.

    В линейку тарифных планов часто добавляют специальную позицию с сильно завышенной ценой. Эта позиция не предназначается для продажи, ее цель — сделать другие позиции «дешевле».

    Знакомый сначала у вас просит 100000 рублей в долг, а потом падает до 50000 (которые изначально хотел получить).

    Чтобы оценить эффект принципа контрастного восприятия — попробуйте сделать следующее. Наберите три ведра с водой — горячей, теплой, холодной. Сначала окуните одну руку в горячую воду, другую в холодную. Спустя некоторое время одновременно поместите руки в теплую воду.

    Как это использовать?

    Вы можете влиять на контекст, в рамках которого находится покупатель при принятии решения. Кроме того, вы можете влиять на очередность предоставления покупателю разных вариантов товаров, что также меняет восприимчивость к ценам.

    Влияет ли ваш номер страхового свидетельства на то, сколько вы готовы заплатить?

    Ден Ариели описывает еще один интересный эксперимент. Целью этого эксперимента была проверка того, насколько правдиво утверждение, что цена определяется на основе рациональных факторов, по сути ценности определенного товара для человека.

    Участников эксперимента попросили выписать две последние цифры своего страхового свидетельства, а после оценить стоимость ряда товаров.

    Как думаете, повлияли ли выписанные цифры на оценки стоимости конкретных людей? Да, повлияли. Между последними цифрами номера страхового свидетельства и оценками стоимостей была явная корреляция. Интересно то, что в рамках каждого диапазона цифр соотношение цен товаров сохраняется, что опять же говорит о том, что люди ориентируются на имеющиеся цены для оценки справедливости других.

    Подобных экспериментов проводилось много. Например, судей просили бросать игральные кости перед вынесением приговора, и срок их вердикта коррелировал с выпавшими значениями. Конечно, судьи не осознавали, что подобный механизм оказывает на них хоть какое-то влияние.

    В другом эксперименте участников просили запомнить цифру, которая выпала им на рулетке, а затем оценить количество стоматологов в их городе. И вновь их оценки коррелировали с выпавшим значением.

    Еще в одном эксперименте участников просили оценить долю африканских государств, которые состоят в ООН. Первой группе для записи ответа дали лист с цифрой 65, а второй группе с цифрой 10. Средний результат первой группы составил 45%, а второй лишь 25%. Правильный ответ на момент проведения эксперимента был 23%, но это не так важно. Сообщенное участникам число повлияло на их финальную оценку.

    Вот еще один эксперимент, показывающий, что подобные «якоря» влияют в том числе и на профессионалов в определенной области. В этом эксперименте участвовали риэлторы (эксперты в вопросах цен на недвижимость) и обычные студенты.

    Все участники эксперимента получили следующие материалы: информацию о недавно проданных домах в определенном районе, список домов, которые продаются в данный момент, а также стоимость конкретного дома, которую выставил его владелец.

    Участники эксперимента были разбиты на четыре группы, и материалы, которые они получили, отличались лишь ценой, выставленной самим владельцем дома. Основываясь на всей полученной информации, участников просили оценить реальную стоимость дома. Таким образом, в их распоряжении были объективные данные о ценах на дома в этом районе, а также субъективная оценка стоимости дома его владельцем.

    Результаты вы можете увидеть в таблице ниже.

    Несмотря на наличие большого количества информации о других домах и других сделках в этом районе, цена, выставленная владельцем дома, повлияла на финальную оценку. Причем повлияла не только на студентов, но и на профессиональных риэлторов.

    Как это использовать?

    Не занижайте цены. Та цена, о которой вы заявите в самом начале, станет точкой отсчета координат. Еще можете попробовать показывать своим клиентам большие цифры перед началом обсуждения денежных вопросов 🙂

    Магия цифры 9

    Сотрудники университетов Чикаго и MIT провели интересный эксперимент.
    Они разбили подписчиков одного каталога одежды на три равные группы и отослали им разные варианты каталога. В оригинальном каталоге часть позиций продавалась за 39$, в других версиях эти же самые позиции выставили за 34$ и 44$.

    В итоге количество заказов на эти позиции в оринигальной группе превзошло все остальные, в том числе и вариант с ценой за 34$. Этому сложно найти логическое объяснение, но видимо у людей срабатывает какой-то автоматический механизм на цены, которые заканчиваются цифрой 9.

    Чтобы еще более детально изучить эффект цифры 9 в ценообразовании, был проведен следующий эксперимент. Сравнивалась эффективность следующий двух вариантов ценников.

    В этом эксперименте левый вариант победил.

    Но у победителя в первой паре не было никаких шансов в дуэли с вариантом представленным ниже. Ценник с распродажей и ценой, оканчивавшейся на 9, взял верх с большим отрывом.

    Как это использовать?

    Цифра 9 стала обязательной составляющей ценообразования. И несмотря на отсутствие стройных рациональных объяснений причин подобной реакции людей на эту цифру в цене — «9» работает (а если даже не работает в вашем конкретном случае, то вы почти ничего не теряете).

    Влияние подачи информации на принимаемое решение

    Одним из способов влияния на человеческое восприятие определенного товара является способ рассказа о нем.

    Например, давайте рассмотрим следующие два события. А: пьяный автомобилист сбил женщину. Б: автомобилст сбил женщину. Вероятность какого из этих событий больше? Если вы считаете, что вероятность события А больше, то вы примкнули к подавляющему большинству, которое ошибается (если нет, то вы молодец). Событие А является подмножеством события Б, поэтому его вероятность меньше или равна вероятности события Б. Причиной этой ошибки является наличие прилагательного «пьяный», которое придает информации больший вес, конкретность и убедительность.

    Вот еще один пример. Участников эксперимента спрашивали: «Вы находитесь за границей и хотите воспользоваться местными авиалиниями, чтобы посетить необычный остров.» Далее в одном случае туристам сообщали, что если летать на самолетах этой авиакомпании раз в год, то в среднем возможна одна катастрофа в тысячу лет. Другой части людей говорили, что в среднем один из тысячи полетов этой авиакомпании кончается катастрофой. В первом случае 100% согласились на поездку, во втором доля упала до 30%.

    Математически эквивалентные утверждения далеко не всегда эквивалентны психологически.

    Работая аналитиком, я тоже научился применять этот прием. Ниже два графика роста прибыли — какая компания себя лучше чувствует?

    На самом деле, на графиках нарисована одна и та же кривая, просто меняется диапазон вертикальной оси. Первый график хорошо подходит для отчета перед инвесторами, второй для обсуждения бонусов команды продаж по итогам года.

    Как это использовать?

    То, как вы преподнесете цену вашего продукта и информацию о нем, может запросто повлиять на финальное решение покупателя. Предложения купить тариф за 1$ в день и за 350$ в год эквивалентны математически, но, скорее всего, различны на уровне восприятия. Первое покупатель может сравнить с покупкой бутылки воды в магазине, а второе с покупкой мобильного телефона.

    Новые категории и опасность маленьких решений

    Ежедневно человек сталкивается с необходимостью принимать огромное количество решений. Если бы мы в каждой ситуации рассматривали все «за» и «против», то наша жизнь превратилась бы в кошмар. Поэтому люди склонны основываться на тех решениях, которые они приняли ранее, дабы не перегружать свой мозг. Этот подход хорошо работает в большинстве ситуаций, но иногда нас подводит.

    Вспомните ваше первое знакомство со Старбаксом. Вы заходите в приятное заведение, где кофе продают за 350! рублей, когда в большинстве других кофеен цена в разы ниже. Но вы уже тут, поэтому заказываете чашку кофе, выпиваете, получаете удовольствие и проникаетесь окружающей обстановкой.

    В следующий раз, когда вы оказываетесь в Старбаксе, вместо взвешивания всех «за» и «против» (а это неплохая идея, все-таки 350 рублей на ежедневный кофе — это 10 000 в месяц или 120 000 в год), большинство, основываясь на своем предыдущем опыте (ведь вы уже покупали тут кофе и вам понравилось), примут соответствующее решение. Похожим образом формируются привычки, а вы, скорее всего, знаете как от них сложно избавляться.

    Большинство платных мобильных приложений и игр стоят 1$. Дело в том, что первые приложения вышли в Appstore именно по этой цене. Поэтому первые пользователи покупали программы за доллар, а приходящие на мобильный рынок новые разработчики ориентировались на уже заданные ранее нормы «мобильного» ценообразования.

    Но почему 1$? Игра на Play Station стоит 100$, так почему на мобильном телефоне игры стоят всего 1$? Почему человек может потратить на бутерброд 5$, но цена в 1$ за приложение — это грабеж со стороны разработчика? Скорее всего, дело опять в контексте. Человек сравнивает стоимость приложения с другими, а не с бутербродом и не с играми на Play Station, а также основывается на своем предыдущем опыте, когда он покупал приложение не за 100$, а именно за 1-2$. Возможно, если бы первые приложения продавались за 10$ вместо 1$, то рынок платных мобильных приложений мог бы быть в несколько раз больше.

    Эти два примера не являются честными экспериментами с неоспоримыми выводами, но они неплохо иллюстрируют следующую мысль: люди склонны быть последовательными (то есть основывать свое поведение на предыдущем опыте, ранее принятых решениях). Также люди склонны формировать новые «правила», когда впервые сталкиваются с чем-то новым. Старбакс сильно отличается от других кофеен, ровно как и магазин мобильных приложений кардинально отличается от любого ранее существовавшего способа распространения программного обеспечения. Поэтому при взаимодействии с ними люди заново формируют правила, а не основываются на уже имеющихся.

    Вот еще одна иллюстрация описанной идеи. Когда агенты одной из страховых компаний, продающие по телефону страховки, стали в конце разговора задавать людям, согласившимся на их предложение, вопрос, а почему они выбрали именно их компанию, то доля тех, кто в итоге приходил оформлять страховку существенно возросла. Отвечая на подобный вопрос, люди сами убеждали себя в том, что их выбор правильный, попутно принимая решение, на которое потом уже опирались.

    Соглашаясь на незначительные требования, отвечая на специальным образом поставленные вопросы, принимая небольшие решения, мы часто можем изменить свое представление о каких-то вещах.

    Как это использовать?

    Если вы хотите изменить правила игры в категории, в которую вы входите, то постарайтесь сделать так, чтобы люди воспринимали вас, как нечто новое, иное. В таком случае вы сможете задать правила игры с нуля и первыми установить якорь. А когда будете устанавливать якорь — не занижайте цену, еще успеете (скидка всегда приятнее, чем повышение цены).

    Влияние обстановки и ожиданий на цену

    Представьте себе переход в метро и обычного неизвестного музыканта, который играет там на скрипке. Как думаете, если поставить на его место одного из самых известных скрипачей современности — вырастет ли выручка этой точки?

    Такой эксперимент был проведен в Вашингтоне при участии одного из самых известных скрипачей — Джошуа Белла. За 60 минут в час пик ему удалось собрать 32$, 98% прошедших мимо людей не обратили на него никакого внимания, лишь 2% положили деньги и менее 0,5% остановились послушать его (как оказалось, многие из них его узнали).

    Численные показатели оказались несущественно лучше, чем у обычных музыкантов, играющих в переходе. Суетная обстановка перехода метро сравняла выдающего музыканта с его рядовыми коллегами, хотя мастерство его никуда не пропало. Во многих областях люди не способны объективно оценить мастерство и качество, поэтому немаловажную роль в формировании их восприятия играет соответствующая окружающая обстановка, по сути, подача. Как думаете, а что было бы, если обычного музыканта из метро пригласить на сцену консерватории? Заметили бы слушатели отличия или же их заранее сформированные ожидания от посещения консерватории дали бы молодому музыканту титул новой восходящей звезды?

    Еще один интересный эксперимент был проведен в MIT. Возле кампуса была разбита небольшая палатка, где студентам предлагался бесплатный кофе. После получения кофе участники эксперимента могли добавить в него необычные ингредиенты — гвоздику, мускатный орех, апельсиновую цедру, анис, сладкий перец или кардамон. Затем их просили ответить на вопросы анкеты (насколько им понравился кофе, сколько они готовы за него заплатить, готовы ли порекомендовать друзьям, стали бы они посещать такой необычный кафетерий).

    Эксперимент длился несколько дней, но иногда исследователи немного меняли условия. Единственное, что менялось — это способ подачи дополнительных ингредиентов. В одних случаях их подавали на пластиковых тарелках с пластиковыми ложками, в других на красивых металлических тарелках с серебряными ложками.

    Способ подачи дополнительных ингредиентов не изменил того факта, что студенты не использовали их (кто будет пить кофе с апельсиновой цедрой?), зато те, кто получили кофе, когда стол был красиво сервирован, намного лучше оценивали вкусовые качества кофе, а также были готовы больше за него заплатить.

    Вот еще несколько экспериментов. Трое исследователей в одном из экспериментов добавили в белое вино немного красного пищевого красителя. После группу экспертов по винам попросили оценить сладость обычного вина по сравнению с окрашенным (естественно она была идентична). В 90% случаев подкрашенное вино называли более сладким.

    В другом эксперименте исследователи попросили любителей колы рассказать о своих предпочтениях — любят ли они больше Coca-Cola или Pepsi-Cola. После этого участникам предложили попробовать оба напитка и подтвердить или опровергнуть свои предыдущие заявления. 70% остались при своем мнении, хотя исследователи налили Coca-Cola в банку из под Pepsi-Cola, и наоборот.

    Еще в одном эксперименте участникам раздали брошюры с описанием возможностей новой аудио системы. Единственное различие брошюр состояло в том, что в первом случае она издавалась от лица самого производителя системы, а во втором от лица независимого экспертного центра. Сумма, которую участники были готовы заплатить за систему, во втором случае оказалась в 2 раза выше.

    Как это использовать?

    При принятии решений на наше восприятие влияет огромное количество факторов: подача, упаковка, бренд, мнение окружающих людей, экспертное заключение, наши собственные ожидания и тд. Каждый из перечисленных факторов, в конечном счете, может определить то, насколько человеку понравится ваш продукт и сколько он будет готов за него заплатить.

    Free vs Paid

    Несколько лет назад Amazon начал предлагать бесплатную доставку при сумме заказа свыше определенной суммы. Идея простая: вы можете заказать одну книгу за 20 долларов и заплатить за доставку еще 5, или же можете заказать дополнительную книгу еще за 15 долларов и получить бесплатную доставку.

    В результате запуска этого предложения продажи Amazon существенно выросли во всех регионах, кроме Франции, где все осталось на прежнем уровне. Вы можете подумать, что французы оказались более рациональными или же бесплатная доставка их не мотивировала. На самом деле, нет. Дело было в том, что сотрудники Amazon во Франции немного изменили условия предложения — они снижали стоимость доставки до 1 франка (примерно 0,2$) при сумме заказа выше необходимого минимума. После того, как доставку сделали бесплатной, скачок продаж произошел и во Франции.

    Еще один пример притягательности бесплатного — ночь музеев. Люди, которые в обычные дни даже не посмотрят в сторону музея, идут обогащаться культурно, терпя огромные очереди и толпы народу. Хотя слабо верится, что в обычное время их тягу к прекрасному ограничивают 100 рублей за вход в музей.

    Еще одна иллюстрация огромной привлекательности «бесплатного» для людей является победоносное шествие f2p на мобильном рынке. Платные приложения стоят совсем немного — всего несколько долларов, но они не могут конкурировать с бесплатными приложениями. Вот простой пример из моего опыта: во время Free App of the Week на iOS число скачиваний Cut the Rope моментально выросло в десятки тысяч раз. Объяснить это можно по-разному. Возможно, эти миллионы пользователей сдерживала цена в 1$ за приложение, а, возможно, именно факт бесплатности сделал приложение для них столь притягательным.

    Но в том конкретном случае меня интересовало другое. Я решил сравнить то, как проходят игру те, кто получил ее бесплатно, и те, кто купил ее. Была гипотеза, что «бесплатные» должны быстрее и раньше отваливаться.

    Гипотеза оказалась неверной. Те, кто скачал игру бесплатно, играли на первых 40 уровнях полностью идентично тем, кто скачал платную версию. Но после 40 уровня «бесплатные» игроки начинали отваливаться значительно быстрее. Я объяснил это тем, что те, кто получил игру бесплатно меньше ценили ее, поэтому их мотивация пройти ее до конца или же вернуться в нее спустя пару дней была меньше. Подробнее о влиянии цены на наше восприятие продукта читайте в следующем разделе.

    Как это использовать?

    Слово «бесплатно» делает любой товар в разы более притягательным для потенциальных клиентов. Если у вас есть способ распространять ваш продукт хотя бы частично бесплатно (триал, ограниченная версия), то воспользуйтесь этим. Подобный подход расширит вашу верхнюю часть воронки в разы. Вам останется лишь научиться конвертировать этих новых пользователей в платящих.


    А влияет ли цена продукта на воспринимаемую полезность?

    Следующий эксперимент был проведен в Бостоне в MIT. Проверяли эффективность нового обезболивающего. Суть эксперимента состояла в следующем. Участника проводили в приемную, где он мог ознакомиться с результатами других тестов обезболивающего. Затем его присоединяли к аппарату, который генерирует электрические разряды и делали первую серию разрядов, после каждого из которых участник должен был с помощью компьютера оценить боль по специальной шкале. Далее испытуемому давали обезболивающее и проводили вновь аналогичную серию электрических разрядов, замеряя его восприятие боли после принятия таблетки.

    Суть эксперимента состояла в том, что обезболивающего в реальности не было. Таблетка, которую давали человеку, — это был просто витамин С. Кроме того, для первой группы людей были подготовлены брошюры, где сообщалось, что лекарство планируется продавать за 3$ за одну порцию, а для второй группы была установлена цена в 0,1$.

    Результаты оказались очень интересными. При цене витамина С в 3$ все 100% испытуемых испытали облегчение. При цене в 0,1$ лекарство сработало лишь в 50% случаев. Описанный эффект называют эффектом Плацебо (эффект когда облегчение связано не с свойствами лекарственного вещества, а с верой в них пациента). Как показал эксперимент, эффект в данном случае, был тем выше, чем выше была стоимость «обезболивающего». Таким образом, цена способна сама по себе влиять на наш опыт взаимодействия с товаром.

    Схожий эффект я наблюдал на собственном бизнесе, когда занимался производством и продажей американских металлических табличек (таблички продавались через партнерские оффлайн магазины и через наш собственный интернет магазин). На старте мы выставили относительно низкие цены на таблички (от 250 до 350 рублей). Но спустя несколько месяцев мы поменяли цены, увеличив их в 2-3 раза, и таблички стали стоить от 600 до 1000 рублей. Вопреки ожиданиям, конверсия в заказ в нашем интернет магазине выросла почти вдвое, как и средняя сумма заказа.

    Я не знаю точных причин такого эффекта, но предполагаю, что на такие результаты могли повлиять следующие факторы:

    1. Металлические таблички — уникальный товар, поэтому у людей не было контекста для проверки адекватности цены. По сути их первый контакт с товаром на сайте устанавливал «якорь» на товары этой категории.
    2. Таблички часто покупали в подарок. Повысив цену до 1000 рублей, мы попали в общепринятый ценовой диапазон подарка (все-таки люди редко дарят подарки за 250-350 рублей).

    Как это использовать?

    Цена не только является барьером, отделяющим нас от желанного товара, но и в некоторых случаях влияет на то, как мы его воспринимаем (насколько мы ценим определенный товар или же насколько он нам нравится). Поэтому, устанавливая цену на ваш товар, подумайте — не станет ли он лучше «помогать» людям, если будет стоить дороже — это будет взаимовыгодный исход 🙂

    Наши эксперименты в Zeptolab

    Изменение 500 Super Powers на Unlimited

    В определенный момент в Cut the Rope было сделано одно небольшое изменение.

    В магазине четвертый пак суперсил (паверап, который наделяет Омнома супер способностями и позволяет легко пройти сложный уровень) увеличили с 500 штук до бесконечности. В практическом смысле — это ничего не меняло. 500 штук суперсил с лихвой хватало на всю игру и доля тех, кто тратил их все, была пренебрежимо мала. Но после изменения, доход от этого пака вырос на 50%. Людям нравится отсутствие ограничений, а может быть значок бесконечности.

    Добавление платного контента vs добавление контента, который сложно, но можно получить бесплатно

    Еще один интересный случай, отражающий влияние способа подачи на восприятие.

    С каждым обновлением игр Cut the Rope в них добавляется новый контент (коробка с новыми уровнями). В ноябре в Cut the Rope Time Travel была добавлена коробка «Будущее», но для ее открытия было необходимо пройти все предыдущие уровни на максимальное количество звезд. Таким образом, мы дали пользователям возможность получить коробку бесплатно.

    В итоге большинство пользователей воспользовались альтернативным путем — просто купили эту коробку, а другие пошли переигрывать на максимальное количество звезд старые уровни (некоторые при этом покупали паверапы). Наиболее примечательно — не было ни единого отрицательного отзыва в сторе, наоборот, исключительно положительные. Сейчас коробка future — второй по популярности инапп в игре.

    Противоположенная ситуация произошла на старте Cut The Rope 2 на iOS. В Cut the Rope 2 в каждой коробке были закрытые уровни, которые можно было открыть, собрав клевер на других уровнях коробки. Для сбора клевера были нужны паверапы, которые раздавались в ежедневных подарках, и продавались за деньги.

    Целью добавления этих залоченных уровней никогда не были деньги. Гипотеза состояла в том, что люди будут возвращаться, получать паверапы и переигрывать старые уровни, чтобы открыть дополнительные.

    К сожалению, пользователи усмотрели в этой схеме лишь попытку вытащить из них деньги, о чем в изобилии написали в комментариях. Думаю вы уже поняли, что в реальности это не приносило почти никаких денег, а через несколько дней мы выпустили апдейт, где упростили описанную механику (многие пользователи были благодарны и изменили отзывы и оценки).

    В чем суть этих историй? Пользователи не любят, когда из них тянут деньги или когда им просто кажется, что из них тянут деньги. Намного более правильный подход — дать возможность получить желанное бесплатно (пусть и с большими трудозатратами), и дать альтернативный вариант покупки. Так покупка будет восприниматься небольшим читом, с помощью которого человек облегчил себе жизнь, а не выжиманием денег.

    От дешевого к дорогому и наоборот

    В определенный момент мы заменили возрастающий порядок паков суперсил (SP) на убывающий.

    Поменялось ли что-то после этого? Да. В итоге перераспределились доходы от разных паков суперсил, но средний доход на пользователя остался на прежнем уровне.

    На графике ниже стрелкой указана неделя, когда была произведена замена. Видно, что доля доходов от продаж 4 пака (самого дорогого) с этого момента существенно выросла.

    Какой вывод? Порядок влияет на продажи. Но в нашем приложении, несмотря на перераспределение доходов от продаж паков, изменение не повлияло на общие монетизационные показатели. Может повлияет в вашем.

    В заключении

    Восприятие ценности субъективно и подвержено искажению и влиянию. Поэтому на цену, которую готов заплатить конкретный человек, могут влиять многие факторы. Среди них — конкуренция, привычки, окружающая обстановка, способ презентации товара, поведение окружающих людей и многое другое.

    В рамках данной статьи я собрал ряд экспериментов, демонстрирующих иррациональное и неосознанное поведение людей, в частности, в вопросах совершения покупок. Многие из приведенных экспериментов могут найти применение в работе над ценообразованием в вашем бизнесе (расскажите мне потом о результатах).

    Ценообразование — это важная и неотъемлемая часть создания продуктов, но если не забывать, что цена есть отражение той пользы (ценности), которую вы несете своим клиентам, то все становится намного проще. Ключевым аспектом вашей деятельности является максимизация полезности вашего продукта, а не оптимизация ценообразования. Именно поэтому потенциальный эффект от оптимизации ценообразования обычно меньше, чем от значимых для ваших клиентов изменений на продуктовом уровне.

    Хотя должен признаться — играться с ценами и способом их подачи всегда интересно. Небольшие трудозатраты на проведение экспериментов и легкие для проверки критерии успешности позволяют получить быстрые положительные результаты.

    Цена - дополнительное вознаграждение, которое покупатель передает продавцу за определенный набор товаров определенного качества.

    Цена качества: цена соответствия (расходы на подготовку персонала, технические мероприятия, испытания, контроля качества) и цена несоответствия (исправление и переделка, ремонт и рекламации).

    Цена несоответствия имеет на западе достаточно высокий вес (ИБМ-70-80% от цены качества).

    Цена потребления: продажная цена и эксплуатационные расходы за период службы.

    Цена для потребителя в широком смысле - совокупность объективных и субъективных затрат, связанных для потребителя с приобретением и использованием определенного товара.

    Воспринятая цена (ВЦ) - представление человека об уровне материальных, временных и энергетических затрат, связанных с приобретением и использованием товара.

    Ценовая политика - решения и действия, связанные с формированием цены и условий поставки и платежа, влияющих на цену.

    Ценовые условия поставки и платежа - скидки и надбавки к базовой цене, связанные с услугами по количеству, качеству, транспортировке, хранению, финансированию, привлечению потребителей, которые одна из сторон сделки оказывает другой.

    Цель ценовой политики - обеспечение необходимого объема выручки и прибыли, а также графика и структуры платежей. Цель ценовой политики достигается путем установления цены и условий поставки и платежа, согласующих интересы предприятия и его контрагентов наилучшим для данных условий образом.

    Объект ценовой политики - соотношение ВЦ и ВК. Элементы ВЦ - материальные затраты (по категориям), затраты времени, энергии, особенности восприятия и опыта человека.

    Ценообразование в теории

    Модели ценообразования в теории.

    1. Чистая конкуренция (под воздействием спроса и предложения). В этих условиях стратегия ценообразования - ориентация на рыночную цену.

    2. Монополия - операции с функцией цена - сбыт, выбор наиболее отвечающей целям монополиста цены. В случае линейной функции цена-сбыт (р=а+в*х, где р-цена за штуку, х - сбыт в натуральном выражении, а и в - коэффициенты) и линейной функции затрат (К=Кп+Кпр*х, где К- совокупные затраты, Кп-постоянные затраты, Кпр - переменные затраты на штуку), максимум дохода достигается при объеме производства Х= а/2в, максимум прибыли достигается при объеме производства и реализации Х= (а-К`(х))/2в. Отсюда можно найти требуемые цены.

    3. Для олигополиста особенность в том, что его функция цена-сбыт включает монопольный участок, в пределах которого сбыт слабо реагирует на цену. При выходе за пределы происходит либо резкий отток покупателей (при повышении), либо резкий приток (при снижении). Однако при снижении цены дело может кончиться падением цен у всех конкурентов, не выиграет никто. Поэтому для олигополиста изначально целесообразнее действовать в пределах монопольного участка. При выходе за пределы необходимо просчитывать последствия.

    Ценообразование на практике

    Три основных подхода к ценообразованию на практике:

    • затратный;
    • ориентированный на спрос;
    • ориентированный на конкурентов.

    Затратный подход. Схема затратного ценообразования: Цена = переменные затраты на единицу +постоянные затраты на единицу + прибыль согласно нормы рентабельности + НДС, акцизы. Переменные затраты на единицу продукции - это затраты на сырье, материалы, транспортно-заготовительные расходы и т.д.). Постоянные затраты на единицу продукции - (накладные расходы), разносятся на единицу, например, пропорционально фонду заработной платы, трудоемкости продукции.

    Преимущества схемы: простота, хорошо связывается с российской бухгалтерской системой и налоговой отчетностью, в условиях стабильной ситуации (стабильный объем выпуска, слабая инфляция) гарантирует предприятию самоокупаемость и развитие.

    Минусы схемы с точки зрения маркетинга: в условиях нестабильного рынка расчет по этой схеме может привести к исчезновению прибыли, вымыванию оборотных средств у предприятий, к непокрытию даже переменных затрат; данная схема “связывает руки“ предприятию, то есть не позволяет ему активно действовать на рынке (быстро реагировать на изменения на рынке). Это может привести к тому, что в условиях нестабильного рынка предприятие само себя вытеснит с рынка.

    Различные варианты схемы исправляют ее недостатки. Например, гибкое перераспределение накладных расходов и рентабельности, расчет цены без специального распределения накладных расходов, то есть переменные затраты плюс наценка.

    Ценообразование, ориентированное на спрос. Затраты имеют второстепенную роль. На первом месте - реакция спроса на цены.

    Этапы ценообразования, ориентированного на спрос:

    1. Определение цели ценообразования - доля рынка, сбыт или прибыль.

    2. Выявление нижней (переменные или полные затраты) и верхней (цены более совершенных аналогов) границ цены.

    3. Выявление реакции спроса на цены, построение функции “ Цена - Сбыт “.

    Реакция спроса на цену зависит от того, какую цену потребитель считает соответствующей качеству товара и насколько выгодна для него покупка при данной конкретной цене. Уровень цены, соответствующей для потребителя качеству зависит от рыночной истории (динамики цен), сложившегося уровня цен (средние цены), опыта использования продукта, от контекста (окружающие товары, их цены и качество), выгод, которые получает потребитель от товара, ценности для потребителя благ, от которых от отказывается покупая товар по такой цене, взаимосвязи для потребителя между ценой и качеством продукта (суждение по цене о качестве товара). Воспринятая выгодность покупки зависит от представлений потребителя о соответствующей качеству цене, контекста, представлений о цене определенного производителя, психологии восприятия цен (например, "ломаные" цены). Реакцию потребителя на цены определяют с помощью анализа статистики продаж, опросов потребителей или экспертов, экспериментов с ценами.

    4. Установление цены. На базе функции цена - сбыт выявляют цену, которая обеспечивает максимум сбыта или прибыли.

    Второй подход ценообразования, ориентированный на спрос - выделение факторов, влияющих на эластичность спроса по ценам, определение эластичности, разработка ценовой стратегии.

    Эластичность спроса по цена (Е): Е=(Δx/x) : (Δр/р), где р-цена за единицу продукции, х-сбыт в натуральном выражении, Δх-изменение объема сбыта вследствии изменения цены Δр.

    Чем > Е, тем больше эластичность спроса по ценам. |Е| > 1 - эластичный спрос - при снижении цены доход растет, при повышении падает. |Е|

    На эластичность спроса по ценам влияют объем рынка и его насыщенность (чем больше объем, чем меньше насыщенность, тем меньше будет эластичность при повышении цен и больше при снижении); уровень конкуренции на данном рынке (чем сильнее конкуренция, тем больше эластичность при повышении цен, при снижении цен эластичность может быть разная); возможность отказа потребителя от продукта (чем она выше, тем больше эластичность при повышении цен).

    Чувствительность к цене также определяют следующие факторы: значимость расходов, экономические обстоятельства, дифференцирование товара, осведомленность о заменителе, доступность и простота замены, легкость хранения, возможность отсрочки покупки, цена как индикатор качества Существует также эластичность спроса по доходу.

    Е = (Δх/х) : (Δдохода/доход) ;

    Итоговая реакция спроса при изменении цены определяется следующими факторами:

    Эластичность спроса по ценам на данный вид товара;

    Эластичность спроса по связи между конкурирующими продуктами, которая определяется соотношением цен наших продуктов и цен продуктов конкурентов;

    Эластичность спроса по доходу.

    Ценовая политика строится с учетом этих факторов. Для установления цены должны быть определены все 3 вида реакции, изменение дохода, который может произойти, соотношение своих цен и цен конкурентов.

    Если выявлено, что эластичность низкая, нет смысла снижать цены. Если выявлено, что эластичность высокая, целесообразно снижение цены, но с учетом влияния изменения цен на прибыль. Если предприятие ориентировано на рост прибыли, необходимо выявить уровень эластичности спроса по ценам, при котором исходный объем прибыли сохранится.

    Данный уровень эластичности зависит от:

    Уровня исходной рентабельности (чем больше рентабельность, тем более эластичным должен быть спрос, чтобы сохранить прибыль при снижении цены).

    - % накладных расходов (чем больше, тем меньше должна быть эластичность, при которой сохранится исходная прибыль).

    Ценообразование, ориентированное на конкурентов.

    Цена ориентируется на цены конкурентов. Варианты:

    1. Активное - предприятие завышает или занижает свои цены по отношению к конкурентам так, что разрыв в цене продукции становится заметно больше или меньше разрыва в качестве. Наиболее часто встречается занижение цен. Завышение цен применяется, если фирма хочет сделать свой товар престижным. Демпинговая политика - занижение цены для вытеснения конкурентов.

    2. Пассивное - цены строятся с учетом разрыва в качестве. Разрывы в цене соответствуют разрыву в качестве. Виды пассивного ценообразования - приспособление к ценовому лидеру и параметрическое (договорное), когда крупные фирмы договариваются об уровне цен и кто первый будет повышать цены.

    При повышении цены конкурентом рекомендуется повысить свою через некоторое время, чтобы собрать чувствительных к цене потребителей конкурента, когда объемы продаж перестанут расти. При понижении цены конкурентом действия зависят от позиционирования товара и потенциала снижения цен. Если потенциал предприятия ниже, то рекомендуется вместо снижения цен дифференцировать товар.

    Совместное калькулирование цен

    Совместное калькулирование - установление цены не на конкретный продукт в отдельности, а в комплексе на группу продуктов. Цена устанавливается на каждый продукт, но с учетом других товаров. По каждому товару рассчитывается цена по затратному методу, а также определяется рыночная цена, при которой можно продать запланированный объем. По тем продуктам, где затратная цена больше рыночной, рассчитывается сумма недостатка. Эта величина означает сумму, которую предприятие условно недополучает по i-му продукту при установлении на него рыночной цены. Распределение недостатка осуществляется пропорционально избытку по тем товарам, где рыночная цена больше затратной. В дальнейшем рассчитываются цены с учетом переноса плана выручки с продуктов, имеющих недостаток, на продукты с избытком.

    Дифференцирование цен. Формирование условий поставки и платежа

    Дифференцирование цен - установление разных цен на один и тот же товар или на некоторые изменения характеристик товара с целью приспособления к условиям разных рынков.

    Формы дифференцирования:

    • географическое (по регионам);
    • по времени (различные тарифы днем и ночью, сезонные).
    • по покупательной способности (для школьников, пенсионеров, взрослых людей).
    • по условиям потребления (на улице или в помещении).
    • по сфере применения (для промышленности и населения).

    При поставках продукции в различные регионы, то наиболее оптимальным и логичным вариантом перед расчётом региональных цен, будет деление всей территории страны на условные части, которое можно осуществлять, руководствуясь разными критериями (территориальной близостью регионов, уровнем платежеспособного спроса, важностью регионов с точки зрения открытия дилерских центров и другое).
    Окончательные отпускные цены на продукцию для каждой зоны рассчитываются с учётом поправочных региональных коэффициентов, которые отражают: стоимость транспортных расходов, упущенную выгоду при поставке продукции с рассрочкой платежа, уровень платежеспособного спроса в регионе, сложившуюся конъюнктуру рынка и цены конкурентов и посредников.

    Условия поставки и платежа. Это условия, касающиеся услуг, которые покупатель или продавец предоставляют друг другу с соответствующим изменением базовой цены.

    Виды условий поставки и платежа, влияющих на цену:

    1. Качество и количество продукта. Потребитель может предъявить особые требования к качеству товара. Количество - объем партии поставки. Чем больше объем, тем меньше может быть цена. Скидки бывают в % или в абсолютном выражении. Особые виды скидки, например, бонус - за накопленное количество (покупатель получает премию или получает в дальнейшем скидку).

    2. Транспортировка и хранение (услуги или включаются в цену товара, либо их цена оговаривается отдельно).

    3. Финансирование сделки (предоставление предоплат, отсрочек, использование различных форм оплаты, факторинга, лизинга и т.д.).

    4. Привлечение потребителя. Эти услуги оказываются во взаимоотношениях между предприятиями - производителями и посредниками. Например, выход нового продукта на рынок, покупка всего ассортимента, особое выставление товара и обслуживание товара, организация специальных секций. Производитель возмещает эти услуги через скидку или финансирование.

    Источник - Макаров А.М. Маркетинг: учебное пособие. - Ижевск: Изд-во Института экономики и управления УдГУ, 2000.

    Книга «Ценообразование в розничной торговле» О. И. Соснаускене

    Стратегию ценообразования фирмы важно формировать участниками рынка. Им необходимо учитывать действия конкурентов в отношении формирования цены, объемов выпускаемой продукции, качественных характеристик этой продукции, а также совершать правильные шаги в процессе установления или изменении цены в условиях конкурентной среды, уметь анализировать приход на рынок новых компаний, учитывать ожидания рынка и экономические показатели.

    Книга «Ценообразование в розничной торговле» дает возможность познакомиться с современными подходами к организации и повышению эффективности в розничной торговле. Представителям малого и среднего бизнеса, а также другим читателям будет полезно рассмотреть связь ценообразования со стратегией развития бизнеса. Более того книга призвана не только познакомить, но и научить использовать эти знания, принимать решения по ценообразованию.

    Книга предназначена для широкого круга лиц, интересующихся вопросами ценообразования, таких как специалисты экономических служб, предприниматели, а также любых других лиц, интересующихся изучением данного вопроса.

    • Цена как экономическая категория коммерческого ценообразования
    • Ценообразующие факторы
    • Типы ценообразования
    • Возможные приемы в ценообразовании
    • Достижение фирмой поставленных целей через политику ценообразования
    • Разработка ценовой политики в рознице
    • Активная политика ценообразования
    • Роль и поведение затрат при обосновании ценовых решений
    • И другие

    Книга А. С. Якоревой «Ценообразование»

    Такое издание может быть справочником с краткой информацией такого достаточно объемного вопроса, как ценообразование. А также представленные материалы могут стать прекрасным способом подготовиться и успешно сдать экзамен по курсу «Цены и ценообразование». Так как здесь собраны все ответы на вопросы, которые могут присутствовать в перечне экзаменационных вопросов, которые даны в соответствии с программой курса.

    Некоторые темы содержания книги:

    • Сущность цен и ценообразования
    • Виды цен на новые товары
    • Себестоимость в составе цены
    • Факторы, воздействующие на цены
    • Этапы ценообразования
    • Цели ценовой политики
    • Основные стратегии ценообразования
    • Установление цен на новый товар
    • И другие

    Электронный научный журнал «Управление экономическими системами».

    Замечание 2

    Журнал включен в Перечень Высшей Аттестационной Комиссии.

    Журнал предлагает статьи кандидатов, доцентов, докторов различных наук, а также специалистов разных областей экономики:

    • Бизнес и право
    • Маркетинг
    • Предпринимательство
    • Региональная экономика
    • Управленческий учет и контроль
    • Ценообразование
    • Экономический анализ
    • И многих других

    Статьи по проблемам ценообразования

      «Рационализация товарной политики предприятия оптовой торговли»

      В данной статье проведен глубокий анализ адекватности ассортимента товаров, которые реализует торговое предприятие, относительно запросов потребителей. Предложены некоторые разработанные рекомендации, которые могли бы повлиять на рост конкурентоспособности предприятия. В результате данного исследования были сформулированы некоторые предложения по оптимизации работы предприятия. Методом исследования был выбран анкетный опрос.

      «Методические подходы к формированию и оценке эффективности товарной политики предприятия»

      Статья посвящена товарной политике, играющей ключевую роль в управлении предприятием. Затрагиваются все аспекты его деятельности. Разработан сравнительный анализ, используемых в практике подходов к содержанию и формированию товарной политики. Вы узнаете какие существуют системы факторов товарной политики, которые применяются в маркетинг е. Раскрытие сути товарной политики, как экономического, значимого и эффективного инструмента, успешно применяемого для управления предприятием стало основной идеей данного научного исследования. Были предложены модель управления товарной политикой, система показателей, через которые можно оценить товарную политику в соответствии с уровнями ее формирования. Использование предложенной системы показателей позволит сделать анализ эффективности товарной политики предприятия.