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Taller “Métodos modernos de autopresentación. Autopresentación: cómo hacerlo, qué escribir, ejemplos Formas de agradar durante la autopresentación

Mucho depende de cómo se presente una persona en la sociedad. Debe poder mostrar su imagen de forma eficaz y favorable en cualquier situación. Sin esto, es poco probable que pueda lograr un éxito impresionante en la vida. ¿Qué tan competente debe ser la autopresentación de uno mismo?

A menudo escuchamos esta palabra y muchas personas tienen una pregunta, ¿qué es la autopresentación? Esta forma de palabra apareció como resultado de la combinación de dos palabras: "presentación" y "él mismo". La capacidad de presentarse en diversas situaciones de la vida es la autopresentación. El concepto del mismo es demostrar tu personalidad para lograr un objetivo específico.

Si hace una autopresentación competente de sí mismo, puede lograr un éxito significativo en la vida. Una persona que sabe presentarse de manera favorable siempre podrá encontrar un buen trabajo, mantener relaciones amistosas con los demás e influir en las personas para lograr sus objetivos.

Tipos de presentación

Los tipos de autopresentación se dividen en:

Tipo natural.
Tipo artificial.

Cada persona sin excepción tiene la primera variedad. Después de todo, desde el momento en que nace, su imagen única comienza a formarse.

Este proceso ocurre de forma natural y no requiere ningún pensamiento ni predicción. Como resultado, una persona determina su lugar en el sistema de conciencia social.

También vale la pena señalar que las personas no pueden controlar ni cambiar este proceso, lo cual es una gran desventaja de este tipo de autopresentación. El efecto de la entrega natural puede ser diferente y no siempre positivo para el individuo.

Una versión artificial de la autopresentación sólo se puede realizar cuando una persona aprende a presentarse correctamente para aparecer bajo una luz favorable. Esta presentación de uno mismo debe ser breve y bella, para que la gente tenga un interés genuino en el individuo. Para ello, una persona debe desarrollar una estructura original del texto y el proceso de comunicación con las personas.

¿Cómo hacer una autopresentación y comportarse correctamente durante la misma? En este caso, cada detalle es importante. Una persona debe ser puntual y amigable.

Para que la presentación sea exitosa se deben seguir algunas recomendaciones:

Es de gran importancia la impresión que se crea sobre la persona en los primeros minutos de la reunión. Por lo tanto, necesitas trabajar en tu imagen. Tu postura debe ser recta, la cabeza erguida, los hombros hacia atrás y la mirada confiada. Esto indicará confianza en uno mismo, falta de miedo y ansiedad.
No basta con lucir segura, también es necesario estar ordenada y hermosa. La ropa seleccionada correctamente le ayudará a mantener su apariencia. Se debe dar preferencia al estilo empresarial. No se recomienda estrictamente usar muchos accesorios; basta con tener un anillo de bodas o aretes pequeños.
Necesitas entrenar tu voz. Esto es muy importante, porque la base de la autopresentación es precisamente la historia sobre uno mismo. Tu discurso debe ser tranquilo y claro.
Bajo ninguna circunstancia debes dejar tu teléfono en modo sonido, de lo contrario, si suena, distraerá tu atención.
Se debe tener cuidado para garantizar que no se utilicen gestos innecesarios al presentar información. No puede cruzar los brazos o las piernas, moverse inquieto en la silla ni desviar la mirada. Todo esto indicará que la persona es reservada o no está preparada para comunicarse abiertamente con los demás.
En ningún caso debes mostrar escepticismo o una actitud indiferente hacia el público. Este comportamiento conducirá al fracaso de la actuación. Debe mostrarles a todos su interés en comunicarse con ellos. Sin embargo, no deberías emocionarte demasiado. Puedes sonreír cuando sea realmente apropiado.
Debes establecer contacto con la audiencia a través de una comunicación informal. Supervise cómo reaccionan las personas ante su historia, responda sus preguntas y, si corresponde, pregúnteles sobre algo, demostrando la importancia de su opinión.
Al final de la presentación, asegúrese de agradecer a todos los presentes por su tiempo y despedirse.

Modelo de presentación para una entrevista.

En las entrevistas se suele utilizar una autopresentación preparada previamente. Actúa como un currículum. Cada persona necesita saber cómo escribirlo para poder interesar al empleador.

Antes de programar una entrevista, los empleadores suelen proporcionar un breve cuestionario para completar. Contiene toda la información necesaria sobre el solicitante y su experiencia. Las preguntas del cuestionario deben responderse de forma breve y veraz.

Si el empleador está interesado en ella, programará una entrevista para conocer mejor al empleado potencial. ¿Cómo presentarse en una entrevista?

Primero, debes escribir una breve historia sobre los logros que tienes en la vida, en qué asuntos tienes experiencia. En general, cuéntale a tu interlocutor los puntos más importantes que te serán de utilidad para trabajos futuros. Para confirmar sus palabras, sería bueno aportar documentos, por ejemplo, un libro de trabajo, un diploma y otros.

Al mismo tiempo, cabe decir qué resultados se lograron al realizar actividades laborales en un área en particular. Además, no te olvides de los logros personales en la vida, de tus fortalezas y cualidades positivas. En última instancia, el empleador debería tener una imagen del empleado potencial como si ya no pudiera encontrar una persona similar.

Una persona se mostrará bien si él mismo pregunta sobre las actividades de la empresa y aclara algo importante. El empleador inmediatamente mostrará confianza, entendiendo que el empleado potencial realmente tiene interés en contribuir al desarrollo de la empresa.

No se debe pensar que al hacer preguntas una persona se está imponiendo, rogando por un puesto vacante. Después de todo, el propio empleado vende su trabajo por una tarifa, por lo que debe saber lo que acepta.

Es necesario responder claramente a las preguntas que le hará el futuro jefe. Hay que tener especial cuidado cuando se relacionen específicamente con actividades profesionales. En función de la exactitud de las respuestas que reciba el interlocutor, se puede formar una opinión sobre el hablante como especialista.

Ejemplo de autopresentación

Para comprender literalmente cómo se construye una historia sobre uno mismo, conviene considerar un ejemplo de autopresentación. Así es como se ve una autopresentación terminada al solicitar un trabajo.

"¡Buenas tardes! Mi nombre es Oksana Ivanova. Siempre abordo mis responsabilidades con responsabilidad, encuentro fácilmente un lenguaje común con mis colegas y me llevo bien con cualquier equipo, porque tengo un carácter bastante flexible. Tengo mis propios principios morales que nunca cruzo. Por tanto, no hay acciones de las que me avergüence.

Soy una persona muy decidida, siempre sé lo que quiero lograr en esta vida. Al mismo tiempo, nunca construiré una carrera a expensas de alguien; confío únicamente en mis propias fortalezas, utilizando métodos abiertos. Estoy completamente inmersa en el proceso de trabajo, en el que cada detalle es importante para mí. En mi lugar de trabajo anterior, la dirección escuchó mi opinión y trabajamos juntos en la eficiencia laboral. Si es necesario, estaré encantado de compartir mis puntos de vista sobre los problemas existentes en el proceso de trabajo.

Tengo amplia experiencia en ventas. Pero a pesar de esto, siempre estoy dispuesto a aprender algo nuevo, mejorar mis habilidades para lograr resultados aún mejores en mi actividad profesional. Tengo la oportunidad de confirmar mi especialidad con un diploma de educación superior y mi experiencia con un libro de trabajo. También tengo una referencia positiva de un empleador anterior.

Utilizo una computadora con confianza, tengo un excelente conocimiento de la documentación y atraigo clientes fácilmente. Los cursos especiales de psicología me ayudaron a lograrlo. Además, tengo la oportunidad de interesar a la gente en cualquier producto, porque estoy tan inmerso en mi negocio que sé todo sobre cada producto.

En cuanto a intereses personales, leo mucho, practico deportes y llevo un estilo de vida saludable. Sé dos idiomas extranjeros: inglés y alemán.

Elegí su empresa porque la considero prometedora y exitosa. Me atrae el hecho de que contigo puedo tener tranquilidad en cuanto a estabilidad, salario y posibilidad de crecimiento profesional. Estaba muy interesado en las actividades de la organización, me gustaría contribuir a su desarrollo”.

Este y otros ejemplos similares de cómo escribir una historia sobre usted lo ayudarán a comprender cómo escribir una autopresentación en forma de currículum.

Por tanto, presentarse es un punto importante para una persona exitosa. Con la ayuda de la capacidad de presentar su personalidad bajo una luz favorable, podrá lograr resultados positivos en la vida.

La formación y presentación de la propia imagen deseada a los demás se estudia en varios campos científicos. La comprensión de la autopresentación en ellos tiene características pronunciadas. La autopresentación es considerada por diferentes autores como:

– un medio para organizar la interacción con otras personas para lograr los propios objetivos (I. Hoffman);
– forma de comportamiento social (J. Tedeschi y M. Ries);
– un medio para mantener la autoestima (B. Schlenker y M. Weigold, M. Leary y R. Kowalski; D. Myers);
– un medio para formar la imagen del “yo” y la autoestima (J. G. Mead y C. Cooley);
– un medio de autoexpresión (R. Baumeister y A. Steikhilber);
– técnica para eliminar la disonancia cognitiva (F. Heider y L. Festinger);
– implementación de motivación para lograr o evitar fracasos (R. Arkin y A. Schutz);
– creación de un estado de autoconciencia objetiva como resultado de la percepción de las valoraciones de otras personas (R. Wikland);
– una consecuencia de una mayor motivación como resultado de centrar la atención en uno mismo (G. Gleitman);
– manifestación del deseo de poder en las relaciones interpersonales (I. Jones y T. Pittman);
– rasgo de personalidad (A. Festinger, M. Sherier y A. Bass, M. Snyder);
– presentación de las cualidades personales en relación con la necesidad de relaciones de confianza (L. B. Filonov) o de establecer interacción (R. Parfenov);
– influencia en la actitud de los demás (A. A. Bodalev), la dirección de percepción de un compañero a lo largo de un camino determinado (Yu. S. Krizhanskaya y V. P. Tretyakov, G. V. Borozdina);
– crear una cierta impresión y regular el propio comportamiento (Yu. M. Zhukov);
– actividades publicitarias (A. N. Lebedev-Lyubimov).

Uno de los investigadores más citados en el campo de la autopresentación es el sociólogo estadounidense I. Goffman. Su obra "Presentarse ante los demás en la vida cotidiana", publicada en 1959, fue durante muchas décadas muy significativa para muchos investigadores del fenómeno de la autopresentación, por lo que nos detendremos en ella con más detalle.

I. La teoría de Goffman está dedicada a la interacción social y la gestión de la impresión producida en esta interacción. Habiendo introducido el concepto de "dramaturgia social", I. Goffman describió el comportamiento interpersonal como una actuación en la que participan actores. En esta actuación nos conocemos en estos roles; en ellos nos reconocemos. La imagen de máscara que creamos sobre nosotros mismos, los roles que desempeñamos, son también máscaras de nuestro verdadero yo: el yo que queremos tener. Con el tiempo, desempeñar un papel se convierte en algo natural y en una parte integral de nuestra personalidad. No elegimos nuestra propia máscara por casualidad, sino que preferimos la que mejor representa lo que queremos ser. Goffman fue el primero en plantear la cuestión de la existencia de dos “yo” dentro de una misma persona: el “yo” para uno mismo y el “yo” para los demás, subordinados a los objetivos que se persiguen en la interacción. Posteriormente, llegó a la conclusión de que también existe un tercer "yo", "puro" o "crudo", que se manifiesta en situaciones extremas, por ejemplo, en una prisión o en un hospital psiquiátrico.

En la obra de I. Hoffman titulada "Face-work" (1955), hablamos de estrategias para preservar y mantener el propio "rostro". Incluyen técnicas para crear una impresión favorable de uno mismo entre los demás y corregir una desfavorable. En la interacción social, estos esfuerzos tienen como objetivo la cooperación con otras personas. Al mismo tiempo, la “cara” ( jace) es sólo en parte una imagen del propio "yo". Él ( rostro) es también la imagen que, según el individuo, los demás tienen de él.

En las traducciones de las obras de Hoffmann al ruso, esta "segunda imagen" se designa con el término "imagen". La imagen de uno mismo y la imagen de los demás pueden contradecirse, por lo que el individuo debe esforzarse en disfrazar lo que contradice la imagen deseada.

En el contexto del estudio de los factores socio-psicológicos de la autopresentación, nos interesa el término "zona", que I. Hoffman define como cualquier parte del espacio, cercada en cierta medida por barreras a la percepción. En su opinión, conviene utilizar el término “fachada zonal”, que denota el lugar donde se desarrolla la acción.

Por tanto, la autopresentación de una persona en la “fachada zonal” es un intento de crear la impresión de que su comportamiento cumple con ciertos estándares. Cuando una actividad ocurre en público, algunos aspectos de esa actividad se enfatizan mientras que otros se suprimen. También hay un "patio trasero", un "tras bastidores", un área oculta donde no se puede ocultar lo que es inaceptable en el escenario. Aquí el actor puede relajarse, quitarse la máscara y salir del papel. Por ejemplo, algunas mujeres sólo pueden sentirse realmente libres en presencia de sus amigas: delante de los hombres siempre se ven obligadas a fingir. Los VIP deben tener un área oculta de privacidad para mantener un aura de misterio que puede verse socavada por apariciones informales en público. En todos los estratos sociales se puede notar una tendencia a separar la fachada y la zona oculta. La fachada, a diferencia del patio trasero, suele estar bien decorada y mantenida limpia y ordenada.

Hay zonas que se pueden utilizar tanto como fachada como zona oculta, según el momento y la ocasión. Por ejemplo, si no hay visitas en la oficina, los empleados pueden quitarse las chaquetas, aflojarse las corbatas e intercambiar bromas. A veces se utiliza papel de colores barato para uso interno en las oficinas para enfatizar que es sólo para uso personal.

También se puede distinguir una tercera zona, denominada zona lejana. No es ni un frente ni un patio trasero. El frente y el backstage sirven para el éxito de un espectáculo, y cuando se menciona la zona trasera, estamos hablando de otro espectáculo. Por ejemplo, un “tirano” de oficina puede ser amable con los que están en casa. La cuestión es que el individuo realiza actuaciones frente a diferentes públicos. Y debe controlar la estricta separación de los miembros de una audiencia de otros. La hospitalaria anfitriona saluda a cada huésped en el pasillo y nunca demuestra su actitud especial delante de otros huéspedes.

Así, I. Hoffman distingue dos zonas limitadas: la zona de la fachada, donde tiene lugar o puede tener lugar la actuación, y la zona oculta al público. Por regla general, si un transeúnte irrumpe inesperadamente en un lugar oculto, los "actores" se sienten obligados a verse divididos entre dos realidades. El resultado de esto es la vergüenza.

El enfoque de I. Goffman se centra en aspectos importantes de la interacción interpersonal en el contexto de la gestión de impresiones: la presencia de un objetivo específico de presentar la imagen correspondiente y la conciencia de una persona de su propia falta de autenticidad en la autopresentación.

Un aspecto importante en la autopresentación, según I. Hoffman, es dramatización. Al presentarse ante los demás, una persona, por regla general, incluye en su juego ciertos componentes diseñados para arrojar luz y aclarar hechos que antes no estaban del todo claros. Debe movilizar su actividad de tal manera que en el proceso de actuación exprese lo que quiere transmitir al público. En todo momento necesita estar seguro de que el público cree en su sinceridad.

Al presentarse frente a otras personas que le interesan (espectadores), debe movilizar su actividad para causar la impresión deseada. Esto esta hecho:

– provocar la reacción deseada;
– aparecer como “esa persona”;
– porque el público espera esto de un representante de este grupo;
– porque el rol social lo requiere;
– porque de lo contrario corre el riesgo de ser malinterpretado, lo que cambiará la situación en su conjunto;
– llegar a “comprender” y así alcanzar sus objetivos.

Vale la pena señalar que las construcciones sociodramáticas de I. Hoffman fueron criticadas por exagerar la influencia de los roles sociales, así como por exagerar la naturaleza manipuladora de las interacciones. A pesar de ello, sirvieron de base para muchas obras. Los investigadores modernos identifican varias direcciones teóricas en el estudio de la autopresentación, la autoexpresión y otros fenómenos relacionados con la autopresentación de la personalidad.

Según I. Goffman, la autopresentación consta de tres componentes:

– el que se presenta (conciencia de los objetivos de la autopresentación, adecuación de la autoestima, confianza);
– un gótico ante quien uno se presenta (su actitud, estado de ánimo);
- algo que se presenta.

Al mismo tiempo, el autor destaca errores de autopresentación: 1) pérdida del control muscular sobre el cuerpo (tos, estornudos, etc.); 2) demostración de falta de sinceridad, “sobreactuación”; 3) desarrollo incorrecto de todo el proceso de autopresentación (insuficiencia de la situación).

En las obras de A. A. Bodalev, dedicadas al estudio de las características de la percepción y comprensión humana de una persona, durante la formación de la primera impresión, la persona que se presenta actúa como un objeto de conocimiento para otras personas. Como sujeto, una persona tiene capacidad gnóstica cuando muestra algún tipo de actitud (por ejemplo, interés) hacia los demás participantes en la comunicación, el deseo de conocer a los interlocutores. Pero al mismo tiempo, para sus interlocutores, una persona también resulta ser un objeto de conocimiento. Una persona en el papel de objeto de conocimiento evoca una determinada actitud entre las personas que la conocen. Al enfatizar la posición "dual", pasiva-activa de una persona en el proceso de comunicación, se puede notar que con su comportamiento influye en la actitud de los demás hacia él, ya que él mismo es capaz de "crear el mundo" e influir activamente en el curso de comunicación. A su vez, los estándares evaluativos, estereotipos y actitudes que tienen los demás, al actualizarse durante la interacción con la persona evaluada, determinan en gran medida la singularidad de la impresión que esta persona les evoca. Una persona, que no es sólo un sujeto, sino también un objeto de conocimiento, aparece ante las personas que lo perciben como un individuo, como una persona, como una individualidad.

A su vez, Yu. M. Zhukov, en el libro "Efectividad de la comunicación empresarial", examina el proceso de autopresentación en el contexto de la comunicación empresarial y, junto con las reglas de etiqueta comunicativa y coordinación de la interacción, identifica las reglas de autopresentación. Autoalimentación – una importante habilidad comunicativa que se manifiesta en las comunicaciones empresariales, cuyas reglas deben aprenderse.

Según Zhukov, la autopresentación cumple al menos dos funciones: crear una cierta impresión entre los demás y regular el propio comportamiento en situaciones críticas. El autor también destacó reglas de autopresentación– técnicas de comunicación utilizadas para lograr los efectos deseados en el proceso de comunicación social:

– reglas para redactar el texto de los mensajes;
- recursos retóricos;
– reglas de organización espacio-temporal de la comunicación;
– técnicas de uso de expresiones faciales y pantomimas, medios no verbales en la comunicación, etc.

Como técnica de autopresentación, según Zhukov, se puede designar la elección en el proceso de autopresentación de una determinada imagen en el espacio de cuatro dicotomías:

1) dominación – subdominancia (posiciones “Niño”, “Padre”, “Adulto”);
2) contacto – distancia (apertura al contacto social);
3) amabilidad - hostilidad (percepción positiva o negativa del interlocutor);
4) actividad - pasividad (el papel del líder o seguidor en una situación de comunicación).

Una revisión de estrategias, técnicas, técnicas y métodos de autopresentación nacionales y extranjeros nos permite concluir que, en general, las recomendaciones propuestas para formarse una impresión se pueden dividir en dos grupos. El criterio de separación es el método propuesto para organizar el comportamiento del comunicador.

Este grupo incluye las estrategias de autopresentación de I. Jones y T. Pittman. En este caso, se le pide al comunicador que seleccione primero un tipo de persona que parezca encantadora, competente, peligrosa o que necesite apoyo. Luego, utilizando tu experiencia de vida, debes intentar recrear esta imagen (interpretar el papel) utilizando técnicas especiales: halagos, alardes, amenazas, súplicas, etc. Resulta que la imagen de la autopresentación se elige en un contexto social y la fuente de su encarnación son las técnicas comunicativas de la experiencia cotidiana.

Este grupo también incluye estrategias de autodificultad (Theis, Jones y Berglas) y elogio de la actuación del oponente (Sheppard y Arkin), así como las técnicas de manejo de impresiones de R. Cialdini, ya que implican la creación de una nueva imagen de uno mismo o el oponente, diferente al que existe en la realidad.

En el mismo grupo se pueden incluir las dicotomías desarrolladas por Yu M. Zhukov. Al elegir un punto en un espacio comunicativo de cuatro dimensiones, el sujeto, en esencia, debe elegir una imagen de autopresentación, por ejemplo, "dominante, distante, hostil, activo" o "dominante, de contacto, amigable, activo". y construir su comportamiento en función de los requisitos de la imagen.

Este grupo incluye técnicas de autopresentación de G.V. Borozdina, quien se centra en los objetivos de la autopresentación en la comunicación y la interacción. G.V. Borozdina habla de la autopresentación como una gestión de la atención del destinatario para centrarla en determinadas características de la apariencia y el comportamiento en situaciones que "activan" los mecanismos de percepción social.

Cada una de las técnicas implica resaltar determinadas características e introducirlas en tu apariencia o comportamiento con el fin de atraer la atención del destinatario hacia ellas. Los signos (superioridad, atractivo, actitud, estado y motivos de comportamiento) se elaboran e introducen en el comportamiento por separado y, cuando se resumen, crean la técnica real, que es una forma de gestionar la impresión de uno mismo.

Al abordar la cuestión de la clasificación de las autopresentaciones, cabe mencionar sus distintos tipos. Así, R. Arkin y A. Schutz, considerando la autopresentación como una implementación conductual de la motivación para lograr o evitar fracasos, distinguen sobre esta base las autopresentaciones "adquisitivas" y "defensivas". La autopresentación “adquiriente” expresa motivación de logro. Se caracteriza por la elección de roles y tareas adecuadas (correspondientes al estatus social, educación, etc.), la elección de un entorno social correspondiente al nivel de identificación del sujeto (una persona se comunica con sus compañeros). La autopresentación “defensiva” es una manifestación conductual de motivación para evitar el fracaso. La mayoría de las veces esto no se realiza. Una persona elige un entorno que es inadecuado para resolver problemas: ya sea con requisitos bajos o con requisitos prohibitivamente altos (autopresentación oportunista).

También se distinguen las autopresentaciones orales y escritas (por ejemplo, currículum).

Ejemplo 3.21

Reanudar la estructura."

– bloque sociodemográfico;
- educación;
– experiencia laboral (conocimientos, habilidades);
– dominio del inglés y programas informáticos especializados.

El currículum debe ser informativo, pero conciso y no convertirse en una autobiografía. Es mejor omitir la lista de cualidades personales.

En su trabajo, I. Jones y T. Pittman sugirieron que las autopresentaciones se basan en el deseo de expandir y mantener la influencia en las relaciones interpersonales, es decir. deseo de poder. Identifican cinco estrategias para alcanzar el poder (Tabla 3.3).

La primera estrategia de autopresentación se llama tratando de complacer (insinuante). Intentar agradar es un intento de presentarse atractivo a los ojos de los demás. Según los autores, quien intenta agradar debe ocultar el verdadero objetivo de su actividad, o conseguirá el efecto contrario. Hay varias formas principales en las que una persona puede intentar lograr el objetivo de parecer deseable a los demás.

La primera forma es simplemente estar de acuerdo con lo que piensa y afirma el objetivo. La segunda forma es elogiar las virtudes y la personalidad del objetivo. La tercera forma es mostrar favor a la persona que necesita agradar.

Pero como señalan los autores, estas estrategias requieren sutileza. Si se usan sin pensar, traicionan las intenciones del sujeto. Además, pueden causar problemas adicionales. El objetivo que necesita agradar es más fácil de engañar que los observadores, ya que las personas tienden a tener una actitud positiva hacia sí mismas y sus juicios. La gente cree que sus opiniones son correctas; no desconfían mucho de quienes están de acuerdo con ellas. Pero esto no se aplica a los observadores externos que tienen sus propios juicios. Por tanto, una persona que busca agradar aumenta su posición ante los ojos del objeto y al mismo tiempo disminuye su posición ante los ojos de los observadores. Un ejemplo son las siguientes situaciones: a) un joven quiere complacer a una niña, pero su madre ve la situación con malos ojos; b) la muchacha decide ganarse a toda costa el favor del joven que ha elegido, y sus amigos no aprueban este arreglo de cosas.

Auto promoción (auto promoción) es otra estrategia de autopresentación, algo similar a la anterior. Pero si tratar de agradar es un intento de parecer atractivo, entonces una persona que se promociona a sí misma está tratando de parecer competente. Por ejemplo, un solicitante de un puesto vacante puede optar por demostrar su atractivo o puede demostrar su competencia. Intentar agradar es una estrategia que tiene como objetivo ganarse la simpatía, mientras que la autopromoción tiene como objetivo ganarse el respeto de los demás. La forma más eficaz de promocionarse es demostrar sus conocimientos y habilidades.

La tercera estrategia para ganar poder es intimidación (intimidación). El intimidador debe intentar convencer al objetivo de que es potencialmente peligroso, es decir, puede y causará problemas si el sujeto se niega a hacer lo que se le pide. Ésta también es una estrategia peligrosa. En primer lugar, el agresor puede parecer grosero. Y en segundo lugar, a la gente no le gustan quienes los acosan y se comunican con ellos por buenas razones.

La cuarta estrategia para lograr la influencia interpersonal es ejemplificación (ejemplificación). La persona que elige esta estrategia debe convencer al objetivo de que puede servir como ejemplo de, digamos, honestidad o virtud moral. Por lo tanto, alguien que es un ejemplo, en cierto sentido, se promociona a sí mismo. Sin embargo, quien se promociona a sí mismo demuestra competencia, mientras que quien explica con el ejemplo demuestra el significado de su personalidad. Esta estrategia también es peligrosa. La persona que sirve de ejemplo corre el riesgo de revelar al sujeto que él no es realmente lo que intenta demostrar.

Quinta estrategia - súplica (súplica), demostración de debilidad y dependencia. La oración funciona porque es una norma común en la cultura occidental cuidar de alguien necesitado. Pero suplicar tampoco siempre garantiza el éxito y, además, la debilidad no siempre es atractiva.

Una técnica relacionada con la súplica, destinada a llamar la atención, se llama vergüenza propia (autodiscapacidad). Se cree que una persona intenta evitar interferencias y dificultades. Pero hay circunstancias en las que puede buscarlas. Por ejemplo, si tiene que ser evaluado mientras resuelve una determinada tarea y no está seguro de poder completarla bien. La vergüenza tiene dos ventajas: 1) si una persona fracasa, le proporcionará una excusa; 2) si una persona gana, aumentará su éxito. Algunas personas se crean obstáculos por diversas razones. Las personas con alta autoestima pueden aumentar sus logros, mientras que las personas con baja autoestima pueden utilizar esta estrategia para protegerse del fracaso (por ejemplo, esta es la razón por la que una persona bebe con frecuencia).

Tabla 3.3

Estrategias y técnicas de autopresentación por I. Jones y T. Pittman.

Estrategia
Tratando de complacer ( insinuante)	Consentimiento expreso. Halagar. Favorecer a uno	Parece atractivo ( poder del encanto)
	Jactarse. Demostrar conocimientos. Demostrar habilidades	Parecer competente ( poder experto)
Intimidación (intimidación)	Hacer demandas. Amenazar con problemas	Parece peligroso ( poder del miedo)
Explicación ejemplo (ejemplificación)	Jactarse. Muestra tus fortalezas	Parece digno de emulación ( poder de mentor)
(súplica)	Demostrar debilidad y dependencia (autodificultad - autodiscapacidad)	Parece débil ( el poder de la compasión)

El trabajo de S. R. Panteleev y E. M. Zimacheva describe ciertas formas en que un sujeto presenta información sobre sí mismo: “engreído”, “reflexivo”, “autoflagelación”, “rechazo autojustificador”. Se identifican las formas correspondientes de presentación de la imagen del “yo” y la actitud hacia uno mismo, que difieren en el contenido psicológico y el grado de efectividad del “yo” presentado a los demás. E. M. Zimacheva describe cinco formas principales de autopresentación verbal: 1) "autopromoción social", destinada a mejorar la deseabilidad social de la imagen del "yo" a los ojos de los demás; 2) “autoaprobación no reflexiva”: los esfuerzos del sujeto están dirigidos a autoelogiarse y desacreditar a los demás, con predominio del enfoque evaluativo, al contenido de la información sobre sí mismo; 3) “autoflagelación amorosa” – enfatizando las dificultades, los problemas y pidiendo ayuda; 4) la “autodefensa” se asocia con una insatisfacción oculta con uno mismo cuando se irrita hacia los demás; 5) “consistencia de la autoimagen”.

Existen otras tipologías de autopresentación. Por ejemplo, V.V. Khoroshikh identifica los siguientes tipos emparejados de autopresentación verbal.

1. En el deseo de obtener aprobación social o evitar pérdidas significativas en la aprobación social, se distingue un estilo de autopresentación natural - defensivo (natural se caracteriza por una participación más completa en las interacciones sociales, defensivo - comportamiento dirigido a evitar la atención, se asocia con acciones que limitan o reducen la participación en interacciones sociales)
2. Según la conciencia de las acciones del sujeto: autopresentación consciente (controlada) – inconsciente (“automática”) (dependiendo del significado de la representación para el sujeto o del obstáculo para la autoidentificación deseada).
3. Dependiendo de las condiciones de la autopresentación: autopresentación directa – indirecta (la directa se caracteriza por la interacción sujeto-objeto, la indirecta se caracteriza por la interacción sujeto-objeto-sujeto).
4. Según el método de presentación de la información: autopresentación directa - indirecta (directa - presentación de información sobre uno mismo, indirecta - sobre sujetos y objetos con los que está conectada indirectamente).

También se distinguen la autosumisión exitosa y la fallida. Los principales factores para el éxito de la autopresentación están determinados por características que reflejan las características de la interacción socio-psicológica de una persona con el mundo de las personas: actividad social, la necesidad de identificación con un grupo y sociabilidad.

Hablando de métodos de autopresentación, es necesario, en primer lugar, señalar que el deseo de controlar las impresiones que otras personas tienen sobre nosotros es innato. Según la investigación psicológica, toda persona tiene naturalmente una necesidad de aprobación. Las personas buscan aprobación, evitan la desaprobación y, por lo tanto, intentan presentarse de manera positiva. La impresión que debe esforzarse por causar depende directamente de los objetivos y situaciones de la comunicación. Sin embargo, también podemos nombrar un conjunto universal de características que se adapta de manera óptima a la mayoría de situaciones. En todo el mundo, como demuestran diversos estudios psicológicos, se valoran determinados rasgos humanos: la honestidad, la modestia, la competencia. Por tanto, su presencia en apariencia aumenta una impresión favorable.

El contenido de la impresión que produce un individuo está asociado al “yo” ideal de su personalidad, al sistema de ideales y valores morales que comparte. Al cubrir nuestro cuerpo con ropa, nos formamos una impresión de nosotros mismos y nos esforzamos por ser percibidos por los demás de acuerdo con los ideales sociales generalmente aceptados. Existen las siguientes formas de autopresentación de la imagen del “yo” en la comunicación:

1. "Autopromoción social". Dirigido a fortalecer la deseabilidad social de la imagen del “yo” ante los demás (con una explicación racional o silenciando las deficiencias). Se presenta en sujetos con alta autoestima y autoestima. Bien consciente de sus características. Se manifiesta en una fascinación emocional positiva por la imagen del "yo", una justificación de causa y efecto y una elaboración racional del comportamiento, fortaleciendo los propios méritos, enfatizando el éxito, demostrando una actitud positiva hacia uno mismo, pero también simplemente "drogándose". desde la propia apariencia.

2. "Autoaprobación irreflexiva". Un tipo de autopresentación en la que el elogio de uno mismo y el descrédito de los demás se produce en un nivel bajo de conciencia. Una persona demuestra el predominio de juicios emocionales y evaluativos sobre su personalidad, una actitud cálida hacia sí mismo, embelleciendo la imagen del "yo", ignorando las deficiencias, excluyendo la indeseabilidad social al utilizar otros métodos de defensa psicológica.

3. "Disfruta de los rayos de la gloria de otra persona". A algunas personas les gusta mucho demostrar familiaridad y comunicación con funcionarios de alto rango. Encontramos una brillante descripción de este fenómeno en N.V. Gogol en El inspector general.

4. “Crear obstáculos”. Para anticipar una posible impresión negativa y evitar la condena. La gente recurre a la táctica de crearse obstáculos. El mecanismo de acción de tales métodos es simple: es la protección de la "autoimagen", la autoestima y la imagen social de una persona. El fracaso en caso de un obstáculo le permite trasladar la culpa y la responsabilidad a causas externas.

5. “Autoflagelación”. Ocurre en situaciones de autohumillación demostrativa externa, demostración pública de deficiencias y valoraciones negativas de una persona. Este demostrado desprecio por uno mismo puede ser una predisposición muy sutil a favor de uno mismo.

6. "Elogia a un adversario u oponente". Una táctica ganadora de autopresentación es elogiar públicamente a los adversarios y oponentes potenciales. Esto se basa en el deseo de preparar el terreno para una evaluación favorable, independientemente del resultado de la lucha.

7. “Falsa modestia”. Un investigador que recibió un gran premio agradece su apoyo a un círculo obviamente más amplio de personas de lo que debería. Una táctica exitosa puede implicar fingir modestia en presencia de una persona más modesta.

8. "Autodefensa". Asociado con una abierta insatisfacción con uno mismo cuando se irrita hacia los demás. Una persona parece estar en un estado de expectativa constante y cargada de una actitud negativa hacia sí misma. La "autodefensa" se manifiesta en justificar la propia "bondad" sin implicación emocional en la imagen del "yo", embelleciendo mediante la traducción directa de características en positivas, desacreditando activamente a los demás, compensando las deficiencias con ventajas de otra esfera. Una persona con este tipo de autopresentación espera ataques antes de que lleguen.

La cultura psicológica parece continuar la línea de la cultura física y la salud humana. Y si la cultura física y la higiene personal contribuyen al desarrollo y preservación de la salud física, entonces la cultura psicológica contribuye al desarrollo del potencial individual; su inteligencia, carácter, cultura general de comportamiento. El desarrollo armonioso de la personalidad como un aumento uniforme de la erudición, el pensamiento correcto, la sociabilidad y las cualidades de voluntad fuerte contribuye a la preservación de la salud psicológica.

Hay dos formas principales de autopresentación: “natural” y “artificial”. La “autopresentación natural” es característica de todas las personas sin excepción y la adquiere una persona desde el nacimiento. Ya desde la infancia, una persona tiene un cierto, por así decirlo, "color" en los ojos de los demás: "¡qué niño tan tranquilo!", "qué niña más temperamental", "el bebé aparentemente tiene siete palmos en la frente". Sin siquiera saberlo, una persona desde temprana edad comienza a armar el “rompecabezas” de su imagen. Todo esto sucede de forma natural, sin pensar ni prever, como dicen, “sin máscaras ni oberturas”. Creo que aquí no es necesario hablar de herencia y genes; es más bien una distribución natural, un proceso natural de definición de una persona en la estructura de la conciencia social.

La principal "antidignidad" de la "autopresentación natural" es que una persona no puede controlar y corregir el proceso en el marco de esta presentación en particular. Es decir, el individuo no elige si su “autopresentación natural” será positiva o tendrá una connotación negativa. Este proceso puede describirse como una presentación irreflexiva e incontrolada de uno mismo. Y nada se puede hacer al respecto, sin embargo, hasta que una persona sea capaz de implementar una “autopresentación artificial”.

El objetivo principal de la “autopresentación artificial” es ganarse la lealtad de un grupo de personas hacia la propia persona que es referencialmente significativa para la “persona presentada”. (¡Retorcido, hilado, pero maravillosamente!) De otra manera, para ganarnos el favor de las personas importantes para nosotros, y no importa si son importantes en esta situación particular o si siempre son importantes para nosotros, construimos un algoritmo para el proceso de comunicación con, por así decirlo, una "audiencia potencial". (En el futuro, por “público potencial” nos referiremos a aquellas personas a las que dirigimos nuestra “autopresentación”).

Imaginemos esta situación: nuestra "autopresentación natural" no parece muy ventajosa a los ojos de las personas importantes para nosotros. Es inútil, o muy difícil, discutir con la naturaleza, pero velarla artificialmente es posible. Para esto, y no sólo, existe la “autopresentación artificial”. Digamos que su temperamento hace que incluso los objetos inanimados bailen a su alrededor, y esto tiene un efecto muy negativo en las relaciones comerciales y familiares y lo posiciona como un "loco", un "desequilibrado", etc. Es imposible no añadir que una “autopresentación” mala y negativa tiende a duplicar o incluso triplicar su efecto, que es correspondientemente negativo.

Por lo tanto, para no caer en los ojos de los empleados o socios comerciales, es necesario crear una imagen de un racionalista tranquilo, táctico y en parte pragmático. En la mayoría de los casos, en otras situaciones o actividades profesionales puede ser necesario un enfoque emocional, lo principal es que su “material de presentación” sea apropiado y no cause una percepción críticamente negativa. En una familia, por ejemplo, para merecer grandes elogios (dejaremos ahora de lado los lazos familiares, el amor como tal), a menudo es necesario ser un miembro comprensivo de la familia, sacrificarse por el bien de nuestra familia, para que nuestros familiares nos consideren dignos y respetados en el círculo de nuestra propia familia. Por supuesto, en palabras todo es simple, pero en realidad es mucho más difícil, porque está explotando la base natural de nuestra personalidad, y especialmente aquello que probablemente estropea nuestra apariencia ante los ojos de las personas.

El concepto de autopresentación. Proviene de la palabra latina, que significa “autopresentación”, es decir, presentarse ante otras personas.

Definimos la autopresentación como la capacidad de presentarse, de llamar la atención centrándose en las propias cualidades, que se actualizan mediante el uso de tecnologías y estrategias especiales.

Se puede considerar la autopresentación. como un conjunto de actitudes dirigidas hacia uno mismo. Estas actitudes incluyen: 1) la creencia del individuo, que puede estar justificada o injustificada, forma el nivel cognitivo de la autopresentación; 2) la actitud emocional hacia esta creencia forma el nivel emocional-evaluativo de autopresentación; 3) la reacción correspondiente, que se expresa en acciones, forma el nivel conductual de autopresentación.

Controversia y argumentación en las comunicaciones.

Una disputa es un tipo de comunicación empresarial que se utiliza ampliamente si es necesario discutir desacuerdos si no hay consenso sobre el tema en discusión.

La argumentación es un proceso lógico-comunicativo encaminado a justificar la posición de una persona con el objetivo de su posterior comprensión y aceptación por parte de otra. Al que justifica su posición se le llama argumentador. Aquel a quien se dirige la posición fundamentada se le denomina destinatario. En una disputa, el que discute se llama proponente y el destinatario se llama oponente.

En la terminología de la teoría de la comunicación, la argumentación puede interpretarse como el proceso de expresar cierta información en el lenguaje por parte del argumentante con el fin de transmitirla al receptor, comprenderla y percibirla por parte de este. En última instancia, cualquier argumentación persigue el objetivo de formar una determinada creencia en el destinatario. Si percibió, comprendió y estuvo de acuerdo con la posición que fundamentó el argumentante, el objetivo se considera alcanzado.

“Efectos” de la percepción interpersonal (efecto halo, novedad y primacía, estereotipos).

"Efecto halo" (efecto halo): cuando se percibe a un extraño, la imagen no se construye sobre la base de lo que se percibe directamente, sino que se integra con alguna información previa sobre la persona, rodeándola con un cierto halo. El efecto se manifiesta en la formación de una primera impresión en el caso de que exista información preliminar mínima sobre la persona percibida.

Efectos de primacía y recencia. Ambos se refieren a la importancia de un cierto orden de presentación de la información sobre una persona para formarse una idea sobre ella. En situaciones de percepción de una persona familiar, actúa el "efecto novedad". es que esto último, es decir La información más reciente resulta ser la más significativa. Por el contrario, cuando se percibe a un extraño, opera el efecto de primacía.

El efecto más significativo son los estereotipos (construir una imagen basada en una idea estable ya existente, por ejemplo, sobre los miembros de un determinado grupo social o étnico. Los estereotipos en el proceso de percepción que una persona tiene de una persona pueden tener dos consecuencias diferentes. por un lado, simplifica el proceso de construcción de una imagen de otra persona, por otro lado, cuando se activa este mecanismo, puede ocurrir un cambio hacia cualquier evaluación de la persona percibida y luego esto da lugar a prejuicios, o, por otro lado, por el contrario, una sobreestimación de las propiedades reales del objeto de percepción es de particular importancia en el campo de las relaciones interétnicas.

Cultura psicológica de la comunicación empresarial; Tipos psicológicos de interlocutores en las comunicaciones.

En la cultura psicológica de la comunicación empresarial, se da importancia a la confianza y al entendimiento mutuo.

De forma ampliada, se pueden distinguir las siguientes etapas de comunicación: establecer contacto; orientación en la situación (personas, circunstancias, etc.); discusión de un tema, problema; Toma de decisiones; dejando contacto.

Tipos psicológicos de interlocutores en la comunicación.

Para evitar cometer errores de comportamiento, es útil saber a qué tipo de carácter pertenece tu interlocutor. Los tipos psicológicos de interlocutores se clasifican según: la orientación específica de la psique del individuo, las funciones mentales, el estilo de presentación y percepción de la información, el temperamento, el tipo de sistema nervioso, el tipo de carácter.

Situaciones de conflicto en las comunicaciones.

El conflicto es uno de los tipos de comunicación. El más famoso es el modelo conflictológico de comunicación de R. Fischer y W. Urey.

En las comunicaciones de orientación profesional, a menudo surgen situaciones que se caracterizan por una predisposición al conflicto y, por lo tanto, es necesario poder trabajar con ellas de manera competente.

Se ofrecen tres niveles de resolución de conflictos:

o a nivel de intereses;

o a nivel de ley;

o al nivel de fuerza.

Un ejemplo de resolución de conflictos a nivel legal es acudir a los tribunales cuando es necesario saber quién tiene la razón; a nivel de poder puede ser huelga, guerra, pelea, etc., es decir una determinación rígida de qué lado es más fuerte. A nivel de interés: cualquiera de nuestras acciones para satisfacer nuestras necesidades, deseos, intereses, etc.

En general, se considera que la resolución de conflictos es más eficaz a nivel de intereses que a nivel de la ley o la fuerza. La resolución a nivel de fuerza es muy costosa porque requiere una gran cantidad de recursos. Además, el nivel de fuerza no es a largo plazo: la fuerza seguirá siendo necesaria de vez en cuando en el futuro.

Fuentes de efecto halo (factores de superioridad, atractivo, actitud hacia el evaluador).

El efecto halo es el resultado de la influencia de una impresión general de algo (un fenómeno, una persona, una cosa) sobre la percepción de sus rasgos particulares. Un ejemplo es la impresión de que las personas con una apariencia atractiva tienen grandes capacidades mentales.

El factor atractivo (o poco atractivo) de una pareja puede crear un efecto halo en la comunicación y provocar errores en la evaluación de sus cualidades personales. Cuanto más atractiva es una persona para nosotros, mejor es en todos los aspectos, y viceversa, si no es atractiva, se subestiman sus otras cualidades.

El atractivo es el grado de aproximación al tipo de apariencia más aprobado por el grupo al que pertenecemos. Los signos de atractivo incluyen el tipo de cuerpo, la altura, el peinado, la moda, así como el esfuerzo realizado por una persona para acercarse al ideal.

El factor actitud hacia la pareja es otra fuente de errores que surgen en el proceso de formación de la primera impresión de una persona y da lugar al efecto halo. Las personas que nos tratan bien nos parecen mucho mejores que las que nos tratan mal.

Trucos de comunicación.

La manipulación es un tipo de influencia psicológica que se utiliza para introducir de forma encubierta en la psique del interlocutor las metas, deseos, intenciones, actitudes o actitudes del manipulador que no coinciden con las necesidades reales del interlocutor. En general, la manipulación es un tipo de interacción entre personas en la que una de ellas (el manipulador) intenta conscientemente controlar el comportamiento del otro (el manipulado), animándolo a comportarse de una manera que agrade al manipulador: realizar algunas acciones. , pero no abstenerse de hacer otros. Además, esto se hace de tal forma que el manipulado no se reconozca como objeto de control.

Hay tres grupos de técnicas de manipulación que se utilizan durante las discusiones y debates: trucos de carácter organizativo y procedimental, trucos personales o psicológicos, trucos lógicos y psicológicos.

Hay diferentes tipos de manipuladores. E. Shostrom identifica los siguientes tipos de manipuladores: dictador, trapo, calculador, pegajoso, matón, buen chico, juez, defensor.

Responder eficazmente a las tácticas de manipulación significa: identificar el hecho mismo de utilizar estas tácticas; llevar este tema directamente a la mesa de discusión; cuestionar la legalidad de su uso, es decir, hablar abiertamente de este tema.

41. Expectativas (expectativas) sociales, su papel en la comunicación empresarial.

Expectativas sociales- Estos son los requisitos y expectativas con los que se encuentran los interlocutores. A menudo, cuando nos comunicamos entre nosotros, no percibimos la información, no entendemos lo que se dice porque malinterpretamos las expectativas sociales. La comunicación entre personas se basa en ideas bastante estables sobre las capacidades, habilidades e intereses de cada uno en una situación determinada. Estas ideas se forman a partir de la experiencia comunicativa y determinan nuestras “expectativas de rol”. El mecanismo para formar expectativas también es el estereotipo, es decir, correlacionar ideas sobre una pareja con el estándar de comportamiento ya establecido en un grupo social determinado.

Hay dos grupos principales de expectativas:

"vocales" expectativas plasmadas en reglas escritas, instrucciones, directivas, etc. y relacionadas principalmente con el ámbito de las relaciones profesionales, oficiales e industriales;

informal expectativas basadas en reglas, normas y estándares de comportamiento no escritos, que a veces se cumplen de forma completamente inconsciente; son mucho más diversos y, por regla general, llevan la huella de la cultura, la moralidad de un individuo, un equipo y la sociedad.

Cualquier cooperación comienza con expectativas mutuas y, a veces, las expectativas adquieren la estabilidad de un mito y, ante cualquier interacción, reducen su eficacia.

42. Interpretación sociobiológica y etológica de la comunicación.

43. Tareas específicas y principales de la comunicación empresarial.

Una característica específica de la comunicación empresarial es su regulación, es decir. Subordinación a reglas y restricciones establecidas. Estas reglas están determinadas por el tipo de comunicación empresarial, la forma, el grado de formalidad, las metas y objetivos específicos que enfrentan quienes se comunican, así como las tradiciones nacionales y culturales y las normas sociales de comportamiento. Están registrados, redactados en forma de protocolo (negocios, diplomático), existen en forma de normas de comportamiento social generalmente aceptadas, en forma de requisitos de etiqueta y límites de tiempo para la comunicación. Dependiendo de diversas características, la comunicación empresarial se divide en:

oral - escrito (en términos de la forma del habla);

dialógico - monológico (desde el punto de vista de la unidireccionalidad/bidireccionalidad del habla entre el hablante y el oyente);

interpersonal - público (en términos de número de participantes);

directo - indirecto (desde el punto de vista de la ausencia/presencia de un aparato mediador);

contacto - distante (desde el punto de vista de la posición de los comunicantes en el espacio).

Las principales tareas de la comunicación empresarial son la cooperación productiva, el deseo de unir objetivos y mejorar las asociaciones. En el proceso de comunicación empresarial, se pueden implementar varias funciones de comunicación:

función instrumental

· función integradora

función de la autoexpresión

función de traducción

función de control social

función de socialización

función expresiva

44. Controversia y argumentación en las comunicaciones.

Disputar Es un tipo de comunicación empresarial muy utilizada si es necesario discutir desacuerdos si no hay consenso sobre el tema en discusión.

Reglas de disputa

1. Sólo se puede discutir un tema que ambas partes entiendan bien. No discutas sobre lo que está demasiado cerca (afecta los intereses de las partes) y demasiado lejos (es difícil juzgar).

2. Es necesario llegar a un acuerdo sobre el tema del litigio con el oponente.

3. Cumplir estrictamente con el tema en discusión, no desviarse del tema en discusión. Lleve a cabo un debate sobre lo principal, no pierda el tiempo en detalles.

4. No se deben permitir técnicas de presión psicológica: volverse “personales”, etc.

5. Adopte una determinada posición. Muestre integridad, pero no terquedad.

6. Observar la ética de la polémica: calma, moderación, buena voluntad.

Tácticas de disputa

1. Organice los argumentos en el siguiente orden: los más fuertes están al comienzo de la argumentación y los más fuertes al final de la misma. En una disputa, el argumento más fuerte a favor de la persuasión es el que le parece más convincente a la otra parte, porque afecta sus sentimientos e intereses.

2. Exponer los posibles argumentos del oponente, anticipar los argumentos. Esto te permite desarmar al enemigo antes del ataque.

3. Retrasar la respuesta a una pregunta capciosa, respondiendo en el momento adecuado.

4. Refutar eficazmente los argumentos secundarios.

Argumentación- la fase más difícil de una conversación de negocios. Requiere conocimientos profesionales y erudición general, concentración, resistencia, determinación y corrección. Al mismo tiempo, dependemos en gran medida del interlocutor. Al fin y al cabo, es él quien decide en última instancia si acepta o no nuestros argumentos.

La estructura de un argumento incluye una tesis, argumentos y demostración.

Tipos de argumentos

45. Formas de influir en un socio en el proceso de comunicación.

Entre sí. La influencia psicológica es la transferencia intencionada de movimiento e información de un participante en la interacción a otro. La influencia puede ser de dos tipos:

1) directo (contacto) (cuando los movimientos se transmiten en forma de impulsos (tocar, soplar));

2) indirecto (impacto a distancia).

Los principales mecanismos de influencia: infección, sugestión, persuasión, imitación, coerción.

Infección. En su forma más general se puede definir como inconsciente,

susceptibilidad involuntaria de una persona a ciertos estados mentales

Sugerencia - Esta es una influencia intencionada e irracional de uno.

persona a otra.

Creencia- influencia a través de evidencia, ordenamiento lógico de hechos y conclusiones. Implica confianza en la corrección de la propia posición, en la verdad del propio conocimiento y en la justificación ética de las propias acciones.

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Todos queremos alcanzar nuevas alturas y tener éxito, si, por supuesto, tenemos metas y el deseo de cumplir nuestros sueños. Naturalmente, el camino de cada uno es diferente: alguien asciende en la escala profesional, alguien dirige su propio negocio, alguien elige el “vuelo libre” y aprende a ganar dinero y realizar sus planes sin depender de nadie. Pero, de una forma u otra, en casi cualquier campo necesitamos poder presentarnos de manera competente y efectiva (e incluso efectiva) a otras personas.

A la hora de conseguir trabajo, conocer a potenciales socios y, en general, a personas que nos interesan y de las que podemos y queremos sacar algún beneficio (creemos que estarás de acuerdo con nosotros en que hay muchas situaciones de este tipo en la vida, y hay no tiene sentido ser modestos), deberíamos poder crear la impresión correcta de nosotros mismos: la que necesitamos. Te permite animarlos a realizar determinadas acciones, etc. Y para crear esa impresión, quizás la mejor manera sea la autopresentación.

Autopresentación “natural” y “artificial”

Es interesante que hagamos autopresentaciones literalmente todos los días de nuestras vidas. Aunque ni siquiera seamos conscientes de ello, los proyectos de autopresentación ya están arraigados en nuestro subconsciente. Así, eligiendo una imagen para nosotros mismos, vistiendo tal o cual ropa, mostrando modales y estilos de comunicación específicos, damos vida a estos proyectos.

Este fenómeno se llama “autopresentación natural”, porque. lo implementamos automáticamente. Sin embargo, no siempre es eficaz y, por tanto, requiere corrección mediante nuestro propio esfuerzo. Esta autopresentación, consciente, planificada, subordinada a un algoritmo específico, es una “autopresentación artificial”. Y esto es exactamente lo que debería dominar todo aquel que se proponga aprender a presentarse bien.

La importancia de las habilidades de autopresentación

En el proceso de comunicación con otras personas, siempre intentamos demostrarnos lo mejor posible. Y esto no es sorprendente, porque la comunicación en vivo nos dice mucho más sobre una persona que miles de cuestionarios completados o una lista banal de sus cualidades positivas.

Cuando interactúas con alguien, especialmente si esta persona es un entrevistador profesional o, por ejemplo, un gerente de personal, tu forma de pensar, tu capacidad para hablar de ti mismo y tus modales son a lo que primero prestará atención. Y la principal tarea de la autopresentación es mostrarse como una persona holística y adulta.

Por supuesto, siempre hay que recordar que una ayuda eficaz para la autopresentación es una apariencia adecuada a la situación, un comportamiento adecuado, tacto y confianza en uno mismo, además de seguir las reglas de etiqueta. Por tanto, en cualquier situación en la que sepas que tendrás que hablar brevemente de ti mismo, intenta ocuparte de estas cosas con antelación y prepararte adecuadamente. El resto es cuestión de técnica.

La preparación es la clave para una autopresentación exitosa

El comienzo de cualquier comunicación es el conocimiento, y lo bien que haya ido determinará toda comunicación futura. Si está solicitando un empleo y sabe que su candidatura será sometida a concurso; si está hablando con un cliente prometedor para quien posteriormente desarrollará un diseño de sitio web; si ingresas a una universidad internacional de prestigio, etc. – debes tener en cuenta que todo esto es parte de tu vida y, por lo tanto, no debes morderte las uñas frenéticamente ni empezar a fumar uno tras otro.

Todo lo que necesita hacer en vísperas de su próximo conocido es pensar en la opción más adecuada para presentar información sobre usted. Para hacer esto, es necesario elaborar en detalle toda la información relacionada con el tema de la conversación futura. Tu historia sobre ti mismo debe durar sólo unos minutos, pero debe incluir hábilmente todo lo relacionado con tu experiencia y tus logros personales. Recomendamos contar historias y escribir ensayos cortos sobre usted mismo.

Tenga en cuenta que la atención debe centrarse en hechos específicos, no en pensamientos prolijos. Los hechos primarios, como debe entenderse, son de suma importancia. Es igualmente útil navegar por Internet para comprender qué es más valioso para la persona o grupo de personas con quienes se está comunicando. La información recibida puede servir como base para una autopresentación, complementada con hechos de su vida personal y profesional. También será útil familiarizarse con materiales adicionales:

La habilidad de presentarse es importante para un estudiante, un especialista, un empresario y un autónomo. Y su éxito en el campo depende de cuán cuidadosamente prepare y resuelva la estructura de su historia. Por cierto, hay un vídeo breve sobre este tema del entrenador de oratoria Dmitry Buzovsky.

Pero la preparación está lejos de ser garantía de una presentación exitosa, y es necesario saber cómo demostrar profesionalmente sus mejores características a su interlocutor para aumentar seriamente sus posibilidades de éxito. Las siete reglas de oro de la autopresentación te ayudarán con esto.

7 reglas de oro de la autopresentación

La reunión está programada, usted se ha preparado para ella y llega el momento X: cuando la tan esperada pero emocionante autopresentación no se convierte en algo que se vislumbra en el horizonte, sino en una realidad. Lo primero que debes hacer es entrar en el estado de ánimo emocional adecuado: creer en tu fuerza y éxito y "encender" la confianza en ti mismo.

En cuanto al comportamiento específicamente, existen varios criterios principales:

Está estrictamente prohibido llegar tarde a una reunión.
Pon tu teléfono en modo silencioso
mostrar amabilidad
Mantener y conducir de manera competente el diálogo.
mostrar moderación
Bajo ninguna circunstancia debes gritar o emocionarte demasiado.
Habla sobre ti brevemente y al grano.

Un poco más adelante daremos un ejemplo de autopresentación, en el que también enumeraremos matices importantes, pero por ahora nos centraremos en nuestras siete reglas de oro.

Regla uno: primeros 7 segundos

Seguir esta regla le ayudará a formarse una buena primera impresión de sí mismo. Recuerda que la persona (público) comenzará a evaluarte tan pronto como aparezcas en su campo de visión. Para mostrarse con dignidad es necesario controlar la postura y no encorvarse, mantener la cabeza recta y los hombros hacia atrás. La mirada y la voz deben ser seguras y el apretón de manos debe ser fuerte. En principio, esto es suficiente, pero también existen varios trucos psicológicos, sobre los que puedes leer en nuestro artículo "".

Regla dos: primeros 30 segundos

La segunda regla te permitirá conquistar a tu interlocutor. Su esencia está en las cosas más simples. En primer lugar, debes usar ropa que sea apropiada para el código de vestimenta y la situación aceptados. Para cualquier persona (estudiante, emprendedor, coach de negocios, etc.) la mejor opción sería un estilo de negocios: zapatos, pantalones (falda de negocios), camisa (la corbata es opcional), chaqueta. No debes usar accesorios innecesarios: un reloj, un anillo de bodas y/o aretes serán suficientes.

En segundo lugar, tu ropa debe estar planchada y limpia, tus zapatos deben estar lustrados y tu aliento debe estar fresco. No está prohibido llevar un buen perfume. Y en tercer lugar, cuando empieces a hablar, cuida el timbre de tu voz: es importante que no resuele, gruñe, chille, etc. Todas estas cosas complementarán la imagen que una persona se ha formado en los primeros siete segundos y demostrarán que vale la pena tener una conversación contigo.

Regla tres: una historia competente sobre ti

La autopresentación, cuyo ejemplo daremos al final del artículo, le mostrará claramente cómo y qué decir, pero por ahora le indicaremos los fundamentos teóricos.

Una narración sobre el tema de la propia personalidad, diga lo que diga, es una manifestación de profesionalismo. Si elabora de antemano una breve historia sobre sus habilidades, logros y experiencia (y si es necesario), podrá transmitir lo más importante al interlocutor en cuestión de minutos.

Puedes operar con números, fechas, porcentajes y señalar resultados pasados y logros personales. Es útil utilizar verbos perfectos como “mejorado”, “logrado”, “desarrollado”, “implementado”, etc., porque ayudarán a enfatizar la integridad de sus acciones y el resultado obtenido. Y para despertar el interés por tus palabras, conviene contar una o dos historias de tu vida profesional y/o personal.

Al final de su historia, su interlocutor debe formarse una idea de usted como una persona con la que vale la pena hacer negocios, que logra metas y no le teme al trabajo; como una persona útil para la cooperación e incluso insustituible. Esto es especialmente importante si, por ejemplo, se presentan candidatos para un concurso.

Regla cuatro: medios de comunicación no verbales

La autopresentación no es sólo verbal, sino también. Esto significa que al comunicarse con una persona es necesario controlar sus gestos, expresiones faciales, posturas, en otras palabras, el lenguaje corporal. No es necesario cruzar los brazos o las piernas, gesticular demasiado activamente, moverse constantemente en la silla, juguetear con un bolígrafo en las manos o morderse los labios. Tales cosas se consideran un signo de aislamiento, nerviosismo, incapacidad para controlarse, incertidumbre y falta de preparación para el diálogo.

Por el contrario, una postura recta, una mirada confiada dirigida a los ojos del interlocutor, un comportamiento tranquilo, un movimiento moderado de cabeza y una sonrisa apropiada dirán algo completamente diferente sobre usted. Demostrarán que estás bastante cómodo, que te adaptas rápidamente a las nuevas condiciones, sabes encontrar un lenguaje común y no pierdes la compostura. Y una persona así siempre es interesante y quieres comunicarte con él.

Regla cinco: establecer contacto

Para una autopresentación exitosa, es importante no solo escuchar atentamente a su interlocutor, presentarse hábilmente y responder preguntas, sino también mostrar interés en su contraparte. La comunicación competente es un diálogo y esto significa que no puedes concentrarte en ti mismo. Por lo tanto, debe hacer preguntas sobre un tema de interés: por ejemplo, sobre la empresa (si va a conseguir un trabajo), la institución educativa (si quiere ser estudiante en una buena universidad), las perspectivas (si estamos hablando sobre asociación), etc.

Las preguntas que haga ayudarán a crear una atmósfera positiva y un nivel óptimo de confianza inicial y a aprender nueva información. Muchas personas tienen miedo de preguntar a los demás sobre algo, especialmente si tienen un estatus más alto, más autoridad y ocupan puestos serios. Pero esto está mal, porque se podría decir que usted está vendiendo sus habilidades, su experiencia y, por lo tanto, el precio debe ser adecuado.

Regla seis: responder preguntas

Lo más probable es que encuentre preguntas al presentarse, y esto no debería sorprenderle. Para responder correctamente cuando te preguntan sobre algo, primero debes ser un experto en el campo en cuestión y entender los detalles. Deben evitarse opiniones infundadas, juicios infundados y conclusiones repentinas. Las buenas respuestas son claras y van al grano, sin detalles innecesarios ni razonamientos extensos. Si quieren aclarar algo, no te quedarás a oscuras.

Si estás interesado específicamente en el tema de la contratación, puedes leer nuestros artículos (estos materiales también serán de utilidad para los estudiantes):

Regla siete: finalice la presentación

Completar una autopresentación es una especie de cierre de trato. Cuando presentas un producto o servicio, cierras el trato llevando al cliente a tomar una decisión de compra. Aquí ocurre lo mismo: motivas a una persona a hacer negocios contigo. Pregunte qué prospectos podrían estar esperándolo, cuándo esperar una llamada y si está planeada una nueva reunión.

Vuelva a decir algunas palabras sobre por qué y por qué vale la pena cooperar con usted, qué beneficios recibirá el interlocutor si acepta esto. Y, por supuesto, no olvides agradecer a las personas por su atención, y si la comunicación te resultó placentera, no dudes en demostrarlo con una sonrisa amigable y unas palabras agradables al despedirte.

Todavía no nos despedimos de usted, pero le sugerimos que se tome un pequeño descanso de la lectura y vea un interesante video donde el empresario Alexander Kashtanov y el psicólogo Dmitry Shkarin le cuentan cómo venderse de manera rentable en una entrevista.

Esperamos que esté aún más sintonizado con la ola positiva y pueda seguir adelante con confianza. Y ahora queremos presentarle una muestra de autopresentación, que bien puede servirle como una hoja de referencia universal sobre lo que debe y no debe hacer cuando habla de usted mismo.

Muestra de autopresentación

Esta muestra se basa en el ejemplo de una entrevista de trabajo, pero se puede utilizar para otras situaciones, porque cualquier autopresentación, como una entrevista, es un encuentro y conversación con personas, cuya comunicación tiene un propósito específico.

Durante esta comunicación, las personas deben comprender hasta qué punto son adecuados entre sí, si están satisfechos con lo que se ofrecen mutuamente y si es posible realizar más actividades conjuntas. Incluso los detalles aparentemente más insignificantes pueden afectar a sus clientes potenciales. En base a esto, existe un procedimiento óptimo para la autopresentación y cosas que no se deben hacer cuando se habla de uno mismo, bajo ningún concepto.

Procedimiento de autopresentación:

Presentarte
Sonrisa
Cuéntanos sobre ti, tu experiencia y habilidades.
Cuéntanos tus éxitos y logros.
Cuéntanos tus objetivos y aspiraciones.
Explique por qué ofrece sus habilidades y su tiempo (por qué quiere trabajar para esta empresa en particular, estudiar en este instituto en particular, colaborar con esta persona en particular, etc.)
Cuéntanos los beneficios de trabajar contigo (qué puedes aportar, por qué eres único, etc.)
Gracias por su atención

Si es necesario y la situación propicia una conversación más confidencial (y también si se hacen las preguntas adecuadas), puedes hablar un poco sobre tu familia y tus aficiones, cómo pasas tu tiempo libre y otras cosas personales. No olvides que puedes incluir de forma segura historias interesantes de tu experiencia personal en tu autopresentación.

Además, al realizar dicha presentación, conviene intentar eliminar posibles errores. Hablemos brevemente de los más comunes.

Errores básicos en la autopresentación

En total, hemos identificado diez errores principales en la autopresentación. Hasta cierto punto ya los hemos tocado, pero ahora hablaremos más concretamente. Estos son los errores:

Evita el contacto visual, es decir. no mirar a los ojos a su interlocutor o al público, sino recorrer la habitación, mirar el texto, por la ventana y en cualquier lugar en general. La falta de contacto visual es un signo de dudas o de algunos pensamientos ocultos, lo que afecta negativamente la autopresentación.
Habla de "nadie". Por ejemplo, empieza así: "Mi lugar de trabajo anterior es la empresa Vasya and Co.". Allí yo era jefe de personal. El gerente realiza las funciones…” y luego continúas con las funciones. Pero aquí se pierde el objeto de presentación, es decir. Tú. Debe hacer algo como esto: “Estaba reclutando candidatos para varios puestos y realizando entrevistas. También analicé a los candidatos, discutí los resultados con las autoridades…”, etc. La autopresentación es una historia sobre ti mismo; recuerda esto.
Utilice la misma plantilla de autopresentación. Diferentes situaciones requieren diferentes enfoques: presentarse ante un empleador es una cosa, ante amigos es otra, ante una pareja es otra. Dependiendo de los detalles de cada caso específico, piense en su discurso, comportamiento e información que presentará.
Usar demasiadas palabras y expresiones negativas.. La partícula "no" es percibida negativamente por las personas a nivel subconsciente. Si insertas muchos "no" en tu historia, a tu interlocutor no le gustará y es posible que él mismo ni siquiera entienda por qué. Piense en la narrativa para que no contenga declaraciones negativas y la comunicación será mucho más fácil.
Usa poses cerradas. Ya hemos mencionado los medios de comunicación no verbal. Brazos cruzados, etc. – un símbolo de cercanía, protección e incertidumbre. Este es un signo de nerviosismo y miedo. Al utilizar tales gestos y posturas, se está preparando para el fracaso, así que esfuércese por mantener una comunicación abierta y utilizar señales no verbales de preparación para ello.
Inquietarse y gesticular mucho.. También hablamos de esto, pero aún así te lo recordaremos. Manifestaciones como moverse inquieto en una silla, girar un bolígrafo, doblar clips, enrollar el cabello alrededor de un dedo, etc. Sirve como un signo de nerviosismo, inquietud, confusión de pensamientos. Además, este tipo de manifestaciones pueden ocurrir incluso si no lo notamos. Ten cuidado con lo que haces al presentarte.
No comprender el propósito de la autopresentación o no establecerlo en absoluto.. Si no hay una meta, el habla y las acciones pierden sentido, porque... no tienen una dirección clara. De ahí los movimientos torpes, las pausas incómodas y los nervios. No es muy agradable escuchar a una persona así. Pero para evitar esto, basta con comprender claramente por qué se organiza la autopresentación y qué resultado se quiere lograr.
Ignorar las necesidades del interlocutor o audiencia.. Incluso antes de comenzar su autopresentación, es recomendable que averigüe qué es interesante para la persona o personas con las que está hablando, cómo puede ayudarlas y de qué forma es mejor presentar información sobre usted. Y aquí nuevamente estamos hablando de diferentes categorías de personas: la autopresentación para un estudiante y la presentación para un maestro (u otra persona) son dos cosas diferentes.
Embellecer información. Todo lo que diga debe corresponder a la situación real. Cuando hables de ti mismo, no hables de lo que no sabes, de lo que no pasó, de lo que no te pasó. Incluso si puede lograr el éxito inicial utilizando tales tácticas, en el futuro todo encajará de todos modos. Sólo necesita conocer sus ventajas y presentarlas hábilmente.
No reaccionar ante lo que sucede en el proceso de autopresentación.. Cuando hables de ti mismo, permanece atento a tu interlocutor o audiencia. Si sientes que tu interlocutor está cansado, tómate un descanso, si ves que se siente mal, averigua si todo está bien, etc.

También tenga en cuenta algunas cosas que no debe hacer durante el proceso de autopresentación:

No debes mencionar experiencias negativas (en tu antiguo trabajo, con antiguos compañeros, en tu anterior empresa, etc.)
No hables negativamente de las personas (exjefe, compañeros, clientes, etc.)
No es necesario contestar llamadas telefónicas
No apresures a tu interlocutor ni le señales la falta de tiempo
No se recomienda responder preguntas con frases como: “no sé”, “me cuesta decidir”, “no puedo”, etc.
No haga ni diga nada que pueda indicar su falta de profesionalismo o incompetencia.
No hables de estar nervioso o sentirte fuera de lugar.
Bajo ninguna circunstancia debes decir malas palabras, gritar o causar problemas, incluso si algo te parece desagradable u ofensivo.
No es necesario hablar de sus problemas o circunstancias familiares difíciles (presionar por lástima, poner excusas)
No tengas miedo de hacer preguntas o permanecer en silencio.
Si hablamos de empleo, entonces no es deseable preguntar sobre las vacaciones y la lista de beneficios brindados, señalar un horario inapropiado, preguntar qué pasa con las tardanzas o el ausentismo, y también decir que contratar este trabajo es una cuestión de vida o muerte. para ti

Y como conclusión y pequeño complemento a lo anterior, damos un ejemplo de autopresentación bastante sencillo, pero muy bueno, en el que no hay nada superfluo, pero sí todo lo necesario.

Un ejemplo de autopresentación sencilla.

Tomemos nuevamente la situación del empleo. Imagina que eres un empleador. Invita a un candidato a su oficina para un puesto vacante. La autopresentación de un buen candidato se verá así:

- Buenas tardes. Mi nombre es Vladislav Ignatiev. Trabajo en software. Llevo diez años trabajando en este campo. Recientemente tomé varios cursos de formación avanzada.

Egresado de la Universidad Politécnica. A pesar de que fui allí por insistencia de mis padres, con el tiempo estudiar allí se volvió muy interesante para mí y comencé a dedicar todo mi tiempo libre a estudiar desarrollo de software.

Entiendo la metodología de pruebas y las prácticas de diseño de pruebas, conozco lenguajes de programación.Java,PitónPHP. trabajo libremente conTFS,SNV y otros sistemas de control de versiones, así como sistemas de seguimiento de errores.

En mi trabajo anterior, realicé pruebas automatizadas, trabajé solo y en equipo, y estudié en detalle varios sistemas de gestión de proyectos, comoKanban,Melé,ÁgilPRINCE2 y algunos más.

Probablemente quieras conocer mis puntos fuertes, así que te diré de inmediato que me gusta resolver problemas y hacerlo con gusto, sé motivarme y disciplinarme. Puedo trabajar eficazmente solo, pero también trabajo bien en equipo, incluso como gerente. Encuentro fácilmente un lenguaje común con la gente y me adapto rápidamente a los cambios.

En cuanto a mis debilidades, no me gustaría hablar de ellas, aunque, por supuesto, como todos, yo también las tengo. Sin embargo, siempre estoy por el autodesarrollo, aprender y mejorar mis cualidades personales y habilidades profesionales. Siempre me esfuerzo por la superación personal.

La tarea principal para mí es beneficiar a las personas en general y a la empresa donde trabajo en particular. Esto también incluye el crecimiento profesional. Y si hablamos de objetivos a largo plazo, me encantaría ser una de las razones por las que su empresa siga teniendo éxito y siga siendo líder en el mercado. Sería muy interesante para mí trabajar con usted.

Creo que eso es suficiente sobre mí. Gracias por la oportunidad de contarnos sobre usted.

Esta autopresentación le llevará a su candidato unos minutos y lo más probable es que lo recuerde durante al menos unas horas, especialmente si no cometió errores y cumplió con las reglas discutidas.

Como ves, no hay nada prohibitivo ni super complicado en la autopresentación. Sólo es importante entender la esencia y practicar un poco. Entonces el éxito se convertirá en tu fiel compañero, que es lo que más sinceramente deseamos para ti. ¡Sé exitoso y logra tus objetivos!