La domanda è posta da Ildar Mullakhmetov:

Nikolaj, ciao. Ho esaminato attentamente il sito, ma non ho trovato praticamente alcuna informazione sulla merce rimanente.

Le domande sono:

1. Usando le borse come esempio, qual è la percentuale media di prodotti che non riescono a vendere?
2. Se questa percentuale non è zero, come gestisci il resto? Promozioni, offerte speciali: quanto riduce la percentuale del saldo? Potrebbe esserci qualche caso che ci ha permesso di ridurre seriamente i nostri saldi.
3. Penso che non importa quanto ci provi, non puoi vendere tutto, anche dopo le promozioni, ecc. rimane un certo residuo secco, che si deposita come peso morto nel magazzino. Come è lui? Ci sono opzioni per lavorarci?

Grazie in anticipo per la tua risposta.

Ciao, Ildar.

Ci sono beni rimanenti assolutamente in ogni attività di materie prime e praticamente non c'è modo di calcolarli per farne a meno. Li ho ancora nel mio negozio, ma non molti. Di seguito spiegherò perché e dove vanno gli avanzi. Rispondo alle tue domande in ordine.

1. Se conti per lotto di merce, rimane sempre il 10%.
2. Ad essere sincero, non ho mai equiparato alcuna merce agli avanzi, ma solo dopo la tua domanda ho fatto un calcolo :) Di conseguenza, non ho mai fatto nulla per venderli. Spiegherò perché. In un breve periodo di negoziazione (un anno e mezzo), ho concluso che qualsiasi prodotto troverà il suo acquirente. E in questo non mi sbagliavo. Succede che anche dal primo ordine di merce, avvenuto un anno e mezzo fa, ora acquistano borse. Sebbene ne siano rimasti solo pochi, vengono acquistati senza promozioni, sconti o svendite. Pertanto, se ti occupi di accessori o abbigliamento, puoi tranquillamente lasciare questi prodotti sul display e prima o poi verranno acquistati. Di seguito ti racconterò i metodi di lavoro per la vendita degli avanzi.
3. Come ho già risposto sopra, il resto rimane, ma viene venduto gradualmente. Spesso sono rimasti articoli stagionali (borse estive), ma si esauriscono l'estate successiva.

Vendita della merce rimanente

Ecco alcuni modi che vedo e ho provato a vendere l'inventario rimanente. Funzionano tutti.

1. Se vendi tramite il sito web, crea una sezione separata con gli avanzi. Puoi chiamarlo "Saldi". Pubblica lì gli avanzi e fai sconti. Ma oltre ai semplici sconti, puoi fare questo: “Compra 3 cose e paga 2”. Pertanto, i tuoi saldi scompaiono più velocemente e i vantaggi sono maggiori rispetto a un semplice sconto, ad esempio il 40%. Perché regali 3 cose gratis che costano meno delle altre due. E per una persona questo è molto più bello di un semplice sconto standard.

2. Cosa funziona alla grande per me. Includo articoli economici gratuitamente con articoli costosi. Pertanto, una persona vede che allo stesso prezzo di prima può acquistare una borsa costosa, ma allo stesso tempo ricevere un portafoglio in regalo. Di conseguenza, vendo un prodotto costoso che viene venduto raramente, ma vendo anche (anche se gratuitamente) un portafoglio che è un “peso morto”. Il vantaggio è evidente, perché il margine di un prodotto costoso coprirà più che il prezzo di uno economico. In sostanza il metodo è simile al primo, ma a volte risulta più attraente.

3. Inserisci un annuncio su Avito che stai vendendo i tuoi prodotti in un piccolo commercio all'ingrosso. Fai un piccolo margine in modo che non funzioni con un segno negativo e non con zero e vendi tutta la merce all'ingrosso. Abbiamo acquistato 40 portafogli prima del nuovo anno. Un camionista ha deciso di congratularsi con i suoi colleghi e li ha portati con sé a Surgut. Ed è felice di averlo ottenuto a buon mercato e noi siamo felici di aver venduto il resto, anche con un piccolo vantaggio.

4. Può essere restituito al fornitore. Se lavori con il tuo fornitore da molto tempo e non è in Cina, puoi negoziare un reso. Molte persone ci provano. Per loro non fa differenza a chi vendere questi prodotti, tu ordini comunque i lotti da loro. L'importante è che la merce non perda la sua presentazione durante il lungo periodo trascorso in magazzino!

Se il tuo prodotto è alimentare, restituiscilo solo al fornitore. Ma tutti coloro che si occupano di prodotti alimentari lo sanno.

5. Se ci sono molti avanzi, le fiere cittadine aiutano. Una mia amica appassionata di pasticceria la usa molto. Alla fine della stagione gli restano diverse tonnellate di dolci vari. Quindi li vende attivamente alle fiere. Puoi anche andare alle fiere nelle zone/città vicine. Le persone li compreranno lì più attivamente, perché i prezzi nei negozi sono più alti che nella città stessa.

Conclusione

In conclusione, mi sento di consigliarlo. Prova a valutare ogni articolo del prodotto che acquisti. Abbiamo affrontato il prodotto in modo molto responsabile, quindi c'erano pochi avanzi. Abbiamo testato i prodotti prima dell'acquisto, per vedere se sarebbero stati acquistati da noi oppure no. È un processo noioso, ma finisce per farti risparmiare una bella somma di denaro. Come questo!

Se hai altre domande, chiedile nei commenti qui sotto;)

Cordiali saluti, Schmidt Nikolay

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La prossima stagione estiva, autunnale, invernale e primaverile è terminata. Nel negozio di abbigliamento era rimasta parecchia merce invenduta. Una nuova stagione sta arrivando, e con essa la nuova moda e altre tendenze.

Di anno in anno la quantità di merce invenduta non fa che aumentare. Ciò lascia o dimensioni “non tradizionali” (grandi o piccole) o modelli “non tradizionali”. Forse sia il primo che il secondo contemporaneamente.

Se questa storia riguarda il tuo negozio, mettiti comodo e scopriamo dove e come puoi vendere vestiti e scarpe delle stagioni precedenti. Esamineremo metodi che ti aiuteranno a ridurre gradualmente la quantità di avanzi.

Cosa fare con gli asset illiquidi? Dovrei vendere in perdita o trarre profitto dalla vendita?

Sicuramente nel tuo negozio, indipendentemente dal fatturato, rimane una certa quantità di merce invenduta. È tuo zavorra "congelata".

L'hai comprato prima con soldi veri. E ora questi soldi, invece di portare profitto, lo portano via.Il tuo prodotto vecchio ora funziona in perdita, occupando spazio nel magazzino e influenzando direttamente il tuo profitto.

Molto probabilmente hai già provato a gestire in qualche modo queste montagne di merci a lenta rotazione o di merci delle passate stagioni. Hai effettuato varie promozioni, vendite del -40, -50% e anche -80%, o magari hai venduto a zero.

Forse stai cercando su Internet chi acquista scampoli e scrivi “comprerò scampoli di vestiti commerciali” per vendere tutto in un colpo e toglierti il ​​mal di testa...

Certamente, se stai chiudendo un negozio (attività), allora questa opzione potrebbe essere una delle migliori soluzioni. Anche se non siamo sostenitori di questo metodo.

Ad esempio, se è necessario liquidare un negozio (chiusura, cambio di ubicazione, riorientamento verso un altro prodotto), lo conduciamo con i nostri clienti (anche nella comunità chiusa dei proprietari di negozi di abbigliamento ) tutta una serie di eventi denominati “Store Liquidation”.

Grazie a questo sistema, con successo vendiamo un numero enorme di prodotti in breve tempo e uniforme con profitto.

Ma questa è un'altra storia.

Oggi e nei prossimi articoli vi offriamo un modo diverso per risolvere il problema:

Come sbarazzarsi gradualmente degli avanzi, dei liquidi non liquidi e rimanere nel Plus.

In altre parole, non “drenare gli avanzi”, ma guadagnare denaro dalle vendite.

In questo articolo imparerai come, adottando misure sistematiche e corrette, puoi risolvere una volta per tutte in modo proficuo il problema della vendita della merce avanzata dalle stagioni precedenti.

Le azioni aiutano a vendere più saldi illiquidi?

Certamente.

Le promozioni ti aiutano a vendere di più e a sbarazzarti degli avanzi. Ma il problema con le azioni è che forniscono solo benefici a breve termine. Eppure, alcune posizioni di prodotto sono costantemente “bloccate”.

Nella maggior parte dei casi, i modelli di medie dimensioni si vendono bene, mentre le taglie piccole e grandi si accumulano.

Ad esempio, un fornitore di camicette ti fornisce una tabella delle taglie completa, ma rimane sempre la taglia piccola a bassa quota. I saldi si accumulano e il denaro investito viene congelato per quasi un anno o, nella migliore delle ipotesi, fino alla stagione successiva.

Se non vendiamo in tempo, i soldi restano congelati, la merce resta “a peso morto”

Sì, possiamo aspettare sei mesi per metterlo in vendita.

C'è un grosso rischio che nella nuova stagione il prodotto possa passare di moda, non corrispondere alla nuova tendenza e nessuno lo comprerà. Quindi, come opzione, puoi donarlo in beneficenza o a un negozio dell'usato, ma perché arrivare a questo?

È importante ripensare la situazione e affrontare il problema da una prospettiva diversa.

Poiché il prezzo di acquisto, diciamo, era di 500 rubli e hai venduto per 1000 rubli, hai già realizzato un profitto.

E, nonostante tu abbia "baul" con merci che riempiono il tuo magazzino e si tratti di denaro congelato, puoi tranquillamente contarli come profitto al 100%.

La logica è semplice: ciò che viene congelato e non venduto prende soldi; se lo vendi, il profitto è del 100%. E anche se vendi a prezzo scontato, è anche un profitto.Non importa quanto hai comprato o quanto vuoi vendere. Tutto ciò che vendi ora dai tuoi avanzi rappresenta il 100% del tuo profitto.

La vendita di asset illiquidi rappresenta il tuo profitto netto al 100%.

Nel prossimo articolo analizzeremo 4 tecniche specifiche che ti aiuteranno a vendere con profitto beni illiquidi includendo le merci a lenta rotazione nello schema generale di vendita.

Ma prima devi affrontare una questione importante.

Cosa è meglio: sconto o bonus?

Quindi cosa perdiamo quando diamo uno sconto?

Supponiamo che tu voglia vendere un prodotto stagionale più velocemente e fare uno sconto. Con un tale schema di vendita, l'utile netto viene perso. Puoi ridurre le perdite utilizzando un programma bonus e metodi per aumentare il costo del controllo medio.

Vediamolo con un esempio.

Supponiamo che il prezzo di acquisto della merce da noi sia di 1000 rubli, il tuo margine sulla merce è del 100% (o, come si suol dire, moltiplichiamo l'acquisto per 2). Per vendere più velocemente (o forse di più), concedi all'acquirente uno sconto del 30%.

Quanto profitto si perde in questo caso?

Sembrerebbe che inserendo uno sconto del 30% il nostro profitto non diminuirebbe di molto.Ma contiamo. Stiamo perdendo il 60% dei profitti!

Se in numeri, ecco cosa succede: il prezzo di acquisto è di 1000 rubli, con un margine del 100% il prezzo di vendita sarà di 2000 rubli. In questo caso, il “profitto sporco” sarà di 1.000 rubli.

Ora calcoliamo con uno sconto. Poiché offriamo uno sconto sul prezzo di vendita, quindi il 30% di 2.000 rubli. - sono 600 rubli. E vendi la merce per 1400.

Ci restano solo 400 rubli (la differenza tra acquisto e vendita). Di conseguenza, diamo al cliente 600 rubli. (60%) e guadagna solo 400 rubli.

Risultato: Quando il margine su un prodotto è del 100%, offrendo uno sconto del 30% perdi il 60% del profitto!

Secondo esempio

Vendiamo 2 prodotti al prezzo di 1000 rubli ciascuno e offriamo un bonus di un regalo del valore di 400 rubli. "Compra due magliette e ricevi calzini gratis."

Sai che il prezzo di acquisto del regalo è di 200 rubli.Cioè, invece di 600 rubli. sconti (perdita di profitto diretto) i tuoi costi sono di 200 rubli. sul bonus. Allo stesso tempo, il valore del bonus agli occhi dell'acquirente è di 400 rubli.

E inoltre. Non implementi due posizioni, ma tre contemporaneamente. Aumentando così il fatturato.

Tenendo conto di un margine del 100%, il costo del profitto sarà solo del 30% quando si fornisce un bonus - questo è invece del 60% se si effettua uno sconto del -30%.

Pertanto, concedere un bonus è vantaggioso per noi per due motivi:

1. Abbiamo guadagnato di più
2. Inoltre, abbiamo venduto una maggiore quantità di beni e ci siamo persino sbarazzati di un'unità di merce che si vendeva peggio di altre.

Vale la pena notare che il sistema funzionerà solo con coloro che sono pronti a effettuare un acquisto. L'opzione con un acquirente che “è appena venuto a vedere” non funzionerà così bene!

Il "Bonus" è un buon valore per l'acquirente?

Per il tuo cliente un bonus di 600 rubli. oppure uno sconto di tale importo non farà molta differenza nel quadro generale delle cose. Naturalmente, un cliente vorrà ottenere uno sconto e un altro vorrà un bonus.

Ma per te, come proprietario di un negozio, questa è una differenza significativa. Abbiamo già discusso il perché utilizzando esempi specifici.

Diamo un'occhiata agli esempi di implementazione di questo schema con un bonus, ma dall'altro lato.

Attraverso gli occhi dell'acquirente

Immaginiamo di vendere computer e laptop.

Sei andato al negozio, hai guardato 2 modelli e il consulente ti ha detto: "Quando acquisti questo laptop, ricevi una borsa e un mouse in regalo". Come percepiresti una proposta del genere?

Naturalmente, per te come cliente, un'offerta del genere sarebbe piuttosto preziosa, perché è un regalo. È gratis. È carino.

Bene. Vendi vestiti, scarpe, non laptop.Naturalmente, individualmente per ogni caso particolare, non possiamo descrivere tutte le situazioni in un articolo. È importante comprendere il principio.

Se vuoi ottenere soluzioni personali, vieni a

Esempio con i vestiti

Vendi abbigliamento da donna nella categoria di prezzo medio. Camicette, gonne, abiti, maglieria. Ci sono anche sciarpe, cappelli e accessori. Hai un prodotto principale (camicette, gonne) e un prodotto aggiuntivo (sciarpe).

Organizza un sistema offrendo una sciarpa in regalo (bonus) all'acquisto di una camicetta + gonna. In modo che il cliente acquisti non un'unità, ma due. In questo caso, non ne implementi due, ma tre unità contemporaneamente.

Questa offerta è preziosa per il cliente?

Certamente. È sempre bello avere qualcosa gratis. E per te è più redditizio che fare uno sconto.

Dare un bonus è redditizio

Il concetto di bonus per te come imprenditore è più interessante in termini di budget. Non offriamo al cliente un'alternativa al bonus o allo sconto: parliamo del concetto in modo che sia chiaro che lo hai nel tuo negozio.

• Una cosa è avere un magazzino di avanzi e prodotti stagionali che vendi ogni sei mesi o un anno,
• allora la seconda opzione è vendere a zero o meno,
• La terza opzione è vendere gradualmente come bonus.

La cosa principale qui comprendi chiaramente da solo e scrivi uno schema per i venditori, quali posizioni, gamme di taglie, ecc. hai in magazzino e includili nello schema di vendita. Tale prodotto può essere incluso nel set principale o come bonus.

Il concetto del sistema di bonus è quello di ridurre al minimo le perdite di profitto e di eliminare gradualmente e sistematicamente i beni scaduti o “invenduti”.

L'idea del bonus è un'offerta per acquistare uno o più articoli aggiuntivi e ricevere un regalo interessante.

Nel prossimo articolo imparerai i 4 metodi migliori per vendere posizioni obsolete, utilizzando i quali puoi vendere azioni illiquide.

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18.08.2015 20299

Manovra tempestiva

Quando i volumi di vendita si riducono e le prospettive non sono del tutto chiare, è importante evitare scorte eccessive e saldi eccessivi nel magazzino, ne sono sicuri i nostri esperti. “Gli avanzi sono dolci” è riservato solo ai grandi discount, che potranno ritirare gli avanzi dai rivenditori a prezzi davvero stracciati e guadagnarci bene. D'altro canto il mercato presenta sorprese tali che “presto gli avanzi varranno più del denaro”, ne sono sicuri alcuni distributori. Ad un certo punto, il rivenditore potrebbe non avere fondi disponibili o un prestito per acquistare una nuova collezione, ma il negozio ha ancora bisogno della merce per le vendite, il fatturato e il profitto. E gli avanzi in una situazione del genere diventano improvvisamente desiderabili, contribuendo a mantenere a galla l'attività.

Qualsiasi crisi, anche profonda e lunga, ha una proprietà notevole: finisce sempre. Nel frattempo, l’azienda cerca di ottimizzare e disciplinarsi il più possibile. Prendiamo ad esempio gli acquisti in Europa, dove eravamo particolarmente amati perché prendevamo sempre molto e senza mercanteggiare. Ora, grazie alla crisi, è arrivata la sbornia e gli acquisti degli imprenditori russi stanno diventando molto più calcolati. I fornitori hanno già capito che gli anni grassi sono stati sostituiti da anni magri e sono pronti a collaborare a nuove condizioni. Per molti marchi famosi il mercato russo resta troppo importante e promette di essere abbandonato a causa di una recessione temporanea. In molti casi, le fabbriche, quando si formano saldi in eccesso, sono pronte a compensare le perdite con forniture future, poiché per loro la partnership a lungo termine è una priorità.

Richiedere al fornitore di rispettare i termini di consegna

Diverse società di vendita hanno opportunità, condizioni economiche e contesti aziendali diversi, ma per tutti, nessuno escluso, vale la dura regola: “Le vendite perse oggi sono perse per sempre”. Se l'arrivo delle scarpe per un motivo o per l'altro viene ritardato entro l'inizio della nuova stagione, il consumatore non aspetterà: la domanda verrà ridistribuita ai prodotti di altri giocatori. Le merci in ritardo nel trasporto possono essere vendute solo con un forte sconto durante la stagione dei saldi, ma l'efficacia di questo approccio è discutibile. Pertanto, con le buone o con le cattive, chiedi al fornitore di rispettare i termini di consegna, perché nelle condizioni attuali qualsiasi ritardo può comportare gravi perdite finanziarie per te.

Studia le preferenze dei clienti

La tempestività è una, ma non l'unica, condizione che consente di evitare la formazione di saldi in eccesso. È necessario monitorare le tendenze, studiare le preferenze dei consumatori e tenere conto del calo della domanda effettiva. Ora la tendenza non sono le delizie firmate, ma le scarpe classiche e comode. Molte persone sono abituate a scarpe di alta qualità, e anche nelle condizioni attuali non passeranno alla similpelle economica - piuttosto, l'economia si esprimerà nel fatto che compreranno non due o tre paia, ma una, ma comunque di alta qualità. Anche chi ama la moda, lo stile e l'attualità non rinuncerà alle proprie passioni. E quando il negozio tenta di spacciare gli avanzi per una nuova collezione, l'acquirente lo vedrà immediatamente, trarrà conclusioni e cancellerà per sempre il negozio dalla sua lista. Se si tengono adeguatamente conto di tutte le attuali caratteristiche del mercato e delle mutevoli preferenze dei consumatori nella fase di pianificazione e nella conclusione dei contratti con i fornitori, è possibile ridurre il rischio di saldi elevati.

Non lasciarti trasportare dagli sconti

Ci sono showroom che consegnano la merce in modo frazionato, in piccoli lotti, rigorosamente su ordinazione e, grazie a questa forma di lavoro, non hanno grattacapi con gli avanzi. Ma queste sono eccezioni. La stragrande maggioranza delle aziende importa grandi quantità di merci e, in un modo o nell’altro, deve garantire le vendite. Poiché oggi il mercato è molto mobile, molte aziende di vendita al dettaglio di scarpe sono costrette ad abbandonare la pianificazione annuale e, nella migliore delle ipotesi, a passare alla pianificazione trimestrale. Una politica dei prezzi ben ponderata è molto importante per avere vendite sicure. Quando il rublo stava cadendo, alcuni operatori del mercato hanno perso i nervi e hanno aumentato i prezzi, ma poi sono tornati rapidamente in sé e hanno iniziato a farli scendere da soli, con il pretesto delle vendite. In generale, ormai ci sono molti saldi, sconti, promozioni, ma quando ce ne sono troppi appare un effetto negativo: i “saldi” disorientano l'acquirente, rovinano il conto medio e interrompono la vendita di una nuova collezione. Un approccio più ragionevole, anche se più difficile da attuare, sarebbe rappresentato da misure di ottimizzazione globali che consentano di mantenere gli aumenti dei prezzi a circa il 15-20% rispetto allo scorso anno. Tale ottimizzazione implica necessariamente la decisione dolorosa di ridurre il margine commerciale e il proprio margine.

Lavorare sugli avanzi

Se compaiono dei saldi, è necessario determinare il grado della loro liquidità e agire. È importante non cuocere troppo gli avanzi. L'approccio a ciascun modello deve essere individuale. I modelli alla moda che sono diventati una tendenza per una stagione dovrebbero essere scontati e salutarli nel prossimo futuro, poiché nel prossimo futuro poche persone saranno interessate a loro. La vendita dei modelli base e classici può essere prolungata su più stagioni, ma a questi non si dovrebbe applicare lo scenario degli sconti galoppanti, quando durante i saldi un modello viene venduto con uno sconto del 70% e all'inizio della nuova stagione il il prezzo ritorna al livello precedente: questo è sbagliato e provoca sentimenti negativi nell'acquirente.

Quando viene presa la decisione fondamentale di liquidare i saldi, le aziende iniziano i calcoli che possono prendere in considerazione il ritorno sugli acquisti e il rapporto di rimborso, il ricarico effettivo, il turnover delle scorte, l’importo dei saldi previsti alla fine della stagione e altri criteri. Alcuni venditori saranno più interessati al tasso di liquidazione, mentre altri saranno più interessati al prezzo e al margine. Alcuni hanno i propri centri sconti e negozi online, mentre la scelta di altri è limitata a vendite massicce o al trasferimento degli avanzi in vendita alle reti di stock. Sono possibili varie combinazioni, che dipendono da molte circostanze: il volume e l'età dei saldi, la qualità delle scarpe, la stagione, i tempi, le qualifiche dei negoziatori, il livello di fiducia tra i partner. Non importa con quanto successo l'azienda gestirà il resto, sarà comunque un'esperienza utile e una buona lezione per il futuro. I resti hanno il diritto di esistere in ogni momento, poiché stiamo parlando della più completa soddisfazione dell'assortimento dell'acquirente, ma i loro volumi non devono superare limiti ragionevoli, poiché stiamo parlando del benessere finanziario dell'azienda.

Natalia Merinova

Quando rimangono scorte, è necessario agire rapidamente, senza "restarle troppo" in magazzino