Торговый оборот представляет собой систему отношений участников гражданского оборота в сфере торговли, в этом смысле субъекты торгового оборота выступают функциональными элементами этой системы. В качестве главного субъекта торгового оборота рассматриваются торговые общества либо отдельные торговцы. С учетом этого во многих странах, где существует торговое право как самостоятельная отрасль и торговая деятельность кодифицирована, при определении субъектов коммерческих отношений в литературе по коммерческому праву известно понятие "коммерсант".

В зарубежном законодательстве проводится четкое разграничение в регламентации деятельности коммерсантов и некоммерсантов соответственно. Указанные разграничения в первую очередь относятся к таким странам континентальной системы права , как Франция, Германия, Испания и Бельгия, а также к ряду латиноамериканских и других государств романо-германской системы права. Законодательству государств с единой системой частного права, в частности США и Англии, а также стран английской системы права, таких как Италия, Нидерланды, Швейцария и некоторые другие, как правило, неизвестно формально-юридическое понятие коммерсанта и торговой сделки . По определению Б.И. Пугинского, коммерсантом может называться любое лицо, осуществляющее торговлю товарами в виде предпринимательства. В широком смысле слова любой предприниматель является коммерсантом. Именно такое понимание коммерческой деятельности и коммерсанта заложено в торговых кодексах ряда государств. Так, ст. L.121-1 Коммерческого кодекса Франции определяет: "Коммерсантами являются лица, которые осуществляют коммерческие акты в процессе своей обычной профессиональной деятельности". Развернутый перечень видов предпринимательской деятельности , которой занимаются коммерсанты, содержится в первом разделе "Коммерсанты" книги первой "Торговое сословие" Германского торгового уложения.

В США Единообразный торговый кодекс (ЕТК) в ст. 2-104 определяет коммерсанта как лицо, которое совершает операции с товарами определенного рода или может рассматриваться как обладающее особыми знаниями и опытом в отношении предмета сделки по роду своих занятий, характеру поведения или использованию посредника. По общему правилу в силу отсутствия необходимых знаний и умений относительно предмета сделки в отношениях с коммерсантом некоммерсант как слабая сторона договора в силу общеправовых требований равенства и справедливости обеспечивается повышенной защитой со стороны государства.

Систематизацию видов субъектов коммерческого права можно продолжить, предложив их классификацию по предметам торговли: 1) универсальные субъекты коммерческого права, которые без ограничений могут осуществлять любую коммерческую деятельность; 2) ориентированные субъекты коммерческого права, которые имеют дело непосредственно с определенным видом товара или осуществляют узконаправленный вид деятельности (например, предприятия - заготовители сельскохозяйственной продукции, бензохранилища, транспортные организации, страховщики и др.); 3) специализированные субъекты коммерческого права, для осуществления деятельности которых необходимо специальное разрешение (например, лицензирование). К таким субъектам относятся лица, осуществляющие торговлю лекарственными и наркотическими препаратами, оружием , ядохимикатами, и иные. К специализированным субъектам коммерческого права также можно отнести государственные и муниципальные образования , выступающие в коммерческом обороте с контрольными и надзорными функциями.

Субъекты коммерческого права могут быть также систематизированы по организационно-правовой форме, в которой они осуществляют свою деятельность: 1) индивидуальные предприниматели; 2) крестьянские фермерские хозяйства; 3) хозяйственные товарищества ; 4) хозяйственные общества ; 5) потребительские кооперативы ; 6) субъекты РФ ; 7) территориальные и муниципальные образования; 8) объединения субъектов коммерческой деятельности различных организационно-правовых форм: простые товарищества; артели, консорциумы, синдикаты, гильдии, пулы; ассоциации и союзы, холдинги; торговые дома.

Наибольшее значение имеет классификация субъектов коммерческой деятельности в соответствии с системой коммерческих договоров .

В юридической литературе большое значение придается разграничению гражданско-правовых договоров на типы, виды и разновидности. По общему правилу тип договора - это глава в ГК РФ, например гл. 30 - "Купля-продажа". Вид договора - это соответствующий параграф в главе, например § 3 - "Поставка товаров". В законодательстве зарубежных стран торговые договоры классифицируются по двум основным признакам: 1) по содержанию обязательства , предусматривающего возмездное отчуждение товара (Франция, Испания); 2) по признаку заключения его коммерсантом (Германия, Япония). Разделение коммерческих договоров на соответствующие виды в Российской Федерации строится по иным признакам, основанным на юридико-экономической классификации гражданско-правовых договоров, установленной ГК РФ. Как было указано выше, основным квалифицирующим признаком любых коммерческих сделок является их непосредственная связь с материальным условием договоров о предмете - товарами. Объект коммерческого договора, представляющий собой предполагаемую при заключении договора деятельность обязанных сторон договора, может иметь различное содержание. Однако далеко не все виды договоров, поименованных в ГК РФ, могут быть отнесены к разряду коммерческих договоров. Не могут быть отнесены к коммерческим договорам договоры, которые не опосредуют движение товара по оптовым рынкам .

С другой стороны, в коммерческом обороте возрастает количество сделок (договоров), не упомянутых в ГК РФ, но непосредственно связанных с торговым оборотом. Такая тенденция получила название "коммерциализация торговли". Среди такого рода договоров называются договор оптовой купли-продажи, договоры на изготовление рекламной продукции, на оказание маркетинговых услуг, коммерческого посредничества и комиссии и иные.

1. Основу коммерческого оборота составляет перепродажа товаров со спекулятивной целью (т.е. с целью извлечения прибыли). Это достигается путем передачи товара от одного оптового продавца другому вплоть до оптового потребителя, который продает этот товар конечному потребителю на розничном рынке. Передача товара в собственность осуществляется на основании отчуждательных договоров, центральным из которых является договор купли-продажи как род и некоторые его виды. На возможность использования в коммерческом обороте тех или иных видов договора купли-продажи оказывает воздействие несколько факторов:

1) особенности субъектного состава договора, исключающие его из ряда коммерческих договоров. Например, в договоре розничной купли-продажи покупателем является гражданин-потребитель, а не профессиональный предприниматель, что не позволяет отнести этот вид договора к разряду коммерческих договоров. Это не означает, что коммерческое право не должно учитывать интересы конечных потребителей. Права потребителей должны соблюдаться не только на стадии реализации готовых товаров, но и на стадии производства и оптовой реализации товаров;

2) необходимость индивидуализации некоторых объектов гражданских прав обусловливает невозможность их участия в оптовом обороте. По этому признаку, например, договор ренты , также относящийся к отчуждательным договорам, не может быть признан коммерческим договором;

3) кроме индивидуализации в некоторых случаях необходимо проведение регистрационных действий по отношению к материальному условию о предмете договора по основаниям ст. ст. 130 и 131 ГК РФ, что не позволяет проводить оптовую продажу некоторых видов объектов гражданских прав . По этой причине к числу коммерческих договоров не могут быть отнесены договоры купли-продажи недвижимости и купли-продажи предприятия;

4) специфика правового режима организации продажи некоторых видов товаров, в частности применение к договорам купли-продажи правил монопольного законодательства, государственного регулирования цен, установление ряда регламентов и правил при осуществлении сделок купли-продажи настолько резко ограничивают свободу предпринимательства, что не позволяет отнести некоторые виды таких договоров к числу коммерческих договоров (например, договор энергоснабжения).

Исходя из этого коммерческими отчуждательными договорами можно считать: договор поставки , договор контрактации, договор мены . В эту же группу можно отнести некоторые не поименованные в ГК РФ договорные конструкции, например договор дистрибуции и дилерские соглашения.

Передача имущества во временное пользование, направленная на извлечение прибыли и осуществляемая профессиональными предпринимателями, соответствует большинству признаков коммерческих договоров, кроме одного - цели договора. Основной целью любого коммерческого договора в конечном счете является перепродажа товара, т.е. его отчуждение. Передача имущества во временное пользование не имеет целью отчуждение имущества и предполагает его возврат собственнику. Поэтому договоры аренды , доверительного управления , займа не могут быть отнесены к коммерческим договорам.

2. В гражданском обороте существует особый вид оказания услуг, который связан с осуществлением одной из сторон договора представительских или посреднических функций.

Ряд гражданско-правовых договорных конструкций, объектом которых является проведение работ, в качестве правового результата предполагает возникновение или трансформацию материальных благ, которые являются необходимым элементом для осуществления продвижения товаров на оптовых рынках. К числу таких работ можно отнести технологические работы (например, по наладке и настройке товаров), маркетинговые исследования, предполагающие в качестве результата определенный продукт по исследованию товарных рынков, такелажные работы, работы по производству рекламной продукции. Однако не все виды работ, предусмотренные ГК РФ, могут быть расценены в качестве коммерческих договоров. Например, договоры бытового и строительного подряда непосредственно не связаны с функцией продвижения товара на рынках, поэтому их не следует относить к коммерческим договорам. То же касается и договора подряда для государственных и муниципальных нужд, а также выполнения научно-исследовательских, опытно-конструкторских работ и разработки новых технологий.

4. Отдельно следует классифицировать такую важную категорию коммерческих сделок, как биржевые сделки. В зависимости от особенностей поставки товара в ходе биржевых торгов могут заключаться сделки в отношении реального товара, нестандартных контрактов на поставку товара, реального товара с отсроченной поставкой (форвардные сделки), стандартных контрактов на поставку биржевого товара (фьючерсные сделки), сделки, связанные с уступкой прав на будущую передачу прав и обязанностей в отношении биржевого товара или контракта на поставку биржевого товара (опционные сделки).

5. Особым видом коммерческих договоров являются договоры, правовой целью которых является организация торговли. К числу таких сделок относятся договоры, организующие согласованный сбыт и снабжение товарами, договоры органов исполнительной власти с коммерческими организациями , договоры о межрегиональных поставках товаров, договоры организаторов торгов (бирж или торговых систем) с потенциальными или реальными продавцами товаров.

Поэтому наиболее распространенной является функциональная классификация субъектов коммерческого права по объекту коммерческой деятельности (объекту коммерческого правоотношения) . По этому основанию можно выделить четыре группы субъектов коммерческой деятельности.

1. Продавцы и покупатели товаров (основные субъекты торговли). В число продавцов кроме оптовых торговцев также включаются производители, реализующие изготовленный товар и обязанные соблюдать общие требования к торговой деятельности (порядок учета и регистрации товаров). Кроме оптовых покупателей в круг покупателей также входят субъекты, приобретающие товар для производственных и иных целей. Такие покупатели выступают "пассивными" участниками торгового оборота.

2. Торговые посредники: комиссионеры; агенты; поверенные; биржевые посредники; брокерские посредники; коммивояжеры.

3. Лица, обслуживающие торговлю (сервисные субъекты), среди которых выделяют: товарные склады; транспортных экспедиторов; страховщиков; перевозчиков и т.д.

4. Организаторы товарного рынка (координирующие субъекты), представленные товарными биржами, оптовыми и розничными рынками, торгово-промышленными палатами, исполнительными и муниципальными органами, осуществляющими функции по воздействию на торговлю, и др.

Государственная регистрация субъектов коммерческой деятельности

Абзац 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ предусматривает необходимость государственной регистрации любых лиц, осуществляющих . Это связано с необходимостью осуществления государством контрольных и надзорных функций за субъектами торговли с целью охраны участников коммерческих отношений, производителей и потребителей товаров от возможных нарушений их прав и обеспечением их своевременной и эффективной защиты. Правовое регулирование государственной регистрации субъектов коммерческого права осуществляется на основании Федерального закона от 8 августа 2001 г. N 129-ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей ". Государственная регистрация субъектов торговой деятельности является необходимым инструментом, регулирующим их правомерную деятельность в торговом обороте. Такая регистрация должна носить уведомительный, а не обязательный характер.

Государственная регистрация юридических лиц и индивидуальных предпринимателей - акты уполномоченного федерального органа исполнительной власти , осуществляемые посредством внесения в государственные реестры сведений о создании, реорганизации и ликвидации юридических лиц , приобретении физическими лицами статуса индивидуального предпринимателя, прекращении физическими лицами деятельности в качестве индивидуальных предпринимателей, иных сведений о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствии с Федеральным законом "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей".

Регистрация субъектов торговли позволяет определить: 1) группы и количество участников торгового оборота; 2) взаимодействие субъектов коммерческого права ; 3) взаимный контроль в процессе осуществления предпринимательской деятельности; 4) сведения о специфике деятельности и объемах оборота.

Государственная регистрация юридических лиц и государственная регистрация физических лиц в качестве индивидуальных предпринимателей осуществляется федеральным органом исполнительной власти , уполномоченным Правительством РФ . Согласно п. 1 Положения "О Федеральной налоговой службе" служба является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти , осуществляющим государственную регистрацию юридических лиц, физических лиц в качестве индивидуальных предпринимателей и крестьянских (фермерских) хозяйств, а в соответствии с п. 5.5.6 Положения ведет в установленном порядке Единый государственный реестр юридических лиц и Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей. Максимальный единый срок государственной регистрации для юридических лиц и физических лиц в качестве индивидуальных предпринимателей не может превышать более чем пять рабочих дней с момента предоставления документов в регистрирующий орган.

Всю необходимую информацию в эти ведомства будут передавать ИМНС, основываясь на сведениях реестров юридических лиц и частных предпринимателей. Самим же субъектам коммерческой деятельности достаточно просто иметь свидетельство о регистрации и постановке на налоговый учет, чтобы открывать счета в банках.

Некоммерческие организации как субъекты коммерческого права

В зависимости от цели деятельности субъекты коммерческого права могут подразделяться на: коммерческие организации , целью которых является систематическое извлечение прибыли от продажи товаров или оказания услуг, сопутствующих купле-продаже, и некоммерческие организации , целью которых не является систематическое извлечение прибыли от указанных действий, не распределяющие эту прибыль между их участниками (ст. 50 ГК РФ).

Юридическая категория "некоммерческая организация" является достаточно молодой и прогрессирующей для российского гражданского права . Впервые термин "некоммерческие" получил свое закрепление в Основах гражданского законодательства Союза ССР и республик от 31 мая 1991 г.

Дальнейшее формирование подынститута некоммерческих организаций и создание механизмов его правового регулирования закреплены в ст. 50 части первой ГК РФ. В.В. Залесский указывал, что "деление на коммерческие и некоммерческие организации дает возможность обеспечить четкое направление общественной, благотворительной и иной подобной деятельности через специальную правоспособность некоммерческих организаций. С другой стороны, общая правоспособность коммерческих организаций соответствует главной цели их существования - извлечению прибыли любыми непротивоправными методами".

Коммерческие организации образуются в основном в виде хозяйственных товариществ и обществ . Статья 50 ГК РФ устанавливает исчерпывающий перечень видов (организационно-правовых форм) коммерческих организаций. Виды (организационно-правовые формы) некоммерческих организаций определены в ГК РФ, Федеральном законе от 12 января 1996 г. N 7-ФЗ "О некоммерческих организациях" и иных федеральных законах.

Б.И. Пугинский отмечает, что "возможность участия коммерческих и некоммерческих организаций в торговом обороте, т.е. их коммерческая правоспособность, является неодинаковой. Коммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели в полном объеме могут участвовать в торговом обороте. Некоммерческие организации участвуют в товарном обращении ограниченно. Такие организации могут приобретать необходимые материальные ресурсы, вправе продавать производимые ими изделия. Однако они вправе продавать товары лишь в соответствии с уставными целями деятельности, а не вообще заниматься торговлей. Они не вправе заключать договоры поставки в качестве поставщиков и могут заключать при реализации товара лишь договоры купли-продажи .

Существенные ограничения устанавливаются для таких организаций также при лицензировании для занятия специальными видами деятельности, получении экспортных лицензий и квот, заключении внешнеторговых контрактов и в других аспектах".

Пунктом 3 ст. 50 ГК РФ некоммерческим организациям предоставлено право осуществлять предпринимательскую деятельность постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям. Каким-либо перечнем она не ограничивается. Федеральный закон N 7-ФЗ "О некоммерческих организациях" для некоммерческих организаций различных организационно-правовых форм устанавливает разные требования к возможной предпринимательской деятельности в соответствии с ее целями. При совершении некоммерческой организацией действий, противоречащих ее целям, ей может быть вынесено предупреждение в письменной форме органом, осуществляющим государственную регистрацию юридических лиц , или прокурором внесено представление об устранении нарушений на основании ст. 33 Федерального закона "О некоммерческих организациях".

7. Органы государственного контроля и надзора в области стандартизации, обеспечения единства измерений и обязательной сертификации осуществляют свою деятельность в порядке, определяемом Федеральным агентством по техническому регулированию и метрологии с учетом положений Федерального закона "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля", следующими органами и организациями, составляющими систему государственного контроля:

1. Федеральное агентство по техническому регулированию и метрологии в лице структурного подразделения, в сферу ведения которого входят вопросы организации и проведения государственного контроля и надзора;
2. федеральные государственные учреждения, находящиеся в ведении Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии;
3. организации со статусом государственного научного метрологического центра, находящиеся в ведении Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии и осуществляющие государственный метрологический контроль.

Государственный контроль и надзор в области стандартизации, обеспечения единства измерений и обязательной сертификации включает в себя:

1. государственный контроль и надзор за соблюдением субъектами коммерческой деятельности обязательных требований государственных стандартов к товарам;
2. государственный контроль и надзор за соблюдением проверяемыми субъектами правил обязательной сертификации и за сертифицированными товарами;
3. государственный надзор за соблюдением законодательства Российской Федерации при аккредитации организаций, осуществляющих оценку соответствия товаров установленным требованиям качества и безопасности;
4. государственный метрологический надзор за выпуском, состоянием и применением средств измерений, аттестованными методиками выполнения измерений, эталонами единиц величин, соблюдением метрологических правил и норм, количеством товаров, отчуждаемых при совершении торговых операций, количеством фасованных товаров в упаковках любого вида при их расфасовке и продаже;
5. государственный метрологический контроль, включающий утверждение типа средств измерений, проверку средств измерений, в том числе эталонов, лицензирование деятельности по изготовлению и ремонту средств измерений.

8. Органами государственного надзора и контроля в области обеспечения качества и безопасности пищевых продуктов, материалов и изделий, контактирующих с пищевыми продуктами и применяемых для изготовления, упаковки, хранения, транспортировки, реализации пищевых продуктов, парфюмерной и косметической продукции, средств и изделий для гигиены полости рта и табачных изделий, являются:

1. Федеральное медико-биологическое агентство;
2. Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор);
3. Федеральное агентство по техническому регулированию и метрологии;
4. Федеральная служба по ветеринарному и фитосанитарному надзору (Россельхознадзор).

Государственный надзор и контроль за соблюдением законодательства Российской Федерации в области обеспечения качества и безопасности пищевых продуктов включает в себя контроль за:

1. выполнением требований государственных стандартов, государственных санитарно-эпидемиологических правил, норм и гигиенических нормативов и ветеринарных правил, норм и правил ветеринарно-санитарной экспертизы при хранении пищевой продукции, ее транспортировке и реализации, а также утилизации или уничтожении некачественной, опасной продукции;
2. выполнением правил продажи отдельных видов товаров в сфере общественного питания;
3. соблюдением установленного законодательством Российской Федерации порядка проведения подтверждения соответствия пищевой продукции требованиям нормативных документов;
4. выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических), ветеринарно-санитарных и противоэпизоотических мероприятий, направленных на предупреждение возникновения, распространения и ликвидацию инфекционных и неинфекционных заболеваний (отравлений) людей, связанных с употреблением (использованием) пищевой продукции, а также болезней животных, общих для животных и человека.

9. Федеральная антимонопольная служба (ФАС России) является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по принятию нормативных правовых актов и контролю за соблюдением антимонопольного законодательства, законодательства в сфере деятельности субъектов коммерческой деятельности, а также по контролю в сфере размещения заказов на поставки товаров для федеральных государственных нужд.

10. Федеральная служба по тарифам (ФСТ России) является федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять правовое регулирование в сфере государственного регулирования цен (тарифов) на товары (услуги) в соответствии с законодательством Российской Федерации и контроль за их применением, за исключением регулирования цен и тарифов, относящегося к полномочиям других федеральных органов исполнительной власти, а также федеральным органом исполнительной власти по регулированию естественных монополий , осуществляющим функции по определению (установлению) цен (тарифов) и осуществлению контроля по вопросам, связанным с определением (установлением) и применением цен (тарифов) в сферах деятельности субъектов естественных монополий. ФСТ России устанавливает и регулирует цены и тарифы на электрическую и тепловую энергию (мощность), на газ и его транспортировку, на грузовые железнодорожные перевозки, на транспортировку нефти и нефтепродуктов по магистральным трубопроводам, на услуги транспортных терминалов, портов, аэропортов и др.

11. Федеральная таможенная служба является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим в соответствии с законодательством Российской Федерации функции по выработке государственной политики и нормативному правовому регулированию, контролю и надзору в области таможенного дела. Функции ФТС России в коммерческом обороте сводятся к: 1) ведению реестров лиц, осуществляющих деятельность в области таможенного дела; 2) определению порядка контроля таможенной стоимости товаров; 3) установлению формы и порядка принятия предварительных решений о классификации товаров в соответствии с ТН ВЭД в отношении конкретного товара, о стране происхождения товара; 4) определению порядка и технологии производства таможенного оформления в зависимости от видов товаров, перемещаемых через таможенную границу, вида транспорта, используемого для такого перемещения; 5) выделению категорий лиц, перемещающих товары и транспортные средства.

12. Федеральная служба по регулированию алкогольного рынка (Росалкогольрегулирование) осуществляет следующие полномочия:

1. устанавливает порядок представления организациями уведомлений при закупке этилового спирта для производства алкогольной и спиртосодержащей продукции и (или) использования для собственных нужд, а также при поставке этилового спирта, нефасованной спиртосодержащей продукции с содержанием этилового спирта более 60% объема готовой продукции;
2. принимает акты, устанавливающие минимальные цены на водку, ликероводочную и другую алкогольную продукцию крепостью свыше 28%, производимую на территории Российской Федерации или ввозимую на таможенную территорию Российской Федерации;
3. определяет нормы естественной убыли при производстве и обороте (за исключением розничной продажи) этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции;
4. устанавливает порядок приобретения и учета федеральных специальных марок, а также уничтожения неиспользованных, поврежденных и не соответствующих установленным требованиям федеральных специальных марок;
5. формирует перечень сведений о маркируемой алкогольной продукции;
6. определяет порядок оценки достоверности учета объемов производства и оборота (за исключением розничной продажи) этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции;
7. осуществляет лицензирование в соответствии с законодательством Российской Федерации деятельности в области производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции;
8. производит выдачу федеральных специальных марок для маркировки алкогольной продукции, производимой на территории Российской Федерации;
9. осуществляет государственный контроль за производством, оборотом, качеством и безопасностью этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и др.

Рынок услуг существует в единстве с товарным рынком и является одной из его разновидностей, развивающейся в рамках общих законов рыночной экономики. Вместе с тем рынок услуг имеет ряд специфических особенностей, обуславливающих особый подход к предпринимательской деятельности.

К основным особенностям сферы услуг можно отнести: высокая степень неопределенности услуг ставит покупателя в невыгодное положение, т.е. часто предоставление услуг требует особых, специальных знаний и мастерства, которые покупателю трудно оценить; невозможность сравнения двух конкурирующих предложений из-за совместного процесса производства и потребления услуги.

Можно сравнить только ожидаемые выгоды и полученные; инерция покупателя - главный фактор в обеспечении повторяемости покупки услуги; высокая чувствительность к изменениям рыночной конъюнктуры. Она обусловлена невозможностью хранения и транспортировки услуги. Это свойство услуг создает трудности в предпринимательской деятельности, т.к. обуславливает повышенные требования к точности анализа и прогноза спроса на услуги; специфика организации производства услуг. Производителями услуг являются в основном малые и средние предприятия различного профиля. Обладая большей мобильностью, они имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения рыночной конъюнктуры и они более эффективны в условиях локального рынка; специфика процесса оказания услуги. Эта специфика обусловлена обязательным личным контактом продавца и покупателя, что увеличивает требования к профессиональным качествам, этике и культуре производителя.

Наука дифференцирует услуги, оказываемые на коммерческой основе,

На 10 групп, включающих:

услуги по предоставлению жилья;

обслуживание семей (ремонт жилища, уход за ландшафтом, уборка жилых помещений и др.);

отдых и развлечения;

индивидуальное санитарно-гигиеническое обслуживание (стирка, сухая чистка, косметические услуги и др.);

медицинские и другие услуги здравоохранения;

частное образование;

услуги в области бизнеса и другие профессиональные услуги (правовые, бухгалтерские, консультационные и др.);

страховые и финансовые услуги;

транспортные услуги;

услуги в области коммуникаций;

услуги, не связанные с физическими товарами услуги, не связанные с физическими товарами .

Существует еще одна схема классификации услуг рисунок 1.

Рисунок 1 Классификация услуг

Рынок услуг постоянно находится в развитии и совершенствовании. Многие услуги характеризуются высокими издержками и низкой надежностью. Одним из решений этой проблемы является применение комплексов твердой, мягкой и гибридных технологий.

Мягкие технологии заменяют индивидуальные услуги заранее запланированными комплексами. Качество услуги и удовлетворение клиента тесно связано друг с другом. Удовлетворение - результат получения услуги высшего качества. Высшее качество также ведет к большей лояльности клиентов и сотрудников, росту рыночной доли, доходов инвесторов, снижению расходов и чувствительности к ценовой конкуренции. Даже одной из этих причин достаточно, чтобы стремиться к качеству и непрерывному совершенствованию.

Охарактеризовав и классифицировав услуги, нельзя не упомянуть о том, что приобретение любой услуги начинается с наличия соответствующей потребности у покупателя. Услуга, как специфический товар, не существует отдельно от производителя, ее потребление осуществляется в форме «потребительного производства». В этом отношении производство и потребление услуг всегда имеет одностадийный характер и не включает стадии транспортировки и хранения.

Потребление услуги напрямую связано с прямым удовлетворением потребностей человека - социальных потребностей. Последние и составляют объективную основу для формирования рынка услуг.

Отрасли сферы услуг чрезвычайно разнообразны. К сфере обслуживания относится и государственный сектор с его судами, биржами труда, больницами, ссудными кассами, военными службами, полицией, пожарной охраной, почтой, органами регулирования и школами, и частный некоммерческий сектор с его музеями, благотворительными организациями, церковью, колледжами, фондами и больницами. К сфере услуг относится и добрая часть коммерческого сектора с его авиакомпаниями, банками, бюро компьютерного обслуживания, отелями, страховыми компаниями, юридическими фирмами, консультативными фирмами по вопросам управления, частнопрактикующими врачами, кинофирмами, фирмами по ремонту сантехнического оборудования и фирмами-торговцами недвижимостью.

Секторы услуг:

авиакомпании;

транспортные организации (железнодорожные, водные, автомобильные);

гостиничное хозяйство;

страховые компании;

юридические фирмы;

Наряду с традиционными отраслями сферы обслуживания постоянно возникают новые службы. Появились фирмы, которые за определенную плату помогут вам сбалансировать свой бюджет, разбудят вас утром, отвезут на службу или подыщут новый дом, новую работу, новую жену, предсказателя будущего и.т.п.

Если нужны деловые услуги, другие фирмы спланируют участие в конференциях и торговых совещаниях, разработают для вас нужные товары, обработают необходимые данные или предоставят в распоряжение временных секретарей и даже руководителей.

Коммерция в сфере услуг включает аренду товаров, изменение или ремонт товаров, принадлежащих потребителям, и личные услуги. Иногда смешиваются товары и услуги. Однако когда мы покупаем использование номера в отеле, мы ничего не берем с собой, кроме памяти о проживании. Несмотря на то, что продукция консультанта может носить форму переплетенного сообщения, потребитель покупает умственные способности, а не бумагу и чернила.

Различные услуги обладают разной степенью востребованности и социальной значимости для потребителей. Например, бытовые услуги традиционно занимают значительный сегмент непроизводственной сферы.

Коммерческая деятельность в услугах - это те действия, благодаря которым услуги фирм доходят до клиентов.

С точки зрения практических действий фирмы услуг - это процесс, призванный помочь другим оценить ваши услуги, оценить их качество, быстроту выполнения и в указанный срок. Главная цель и направление коммерции услуг - помочь клиенту по достоинству оценить фирму (организацию) и ее услуги.

Коммерция услуг сильно осложняется тем, что продает клиенту зачастую НЕЧТО, не имеющее конкретной материальной формы; продает обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента (хорошо почистить костюм).

Важным элементом коммерции услуг является создание благоприятных условий для оказания услуг. При этом необходимо коммерсанту всегда помнить, что услуги связаны с конкретным человеком и видом его деятельности.

Необходимое условие коммерции услуг - это эффективная и психологически правильно организованная реклама той или иной услуги.

У продавца свои проблемы:

сложно показать клиентам свой товар;

сложно объяснить клиентам, за что он платит деньги.

Поэтому коммерсант должен знать, что ключевые слова в рекламе услуг - это польза и выгода, которые получает клиент, обращаясь в данную фирму.

Коммерческая деятельность в сфере услуг должна исходить из не сохраняемости или неспособности услуг к хранению.

Сиюминутность - важная отличительная черта услуг. Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи: непроданные билеты, незаселенные комнаты в гостинице, пустые салоны парикмахерских, бань .

Если спрос на услуги становится больше предложения, то нельзя это быстро исправить, как в торговле, промышленности (число желающих поселиться в гостинице больше числа имеющихся мест). Аналогично, если предложение услуг выше спроса - падает прибыль. Как правило, спрос на услуги меняется в зависимости от времени года, от дней недели. Летом увеличивается поток пассажиров, меньше посетителей баров.

Для того чтобы сгладить сезонные колебания спроса и предложения на услуги, коммерсант-предприниматель может принять решение по установлению дифференцированных цен, скидок со стоимости услуг, организации предварительных заказов, введению в периоды пикового спроса дополнительных услуг, обучению персонала совмещению функций и т.п.

Указанные отличительные характеристики, особенности услуг делают коммерческое управление в сфере услуг более трудным делом, чем в торговле, промышленности, с точки зрения обеспечения эффективности.

Основными функциями коммерческой работы в сфере услуг являются:

изучение спроса на рынке услуг и его прогнозирование;

знание конкурентов;

расширение сферы услуг, сервиса;

определение эффективной ценовой политики;

разработка на предприятиях сервиса бизнес-планов развития.

Проанализировав сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере услуг можно сделать вывод, что коммерческая деятельность в услугах это действия фирмы благодаря которым, услуги фирмы доходят до клиентов, а также что услуги не сохраняемы и имеют специфику сиюминутности.

1.3 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности в сфере услуг

Деятельность предприятий по продвижению услуг претерпевает изменения под влиянием социальных, политических, экономических, демографических, экологических, научно-технических факторов. Проблемы, которые назревают в результате воздействия внешних и внутренних факторов способствуют либо замедлению развития предприятия, либо выталкивают отрасль на новый виток научно-технического прогресса.

Таким образом, продвижение услуг занимает особое место в деятельности предприятия, т.к. направлено на укрепление экономических связей между предприятием и клиентом. Являясь подсистемой сбыта предприятия, продвижение особенно чувствительно к изменениям факторов рынка, поэтому эта сфера деятельности предприятия заслуживает всестороннего изучения. На практике предприятие нуждается в создании условий, которые бы обеспечили стабильный объем реализации продукции и услуг.

Продвижение товаров и услуг следует рассматривать как сложную систему, состоящую из нескольких взаимосвязанных подсистем маркетинговых инструментов, мероприятий и экономических категорий, используемых в целях сокращения времени движения товара от производителя к потребителю.

Большинство предприятий используют стратегию втягивания. Поэтому оценку ее реализации в канале товародвижения рекомендуется осуществлять по пятибалльной шкале по следующим показателям:

• - согласованность коммуникационной стратегии с маркетинговой стратегией предприятия;
• - обоснованность расходов на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования потребительского спроса;
• - достижение стратегической цели - создание на уровне конечного спроса положительного отношения к товару;
• - стратегия как долгосрочные инвестиции .

Рекламные стратегии, стратегии в сфере связей с общественностью и стимулирования сбыта должны быть подчинены коммуникационной стратегии и направлены на достижение целей маркетинга предприятия, в том числе корпоративных целей в целом. Целями рекламной стратегии являются:

• - дать возможность потенциальному потребителю узнать о существовании товара;
• - ознакомить его с потребительскими характеристиками товара;
• - убедить потребителя в необходимости обладания этим товаром;
• - возбудить желание потребителя обладать этой услугой;
• - приобрести услугу.

Рекламная стратегия должна быть направлена на активизацию латентной или пассивной потребности, на стимулирование покупателя поддерживать убеждение в том, что товар или услуга являются лучшим способом искомого удовлетворения потребностей. Она должна быть связана с конкурентной стратегией предприятия и целями расширения доли рынка. Конкурентная стратегия, в свою очередь, связана с инвестиционными целями предприятия. Так, защита доли рынка соотносится с инвестиционной целью удержания (защиты), а расширение рыночной доли - с инвестиционной целью роста. Исходя из этого, выделяют такие рекламные стратегии:

• - создания потребности,
• - развития потребности,
• - фокусирования на потребности,
• - удовлетворения потребности .

Задачами стратегии в сфере связей с общественностью являются: создание внешней и внутренней социально-психологической среды, благоприятной для успеха организации; налаживание или поддержание взаимовыгодных, гармоничных связей, взаимопонимания и доброжелательности между организацией и общественностью, от которой зависит ее успех или неудача.

Анализ деятельности предприятий по продвижению товаров и услуг на рынке позволил выделить ее основные инструменты:

• - реклама, т.е. применение предприятием специальных средств распространения информации с целью доведения нужных сведений о товаре или услуге до потенциального потребителя. Реклама является мощным средством стимулирования;
• - стимулирование сбыта представляет собой комплекс краткосрочных побудительных средств, целью которых является стимулирование потребительского рынка и собственного персонала. В последнее время на предприятиях отмечается превышение темпов роста затрат на стимулирование сбыта над темпами роста затрат на рекламу;
• - персональные (личные) продажи - это инструмент комплекса продвижения, который предполагает индивидуальное общение работника предприятия с потенциальным покупателем. Ф. Котлер считает, что личная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи .

Таким образом, с развитием рыночных отношений и информационных технологий реклама, стимулирование сбыта, личные продажи стали мощным маркетинговым инструментом, способным обеспечить эффективный сбыт современного российского предприятия. При этом особую роль специалисты отводят личным продажам. Отсюда следует, что необходимо уделять большее внимание дальнейшему эволюционированию технологий персональной продажи и использовать все их возможности и преимущества.

Введение

В соответствии с учебным планом подготовки бакалавров по специальности «Торговое дело», я проходил учебно-ознакомительную практику с 06.07.2015 по 25.07.2015. За время прохождения учебно-ознакомительной практики проделаны следующие виды работ:

• 1) Была изучена и проанализирована по учебникам коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг. Выявлена сущность, субъекты и объекты коммерческой деятельности, а также, задачи коммерческой деятельности в современных условиях. Изучена история развития коммерческой деятельности предприятий г.Ростова-на-Дону.
• 2) Проанализирована классификация торговых предприятий, рассмотрены организационно-правовые формы функционирования торговых предприятий.

На основе изученного теоретического материала проанализирована деятельность магазина "Магнит" в городе Ростове-на-Дону. Я рассмотрелкраткую историю предприятия и его местонахождение, организационную структура магазина, его вид собственности, его товарную специализацию и форму обслуживания покупателей.

Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг

Сущность, субъекты, объекты и задачи коммерческой деятельности

Коммерция -- вид торговогопредпринимательства или бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным ус- ловием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей. В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность -- более узкое понятие,чем предпринимательство. Предпринимательство -- это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но неявляются для них определяющими, главными. Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения -- смене формы стоимости:

Д -- Т и Т? -- Д?.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле -- понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

В соответствии с ГК РФ субъектами коммерческой деятельности являются ее участники, тo есть физические и юридические лица, выполняющие операции купли-продажи. Способность иметь гражданские права и нести обязанности признается в равной мере за всеми гражданами и возникает в момент рождения человека и продолжается на протяжении всей его жизни. Физические лица -- это граждане, обладающие правоспособностью и дееспособностью.

Гражданин (физическое лицо) вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание. Перечень такого имущества устанавливается гражданским процессуальным законодательством.

В соответствии со ст. 48 ГК РФ юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. В соответствии со ст. 50 ГК РФ ЮЛ могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации). Юридическое лицо -это организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом. Юридическое лицо может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Юридическим лицом является предприятие, имеющее устав, расчетный счет в банке, печать и прошедшее процедуру государственной регистрации. При регистрации указывается его фирменное наименование, которое не дает представление о характере деятельности предприятия, а лишь удостоверяет и охраняет его независимость. Фирменное обозначение указывается в товарном знаке, вывеске, контрактах, бланках писем, что определяет отличительный признак торгового предприятия. ЮЛ, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в форме хозяйственных товариществ и обществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий. Некоммерческие организации создаются в форме общественных и религиозных организаций, учреждений и различных фондов. Некоммерческие организации могут заниматься предпринимательской деятельностью, если она способствует достижению целей, предусмотренных в учредительном документе (уставе) организации.

В соответствии с ГОСТ Р ИСО 9000-2008 под организацией понимается группа работников и необходимых средств с распределением ответственности полномочий и взаимоотношений (например, компания, корпорация, фирма, предприятие, учреждение, благотворительная организация, предприятие розничной торговли, ассоциации, а также их подразделения или комбинация из них). Организация может быть государственной или частной, а распределение обычно бывает упорядоченным. В соответствии с ГК РФ и другими юридическими документами ведение КД базируется на таких правовых положениях, как: * неприкосновенность собственности; * свобода договора; * равенство участников коммерческих отношений; * необходимость беспрепятственной реализации своих прав; * защита нарушенного права в судебном порядке.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги. Эффективностькоммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Товары как объект коммерческой деятельности. Товар -- это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут быть разделены на две группы:

• * товары народного потребления;
• * товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли -- обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. При этом прибыль от реализации прежнего товара настолько уменьшается из-за падения спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной.

Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий:

• * внедрение;
• * рост;
• * зрелость;
• * насыщение;
• * спад.

На стадии внедрения товара торговля им убыточна, поскольку объем продаж низок, а расходы на продвижение велики.

В стадии роста происходит признание покупателями товара, спрос на него быстро увеличивается. Соответственно растут объем продаж и прибыль, а расходы на рекламу уменьшаются.

Зрелость товара наступает, когда большинство покупателей уже приобрело его. Поэтому темпы роста продаж падают, прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов на рекламу и другие маркетинговые мероприятия.

При насыщении рынка товаром рост его продаж не наступает, даже если предпринимаются усилия по их стимулированию. Тем не менее прибыль торговли на этой стадии жизненного цикла товара может увеличиться из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии, снижение брака и т. п.).

Стадия спада -- это период резкого снижения сначала продаж товара, а затем и прибыли.

Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время товар, и принимает различные меры, способствующие поддержанию спроса на него (проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

Услуги торговли. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности потребителя. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.

Услуга торговли -- это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностипродавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно разделить на две группы:

• * услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);
• * услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли -- это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и др. Иными словами, именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляют основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже и пр.), а часть -- к социально-культурным (например, предоставление консультаций покупателям, информационные услуги и др.).

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как экономические, так и социальные задачи. На первый план выдвигается цель -- получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач. в том числе и социальных; и предполагает высокую экономическую подготовку" специалиста по коммерческой работе.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• * формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
• * повышение рати договоров поставки, укрепление договор- вой дисциплины:
• * развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• * зашита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
• * внедрение прогрессивных методов оптовой розничной торговли;
• * повышение уровня работы по изучению спроса,экономическому обоснованию потребности в товарах;
• * совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;
• * стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных уступ
• * своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Для достижения положительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если она работает на рынке успешно. Коммерческая работа должна проводиться активно, обеспечивать систематическое увеличение объемов продажи товаров и услуг при обеспечении рентабельной работы торговой организации.

1 Субъекты и объекты коммерческой деятельности………............………3

2 Мерчандайзинг: сущность и средства мерчендайзинга…………………5

3 Сущность и содержание Закона «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Р.Ф.»…………………….….10

4 Способы (законные) увеличения прибыли в торговле……………...….13

Список литературы………………………………………………………....15

1 Субъекты и объекты коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Ключевым отличием коммерческой деятельности от прочих видов деятельности, является извлечение прибыли в процессе взаимоотношений между субъектами, которые реализуют свои действия через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

Разграничение субъектов коммерческой деятельности по признаку их функциональной специализации обусловливает следующую классификацию:

1) Производитель – юридическое или физическое лицо, производящее товар/услугу для дальнейшей реализации посредством продажи.

2) Потребитель – лицо, приобретающее какой - либо товар, с целью удовлетворения собственных потребностей.

3) Продавец – лицо, осуществляющее процесс продажи товара/услуги за деньги с целью получения прибыли.

В процессе продажи существует категория торговых посредников, которые являются звеном в цепи «производитель – потребитель»: торговые компании; каналы распределения. Одним из ключевых элементов в системе коммерческих отношений является коммерческое предприятие и особенно его разновидность – торговое предприятие (торговая компания).

Субъектами коммерческой деятельности в сфере товарного обращения являются и некоммерческие организации, которые могут заниматься предпринимательством. К ним относятся потребительский кооператив, ассоциации и союзы.

Объектами коммерческой деятельности являются товар, услуга, деньги, документы купли-продажи, ценные бумаги. Товар или услуга продаются с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него, которые служат, затем источником образования прибыли .

Товар – средство удовлетворения потребностей потребителя. Согласно модели Армстронга – Котлера, товар состоит из трех компонентов или наборов качеств:

основных (core) качеств – выгод, которые предоставляет товар;

осязаемых (tangible) качеств – материальных качеств;

подкрепляющих (augmented) качеств – сопутствующих услуг (сервисное обслуживание, гарантия, хорошая доставка и пр.) .

Услуга – вид непроизводственной деятельности, удовлетворяющий потребности потребителей.

Предпосылкой создания и условием развития коммерческого бизнеса является наличие и рост капитала с его способностью воспроизводить себя в расширенных размерах.

Капитал – это

Стоимость, способная создавать новую, большую по размерам стоимость;

Средства, которыми располагает физическое или юридическое лицо, его собственность, складывающаяся из суммы вкладов, внесенных при организации предприятия (уставный капитал), зданий, сооружений, находящихся на балансе, других материальных и денежных средств и интеллектуальных ценностей (патентов, лицензий, ноу-хау и т.д.), а также части прибылей, инвестируемых в дело.

Капитал делится на собственный, которым владеет само предприятие, и привлеченный (заемный).

Источником поддержания и приращения капитала, образования прибыли и покрытия текущих затрат является товарооборот, т.е. продажа товаров, коммерческий процесс обмена товаров на деньги.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

2 Мерчандайзинг: сущность и средства мерчендайзинга

На протяжении всей истории товарно-денежных отношений продавец каждый раз старался выделить свой товар, сделать его привлекательнее. Сегодня задача заключается в том, чтобы товар был востребован, чтобы он обладал такими свойствами, которые необходимы потребителю. Для этого сделано многое: создана марка, вещь оптимально соответствует критерию «цена - качество», готова упаковка, разработаны методы коммуникации с потребителем для создания необходимого спроса и осуществляются мероприятия по продвижению. Однако остается еще один последний шанс выделить свой товар и, соответственно, заставить его лучше продаваться или продаваться вообще. Эта работа в системе маркетинговых коммуникаций называется мерчандайзингом, то есть продвижением торговых марок в розничной сети.

Мерчандайзинг получил развитие в последние двадцать лет, но особенно быстро развивается в последние годы. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы. Особенностью российского рынка в данном случае является то, что мерчандайзинг получил свое развитие с приходом американских и западных мультинациональных корпораций типа Coke, Mars, Nestlе. Отсюда же исходит и этимология данного слова. В переводе с английского «merchandising» означает «искусство торговать» в области розничной торговли.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на определенный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его целью является увеличение объемов продаж через сети розничной торговли и привлечение новых покупателей.

В результате своей эволюции, мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии. При организации мерчандайзинга в компании обычно рассматривают следующие критерии: количество магазинов, которое компания хочет покрыть работой по мерчандайзингу; время, необходимое для мерчандайзинга одной торговой точки; необходимая частота посещений торговых точек.

Функциями мерчандайзера в торговой точке являются:

осмотр точек продажи, посещение склада и вывоз продукции в торговый зал,

выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчандайзинга компании;

размещение ценников на точках продажи;

Инструменты мерчандайзинга:

Дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);

Планирование магазина (планирование потоков движения покупателей);

Цветовая блокировка;

Комплексные меры.

Дизайн магазина

Дизайн магазина – ключевой фактор в разработке имиджа. Чтобы максимизировать продажи розничный торговец должен иметь ясную философию бизнеса, ориентированную на два типа целевых клиентов: существующих и потенциальных. Он должен постоянно направлять свои усилия на создание витрины и атмосферы, соответствующих имиджу магазина. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках более подходящего места для покупок. Вывеска с названием - не должна вводить в заблуждение и должна запоминаться покупателю.

Планировка магазина

В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала:

Линейная (решетка);

Боксовая (трек, петля);

Смешанная;

Свободная (произвольная)

Правила оформления - не менее значимая часть продвижения товара в розничной сети. Основополагающий принцип оформления - постоянное обновление материалов. Рекламные (P.O.S.) материалы должны:

а) находиться непосредственно возле точки продаж товара или на пути следования к нему;

б) быть уместны и не вызывать недоумения или раздражения, быть хорошо видны потенциальному покупателю;

г) быть актуальными, так как материалы определенной рекламной кампании работают только ограниченное время.

Цветовая блокировка (colour blocking)

В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызвать ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хорошо использовать в отделе, где продаются гели для душа и другие моющие средства.

Обратным способом привлечения может служить контраст - не только цветовой, но и по форме. Например, привычный товар - литровая пачка сока - на полке явно выделяется более узкой и вытянутой упаковкой.

Комплексные меры

Во многих супермаркетах существует система рекламного оповещения потребителей через показ рекламных роликов на большом видеоэкране. Такая система используется на протяжении многих лет. Единственная проблема с высокотехничными инструментами заключается в том, что покупатель концентрирует свое внимание на них самих, вместо того, чтобы думать о покупке. С другой стороны, эта система позволяет привлечь покупателя к конкретной продукции, которая, в противном случае, осталась бы незамеченной среди нескольких тысяч других в супермаркете. Широко распространено использование звуковых эффектов. Причем, оно не ограничивается только передачей устных объявлений. Звуковые эффекты могут создавать в разных отделах магазина соответствующую атмосферу (к примеру, динамичная музыка в спортивном отделе и громкие звуки из видео-стен) либо соответствующий настрой (заставляющий, скажем, покупателя двигаться быстрее или, напротив, расслабляющий). Чтобы изменить настроение покупателя и спровоцировать его на покупки, часто используют внутри магазина различные запахи (в Великобритании отдельные продавцы товаров для дома используют запах булочной/кафе, чтобы побудить клиентов войти в магазин и купить товары, ничего общего с едой не имеющие: одежду, осветительную аппаратуру и т. д.).

эффект от использования различных цветов.

Используя определенные цвета для создания необходимых эффектов, можно существенно увеличить продажи. Цвета могут использоваться для создания акцентов. Например, голубой цвет символизирует спокойствие и релаксацию. Белый цвет - ощущение чистоты, ясности и новых начинаний. Красный цвет - побуждение, ускорение. Желтый цвет – стимулирование.

эффект, оказываемый освещением.

Выигрышные черты товара может подчеркнуть и правильно подобранное освещение. Освещение подчеркивает разнообразие и качество представленной продукции, а также делает ее обозримой. Торговое оборудование должно быть освещено таким образом, чтобы вся основная продукция и информация о ней была четко и ясно видна. В тоже время необходимо постараться избежать вертикального, яркого освещения продукции, резких теней, но также и отсутствия теней;

Товары-новинки и дорогая продукция могут быть представлены с помощью направленного на них освещения для того, чтобы выделить ее значимость. Общая освещенность также влияет на реакцию покупателя.

Существует множество определений мерчандайзинга, одно из них: мерчандайзинг - "Безмолвный Продавец ". В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. В целях увеличения сбыта розничные торговцы должны уметь предсказать поведение посетителя и рассчитывать в первую очередь на его способности и восприятие товаров.

В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно, работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций различного рода.

3 Сущность и содержание Закона «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Р.Ф.»

В связи с принятием Гражданского кодекса РФ Федеральным законом от 11.07.97 № 97-ФЗ внесены изменения и дополнения в Закон РФ «О потребительской кооперации в РФ». Кроме того, изменилось и его название: Закон РФ «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в РФ» (в ред. Федеральных законов от 11.07.1997 № 97-ФЗ, от 28.04.2000 № 54-ФЗ).

Понятие потребительской кооперации определено как система потребительских обществ и их союзов, созданных в целях удовлетворения материальных и иных потребностей их членов.

В свою очередь, под потребительским обществом закон понимает добровольное объединение граждан и (или) юридических лиц, созданное, как правило, по территориальному признаку, на основе членства путем объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

При этом действие данного закона не распространяется на потребительские кооперативы, осуществляющие свою деятельность на основании Закона «О сельскохозяйственной кооперации», а также на иные специализированные потребительские кооперативы (гаражные, жилищно-строительные, кредитные и другие). В названиях указанных потребительских кооперативов использование слов «потребительское общество», «союз потребительских обществ» не допускается.

Потребительское общество создается за счет вступительных и паевых взносов, осуществляет торговую, заготовительную, производственную, посредническую и иные виды деятельности.

Учредителями потребительского общества могут быть граждане, достигшие 16-летнего возраста, и (или) юридические лица. Число учредителей не должно быть менее пяти граждан и (или) трех юридических лиц.

Решения о создании потребительского общества и вступлении в союз принимаются учредительным собранием, которое утверждает список пайщиков, устав потребительского общества и отчет о расходовании вступительных взносов.

Потребительское общество считается созданным с момента его государственной регистрации в установленном законодательством порядке.

Гражданин или юридическое лицо, желающие стать пайщиками, подают в совет потребительского общества заявление в письменной форме о приеме в потребительское общество. В заявлении гражданина должны быть указаны его фамилия, имя, отчество и место жительства. В заявлении юридического лица должны быть указаны его наименование, место нахождения и банковские реквизиты. Граждане, не имеющие самостоятельного заработка, а также получающие государственные пособия, пенсию или стипендию, сообщают об этом в заявлении.

Заявление о приеме в потребительское общество должно быть рассмотрено в течение 30 дней советом потребительского общества. Вступающий признается пайщиком с момента вынесения решения советом потребительского общества и уплаты вступительного взноса, а также паевого взноса.

В то же время уставом потребительского общества может быть предусмотрено, что для граждан, не имеющих самостоятельного заработка, а также для граждан, получающих только государственные пособия, пенсию или стипендию, общее собрание потребительского общества может установить меньший размер паевого взноса, чем для остальных пайщиков.

Законом предусмотрены следующие случаи прекращения членства в потребительском обществе:

добровольный выход пайщика;

исключение пайщика;

ликвидация юридического лица, являющегося пайщиком;

смерть гражданина, являющегося пайщиком;

ликвидация потребительского общества.

Управление потребительским обществом осуществляют общее собрание потребительского общества, совет и правление потребительского общества.

Высшим органом потребительского общества является общее собрание потребительского общества.

В период между общими собраниями потребительского общества управление в нем осуществляет совет, который является представительным органом.

Исполнительным органом потребительского общества является правление потребительского общества.

4 Способы (законные) увеличения прибыли в торговле

Существуют следующие способы увеличения прибыли:

Посредством увеличения объема продаж в рублях

продажа большего количества товара в натуральном выражении;

управление ценами и рост цен (в этом деле важным является разработка ценовых матриц, установление цен в обратной зависимости от “рублевой активности”);

оптимизация уровня обслуживания, закладываемого в план.

Посредством сокращения себестоимости реализованной продукции

сокращение себестоимости товаров (например, рассматриваются возможности организации групп покупателей для обеспечения скидок за объем закупаемой партии);

анализ возможности удешевления транспортировки и нетто-цены.

3) Посредством высвобождения и дополнительного использования капитала (расширение ассортимента, строительство нового склада, покупка нового транспортного средства и т.д.).

сокращения удельной стоимости хранения;

организация системы предварительных заказов и сокращение вариации спроса (что обеспечит снижение необходимого страхового запаса);

сокращение времени и вариации времени срока транспортировки и подготовки заказа.

4) Посредством оптимизации ассортимента.

5) Посредством сокращения прочих коммерческих расходов (не входит в круг непосредственного рассмотрения для логистов).

6) Посредством повышения эффективности деятельности предприятия по сбыту продукции. Необходимо больше внимания уделять повышению скорости движения оборотных средств, сокращению всех видов запасов, добиваться максимально быстрого продвижения готовых изделий от производителя к потребителю.

7) Посредством проведения масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала, что представляет собой особую форму вложения капитала.

8) Посредством строгого соблюдения заключенных договоров по поставкам продукции. Особо важно заинтересовать предприятие в производстве престижных и наиболее нужных для рынка изделий.

9) Совершить перенос акцентов в управлении прибылью на управление доходом предприятия.

10) Внедрение в практику оперативного учета затрат на производство продукции.

11) Применение самых современных механизированных и автоматизированных средств для решения задач анализа прибыли.

Список литературы

Коммерческое право: Учебник / А.Ю. Бушев, О.А. Городов, Н.С. Ковалевская и др.; Под ред. В.Ф. Попондопуло, В.Ф. Яковлевой. - СПб., 1997. С. 88..

Голышев В.Г. Коммерческое право: Конспект лекций. М., 2005. С. 9..

Коммерческое право РФ: Учебник / Б.И. Пугинский. - 3-е изд. - М., 2005.

Винникова Л. Мерчандайзинг: всякому товару - свое время, место и атмосфера//"Город N", 2002 г, № 45

Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство. Маркетинг и маркетинговые отношения.2001. №7

Макашов Д. Мерчандайзинг. Искусство сбыта товара.

Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчандайзинга. Практический маркетинг. 2000. №4

Контрольная работа >> Маркетинг

... объектов коммерческой деятельности коммерческой деятельности . Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами ...

1. Субъекты и объекты товароведной деятельности

   Реферат >> Экономика

   ... деятельность . Объектами товароведной и коммерческой деятельности являются товары. Различия между указанными видами деятельности заключаются в широте охвата объекта ... . Субъекты товароведной деятельности Субъект - человек, познающий внешний мир (объект ) ...

2. Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

   Дипломная работа >> Экономика

   ... объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности . Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами ...

3. Коммерческая деятельность (3)

   Реферат >> Маркетинг

   ... объектом коммерческой деятельности является... коммерческой деятельности предприятия 2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности Объектом исследования данной работы является коммерческая деятельность ...

Вопросы

к Государственному экзамену по специальности 1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние

2. Понятие, роль и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

3. Основные элементы содержания коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

4 Характеристика субъектов коммерческих взаимоотношений и требования, предъявляемые к коммерческим работникам

5.Информационное обеспечение коммерческой деятельности

6.Коммерческая тайна и ее защита

7.Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

8.Виды покупательского спроса населения

9.Методы изучения спроса населения

10.Особенности изучения спроса в оптовой торговле

11.Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

12.Понятие, сущность ассортиментной политики торгового предприятия

13.Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина

14.Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

15.Принципы и этапы формирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

16.Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

17.Товарные запасы и их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса

18.Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

19.Договорная работа и ее содержание

20.Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

21.Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

22.Источники оптовых закупок и поставщики товаров на рынке

23.Оптовые ярмарки: понятие, цель проведения и классификация

24.Методы и операции оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

25.Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

27.Сущность и цели коммерческой деятельности в розничной торговле по стимулированию продаж товаров

28.Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности

29.Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

30.Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства.

Частное учреждение образования

Институт предпринимательской деятельности

Кафедра коммерческой деятельности

Ответы

на вопросы по дисциплине

«Коммерческая деятельность»

для студентов специальности

1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

Разработаны доцентом

кафедры коммерческой деятельности

Холоповским В.П.

Минск 2009

«КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

(Вопросы и ответы по дисциплине к ГЭК)

Вопрос 1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние .

Ответ. Категория «рынок» является емким и многообразным понятием, что порождает множество точек зрения на его природу и происхождение. Вопрос об определении рынка имеет давнюю историю. Его можно определить как социально-экономическую сферу отношений в системе товарного хозяйства , возникающих между продавцами и покупателями в процессе товарного обмена.

Поэтому о рынке можно говорить в двух аспектах:

как об определенной сфере, пространстве, территории, где материализуются намерения продавцов и покупателей, и как о конкретных отношениях субъектов и объектов рынка которые присутствуют в названной сфере.

В этом заключается двойственный характер рынка как категории и его специфика как объекта управления.

Что касается рынка товаров народного потребления, то его можно определить как сферу и сущность отношений между субъектами и объектами рынка, возникающих в процессе реализации части совокупного общественного продукта, направленного на личное потребление.

Как объект управления рынок товаров характеризуется следующими основными элементами:

спрос, предложение товаров, степень сбалансированности спроса и предложения, емкость, конъюнктура, макро- и микроструктура, инфраструктура рынка, покупательные фонды населения и цена.

На потребительский рынок влияют следующие факторы :

-экономические (состояние экономики страны, отечественного производства товаров народного потребления, кредитования, платежеспособность организаций и предприятий, наличие экономического кризиса и т. д.), социальные (платежеспособность населения, уровень зарплаты, пенсий, стипендий, льгот, других социальных выплат, удельный вес рабочих, служащих, интеллигенции), демографические (количество населения, в т. ч.: женщин, мужчин, детей, пенсионеров), политико-правовые (степень влияния государственной власти на экономику страны, состояние и обновление правой базы), научно-технические (уровень развития научно-технического прогресса, состояние науки, инновация производства и др.), культурные (уровень общей культуры, уровень культуры производства, торговли, национальные традиции, обычаи), внешние (состояние внешнеэкономических и международных связей и др

Вопрос 2.Понятие и роль коммерческой деятельности

Ответ. Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы"

Понятие КД как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управления КД в 1958 году.

Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одно из направлений (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. направления или элементы коммерческой деятельности могут быть присуще во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность характеризуется как:

деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений;

деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли;

управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем .

Особенности КД:

коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров;

коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия;

коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.

Принципы КД: неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;

ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

направленность на достижение прибыли.

Функции КД:

маркетинговые исследования; управление ассортиментом и качеством товаров;

управление сбытом, продвижение товаров и услуг.

Вопрос 3. Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

Ответ. Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:

изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

формирование конкурентоспособного ассортимента;

выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей между партнерами* и закупка товаров

контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

управление товарными запасами;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

услуги или сервисное обслуживание;

коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

формирование политики стратегии цен;

рационализация процесса продажи товаров.

Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.

Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре.

Вопрос 4. Характеристика субъектов коммерческих правоотношений .

Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели.

Субъекты коммерческих правоотношений в зависимости от их правового статуса делятся на юридических лиц и лиц, занимающихся коммерческой деятельностью без образования юридического лица.

К юридическим лицам относятся коммерческие организации, основной целью которых является извлечение прибыли, и некоммерческие организации, которые не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли и не распределяют ее между учредителями.

Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, организуют ее в форме простого товарищества и коммерческой концессии (франчайзинга ).

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы :

фирмы ; союзы предпринимателей; государственные органы;

общественные организации .

Фирмы. Термин «фирма» применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям, преследующего коммерческие цели - извлечение прибыли.

.Акционерное общество представляет организационную форму объединения предприятий, организаций и отдельных лиц (акционеров). Его средства образуются путем выпуска и размещения акций..

По характеру собственности фирмы делятся на государственные и частные .

По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на картели, тресты, концерны, холдинговые компании, финансовые группы.

В качестве субъектов коммерческих операций на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности .

Государственные промышленные предприятия и торговые организации .

К ним относятся торговые организации и промышленные предприятия министерств, ведомств, комитетов: Министерства торговли, местных советов, ОРСов, управлений торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Министерства транспорта и коммуникаций, Министерства здравоохранения, Министерства связи и др.

На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству :

«Белнефтехим», «Беллегпром», «Белместпром», «Белгоспищепром», «Белбиофарм», «Белморрыбпром», «Беллесбумпром» и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю.

Негосударственные торговые организации. Организации с коллективной ответственностью:

Торговые организации потребительской кооперации; колхозы; кооперативы; арендные организации малые предприятия, общества с ограниченной ответственностью и др.

Организации со смешанной собственностью, в том числе совместные предприятия.

Частные организации.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей . В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг вступают общественные организации . Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медоборудования, услуг и т.д.,. Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Вопрос 5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности .

Ответ. Информация (лат. - information ) - сообщение о чем-либо.

Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Коммерсанту для успешной работы необходима как воздух коммерческая информация. Ему нужна постоянная информация о клиентах, конкурентах, дилерах (дельцах-посредниках). Оперативные данные для анализа, планирования, контроля.

Рыночная ситуация постоянно меняется или может измениться в любую минуту. И если не налажено непрерывное поступление (обновление) информационных данных, фирма может вовремя не отреагировать на те, или иные изменения. Любой коммерсант западной фирмы, прежде чем ответить на вопрос "Каково положение конкретного товара на рынке?", обратится к базе данных об этом товаре, занесенной в компьютер (Интернет).

Источниками коммерческой информации могут служить:

-маркетинговые исследования по конкретным товарам;

Важным источником коммерческой информации являются внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;

Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средстваx массовой информации сведения о состоянии рынка.

В последнее время все большее распространение получает покупка информации у различных фирм,

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок.

2. Изучение требований рынка к товару

3 . Тщательное изучение его конъюнктуры ;

4. Исследованию конкурентной среды и конкурентов;

5 .Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности .

Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом. Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы.

Для успешной коммерческой деятельности важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель , поэтому важно точно выяснить, как товар воспринимается конечным потребителем.

Конкурентоспособность т овара - это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг.

Торговой организации, необходимо иметь следующую информацию о товаре:

его качество (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики ; потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативных документов, сертификатам и т.д.). Обращается внимание на соотношение качества и цены.

Немаловажное значение имеет упаковка товара ..

Изучая товар, необходимо определить, какая приемлема схема продвижения его на рынок , какие методы продажи и стимулирования сбыта, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Вопрос 6. Коммерческая тайна и ее защита.

Ответ. В отличие от государственной коммерческая тайна определяется непосредственно конкретным предприятием (организацией) самостоятельно, является его собственностью и охраняется службой безопасности самого предприятия. С развитием рыночных отношений возрастает роль коммерческой информации. Она становится товаром и средством конкурентной борьбы. В связи с этим изменяется отношение к ее защите.

Законодательством Республики Беларусь установлено право на определенную свободу предпринимательства, защиту своих интересов во взаимоотношениях с государством и другими субъектами рыночных отношений.

В Республике Беларусь понятие коммерческой тайны дается в Положении о коммерческой тайне, утвержденном Советом Министров Республики Беларусь.

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. В реальной ситуации коммерческая тайна всегда выступает в форме коммерческих секретов. Поэтому всякая тайна является секретом, но не всякий секрет - тайной.

Коммерческие секреты - форма проявления коммерческой тайны..

Классифицируютс я коммерческие секреты по природе коммерческой тайны, по принадлежности собственнику, по назначению коммерческих секретов.

Носителем коммерческого секрета является лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия, а источниками закрытой коммерческой информации являются документы, схемы, технологии, образцы, изделия, ноу-хау.

Большой ущерб организациям может нанести промышленный шпионаж . Это - незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну.

В качестве документа, в котором сформулированы наработанные международной практикой принципы, является Парижская конвенция по охране промышленной собственности (1883).

В Республике Беларусь формируется единая концепция коммерческой тайны и специальное законодательство, регламентирующее и защищающее ее.

Различные его аспекты регулируются законами О патентах на промышленные образцы; О товарных знаках и знаках обслуживания; О патентах на изображение и полезные модели; Положением о коммерческой тайне. В последнем документе определены экономические и правовые основы защиты коммерческой тайны. Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну , предполагающие следующее:

коммерческую тайну может составлять информация, имеющая действительную или потенциальную ценность;

информация не должна быть общеизвестной и общедоступной;

информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и т.д.);

информация не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

не должна касаться негативной деятельности субъекта хозяйствования, способной нанести ущерб интересам государства.

В Положении о коммерческой тайне четко определено для субъектов хозяйствования всех форм собственности и ведомственной принадлежности, какая информация не может быть отнесена к коммерческой тайне, а именно:

учредительные документы , лицензии на лицензируемые виды деятельности;

сведения, предусмотренные установленными формами отчетности о финансово-хозяйственной деятельности предприятия; данные, необходимы е для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей; документы о платежеспособности и т.д.

Методика отнесения тех или иных сведений к коммерческой тайне в Республике Беларусь пока не сформировалась . Каждая организация, ее руководитель решает этот вопрос самостоятельно.

Объектом коммерческой тайны является информация, которая может быть разделена на следующие две группы :

Деловая информация ; Научно-техническая (технологическая) информация :

По степени секретности она может быть :

строго конфиденциальной, конфиденциальной, не подлежащей огласке ,.

Социологические опросы свидетельствуют, что среди способов незаконного овладения коммерческой тайной первое место занимает подкуп сотрудников , т.е. человеческий фактор. Далее следует шпионаж . В настоящее время очень широко используются технические средства проникновения, что требует специальных мер защиты.

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т.п.

Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:

На макроуровне : нормы права , направленные на защиту интересов ее владельца (законы, указы, положения и т.д.).

На микроуровне : нормы, устанавливаемые руководителем организации (приказы, распоряжения, инструкции);

специальные структурные подразделения;

действенная система мер по защите коммерческой тайны, которая должна быть комплексной;

Организационная работа . Она включает разработку концепции обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну, и формирование пакета необходимой организационно-планирующей документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами.

Вопрос 7. Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

Ответ. Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами.

В покупательском спросе различают объем и структуру.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом размера нетоварных расходов.

Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.

Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.

Задачи изучения спроса. Сущность спроса, его взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов являются необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важности его изучения.

Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, управлению товарными запасами, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого торговля может иметь дополнительный доход.

Вопрос 8. Виды покупательского спроса.

Ответ. П окупательский спрос подразделяется на:

реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);

неудовлетворенны й (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);

формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).

При изучении спроса важное значение имеют следующие классификационные признаки:

По характеру возникновения потребности в покупке:

* устойчивый спрос (не допускающий замены товара);

* неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном

ознакомлении с товарами);

импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).

По степени повторяемости:

* первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);

* повторный (спрос на товары знакомые или на замену).

По частоте предъявления спроса:

* повседневный;* периодический:* эпизодический.

По степени распространенности:

* единичный; * ограниченный;* массовый.

Вопрос 9. Методы изучения спроса населения

Ответ: Изучение спроса – это сбор, обработка и анализ информации необходимой для

принятия плановых решений по производству товаров и принятию коммерческих решений по закупке и продаже товаров.

Методы изучения спроса – совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные размеры и качественная характеристика

Методы изучения спроса выбирают в зависимости от типа магазина, специфики товара, видов спроса, информационного обеспечения, задач и целей исследования.

Реализованный спрос : при его изучении используют методы систематического и периодического учета спроса.

Методы систематического изучения:

* автоматизированный учет с использованием компьютеров;

* регистрация покупок в специальных журналах с выделением различных признаков изделий необходимых для проведения исследований;

* учет кассовых чеков, позволяющий определить стоимость реализованных товаров по известной цене их количества;

* учет товарных чеков;

* учет реализации товаров по двум ярлыкам.

Периодически изучать реализованный спрос можно с помощью балансового метода.

Реализация = запасы на начало + поступления – запасы на конец – документированный расход. Выставки – Продажи также для изучения реализованного спроса.

Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами:

* опросы покупателей в письменной и устной форме;

* по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны регистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже;

* регистрация листков неудовлетворенного спроса, которые заполняют покупатели;

* проведение дней неудовлетворенного спроса.

Формирующийся спрос . Методы: выставки – просмотры образцов новых товаров, тестирование новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, выставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конференции.

Кроме названных методов изучения спроса еще применяются:

-экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и предложения. Эксперты - это опытные специалисты, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе;

- товароведческие экспертизы новых товаров;

Вопрос 10. Особенности изучения спроса в оптовой торговле.

Ответ. Основные цели изучения конъюнктуры рынка и спроса предприятий оптовой торговли :

Организация и осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

Организация получения и обработка информации о конъюнктуре торговли и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

Организация получения и обработка информации о панах развития производства и поставки новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

Организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки товаров, а также работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров.

Коммерческие наблюдения за развитием конъюнктуры рынка, удовлетворения спроса оптовые предприятия проводят по специальной программе, которая охватывает:

Анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров;

Изучение объемов и структуры предложения товаров промышленных предприятий и других поставщиков;

Определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров; изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте;

Изучение спроса по видам: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;

Оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продажи товаров.

Помимо этого для изучения спроса оптовыми предприятиями проводятся активные мероприятия такие как: выставки-продажи, выставки-просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и многое другое.

Вопрос 11. Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

Ответ: Конъюнктура рынка – это конкретная экономическая ситуация на рынке товаров народного потребления, характеризующая определенным соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, размерами товарных запасов и подверженная динамическим изменениям.

С учетом этого под конъюнктурой следует понимать всю совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент экономических условий, при которых осуществляется процесс реализации товаров и услуг.

Образно говоря, конъюнктура рынка есть показатель его «здоровья».

Цель изучения . Основными целями изучения конъюнктуры рынка являются:

* организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

* организация получения и обработки информации о конъюнктуре и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

* организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

* организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки различных товаров, а также для текущей работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров

Учитывая, что конъюнктура представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния, спрос населения, его структуру, причины изменения, особенности формирования и развития.

Коммерческая служба должна иметь данные о возможных объемах и структуре товарного предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, сведения, характеризующие товар, уровень цен, предложения со стороны поставщиков и возможностях их увеличения.

Предметы конъюнктуры – участники рынка; структура и объем движения товаров на рынке; спрос и потребление товаров; политика конкурентов; коммерческие условия реализации продукции.

Задачи : -с истематическое наблюдение за изменениями на рынке товаров, их номенклатуры;

Контроль за постоянным наличием в продаже установленного ассортимента товаров и своевременным его пополнением;

Регистрация реализованного и неудовлетворенного спроса;

Выявление формирующего спроса;

Ведение выборочного учета продажи и запасов по внутригрупповой структуре товара;

Подготовка предложений по улучшению качества и ассортиментной структуры выпускаемых товаров.

Конъюнктура рынка может быть благоприятная (спрос населения на товары и услуги удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту и качеству соответствует требованиям потребителей и обеспечивается высокий уровень культуры покупателей).

Неблагоприятна я (результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются в конъюнктурном обзоре).

Вопрос 12. Понятие и сущность ассортиментной политики торгового предприятия .

Ответ В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели , обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность организации.

Выбор сегмента (сегментов) рынка и разработка всех составляющих политики организации торговли в области ассортимента с учетом требований конкретной группы потребителей с учетом факторов среды деятельности позволяет определить такую ассортиментную политику как активную.

Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач: удовлетворение спроса конкретных групп потребителей; гибкое реагирование на требования рынка; обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования .

Ассортиментное позиционирование торговой организации - процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя.

Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами. Например, фирменные магазины «Милавица» представляют себя в группе корсажных изделий по всем видам и значительному количеству разновидностей.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

Четкого представления о коммерческой стратегии организации на розничном рынке;

Хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

Ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия

Вопрос 13. Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина .

Ответ. Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей . Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов .

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торговой площадью 650 м 2 представлена следующими группами: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновидностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотажных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галантерейных изделий определяют глубину ассортимента данного магазина .

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Обновляемостъ ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами

Вопрос 14. Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

Ответ: Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Поэтому формирование ассортимента оптовой базы - важнейшая ее коммерческая функция.

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы

На формирование ассортимента товаров оптовых организаций влияют:

1. Специализация оптового посредника

2. Контингент оптовых покупателей

3. Условия товароснабжения и др.

Ассортимент оптовых организацийпредусматривает групповую и внутригрупповую

структуру товаров, поэтому формирование ассортимента осуществляется в два этапа, т.е.:

Устанавливают групповой ассортимент на основе маркетинговых исследований;

Рассчитывают число разновидностей каждого вида товара;

Процесс формирования ассортимента оптовой организации включает:

1. Оценку сложившегося положения в оптовой торговле

2. Разработку стратегии товарной политики

3. Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;

4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров массового спроса;

5. Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов торговых

организаций.

На практике зачастую используется разработка ассортиментных моделей для оптовых баз.

Она состоит из трех этапов:

Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы;

Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента;

Определение минимально необходимого количества разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы (неснижаемый ассортимент

Вопрос 15. Принципы и этапы ормирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

Ответ: Основными принципами формирования ассортимента товаров в организациях торговли являются:

1. Соблюдение установленного ассортиментного профиля организации

2. Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения

3. Ассортимент товаров в организациях должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить ему выбор.

Специфические факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, отражают конкретные условия работы торговой организации. К ним относятся тип магазина и размеры магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного магазина .

Процесс формирования ассортимента товаров в различных магазинах имеет свои особенности. Так, в универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары, а внутри групп производят деление всей номенклатуры товаров на товарные подгруппы, группы и наименования, а внутри наименований выделяют разновидности.

В РТ процесс формирования ассортимента включает 3 этапа:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров

2. Рассчитывается структура группового ассортимента

3. Определяется внутригрупповой развернутый ассортимент товаров, подбираются конкретные разновидности товаров в пределах каждой группы.

Вопрос 16. Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

Ответ. При формировании ассортимента в непродовольственных магазинах по потребительским комплексам , товары объединяют по принципу единства их потребительского назначения . Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:

1. Повысить культуру обслуживания покупателя за счет:

Обслуживания определенной категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку;

Оказания услуг по приобретению в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые сопутствующие товары;

Лучшего показа товаров в потребительских комплексах, проведение консультаций, оказание услуг и т.д.

2. Обеспечить систематизацию ассортимента товаров.

3. Выявить закономерности в потребностях и в формировании ассортимента товаров.

Ассортимент потребительских комплексов может формироваться по следующим признакам:

Половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда);

Образу жизни, проведению досуга населению (товары для юного техника);

Торжественным событиям (товары для свадебных подарков);

Традициям и привычкам покупателей (вязанье, шитье и рукоделие);

Сезонности спроса (зимняя одежда) и т.д.

Различают макро и микро комплексы.

В макро комплексах представлены наборы товаров, которые образуются с точки зрения специализации с определенной широтой ассортимента и объема товарооборота; в качестве самостоятельного отдела универмага.

Микро комплексы выделяются в макро комплексах для удовлетворения потребностей потребителей. В них создается глубокий ассортимент товара, усиливается внимание к включению в ассортимент разного рода мелочей.

Вопрос 17.Товарные запасы, их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса.

Ответ. Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем , должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно сформированные товарные запасы играют большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Работа по созданию оптимальных товарных запасов на оптовых базах включает:

определение размера оптимального товарного запаса;

оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

регулирование товарных запасов.

Надлежащая работа с товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен , подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов выше потребности или ниже. При наличии излишков товаров , т.е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Если ассортимент , количество, качество товаров не соответствуют потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятельности.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств..

Товарные запасы, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой базы .

Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптовой организации и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы.

Работая с товарными запасами необходимо учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, так и статистической отчетности.

Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску . Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность. Если этого не произойдет, деятельность базы будет убыточной.

Замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и ведет к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами как в оптовой, так и в розничной торговле

Вопрос 18. Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

Ответ. Оптовый рынок представляет собой рынок предприятий (организаций), приобретающих товары для их последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Оптовый рынок достаточно емкий и характеризуется небольшим по сравнению с розничным рынком числом действующих на нем субъектов. Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли. Как правило, они закупают товар крупными партиями. Такая торговля называется оптовой. Она связывает практически все отрасли экономики, материальное производство и товарное обращение, включает все стадии продвижения товара от изготовителей до организаций розничной торговли.

Оптовая торговля на товарном рынке является составной частью сферы обращения. Через нее осуществляется управление накоплением и перемещением товаров в пространстве и во времени, проходят практически все товарные ресурсы. Она является важным рычагом маневрирования товарными ресурсами как по регионам, так и по товарным рынкам. Через оптовую торговлю осуществляется воздействие потребителя на производителя в направлении сбалансирования спроса и предложения.

В свою очередь, изготовитель ищет рынок сбыта своей продукции, подбирает покупателя с учетом своих возможностей и на устраивающих его условиях.

Основными коммерческими задачами оптовой торговли являются:

Комплексное изучение оптового и розничного рынков;

Распределение товарных ресурсов по регионам в соответствии со спросом, перемещение товаров из пунктов производства в пункты потребления;

Накопление и хранение товарных запасов в объемах, необходимых для бесперебойного обеспечения товарами в широком ассортименте посреднических, розничных организаций, конечных потребителей;

Сбалансирование завоза и вывоза товаров в регионы с учетом обоснованных потребностей;

Ритмичное товароснабжение;

Обеспечение надежности и стабильности хозяйственных связей на основе приоритета потребителя;

Управление взаимоотношениями субъектов оптового рынка с помощью экономических рычагов, снижение совокупных затрат, связанных с продвижением товаров от изготовителей до потребителей;

оказание услуг партнерам по хозяйственным связям.

Коммерческая работа на оптовом рынке складывается из операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров .. В отличие от баз розничные организации выступают,в основном, в роли оптовых покупателей. Оптовую продажу они осуществляют только в порядке мелкого опта государственным учреждениям (больницам, детским садам и т.д.).

Правовой механизм регулирования коммерческой деятельности является составной частью взаимоотношений субъектов хозяйствования и формирует их правоотношения друг с другом и с государственными органами, а также при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Расширяется возможность самостоятельно регулировать взаимоотношения между субъектами рынка на базе правовых норм, предусмотренных Гражданским кодексом Республики Беларусь.

Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров поставки.

В нем определено право Совета Министров Республики Беларусь утверждать Положение о поставках товаров. Для отдельных видов товаров могут быть разработаны Особые условия поставок, которые утверждаются в порядке, устанавливаемом Советом Министров Республики Беларусь.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному признаку.

Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной .

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи. Если потребность в товарах систематическая, предпочтение следует отдавать прямым длительным хозяйственным связям, они гарантируют большую стабильность.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных хозяйственных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации. Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

Воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

Работа по заключению хозяйственных договоров;

Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

Установление оптимальных отношений между партнерами по хозяйственным связям;

Правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих

Вопрос 19. Договорная работа и ее содержание.

Ответ. Общие положения и основные правила, регулирующие систему договорных отношений, установлены Гражданским кодексом Республики Беларусь. Они базируются на принципах договорного права. В связи с объявлением Республики Беларусь суверенным государством и переходом к рынку организация договорных отношений подверглась серьезному изменению. Суть этих изменений состоит в том, что значительно расширился круг субъектов хозяйствования и им предоставлена большая самостоятельность.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик обязуется в условленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности (а не для личного потребления), а покупатель обязуется уплатить за него определенную цену.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый посредник, так и розничная торговая организация.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки.

Договор поставки товаров заключается в письменном виде.

В зависимости от местонахождения сторон договоры на поставку товаров можно разделить:

На заключаемые между субъектами хозяйствования Республики Беларусь (внутриреспубликанские );

Договоры, заключаемые с субъектами хозяйствования других государств (межгосударственные) .

Они, в свою очередь, подразделяются:

На договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления,

Договоры о выполнении поставок для государственных нужд.

В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным, потому что расширяется самостоятельность субъектов хозяйствования, появляется возможность более оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя.

Подготовка к заключению договоров поставки. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовы х договоров поставки товаров.

Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики. Типовой договор может быть использован двумя способами.

Первый способ - безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Второй способ - применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям.

Порядок заключения договоров. Договора могут заключаться на основе:

Госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;

Инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческие договора).

Договорные отношения на основе госзаказа. Государственное регулирование экономики используется практически во всех странах мира, но формы и степень такого регулирования различны. В Республике Беларусь одним из инструментов для этого является заказ на поставку товаров для государственных нужд, который широко применяется и в других государствах.

Все договора, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора.

Заключенные таким образом договора поставки вступают в силу. После этого возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Возникающие между сторонами споры рассматриваются хозяйственными судами. Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь. Сторона-инициатор должна предупредить партнера о расторжении или изменении договора в установленный в договоре срок. Сторона, получившая предложение о расторжении или изменении договора, должна ответить в 10-дневный срок. Если она согласна, оформляется дополнительное соглашение и подписывается обеими сторонами или стороны обмениваются письмами, телеграммами.

Вопрос 20. Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

Ответ.

Вопрос 21. Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

Ответ.

Вопрос 22. Источники оптовых закупок и поставщики товаров народного потребления

Ответ: Источником поступления товаров на внутренний рынок РБ является:

1. Внутриреспубликанские отрасли народного хозяйства, вырабатывающие ТНП

2. Завоз товаров из стран СНГ

3. Централизованные закупки по импорту

4. Кооперативы, совместные предприятия, малые предприятия

5. Бартерные сделки, осуществляемые в централизованном порядке

Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления. Все поставщики товаров делятся по:

а) территориальному признаку:

* местные

* межобластные (региональные)

* республиканские

* иностранные

б) По принадлежности к хозяйственным различным системам

* внутрисистемные

* внесистемные

в) По роду деятельности

* поставщики-изготовители

* поставщики-посредники (оптовые организации республиканского и регионального уровня различного товарного ассортимента)

Вопрос 23. Оптовые ярмарки (понятие, цель проведения, классификация )

Ответ: В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

1. Ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот

2. Ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции

Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:

Усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

Внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а, следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

Работа, связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

Обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:

Международные ярмарки;

Республиканские ярмарки – соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента;

Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников. Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.

Специализированные выставки могут быть стационарными и передвижными .

На выставках каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс продать часть своих товаров и напрямую пообщаться с большим числом конечных покупателей и выяснить их мнение относительно их качества и ассортимента.

К вопросу 24 Операции, выполняемые при оптовой продаже товаров

Ответ: Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Вопрос 24. Методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

Ответ. Методы оптовой продажи товаров

Вопрос 25. Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

Ответ. Широко используемый ныне термин "реклама" происходит от латинского словаreclamare - выкрикивать (в Древней Греции и Риме торговые объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа).

По своей сущности реклама - информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Закон "О рекламе" говорит, что Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний".

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров, видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары услуги и увеличения объемов их реализации.

От обычных информационных рекламные сообщения отличаются тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Реклама составляет часть маркетинга, задача которого обеспечить бесперебойный сбыт произведенной продукции.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования (эксплуатации) и потребления товаров, а также сообщать другие сведения о товарах и услугах. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, обманывать потребителей, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человек другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разум (рациональных) размеров.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования товаров, с другой - сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие.

Кроме того, торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени.

Не менее важно информирование населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, особенностях их деятельности.

Правдивость - соответствие сведений о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах действительности

Конкретность выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного сообщения, соответственно в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому кругу пользователей рекламы приемы

Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объектом - потребитель. Соблюдение этого принципа предотвращает нерациональное расходовав средств, позволяет оценивать эффективность применения тог: или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также его эмоциональное и психологическое воздействие.

В современных условиях применяются самые разнообразные средства рекламы, среди которых необходимо прежде всего выделить печатную рекламу, радио- и телерекламу, рекламу в прессе, аудиовизуальную, наружную, витринно-выставочную рекламу и другие ее виды.

Определение экономической эффективности

Определение психологической эффективности (оценка ответной реакции потребителя на

комплекс коммуникаций).

Экономическая эффективность определяется путем измерения влияния рекламы на товарооборот, прибыль и рентабельность.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Т д = (Т 2 – Т 1) Д, где:

П = Т д Р/100 – З, где

Р – рентабельность продаж;

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка и показ товаров внутри торгового предприятия; рекламные указатели, плакаты и афиши, а также такие рекламные мероприятия, как реклама по радио в магазине, дегустация новых товаров, как правило продовольственных, и т. д.

Целям рекламы служат не только оконные витрины, но и внутримагазинная выставка товаров. Размещение товаров внутри магазина должно быть удобным для осмотра и отбора, повышать самостоятельность покупателей, помогать делать им покупки с наименьшей затратой времени. В магазинах, применяющих традиционный метод продажи, внутримагазинная выставка устраивается на пристенном и прилавочном оборудовании, составляющем основу рабочих мест продавцов. В магазинах самообслуживания торговый зал должен представлять собой выставку товаров, которая ориентирует покупателей, помогая им находить нужную секцию и «обходимый товар. В современных магазинах самообслуживания (универсамах, супермаркетах) фасад здания нередко представляет собой сплошную стеклянную стену, через которую хорошо виден весь торговый зал. Поэтому в этих магазинах необходимо устраивать внутримагазинные выставки товаров, просматривающиеся через остекленный фасад, или устанавливать многоярусные двусторонние витрины-стеллажи вплотную к застекленному фасаду. С одной стороны такой витрины-стеллажа, обращенной к торговому залу, покупатели отбирают товары.

При самообслуживании на первое место выдвигается декоративно-художественное оформление витрин и торгового зала магазина, а рекламная информация для посетителей. Эта информация касается расположения отделов, секций и размещения товаров в торговом зале, указания наиболее рациональных схем движения потока покупателей, порядка отбора оплаты товаров.

К средствам рекламы товаров в магазине относится и печатная реклама - объявления и статьи в газетах и журналах, а также плакаты, листовки, проспекты, каталоги, рекламные письма, афиши и листовки, памятки и вкладыши, товарные ярлыки, этикетки, рекламные тексты на упаковочных материалах и др. Этот вид рекламы занимает основной удельный вес в рекламировании товаров. С помощью печатной рекламы можно информировать население по самым разнообразным вопросам покупки, пользования, потребительских свойств товаров, реализуемых магазином.

- Рекламные передачи по радио - это оперативное и массовое средство коммуникационно-психологического воздействия на покупателей как внутри магазина, так и вне магазина. По формам передач радиореклама отличается большим разнообразием. В радиорекламе используют такие жанры, как диалоги, репортажи, объявления, часто сопровождаемые музыкой.

- Демонстрационная реклама предполагает проведение показа (демонстрации) новых моделей готовой одежды, головных уборов, обуви, приуроченного к началу соответствующего сезона; показ в действии технически сложных изделий и консультацию по правилам их использования; дегустацию новых, малоизвестных населению продуктов питания и др.

Вопрос 27. Сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж

Ответ . Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

неценовые;

ценовые .

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Неценовые средства стимулирования продаж

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца .

Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки.

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом».

Выкладка в магазинах самообслуживания с учетом принципов мерчендайзинга

Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

Основная - выкладка на полках островных и пристенных горок;

Выкладка продуктов на лотках;

Специальная выкладка.

Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга:

1. «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их размещают в начале торгового зала.

2. «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Но товары, обеспечивающие наибольшую прибыль, не следует размещать в конце маршрута, иначе, дойдя до него, у покупателя уже будет полной корзина, а кошелек - пустым.

3. «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Считается, что если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками.

4. «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок.

5. «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю.

6. 6.«Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов».

7.«Заполненность полок». Максимальные обороты в магазинах самообслуживания возможны только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.

Мировой опыт. Человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых пачек (упаковок). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно.

Выкладка продуктов на лотках - популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

Упаковка представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.

Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса и товаров, пользующихся повышенным спросом.

Ценовые средства содействия продажам

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам. Обобщение разных точек зрения позволило выделить следующие преимущества и недостатки.

Вопрос 28. Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности.

Ответ. Оценить и проанализировать деятельность торгового предприятия очень сложно. Трудность заключается в том, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется такой единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым показателем не может быть даже прибыль.

Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности необходима система показателей. Такими показателями являются: (на первом месте все-таки будет прибыль)

Прибыль (от реализации и балансовая) – является важнейшим показателем эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. В ней отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д:

Объем товарооборота и темпы его роста;

Товарные запасы (в сумме и днях) и соответствие их нормативам;

Товарооборачиваемость (в днях и оборотах) - время в течение, которого реализуется товар;

Рентабельность (отношение суммы прибыли к товарообороту);

Уровень издержек обращения (отношение суммы издержек обращения к товарообороту);

Коэффициент финансовой устойчивости (соотношение собственных и заемных средств);

Коэффициент текущей ликвидности (соотношение оборотных средств к сумме текущих краткосрочных обязательств, кредиторской задолженности и ссуд);

Коэффициент обеспечения собственными оборотными средствами (отношение СОС к тем же оборотным активам).

Вопрос 29.. Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

Ответ. Термин "лизинг" происходит от английского глагола to 1еаsе - арендовать, сдавать внаем. История лизинговых отношений ведет свое начало с XX в. до н. э., о чем свидетельствуют археологические раскопки в древнем государстве Шумер, а не как принято считать, в прошлом столетии в Америке. Однако термин "лизинг" вошел в употребление в 1877 г., когда телефонная компания "Белл" приняла решение не продавать свои телефонные аппараты, а сдавать их в аренду. Первая независимая лизинговая компания "Юнайтед Стейтс лизинг корпорейшн" была создана в Сан-Франциско (США) в 1952 г.

"Лизинг - вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем". Кроме того, существует определение, которое дано группой Мирового банка: "Лизинг - это контрактные взаимоотношения между двумя сторонами, которые позволяют одной стороне (лизингополучателю) использовать имущество, являющееся собственность другой стороны (лизингодателя), в обмен на оговоренные периодические платежи".

С экономических позиций имущество передается в лизинг на определенный срок (срок лизинга) с условием его возвращения, за что собственник получает вознаграждение (лизинговые платежи). Таким образом, соблюдены все условия кредитных отношений: срочность, возвратность и платность, и, следовательно, лизинг можно рассматривать как специфичный способ кредитования.

Гражданский кодекс РБ (ст. 636) устанавливает понятие договора финансовой аренды: "По договору финансовой аренды (договору лизинга) арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное имущество у определенного продавца и предоставить арендатору это имущество за плату во временное владение и использование для предпринимательских целей".

По действующему законодательству (ст. 637 ГК РБ) предметом лизинга "могут быть любые непотребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов".

Обязательность использования имущества, передаваемого в лизинг, только для предпринимательской деятельности предопределяет, что предметом лизинга может быть как движимое, так и недвижимое имущество, являющееся объектом основных средств.

К объектам недвижимого имущества относятся здания и сооружения производственного назначения.

Субъекты лизинга. В Федеральном законе РФ "О лизинге" определены три субъекта лизинга: лизингодатель, лизингополучатель, продавец.

В зависимости от срока использования имущества, приобретаемого по договору, различают финансовый и оперативный лизинг .

Финансовый лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного продавца и передать лизингополучателю данное имущество в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Оперативный лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель закупает на свой страх и риск имущество и передает его лизингополучателю в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Смешанный лизинг - это лизинг, содержащий в себе элементы финансового и оперативного лизинга

Вопрос 30. Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства

Ответ. Слово "франчайзинг" произошло от французского " franchise ", что означает "льгота, привилегия, освобождение от налога, взноса". Впоследствии это слово закрепилось в англоязычных государствах. В ГК РФ (ст. 1027) этот термин получил название "коммерческая концессия" и "договор коммерческой концессии.

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарного знака или знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг.

При этом передающаяся сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.

Появление франчайзинга относят к началу 1800-х гг., к так называемой системе связанных домов, используемой британскими пивоварами. В 1860 г. по схеме, очень близкой к франчайзингу, работала фабрика "Зингер", специализирующаяся на производстве швейных машинок.

Разработанная в 1886 г. формула "Соса-Со1а " и ее продажа в 1900 г. привели к мощному толчку в развитии франчайзинга; система стала стремительно распространяться под известной всем до настоящего времени маркой "Соса-Со1а". Наибольший успех в развитии этой системы удалось достигнуть в 50-х гг. прошлого столетия братьям Мак Дональдам . В настоящее время франчайзинговая система "Макдоналдс" насчитывает около 20 тыс. предприятий в разных странах мира.

В РБ примером франчайзинга могут служить «Макдоналдс».

Стабилизация и дальнейшее оживление экономики России самым непосредственным образом связаны с решением проблем развития малого бизнеса. Роль этого сектора экономики была серьезно переосмыслена в последние десятилетия. Сейчас он рассматривается как необходимое условие саморазвития и стабильности своей экономической системы. Так, в США действуют около 20 млн малых фирм, в Японии -более 6,5 млн..

Франчайзинг доказал свою высокую эффективность и жизнеспособность и в условиях экономического спада середины 70-х гг. Тем более прочным является положение франчайзинговых компаний с начала 80-х гг., когда в период президентства Р. Рейгана США переживали подъем экономики. В американской литературе приводились такие статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 мин открывалось одно франчайзинговое предприятие.

Обретя большой внутренний опыт, американский франчайзинг двинулся за границу, чтобы пустить ростки на других рынках. Многие компании продали свои франшизы в других странах, а некоторые из них быстрыми темпами стали расширять свою международную сеть. В настоящее время более 350 американских фирм и их франчайзи владеют более чем 32 000 торговых предприятий в других странах.

Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе, Японии, государствах Тихоокеанского региона, Австралии, странах региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран присматриваются и к рынку России. По-видимому, международный франчайзинг в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми темпами. Франчайзеры ищут потенциальных франчайзи в зарубежных странах, а многие частные лица и фирмы активно ищут франчайзеров из других стран, чтобы приобрести их лицензию и права и при их финансовой поддержке, на их технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный бизнес.