Հաշվետվություն վաճառքի բաժնի աշխատանքի մասին. Ինչպես իրականացնել վաճառքի վերլուծություն. փուլեր, մեթոդներ և տեխնիկա Տարեկան վաճառքի հաշվետվության նմուշի ներկայացում

Գաղտնիության քաղաքականություն

Սույն Գաղտնիության քաղաքականությունը վերաբերում է այս կայքում ձեռք բերված կամ օգտագործված բոլոր անձնական տեղեկատվությանն ու տվյալներին և բոլոր այն կայքերին, որոնց այս կայքը կապում է:

Ձեր անձնական տվյալների հավաքագրում

Մենք պահպանում և մշակում ենք ձեր տրամադրած տեղեկատվությունը ողջամիտ պաշտպանության մակարդակով, որը համարվում է բավարար և մատչելի: Մենք չենք կիսում տրամադրված տեղեկատվությունը երրորդ կողմերին, բացառությամբ Ռուսաստանի Դաշնության օրենսդրությամբ նախատեսված դեպքերի:

Մենք կարող ենք խնդրել Ձեզ տրամադրել կոնտակտային տվյալներ, ինչպիսիք են էլ. փոստի հասցեն, լրիվ անունը, հեռախոսահամարը, հղումները սոցիալական լրատվամիջոցների հաշիվներին կամ այլ կոնտակտներին, որոնք անհրաժեշտ են մեր ծառայությունները մատուցելու համար:

Այս տեղեկատվությունը չտրամադրելը բավարար պայման է մեր ծառայությունների ամբողջական կամ մի մասի մերժման կամ դադարեցման համար: Ձեր հարմարության համար այս տվյալները կարող են ավտոմատ կերպով ստացվել՝ նախքան դրանք ստանալու հարցում ներկայացնելը ձեզ ծանուցելով:

Մենք կարող ենք համատեղել տեղեկատվությունը, որը դուք տրամադրում եք մեր կայքում, այլ տեղեկությունների հետ, որոնք մենք ստանում ենք ձեզանից դուրս կամ երրորդ կողմերից՝ մեր կայքը, ծառայությունները կամ առաջարկներն ավելի արդյունավետ դարձնելու համար:

Եթե ​​դուք մեզ տրամադրում եք ձեր տվյալները, դուք իրավունք ունեք, մեզ ծանուցելով, վերանայել, փոխել, ուղղել կամ ջնջել այդ տեղեկատվությունը:
Մենք իրավունք ենք վերապահում ընտրել ձեր տրամադրած տեղեկատվության ստուգման մեթոդը և մեթոդը: Ստուգումն իրականացվում է այն երկրի գործող օրենսդրության շրջանակներում, որի շրջանակներում դուք օգտվել եք մեր ծառայություններից:

Լրացնելով մեր էլեկտրոնային ձևաթղթերը, հարցաթերթիկները կամ այլ եղանակներով մեզ տեղեկատվություն տրամադրելով՝ դուք համաձայնում եք մեր գաղտնիության քաղաքականությանը:

Ձեր անձնական տվյալների օգտագործումը

Մենք օգտագործում ենք ձեր անձնական տվյալները բացառապես մեր կայքում նշված ծառայություններն ու ծառայությունները ձեզ տրամադրելու համար:

Մասնավորապես, մենք օգտագործում ենք ձեր տվյալները ձեզ համար հարմար ձևով կապվելու, ծառայություններ և աջակցություն տրամադրելու, օգտակար նյութեր, տեխնիկական տեղեկատվություն փոխանցելու և այլն:

Մենք կարող ենք նաև կապվել ձեզ հետ՝ ձեզ հետաքրքրող ծառայությունների և այլ միջոցառումների կամ առաջարկների մասին տեղեկություններ տրամադրելու համար: Դուք իրավունք ունեք որոշել և տեղեկացնել մեզ, թե արդյոք ցանկանում եք ստանալ նման տեղեկատվություն՝ պահանջելով այն էլեկտրոնային փոստով կամ մեր կայքում ներկայացված այլ հաղորդակցման ուղիներով:

Կիսելով ձեր անձնական տվյալները

Մենք չենք կիսվի ձեր անձնական տեղեկությունները ուրիշների հետ, քանի դեռ չեք պահանջել ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք պահանջում են մեր գործընկերներին կամ կապալառուներին՝ նման տեղեկատվության փոխանցման ձեր նախնական համաձայնությամբ:

Մենք համագործակցում ենք երրորդ կողմերի հետ՝ մեր հաճախորդներին ծառայություններ և լուծումներ տրամադրելու համար. Մեր գործընկերները, կապալառուները և ծառայություններ մատուցողները պարտավորվում են պահպանել մեր անունից ստացված տեղեկատվության գաղտնիությունը և չօգտագործել այն որևէ այլ նպատակի համար, քան մեր հաճախորդներին ծառայություններ մատուցելը:

Մենք պարտավորվում ենք չփոխանցել ձեր տրամադրած անձնական տվյալները երրորդ կողմերին, բացառությամբ՝ ձեր համաձայնության. պատասխան պետական ​​մարմինների պաշտոնական և իրավաբանորեն ճիշտ հարցմանը. օրենքին, ակտին, դատավճռին կամ դատարանի որոշմանը համապատասխանելը. աջակցություն խարդախության կանխարգելման, մեր ընկերության իրավունքների և սեփականության պաշտպանության գործում. պաշտպանել մեր աշխատակիցների, օգտագործողների կամ հանրության անձնական անվտանգությունը կամ ունեցվածքը. մշակել ձեր պատվերը կամ հարցումը կամ մշակել մեր հաշիվ-ապրանքագիրը. փոխանցումներ այն անձանց կամ ընկերություններին, որոնց մենք աշխատում ենք ընկերության ներքին գործառնություններն իրականացնելու համար:

Ձեր անձնական տվյալների անվտանգությունը

Մենք երաշխավորում ենք ձեր տրամադրած տեղեկատվության պաշտպանությունը: Թեև մենք չենք կարող երաշխավորել, որ չարտոնված մուտքի փորձ չի արվի, դուք դեռ կարող եք վստահ լինել, որ մենք բոլոր ջանքերը գործադրում ենք պաշտպանելու ձեր անձնական տվյալները և կանխելու դրանց չարտոնված մուտքը՝ օգտագործելով համապատասխան տեխնոլոգիաներ և ներքին ընթացակարգեր:
Համաձայնություն տվյալների մշակմանը

Տրամադրելով ցանկացած անձնական տվյալ մեր կայքում՝ մեր բոլոր հաճախորդները հստակ հասկանում են, որ դա անհրաժեշտ է մեր կողմից նշված ծառայությունների և/կամ ծառայությունների պատշաճ մակարդակի համար և անվերապահորեն համաձայնում են այդ տեղեկատվության հավաքագրմանը և մշակմանը սույն ծրագրի շրջանակներում: Գաղտնիության քաղաքականություն.

Դուք իրավունք ունեք ցանկացած պահի հրաժարվել մեր ծառայություններից և ջնջել ձեր տվյալները մեր տվյալների բազայից, այնուամենայնիվ, մենք իրավունք ենք վերապահում պահելու արխիվներում ձեր մուտքագրած կոնտակտները և այլ տեղեկություններ՝ վիճակագրություն հավաքելու և մեր ծառայությունների որակը բարելավելու համար:

Փոփոխություններ գաղտնիության քաղաքականության մեջ

Սույն Գաղտնիության քաղաքականության պայմանները կարգավորում են այս կայքում և այս կայքի էջերում հավաքված ցանկացած տեղեկատվության հավաքագրումն ու օգտագործումը:

Մենք իրավունք ենք վերապահում փոխել կամ թարմացնել սույն Գաղտնիության քաղաքականության պայմանները ցանկացած ժամանակ: Եթե ​​որևէ նյութ փոխվի, մենք կհրապարակենք նման փոփոխությունները և կթարմացնենք տարբերակի համարը փաստաթղթում: Գաղտնիության քաղաքականության փոփոխություններն ուժի մեջ են մտնում այս կայքում հրապարակվելու պահից, և մեր ծառայությունների շարունակական օգտագործումը նշանակում է ձեր ընդունում և համաձայնություն այս փոփոխություններին:

Եթե ​​ունեք մեկնաբանություններ կամ հարցեր մեր Գաղտնիության քաղաքականության վերաբերյալ, խնդրում ենք ուղարկել ձեր մեկնաբանությունները կամ առաջարկությունները էլեկտրոնային փոստով կամ այս կայքում նշված այլ հաղորդակցման ուղիներով:

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք ընկերության վաճառքի ծավալների վերլուծության մասին։

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ է անհրաժեշտ վերլուծել կազմակերպության վաճառքի ծավալը.
• Ինչպես ճիշտ իրականացնել վաճառքի հետազոտություն;
• Վաճառքի ծավալի վերլուծության ինչ մեթոդներ կան:

Վաճառքի վերլուծության նպատակը

Վաճառքի ծավալը - ընկերության գործունեության ամենակարևոր ցուցանիշներից մեկը: Այս ցուցանիշի փոփոխությունն այս կամ այն ​​ուղղությամբ կարող է ցույց տալ շուկայի զարգացման միտումների փոփոխություններ, կազմակերպության աշխատանքի թերություններ, որոնք ժամանակին արձագանքման բացակայության դեպքում կարող են հանգեցնել լուրջ խնդիրների: «Տհաճ անակնկալներից» խուսափելու համար անհրաժեշտ է պարբերաբար վերահսկել ձեր ընկերության վաճառքները:

Բացի հնարավոր խնդիրների կանխարգելումից, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը լուծում է հետևյալ խնդիրները.

• Թույլ է տալիս ստանալ տեղեկատվություն, որի հիման վրա ղեկավարը կարող է արդյունավետ կառավարման որոշում կայացնել (ինչպես մարտավարական, այնպես էլ ռազմավարական);
• Ընկերության արտադրանքի պորտֆելում նույնացնում է «շահավետ» և «ոչ շահութաբեր» ապրանքները: Թույլ է տալիս ճիշտ որոշում կայացնել արտադրանքի տեսականու մշակման կամ հեռացման վերաբերյալ.
• Թույլ է տալիս գնահատել ձեր ընկերության ստորաբաժանումների արդյունավետությունը, օրինակ՝ բաժինը կամ վաճառքը.
• Հիմնականում որոշում է ընկերության վաճառքի քաղաքականությունը.
• Օգնում է.

Եթե ​​դուք կանգնած եք թվարկված առաջադրանքներից գոնե մեկի հետ, դուք պետք է իրականացնեք վաճառքի մոնիտորինգ:

Շուկան այսօր շատ արագ է զարգանում։ Հայտնվում են նոր բրենդներ, հին ապրանքները փոխարինվում են նոր ապրանքներով, իսկ սպառողն ավելի ու ավելի պահանջկոտ է դառնում։ Հենց այս գործոններն են որոշում արտադրանքի վաճառքի վերլուծության հաճախականությունը: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս վերահսկել ձեր ընկերության վաճառքի փոփոխությունները առնվազն ամիսը մեկ անգամ:

Ընկերության վաճառքի վերլուծության հիմնական փուլերը

Նախքան սկսենք ուսումնասիրել, թե ինչպես կարելի է վերլուծել ընկերության վաճառքի ծավալը, անհրաժեշտ է դիտարկել այս գործընթացի հիմնական փուլերը:

Վաճառքի ծավալի վերլուծություն- Ի տարբերություն շուկայի վերլուծության, վաճառքի ծավալն ուսումնասիրելիս օգտագործվում է բացառապես երկրորդական ներընկերական տեղեկատվություն: Այս տեղեկատվության հավաքումը վաճառքի վերլուծության գործընթացի առաջին փուլն է:

Երկրորդ փուլը ընկերության գործունեության վերլուծության ցուցիչների որոշումն է: Մենք դրանք ավելի մանրամասն կքննարկենք վերլուծության հատուկ տեխնիկան դիտարկելիս:

Երրորդ փուլը հավաքագրված տեղեկատվության վերլուծությունն է և արդյունքի գնահատումը։

Չորրորդ փուլը ազդող գործոնների բացահայտումն է:

Վաճառքի ծավալների վերլուծության տեսակները

Կախված նպատակից, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը կարող է ունենալ հետևյալ ձևերը.

• Վաճառքի ծավալների դինամիկայի վերլուծություն. Այս դեպքում մեր խնդիրն է որոշել ընկերության վաճառքի ծավալների փոփոխությունը նախորդ ժամանակահատվածի համեմատ։ Այս տեսակի վերլուծությունը անհրաժեշտ է շուկայական միտումների փոփոխությունները ժամանակին հայտնաբերելու, ինչպես նաև կազմակերպության աշխատանքում խնդրահարույց ոլորտների որոնման համար.
• Կառուցվածքային վաճառքի հետազոտությունիրականացվում է ընկերության արտադրանքի տեսականու վերաբերյալ ղեկավարության որոշումները հիմնավորելու համար: Եթե ​​դուք վաճառում եք միայն մեկ տեսակի ապրանք, ապա այն իրականացնելու կարիք չկա.
• Վաճառքի ծավալի հենանիշային վերլուծություն. Այն իրականացվում է պլանավորված ցուցանիշները իրական ցուցանիշների հետ համեմատելու նպատակով։ Անհրաժեշտ է ժամանակին ուղղիչ գործողություններ ձեռնարկելու համար։ Այն իրականացվում է ավելի հաճախ, քան մյուսները:
• Գործոնային վերլուծությունիրականացվում է ցանկացած տեսակի վաճառքի ծավալի վերլուծությունից հետո: Թույլ է տալիս որոշել կազմակերպության ներքին և արտաքին միջավայրի գործոնները, որոնք ազդել են գնահատման ցուցանիշի վրա:

Մոնիտորինգի ներկայացված տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր գործիքները: Եկեք ճանաչենք նրան:

Վաճառքի վերլուծության մեթոդներ

Նախքան վաճառքի վերլուծության մեթոդները ուսումնասիրելը, դուք պետք է ծանոթանաք KPI հայեցակարգին, քանի որ նույն մեթոդը կարող է հիմնված լինել տարբեր KPI-ների վրա:

KPI - ընկերության գործունեության ցուցանիշները.

Ընկերության վաճառքի ծավալը գնահատելիս մենք կվերլուծենք տարբեր ցուցանիշներ՝ կախված վերլուծության տեսակից։

Վաճառքի դինամիկայի վերլուծության մեթոդներ

Այս տեսակի վերլուծությունը թույլ կտա գնահատել զարգացման միտումները: Դուք կարող եք կատարել և՛ համապարփակ հետազոտություն, և՛ հետազոտություններ առանձին ապրանքների կատեգորիաների վերաբերյալ:

Վերլուծության արդյունքում դուք կստանաք գնահատման համար օգտագործված ցուցանիշի աճ, նվազում կամ լճացում՝ նախորդ ժամանակաշրջանի համեմատ։

Վաճառքի ծավալների դինամիկայի գնահատման շրջանակներում անհրաժեշտ է իրականացնել հետևյալ տեսակի աշխատանքները.

• Ձեռնարկության շահույթի դինամիկայի վերլուծություն.համեմատել ընթացիկ և նախորդ ժամանակաշրջանների եկամուտները: Վաճառքի ծավալը կարող է աճել, բայց եկամուտը կարող է նվազել: Դա հնարավոր է, օրինակ, երբ ապրանքի գինը նվազում է.
• Վաճառքի միասնականության գնահատում. Կան սեզոնային ապրանքներ, որոնց պահանջարկը պետք է խթանել անբարենպաստ ժամանակահատվածներում։ Վաճառքի միատեսակության վերլուծությունը կօգնի բացահայտել սեզոնայնությունը: Դա անելու համար պահեք վաճառքի ծավալների աղյուսակը մի քանի սեզոնների համար (կարող եք տեւել մեկ տարի, բայց մի մոռացեք հաշվի առնել ապրանքների գների, զեղչերի և այլ խթանների փոփոխությունների ազդեցությունը) և տեսնել, թե որ ժամանակահատվածներում է եղել զգալի վաճառքի աճ և նվազում (մի քանի անգամ): Եթե ​​նման տատանումներ են նկատվում, ապա պետք է մտածել անբարենպաստ ժամանակահատվածներում վաճառքը խթանելու մասին։

Վաճառքի կառուցվածքային վերլուծության մեթոդներ

Կառուցվածքային վերլուծության արդյունքների հիման վրա ղեկավարը որոշում է կայացնում արտադրանքի մշակման կամ լուծարման, տեսականու ընդլայնման կամ ընդլայնման վերաբերյալ: Դիտարկենք կառուցվածքային վաճառքի վերլուծության ամենաարդյունավետ մեթոդները:

ABC վերլուծություն.

Այս տեսակի հետազոտությունն ուղղված է ընկերության արտադրանքի պորտֆելի յուրաքանչյուր ապրանքի արժեքը գնահատելուն: Ապրանքի արժեքը որոշվում է այն շահույթի չափով, որը ապրանքը բերում է ընդհանուր գանձարան:

ABC-ի վերլուծության համաձայն՝ ընկերության ողջ տեսականին կարելի է բաժանել երեք խմբի.

• «Ա» խումբ- ապրանքներ, որոնք բերում են առավելագույն շահույթ.
• «B» խումբ- «միջին գյուղացիներ», նրանք այնքան էլ արժեքավոր չեն ընկերության համար, բայց դեռ միասին բերում են բավականին մեծ շահույթ.
• «C» խումբ- ընկերության համար ծանր բեռ է, այս ապրանքները շատ համեստ եկամուտ են բերում։

Օգտագործելով ABC վերլուծությունը, դուք կարող եք որոշել ապրանքների կատեգորիաների արժեքը ոչ միայն շահույթի ծավալով, այլև ապրանքային պորտֆելում կատեգորիաների մասնաբաժնով:

Յուրաքանչյուր խմբի թվային սահմանները ներկայացված են աղյուսակում:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ այս աղյուսակը ցույց է տալիս Պարետոյի սկզբունքը: Պարետոյի սկզբունքն ասում է, որ արտադրության 20%-ը բերում է ընկերության շահույթի 80%-ը:

Միևնույն ժամանակ, օգտագործելով ABC վերլուծությունը, դուք կարող եք գնահատել ոչ միայն առանձին ապրանքների ներդրումը ընկերության շահույթում, այլև մատակարարների, գնորդների, բաշխման ուղիների արժեքը և իրականացնել արտադրության վերլուծություն:

ABC վերլուծության քայլեր.

1. Վերլուծության օբյեկտի որոշում՝ ապրանք, մատակարար, գնորդ, վաճառքի ուղիներ կամ այլք.
2. Մենք որոշում ենք KPI-ները, որոնցով օբյեկտը կգնահատվի: Սա պարտադիր չէ, որ լինի եկամուտ կամ ապրանքային խմբի մասնաբաժինը արտադրանքի պորտֆելում (կամ առաքումների, գնումների, վաճառքի բաժինը, կախված այն բանից, թե ինչ եք վերլուծում, դուք կարող եք վերցնել վաճառքի ծավալը, վաճառքը կամ որևէ այլ ֆինանսական): արդյունքները՝ որպես գնահատման ցուցիչ։ Ամեն ինչ կախված է ձեր նպատակից;
3. Մենք հավաքում ենք տեղեկատվություն յուրաքանչյուր KPI-ի վերաբերյալ, որոշում ենք յուրաքանչյուր օբյեկտի մասնաբաժինը, հաշվարկում ենք ցուցանիշը հաշվեգրման հիման վրա և դասակարգում օբյեկտները.
4. Լրացնում ենք խմբերը և եզրակացություններ անում։

Միևնույն ժամանակ, եթե ձեր տեսականու որևէ ապրանք ընկնում է «C» խմբին, դա չի նշանակում, որ դուք անպայման պետք է ձերբազատվեք դրանցից: Սա կարող է հանգեցնել սպառողական մի ամբողջ հատվածի կորստի:

Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել «Ա» կատեգորիային պատկանող ապրանքներին, քանի որ եթե սպառողները դժգոհ լինեն այս կատեգորիայի ապրանքների որակից, ընկերությունը կկորցնի մեծ քանակությամբ շահույթ:

Տեսնենք, թե ինչպես է աշխատում ABC վերլուծությունը՝ օգտագործելով McDonald's ռեստորանի արտադրանքի գիծը վերլուծելու օրինակը:

Անվանակարգային խմբեր կամ ապրանքների անվանումներ	Վաճառքի ծավալը, միլիոն միավոր	Բաժնետոմս վաճառքի ծավալում, կուտակային ընդհանուր, %	Շահույթի ծավալը, միլիոն ռուբլի	Եկամուտը հաշվեգրման սկզբունքով	Խումբ
Սենդվիչներ	5,184	20	522,08	24,8
Կարտոֆիլ	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Կաթնային կոկտեյլներ	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Ինչպես տեսնում ենք, ընկերության ամենաեկամտաբեր ապրանքներն են սենդվիչներ, կարտոֆիլ, սոուսներ և խմիչքներ: Այս ապրանքների շարքերը պետք է ընդլայնվեն:

«B» խմբում ընդգրկվել են աղանդեր և հավաքածուներ: Ցանկության դեպքում այս ապրանքները կարող են տեղափոխվել «Ա» կատեգորիա՝ ակտիվ առաջխաղացման և արտադրանքի որակի բարելավման միջոցով:

Կոտրել նույնիսկ.

Դա անհրաժեշտ է, որպեսզի որոշվի արտադրանքի նվազագույն ծավալը, որը ընկերությունը պետք է վաճառի արտադրության մեկ միավորի համար որոշակի գնով, որպեսզի վաճառքից եկամուտը ծածկի ձեռնարկության ողջ ծախսերը: Վաճառքի ծավալի վերլուծության այս մեթոդն անփոխարինելի է նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս:

Ընդմիջման կետ կառուցելու համար պահանջվում են հետևյալ տվյալները.

• Ապրանքի արժեքը (միջին հաշիվ);
• Վաճառքի ծավալը ժամանակահատվածի համար;
• Ֆիքսված ծախսեր;
• Փոփոխական ծախսեր;
• Ամբողջական վաճառք;

Ընդմիջման կետի կառուցման փուլերը.

1. Գծե՛ք կոորդինատային համակարգ: «x» առանցքը մենք անվանում ենք «գնումների քանակ», իսկ «y» առանցքը՝ «եկամուտ»:
2. Մենք կառուցում ենք երկու ուղիղ գիծ՝ արտադրանքի շրջանառություն (y=արժեք*x) և ընդհանուր ծախսեր (y=ծավալային փոփոխական ծախսեր*ֆիքսված ծախսեր):

Այս երկու ուղիղների հատման կետը անկման կետն է։ «x» առանցքի վրա կտեսնեք ապրանքների նվազագույն ծավալը, որը դուք պետք է վաճառեք վնասով չաշխատելու համար:

Ծախս-օգուտ վերլուծություն.

Ընկերության առկա արտադրանքը պետք է կատարի ծախս-օգուտ վերլուծություն: Սա թույլ կտա ժամանակին բացահայտել այն ապրանքները, որոնք այլեւս շահութաբեր չեն:

Եվ եթե դուք համեմատում եք ձեր արտադրանքի շահութաբերությունը նույնական մրցակիցների արտադրանքի շահութաբերության հետ, կարող եք բացահայտել ձեր ընկերության արտադրանքի տեսականու ուժեղ և թույլ կողմերը:

Վաճառքի ծավալի հենանիշային վերլուծություն

Վերահսկողությունն իրականացվում է վաճառքի պլանավորված ծավալը իրականի հետ համեմատելով։ Եթե ​​հայտնաբերվում է շեղում, անհրաժեշտ է իրականացնել գործոնային վերլուծություն և սկսել ուղղիչ գործողություններ:

Գործոնային վերլուծություն

Դուք վերլուծել եք վաճառքի ծավալը և հայտնաբերել շեղում: Ի՞նչ անել հետո: Անհրաժեշտ է բացահայտել ցուցիչի վրա ազդող գործոնները և նվազեցնել կամ վերացնել դրանց ազդեցությունը:

Դա անելու համար օգտագործեք երկու բանաձև, որոնք թույլ կտան գնահատել գնի և վաճառքի ծավալի ազդեցությունը ընկերության եկամուտների վրա.

• Ծավալի շեղում = (Փաստացի ծավալ – Պլանավորված ծավալ)*Պլանավորված գին. Ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված արտադրանքի վաճառքի ծավալի փոփոխությունների ազդեցության տակ.
• Գների շեղում = (Փաստացի ծախս – Պլանավորված արժեք)*Փաստացի ծավալ. Ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված ապրանքի գնի փոփոխության ազդեցության տակ:

Excel-ը որպես վաճառքի ծավալը վերլուծելու գործիք

Ցանկացած ֆինանսական վերլուծություն բավականին աշխատատար գործընթաց է, որը հարուստ է մաթեմատիկական հաշվարկներով։ Բարձր տեխնոլոգիաների զարգացման դարում տարօրինակ կլիներ գրառումներ ու վերլուծություններ պահել թղթի վրա։ Մենք ձեզ դա չենք առաջարկի, քանի որ թղթի թերթիկի հիանալի էլեկտրոնային փոխարինող կա՝ հին լավ Excel-ը:

Excel-ը իդեալական գործիք է վաճառքի ծավալը վերլուծելու համար, քանի որ.

• Ապահովում է տեղեկատվության արագ որոնում, պարզապես մուտքագրեք տվյալները աղյուսակներում;
• Ավտոմատ հաշվարկում է բարդ բանաձևերը;
• Պարզեցնում է արդյունքների վերլուծության գործընթացը՝ դրանք պատկերացնելով դիագրամների տեսքով (հատկապես օգտակար է հենանիշերի վերլուծություն իրականացնելիս և վաճառքի դինամիկան վերլուծելիս);
• Գիտի, թե ինչպես կառուցել գծապատկերներ (անփոխարինելի է ընդմիջման կետ կառուցելիս);
• Դուք գիտեք, թե ինչպես աշխատել նրա հետ;
• Նույնիսկ ծրագրի լիցենզավորված տարբերակը գնելը չի ​​վնասի ձեր դրամապանակին:

Վաճառքի մենեջերների կողմից հաշվետվություն ներկայացնելը ցանկացած ընկերության անձնակազմի հետ աշխատելու ամենակարևոր կետն է: Վատ կառուցված կառավարման համակարգը հանգեցնում է հետևանքների՝ պլանները չեն իրականացվում, որոշումներ են կայացվում հույզերի վրա, աշխատակիցները չեն հասկանում, թե ինչ են ուզում իրենցից և ինչպես հասնել դրան: Ներկա իրավիճակը հասկանալու համար մենեջերը պետք է ավելի ու ավելի շատ ժամանակ հատկացնի միկրոկառավարման և «հոգու վրա կախված» վրա:

Ընդհակառակը, վաճառքի բաժնի մենեջերի կողմից լավ կառուցված հաշվետվությունը կօգնի ձեզ 15-20 րոպե ծախսել բաժնի վերահսկողության վրա և ժամանակ հատկացնել վաճառքի զարգացմանը և առևտրային տնօրենի կամ OP ղեկավարի այլ գործառույթներին:

Այսպիսով, եկեք հասկանանք, թե ինչպես կարելի է կառուցել աշխատանքային հսկողության սխեման:

Նախ, դուք պետք է սահմանեք KPI-ներ յուրաքանչյուր աշխատակցի համար կամ հիմնական կատարողական արդյունքները, որոնք ցանկանում եք տեսնել նրանցից: Մի շտկեք դրանցից շատերը՝ 2-5-ը բավական է: Դա կլինի 6-8 - արդյունավետությունը նվազում է, մենք չգիտենք, թե ինչպես կենտրոնանալ մեծ քանակությամբ տվյալների վրա: Ահա այսպիսի KPI-ների օրինակներ.

Սառը զանգահարող մասնագետի համար.

• զանգեր;
• խոսակցություններ ավելի քան 15 վայրկյան;
• զրույցի ժամանակ (օրական կամ միջինում);
• առաջատարների քանակը:

Հաշվի մասնագետի համար.

• հաշվետվություն տվյալ վաճառքի մենեջերի հաճախորդների մասին (մշտական ​​աշխատանքի տեղափոխված հաճախորդների ցանկը և յուրաքանչյուրի արդյունքները).
• % և գումար կրկնվող հաճախորդների համար.
• Հաճախորդների տոկոսը, ովքեր շարունակել են համագործակցել ընկերության հետ;
• կրկնվող գործարքի միջին ստացում:

Վաճառողի համար.

• գործարքների քանակը և գումարը.
• միջին ստուգում.

Հաջորդը, դուք պետք է որոշեք հաճախականությունը. մենք պահանջում ենք ամենօրյա հաշվետվություն վաճառքի մենեջերից: Այն կարծես այսպիսին է՝ մեկնելուց առաջ, աշխատանքային օրվա վերջում, աշխատողը լրացնում է փաստաթուղթ, որում նշում է իր նպատակային ցուցանիշների արդյունքները։ Այն տևում է օրական մի քանի րոպե, բայց ցանկացած պահի կարող եք հետևել աճին կամ անկմանը և անհրաժեշտության դեպքում շտկել իրավիճակը: Բացի այդ, աշխատողն ինքը տեսնում է, թե ինչն է սխալ և կարող է շտկել իրավիճակը: Ամենօրյա թվերը կազմվում են շաբաթական և այնուհետև ամսական թվերի:

Սառը վաճառքի մենեջերի հաշվետվությունն ավելի կարևոր է, քանի որ այս պաշտոնում աշխատող անձնակազմը սովորաբար ավելի քիչ որակավորված և մոտիվացված է: Եթե ​​խոսքը «զանգահարի» մասին է, բազային զանգահարող աշխատակցի, ապա խորհուրդ ենք տալիս օգտվել զանգերի պրոֆեսիոնալ ծառայություններից: Օրինակ, Skorozvon. դրա մեջ դուք մեկ անգամ սահմանում եք թիրախային ցուցանիշներ, այնուհետև բոլոր հաշվետվությունները ստեղծվում են ավտոմատ կերպով: Իսկ օպերատորը միշտ տեսնում է, թե քանի զանգ պետք է կատարի նախքան պլանն ավարտելը:

Վեբինարներ և իրադարձություններ.

Անվճար դասընթաց «Սառը վաճառքի բաժնի պետ»

Անցեք սառը զանգերի առցանց դասընթաց Skorozvon ծառայությունից և ստացեք անհատականացված վկայական:

Վեբինար «10 Skorozvon հնարքներ, որոնք կօգնեն ձեզ մնալ թրենդում»

Փետրվարի 13-ին Ալեքսանդր Լիշչենկոն կպատմի, թե ինչ նոր գործառույթներ են հայտնվել Skorozvon-ում և կսովորեցնի, թե ինչպես օգտագործել դրանք։

• Անտեսանելի փոփոխություններ
• Նոր առանձնահատկություններ
• Հուշում որպես նվեր

Ամենաանհրաժեշտ փաստաթղթերից է հաշվետվություն վաճառքի բաժնի աշխատանքի մասին.Մենք ցույց կտանք մեր հաճախորդներից մեկի հաշվետվությունը, ում հետ մենք համագործակցում ենք վաճառքի ավելացման և բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ուղղությամբ, որպեսզի հասկանաք, թե ինչպես է ստեղծվում այս փաստաթուղթը:

Եկեք խոսենք այն մասին, թե ինչպես վերահսկել վաճառքի բաժինը: Նրա կառուցվածքը տարբեր է. Գուցե դուք ունեք մեկ կամ մի քանի վաճառքի բաժիններ իրենց սեփական մենեջերի հետ: Եթե ​​դուք ունեք փոքր ընկերություն, ապա կարող են լինել միայն երկու վաճառքի մենեջեր, որոնց դուք ինքներդ եք վերահսկում և առաջադրանքներ եք տալիս՝ միաժամանակ կատարելով բաժնի ղեկավարի գործառույթները։

Ամենակարևորը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ բաժնի աշխատանքի հաշվետվությունը պետք է ցույց տա յուրաքանչյուր օրվա վաճառքի վիճակը, բայց ոչ միայն վաճառքի ծավալը կամ ստացված շահույթը, այլ հիմնական ցուցանիշները: Վաճառքի բաժնի աշխատանքի հաշվետվությունը նման է մեքենայի վահանակին: Երբ վարում եք, դուք պարբերաբար նայում եք արագաչափին, գազի ցուցիչին, որոշ այլ ցուցիչների, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչ է կատարվում մեքենայի և ձեր շարժման հետ (որքան լավ եք շարժվում, մի՞թե ինչ-որ բան դուրս է գալիս սանդղակից):

Մոտավորապես նույն իրավիճակն է վաճառքի բաժնի աշխատանքի հաշվետվության դեպքում։ Այն պետք է ցույց տա, թե կոնկրետ ինչ է կատարվում բաժնում։

Դիտարկենք մի օրինակ, երբ մեծածախ ընկերությունն ունի մի քանի վաճառքի բաժին, որոնցից յուրաքանչյուրը բաղկացած է մենեջերներից և զեկուցում է մեկ ղեկավարի: Ստորև բերված է այս բաժիններից մեկի հաշվետվությունը, որում կան երկու մենեջերներ՝ Վասիլի և Պիտեր (տես Աղյուսակ 7):

Ի՞նչ է ցույց տալիս աղյուսակը: Վաճառքի ծավալը, շահույթը, եկամուտը որպես տոկոս (շահույթի քանի տոկոսն է ներառված վաճառքի ծավալում այս կոնկրետ օրը): Այս ընկերությունն ունի սեփական արտադրության արտադրանք, որն ավելի շատ շահույթ է բերում, քան այլ մարդկանց արտադրանքը, որը նույնպես հասանելի է: Սա է պատճառը, որ եկամուտներն այդքան անհավասար են։

Աղյուսակը հաշվի է առնում նոր հաճախորդների թիվը, կատարված բոլոր պատվերների քանակը և սեփական արտադրության ապրանքների վաճառքի ծավալը: Վերջին պարամետրը շատ կարևոր է այս ընկերության համար, քանի որ նա ձգտում է մեծացնել նման ապրանքների վաճառքը, որպեսզի ավելի քիչ կախված լինի մատակարարների քմահաճույքներից, խթանի իր ապրանքանիշը և ավելի շատ շահույթ ստանա:

Այսպիսով, կան մի քանի կարևոր պարամետրեր, որոնք արտացոլված են զեկույցում։ Իհարկե, դուք կունենաք բոլորովին այլ պարամետրեր՝ ձեզ համար կարևոր: Սա կարող է լինել վաճառքի ծավալը, շահույթը, նոր հաճախորդների թիվը, միջին հաշիվը կամ այլ բան:

Ներքևի տողն այն է, որ դուք պետք է բացահայտեք այն չափումները, որոնք ձեզ համար կարևոր են, այնուհետև պարբերաբար հետևեք դրանց: Դա անելու համար կազմվում է ընդհանուր աղյուսակ, որը ցույց է տալիս վաճառքի բաժնում գործերի վիճակը (տես Աղյուսակ 7Ա), ինչպես նաև յուրաքանչյուր ղեկավարի աշխատանքը արտացոլող աղյուսակներ (տես Աղյուսակներ 7B և 7C):

Մենք ունենք աշխատակիցներ Վասիլի և Պիտեր: Նրանք իրենց տվյալները մուտքագրում են աղյուսակների մեջ, որոնք այնուհետև ամփոփվում են ընդհանուր աղյուսակում: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը անմիջապես տեսնում է բոլոր ցուցանիշները՝ յուրաքանչյուր առանձին մենեջերի և ընդհանուր առմամբ բաժնի համար:

Մենք կարող ենք տեսնել յուրաքանչյուր առանձին ղեկավարի ցուցանիշները և պլանի կատարման տոկոսը (այն ցուցադրվում է աղյուսակի վերջում). Մենք տեսնում ենք նաև յուրաքանչյուր մենեջերի արդյունքները (որքան լավ է նա իրականացնում պլանը) և որքանով է պլանը կատարվում ամբողջությամբ: Շատ կարևոր է, որ մենք կարողանանք համեմատել տարբեր օրեր։

Ի վերջո մենք մենք տեսնում ենք արդյունքը որպես ամբողջություն:Մենեջեր Փիթերը կատարել է պլանը 49%-ով։ Անցել է տասնհինգ օր (կես ամիս)։ Ամեն ինչ կարծես թե լավ է։ Բայց եկեք նայենք յուրաքանչյուր առանձին օրվան: Վերջին շաբաթվա ընթացքում նրա վաճառքի միջին օրական ծավալը կազմել է 110 հազար ռուբլի։ Իսկ այս շաբաթվա շահույթը շատ ավելի քիչ է նախորդ շաբաթվա միջինից:

Սա լավ առիթ է մտածելու և հասկանալու, թե ինչն է սխալ: Ինչու՞ Պետրոսի վաճառքը կտրուկ ընկավ: Երևի օբյեկտիվ պատճառներ կան՝ մենեջերին այլ աշխատանքի են տեղափոխել կամ անձնական պատճառներով արձակուրդ է վերցրել, բայց հնարավոր է, որ սկսել է ավելի վատ աշխատել, հետո ինչ-որ բան պետք է ուղղել։ Դուք կարող եք համեմատել մենեջերներին միմյանց հետ և հասկանալ, թե ինչպես է նրանցից յուրաքանչյուրը կատարում մյուսի նկատմամբ: Մենք տեսնում ենք, որ մեկը կատարել է ծրագրի գրեթե կեսը, իսկ մյուսը՝ ընդամենը 40%-ը։ Երկրորդն աշխատում է գրեթե մեկ քառորդով ավելի վատ, քան առաջինը։ Սա մտածելու բան է:

Հստակ տեսանելի է, թե ինչպես է գերատեսչությունն ամբողջությամբ իրականացնում ծրագիրը։ Ձեզ պետք է բոնուսներ հատկացվեն և՛ յուրաքանչյուր կոնկրետ անձի՝ պլանը կատարելու և գերազանցելու համար, և՛ ընդհանուր բաժնի պլանի համար: Այս մասին կխոսենք, երբ քննարկենք մոտիվացիոն համակարգը։

Յուրաքանչյուր մենեջեր լրացնում է իր հաշվետվությունը: Այն փոխանցվում է վաճառքի բաժնի ղեկավարին, ով հավաքում է տվյալները մեկ հաշվետվության մեջ: Բաժնի պետ պետք է ամեն օր վերլուծել:

Այն դեպքում, երբ ինչ-որ բան զգալիորեն դուրս է գալիս ժամանակացույցից (և լավ, և վատ կողմ), պետք է անմիջապես արձագանքել դրան: Եթե ​​լավ իմաստով, պարզեք, թե ինչն է թույլ տվել առաջ շարժվել (հնարավոր է, որ դա կարող է կիրառվել բոլոր աշխատողների համար): Եթե ​​վատ է, ուրեմն, համապատասխանաբար, մենեջերին պետք է նկատողություն անել, որպեսզի նա լավանա։

Բաժանմունքի ղեկավարը (կամ կոմերցիոն կամ գլխավոր տնօրենը) առնվազն շաբաթը մեկ անգամ (ցանկալի է օրական) նայում է այս աղյուսակին՝ իմանալու, թե ինչ է կատարվում վաճառքի հետ: Վաճառքի բաժնի աշխատանքի վերաբերյալ հաշվետվությունը ձեր գործունեության հիմնական ցուցանիշն է՝ ցույց տալով ընկերության զարգացման դինամիկան:

Եթե ​​ինչ-որ բան սխալ է, զեկույցի օգնությամբ դուք անմիջապես կհասկանաք դա։ Դուք տեսնում եք ամենօրյա գործունեությունը և դինամիկան. ո՞ր մենեջերն է սկսել ավելի վատ աշխատել, որը սկսել է մոռանալ հին հաճախորդների մասին և վատ աշխատել նրանց հետ, կամ հակառակը` ընդհանրապես չի աշխատում նորերի հետ և այլն:

Աղյուսակ 7.Հաշվետվություն վաճառքի բաժնի աշխատանքի մասին

Այս դեպքում Պետրոսի միջին հաշիվը կազմում է 12,700 ռուբլի, իսկ Վասիլիինը՝ մոտավորապես 8,000 ռուբլի: Տարբերությունը 50 տոկոս է, և դա մեծ տարբերություն է: Ինչու է դա տեղի ունենում: Կարող են լինել օբյեկտիվ պատճառներ. Վասիլին կրտսեր մենեջեր է և աշխատում է ավելի պարզ, փոքր հաճախորդների հետ, ովքեր գնում են ավելի փոքր ծավալներով: Ըստ այդմ, նրա անդորրագիրը ավելի փոքր է, սակայն նա ունի ավելի մեծ թվով հաճախորդներ (97 պատվեր)։ Երկրորդ մենեջերն աշխատում է ավելի քիչ հաճախորդների հետ (77), բայց նրանք ավելի մեծ են, և նրա վաճառքի ընդհանուր ծավալն ավելի մեծ է:

Եթե ​​երկու հոգի աշխատում են նույն որակի և քանակի հաճախորդների հետ, բայց նրանց ցուցանիշները տարբեր են, ապա դա նշանակում է, որ մեկը մյուսից վատ է աշխատում։ Սա պետք է շտկել։ Դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ է անում այն ​​մենեջերը, ում արդյունքներն ավելի լավն են, և իր հետ քաշեք մյուսներին:

Ընտրեք այն ցուցիչները, որոնք կարևոր են ձեր ընկերության համար, ստեղծեք հաշվետվություն վաճառքի բաժնի աշխատանքի վերաբերյալ և կանոնավոր գործարկեք այն: Պահանջեք, որ վարչության պետը լրացնի, և թող նույնը պահանջի ղեկավարներից և վերահսկի իրականացումը։ Շատ լավ մոտիվացիա. եթե օրը չի լցվում, ապա մենեջերները կորցնում են իրենց վարձատրությունը դրա համար:

Պարտադիր հետևել պլանի կատարմանը.Կարևոր է, որ ամսվա վերջում չհարձակվեք ձեր աշխատակիցների վրա և չասեք. «Ինչո՞ւ չկատարեցիք ծրագիրը։ Ինչո՞վ եք զբաղվել ամբողջ ամիս», և առաջին երկու շաբաթվա ընթացքում տեսել են, թե ինչ է կատարվում բաժնում և գործի են անցել։ Եթե ​​պլանը հեշտությամբ գերազանցվում է, սա ազդանշան է, որ այն շտապ վերանայման կարիք ունի: Սա կքննարկվի ավելի ուշ, երբ անցնենք պլանավորմանը:

Վաճառքի համակարգի վերահսկում

Առևտրային առաջարկ գրելու քայլ առ քայլ հրահանգներ

Այս բաժնում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես արդյունավետ կերպով գրել բիզնես առաջարկներ: Կարևոր չէ՝ բիզնեսի սեփականատեր ես, թե աշխատող։ Հաճախ վաճառքի բաժնի ղեկավարի կամ կոմերցիոն տնօրենի դերը (կարևոր չէ, թե ինչ է գրված ձեր աշխատանքային գրքում) ճիշտ փոխանցել հաճախորդինտեղեկություններ այն արժեքների մասին, որոնք նա կստանա, եթե նա աշխատի ձեզ հետ:

Մենք ձեզ կասենք, թե ինչ բլոկներից պետք է բաղկացած լինի ճիշտ գրված կոմերցիոն առաջարկը, այնուհետև կտանք իրական կոմերցիոն առաջարկի օրինակ։

Որպեսզի ձեր նամակը վաճառվի և չհայտնվի զամբյուղում, ինչպես առևտրային առաջարկներից շատերը, որոնք հաճախորդը ստանում է օրական, դուք պետք է կարողանաք կառուցվածքավորել տեղեկատվությունը և ճիշտ գրել այն:

Եկեք կանգ առնենք առևտրային առաջարկի կառուցվածքը.

Առաջին բանը, որ ձեր առաջարկը պետք է պարունակի հետևյալն է. հաճախորդների խնդիրների նկարագրությունը.Նախքան կոնկրետ առաջարկին անցնելը, պետք է, որ հաճախորդը պատասխանի հարցերին. այո, սա ինձ համար է; Իսկապես, ես նման խնդիրներ ունեմ և այս հարցերի առաջ եմ կանգնած։ Որպեսզի նա հետաքրքրվի, նա պետք է դա տեսնի: Համապատասխանաբար, դուք պետք է հաճախորդին պատմեք նրա խնդիրների մասին և ցույց տաք, թե ինչպես կարող եք դրանք լուծել:

Օրինակ, ձեր հաճախորդը խնդիրներ ունի ապրանքների առաքման հետ կապված: Դուք նկարագրում եք այս խնդիրը, իսկ հետո ասում, որ հիմնել եք լոգիստիկա։ Վարորդները բարեհամբույր են, բեռնիչները՝ միշտ սթափ և այլն։ Համար ապացույցԴա անելու լավագույն միջոցը հատուկ օրինակներ օգտագործելն է՝ ձեր հաճախորդների ակնարկները:

Հաջորդ բանը, որ կարող եք նշել ձեր առևտրային առաջարկում, հետևյալն է. գինը։Սա պետք է արվի, որպեսզի սպառողը, երբ տեսնի գինը, չվախենա։ Կարևոր է, որ ձեր առաջարկած արժեքը գերազանցի ձեր ծառայությունների արժեքը:

Հաջորդը մենք պետք է դա ցույց տանք գինը այնքան էլ բարձր չէ,ինչպես թվում է առաջին հայացքից. Այստեղ դուք կարող եք տալ պարզ մաթեմատիկական հաշվարկ: Եթե, օրինակ, հաճախորդին լրացուցիչ տրամադրում եք բեռնիչներ (դուք առաքել եք ապրանքը և հաճախորդին առաջարկում եք երկու կամ երեք հոգու անվճար՝ օգնելու բեռնաթափել և կազմակերպել ապրանքները), դուք դա ցույց եք տալիս:

Նշեք, որ դուք աշխատուժ եք տրամադրում բացարձակապես անվճար, և այդպիսով հաճախորդը խնայում է գումար իր աշխատակիցների աշխատանքի դիմաց վճարելու համար: Մատակարարման գործընթացում (եթե դուք անընդհատ աշխատում եք), դա կհանգեցնի որոշակի գումարի, որը նա կարող է խնայել և ծախսել ավելի անհրաժեշտ բանի վրա:

Օգտագործման անհրաժեշտություն Վերջնաժամկետ(ժամկետը, ժամկետը): Դուք ձեր պոտենցիալ հաճախորդի համար սահմանում եք ժամանակի սահմանափակում կամ մասնակիցների թիվը: Դուք կարող եք, օրինակ, առաջարկել անվճար տրամադրել այս կամ այն ​​լրացուցիչ ծառայությունը, եթե հաճախորդը ընդունի ձեր կոմերցիոն առաջարկը մինչև շաբաթվա վերջ։ Սա հիանալի է աշխատում:

Հաջորդ բանը, որ պետք է անել, դա է գործողության կոչայն է՝ համոզել հաճախորդին կատարել առաջին քայլը դեպի գործարք: Ասա նրան, թե ինչ է պետք անել հենց հիմա. «Զանգահարեք մեզ հեռախոսով...», «Կայքում հարցում թողեք...», «Վերցրեք հեռախոսը և հավաքեք համարը...»: Եվ որքան արագ նա դա անի, այնքան նրա համար ավելի շահավետ կլինի ձեզ հետ համագործակցությունը։

Եկեք տանք առևտրային առաջարկի օրինակ,որը մենք կազմել ենք պահեստային ծառայություններ մատուցող ընկերության համար (տես ձևանմուշ 2):

Վերևում պետք է գլխարկ լինի կազմակերպության մանրամասներով: Այնուհետև նշվում է, թե ում և ումից է այս կոմերցիոն առաջարկը։

Հաջորդ կետը գրավիչ վերնագիր է: Մենք դա արել ենք այսպես. «Բոլորը պատրաստ են կիսել շահույթը ձեզ հետ, բայց մենք պատրաստ ենք կիսել ծախսերը ձեզ հետ»:

Առաջին բլոկը այն բլոկն է, որում մենք խոստանում ենք հաճախորդին լուծել իր խնդիրները կամ նոր հնարավորություններ տալ։ Դա կախված է նրանից, թե ինչ եք առաջարկում: Այս դեպքում մենք կենտրոնացել ենք հետևյալի վրա. «Նյութերի պահեստում պահելը գլխացավանք է ցանկացած ձեռնարկության համար։ Մենք պատրաստ ենք ստանձնել բոլոր ծախսերն ու պատասխանատվությունը ձեր արտադրանքի պահպանման համար»:

Ստորև ներկայացված է նույն խնդիրների ցանկը. «... տանիքը կաթում է, սենյակը չի պահպանում անհրաժեշտ ջերմաստիճանը» և այլն: Այնուհետև մենք ուժեղացնում ենք. «Բացի այդ, շատ հաճախ է պատահում, որ բեռնաթափման/բեռնման համար պահանջվում են լրացուցիչ մարդիկ և սարքավորումներ, և այս ամենը պահանջում է լրացուցիչ ծախսեր»: Վերջում շեշտում ենք, որ հաճախորդը կկարողանա գումար խնայել և ներդնել իր ընկերության զարգացման գործում, եթե իր արտադրանքի խնամքը վստահի մեզ։

Հաջորդ բլոկում մենք բացատրում ենք, թե ինչպես և ինչի շնորհիվ ենք կարողանում կատարել մեր խոստումը: «Մեր ընկերությունն առաջատար է Տվերի մարզում պահեստավորման ոլորտում: Բացի պահեստավորման ծառայություններից, մենք մեր հաճախորդներին տրամադրում ենք անհրաժեշտ աշխատանքային և տեխնիկական ռեսուրսներ՝ նյութերի առավել հարմարավետ և արագ բեռնաթափման համար»:

Լրացուցիչ անվճար ծառայությունների տրամադրումն այն է, ինչ ընկերությունը առանձնացնում է նույն պահեստավորման ծառայություններ առաջարկող մյուսներից: Սա այս ընկերության եզակի վաճառքի առաջարկն է: Սա ավելի է մեծանում նրանով, որ ընկերությունը, ի թիվս այլ բաների, առաջարկում է օգտագործել իր նավատորմը հատուկ պայմաններով: Սա պոտենցիալ հաճախորդներին ազատում է իրենց ապրանքների տեղափոխման հետ կապված խնդիրներից:

Հաջորդ բլոկում մենք ապացուցում ենք, որ մեր խոստումները դատարկ չեն. «Մեր ծառայությունների որակը ժամանակի փորձարկված է։ Ավելի քան տասը տարի մենք օգնում ենք մեր հաճախորդներին ապրանքների պահեստավորման և տեղափոխման ոլորտում: Մենք աշխատում ենք մեծածախ ընկերությունների հետ, ինչպիսիք են…» (եթե դուք աշխատում եք ձեր տարածաշրջանի ձեր շուկայում հայտնի որևէ խոշոր մատակարարի կամ հաճախորդների հետ, նշեք դրանք):

Հաջորդը. «Մեր ծառայությունների հուսալիությունն ու որակը հաստատվում է այն փաստով, որ բոլոր հաճախորդները մեզ հետ անընդհատ աշխատում են ավելի քան երեք տարի: Ստորև կարող եք կարդալ որոշ ակնարկներ»: Այստեղ դուք մտցնում եք ձեր հաճախորդներից մեկի կարծիքը, ում համարում եք ամենաթանկը և ում հետ ամենաերկար եք աշխատել։

Վիճակագրությունը խոսում է համագործակցության տնտեսական արդյունավետության մասին. «...համագործակցելով մեզ հետ՝ հաճախորդները միջինը 50%-ով նվազեցնում են նյութերի բեռնման/բեռնաթափման հավելյալ ծախսերը»։

Այն բանից հետո, երբ մենք բացահայտել ենք գնորդի համար խնայողությունները, մենք նշում ենք գինը: Շատ լավ է դա անել հետևյալ համատեքստում. «Այս խնայողությունները հեշտ է գնահատել, հաշվի առնելով, որ վարձակալության ամսական արժեքը կազմում է N ռուբլի մեկ քառակուսի մետրի համար»:

Դրանից հետո մենք ցույց ենք տալիս, որ գինը այնքան էլ բարձր չէ, որքան կարող է թվալ: Կարելի է այսպես ասել. «Մեր հաճախորդների հետ միասին հաշվարկել ենք նրանց ծախսերը այլ համալիրների պահեստների աշխատանքի պահպանման և կազմակերպման համար և եկել այն եզրակացության, որ մեր առաջարկը շատ ավելի շահավետ է, քան պահեստ վարձելը, գումարած մշտական ​​սպասարկումը։ աշխատող անձնակազմը և բեռնաթափման աշխատանքների համար անհրաժեշտ սարքավորումների սպասարկումը։

Այստեղ դուք շեշտում եք, որ կատարել եք անհրաժեշտ հետազոտություն և պարզել, որ ձեր ծառայությունների արժեքը ողջամիտ է, և ձեզ հետ աշխատելը շատ ավելի շահավետ է, քան այլ ընկերությունների հետ:

Անշուշտ դուք հարցնում եք. «Ինչպե՞ս ապացուցել դա»: Մենք խորհուրդ ենք տալիս իսկապես կատարել այս հետազոտությունը ձեր հաճախորդների հետ և գտնել այն արժեքը, որը բերում է ձեր առաջարկը:

Առաջարկը, որը մենք դիտարկում ենք, միայն տեղեկատվական նպատակներով է, այսինքն՝ պոտենցիալ գնորդը պետք է ծանոթանա ձեր առաջարկածին և հասկանա, թե ինչով եք դուք տարբերվում ձեր մրցակիցներից։ Եվ, որ ամենակարեւորն է, նա պետք է հասկանա, որ պատրաստ է ձեզ ժամանակ տալ։ Իսկ արդեն հանդիպմանը դուք կոնկրետ կխոսեք՝ թվերով ու տոկոսներով ցույց տալով ձեր առաջարկի արժեքը։

Հաջորդ պահանջվող բլոկն է անհապաղ գործողությունների մղում:«Բացի այդ, մենք առաջին երեք հաճախորդներին առաջարկում ենք 20% զեղչ առաջին երկու ամիսների համար: Եթե ​​մինչև N ժամկետը մեզ հետ պայմանագիր կնքեք, ապա օգոստոս և սեպտեմբեր ամիսներին վարձակալության արժեքը ձեզ համար կկազմի N ռուբլի մեկ քառակուսի մետրի համար»։

Կարող է ամրապնդել առաջարկը(մենք սա փորձարկեցինք ընկերություններում): Ի հավելումն ընդհանուր ընկերության որոշակի պայմանների, դուք կարող եք հատուկ առաջարկ անել հատուկ այս հարցում պատասխանատու անձի համար: Օրինակ, եթե որոշակի մենեջեր փնտրում է պահեստային տարածք ընկերությունում, ապա կարող եք նշել. ընկերությանը որպես նվեր նոր նոթբուք»։

Մենք դա իրականացրեցինք և բավականին մեծ արդյունք ստացանք, քանի որ պահեստներ կամ մատակարարներ փնտրող մենեջերները չեն շտապում գնալ իրենց ղեկավարությանը։ Նրանք կամաց-կամաց դիտարկում են բոլոր տարբերակները և ուշադիր կշռում են դրանք։ Ձեր նպատակն է հնարավորինս ցույց տալ օգուտը և դրդել մարդուն գործի, որպեսզի նա ընդունի ձեր առաջարկը և սկսի խոսել ձեր մասին ավելի վաղ և ավելի լավ, քան մյուսները: Այստեղ զեղչերն ու նվերները լավ են աշխատում:

Վերջին բլոկում մենք խրախուսում ենք հաճախորդին առաջին քայլն անել գործարք կնքելու ուղղությամբ: Քննարկվող առաջարկի մեջ այսպիսի տեսք ունի. «Մենք կարծում ենք, որ մեզ հետ համագործակցությունը շատ շահավետ կլինի ձեր ընկերության համար, այդ իսկ պատճառով կապ հաստատեք մեր մասնագետի հետ հենց հիմա N հեռախոսահամարով՝ պայմանավորվելու և հետագա անելիքները քննարկելու համար։ Մեր աշխատակիցները պատրաստ են գալ ձեր գրասենյակ և տրամադրել բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները»։

Դուք դրդում եք մարդուն հենց հիմա վերցնել հեռախոսը, զանգահարել և պայմանավորվել ձեզ հետ։ Դուք չեք խուսափում, այլ ուղղակիորեն ասում եք, թե ինչ եք ուզում նրանից։ Այս հոգեբանական քայլը սովորաբար լավ է աշխատում, և մարդիկ զանգահարում են ձեզ՝ հարցնելով, թե ինչն է իրենց հետաքրքրում:

Հաջորդը, ձեր մենեջերի հմտությունը կարևոր է հանդիպում պլանավորելու և անձամբ զրուցելու համար: Վաճառքը կատարվում է այն ժամանակ, երբ նշանակում է: Եթե ​​հաճախորդը պայմանավորվել է, ուրեմն հետաքրքրված է։ Սա նշանակում է, որ նա պատրաստ է գումար վճարել։

Կաղապար 2.Կոմերցիոն առաջարկ

Ալյանս ՍՊԸ տնօրենին

Իվանով Ա.Ս.

Մեգա-գրուպ ՍՊԸ-ի վարձակալության բաժնի ղեկավարից

Սիդորովա Դ.Վ.

Բոլորը պատրաստ են կիսել շահույթը ձեզ հետ, բայց մենք պատրաստ ենք կիսել ծախսերը ձեզ հետ:

Նյութերի պահեստում պահելը գլխացավանք է ցանկացած ձեռնարկության համար։ Մենք պատրաստ ենք ստանձնել բոլոր ծախսերը և պատասխանատվությունը ձեր արտադրանքի պահպանման համար:Անշուշտ, դուք հանդիպել եք իրավիճակների, երբ պահեստային տարածքը ձեզ հարմար չէ տարբեր հանգամանքների պատճառով՝ տանիքը կաթում է, սենյակը չի պահպանում ցանկալի ջերմաստիճանը և այլն։

Բացի այդ, շատ հաճախ է պատահում, որ նյութերի բեռնաթափման/բեռնման համար անհրաժեշտ են լրացուցիչ մարդիկ և սարքավորումներ, և այս ամենը պահանջում է լրացուցիչ ծախսեր։

Առնչվող տեղեկություններ.